中兴通-区域市场营销策划管理办法

中兴通-区域市场营销策划管理办法治理方法
目录
第一章总则3
第一条目的3
第二条适用范畴3
第三条工作频率3
第四条信息体系3
第五条工作流程3
第六条成果体现4
第七条结果应用4
第二章区域市场分析4
第一条分析目的4
第二条分析内容4
第三章区域市场营销目标5第一条设定目的5
第二条目标内容5
第四章区域市场营销策略5第一条工作目的5
第二条工作内容5
第五章其他5
第一条附则5
第二条附件6
第一章总则
第一条目的
分析区域市场环境，把握每个区域市场的特点和变化；
分析客户对象需求，并把握要紧项目机会；
依据区域市场机会，设定区域营销目标。

第二条适用范畴
该治理方法适用于大客户经理及以上的营销人员。

第三条工作频率
年度进行各区域市场营销策划，支持经营单位和区域工作打算的制定；
每个季度末按照所把握的区域市场营销信息，对区域市场营销策划进行凝视，并以此制定区域下季度工作打算；
新进入区域按照实际工作需要制定区域市场营销策划。

第四条信息体系
区域市场背景信息
本区域市场政策法规的公布与变更、信息化规划内容和进度、资金预算、有关统计数据。

区域市场客户信息
来源于本区域的客户需求信息。

区域市场竞争信息
本区域竞争厂商差不多情形、营业状况、产品方案、人员情形、营销情形、客户服务、典型客户、市场推广信息。

区域市场销售信息
本区域总体销售情形、各厂商和产品的销售情形数据。

第五条工作流程
第六条成果体现
区域市场营销策划案；
第七条结果应用
经营单位年度和季度经营规划和年度打算制定；
区域市场营销目标制定；
区域工作打算制定。

第二章区域市场分析
第一条分析目的
把握区域市场环境，对区域政策法规和信息化规划进行全面分析；
认识区域市场现状，对区域市场形成全面的认识；
把握区域客户对象情形和项目需求，为市场营销目标设定提供基础；
分析区域竞争情形，指导区域市场营销策略制定。

第二条分析内容
区域市场环境
包括本区域有关政策；行业信息化规划内容；有关统计数据等。

区域市场现状
包括产品应用情形；项目采购情形。

客户对象分析
包括客户对象、客户属性、已实现销售、以后机会信息、咨询题和策略讲明、以后规划目标等。

区域竞争分析
包括差不多情形、客户关系、销售模式、市场推广方式、要紧项目、优势分析、劣势分析等。

第三章区域市场营销目标
第一条设定目的
制定区域市场营销目标，为经营单位营销目标制定提供支持；
通过目标分解，明确各个时期和负责人的营销目标，便于销售考核。

第二条目标内容
目标设定
分为两类设定销售目标，第一类是基于公司既有产品或方案的市场营销目标，第二类是非公司产品或方案的其他项目机会。

目标分解
依据时刻和人员的分解，将定量或定性目标分解到各个季度和人员，作为区域营销工作检查和考评的依据。

第四章区域市场营销策略
第一条工作目的
分析区域市场存在的咨询题，并制定对应的策略；
按照策略制定，确定重点工作方向。

第二条工作内容
咨询题分析
该区域市场从客户关系、产品推广、渠道合作、售后服务等方面存在的咨询题。

市场营销策略
针对以上咨询题可能的应错策略，以及其他市场营销策略讲明。

重点工作方向
按照策略制定，确定以后重点工作方向。

第五章其他
第一条附则
此方法之修改与讲明权在公司市场部。

此方法自公布之日起生效执行。

第二条附件
区域市场营销策划模板。