财富管理_中国商业银行转型的战略选择_兼论我国商业银行发展财富管理业务的SWOT

2010年第1期当前，国内银行所处的经营环境正在发生着深刻的变化，如何加快推进战略转型，转变传统的以规模求发展的盈利模式，走一条低资本消耗、高经营效益的发展新路子，由资金提供型银行向国民财富管理型银行的战略转型，是摆在国内银行面前重大而迫切的现实课题。

一、我国商业银行发展财富管理业务的SWOT 分析（一）发展财富管理业务面临的外部机遇1.中国社会财富在日益集中。

根据国家统计局公布的指标显示，中产阶层的标准为家庭年收入6-50万元人民币之间。

按照这个标准，美林预测，未来10年中国中产阶层人数将达到3.5亿人；巴黎百富勤预测，到2010年，中国中产家庭将达到1亿户，超过法国、意大利等欧洲国家，成为世界第三位拥有百万资产家庭数量最多国家。

据波士顿咨询公司（BCG ）估测，到2012年，中国百万富翁人数将达86万人。

中国已经成为财富最为高度集中的国家之一。

一个如此庞大并处于高速成长期的市场，为银行的财富管理业务提供了千载难逢的机遇。

2.国内居民收入在迅速提高。

改革开放以来，中国社会财富和个人财富快速增长的趋势十分明显。

截至2009年9月，我国国内生产总值绝对额达到人民币217817亿元。

从国内居民的财富积累看，城镇居民可支配收入已从1978年的343元上升到2009年2季度的35424元。

2008年我国城乡居民储蓄存款年底余额一举突破20万亿元，达21.79万亿元，居民储蓄存款余额增长迅速，2000-2008年间年平均增长率达16.5%。

居民可支配收入的快速增长，为商业银行开展财富管理业务提供了坚实的基础。

3.老龄人口占比在逐渐加大。

根据劳动和社会保障部介绍，预计到2010年，我国老龄人口将达1.6亿人，约占人口总数的11％，到2015年则将突破2亿人。

随着老龄化速度的加快，人们对建立退休、教育和应急基金，管理个人资产和债务，为未来生活提供保险、合法避税和积累财富等将产生越来越大的需求，进而寻求个人财富策划专家的咨询或建议。

4.零售银行业务在蓬勃发展。

目前，国内商业银行的投行、电子银行和理财业务发展较快。

理财业务需求急剧增加，理财产品市场规模快速膨胀。

批发业务在银行业务结构中的占比，也将从现在的80％左右下降到50％左右；而零售业务、中间业务所带来的收入，在银行收入结构中的占财富管理：中国商业银行转型的战略选择———兼论我国商业银行发展财富管理业务的SWOT 分析王苏民高歌田彬摘要：进入二十一世纪以来，中国商业银行由资金提供型银行向国民财富管理型银行战略转型的步伐明显加快。

本文运用战略管理学的SWOT 分析工具，从我国商业银行面临的外部环境分析中找出发展财富管理业务的机遇（Opportunity）与挑战（Threats ）；从商业银行的内部分析中找出发展财富管理业务的优势（Strength ）和劣势（Weakness ），并据此提出我国商业银行发展财富管理业务的战略选择。

关键词：商业银行转型财富管理SWOT 分析战略选择中图分类号：F830文献标识码：A 文章编号：1009-1246（2010）01-0029-04商业银行经营与管理292010年第1期比将提高到50％以上。

5.金融市场体系在不断完善。

经过多年来的金融改革，我国基本形成了现代金融市场体系的整体框架，这就在制度上和体制上为银行财富管理业务的开展，特别是为证券类投资产品和结构性衍生产品的推出，以及跨市场、复合型的金融产品的创新提供了保证。

