推销员成功准则.pptx
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如何成为一个成功的销售员25页PPT
自身该具备的条件
积极的态度 1. 积极与消极做事，结果是完全不一样的 2. 积极与消极看问题的角度也不一样－－一个事务都有两
面性，当你消极时候往往看的就是它不好的一面 3. 我们的这次学习，来之前积极的人会把它看成是免费学
习的机会；消极的人会说，形式主义、扯淡 4. 这次学习成绩最好的不一定是最聪明的，但一定是最积
超越是高级阶段，没有初级就不会有高级 7、学习是艰苦的，也是乐趣的－－学习也是
达到或超越目标的过程
自身该具备的条件
专业知识 1. 术业有专攻 2. 专业知识并不都是你在学校学的知识，是
现在你对所从事工作有关的知识 3. 我们从事的工作：兽医生物制品的销售 4. 我们应该掌握的的专业知识：兽医和销售
不可能或很难做的事情,自信、胆大、、、、 2. 关于“勇”的成语：正面的、反面的 3. 对自己要有信心自信.ppt 4. 对产品要有信心：我们一旦决定做公司的销售
员，我们就没有选择产品的权利，象母亲对待 自己的孩子一样；
自身该具备的条件
成功的欲望 1. 成功是达到或超越自己预期的目标 2. 周润发的服装广告：“什么是成功？我才刚刚起步” 3. 欲望是动力，是对目标的一种心态－－我们为什么恋爱？
客户所需要的条件
名 1. 名就是荣誉 2. 多数人在做决定的时候通常把名放在第一
位 3. 大公司、大品牌能给客户带来名 4. 我们帮客户在重要刊物上发表文章，也能
给其带来名 5. 公司高层人员的拜访也同样是荣誉
6、客户开会时，我们帮他请行业内的名人
是因为对异性有欲望，所以才有人类生生不息 4. 没有目标就没有成功，也没有了欲望 5. 合理设定目标－－长期目标与短期目标同在，不然，目
标过高，动力可能在没有到达终点就已经耗尽；目标过 低，就不需要欲望这个动力了
精品PPT课件--成功销售员十大素质共38页文档
▪
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪27、只有把抱怨环境源自心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
38
1、不要轻言放弃，否则对不起自己。
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
精品PPT课件--成功销售员十大素质 4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
销售法则PPT44页课件.pptx
销售法则
(三) 实现顾客三个利益的方法—三个层面的沟通
2. 品牌沟通(Brand) – 实现顾客可感知利益 (1) 可感知利益包括品牌给予顾客的信任感和安全感,它通常针对的是竞争对手. (2) 品牌主张,品质和服务可以实现顾客的可感知利益. (3) 品牌沟通的注意事项: A.品牌给予顾客的印象要深刻,更要差异化,如第二代数字智能 LED,Mitv互联网电视 等. B.品牌主张,品质体现在终端策略的原则性,如定价,赠品,折扣 等. C.优质的服务仍然是品牌沟通的主要内容.
销售法则
顾客是否买单,取决于其利益是否得到满足.P-B-P导购法就是为了满足顾客利益. 1、实现顾客财务利益—产品沟通(P)2、实现顾客可感知利益—品牌沟通(B)3、实现顾客社交利益—终端沟通(P)
充分准备, 快速成交 1、产品陈列 4、利益点表达2、产品演示 5、现场环境营造3、产品解说
销售法则
FABE法则是在大量分析、测试顾客购物心理活动基础上，建立起来的推介程序。 FABE法则的核心，是将所推介商品的特征和功能，转化为即将带给顾客的某种利益，充分展示了商品最能满足和吸引顾客的那一方面，故将其称为利益导购法。 针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特征(F)、优势(A)、利益(B)和演示（E）。其标准句式是： “因为（特征）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……..，您看（演示）……”
销售法则
事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。 请记住： 特征 优势 利益 演示【Feature】 【Advantage】 【Benefit】 【Evidance】 它是什么？ 它能做什么？ 它能为顾客 如何证明好处？ 带来什么好处？
(三) 实现顾客三个利益的方法—三个层面的沟通
2. 品牌沟通(Brand) – 实现顾客可感知利益 (1) 可感知利益包括品牌给予顾客的信任感和安全感,它通常针对的是竞争对手. (2) 品牌主张,品质和服务可以实现顾客的可感知利益. (3) 品牌沟通的注意事项: A.品牌给予顾客的印象要深刻,更要差异化,如第二代数字智能 LED,Mitv互联网电视 等. B.品牌主张,品质体现在终端策略的原则性,如定价,赠品,折扣 等. C.优质的服务仍然是品牌沟通的主要内容.
