美国寿险业的现状
中_美保险资金运用对比
４６中国房地产金融・2010・第1期 摘要：我国保险资金运用从无投资到盲目投资，再逐渐过渡到有投资有监管的新阶段，保险资金投资收益也越来越受到保险业的重视。
本文通过对我国保险资金运用渠道的变迁等资金运用和美国保险资金运用情况的横向、纵向对比分析，得到我国保险资金再运用的启示。
关键词：保险资金；运用渠道；美国２００７年，我国中资保险机构６７家、外资保险机构４３家，其中，入世后新增加４９家中资保险机构、３５家外资保险机构。
六年内，国内保险机构数量增加３倍之多，其中，外资机构几乎增加５倍，国内保险市场竞争加剧。
此外，外国保险业一般是赤字承保，而我国保险业基本上利润承保，市场竞争的加剧和利润承保对我国保险资金运用提出了更高的要求。
本文在国内学者对保险资金运用研究的基础上，结合我国保险资金运用渠道变迁，对比美国的保险资金运用进行分析，以期促进我国保险资金运用的效率。
中、美保险 资金运用对比□ 吴聪颖１ 我保险资金运用渠道的历史演变和现状（１）保险资金运用渠道的变迁。
１９８０年，恢复国内保险业以后并未重视保险资金运用和监管。
根据保险资金监管程度，我国保险资金运用渠道的变迁可以分为四个阶段。
第一个阶段（１９８０～１９８６），保险资金无投资阶段。
由于保险业中断、人才缺乏和资本市场的限制造成我国保险业资金管理能力欠缺，保险资金以一定的优惠利率进入了银行，成为银行存款。
第二个阶段（１９８６～１９９５），保险资金有投资无监管阶段。
１９８５年３月，国务院颁布《保险企业管理暂行条例》从法规的角度明确了保险企业可以自主运用保险资金，保险业进入了无序的有投资阶段。
监管机构对投资渠道的监管不到位和相关法规制度的缺失造成了大量不良资产。
第三个阶段（１９９５～２００３），保险资金有投资严监管阶段。
１９９５年《保险法》颁布并对保险金运用的范围和形式等作了严格的规定，即资金运用的形式限于银行存款、买卖政府债券、金融债券和国务院规定的其他资金运用模式。
全球金融危机对保险业现状的影响
全球金融危机对保险业现状的影响全球金融危机是指由美国次贷危机引发的全球性金融危机，始于2007年，并在2008年爆发这场危机对全球金融市场产生了深远的影响，其中也包括了保险业本文将分析全球金融危机对保险业现状的影响，并探讨保险业如何应对和适应这些影响全球金融危机对保险业的影响1. 投资收益下降全球金融危机期间，金融市场剧烈波动，股票、债券等投资工具的价值大幅下跌保险公司的投资收益受到直接影响，投资收益下降导致保险公司的净利润减少这对于依赖于投资收益来补充保险业务的保险公司来说是一个重大的挑战2. 保险需求下降全球金融危机导致经济增长放缓，消费者购买力下降人们对于保险的需求减少，特别是对于高端保险产品的需求由于经济困难，人们可能减少购买保险或者选择减少保险覆盖范围，以节省开支3. 信贷市场紧缩全球金融危机导致信贷市场紧缩，保险公司融资成本上升保险公司在经营过程中需要大量的资金，紧缩的信贷市场使得保险公司获得资金的难度增加，融资成本上升这进一步挤压了保险公司的利润空间4. 风险管理挑战增加全球金融危机使得金融市场的不确定性增加，保险公司的风险管理面临更大的挑战保险公司需要更加精准地评估和管理风险，以防止潜在的损失同时，保险公司还需要密切关注市场动态，及时调整风险管理策略保险业的应对和适应面对全球金融危机的影响，保险业采取了一系列的应对和适应措施，以维持行业的稳定和健康发展1. 增强风险管理能力保险公司意识到风险管理的重要性，加强了风险管理体系的建设保险公司通过引入高级风险管理工具和方法，提高了风险评估和管理的能力此外，保险公司还加强了对风险的监控和预警机制，以及时应对市场变化2. 