寻找潜在客户的途径

对于证券经纪人来说，寻找潜在客户是一项长期的工作，也是一项开拓性的工作，为了让自己的潜在客户像山涧的泉水一样永不断流，应该建立一些关系持久的客户。

有心的经纪人只需花一点点时间和精力，就可以通过很多渠道得到大量潜在客户的名单。

开发涪在客户的方法有很多，可以说有多少经纪人就有多少开发潜在客户的方法，下面所列举的一些方法是主要的广为大家接受的开发技巧，在使用时或变通，或合并，可按个人需要而定，灵活运用。

（一）朋友和熟人
朋友和熟人中蕴含着丰富的潜在客户的资源。

证券经纪人初期所做的业务，大多来自他们进入证券业之前认识的朋友。

这一点和工业品销售人员不同，工业品销售人员多是在业务开展一段时间之后结识一些人并建立友谊，这些朋友又会介绍更多的人。

你可以从亲朋好友中列出潜在客户的名单，问自己：“我认识谁?”可以按以下途径列出一份名单：
●中学同学和大学同学；
●以前工作单位的同事；
●在体育活动中结识的朋友；
●在参加各种公众服务组织和慈善活动中，建立的广泛关糸；
●住在同一个小区的邻居或朋友；
●在参加过的各种组织中结识的人士。

在列出上面的名单后，随着不断结识新朋友，你还要对名单进行定期更新和调整。

(二)社会关系网
每个人都有自己的社会关系网，它是经纪人潜在客户的最重要的来源之一。

前面所说的朋友和熟人，也是社会关系网的一部分。

在经纪人的开始阶段，朋友和熟人的帮助是少不了的，而随着业务的展开，自己的社会关系网逐步建立，这时，就要充分利用周围的社会关系。

与其他方式相比，通过社会关系网找到的潜在客户要多得多。

由于大多数人都想在相互帮助中建立良好的长期合作关系，所以这种方法成为各行各业的业务_人员开拓客户的重要途径．
证券经纪人维持稳定的社交联系，从而建立广泛的社会关系网的方法有以下一些：
●与尽可能多的人建立联系，不论是以正式的还是非正式的方式；
●定期约一个有可能成为社交网成员的朋友一起屹饭或运动；
●为经常获得对方向自己介绍的客户，应经常为对方介绍客户：
●向别人推荐适合对方的客户或商业机会，这样，以后别人向你推荐客户时，也会尽量符合你的要求；
●不论是偶然接触过的朋友还是社交网中经常向你介绍客户的人，你都应通过有计划的接触、电话及信息沟通等方式与他们建立更为密叨的关系；
●当从社交网中的朋友那里得到他们推荐的客户，无论最后能否与该潜在客户达成交易，都应给朋友送上亲手书写的感谢信；
●凡是可以为你推荐客户的人，都应视为自己最好的客户。

经常给他们送生日卡、新年卡、短信以及一些小物件等，以维持你们之间的密切关系；．
●维持一个大型的社交网，从而获得丰富的潜在客户来源，避免将压力过多地集中在少数几个朋友身上。

另外，在每次访问客户之后，你都可以向客户询问有无其他可能对证券投资感兴趣的人。

对许多证券经纪人来说，开口要对方推荐客户是非常困难的，然而，那些成功经纪人的经验证明，开口询问是找到潜在客户的捷径。

这样，不必花很多时间，就可以开发出长长的潜在客户的名单。

第一次访问后产生了2个客户，这2个又带来了新的4个，4个又产生出8个，如此不断扩展(如图9—1所示)。

不一定要在达成交易后才去询问或索要其他人的名单，即使你拜访的潜在客户
不投资或不需要咨询服务，你仍然可以通过这种方式向他取得其他潜在客户的名单。

你开口询问的对象可以是老客户，也可以是新客户，可以是对你满意的客户，也可以是对你说“不”的潜在客户，可以是你的竞争对手，也可以是非竞争性对手，可以是同事朋友，也可以是完全陌生的人，不一而足。