销售法则
顾客是否买单,取决于其利益是否得到满足.P-B-P导购法就是为了满足顾客利益. 1、实现顾客财务利益—产品沟通(P)2、实现顾客可感知利益—品牌沟通(B)3、实现顾客社交利益—终端沟通(P)
充分准备, 快速成交 1、产品陈列 4、利益点表达2、产品演示 5、现场环境营造3、产品解说
销售法则
FABE法则是在大量分析、测试顾客购物心理活动基础上，建立起来的推介程序。 FABE法则的核心，是将所推介商品的特征和功能，转化为即将带给顾客的某种利益，充分展示了商品最能满足和吸引顾客的那一方面，故将其称为利益导购法。 针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特征(F)、优势(A)、利益(B)和演示（E）。其标准句式是： “因为（特征）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……..，您看（演示）……”
销售法则
事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。 请记住： 特征 优势 利益 演示【Feature】 【Advantage】 【Benefit】 【Evidance】 它是什么？ 它能做什么？ 它能为顾客 如何证明好处？ 带来什么好处？
营销员成功销售法则(ppt 32张)
ｃ、不要批评竞争对手
销售十大步骤之七：解除反对意见
5W、 3H、 1R引导法:
5W：WHY. WHEN. WHERE. WHO. WHAT 3H: HOW. HOW MUCH .HOW MANY 1R: REULT
AKIDO句型 :
赞美+认同+关心+叙述+反问
反对意见六大问题：
A、价格
B、价值现
9.要求转介绍。
10.做顾客服务。
销售十大步骤之一：准备阶段
要成功，先用功 ——销售谈判前的十准备
ａ、商品名称.顾客状况 ｂ、商品内容 ｃ、使用方法 ｄ、商品特征 ｅ、售后服务。
ｆ、交货方式。 ｇ、价格、付款方式。 ｈ、同行竞争对手的产品比较。 ｉ、材料、生产过程。 ｊ、相关商品知识。
销售十大步骤之二：情绪处理
面部表情 轻松、微笑，直接且柔和的目光接触，积极与富有情感的语 调。
身体角度 动作姿势
身体前倾，双手摊开，握手有力。 双臂放松，一般不再交叉，双腿交叉叠起并朝向你。
常见的顾客反应姿势与含义表
含义
开放/真诚 评价 冷淡 拒绝 挫折 紧张 防御
身体姿势
摊开双手，更靠近，打开大衣钮扣：脱掉大衣，放在椅子边上。 抬着头，手碰到脸颊，身体前倾，手托下巴。 无精打采，很少的眼睛接触，嘴唇松弛，视而不见，眼神不集中。 两臂两腿交叉，身体后缩，环顾左右，触摸式揉鼻子。 紧握双手，揉颈背，在空中挥拳。 眯着眼睛，嘴唇蠕动，嘴巴微微张开，来回走动，抖动手指，摆弄东西。 身体僵硬，双臂双腿紧紧交叉，很少或没有眼睛接触，拳头紧握，嘴唇缩拢。
a.顾客渴望得到你销售的产品。 b.客户一定要相信你和你的公司。
c.客户一定要对你的产品或服务有需要。
成功销售的十大心理法则ppt版
七、101努力法则
• ▲再给我一拳吧！尽管我已筋疲力竭，我还要打一回 合。 • ▲成功就是拜访了第100家被拒绝了，没关系再拜访下 一家。下一家就会成功。 • ▲记得：宁可白作不可不做。 • ▲销售员赚的钱就是积极的钱。一勤天下无难事！ • ▲成功来自101%的努力。 • ▲成功的销售员，是从早上八点多拜访客户，到晚上 晕倒为止。 • ▲米开朗基罗说：假如人们知道我是多么勤奋工作才 获致成功。我的成功似乎就没那么令人称奇了！
那么你就会感觉自我价值提升。销售工作便会信心充足。
三、自我价值法则