优化投资组合保险公司意识到投资风险的重要性，开始优化投资组合，降低对高风险资产的依赖保险公司通过分散投资，增加了对固定收益资产的配置，以减少市场波动对投资收益的影响此外，保险公司还加强了对投资项目的风险评估，确保投资决策的稳健性3. 创新保险产品和服务保险公司通过创新保险产品和服务，以满足消费者的需求保险公司开发了一系列的金融保险产品，如投资连结保险、万能险等，为客户提供多元化的金融保险解决方案此外，保险公司还通过提供个性化的保险服务，如在线保险服务、移动保险服务等，提升了客户体验，增加了客户粘性4. 加强监管合作保险公司加强了与监管机构的合作，共同应对全球金融危机的影响保险公司积极参与保险监管政策的制定和修订，以确保保险市场的稳定和健康发展此外，保险公司还加强了与国际保险监管组织的合作，共同研究和应对全球保险市场面临的问题全球金融危机对保险业产生了显著的影响，包括投资收益下降、保险需求下降、信贷市场紧缩和风险管理挑战增加等方面然而，保险业通过增强风险管理能力、优化投资组合、创新保险产品和服务以及加强监管合作等措施，积极应对和适应全球金融危机的影响这些努力有助于保险业的稳定和健康发展，同时也为消费者提供了更好的保险保障和服务全球金融危机是指由美国次贷危机引发的全球性金融危机，始于2007年，并在2008年爆发这场危机对全球金融市场产生了深远的影响，其中也包括了保险业本文将分析全球金融危机对保险业现状的影响，并探讨保险业如何应对和适应这些影响全球金融危机对保险业的影响1. 投资收益下降全球金融危机期间，金融市场剧烈波动，股票、债券等投资工具的价值大幅下跌保险公司的投资收益受到直接影响，投资收益下降导致保险公司的净利润减少这对于依赖于投资收益来补充保险业务的保险公司来说是一个重大的挑战2. 保险需求下降全球金融危机导致经济增长放缓，消费者购买力下降人们对于保险的需求减少，特别是对于高端保险产品的需求由于经济困难，人们可能减少购买保险或者选择减少保险覆盖范围，以节省开支3. 信贷市场紧缩全球金融危机导致信贷市场紧缩，保险公司融资成本上升保险公司在经营过程中需要大量的资金，紧缩的信贷市场使得保险公司获得资金的难度增加，融资成本上升这进一步挤压了保险公司的利润空间4. 风险管理挑战增加全球金融危机使得金融市场的不确定性增加，保险公司的风险管理面临更大的挑战保险公司需要更加精准地评估和管理风险，以防止潜在的损失同时，保险公司还需要密切关注市场动态，及时调整风险管理策略保险业的应对和适应面对全球金融危机的影响，保险业采取了一系列的应对和适应措施，以维持行业的稳定和健康发展1. 强化资本充足率要求为了应对金融危机带来的资金压力，保险公司开始强化资本充足率要求，确保有足够的资本储备来应对可能的风险保险公司通过增加资本金、减少高风险投资等方式，提高自身的资本充足率2. 优化产品结构保险公司通过优化产品结构，以适应市场变化和消费者需求保险公司开始注重发展保障型保险产品，如意外险、健康险等，这些产品通常具有较高的风险保障功能，受到消费者的青睐此外，保险公司还通过创新保险产品，如定期寿险、旅行险等，来满足消费者的多样化需求3. 加强风险防范保险公司意识到风险防范的重要性，加强了对风险的识别、评估和管理保险公司通过建立完善的风险管理体系，提高风险防范能力此外，保险公司还加强了对保险欺诈的打击力度，以防止损失的发生4. 加强与监管机构的沟通与合作保险公司加强与监管机构的沟通与合作，共同应对全球金融危机的影响保险公司积极参与保险监管政策的制定和修订，以确保保险市场的稳定和健康发展此外，保险公司还加强了与国际保险监管组织的合作，共同研究和应对全球保险市场面临的问题全球金融危机对保险业产生了显著的影响，包括投资收益下降、保险需求下降、信贷市场紧缩和风险管理挑战增加等方面然而，保险业通过强化资本充足率要求、优化产品结构、加强风险防范以及加强与监管机构的沟通与合作等措施，积极应对和适应全球金融危机的影响这些努力有助于保险业的稳定和健康发展，同时也为消费者提供了更好的保险保障和服务应用场合1.