将比较优势提升为竞争优势

将比较优势提升为竞争优势
天津第一机床总厂
天津第一机床总厂建于1951年9月，是新中国成立较早的机床专业厂之一，所谓的“十八罗汉”企业。

毛泽东主席、邓小平等领导同志曾先后到我厂视察过工作。

现工厂占地面积27万平方米，建筑面积12.5万平方米，下设16个子企业，从业人员1500人，总资产达4.7个亿。

主导产品为：插齿机、铣齿机、刨齿机、倒角机、倒棱机、滚齿机、研齿机、立、卧式加工中心以及行星减速机、涨减机架、环保机械设备等16大类，30多个系列，150多个品种和规格。

作为我国齿轮机床的研制生产基地，我厂曾为我国机床制造业做出过贡献。

在上世纪五十年代成功研制了我国第一台C620全齿轮传动车床；60年代开发出我国首台Y54插齿机；70年代研制出弧齿锥齿轮加工机床6个品种，多数产品填补了国内空白，特别是Y2250、YA2150弧齿锥齿轮机床，其几何精度达到美国格里森同类机床水平；80年代进行了产品结构调整，在巩固和发展齿轮加工机床的基础上，引入先进技术，开发研制出立、卧式加工中心系列产品，同时又为冶金行业开发生产精密传动装置系列产品，从而形成齿轮加工机床、加工中心、精密传动装置“三足鼎立”的经济格局；90年代成功研制出我国第一台五轴五联动立式加工中心和虚拟并联机床。

近年来，我厂紧紧抓住我国机床制造业产业结构优化升级的机遇，充分发挥自身特色，将比较优势提升为竞争优势，把掌握的数控化技术与独特的齿轮机床制造技术“联姻”，获得了显着的成效，使企业走出了困境，获得了发展。

一、成果产生的背景
由于众所周知的原因，在九十年代的一段时间里，我国机床行业的众多国有企业处于跌宕起伏、负重爬坡的阶段。

我们企业也不例外，在向社会主义市场经济转轨这一特定历史时期，未能及时转变观念适应市场经济发展的客观要求，加之企业本身的机制落后、资金匮乏、冗员沉积、负债过重、新产品研制开发缓慢等因素，不能应对需求不足的复杂市场环境，致使企业陷入前所未有的困境，经济效益连年下滑。

1997年工业总产值为4086万元，而主机产品产值仅占总产值30％，企业生存受到了极大威胁。

在此时期，我厂对二级单位实行了推墙下海择路谋生的措施，企业呈现非常状态。

90年代末，
国民经济形势变化，机床行业复苏，从全国看各类企业均即将进入一个发展的新时期，如何应对此形势，不仅关系着我厂的生存与发展，也关系着我国齿轮机床行业的成长与壮大。

面对此情况领导班子认为，应认真总结企业几十年发展经验，扬长避短把比较优势提升为竞争优势，转变观念、解放思想、深化内部各项改革、克服各种困难进行二次创业。

随着国民经济迅速发展和国防建设的必要强化，现代机床制造业的内涵已经不同于传统意义上的机床制造。

特别是齿轮机床装备制造业，它是国民经济持续发展的基础，是工业化、现代化建设必不可缺第二关键装备。

发展我国的齿轮机床装备制造业，对加强高技术研究开发，提高精密制造能力，提升传统工业的技术水平，以保证我国建造高质量的各种民用和军用装备，都具有十分重要的战略意义。

如果没有国家能够控制的装备制造业，仅仅依靠国外提供装备和技术，将会对我国的安全构成极大威胁。

因此，我们颇感责任重大。

同时，我们也认识到机床数控化是一个相当有潜力的发展方向，在2000年厂领导班子确定了加快企业产品结构调整的决策，以提升对数控齿轮机床的研制与改造，挺起中国数控齿轮机床制造的脊梁。

并提出，将10年来已掌握的数控技术与50多年来形成的传统机械齿轮机床研制进一步联姻，即将我们掌握的高新数控技术和齿轮机床制造技术强强联合，把数控技术带来的自动化技术、精度检测与补偿技术、人机对话编程及柔性化加工等优势与多年齿轮机床研制所积累的设计、经验和方法等优势有机结合，将我厂固有的比较优势提升为竞争优势。

二、我厂固有的比较优势
要把比较优势提升为竞争优势，首先必须要准确把握自身的比较优势。

经过比较分析认为我厂固有的比较优势有：
1.一个有使命感、责任感、充满创新精神、团结奋进的领导班子；
2.一直是中国齿轮加工机床惟一的定点研制基地，50年的生产经验，掌握了独特的齿轮机床研制技术。