• 博恩·崔西（BRIAN TRACY）是美国首屈一指的个人 成长权威人士，在成功学、潜能开发、销售策略及 个人实力发挥等各方面拥有独树一帜的心得。博 恩·崔西是当今世界上个人职业发展方面最成功的 演说家和咨询家之一。
四、百分之百接受责任法则
• ▲不喜欢收入、人、环境，就去改变，不能改善就不 能怪别人，不要抱怨，当受害者。要自己负责任。 • ▲告诉自己我要负责任的。责任者往前看，受害者往 后看。 • ▲真正帮助你迈向成功的人： • 1、带领你的师父和同事。 • 2、市场上不断刁难你，和拒绝你的客户。 • ▲成功是只有你能对自己负责的，不成功没有人能为
• 如果能做到这些心理法则， 你的成功就像呼吸一样自然。
谢谢观赏
七、磨砺法则
• ▲刀要石磨，人要事磨。 • ▲天生赢家只是神话。后天赢家人人可为。 • ▲千万口诀： 千万要睁大眼睛 说尽千言万语 踩遍千山万水 尝尽千辛万苦 终达千万收入
九、每天都是新开始法则
• ▲永远保持开幕第一天的精神，以身作则，身先士卒 以第一线为荣。
• ▲每天都是新的，全新的自己去面対全新的一天。所 以勇于认识陌生人，并让他们接纳我们。
导购员的十大成功要素.ppt
13
九、能紧跟顾客，积极成交
在销售现场，一单生意往往花了很长时间 介绍后，顾客还是不能立即成交，此种情 况下，优秀的营业员在发觉到顾客的购买 意向后，能想方设法促成顾客成交。否则， 等顾客离开柜台后，其购买本品的意向会 逐渐消弱，便有了被其他零售店拉去的危 险。敏锐的营业员能跟紧有购买意愿的顾 客，适时成交。
10
六、善于演示，同顾客共同挑 选和欣赏产品
由于信息的不对称，顾客购物一般都比较盲目， 即使是冲着某品牌而来，也对产品了解甚少。优 秀营业员在介绍产品时，勤于演示产品功能，尽 量展示内在品质，还能根据顾客要求及时改变产 品陈列方位，全面向顾客展示产品。为顾客挑选 配套产品时，让顾客去对比挑选和欣赏，直至选 择到满意的产品。现场的积极演示和调配产品能 调动顾客的参与积极性，营造优越的购物场面， 利于顾客体验式购物，提高成交可能性。
11
七、有惯用的说辞和推介程序
优秀的营业员在长期的演练中都打造了 自己的三板斧，就是开场能用最简洁、 最有效的话语去打动顾客。都能提炼和 总结适合自己语言风格的话术和适合顾 客心理的推介程序，久而久之，就形成 了自己惯用的推销套路和专用话语了。
12
八、针对疑问有效解说
疑问总是影响购买决策的最大障碍，不 同顾客消费习惯、消费意识都不同。所 以优秀的营业员在介绍产品时，不会去 漫天撒网，一定有着明确的针对性和目 的性，能将顾客关心的诸如产品材料、 功能、使用注意事项和售后服务等常识 一步介绍到位，消除顾客使用上的顾虑。
优秀的营业员也能快速发觉顾客的感受和隐含 的购物意向，以顾客的实际感受来调整介绍的 方式和推介内容，即使遇到销售中的尴尬局面， 他们自圆其说、自编自演也能与顾客形成默契 配合。优秀的营业员都历练出了超强的心理承 受能力，在面对顾客的刁难和“不屑一顾”能 自我解嘲、平静圆场，为自己找到退步的台阶， 让挑衅滋事的顾客只能一笑而过。
九、能紧跟顾客，积极成交
在销售现场，一单生意往往花了很长时间 介绍后，顾客还是不能立即成交，此种情 况下，优秀的营业员在发觉到顾客的购买 意向后，能想方设法促成顾客成交。否则， 等顾客离开柜台后，其购买本品的意向会 逐渐消弱，便有了被其他零售店拉去的危 险。敏锐的营业员能跟紧有购买意愿的顾 客，适时成交。
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六、善于演示，同顾客共同挑 选和欣赏产品
