电销五大异议处理

方法一：采用对比法解决效果疑义！
1．王总，我不知道您是怎么定义您的效果的？3600您在传统渠道能做什么，是去当地的报刊上做一个豆腐块大小的广告，还是去中央台做一秒钟的广告？他们能够给你保证什么样的效果？对不对？您3600藏在箱子里面明年就变成6000？什么都不能哦，所以来慧聪网试试吧！
2．上慧聪网最短时间了解国内外买家的信息，同行信息，争取更大的获得商机，比如这样的客户介绍给您都能做不？（列举买家信息）外贸公司每年花4万块去买一本海关数据，而你现在在慧聪网3600就可以了解所有的商业信息。

3．退一万步讲，即便是您一个生意都没接到，您公司可以在全球最大的第3媒体上做了一年的推广，365天24小时不间断的展示您公司的产品和公司实力。

即使一天只有1个反馈，一年365也有300多个买家，您可以有机会可他们联系，您觉得值得么？
方法二：用比喻形式笑谈效果，与寓教于乐！
----网络生意、电子商务是每一个企业成长后必走的一条路，企业要发展要壮大离不开电子商务。

就像每一个人一样，到了一定的年龄就会考虑结婚生孩子，那在结婚之前首先会挑选自己所喜欢或是条件好的对象。

目前的慧聪网就像一个男人，英俊、潇洒，像女人一样温柔、大方，这个是所有人所想要选择的对象，你说对吧。

那99%的人结完婚后就会考虑生孩子方面的问题，对吧？（同时，结合我们网站目前成交概率报数据给客户）如果真的生不了孩子那毕竟是少数，也说明你很幸运中奖了。

但也没有关系还可以找方法救治，很多时候是双方面的原因。

----如果关于操作方面您需要帮助，我们有最专业的服务中心后续会指导您来操作。

在信息方面，我们可以保证您有良好的反馈，但是否能做好生意，主要还是要靠您自己，认可吗？你需要关注自己给采购商的报价是否合理？自己的产品品质如何？自己业务谈判能力是否如何？但是你如果是想做成了生意后再考虑是否做我们的服务，呵呵！不合理呀！你想想哪有人先生了孩子后再领结婚的？即使有，那也是不合理的违规操作的呀！（很轻松的）
（在这里可以补充我们的认证环节），所有的客户加入我们网站上都要查过的是不是单身，要有合法的身份才可以进入我们的网站市场做生意的。

思路分析：
如客户不是借口，作为一个企业来说定单饱和，这种可能性不是没有。

比如客户企业具备以下几个条件：
1,这个工厂的实力,技术力量国内领先；
2,这个工厂的业务多,定单多；
3，效率高的企业, 30个人的单位能做几个亿的产值；
4，做的产品没有季节性
但我们要坚信一点：任何一个客户，如果真得如他所说！那代表的也只是一个暂时的现象。

办企业的人肯定希望企业可以长期发展的。

要长期发展，就是一定要进步；要进步就是一定要有和以前不一样的思想，不一样的做法，不一样的行动！因此，在处理这类疑义时，最主要的是灌输理念给客户！
----需传递给客户一个观点：网络生意和做传统的生意是一样的方式，都需要过程的！可以引导客户，传递理念他：“象你这样的企业在国内很多，生意永远是要向前看到！马云说的一句话很有道理：天晴的时候才是最适合修房顶的！说的就是生意人能居安思危！”——这句话的表达要委婉一些，轻松一些可以用开玩笑的口吻，不要让客户觉得不舒服！
说辞：
定单饱和”是你们公司的有这样的情况，还是你们这个行业都是有这样的情况？
情况一：客户回答“就是我们公司才有的情况”！
销售：看来王总您真是经营有方啊！不知道王总的定单排到什么时候了？接下来你们公司是不是就不会考虑推广了啊？（获得一个答案，不要马上给出什么，）那能不能请教一下：（接下来可以问这些问题：）你在这个行业做了多久了？你单子排到什么时候了？你现在做的单子是什么时候接的？
分析：
回答排到什么时候或者现在的定单是什么时候接的，都可以和他说：接定单是需要与个周期的，对吗？你现在做的单子可能还是半年前就接下来了，对吗？所以网络推广也是的，都是需要提前预热的，都需要累积的，现在来做推广也是为您接明年的定单的。

