销售是脑力劳动-孙路弘

销售是脑力劳动孙路弘摘选
在大众的意识中，销售是一个简单的体力劳动，销售不就是卖东西吗？卖东西没有什么技术含量，依靠勤劳，依靠努力，依靠汗水，依靠吃苦就行了。

如果你还是这么理解销售这个工作的，请接受我的建议，不要应聘销售类型的职位。

带着错误的观念应聘销售工作，就算是得到这个工作，你内心并不会开心，当然，对聘用你的企业也是一种伤害。

是双输的结果。

销售不是走投无路没有选择的最后的机会，销售是一种智慧的工作。

无论企业还是政府，职位可以分为两种，一种职位的工作内容多数是重复性工作内容。

另外一种职位的工作内容多数是创造性工作内容。

比如，秘书这个职位就是前一种，而销售就是后一种。

职位薪酬多少是按照创造性程度多少来区分的。

创造性程度越高，通常薪酬也越高，所以，销售其实就是一种自我雇用的职业，创造能力越强，为企业创造的利润就越高，当然，薪酬也就与之相关了。

所有传播的行为就都是销售行为。

比如，一个作者，通过写文章的形式来传播理念，那么，读者一旦认同，接受了这个理念，就说明作者成功完成了销售。

一个国家的总统，通过四处演讲，争取大众的认同，并投票支持他，他做的事情也是销售。

一个机构努力宣传大众在关键的时刻应该花钱，应该多买东西，那么，这个机构也是在销售，他们在销售理念。

一个企业的CEO，对企业全体员工发表讲话，号召他们要更加勤奋和努力，因为冬天来了，他也是在做销售，通过销售自己的思想来改变员工的行为。

一个应聘者得到面试机会，那么，在面试中，应聘者希望对方能够接受自己，发现自己的优点，那么，这个应聘者也是在做销售，他为得到面试机会递交的简历，其实就是关于自己的产品说明书。

传播中首先就要努力判断对方到底认同什么样的价值。

比如，农村人经常在过年过节互相送礼，那么，他们心中一定认为拿得出手的东西才是价值。

所以，销售中可以不断反复强调送礼，送礼，送礼。

而城市人对将送礼这样的事情大张旗鼓地宣传比较反感，所以，这样的信息传播对城里人来说，就不是价值，反而是恶俗。

所以，销售的行为是非常具体的，那就是传递有关价值的信息。

在传递之前，要努力了解对方的价值观，在传递的过程中不断收集对方流露出来的信息，调整对产品价值的讲解，从而赢得对方对产品的认同，并希望拥有，然后才是购买。

对产品信息传递过程难度的区分可以将销售这个职位分为三种，分别是快销品促销员，耐用品销售顾问以及工业品的销售工程师。

可口可乐，宝洁，麦当劳，移动业务，微软的软件等只要涉及到大众市场中大型卖场的产品，从事这些产品的销售工作的职位通常都叫促销员，或者营业员，或者业务人员。

他们可能在卖场中等客户上门，只需要向客户讲解价格就可以了，最多就是降降价，就可以赢得客户购买了。

也有走出卖场的，比如可口可乐的市场巡查员，其实就是销售人员，到负责的片区中每一个零售网点去检查可口可乐的库存情况，并收款，安排发货等。

工作内容没有多少创新，都属于简单重复性工作，这样的销售工作的门槛较低，通常职位寿命在2.3年。

就是，一个员工工作2.3年就会离开这个职位了。

第二类属于耐用品，比如冰箱，空调，家具，电脑，汽车，住房等都属于耐用品，这类产品聘用的销售人员通常的职称叫顾问。

因为客户并不容易了解产品的技术特点，性能水平等，需要销售人员向他们讲解这些产品的价值，这个讲述的过程中体现了顾问的行为特点，那就是通过说话让别人理解一些全新的概念，一些新的性能等，然后决定采购。