在得到了潜在客户的名单后，当你拜访这个潜在客户时，需要向对方提到为你推荐的人。

即使是在做第二次见面访淡时，你也要提出到上一次为你推荐的客户姓名．这样做有助于潜在客户立即认可你，减少被拒绝的可能性。

一旦汪券经纪人有了推荐人，就增加了自身的可信度。

而且，经纪人也可以更加了解即将拜访的潜在客户，甚至能进行一些事先的甄别和判断，因而也会更加自信。

客户在推荐时也许会感到犹豫，是否该把证券经纪人
介绍给自己的朋友。

所以，你在请求客户推荐时要讲究技巧。

经纪人可以客气地问：“刘女士，如果您介绍几位可能对证券投资有兴趣的朋友，我将感激不尽。

我保证，如果他们不想谈，我绝不会强求。

如果我有机会与您介绍的人交谈，您不会介意我告诉他说，我已为您做了一些事吧?”
在这种情况下，还有一些客户会说：“我此时想不起任何人。

”为了避免听到类似的回答，你必须将自己正在寻找的人的类型尽可能准确而具体地告诉对方。

尽量具体地告诉别人你需要什么，从而减少被委婉拒绝的机会，这是一个不太被人注意的技巧。

得到了被介绍的潜在客户的名单，仅仅说声谢谢是不行的。

在与被介绍的客户见面或电话联系之后，应该给原来向你介绍的客户一个反馈。

不管他是否有兴趣，你都可以告诉他事情的进展程度。

事实上，大部分人都是感兴趣的。

向他报告一些你们见面或预约的情况，他们将会给你很好的建议，如何与潜在客户打交道。

这对你来说非常重要，也是获取信息的最可靠来源。

最后，不论交易成交与否，也都要向他报告，与他保持联系，并增加从他那里得到更多潜在客户的机会。

在无数次对方举荐的过程中，只有很少一部分回答能
够对自己有真正的帮助，于是很多证券经纪人不愿再向对方要求介绍潜在客户。

但是，如果想成功，你就应该相信，这样的做法是被许多人验证过的有效的方法，你应当努力把寻求客户推荐培养成一种无意识的行为习惯。

通过日积月累的跟踪观察，你会逐渐明白它的巨大价值所在。

通过社会关系网，经纪人最后可能建立起一个属于自己的潜在客户群。

这个潜在客户群与证券经纪人处在同一个圈子里，一旦这个经纪人有了一点名气之后，他就会成为整个圈子的代表了。

比如，一个证券经纪人可能成为一个区或一个镇所有律师的投资顾问，也可能成为某一家公司或工厂大多数员工的理财顾问。

这个潜在客户群可能由一群有共同兴趣的人组成：从事同一业务的人(如工程承包商、商店老板等)；同一职业的人(律师、医生、老师等)；一家工厂或商店的职员；或者同一社会团体的成员。

这时，你作为一名证券经纪人，就已经不会再为没有潜在客户发愁了。

（三）有影响力的人物
在你的社会关系网中，向你推荐客户的人可能是多种多样的。

这里我想强调的是，你应该重视那些有影响力的人物。

有影响力的人物是指那些因其地位、职务、
成就、人格而对周围的人有较大影响的人。

他们可能是一个公司或一个部门的领导，也可能址在一群投资者中比较被大家推崇的人，总之，他们能够号召其他的人和他一起行动。

他们的影响力就像车轮的辐条一样，辐射至四面八方。

研究表明，一个新产品要想为大众所接受，首先必须由那些有创新意识的人或公司使用，然后由他们向他人传播经验。

证券经纪人也是如此，要想被一个圈子的人尽快接受，最有效的办法就是找到在那个圈子中最有影响的人物，得到他的认同。

得到有影响力的人物推荐是极其有效的，因为他们代表了权威。

管理学中“权力领导’’的原则在这里生效了。

当你在一家公司中向一般员工介绍投资理念、投资品种时，如果提及公司总经理的名字，你的优势马上就会明显增加。

在平时，一定要同有影响力的人物保持联系。

有一些小技巧可以让你在那些大人物眼中与众不同：如果发现了一篇他们喜欢的文章，就赶紧寄过去；每个月寄点东西，让他们记住你；在他们的办公桌上放上写有你名字或照片的便笺，时刻向他们提醒你的存在；把他们介绍给别的人，让他们感到必须以礼相还；当他们把你推荐给他人后，不管是否达成交易，一定要
寄信给他们表示感谢。

（四）研讨会、股评报告会
利用研讨会、股评报告会开展证券营销活动，寻找潜在客户，正被越来越多的公司采用。

研讨会、股评报告会有很多优点：可以同时向许多潜在客户做宣传，从而最大限度地利用资源和时间；会上有充足的时问让你进行充分的演示；还可以通过这种方式见到那些以个人约见方式很难约到的潜在客户。