由于信息的不对称，顾客购物一般都比较盲目， 即使是冲着某品牌而来，也对产品了解甚少。优 秀营业员在介绍产品时，勤于演示产品功能，尽 量展示内在品质，还能根据顾客要求及时改变产 品陈列方位，全面向顾客展示产品。为顾客挑选 配套产品时，让顾客去对比挑选和欣赏，直至选 择到满意的产品。现场的积极演示和调配产品能 调动顾客的参与积极性，营造优越的购物场面， 利于顾客体验式购物，提高成交可能性。
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七、有惯用的说辞和推介程序
优秀的营业员在长期的演练中都打造了 自己的三板斧，就是开场能用最简洁、 最有效的话语去打动顾客。都能提炼和 总结适合自己语言风格的话术和适合顾 客心理的推介程序，久而久之，就形成 了自己惯用的推销套路和专用话语了。
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八、针对疑问有效解说
疑问总是影响购买决策的最大障碍，不 同顾客消费习惯、消费意识都不同。所 以优秀的营业员在介绍产品时，不会去 漫天撒网，一定有着明确的针对性和目 的性，能将顾客关心的诸如产品材料、 功能、使用注意事项和售后服务等常识 一步介绍到位，消除顾客使用上的顾虑。
优秀的营业员也能快速发觉顾客的感受和隐含 的购物意向，以顾客的实际感受来调整介绍的 方式和推介内容，即使遇到销售中的尴尬局面， 他们自圆其说、自编自演也能与顾客形成默契 配合。优秀的营业员都历练出了超强的心理承 受能力，在面对顾客的刁难和“不屑一顾”能 自我解嘲、平静圆场，为自己找到退步的台阶， 让挑衅滋事的顾客只能一笑而过。
如何成为一名成功的销售人员PPT课件
1. 与关键采购人员建立良
好的关系 2. 更低的报价
第26页/共31页
中级销售方式：
建立信息平台 寻找突破机会
市场与销售
１．查明客户的决策链 ２．查明客户影响链 ３．分析掌握客户的购买考虑因素 ４．分析掌握我们的产品在客户产品 中的作用 ５．分析掌握竞争对手的情况
（客情关系、价格、产品、质量、 供应、服务、商务条件）
自己的期望值 －先考虑自己的期望值，再看公司的薪 酬，最后才考虑自己能够做多少业绩
第7页/共31页
正确－错误的职业观念
• 理解制度：自觉遵守制度，在制度下
开展工作－ 此地不留爷，自有留爷处
• 全面收益观念：能够平衡收入、成长、 客户资源之间的关系，关心自己全面
的市场竞争力和未来的收益－只关注当前 的收入，看不到另外两项长期的价值和利益
（多睡一会，在办公室多呆一会，）
• 最终有成就的人，一定是注重长期利益， 特别是正在做有利Байду номын сангаас长期利益的事的人
多学一点（产品知识、销售技巧、沟通技巧）；多拜 访几次客户；多拜访几家客户；别人十点拜访客户，
我8:30到客户；不放弃任何一丝希望。
第10页/共31页
意志力
• 面对挫折，仍然百折不挠，视每一次 挫折为通向成功的阶梯
名片夹 ,笔 干净整洁
实现自己的梦想
每一个人都有自己的梦想
那些令我们钦佩的人， 实际上是与我们一样的普通人
成功与失败只在一念之间
克服懒惰、惧怕失败的缺点， 做一个勤奋、有理想的人
愿您在泰永 能够实现自己的梦想
第30页/共31页
感谢您的观看。
第31页/共31页
• 严格管理自己－身体、时间、工作、 娱乐。无不良嗜好。
好的关系 2. 更低的报价
第26页/共31页
中级销售方式：
建立信息平台 寻找突破机会
市场与销售
１．查明客户的决策链 ２．查明客户影响链 ３．分析掌握客户的购买考虑因素 ４．分析掌握我们的产品在客户产品 中的作用 ５．分析掌握竞争对手的情况
（客情关系、价格、产品、质量、 供应、服务、商务条件）