进入改革开放初期，我厂又利用当时雄厚的科技实力，及时开发了立、卧式加工中心系列，并形成一定的生产规模，因此也熟练掌握了一定的数控技术。

企业50年的探索、50年的创造、50年的积淀，构成了我厂与国内外机床行业企业的比较优势。

3.我厂以惟一研制弧齿锥齿轮铣齿机床的地位，在国内制齿机床行业基本上处于垄断地位，尚无太强的竞争对手。

尽管“洋”品牌也对中国市场向
往已久，但在“津一”牌齿轮加工机床的性能价格比面前，也难以形成优势。

4.在齿轮机床研制上有一支具有赶超世界先进水平能力的高素质专业人才队伍，这一无形资产在中国机床行业独树一帜。

5.900多台（套）高性能、高精度专业化的加工、检测装备，19000m2的恒温装配基地，价值1.5亿元的现代化独立制造岛加工基地和巨额投资形成的CAD计算机辅助设计室及软、硬件，为制造一流的齿轮机床提供了先进的生产手段和辅助手段。

6.辐射全球的专业化信息网络，享有得天独厚的第一手资源，既掌握着世界同行产品开发趋向，又深知国内外用户的需求动态，对研制出适销对路的产品胸有成竹。

三、将比较优势提升为竞争优势的具体做法
(一) 解放思想、转变观念打造企业相对稳定的环境
在找准自己的比较优势，把传统齿轮机床制造技术用一种全新现代设计理念和先进的数控技术提升竞争优势的实践中，企业首先要有一个相对稳定适宜在市场经济条件下发展的环境，以保证实现我们的目标。

为此，厂领导班子决定，对所有车间实施推墙入海，成立了22个独立核算的经济实体，让全厂广大职工直接面对竞争激烈的复杂市场环境，尽快形成与社会主义市场经济相适应的价值观。

同时，对经济运行质量低下的子企业，实行厂内破产，该子企业领导干部就地免职、职工下岗待业。

我们要求全厂职工树起“优胜劣汰的危机感、市场竞争的紧迫感、诚实劳动的责任感、爱岗敬业的使命感、自我发展的成就感、企业稳定的安全感”的观念，不断总结和创新一些具有自身特色的管理方法，使企业在逆境中生存、蓄势和发展，收到了显着效果。

例如铸造分厂，他们内部搞起了模拟委托经营。

有20多名厂内管理人员和生产技术骨干模拟参股，实现了经营权和决策权相分离，形成了一个风险承包、风险受益、互相监督的模拟委托经营体制，彻底改变了企业内部的用人、用工和分配机制，有效地解决了国有企业原来那种人人是主人、人人不当家的老问题，充分激发了每个员工的创业积极性。

为解决无钱改造设备这一难题，他们本着互惠互利、共同发展的思路，将一个长期闲置的车间提供给一家民营企业，以提供铸件粗加工业务为条件，向这家民营企业无息借款100万元，用于19项维修改造和添置设备，为铸造分厂的发展奠定了基础。

在50年的历程中，我厂形成了一整套以技术标准为主体，包括管理标准、工作标准在内的标准化体系，我们在继承和发扬的同时，不断对不适应市场经济的技术、营销、生产、人事、财务等十大类共计232个文件进行修改、完善，或重新制定，并创新探索部室管理工作改革，形成了以事定项，以项定岗，以岗定标，以标定时等量化考核体系和按项目工时累计获取工资收入等管理体系，有效构筑了企业“依法治企，制度管理”的文化氛围，逐步提升了企业对“物”有严格的标准体系、对“事”有依法奖罚的考核体系、对“人”有细化的岗位工作要求标准。

2000年随着机床行业的回升和企业改革的深化，厂领导班子及时修改了企业战略方针，结合齿轮机床产品工艺流程特点，从体制改革入手，按照“两头在内、中间在外”的制造管理模式，组建了机床制造厂，规范调整了部分子企业，使主机产量和主要经济指标三年迈出三大步。

（二）提升核心产品竞争优势
根据企业发展战略，把发展数控齿轮加工机床系列产品，作为实现我厂“增量、增速、增效”的重点。

以市场需求为导向，依托我厂“科技开发中心”，充分发挥国家齿轮机床二级所的优势,不断吸收、借鉴当今世界最先进的机床技术成果，并使其逐步应用到新产品的研制中，以不断壮大自身的技术研发实力，提升核心技术竞争优势。