来参加研讨会的听众基本是合格的潜在客户——只要他们来，就表明他们是感兴趣的。

此外，研讨会、股评报告会还可以把潜在客户和满意客户联系起来，创造一个非常自然的机会，让满意客户向潜在客户宣传自己。

为了最大限度地增加到会人数，研讨会和股评报告会应有足够的场地和演示设备，地点大多选在证券公司的散户大厅，也可在大学、礼堂、剧院、住宅小区等场所，更高级别的讨论会就可在饭店、宾馆等地举行。

连续举行两天讨论会，可以增加与会人数，因为第一天没有时间到会的人，第二天可以到会。

让潜在客户参加的最好办法是，通过电视、报纸等大众媒体广而告之，而对于较高级别的讨论会，是采用三个步骤：邮寄邀清信、电话确认、会前提醒。

●寄出写好的邀请函，附上一个已付邮资的回信卡
片。

●经过一段时间之后，打电话询问邀请信是否已经收到。

对于那些没有收到邀请信的人，电话就给了证券经纪人一个与潜在客户交流的机会，你可以解释参加研讨会的好处，或者了解该客户的具体情况。

●在研讨会的前一天，证券经纪人还应该电话通知所有准备到会的潜在客户，并提醒他们会议召开的日期和地点。

研讨会上的发言应该具有专业水准，并配备高质量的视觉和听觉设备及醒目的演示板。

如果与会者不超过20人，可以询问每一个与会者，了解他们的需求，想从研讨会上得到什么信息。

这时，又给了证券经纪人一个与潜在客户交流的机会，你可以进一步了解客户，初步建立与潜在客户的联系，在推销你自己的同时介绍你的公司和营业部，介绍你们的产品和服务，与其他营业部相比有哪些优点，从而引起他们的兴趣。

此外，还可以邀请一些满意或热情的客户在研讨会上发言，使客户的参与度更深，气氛更加活跃。

正式的介绍结束后，可以提供茶点，休息片刻，为证券经纪人创造机会，同尽可能多的潜在客户进行个别交流。

证券经纪人应该利用每个与客户交流的机会，向客户
介绍自己，并得到对方的姓名和地址，这是非常关键的。

另一种方法是，提供一份免费的资料，或让与会者填写免费咨询卡，直接让他们给出名片。

还有一种办法是，让每个人做一份简短的问卷调查。

研讨会和股评报告会是证券公司或营业部与潜在客户建立信任感的专业方法，也为证券经纪人提供了大量与客户个别交流的机会，在研讨会、股评报告会结束时，你一定达到了解大量客户信息的目的。

对一些无法来参加研讨会的潜在客户，广告是联系他们的一条途径。

许多证券公司利用广告帮助证券经纪人发展潜在客户，例如在广告的下部提供优惠券，留下咨询电话，让广告受众来索取信息等等。

（五）商业展览会
商业展览会是许多证券公司寻找潜在客户的另一种专业方法。

2001年底，广州市曾经举办过一次证券展览会，吸引了省内和香港的诸多证券公司、证券咨询公司前来参加，取得了相当好的效果。

商业展示会对小型证券公司或新进入某个地区的证券公司有较大的帮助，它能让大量潜在客户迅速熟悉和认可证券公司，因为在展示会上客户可以参观展台，亲身接触产品，细致了解服务。

正如广州证券博览会上一个参展券商负责人所评论的：“与其他营销策略相比，展览
会最直接的好处是让我们公司的名字马上被人注意到。

”
另外，在展览会上，潜在客户可以亲眼目睹具体的操作情况，证券公司也可以让客户亲自操作，体会交易的便捷程度，而如果经纪人去客户的办公室进行推销的话，这种演示的机会就很小。