行业分析报告：本文章可作为保险业在金融危机背景下的分析报告，为行业内部人士、政策制定者和监管机构提供决策参考2.内部培训材料：保险公司可将本文章作为内部培训材料，帮助员工了解金融危机对保险业的影响及应对措施3.投资分析报告：为投资者提供保险业在金融危机背景下的投资分析，帮助他们评估投资风险和回报4.政策建议书：保险公司或行业组织可以利用本文章向政府提出关于保险业监管和政策调整的建议5.公众宣传材料：通过本文章向公众传达保险业在金融危机中的稳定性和可靠性，增强公众对保险业的信心6.学术研究：本文章可作为金融风险管理和保险业研究的参考文献，为学术研究者提供案例分析注意事项1.数据和信息的准确性：在使用本文章时，应注意核实文中引用的数据和信息，确保其准确性和时效性2.风险评估和管理：保险公司和投资者应根据本文章提供的信息，加强对保险业风险的评估和管理，以应对可能的市场波动3.合规性：在依据本文章进行业务决策时，应注意遵守相关法律法规和监管要求，确保合规性4.敏感性和市场反应：保险公司和投资者应关注市场对金融危机的敏感性，以及市场反应对保险业务和投资决策的影响5.持续关注市场动态：本文章提供的信息基于特定时间点的情况，因此在使用时应持续关注市场动态和行业变化，以保持决策的时效性6.多元化投资策略：保险公司和投资者应考虑在投资组合中采用多元化策略，以降低单一市场波动对投资收益的影响7.加强与监管机构的沟通：保险公司应加强与监管机构的沟通，及时了解监管政策的变化，确保业务的合规性8.客户需求和满意度：在调整保险产品和服务时，保险公司应充分考虑客户的需求和满意度，以提供符合市场需求的保险产品9.风险防范和内部控制：保险公司应加强风险防范和内部控制，提高应对金融危机的能力10.培训和知识更新：保险公司应定期组织员工培训，更新员工对金融危机及其对保险业影响的知识，提高员工的业务水平通过以上注意事项，相关人士可以更好地应用本文章，以应对全球金融危机对保险业的影响，并确保业务稳健发展。
2023年保险行业市场发展现状
2023年保险行业市场发展现状保险行业是指通过设立保险合同以转移风险并提供保障的经济活动。
在保险行业中，保险公司是主要的运作主体。
本文分为三部分，分别是保险行业的市场概况、市场竞争现状和市场发展趋势。
一、保险行业的市场概况从整体上看，全球保险行业规模庞大，呈现增长态势。
根据统计数据，全球保险行业的总收入在2019年突破了5万亿美元，预计到2025年将达到8万亿美元。
其中，美国、中国、日本是保险市场最为发达的国家。
同时，亚太地区的保险市场也在迅速崛起，成为全球保险市场的重要一环。
在各种类型的保险中，寿险和财产险是保险市场的主要产品。
近年来，随着老龄化程度的加剧和保障意识的提高，寿险市场不断扩大。
而财产险市场受到自然灾害、恐怖袭击等多种因素的影响，加之保险公司们不断创新保险产品，这些因素均推动了财产险市场的不断发展。
二、市场竞争现状市场竞争是指经济主体之间的互动关系，通过市场机制实现资源的配置和利益的竞争。
保险行业的市场竞争主要表现在以下几方面：1. 保险投资的市场竞争保险公司将固定和浮动资产配置在股票、债券和房地产等不同领域，更好地为客户提供保障和利益。
保险投资的市场竞争主要是纷繁复杂的金融市场上的竞争。
2. 保险产品的市场竞争在保险产品上，不同保险公司推出的产品种类和保险责任保额也会引发市场竞争。
比如在寿险方面，公立的保险公司和私人的保险公司从发展策略上来说都有所不同，但均努力满足消费者保障需求，力争在市场上占据更多市场份额同时保证其收益。
3. 告诉策略的市场竞争不同保险公司之间的告诉策略也是一种市场竞争。
