山东大学网络模拟试题答案专科市场营销第三学期《谈判与推销学》

山东大学网络模拟试题答案专科市场营销第三学期《谈判与推
销学》
谈判与推销技巧模拟题 1
一、单项选择题
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1.谈判中，一般不使用
．．．谈判桌的谈判是( B )。

A.小组谈判
B.一对一谈判
C.代理人谈判
D.第三方谈判
2.谈判学家尼尔伦伯格认为，成功的、合作的谈判中要善于利用( A )。

A.需要
B.僵局
C.争辩
D.讨价还价
3.通过语言或行为来表达我方强硬的姿态，从而获得谈判对手的必要尊重，这是( C )。

A.协商式开局策略
B.保留式开局策略
C.进攻式开局策略
D.坦诚式开局策略
4.让步的实质是( D )。

A.损失
B.妥协
C.逃避
D.策略
5.所代表的含义只有和具体的环境或背景联系起来时才能确定的沟通符号是( B )。

A.语言符合
B.非语言符号
C.数字符号
D.信息符合
6.需要推销人员结合具体情况发现既能从推销的商品中获益，又有能力购买这种商品的个人或组织，我们称之为( B )。

A.常顾客
B.准顾客
C.成熟顾客
D.潜在顾客
7.顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( C )。

A.愿意购买
B.不满意
C.产生兴趣
D.没有兴趣
8.推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( D )。

A.请求顾客指点
B.分析失败原因
C.吸取教训
D.避免失态
9.若全体代理商的平均代理销售额与去年相比上升了10%，应该警惕上升幅度为多少的代理商( A )。

A.5%
B.12%
C.15%
D.20%
10.建立绩效标准的方法有两种，一是为每种工作因素制定特别的
标准，二是比较每位销售人员的绩效与( C )。

A.最高绩效
B.实际绩效
C.平均绩效
D.最低绩效
二、多项选择题
在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选、少选或未选均无分。

11.谈判行为要受到多方面的约束，主要是( DE )。

A.个人目标
B.个人动机
C.个人需要
D.伦理
E.法律
12.谈判目标有( ACD )。

A.顶线目标
B.协议目标
C.底线目标
D.可交易目标
E.浮动目标
13.谈判气氛对谈判人员的影响有( ABCDE )。

A.情绪
B.行为
C.结果
D.态度
E.动机
14.多数情况下，临近谈判最后期限所采取的谈判行为是( AC )。

A.让步
B.讨价还价
C.达成协议
D.沟通信息
E.重新报价
15.可能导致僵局的谈判者行为有( BC )。

A.强调产品质量
B.不讲礼节
C.忽视另一方的存在
D.过多地询问对方
E.过少介绍资料
16.从量上确定还价起点要考虑的因素有( ABC )。

A.报价中的含水量
B.与自己目标价格的差距
C.准备还价次数
D.对手的风格
E.对手的身份
17.非语言沟通的作用有( CDE )。

A.混淆作用
B.对照作用
C.补充作用
D.否定作用
E.代替作用
18.日本人的谈判特点有( BCDE )。

A.注重合同中的法律术语
B.注重私人关系
C.集体决策
D.委婉间接交流
E.决策过程缓慢
19.推销人员在推销过程中，坚持公平原则是指( BC )。

A.对代理商公平
B.对顾客公平
C.对竞争对手公平
D.对经销商公平
E.对市场公平
20.个人推销计划的内容有( AB )。

A.确定访问行程
B.确定访问次数
C.分析客户关系
D.确定顾客的地位
E.确定推销者的身份
21.寻找顾客范围的主要影响因素有( ACD )。

A.商品因素
B.推销的难度
C.企业特点
D.消费者状况
E.销售人员特点
22.推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见，这些原因是( AC )。

A.心情不佳
B.消费习惯
C.与购买决策无关
D.产品质量
E.销售价格
23.成交环境一般应选择顾客所熟悉的场所，如( BC )。

A.顾客的休息场所
B.顾客的娱乐场所
C.顾客的工作场所
D.顾客的家中
E.顾客的学习场所
24.提高企业服务质量的方法有( AE )。

A.标准跟近
B.一票否决
C.销售观察
D.业务介绍
E.蓝图技巧
25.销售代理的形式一般可以分为( BCE )。

A.单一代理与全面代理
B.独家代理与多家代理
C.总代理与分代理
D.现货代理与期货代理
E.佣金代理与买断代理
三、名词解释题
26.谈判者的自制力：是谈判者在环境发生巨大变化时克服心理障碍的能力。