由于展台上有很多业务人员，比起个人拜访来，潜在客户可以更加放松地与他们接触。

当业务人员随后打来电话预约时，潜在客户的疑虑也会少很多，因为他已经接触过打电话的人了。

下面介绍一些展示会上常用的技巧：
●你在展示会的主要活动永远不要局限在分发宣传材料上。

有研究显示，在展示会上散发的资料，有85％～95％都被扔进废纸箱里去了。

你进行展示的目的不是发资料，而是吸引客户，收集客户信息，识别能创造效益的潜在客户。

●把宣传材料放在摊位靠里侧的地方，吸引潜在客户进入摊位，创造与客户交流的机会。

许多人把宣传材料放在摊位桌子的前方，靠近通道，方便人们取阅，但没想到这种做法与办展示会的初衷背道而驰。

这样无疑是方便了过路者顺手拿走材料，
而为获得客户信息、创造交流机会制造了无形的障碍。

所以一定不要把放有文字材料的桌子放在摊位的前方，这是那些成功者的忠告。

●安排好摊位的座位，保证潜在客户能坐下来与你交流。

你的目标是把人们带进摊位，发现他们的需求，解决他们遇到的问题，寻找双方合作的机会。

●注意在与客户交流的过程中收集信息，从匆匆而过的客户中尽可能多地识别出潜在客户。

在展示会上你要搜寻或确定对象，而不是仅仅与他们聊天，或仅仅收集你所遇到的人的名片。

●在与人们交流时，请他们每一个人向你介绍其他的潜在客户。

要具体地向对方说明你所要寻找的人是什么类型的，并且注意用委婉的语气，利用恰当的时机征得对方的同意，使你在与他介绍的客户交流时可以提到他的名字。

●即使是在展区外，也与尽可能多的参加者交谈，尽量与在各种场合下碰到的每个人进行交谈。

每一次交谈就如同你在摊位上与人交谈那样，这时，你会发现．在快餐店或休息室里也一样有可能发现许多潜在客户。

（六）无竞争关系的其他经纪人
在前面我们谈到，成功的经纪人一定会在竞争与合作之间寻找到一个平衡点。

每一个证券经纪人最宝贵的资源就是自己的客户。

由于面临着许多与自己竞争的经纪人，因此，对大多数经纪人来说，和这些竞争者合作是一件很困难的事，但是，与那些没有竞争关系的其他经纪人合作，则是相对容易的事情，而且也是获得潜在客户的绝佳途径：
这些经纪人或业务人员不一定是证券行业的，他们可能是工商企业的推销员，也可能是保险经纪人，他们掌握有关新企业或人员变动的最新信息，或者其他有价值的信息。

无竞争关系的经纪人可以通过互惠合作乃至订立合同来交换信息，例如，一位广告业务人员会同意与证券经纪人交换客户信息，广告业务员希望从证券投资者中挖掘到广告客户，而证券经纪人也可能从广告客户中找到愿意进行证券投资的人。

在平安集团中，平安保险和平安证券都是集闭的下腻子公司，不存在竞争关系，所以平安保险和平安证券的客户信息就可以相互交换，充分利用宝贵而有限的客户资源。

总之，无论何时何地，当你遇到无竞争关系的经纪人
时，千万不要错失开发潜在客户的大好机会。

（七）公开出版物
公开出版物也是一个能为你带来源源不断的潜在客户的途径，并且获得的成本很低，值得每一个证券经纪人重视，而需要你做的只是在众多潜在客户中确定最有潜力的客户。

以直销电脑坐上全球Pc头把交椅的戴尔公司创始人戴尔在他的传记《Direct from dell》中记述了他少年时的一件趣事，令人惊奇的是，当年只有16岁的戴尔已经知道如何利用公共信息去寻找潜在客户了。

当时，戴尔还在学校读书，在暑假期间找到一份兼职工作，负责争取《休斯顿邮报》的订户。

报社交给业务人员一串电话公司提供的电话用户名单，让业务人员去向客户进行电话推销。

小戴尔觉得很奇怪：他们居然用这样随机的方式去寻找客户。

戴尔的办法则与众不同。

他发现，有两种人几乎一定会愿意阅邮报：一种是刚结婚的人，另一种是刚搬进新房子的人。

戴尔冥思苦想，怎样才能找到所有刚结婚或是刚办好房屋贷款的人呢?
经过调查后戴尔得知，情侣要结婚时，必须到地方
法院申请结婚证书，同时也必须提供地址，好让法院把结婚证书寄给他们，在得克萨斯州，这项资料是公开的。