各家保险公司都需要在市场上推出更加有吸引力和创新性的告诉策略，来吸引更多的消费者，尤其是适应不同年龄段的消费者，其中包含数码营销、促销策略等。
三、市场发展趋势随着经济全球化和国际贸易的加速发展，保险行业还将出现以下市场发展趋势：1. 可持续性保险发展趋势全球气候变化和环境破坏引发了人们对生态问题关注的前所未有程度。
世界保险业发展的现状与趋势
世界保险业发展的现状与趋势一、世界保险业发展的现状(一)保费收入现代保险业从欧洲发源以后几百年，特别是20世纪以来，随着世界经济的发展而得到了迅速的发展。
根据瑞士再保险公司Sigma杂志的统计资料，1987年全世界保费收入首次突破10 000亿美元大关；1995年突破20 000亿美元；2004年突破30 000亿美元，达到32 439亿美元，其中寿险业保费收入18 487亿美元，占56．99％，非寿险业保费收入13 952亿美元，占43．01％。
2004年，工业化国家保费收入为28 717亿美元，占全球市场份额的88．53％；新兴市场保费收入为3 722亿美元，占11．47％。
2004年，保费收入最多的国家是美国，为10 978．36亿美元，占全球市场份额的33．84％；其次是日本，为4 924．25亿美元，占15．18％；然后依次是英国(2 948．31亿美元，占9．09％)、法国(1946．24亿美元，占6．00％)、德国(1907．97亿美元，占5．88％)。
中国的保费收入为521．71亿美元，占1．61％，在全球排名第11位。
详见表3-1。
表3-1 一些主要国家和地区的保费收入统计(2004年)续表(二)保险深度保险深度是保费收入占国内生产总值的比重，它反映了一个国家的保险业在整个国民经济中的地位。
以2004年保险深度比较，全球平均为7．99％。
居全球前五位的国家或地区依次为南非(14．38％)、中国台湾(14．13％)、英国(12．60％)、瑞士(11．75％)和日本(10．51％)。
中国的保险深度为3．26％，排名全球第42位。
详见表3-2。
表3-2 一些主要国家和地区的保险深度(％)统计(2004年)续表(三)保险密度保险密度是指按全国人口计算的平均保费额，它反映了一国国民受到保险保障的平均程度。
以2004年保险密度比较，全球平均为511．5美元。
居全球前五位的国家或地区依次为瑞士(5 716．4美元)、英国(4 508．4美元)、爱尔兰(4 091．2美元)、日本(3 874．8美元)和美国(3 755．1美元)。
美国保险业混业经营概况、分析及借鉴
、
美国保 险业混业经营发展概况
公 司偿付 能 力 的监管 ，主要 包括 以下 几方 面 ：① 最 低 资本 要 求。
兼营 。美 国 有些 州 同意保 险 主体 兼营人 寿保 险 业务 和 非人寿 保 险业 务 ，但是 业 务上 必须 分开 计算 。⑤ 限 制投 资其他 行 业 。早期 警戒 系
政 府站 在监督 者 的地 位 ，该法 划清 了 州与联 邦 之间 的管 辖权 ，美 国 和制 止破 坏 性竞争 作 为保 险监 管 的重要 内有保 险立 法 的权利 ，并 有 自 己的保 险法 ，有权 对 辖 区内 的保
律。
争 ，把价 格 降低 到无 利甚 至 亏损水 平 以抢 夺市 场 的恶性 行 为纳入 保 时 ，我们 必 须把 握 以下几 点 ：一是 在 目标定 位 上 ，我们 要 立足 中 国 系 ，也不 全部 标 新立 异 ，另搞 一 套 ，而应 从 与国 际惯例 接轨 的需要
监 管 为重 点 。美 国的 保 险 业 务分 人 寿 与健 康 （ 括 人 身 事故 ） 包 保 统 。全美 保 险监 督官协 会 为 了提 高检查 的 时效 性 ，并对 财务 状况 实
险、财产与灾害保险两大类。截至到１ ９ 年底 ，全美境内有７ ０ 施有 效监 督 ，设置 了一 种早 期警 戒系 统 。 ７ ９ ９０