自己的期望值 －先考虑自己的期望值，再看公司的薪 酬，最后才考虑自己能够做多少业绩
第7页/共31页
正确－错误的职业观念
• 理解制度：自觉遵守制度，在制度下
开展工作－ 此地不留爷，自有留爷处
• 全面收益观念：能够平衡收入、成长、 客户资源之间的关系，关心自己全面
的市场竞争力和未来的收益－只关注当前 的收入，看不到另外两项长期的价值和利益
（多睡一会，在办公室多呆一会，）
• 最终有成就的人，一定是注重长期利益， 特别是正在做有利Байду номын сангаас长期利益的事的人
多学一点（产品知识、销售技巧、沟通技巧）；多拜 访几次客户；多拜访几家客户；别人十点拜访客户，
我8:30到客户；不放弃任何一丝希望。
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意志力
• 面对挫折，仍然百折不挠，视每一次 挫折为通向成功的阶梯
名片夹 ,笔 干净整洁
实现自己的梦想
每一个人都有自己的梦想
那些令我们钦佩的人， 实际上是与我们一样的普通人
成功与失败只在一念之间
克服懒惰、惧怕失败的缺点， 做一个勤奋、有理想的人
愿您在泰永 能够实现自己的梦想
第30页/共31页
感谢您的观看。
第31页/共31页
• 严格管理自己－身体、时间、工作、 娱乐。无不良嗜好。
如何成为一个成功的销售员25页PPT
1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。——非洲 2、最困难的事——黑塞 4、与肝胆人共事，无字句处读书。——周恩来 5、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。——培根
如何成为一个成功的销售员
11、获得的成功越大，就越令人高兴 。野心 是使人 勤奋的 原因， 节制使 人枯萎 。 12、不问收获，只问耕耘。如同种树 ，先有 根茎， 再有枝 叶，尔 后花实 ，好好 劳动， 不要想 太多， 那样只 会使人 胆孝懒 惰，因 为不实 践，甚 至不接 触社会 ，难道 你是野 人。(名 言网) 13、不怕，不悔(虽然只有四个字，但 常看常 新。 14、我在心里默默地为每一个人祝福 。我爱 自己， 我用清 洁与节 制来珍 惜我的 身体， 我用智 慧和知 识充实 我的头 脑。 15、这世上的一切都借希望而完成。 农夫不 会播下 一粒玉 米，如 果他不 曾希望 它长成 种籽； 单身汉 不会娶 妻，如 果他不 曾希望 有小孩 ；商人 或手艺 人不会 工作， 如果他 不曾希 望因此 而有收 益。-- 马钉路 德。
销售人员成功阶梯人员推销理念与技巧.pptx
确认利益 双赢原则 具体而有弹性 对问题坚持，对人温和
第13页/共26页
谈判策略：寻求共同解决方法
头脑风暴 增加备选方案 确认双方利益
第14页/共26页
谈判策略：坚持客观标准
案例研究与讨论 寻求客观标准 按照标准进行谈判
第15页/共26页
冲突处理的五种类型
＋
竞 争 性
_ _
第20页/共26页
谈判的新理念
你并不需要熄灭别人的灯 以使自己更加明亮
成功的谈判是建立在他人 成功的基础之上
第21页/共26页
谈判的新理念
• 新世纪：合作与双赢的时代 • 成功：没有人能够单打独斗 • 合作：谈判双方的互利互惠 • 双赢：合作时代的谈判理念
第22页/共26页
双赢谈判循环
关系 Relate
竞争
拳头相加 走投无路
回避
白头偕老
合作
意气相投
妥协
叩头拜见
合作性
顺从
＋
第16页/共26页
合作伙伴关系的重要要素
愿境 对可能性的描述
奉献
增加实际生产 力与价值
亲密 亲近、共享与互信
第17页/共26页