这个互动的沟通过程中有较多的技术层面的内容，因此，销售人员通常叫销售顾问。

销售顾问通常遇到较多的新问题，需要在沟通中有效地应对，并解决问题，因此有较多的创造性工作内容。

所以，销售顾问的薪酬比促销员要高大约2-5倍。

在中国，汽车销售顾问的平均职业周期为7.8年。

只要进入汽车销售这个领域了，一般会在不同的品牌车中跳槽，而不会改行做其他
产品的销售了，因为汽车行业目前是收入较稳定，而且是耐用品类中收入最高的。

（当然，卖奇瑞与卖奔驰的收入肯定是不一样的）
最后一类属于工业品。

比如向银行销售IBM的大型主机，以及相关的软件系统解决方案，或者施耐德这样的向政府销售发电厂的系统设备，或者如同波音，空客飞机制造商向中国销售他们的飞机，日本三菱重工销售他们的建筑工地的挖土机，奥蒂斯销售他们的电梯，约克空调安装到奥运主会场等都是工业品销售。

这些领域的销售人员名片上的头衔是销售工程师。

因为，在某种程度上，他们要懂一点技术。

这类人通常来自工科的学生，经过两年的在职企业内部专业的销售流程的培训可以成长为年销售额高达百万美金的销售工程师。

他们的收入通常比销售顾问要高3-8倍。

他们的销售过程中几乎都是创造性工作，每一个客户都不一样，都需要独特的应对方式，系统的解决方案的设计，落实，执行等都包括了大量的创新，所以，收入才会较高。

这三类销售职位都需要就业人员具备一个共同的能力，那就是沟通能力。

俗话说就是说话能力。

销售人员是依靠说话来创造业绩的，因此，说话是衡量应聘者能否适应工作的前提条件。

具体对说话的要求如下：
1、讲话流利。

请读者念一段报纸，能否保持每分钟190个字。

如果不能，那就需要大量的练习。

如果可以，那么，先从报纸上读一段2000字左右的文章，然后，将报纸放下，不要再看，向同学讲以上的故事，时间要求是2分45秒到3分15秒之间。

时间不够，时间超出都不符合要求。

时间不够，说明你没话说，如果没话说，是不适合做销售工作的。

说的太多也不行，说的太多，就没有机会倾听客户的想法。

所以，控制说话内容以及时长是讲话流利的具体要求。

2、讲话要三要素齐全。

三要素分别是事实，观点以及逻辑。

三分钟的话中必须要有一个事情的事实，事实是由大量的细节构成的。

提供了事实的说法后，要总结结论，就是自己的观点，观点要客观，全面，完整，最好有两个以上的观点。

第三个要素就是逻辑，从事实出发是否可以符合逻辑地得到你将的结论。

具备这个说话水平的人可以从事第二类销售工作了，就是销售顾问。

3、针对性讲话的能力。

就是在与别人交流，谈话的过程中，能够随时关注到对方提到的事实，以及结论，并能够挖掘出对方语言中的逻辑关系，从而有针对性地讲自己的话，并达到影响对方思想的目的，这已经是沟通的最高境界了。

可以胜任销售工程师的职位要求了。

人能够说话有魅力，有影响力依靠的不是嘴皮子，依靠的是思想。

因此，在销售高手的背后都用一个共同点，那就是思考。

不断的思考，不断地品味才可以把握销售工作的精髓，通过说话来影响他人的行为，从而达到自己的目的。

A快销品行业的促销员的成长前景：促销员，店面主管，卖场经理，区域经理，培训专员，营销专业，销售策划等
B耐用品销售顾问的成长前景：销售顾问，销售经理，营销顾问，企业中高层管理者，培训师等
C工业品销售工程师的成长前景：高级销售工程师，系统规划工程师，高级行业经理，资深行业经理，企业高管，区域总经理等
从事销售工作是需要智慧的，依靠体力那是简单的热情，依靠汗水的时代已经过去了，一切要靠思想，靠思考，靠动脑子，销售是技术工种，不是简单的劳动力。