求 ，其 次再 来考 虑效 率 ，如果 从这 一 原则 出发 ，美 国 的金融 控股 集 团模式 是一种 比较 适合 我 国的选 择 。 ３保 险监 管 的核心 内容是 偿 付能 力监 管 。美 国是 将 保险 公 司 的 风险 划分 为投 资 风险 、信 用风 险 、承保 风 险和 表外 风险 四类 ，按 不 同的 系数 或权 重计 算 出最 低风 险 资本 要求 。为保 证保 险 公 司的偿 付
美国保险业概况
美国保险业概况一、保险业的监管主体、监管对象和监管目标监管主体：美国没有全国统一的保险法，对保险业实行联邦政府和州政府双重监管制度，联邦政府和州政府拥有各自独立的保险立法权利管理权。
但美国保险监管的行政部门主要是各州的保险监管署（也叫保险监管局）。
为减少各州保险监管法规政策与准则的差异以及加强各州政府监管的协调性，美国于年成立全美保险监督官协会（NAIC，The National Association of Insurance Commissioners），由50个州、哥伦比亚特区和4个美国领土特区的保险监督官组成，其主要职责是讨论保险立法及相关问题并拟定出全国保险监管模型法案供各州作立法参考。
1999年月通过的《金融服务现代化法》改变和扩充了全国保险监督宫协会的职责，使其成为联邦一级的保险监督机构。
美国的保险监管制度历经了一百四十余年的变革，由于最初的分州监管难以防止垄断，1944年便转为联邦监管；又因缺乏具体规定，于1945年回到分州监管；2000年后，为了提升行业竞争的需要，又倾向于联邦监管；直到2008年后，基于维护金融体系稳定性的需要，最终确立了分州监管、联邦协调的模式，可见美国保险监管一直处在地方和联邦之间权力的博弈过程中（许亚平，2013）。
2010年7月21日，美国总统奥巴马正式签署了金融监管改革法案，即《多德——弗兰克华尔街改革和消费者保护法》（简称《多德——弗兰克法案》），对现行监管机构和监管职能进行了大刀阔斧的重组和改革。
《多德——弗兰克法案》规定，在财政部内部新设联邦保险办公室（Federal Insurance Office），改变了美国实质缺乏联邦保险监管机构的现状。
同时新法案认可了州政府保险规定的优先性，联邦保险办公室负责协助州监管者处理全国性的保险问题（郭金龙，2012）。
监管对象：NAIC作为民间的保险监管机构，主要对那些各州不太容易管理的险种以及一些全国性的险种进行管理，如：洪水保险、农作物保险、犯罪保险等。
保险业发展的现状及趋势
保险业发展的现状及趋势保险业是一项重要的金融服务业，它在社会经济发展中发挥着保护风险和提供经济保障的重要作用。
而保险业的发展现状及趋势将决定着市场的竞争格局和行业的未来发展方向。
下面将从国内外两方面对保险业的现状及趋势进行分析。
首先，来看一下保险业的现状。
在国内，近年来我国保险业经历了快速发展的阶段。
根据中国保监会的数据，2024年我国保险业的保费收入达到了4.3万亿元，同比增长了16.6%。
同时，我国保险机构的数量也在不断增加，目前已经超过了2000家。
在业务结构上，保险公司的寿险业务和财产险业务占据了主导地位。
在国际上，全球保险市场同样呈现出增长的趋势。
根据瑞士再保险公司（Swiss Re）的数据，2024年全球保险市场的保费收入超过了4.7万亿美元，同比增长了3%。
而亚太地区的保险市场增长最为迅速，特别是中国市场。
中国的保险市场规模已经位列全球第二，仅次于美国。
同时，许多国际保险公司也把中国市场作为重要的发展目标，纷纷进入中国市场。
接下来，来分析一下保险业发展的趋势。
首先是科技的应用。
随着互联网和大数据技术的迅速发展，保险业也开始全面应用科技手段，推动业务的转型升级。
互联网保险、智能核保、区块链等新技术应用已经成为行业的热点。