合作、贡献与共享
合作伙伴 为了提高贡献而作出改变
公平地分享 所增加的总利润
合作的基础 利益、信任、宽容
第24页/共26页
给自己留有空间
底线
谈判限度
目标 报价
第25页/共26页
感谢您的观看！
第26页/共26页
• 平衡的观念与模式（自己与组织，我与你） • 个人的理念与原则
第10页/共26页
谈判的重要策略
人与事分开 对事不对人 注重利益而非立场 寻求共同的解决方法 坚持客观标准
第13页/共26页
谈判策略：寻求共同解决方法
头脑风暴 增加备选方案 确认双方利益
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谈判策略：坚持客观标准
案例研究与讨论 寻求客观标准 按照标准进行谈判
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冲突处理的五种类型
＋
竞 争 性
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谈判的新理念
你并不需要熄灭别人的灯 以使自己更加明亮
成功的谈判是建立在他人 成功的基础之上
第21页/共26页
谈判的新理念
• 新世纪：合作与双赢的时代 • 成功：没有人能够单打独斗 • 合作：谈判双方的互利互惠 • 双赢：合作时代的谈判理念
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双赢谈判循环
关系 Relate
竞争
拳头相加 走投无路
回避
白头偕老
合作
意气相投
妥协
叩头拜见
合作性
顺从
＋
第16页/共26页
合作伙伴关系的重要要素
愿境 对可能性的描述
奉献
增加实际生产 力与价值
亲密 亲近、共享与互信
第17页/共26页
合作、贡献与共享
合作伙伴 为了提高贡献而作出改变
公平地分享 所增加的总利润
合作的基础 利益、信任、宽容
第24页/共26页
给自己留有空间
底线
谈判限度
目标 报价
第25页/共26页
感谢您的观看！
第26页/共26页
• 平衡的观念与模式（自己与组织，我与你） • 个人的理念与原则
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谈判的重要策略
人与事分开 对事不对人 注重利益而非立场 寻求共同的解决方法 坚持客观标准
销售员成功法则cash.pptx
自如学会领导别人与被别人领导。
• 不学猴子掰玉米。学会选择，学会放弃——学会取舍 • 学会象蜘蛛一样织网，拓展E时代，创造新神奇。——
尽 可 能 的 利 用 网 络 ， 信第息4页，/共电26页子 商 务 等 现 代 化 科 技 产 物
B:高效能人才的《七种习惯》:
•象鹰一样搏击长空，自动自发，积极进取。 •具有象蚂蚁一样的合作精神。与人合作。 •虎啸千里，忍于一时。控制情绪，主宰自我。 •骡子那样的任性。不舍不弃。永往直前。 •牛一样的勤奋，付出，实干。 •努力创新，尽力展示。 •象猎豹一样锁定目标，立即行动。确定知道自己想得到 想要什么，然后去执行自己的行动。
第7页/共26页
购买者心理
这是什么？ 哪能买到？ 为什么买它？ 多少钱？
介绍→成长→成熟→衰退
第8页/共26页
小结
人类与普通动物相比差别最大的——大脑 成功者与失败者差别最大的——思维 成功的招商人员与平庸的招商人员差别最大 的——招商方法 我们言明：
招商，不是求人 招商，不必低三下四 招商，是最直接而又最高深的学问 最成功的招商专家=上帝
第22页/共26页
专业分析法
• 调查自己的方法. • 调查购买流程的方法. • 调查购买者的方法. • 调查使用者的方法.