将高新数控技术中自动化技术、精度检测与补偿技术、人机对话编程及柔性化加工等新成果与多年齿轮机床研制所积累的设计经验和方法等有机结合，提高了机床的产业数控化率。

扩充和完善CAD设计室，用计算机辅助设计、辅助制造技术和虚拟设计等现代化高新技术，替代类比法和传统经验法的设计手段及方法，加快了新品开发速度，也形成了独有的数控弧齿锥齿轮、数控磨齿加工机床和独特的数控圆柱齿轮系列机床产品。

使我厂的数控齿轮机床从无到有、实现产品系列化。

坚持以市场需求为导向，加速数控产品纵向开发，横向成套的技术创新力度，实现数控产品系列化。

我厂每年用作新品研发的费用占销售收入的3%
以上，以保证新产品研制的需要。

从而
不断地把一批批经济、适用、优质、充
满个性化的机床产品推向市场，并受到
客户的青睐。

如：YK5115、YK5120、
YK5132、YK5180、YK5150数控插齿机；
YKD2280、YKD2940、YKD2950数控铣齿机以及YK9550数控滚动检查机等产品，有效引导了市场需求，实现了插齿机加工直径从ф150mm—ф1500mm、铣齿机加工直径从ф120mm—ф800mm数控化和系列化。

小到缝纫机、电动工具齿轮，大到重型汽车、工程机械、农业机械齿轮，都能在我厂生产的设备上得到精益加工；从事各类齿轮加工的用户，也都能在“津一”品牌下选到经济适用的生产型数控齿轮机床。

在横向成套上，我厂为插齿机配备了高水准的数控倒角机、倒棱机；为铣齿机配备了一流的数控滚动检查机、研齿机、淬火压床，从根本上解决了用户对主机成龙配套的要求。

同时，我厂还按照机床结构更简化、更灵便、更经济、更实用的目标，运用概念设计哲理、模块化设计等高新技术，自主开发研制了YK2275全数控弧齿锥齿轮铣齿机、YKD2955数控拉齿机等产品，在人性化设计和机床外观“美容”上，我们注重与国外接轨，吸纳有益成果为我所用，不断更新和提升机床的内在功能和外观质量，实现了在精益制造上质的飞跃。

我厂产品正以其先进的功能、优化的结构、新颖的造型、低廉的价格、及精度和效率使用可靠性等独有的优势，成为进口数控齿轮机床的替代产品。

加大与科研院所的合作力度，坚持利用大专院校、科研院所的智能优势与其联合开发科研项目，已成为我厂技术创新的一条有效途径。

借助外脑联合开发新品，不仅缩短了新品研制周期、增强了科研开发实力，而且为我厂科技人员不断注入和更新知识创造了有利条件，有效提高和增强了他们自身专业理论水平与实际工作能力，为企业提高实施自主开发能力提供了捷径。

我厂与天津大学合作开发的并联机床，在99年国际机床博览会上受到一致好评。

加强科技队伍的建设，逐年加大对其内部改革工作力度，充分调动了广大科技人员的工作积极性，加快了新品开发速度。

为了加速技术创新工作，促使各岗位工程技术人员熟练掌握本岗工作范围内所涉及的专业理论和工作技能。

采取在每年度末，首先由工程技术人员填写年度技术工作总结，对年度内所从事的技术工作和工作能力进行自我评价；然后结合个人总结，再由专家组对每位技术人员进行综合评价，评出每位工程技术人员的综合业务能力与素质的平均分。

再依据管理制度和程序，确定每位工程技术人员的管理考核分值。

最后将两项分值相加获得年度考评总分值。

根据总分值对所有工程技术人员按三层岗位进行分类（精英层20%、骨干层35%、一般层45%），其
待遇随之改变。

有效地解决了能力、贡献与收入等诸多管理问题，逐步缩短了国企与外企的收入差距，使分配机制进一步与社会、与市场接轨。

随着内部新机制实施，合理拉开收入差距，改变了原来干与不干、多干与少干同等收入或区别不大的现象，充分调动了科技人员工作的积极性，变原来工作计划不落实、工作指哪打哪为现在的白天工作忙起来、晚上灯光亮起来；强化了整体素质的提高，形成了没任务主动要任务、业务能力不强抓紧充电的良好氛围。

（三）提升品牌竞争优势
通过我厂多年精心培育的“津一”牌齿轮加工机床是国内的名牌产品，在用户中享有较高的声誉，也是我厂的比较优势之一。

在激烈的市场竞争中，要不断提升这一优势。

（1）加强质量管理工作，把创品牌、讲诚信作为企业经营理念高境界来追求，是立企之本，也是我厂一贯的基本原则。

我厂以通过ISO9001：2000版的认证为契机，建立和完善了用户对实物质量的监督系统，先后制定了《产品售后服务管理办法》、《主机产品顾客厂内验收管理办法》、《质量责任处罚管理规定》等管理制度，形成了有效的闭环管理格局，做到了对产品质量可监控、可预测、可补救、责任可追溯的要求。

