商战警示录：中国摩托车是如何在东南亚惨败给日本的？

商战警示录：中国摩托车是如何在东南亚惨败给日本的？
到过越南、泰国、老挝和柬埔寨等东南亚国家的网友们都知道，这些东南亚国家，都是地地道道的“摩托车”王国，大街小巷到处都是各种原装进口的摩托车，这些摩托车几乎清一色都是日本的品牌，比如本田、铃木、雅马哈等。

东南亚市场摩托车需求巨大，却难觅中国摩托车的踪影给小编印象比较深刻的是在柬埔寨金边国际机场南边一条横贯东西的道路上，到了傍晚的时候，简直就是摩托车的滚滚洪流，让小编感慨不已：如果几十年前，中国是自行车王国，那么现在，柬埔寨简直就是摩托车王国。

后来到了越南才发现，越南的摩托车一点都不比柬埔寨少，而且这些东南亚国家的摩托车，几乎都是清一色的日本货，售价在1000美元以上。

这让小编不仅有些疑惑：中国过去十几年，一直都是摩托车生产和消费大国，力帆、宗申、嘉陵、钱江、隆鑫等国产摩托车曾经遍布国内街头，而且中国还是和越南、泰国、老挝等接壤，价格也比日本摩托车便宜不少，为什么在东南亚这些国家，不引进中国制造的摩托车呢？要知道，这些国家居民收入并不高，而且几乎男女老幼都骑摩托车，物美价廉的中国制造似乎应该是更好的选择。

后来经过了解，小编才知道，原来中国产的摩托车曾经遍及东南亚国家的每一个角落，在顶峰时期，中国摩托车在东南亚国家的市场占有率曾经高达70~80%。

为什么现在不见中国产摩托车的身影了呢？道路条件、居民收入和地理环境决定了东南亚国家对摩托车的
巨大需求
东南亚各国，多数都是山多，基础设施建设比较差，因此其道路特别适合使用摩托车，加上当地居民的平均收入比较低，公交系统也不发达，所以摩托车成为当地居民出行的重要选择。

我们可以看一张地形地貌图，从中可以看到东南亚诸国的自然环境和道路条件。

可以看到，很多国家大部分区域都是山地，道路条件比较差，加上收入比较低，当地的公交系统不发达，所以多数居民都选择了价格较低，而且出行效率相对比较高的摩托车，加上当地的气候属于亚热带甚至热带，所以没有冬天，常年四季适合骑摩托车。

从统计数字来看，泰国摩托车保有量近3000万台，印尼有6000万台，越南拥有4500万台，马来西亚拥有1000多万台，就连人口不足2000万人的柬埔寨，摩托车保有量也有四五百万辆。

可以说，东南亚诸国对摩托车的需求非常庞大，这个市场也非常巨大。

因为，对当地居民来说，摩托车不只是代步工具，更可能是必须的生产资料。

比如在柬埔寨，很多两轮摩托车被改装成三轮的载人车，成为当地很多人家庭收入的主要来源，在越南很多小商小贩都用摩托车改装成流动摊点，用来卖货或者运物资。

更夸张的是，有些地方甚至用摩托车来拉一只羊甚至是一只牛，当然，在东南亚很多地方，这样的场景很常见，当地几乎没有交警来查违章。

中国造摩托车在东南亚各地曾风靡一时：每三辆摩托车当中，有两辆是中国货
就在上个世纪末期，中国制造的摩托车开始进入东南亚市场，当时走的是低价薄利多销的路子。

而因为价格便宜，加上东南亚各国收入比较低，中国摩托车很快就占据了当地市场。

中国摩托车当时采取的策略就和后来中国的汽车以及手机曾经采取的策略是一样的：样子跟别人差不多，甚至让人感觉更加高大上，而价格却很便宜。

比如说，日本造的摩托车要1200美元，而中国重庆造的摩托车只需要900美元，收入低微的东南亚民众见到造型和样子差不多的摩托车，而且中国重庆货价格便宜了很多，自然选择了重庆造。

很快，中国摩托车就在东南亚诸国打开了市场，在最鼎盛时期，中国造摩托车在东南亚各地曾风靡一时：每三辆摩托车当中，有两辆是中国货。

一时之间，日本摩托车厂家有些懵了！等他们回过神来后，发现大半摩托车市场已经落入中国厂家手里了。

不过日本厂商也是久经沙场的，很快他们就想出来新的对策。

日本厂商绝地反击，使出杀手锏，重庆造匆忙应对，使出败招而他们采取的策略就是现在中国汽车销售中经常采用的策略，那就是发展汽车（摩托车）金融业，在东南亚市场试点贷款买车，首付仅3成。

这样，只要交上400美元左右，就可以把车开回家，然后每个月再慢慢还贷。

这一招确实好用，很多人很快又回到了日本摩托车购买者阵营中来，特别是一些低收入者。

而为了应战，重庆车企也只能采取相同的对策，提供贷款买车服务。

但通过分期之后，原来300美元的价差，在首付款里只能体现出90美元，这对消费者的吸引力明显不大。

而为了夺回市场份额，重庆车企想出了零首付的狠招。

然而，这个策略的前提，是要有大财团的支持，有充足的现金流来背书，重庆厂家由于没有银行的支持，而纷纷陷入了资金链短缺的困境。

随后，为了节省开支，重庆造又开始在售后、维修等服务方面进行缩水，甚至有厂家在制造中偷工减料，结果牺牲了产品质量，这种短视的做法让重庆造从质量尚可落到了品质堪忧，严重影响了重庆造的品质形象，让当地很多人把重庆造和品质不过关画上了等号。

而随后，日本摩托车厂商趁机背后使阴招落井下石，在各国起诉重庆车企技术抄袭。

让重庆车企陷入被动局面。

随后，重庆造在东南亚慢慢退潮。

到了2013年，重庆造已经从市场占有率高达70%左右，下降到了不到3%，对于日本制造已经不能构成任何的威胁，日本这才罢手。

整装待发，力图东山再起
痛定思痛，总结经验教训加上经过多年蛰伏，中国的重庆造已经从东南亚惨败的阴影中走出，从2017年起，重庆摩托车业提出了新能源摩托车弯道超车战略，到了2019年，重庆车企整装待发，力图东山再起，希望通过新能源车进行逆袭，重回东南亚市场。

胜败乃兵家常事，我们也希望，重庆车企能够总结经验教训，在新的征程中能够旗开得胜，马到功成。