利用理性的专业分析去替换原本单一直接的 招商模式,将被动招商变换成主动招商,把成功 的几率尽可能多的掌握在自己的手中.
第23页/共26页
总结
专业调查员将销售成果数字化: 销售过程中,你的产品占成功率的33.3%.
成为一个主动咨询的人员？ 五、给我一个充分必要理由。
第12页/共26页
成功法则（二）适当取舍
条件： 知己知彼 1.专业知识广泛、全面。 2.了解客户需求情况。
• 不学猴子掰玉米。学会选择，学会放弃——学会取舍 • 学会象蜘蛛一样织网，拓展E时代，创造新神奇。——
尽 可 能 的 利 用 网 络 ， 信第息4页，/共电26页子 商 务 等 现 代 化 科 技 产 物
B:高效能人才的《七种习惯》:
•象鹰一样搏击长空，自动自发，积极进取。 •具有象蚂蚁一样的合作精神。与人合作。 •虎啸千里，忍于一时。控制情绪，主宰自我。 •骡子那样的任性。不舍不弃。永往直前。 •牛一样的勤奋，付出，实干。 •努力创新，尽力展示。 •象猎豹一样锁定目标，立即行动。确定知道自己想得到 想要什么，然后去执行自己的行动。
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购买者心理
这是什么？ 哪能买到？ 为什么买它？ 多少钱？
介绍→成长→成熟→衰退
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小结
人类与普通动物相比差别最大的——大脑 成功者与失败者差别最大的——思维 成功的招商人员与平庸的招商人员差别最大 的——招商方法 我们言明：
招商，不是求人 招商，不必低三下四 招商，是最直接而又最高深的学问 最成功的招商专家=上帝
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专业分析法
• 调查自己的方法. • 调查购买流程的方法. • 调查购买者的方法. • 调查使用者的方法.
利用理性的专业分析去替换原本单一直接的 招商模式,将被动招商变换成主动招商,把成功 的几率尽可能多的掌握在自己的手中.
第23页/共26页
总结
专业调查员将销售成果数字化: 销售过程中,你的产品占成功率的33.3%.