27.谈判开局策略：谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局有利形势和实现对谈判开
局的控制而采取的行动方式或手段。

28.价格磋商：谈判双方针对对方的报价和策略而使用的反提议或相应对策。

四、简答题
29.简述谈判的主要基本原则。

①合作原则②互利互惠原则③立场服从利益原则④对事不对人原则⑤坚持使用客观标准原则⑥遵守法律原则
30.报价起点策略的作用主要是什么?
答：(1)有效的降低谈判对手的预期，使自己的谈判要求能得到更多的满足。

（2）卖方的高报价为对方提供了一个衡量与评价己方条件的尺度。

（3）策略性虚头，为下一步双方谈判的讨价还价提供了回旋的余地。

（4）初始报价对谈判者最终所获得的物质利益有不可忽视的影响。

31.评价服务质量的标准主要有哪些?
答：（1）可感知性（2）可靠性（3）反应性（4）保证性（5）移情性。

五、论述题
32.论述推销观念的演变过程。

答：（1）原始推销观念
（2）现代推销观念
（3）促销组合观念
（4）整体促销观念
33.如何制定一份谈判计划？
答：谈判计划是在对谈判信息进行全面分析、研究的基础上，根据双方的实力对比为本次谈判指定的总体设想和实施步骤。

（一）谈判计划的要求，应该注意以下几个方面：①合理性，谈判计划要有一定的合理性，必须建立在周密细致的调查和准确分析的基础之上，真正体现出企业的根本利益和
战略。

②实用性，谈判计划应力求简明、具体、要尽量使谈判人员很容易记住其内
容和基本原则。

③灵活性，谈判过程中各种情况都有可能发生突然变化，要使谈判
人员在复杂多变的形势中取得比较理想的结果，就必须使谈判计划具有一定的灵活
性。

（二）谈判计划的内容：主要包括谈判目标、策略、议程、谈判人员的分工、职责以及谈判的时间、地点等内容。

谈判与推销学模拟题2
一、单项选择题在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

1.当我方在谈判中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造( B )
A.自然气氛
B.高调气氛
C.低调气氛
D.和谐气氛
2.对谈判者最有利的理想目标是（C）
A.可交易目标
B.底线目标
C.顶线目标
D.签约目标
3.不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是( C )
A.利益冲突
B.关系冲突
C.价值冲突
D.结构性冲突
4.对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是( D )
A.收益大于损失
B.无损失
C.收益最大
D.损失相对较小
5.还价起点的总体要求是( A )
A.起点要低，接近目标
B.起点要高，接近目标
C.起点要低，高于目标
D.起点要高，低于目标
6.文化内涵最高的国家是( A )
A.中国
B.美国
C.法国
D.德国
7.推销的起点是( A )
A.寻找顾客
B.接近顾客
C.约见顾客
D.推销准备
8.当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的( D )
A.科学依据
B.具体内容
C.心理状态
D.真实内涵
二、多项选择题在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符
合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