（二）发展财富管理面临的外部挑战1.金融危机频繁爆发。

进入20世纪70年代以来，金融危机频发，周期越来越短，爆发频率明显加快。

2007年，由美国次贷危机引发的金融危机如海啸般席卷了全球金融市场。

据波士顿咨询公司（BCG）推出的全球财富报告显示，2008年全球财富下降了14%，管理资产额近100万亿美元。

纵观近10年来全球发生的两次大的金融危机，即1997年亚洲金融危机和此次全球金融危机，都严重地冲击了国内金融市场，对金融机构特别是商业银行的业务发展形成了巨大的压力和挑战。

2.利率改革快速推进。

现在，我国已经放开了大部分市场利率，仅对存款利率实行上限管理，贷款利率实行下限管理。

利率市场化不仅意味着商业银行将面临逆向选择、重定价、储蓄分流、债券资产缩水等诸多风险，而且意味着利差缩小。

在利率市场化加速推进、优质大企业大量通过发行短期融资券筹集流动性资金、同业竞争日趋激烈的背景下，金融产品定价能力和风险管理水平对商业银行日益重要。

3.汇率管制逐步放松。

自2007年10月以来，人民币升值步伐明显加快。

如果汇率大规模持续变动，会对商业银行产生不成比例的负面影响。

4.资本约束更趋严格。

由于受到8％的资本充足率的监管约束，资本充足率已经成为监管当局重点监管指标。

资本约束不断强化将结束商业银行传统的以信贷快速扩张来抢占地盘的经营模式，要求商业银行改变经营理念与模式，加强资产业务及中间业务创新，而这恰恰是国内银行的弱项。

5.脱媒态势日益凸现。

资本市场的快速发展，使得企业大量从资本市场通过发行债券或股票来筹集发展所需资金，导致商业银行存贷款业务减少，融资中介功能减弱。

资本市场的快速发展，使商业银行面临着资金“脱媒”的巨大压力。

银行间接融资在整个社会融资体系中的占比，将从现在的80％左右下降到50％左右。

（三）发展财富管理拥有的内部优势1.地区优势。

财富管理有时又被称作为特殊银行，这种特殊性往往表现在现代银行与财富管理同步发展，银行与居民收入同步发展。

财富管理可以让国内商业银行在熟悉地区经济、特殊客户的前提下，抓住地区的每一个商机，抓住每一个特殊客户，从而以低成本参与竞争。

2.人才优势。

国内商业银行拥有一批专业的财富管理公司专注于某一特定领域，并逐渐形成了该领域的垄断优势。

从有关调查得知，即使是全球知名的财富管理机构，他们所提供的专业产品和服务仍然有限。

例如，只有不到20%的被调查公司提供奢侈品投资（不包括艺术品）服务；30%左右的公司提供有关慈善事业的咨询服务，剩下的大部分市场便被一些专业公司占有，这些专业公司由于其资金、规模及人员的限制，服务的范围往往很狭窄，但也正因为如此，他们往往能在某一领域做得很深入，更能满足客户的需求，所以逐渐垄断某一市场。

3.准入优势。

目前，国内中资银行的贵宾理财门槛为30万元左右，除少数外资行仍将贵宾理财门槛控制在10万美元外，更多外资行已将门槛控制在50万元人民币左右。

近年来，随着人们财富的增长，一部分资产在3000万美元以上的超级富豪出现了，且每年都以一定速度增长。

这部分超级客户当然是各个财富管理机构竞相争夺的目标，他们一般都有专门的财会师、律师、理财顾问、保险顾问为其服务，有时为其配备的私人银行家甚至多达十几位。

4.服务优势。

目前，国内商业银行经过几年的改革，基本确立了以客户的需求为中心的服务理念，服务更全面、更专业。

传统的财富管理是以产品为中心，以产品的销售为目标，但是金融产品不能申请专利，所以某个金融产品即使领先，时间也不会太长，只有靠完善的服务才能抓住客户，赢得市场。

所以近年来财富管理渐渐向以顾客为中心转变，越来越强调卓越的服务。

国内各商业银行经营与管理302010年第1期个金融机构都设身处地的从客户的需求出发，从更多的细节入手，不断地进行金融创新。

同时，加强部门间的合作与沟通，以提供更全面、更优质的服务，力图留住并发展其高价值客户。

（四）发展财富管理面临的内部劣势1.发展观念滞后。

受体制、眼界、观念、思维方式和实践经验的制约，国内一些银行对国际银行业财富管理业务快速发展的趋势认识不足，与国际银行业相比较，中资商业银行目前以财富管理之名进行的理财活动还有待升级和完善。