于是，戴尔收集了休斯顿地区16个县市的地方法院的所有新婚或即将新婚的新人姓名和地址。

接着，戴尔又在其他的资料中找到了申请贷款者的名单，并把那些贷款额度最高的人定位为高潜力客户群。

戴尔锁定这些人，发给他们每个人一封信，信的开头是每个人的姓名，信上则提供了订阅报纸的资料。

这时，暑期结束，该回学校上课了，可戴尔并不想放弃自己费了辛万苦才发现的一条赚钱捷径。

他利用课余时间处理后续工作，结果，戴尔找到数千名订户。

那年，戴尔赚的钱比教他经济学的老师的收入还要高。

证券经纪人同样可以利用公开资料去寻找那些符合条件的潜在客户，下面首先对自己利用公开出版物的意识和能力进行一个简单的测评。

阅读下列问题并在右边的括号内打钩。

是否
(1)我至少可以列出5种公开资料，并能从中找到潜在客户。

( ) ( )
(2)在上述公开资料中，我经常使用的至少有3种。

( ) ( )
(3)我会利用当地图书馆的信息资源。

( ) ( )
(4)我会坚持利用企业黄页搜寻各种信息源。

( ) ( )
(5)我会利用电话号码簿寻找潜在客户。

( ) ( )
(6)我会设法获得各行业的权威刊物，并对其充分利用。

( ) ( )
(7)当需要查找特定资料时，我知道在哪里可以查到。

( ) ( )
如果每一项你总是在“否”上打钩，那就说明你对利用出版物来搜寻潜在交易对象这一技巧尚未熟练掌握。

一个经纪人除了公司为他提供的客户名单之外，还应注意其他信息来源：报纸、杂志、电话簿和各种名录。

报纸杂志为证券经纪人提供了丰富的客户线索，在报纸上你经常留意的栏目包括以下这些：
●其他证券公司的各种活动信息；。

●社区事件和活动；
●房地产信息；一
●新开业的商店；．
●社会新闻；
●管理人员变动、升迁。

所有这些可能都有潜在客户存在的信号，报纸杂志提供的线索是无穷的，只要你去找，到处都是潜在客户。

商业电话簿和名录，是提供潜在客户的另一个来源。

，不管是哪一类电话簿，都会提供了许多潜在客户的线索。

一些电话簿是按照产品和服务类别来分类编排的，它为证券经纪人提供了更多的信息，因而也更有价值。

使用电话簿的一个技巧是，仔细比较新旧版本的电话号码，你会发现哪些企业的广告越做越大，而哪些已经悄无声息了。

这里面透露的信息是，那些经营成功的企业，是更有潜力的客户，它们更有可能有证券投资方面的需求。

在企业黄页上登载广告的成本较高，一般来说，只有那些新开张的、发展中的或准备开展新业务的公司才购买大型广告。

因此，与这些购买大型广告的企业打交道是寻找机构客户的一种途径。

各行业的出版物尤其是权威刊物，很容易被你忽略掉。

这些行业刊物都反映了本行业的基本状况，并有本行业的最新信息。

同时，行业内的权威刊物通常列
有行业成员的资料或登载了行业成员所写的文章，这些材料都可以帮助你加深了解该行业，使你在与客户交流时胸有成竹。

此外，行业协会同样也会出版其成员的联系名录，这同样是一个非常不错的途径。

我还想多说一点的是，一名成功的证券经纪人，一定也是生活中的有心人，他会从他每天接触的人和事中发现那些潜在客户。

即使不是刻意去寻找客户，他也会对无意中听到的信息有相当的敏感性。

“生活中并不缺少客户，缺少的是发现。

”
（八）上门推销
证券经纪人首先确定客户潜力最大的区域，然后开始挨家挨户上门推销，这也不失为一个有效的寻找潜在客户的方法。

相信有期货从业经历的经纪人都有过上门推销的经历，这种方法虽然看上去很笨，但的确是对经纪人有帮助的，尤其是对心理素质的磨练．是其他方法所无法比拟的。

爱德华·D·琼斯证券公司(Edward D．Jones&company)的发展经验证明，上门推销也会产生令人意想不到的奇效。

琼斯公不在大城市选址，而是选择了南达科他州的斯皮尔菲公司【Spearfish)、蒙大拿州的怀特菲什(whitefish)、密苏里州的赞斯特斯(Festus)等地方。

公司在一个办公点只
委派一名代理人。

办公点的业绩全靠这个代理人的努力，这样他就不得不拼命工作以创佳绩。

公司还把营销人员安排在非出生地的小镇，因为在一个完全陌生的环境中，他们更容易成为知名的权威的金融专家。

为了确保代理人不是坐在办公室里等客户，而是出去争取客户，琼斯公司规定，代理人只有完成1000名客户的指标后，公司才给他们提供办公地点。

上门推销就是与客户直接地、面对面地交谈，谈话的内容有很多，证券经纪人应灵活把握。

如果运气好，很快就能达成一笔交易。

然而，在很多时候，上门推销的收获只是安排了一次近期约会，而这已经是经纪人能期望的较好的结果了。

在这一点上，上门推销比电话营销更有效，因为在电话里进行推销，比面对面更容易遭到拒绝。

但是，毫无疑问，上门推销非常费时，在同样的时间内，打电话可以覆盖更大的范围。

由于经纪人在上门推销前对潜在客户的信息掌握得很少，所以他的大部分时间都花在了对客户资格的识别上。

为了争取更大的成功，证券经纪人应当有的放矢地上门推销，如选择中产阶级和富有家庭居住的住宅小区上门推销，因为在较穷的地区进行推销一定收效甚微。