多选、少选、错选均无分。

11.谈判气氛对谈判人员的影响有( ABCDE )。

A.情绪
B.行为
C.结果
D.态度
E.动机
12.交易中谈判的伦理道德观念包含的内容是( CD )
A.个人道德
B.公司道德
C.职业道德
D.所从属的社会阶层与社会角色的道德
13.引起谈判中结构性冲突的原因有( ABC )
A.破坏性的行为方式
B.双方对资源控制的不平等
C.时间限制
D.人际关系限制
14.谈判队伍构成的原则有( AB )
A.知识与能力结构的协调
B.人际关系协调
C.内外专家的协调
D.年龄上的协调
15.谈判风格有( ABCD )
A.合作型
B.妥协性
C.控制型
D.避
免型
16.选用谈判代理人的标准可归纳为( AD )
A.才能
B.关系
C.佣金
D.忠诚
17.居主动地位的谈判对抗策略有( AB )
A.平铺直叙策略
B.吊胃口策略
C.运用团队力量策略
D.扬长避短策略
18.让步应遵循的原则有( AC )
A.不先让步
B.让步必须对等
C.双方让步要同步而行
D.让步的目的是满足对方需要
19.具体讨价方式常用的情况是( BD )
A.报价内容简单
B.报价内容复杂
C.报价虚头较小
D.报价虚头较大
20.跨文化谈判与国内谈判的区别有( ABCD )
A.文化背景不同
B.经济法律制度不同
C.沟通方式不同
D.谈判风格不同
21.非语言沟通的障碍有( ABD )
A.谈判者有意识的行为
B.谈判者的经验
C.谈判者之间的关系
D.非语言环境
22.确定推销人员规模的方法有( ABC )
A.销售百分比法
B.销售能力法
C.工作量法
D.因素分析法
23.组成消费购买过程的环节有( ABC )
A.作出购买决定阶段
B.执行购买决定阶段
C.体验执行结果阶段
D.购买前认识阶段
24.逐户寻访法的主要优点是( BCD )
A.速度快
B.范围广
C.同时进行市场调查
D.挖掘潜在顾客
25.服务方面的异议主要来源于顾客自身的( AD )
A.消费知识
B.消费习惯
C.决策权力
D.支付能力
三、名词解释题
26制造权力优势：指通过给谈判对手制造竞争者来为已方提供更多的选择余地，从而向对手制造的一种威慑力。

27谈判的自愿原则：指有独立行为能力的交易各方能够按照自己
的意愿来进行谈判并做出决定。

28谈判僵局：是谈判过程中呈现的一种不进不退的僵持局面。

四、简答题
29谈判双方保持合作会形成哪些良好的效应?
答：(1)有助于达成更有创造性的谈判成果；
(2)有助于降低僵局出现的概率；
(3)有助于解决双方面临的深层次和潜在冲突。

30谈判者自我需要认定的内容有哪些?
答：满足需要是谈判的目的。

自我需要的程度直接与谈判力相关联。

谈判者应仔细分析以下问题。

（1）希望借助谈判得以满足的需要是什么。

（2）各种需要的满足程度。

（3）需要满足的可替代性，包括需要满足对象的可替代性、需要满足内容的可替代性。

一般地，借助于一次谈判满足的需要越多，现有的需要满足程度越低，需要满足的可替代性越小，则谈判者对谈判进程的控制力和在谈判中的地位可能越不利。

31营造谈判开局气氛应注意哪些问题?
答：(1)把握气氛形成的关键时机；
(2)运用中性话题，加强沟通；
(3)树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象；
(4)注意利用正式谈判前场外非正式接触；
(5)合理地组织。

五、论述题
32简述企业制定销售计划的主要依据。

答：（1）社会经济发展现状
（2）行业发展现状及动态
（3）企业的总体规划
（4）企业的销售管理能力
（5）企业的促销方案
（6）企业销售厉害
33 联系实际说明对谈判对手进行分析的内容有哪些?
答：(1)对方的需要及其可能的满足途径；
(2)对方的资信状况；
(3)对方的市场地位；
(4)对方的谈判时限；
(5)谈判人员的权限；
谈判与推销学模拟题3
一、单项选择题
在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

1.顾客满意观念最早形成于（B）
A.家电行业
B.汽车行业
C.机械行业
D.旅游业
2.对谈判者最有利的理想目标是（C）
A.可交易目标
B.底线目标
C.顶线目标
D.签约目标
3.不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是( C )
A.利益冲突
B.关系冲突
C.价值冲突
D.结构性冲突
4.对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是( D )
A.收益大于损失
B.无损失
C.收益最大
D.损失相对较小
5.还价起点的总体要求是( A )
A.起点要低，接近目标
B.起点要高，接近目标
C.起点要低，高于目标
D.起点要高，低于目标
6.文化内涵最高的国家是( A )
A.中国
B.美国
C.法国
D.德国
7.推销的起点是( A )
A.寻找顾客
B.接近顾客
C.约见顾客
D.推销准备
8.当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的( D )
A.科学依据
B.具体内容
C.心理状态
D.真实内涵
9.某企业推销某种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每
月固定成本总额为5，000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是( A )
A.5，000件
B.4，000件
C.5，500件
D.4，500件
10.可以不限制信用限度的客户是( C )
A.B类客户
B.C类客户
C.A类客户
D.重点客户
二、多项选择题
在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