★使用成功故事：
其实我以前也象您这样认为：现在生意好了，没必要来做什么推广了，但我的一个温州客户让我改变了想法。

这是客户是在006年12月3号来加入慧聪网的，我第一次与他联系的时候，他也反映了一个和你一样的情况，生意好不需要再来做推广了！
可就在一周后，他主动来电要求加入慧聪网！当时我就问他为什么？他说：生意都是一个个累积起来的，现在做的单子也都是前面几个月或者几年积蓄下来的。

我今年的销售任务是1000万，我明年的目标是2000万！要实现这个目标，如果光靠几个老客户肯定是不够的，所以非常有必要找新的方法，为我明年的2000万的销售额做准备！
在2007年5月我再次给他打电话的时候用事实说明了他的决策是正确的，因为他通过慧聪网一方面节约了采购成本，另外一方面开发了很多新的客户！他和我说他今年的目标一定会提前完成！所以我也是想和你说的一点是”如果你的企业是要发展的，一定是要计划好的！
情况二：如果客户说可能是这个行的情况，说我们是季节性的。

那就直接给他报买家，报同行！
销售：是这样的啊？我前面了解到你和我说你们公司的产品是内衣，但我现在看到慧聪网上你们当地的，**公司。

，***公司全部在慧聪网网上大量地发信息！比如说这家公司，刚刚早上几点钟还发布布信息！如果是行业性的问题！那这些公司我相信和你的情况是差不多的。

但他们现在此时此刻就在做推广，就在接单！
的确你现在的定单是多，可能让你再去接单，会给你更大的压力。

但这些客户当中如果发生什么情况，给你少了一二个定单了。

到那个时候你再去考虑这个问题会不会太迟了？
一、顺着客户的思路说，再引导客户
客户：我最近很忙，目前没有考虑这件事情，要做的话，会联系你们的。

SALES：哦，XX先生，您是说您最近很忙是吧，那您大概什么时候有时间，我们再做沟通呢？
客户：过段时间吧，需要的时候会联系你们的。

SALES：您的意思是说，慧聪网的推广您还是会考虑，但是，目前还没有这个计划和打算是吗？
客户：是的，需要的时候再联系你们。

SALES：您现在没有考虑是不想做网络推广还是不想考虑慧聪网这边？
客户：A：网络推广不想考虑，公司没有这个计划。

-----如果客户确实没有计划，可以放到大循环去联系，一般时间是三周（20天）内再次跟进。

客户：B：网络是会考虑的，但是，慧聪网这边我们还不是很熟悉，再看一下。

SALES：您是说，您有做网络推广的想法，但是，最终是否选择慧聪网还需要去研究一下，看看如果选择慧聪网后能为贵公司带来多少产出和利润，是吗？
客户：是的，这个事情我们还需要研究一下。

SALES：假如说我现在能帮您在我们网上找到一些需要求购贵公司产品的客户，同时我也通过我对您的服务介绍让您对我们的整个情况都了解得很清楚了，操作等各方面都没有疑问了，您是否想和这些客户联系，真正通过网络来做生意呢？客户：那是可以的啊，关键是我现在需要再了解一下。

SALES：这样吧，XX先生，我现在稍微花一分钟时间来跟您大致说一下在慧聪网网站上做如何做生意的情况，相信象您这样有网络意识，对网络操作本身就有些经验的老总来说，听了我的介绍后，您会更加相信慧聪网的平台是可以帮助您来找到更多客户的。