成为一个主动咨询的人员？ 五、给我一个充分必要理由。
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成功法则（二）适当取舍
条件： 知己知彼 1.专业知识广泛、全面。 2.了解客户需求情况。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
9．正面思考模式
失意．沮丧．迟疑．挫折．没信心．没希望 了．不可能的．失败．退步．等机会．没用……. 请将这些负面的情绪整理打包，丢进垃圾桶里。 切记没有人能打败你，除非你自己。台湾武打小 说大师古龙在一部小说中说的好：“一件事往往 有许多面，你若总是往坏处那面去想，那你就是 自己虐待自己。所以，你就算遇着打击也该看开 些，想法子捕捉光明的一面。”爱默生说：“心 理健全的尺度是到处能看到光明的秉性。
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。07:14:3607:14:3607:147/28/2020 7:14:36 AM
• 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.7.2807:14:3607:14Jul-2028-Jul-20
• 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。07:14:3607:14:3607:14Tuesday, July 28, 2020
3、有计划地工作
谁是你的顾客？他住在那里？做什么工作？ 有什么爱好？你如何去接触他？如果你是 一个推销员，不妨先自己衡量，选择一个 行业或一个区域，深入了解此行业的动向 或此区域的特性，使自己和目标顾客拥有 相同的话题或特点。
4、具备专业知识
推销员要具有商品、业务及其有关的知识。 “这个功能该怎么使用？”“你们是否提 供安装服务？”面对咨询而无法提供完整 或立即的答复，“我再回去查查看”、 “这个问题我请经理来跟你说明”，“这 一点我不太清楚”---你的价值马上被打折 扣。
7．做正确的事
推销员推销商品或服务只是做对的事情而 已，但做得正不正确就值得商榷了。女人 买化妆品，决不是想买这些化学成分，她 想买的是年轻和美丽；申请信用卡，当然 不是为了这张塑料卡，而是想要方便和自 豪。你了解什么是她想要的年轻和美丽， 什么是他想要的方便和自豪吗？
8．优点学习法
每个人的优点都不尽相同，通常，人们只是欣赏 自己的优点，却忽略了别人的长处。想要成为强 者，最快的方式就是向强者学习；同样，想要成 为超级推销员，学习别人的优点也是最快的方法。 美国一位超级推销员管这样回答求教者：“很多 人惊奇，为什么在30年前就已取得推销成功的我， 现在仍然遍寻有关推销的新刊书籍。除非选读有 关专业的最新文献，否则是无法维持我的最佳业 绩的。
销售培训 超级推销员成功的十大准则
方正大客户部
超级推销员既非俊男靓女，也非能言善道，他 们宝贵的财富是拥有成功的方法
1、肯定自己。 推销活动最重要的组成要素是推销员。推 销员要接受自己，肯定自己、喜欢自己。 如果你连自己都嫌弃自己，却指望顾客会 喜欢你，那实在太难为顾客了。香港推销 大王冯两努说得好，“推销员成功的秘密 武器是，以最大的爱心去手拜师一位超级推销员，正巧 有业务电话，只见他立即从身后的柜子里 抽出这位顾客的资料，档案中完整地记录 了顾客的一切以及每次服务的内容，问他 业绩为什么会那么好时，他顺势拉开档案 柜对这位新手说：“有了这600位客户，我 还怕做不好吗？”
6、坚持不懈
被顾客拒绝一次，10个推销员有5个会从此 打住;被拒绝第二次，5个人中又少掉2个； 在被拒绝第三次，就只剩下一个人会作第 四次努力了，这是他已经没有了竞争对手。
2、养成良好的习惯
有人习惯每天至少打50个电话，也有人每天打不 到3个；有的人将下班时间定为晚上九点，也有人 5点半就想着回家；有的人每天晚上都安排好明天 的日程，也有人永远不知道今天早上该作些什么----人们在不知不觉中养成习惯，也在不知不觉中 造就或阻碍自己，这就是习惯的力量。每一个人 都是习惯的奴隶，一个良好的习惯会使你一辈子 收益。如果你是推销员，不妨问问自己有哪些 “成功的习惯”
。2020年7月28日星期二上午7时14分36秒07:14:3620.7.28
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T H E E N D 15、会当凌绝顶，一览众山小。2020年7月上午7时14分20.7.2807:14July 28, 2020
16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020年7月28日星期二7时14分36秒07:14:3628 July 2020
• 13、志不立，天下无可成之事。20.7.2820.7.2807:14:3607:14:36July 28, 2020
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
• 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。上午7时14分36秒上午7时14分07:14:3620.7.28
谢谢观看
10．良好的个人形象
你给人的第一印象是什么？一个拥有整洁 外貌的人容易赢得别人的信任和好感。 “人要衣装”一点也不假。
希望方正销售员 都能成为超级销售员
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。20. 7.2820.7.28Tuesday, July 28, 2020