这些新技术的应用不仅提高了保险公司的效率，降低了成本，还改善了客户体验，推动了保险业务的创新发展。
其次是消费升级的需求。
随着我国经济水平的提高和人民生活水平的提升，人们对保障和服务的需求越来越高。
因此，保险公司需要加大对健康保险、养老保险等消费升级领域的开发力度。
同时，保险公司还需要提供个性化、差异化的产品和服务，满足不同群体的保险需求。
总结起来，保险业目前正处于快速发展的阶段。
未来，保险业的发展将呈现出科技应用，消费升级和环境保护需求的趋势。
希望在未来的发展中，保险业能够继续创新，提高服务质量，为社会经济发展做出更大的贡献。
美国保险监管制度的现存问题及发展趋势分析
潜 在 风 险 的 保 险 公 司 而 备 受指 责 。为 应 对 新 的 发 展形 势 ， Ｉ ＮＡ Ｃ于 ２ 世 纪 ９ 年 代 初 研 究 并 提 出 了 专 门 用 于 监 管 保 险 公 司 资 本 金 充 ０ ｏ 足 率 的体 系 ， 一 步加 强 偿 付 能 力 的 监 管 。四 是 严 格 规 定 投 资 比 进 例 。美 国保 险公 司 要 受 到 证 券 交 易 委 员 会 （Ｅ ） 则 的制 约 ， 要 受 到 保 险 法 有 关 规 定 的 约 ＳＣ 规 还
束 ， 国 各 州 基 本 上都 规 定 了保 险 公 司可 投 向 资 产 的 种 类 形 式 和 美 数 额 ， 因公 司类 型 而 异 。 寿 险 公 司 受 到 的 监 管 比财 险 公 司 严 格 并 得 多 ， 险公 司 的投 资 法 以 谨 慎 为 原 则 ， 在 盈 利 性 和 安 全性 ｝ 寿 重 财 产 和 责 任 保 险 公 司 的 投 资 法 则 以 ” 笼 方 法 ” 原 则 ， 在 投 资 的 鸽 为 重 流动性 。 二 、 国保 险 监 管 制 度存 在 的 问题 及 对 策 建 议 美 爆发与美国的金 融危机 席卷 全球 ， 各 国金 融业影 响 巨大。 对 但 是 ， 部 分 国家 的保 险 业 务 在 此 次 金 融 危 机 中 并 没 有 受 到 大 的 大
犯 罪 保 险 等特 定 义 务 。美 国 各 州 有 自己 的 保 险 法 ， 州 保 险 局 在 各 州 管 辖范 围 内行 使 保 险 监 管 权 ， 管 各 州 保 险 法 有 所差 别 ， 都 规 尽 但
定 了保 险 公 司 的设 立 、 营 范 围 、 经 资本 要 求 、 保 偿 付 能 力 的 措 施 、 确
01国内外保险业发展现状及趋势
2.火灾保险的产生与发展
✓ 是财产保险的前身，始于德国。 现代的火灾保险制度起源于英国。
✓ 1666年伦敦大火 1667，尼古拉斯·巴蓬、差别费率
✓ 英国的锅炉保险、责任保险、汽车保险和信用保险
3.人身保险的产生与发展
1）生命表的编制为寿险技术的产生奠定了基础
a.1662年约翰·格兰特发表关于生命表思想的论文， 1761年完成生命年金的理论，并根据人的死亡概率计算出 年金的现值。
涉外货物运输保险主要有：平安险、水渍险、一 切险。
6、工程保险
工程保险承保建筑工程安装工程、机器及附属设 备由于自然灾害意外事故遭受损失，包括物质财产损 失和第三者责任。
只要是对运输的货物具有保险利益的法人或自然 人，均可作为投保人。
无论是何种运输工具，采用何种运输方式，只要 装运的是合法物资，均可作为国内货物运输的保 险标的。
（2）涉外货物运输保险
该险种主要承保海上运输的货物，也承保航空、 集装箱、多式联运的货物，由于货物遭受自然灾 害意外事故及其外来原因引起的外来风险所造成 的损失和费用。
第一家海上保险公司1424年在热那亚出现。 1384年产生了第一份具有现代意义的保单——比萨保单。
佛罗伦萨-比萨
（3）英国海上保险发展中的“劳合社”
ü私人保险商“劳埃德保险社”（Lloyd’s）