2.战略规划缺乏。

我国商业银行财富管理的发展还处于尝试阶段，是从一般的理财咨询、单一产品代销、投资基金保险等理财工作开始，没有一个比较成熟的整体性的战略规划，还处在追逐客户的过程中，对客户比较集中或业务比较集中的地区设立财富管理中心。

3.产品创新不足。

目前，我国商业银行财富管理产品和服务特征可以用“靠硬件，而非软件”来概括。

然而，这些优良的硬件设施并未配备与之相称的定制产品、服务水平和专业化顾问技能，理财中心不能提供度身定制的客户服务模式来满足各个财富群体的不同需求，而这些特质恰好是财富管理必备的要素。

4.人才储备不够。

财富管理需要大量合格的专业人才，每名理财专家只能服务一定数量的客户。

从现实的情况来看，国内商业银行目前缺乏大量的拥有综合财富管理知识与经验的复合型人才。

因此，只有快速提高财富管理专业人员的数量和质量，才能适应财富管理业务规模发展的需要。

二、我国商业银行发展财富管理业务的战略选择（一）以细分市场为基础，推动服务方式转变财富管理业务本质上来自于市场需求。

国内商业银行要在财富管理业务领域占领市场，赢得客户，获得竞争优势，必须将“客户至上、细分市场”的营销理念体现在具体的服务方式、管理方式和产品经营上面。

要在认真细分市场的基础上，推动差别化服务更加系统化和规范化。

（二）以品牌战略为先导，实施交叉销售策略通过实施品牌战略塑造完美而独特的企业形象，是国内商业银行在竞争激烈的财富管理业务领域脱颖而出，并保持优势的基础工作。

财富管理品牌战略不只是单向的市场宣传，更需要将品牌承诺渗透到运营的所有环节。

同时，要实行交叉销售策略，逐步树立财富管理业务考核是以利润和客户为中心的经营观，把每个客户看成是独立的利润来源，形成由财富管理业务部门抓前台市场营销和客户服务，各相关部门提供后台产品支持、服务支持和技术支持的营销模式。

（三）以物理网点为阵地，打造新型服务渠道要建设特色支行、专业支行，推进网点布局朝着有利于财富管理业务发展的方向前进。

加速建立高端客户服务理财中心，集中为高端客户提供各种个性化、高附加值的财富管理服务。

借鉴国际银行业财富管理金融服务渠道建设的先进经验，建立由联网电脑、声音应答、分支机构出纳员、商业销售点/邮箱、呼叫中心、银行ATM 、快递或邮寄等组成的综合服务渠道，增强网上理财软件的功能，引入账户集成技术，从而提高全球范围内资源配置的能力。

（四）以提高效率为目标，改造财富管理架构要推行集中化、标准化的后台管理模式，建立科学、高效的组织架构。

探索实行财富管理业务事业部制，缩短管理链条，提高管理效率；建立垂直化、专业化的财富管理业务营销服务队伍，统一管理所有财富管理业务，垂直管理所有营业网点柜台、个贷中心、理财中心、个人客户经理队伍、理财师队伍等，使之成为一个独立的“利润中心”，独立核算、独立考核。

（五）以服务客户为中心，加快培养专业人才财富管理业务是一项高技术、高智能的知识密集型业务，是金融业的“高技术产业”，这就需要大批知识面广、业务能力强、敢于竞争、懂技术、会管理的复合型的人才作后盾。