客户：那您说一下吧。

进入服务介绍再开发……
二：强势型
客户：我最近很忙，目前没有考虑这件事情，要做的话，会联系你们的。

SALES：XX先生，如果您真的想通过网络做生意，就算再忙，您也可以抽点时间来考虑，毕竟，网络是个趋势，是能真正帮助贵公司节约成本，实现推广和利润双丰收的一种方式。

我相信您不会排斥他，别人都能做，为什么您不能做呢？对不对？我今天给您打电话，是想和您做个沟通，您在我们慧聪网网站上也注册会员有段时间了，对我们的服务也有些了解，假如说网络能帮您接到一些定单，拓宽您的客户面，难道您会拒绝他吗？
客户：我再看看吧，到时候我们再联系（客户已经动心了，但是，为了面子，他不会马上表态）
SALES：XX先生，不管您是考虑还是不考虑做慧聪网，我都会一如既往地把我们的服务做好，帮助您获得更多的定单。

只是在我看来，现在是个定单的高峰期，四月底的广交会刚过去，天气开始变热，大量的买家回到公司后都不会马上再出去跑客户，为了下半年的定单，他们一定会通过网络做生意，而做网络生意的人首选肯定是慧聪网。

您想想，现在这个定单的高峰期，需要您做的就是把网络操作这块做起来，通过您对网络的了解和操作，也为您下半年的定单和生意做准备。

您看，您现在对操作这块还有什么疑问吗？
（过说服客户后，再回到服务流程上，通过挖客户操作的需求，切入到服务介绍，然后再去解决疑义和缔结）。

客户：自己会把疑问说出来的，比如，客户会找理由：现在没有操作人员，生意很好，产品还没有出来等等。

这个时候客户一定是在找借口，SALES完全不用去理会他，如果去解决这些疑义，那就中了客户的圈套了。

销售会因为解决不了客户这些疑义而自动放弃。

客户说出这些疑问后不用去管，直接问客户……SALES：您是不是担心在网络上做生意没有效果啊？
引导客户疑义到效果上，着重去解决这个疑问，客户对自己找的借口也不会去管了。

思路：
表示理解客户想试用的原因→不能试用的原因→转移到效果异议
客户：那你们这个服务可不可以试用一下？
销售：是这样的，我们的服务是不提供任何试用的！原因我想您肯定有些知道的。

第一，我们的买家到慧聪网上来采购，希望我们给他们推荐些有一定保障的合作伙伴，也不希望谁都去跟他联系！所以我们只把诚信通会员推荐给买家，才可以跟买家联系，
第二，诚信通会员都是经过第三方权威的认证的！建设银行都把我们这个诚信通指数作为给企业贷款的一个依据！虽然我知道，您公司也是非常正规的一个企业，但是买家他们不清楚啊！所以为了保证上网做生意的企业质量，维护相对纯净的贸易社区，我们只接受经过认证的企业上慧聪网做生意！
第三，即使你来试用，也是没有效果的！网络贸易是个长期的过程，我们调查过，客户的成交高峰一般都在加入会员后6个月到8个月！您如何只是用一个月左右的时间，效果是体现不出的！因为您有一个信息完善，让买家逐渐了解贵公司的过程！
一、市场不同，则重的行业不一样
（客户问你们和阿里巴巴怎么不一样或者说加入阿里巴巴一个就够了，或问慧聪与阿里网的区别是什么？）答：阿里巴网确定是一家非常不错的网站，我也很认可。

其实阿巴与慧聪网区别只有二个：第一个区别是市场不同，则重的行业不一样，阿里巴巴网主要则重于快速消费品行业，如：礼品、工艺品、玩具、服装、服饰、这些做的是非常出色的，慧聪网主要则重于工业产品，例如：化工，五金，机械，安防，汽配，水处理，这些行业阿里巴巴是没法跟慧聪比的。

我们从1992年成立，从做杂志广告到做电子商务，一直重点做工业产品，在工业产品行业我们积累了大量的客户资源，所以只要是属于工业产品，慧聪网绝对比阿里巴巴网做的好；慧聪网和阿里巴巴这两个市场的客户群体完全不同，客户数量也基本不重叠。