ü世界上最大的保险垄断组织之一，世界上唯一的一家个 人保险组织。
ü设计了第一张盗窃保险单，为第一辆汽车和第一架飞机 处理保单，近年又是计算机、石油能源保险和卫星保险 的先驱。
3.家庭财产保险
它是面向城乡居民家庭并以其住宅及存放 在定场所的合法拥有及占用使用的物质财 富作为保险标的的财产保险。
下列财产一般除外不保：（1）金银、首 饰、珠宝、货币、有价证券、票证、邮票 、古玩、古书、字画、文件、账册、图表 资料、家禽家畜、鸟、鱼、盆景及其它无 法鉴定价值的财产。（2）尚未收割的农 作物、收割后尚未入库的农作物（3）违 章建筑及危险建筑。
美国寿险业发展现状及未来趋势分析
美国寿险业发展现状及未来趋势分析概述美国寿险业是全球最大的寿险市场之一，为个人和家庭提供重要的保障和财务规划支持。
本文将对美国寿险业的发展现状进行分析，并探讨未来的趋势和前景。
1. 美国寿险业的发展现状1.1 市场规模和增长趋势美国寿险业市场规模巨大，近年来一直保持稳定增长。
根据行业数据，截至2020年底，美国寿险业总资产超过2.5万亿美元，年均增长率约为5%。
这表明寿险业在美国经济中的重要性和稳健发展态势。
1.2 保险产品创新随着时代的发展和需求的变化，美国寿险公司不断创新产品，以满足消费者的多样化需求。
近年来，寿险公司推出了更加灵活和个性化的寿险产品，如定期寿险、终身寿险、可变寿险等。
这些产品提供了更灵活的保险选择，增加了消费者的购买意愿。
1.3 数字化转型美国寿险业也在积极进行数字化转型。
随着科技的发展，越来越多的寿险公司开始利用大数据分析、人工智能和区块链等技术，优化业务流程和提升客户体验。
数字化转型不仅提高了业务效率，还为消费者提供更便捷的购买和理赔服务。
2. 美国寿险业的未来趋势2.1 保险科技的广泛应用随着寿险业的数字化转型，保险科技将继续在行业中发挥重要作用。
预计在未来几年内，人工智能、大数据分析和机器学习等技术将进一步应用于寿险业务中，提高流程效率并优化风险评估和定价模型。
2.2 个性化和定制化产品的增加消费者对个性化和定制化的需求不断增加，这也成为未来寿险业发展的一个重要趋势。
寿险公司将更加注重为客户提供量身定制的保险产品和服务，以满足不同人群的需求。
例如，寿险公司将更多关注少数族裔和新兴市场的客户，提供更贴近他们需求的保险产品。
2.3 健康和长寿关注的增加随着人口老龄化和健康意识的提高，健康和长寿成为人们越来越关注的话题。
在未来，寿险公司将更加关注提供健康和养老保障方面的产品和服务。
例如，可变寿险和长期护理保险等产品将更受青睐。
2.4 可持续发展的关注在全球范围内，可持续发展逐渐成为一个重要议题，寿险业也不例外。
中国与美国保险比较
经济论坛中国与美国保险比较张欣宜（天津财经大学，天津300202）摘要：目前，我国保险业的发展一直处于上升的趋势，人民的保险意识较以前有了很大的提升，保险业的专业技术越来越成熟，偿二代的提出也在推进我国保险业的监管更上一层楼。
但是，社会在不断地变化，对我国保险业的改革和发展也在不断地提出新的要求，美国是世界上保险业目前发展最好的国家。
本文将通过两国的保险市场和资金运用情况进行简单的介绍和分析，最后再为我国的保险业建设提出一些建议。
关键词：保险；中美；比较1中美保险市场比较自第二次世界大战结束，美国的经济在世界上一直排名很好，保险业的发展无论市场规模还是资金状况都居于全球排名的前列甚至首位。
美国保险市场大体上可分为非寿险市场和寿险市场。
美国保险市场竞争日趋激烈，并购浪潮风起云涌，于是出现了美国市场上保险与银行混业经营的局面，这无疑在一定程度上推动了美国保险业务的创新和发展。
美国近年来的保费规模一直位于国际上的第一位，2016年的保费规模可以达到14000亿美元，几乎两倍多于我国。