定期开展评选质量工作标兵、质量状元、质量工作带头人、零反馈标兵等活动，通过树典型来带动全体职工整体素质的提高。

（2）有效地提高产品实物质量和工作质量。

其具体操作方法：一是在各子企业设立质量曝光台，对生产的不合格品进行曝光，教育其他职工引以为戒，杜绝职工重复犯误；二是建立重大质量事故责任考核体系，凡由于自身原因出现质量问题的，一律照价赔偿；三是制定了免验机台和免验机床制度、千时无次品和无废品制度及无错漏检制度，激励职工高质量、高效率地完成本职工作，进一步促进产品实物质量和生产现场管理水平不断提升。

（3）搞好产品售后服务。

我厂历来重视产品售后服务工作，早在90年代我厂就是公开向用户承诺质量保证的发起企业之一。

我们坚持“先外后内”的原则，做到接用户反馈单48小时内到用户现场服务；正是紧紧抓住了质量、服务这一永恒主题，推动企业奔向最高境界，使“津一”牌机床的品牌可以与国外名牌一比高低。

我厂抓住了服务这个重要环节，还积极实施“交钥匙”工程、延伸服务
等，用特色服务和独特产品极大地满足了广大客户的需要，进一步提升品牌竞争优势。

（4）为使产品更具竞争力，组建比质比价管理中心，负责对我厂所有产品从设计、工艺到物资采购进行比质比价，实现产品功能与成本的最佳匹配。

该中心自成立以来，在全厂范围内持续开展以“提建议、降成本”为中心的改进活动，并组织专家对收集的建议进行评定，凡具有可操作性的建议予以采纳并奖励，通过这个活动，实现了产品性能改进和成本的降低。

（四）提升营销竞争优势。

时刻围着市场转，一直转到吃透用户的需求。

这是我厂创新营销理念中不变的追求。

为了把市场吃透，一是利用先进的传媒工具和企业50年来建立的强大信息网全面实施动态跟进，掌握竞争对手的现状和发展战略，务求熟谙每个用户的需求变化，进一步扩大销售服务领域，满足用户的需要。

仅以中国汽车工业对齿轮机床的需求为例，哪个制造厂家要更新或添置齿轮机床，量是多少、什么规格型号，我们营销人员都一清二楚；哪个地区要上马汽车相关的项目，其规模多大、有哪些需求，我们营销人员也了如指掌。

二是对顾客实施引导消费，把我厂的新品向用户推荐，让顾客充分了解新品的性能、精度等，加大了新品的销售力度。

三是利用顾客预付款资金开发新品和生产投入，即：根据不同情况采取不同的付款方式，通过创造新型的销售模式，有效缓解了我厂资金紧张的局面，并使质量保证金的回收率达95%以上。

不断学习和借鉴国外营销先进方法，进一步扩大宣传产品和培育人才，专门开辟车间，建立了产品展示培训中心，改变了过去传统的样本销售模式。

即：一方面定期选择适当产品进行展示，让用户比较直观地了解我厂产品的发展、生产情况、企业所具有的技术能力水平以及产品的性能、特点，并对购买我厂设备的用户进行现场培训，让用户正确了解机床的操作方法和机床性能，使用户购买机床后立即成为获取利润的受益者。

同时，为提高我厂营销人员技术水平和业务素质，培养复合型人才，让销售人员利用空余时间，到展示中心参与机床装配、调试等工作，使我厂的营销人员不但懂经营，还懂产品和技术，以提高营销人员快速反应机制，实现了全方位市场营销。

（五）提升人才竞争优势
（1）实施人才工程，加大人力资源吐故纳新的力度。

用创新思维制定吸
纳人才和留住人才的政策，充实了一批数控机床开发设计和操作人员。

重视员工的继续教育工作，通过培训，提高骨干队伍的技能水平和文化水平，多渠道安置和疏理富余人员。

通过人才工程的实施，使我厂在岗人员的结构更趋合理，为企业发展提供人员保证。

特别是，不断加强科技开发队伍建设，为企业发展提供源源不断的后备力量。

主要方法有：一是定期对青年科技人员进行业务培训，不断提高数控专业理论水平和业务技能；二是给青年科技人员中的骨干进行压担子，让其独立承担起数控机床设计重任，使自我价值充分得到体现；三是采取与高校联合建立硕士工作站的方式，选拔一批具有一定丰富实践经验和较高理论水平的中青年科研骨干进入高校深造，培养企业自己的科技带头人；四是为了充分发挥老专家的作用，将他们宝贵的设计经验传授给下一代，采取了签订带徒协议的方式，使青年科技人员尽快担当起设计工作重任。