所以您做网络市场，在选择了阿里巴巴后，慧聪也是您另外值得开发的市场，如果不到我们HC开个分店的话，将会损失另一部份您在阿里上找不到的高质量客户！
二、节约成本
（对于客户说没预算的等托词的）对我们企业来说，那肯定投入就要求有回报，其实您在慧聪网一年投入会员费用3600一年，加上人力工资，物力，一年的费用少说也要2、3万，现在其实您加入慧聪也是为您在节约成本，如果你加入慧聪网正式会员后，您就可以让一个业务员同时打理两个网站，成本还是一样的，但你同时覆盖的是两个市场，占有的是两个全国最大的B2B市场的资源，我相信这远远比一个会员费用价值高的多。

三、慧聪网与阿里的区别：我的访问者渲染
我们慧聪网的后台有一个功能是我的访问者：这个功能是目前来说十分先进的功能，这个功能就是记录浏览量。

也就是说只要点击进入过你商铺的，他在慧聪网
有注册过会员，那么你登陆后台都可以看到他是什么公司，联系人，联系电话，他看的是哪一个产品，你都可以看到你商铺后台的记录，你就可以主动去回访这些浏览过你商铺的客户，这种客户一般质非常高。

如果你匿名访问的，后台可以记录他的IP地址，你可以看到他们是哪些地区的，点击过你的哪一款产品。

比如访问你的客户是珠三角的居多，那么您就可以看出您的产品在珠三角市场是很受欢迎的！现在全国只有慧聪网有这个功能，其他所有的网站都没有。

这个功能是可以直接让你回访浏览客户，以便更好的把握客户。

对企业是最有帮助的，也是慧聪最有价值的服务之一。

五：慧聪网与阿里的区别：网络洽谈会
慧聪网有特色服务，我们会经常邀请一些大额采购的买家过来集中采购，然后让供应商与他们一对一的在线沟通，如果公司是慧聪网推荐的买卖通会员，并且产品质量没有问题，价格又适中，我们的买家会很喜欢与这样的企业联系的。

并且每次有您公司的产品的大额采购会都会第一时间通知你，让你首先与买家沟通联系，这样你就比别人领先一步，谈成生意的机率就比别人高了很多，你觉得这样对你公司提高成交率是不是很有帮助呢？
六：优惠：指数平移
您在阿里巴巴的诚信通指数高达50分，在同行当中也是一个高指数会员，现在随着企业的网络意识越来越高，网站的诚信度也越来被看重。

越来越多的买家在找合作伙伴时，都会选择诚信指数高的企业合作，诚信指数高的企业肯定优势是非常大，我也看到您在阿里巴巴做了3年时间，我们慧聪网对这个阿里巴巴的诚信企业也是非常认可，另外，因为慧聪网与阿里巴巴是同行，又是竟争对手。

因此，现在慧聪网针对阿里巴巴的会员也特别制定了相应的优惠政策，凡是诚信通会员加入慧聪网，可以把您在阿里巴巴积累的诚信指数50分，全部加到我们慧聪网来，慧聪网开通会员后的基础分20分，加起来一共是70分的诚信指数，70分在同行当中可以说是佼佼者，您被买家选择的机率就更高了！
七：私密展厅
钱总，慧聪网和阿里巴巴一样，可以让您把公司的所有产品都上传到网站上，让您的买家第一时间了解您的产品。

但是我以前听有的客户说，这样如果上传到网站不仅被买家看到，很多同行也会看到，这样他们公司费尽心思研发的一些新产品很快就被同行模仿。

慧聪网有个非常特色的服务，就是私密展厅。

如果您的产品是您新开发的，不想被同行看到模仿，那就就可以在您的商铺里发布产品图片后，如果放到私密展厅里，私密展厅的图片只能经过您的授权才可以看到图片的，这样您即可以让您的客户了解您的产品，又避免被同行抄袭！。