多选、少选、错选均无分。

11.正确的谈判观念包括（BC）
A.零和博弈观念
B.非赢即输观念
C.互惠观念
D.平等观念
12.交易中谈判的伦理道德观念包含的内容是( CD )
A.个人道德
B.公司道德
C.职业道德
D.所从属的社会阶层与社会角色的道德
13.引起谈判中结构性冲突的原因有( ABC )
A.破坏性的行为方式
B.双方对资源控制的不平等
C.时间限制
D.人际关系限制
14.谈判队伍构成的原则有( AB )
A.知识与能力结构的协调
B.人际关系协调
C.内外专家的协调
D.年龄上的协调
15.谈判风格有( ABCD )
A.合作型
B.妥协性
C.控制型
D.避
免型
16.约束推销活动的基本道德准则包括（ACD）
A.守信
B.细致
C.负责
D.公平
17.居主动地位的谈判对抗策略有( AB )
A.平铺直叙策略
B.吊胃口策略
C.运用团队力量策略
D.扬长避短策略
18.让步应遵循的原则有( AC )
A.不先让步
B.让步必须对等
C.双方让步要同步而行
D.让步的目的是满足对方需要
19.具体讨价方式常用的情况是( BD )
A.报价内容简单
B.报价内容复杂
C.报价虚头较小
D.报价虚头较大
20.跨文化谈判与国内谈判的区别有( ABCD )
A.文化背景不同
B.经济法律制度不同
C.沟通方式不同
D.谈判风格不同
21.非语言沟通的障碍有( ABD )
A.谈判者有意识的行为
B.谈判者的经验
C.谈判者之间的关系
D.非语言环境
22.确定推销人员规模的方法有( ABC )
A.销售百分比法
B.销售能力法
C.工作量法
D.因素分析法
23.组成消费购买过程的环节有( ABC )
A.作出购买决定阶段
B.执行购买决定阶段
C.体验执行结果阶段
D.购买前认识阶段
24.逐户寻访法的主要优点是( BCD )
A.速度快
B.范围广
C.同时进行市场调查
D.挖掘潜在顾客
25.服务方面的异议主要来源于顾客自身的( AD )
A.消费知识
B.消费习惯
C.决策权力
D.支付能力
三、名词解释题
26.谈判战略:是整个谈判过程的基本指导方针，是通过对资源、情势、利益、需求等因素的综合考虑和分析而得出的，存在五种基本的谈判战略，即竞争、回避、和解、折中和合作战略。

27.约见顾客：或称商业约会，是指推销人员事先征得顾客同意接见的行动过程。

28.谈判的自愿原则：指有独立行为能力的交易各方能够按照自己的意愿来进行谈判并做出决定。

29.赞美成交法:是推销人员事先征得顾客的同意,在一定的时间和地点,以一定的方式接近或访问顾客。

30.顾客异议：是顾客对推销人员所言表示的不明白、不同意或反对的意见。

四、简答题
31.谈判者自我需要认定的内容有哪些?
答：满足需要是谈判的目的。

自我需要的程度直接与谈判力相关联。

谈判者应仔细分析以下问题。

（1）希望借助谈判得以满足的需要是什么。

（2）各种需要的满足程度。

（3）需要满足的可替代性，包括需要满足对象的可替代性、需要满足内容的可替代性。

一般地，借助于一次谈判满足的需要越多，现有的需要满足程度越低，需要满足的可替代性越小，则谈判者对谈判进程的控制力和在谈判中的地位可能越不利。

32.谈判双方保持合作会形成哪些良好的效应?
答：(1)有助于达成更有创造性的谈判成果；
(2)有助于降低僵局出现的概率；
(3)有助于解决双方面临的深层次和潜在冲突。

33.简述企业制定销售计划的主要依据。

答：（1）社会经济发展现状
（2）行业发展现状及动态
（3）企业的总体规划
（4）企业的销售管理能力
（5）企业的促销方案
（6）企业销售厉害
五、论述题
. 营造谈判开局气氛应注意哪些问题?
答：(1)把握气氛形成的关键时机；
(2)运用中性话题，加强沟通；
(3)树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象；
(4)注意利用正式谈判前场外非正式接触；
(5)合理地组织。