（2）积极搭建人才平台，建立“能者上、平者让、庸者下”的管理机制。

按照完善激励机制和约束机制，奖励那些为企业发展做出突出贡献的群体和个人，对损害企业利益、消极怠工的人员进行惩治；把不称职的人员从岗位上调整下来，让适合人干合适岗。

通过动态的人事管理，建立和完善量化的人事考评体系，推行末位淘汰制度。

（3）加大分配制度改革力度。

以按劳分配为主，效率优先，兼顾公平，积极倡导按贡献要素分配制度改革，针对不同岗位推行了谈判工资、项目承包工资、岗位工资、课题项目开发津贴、计时工资、计件工资等多元化的新分配模式，工资收入形成了多种实现形式，真正解决报酬与效益挂钩问题。

通过工资改革调整，形成了工资收入多的自豪，工资收入少的坦然的工作环境和氛围，达到了留住精英核心层、巩固骨干中坚层、动态调整一般层的目的，有效地控制了国有企业人才大量流失的问题。

（4）针对不同专业特点和实际情况，巧妙地使用和培养人才。

铸造行业工作环境差，劳动条件比较艰苦，国企的铸造车间一向留住人才比较困难。

但社会上尤其是小城镇这一工种的劳动力资源却比较多，铸造分厂针对这一特点实施了不同的用人政策：一是从许多倒闭的国有铸造企业聘用35岁以上的成熟人才；二是聘用有一定技能的农民工担任苦、脏、累、险、难岗位的负责人，以带动和激活生产力；三是从工人队伍中选拔中专以上的年轻骨干自行培养工人技师，并对业绩突出的可享受14个月的工资待遇；四是大胆从
社会上聘用铸造管理人才。

实行这些措施对企业机制调整、观念转变发挥了重要作用。

（六）旧齿轮机床数控化改造形成新的经济增长点
旧普通机床的数控化化改造早已盛行美国、日本、德国等机床制造强国，并形成一门新兴产业，它不仅为企业带来可观的经济效益，而且在一定程度上对国民经济的发展起到了积极的推动作用。

之于我国，却是刚刚起步，其中最见成效的当属旧齿轮机床的数控化改造。

数控齿轮机床作为现代高新技术的集合体，正以高精度、高速度、高可靠性等特征形成强势，迅速地淘汰着普通齿轮机床，但其昂贵的身价，却令很多企业望“机”兴叹。

如：数控弧齿锥齿轮铣齿机，从国外进口，每台售价高达300-1000万元；国产的同类产品，虽说便宜些，每台售价也在100-300万元。

受购买力的制约，很多企业在无力让数控齿轮机床上岗的情况下，只能以牺牲高精、高速、高效为代价，无奈地让旧齿轮机床继续服役。

如何让这些企业走出难堪的境地，我厂以强大的数控技术实力和齿轮机床制造优势做保障，为用户实现了旧齿轮机床祛病强身、提高智商、返“老”还“童”，同时也为用户节支增效开创了一条有效的捷径。

对企业来讲，旧齿轮机床数控化改造潜力巨大、商机无限。

据有关部门统计，目前我国约90000台齿轮机床中，有50000台役龄超过20年，其中至少30000台应予报废，其余20000台2005年前也必须报废。

剩下基本可以正常使用的40000台普通齿轮机床，预计将有较多数量的机床需要数控改造，凭借我厂的技术优势完全有条件承接此类业务，这无疑会给我厂带来无限的商机和新的经济增长点。

我厂针对旧机床升级改造的市场空间分析后认为，齿轮机床的数控化改造应把技术水平放在第一位，于是专门成立了机床数控升级改造项目室。

通过几年的实践，长春、湖北、浙江等一批新老客户纷至沓来洽谈机床数控升级改造项目，我厂先后对前苏联528、美国格里森118、日本GH-35机床和我厂Y2250A弧齿锥齿轮机床等进行数控化改造，经过改造后的机床精度，都比改造前的机床精度有显着提高，使用良好，用户给予了充分的肯定。

如：有的中、小企业厂长讲：虽然我们买不起价格昂贵的新数控齿轮机床，但也为自己拥有改造后的数控铣齿机身感自豪；有的大型企业为数控改造成功而钦佩我厂的技术实力和应对市场的竞争优势。

仅就成功改造的格里森118而言，。