2014年美国寿险行业保费收入达5282.21亿美元，全球市场份额为19.9%，排名第一。
就我国来说，2015年我国金融行业的资产规模仅有5.39%投入到了保险行业，大部分的资金都投入到了银行方面，因此我国保险业还需要进一步的发展和成熟。
2016年中国非寿险（包括意外伤害和健康保险）保费收入规模为2035亿美元，为亚洲第一大、全球第二大市场；寿险（不包括意外伤害和健康保险）保费收入规模为2626亿美元，为亚洲第二大、全球第三大市场。
2012年至2016年期间，中国非寿险（包括意外伤害和健康保险）保费收入年均复合增长率为18.19%，亚洲、欧洲和北美洲市场同期的年均复合增长率分别为5.95%、-1.85%和2.57%；中国寿险（不包括意外伤害和健康保险）保费收入年均复合增长率为16.78%，亚洲、欧洲和北美洲市场同期的年均复合增长率分别为0.36%、-0.49%和-0.50%。
国际保险业的发展趋势
国际保险业的发展趋势一、保险业面临的宏观环境一个基本判断是，自上世纪七八十年代开始出现的、对保险业有着重大影响的宏观环境因素在未来5～10年中还将持续。
同时近年来外部环境又出现了一些新变化。
这些新旧因素结合起来，正在对保险业的经营产生着深刻的影响。
(一)发达国家人口结构继续向“高龄、少子”化方向发展，部分发展中国家人口老龄化有加速趋势(二)经济全球化和金融自由化的进程尚未完结，发展中国家保险业面临发达国家和市场竞争的双重压力(三)巨灾风险和人为事故的频率和损失程度上升的趋势更加明显（四)受美国次贷危机、通货膨胀率上升等因素的影响，保险业在产品定价、经营成本、保险资金运用等方面都面临新的压力(五)法律和消费者环境的变化对保险业提出更高的要求二、国际保险业未来发展趋势综合有关资料，我们判断在未来5～10年中，国际保险业将呈现以下发展趋势：(一)顺应老龄化发展趋势，积极开拓国内新市场由于人口老龄化的深刻影响，在未来十年乃至更长的时期内，人口老龄化带来的“银色商机”可能给保险业发展带来新，的动力，特别是对于一些保险市场高度成熟的国家来说就更是如此。
近年来，发达国家养老保障体系的一个显著变化是：为减少财政压力和提高社会资源效率，政府逐渐改变原来将所有社会成员养老保障全部包下来的做法，转而通过引导、规范和监管的形式，推动市场化运营的企业补充养老保险和个人储蓄性养老保险的发展，从而形成三支柱的养老保障模式。
上世纪90年代以来的健康保险制度改革，也在一定程度上加大了患者自己负担医疗费的比重。
人口老龄化和社保体制改革，带来了新的保险需求，为商业保险公司提供了新的市场空间。
针对保险需求的变化，保险公司将积极开发各种年金型商品以提高客户退休后的生活保障。
与此间时，医疗保险和健康服务产业也将得到较快发展。
(二)新兴保险市场将有良好表现，保险巨头争夺新兴市场份额的竞争将更加激烈从全球保险市场的。
视野看，未来不同地区的保险市场将呈现不同的发展态势。
保险行业40年回顾与未来展望：美国、日本、欧洲保险行业发展精选版
（/海通，孙婷）1. 美国寿险业发展趋势与龙头企业战略模式1.1 阶段一（1986 年以前）：大工业时代产品与业务自然增长工业发展与保险意识提升刺激保险业需求，立法、监管、公司管理制度的完善奠定保险行业发展基础。
1）美国保险业可以追溯至 1759 年。
同年美国第一个保险实体：长老会部长基金会成立。
当时受到社会经济发展水平及居民保险意识缺乏等影响，保险业发展缓慢。
2）1837 年后长达 5 年的经济大萧条冲击国家经济，银行企业倒闭及高失业率推升保险需求。
3）1875 年后，美国工业高速发展推动经济增长，由此带来的保险需求增长，加上立法、保险公司结构和营销实践的变化，为保险行业扩张奠定了基础。
4）行业快速增长下保险公司管理不善与欺诈频发，保险监管趋严。
1905 年，阿姆斯特朗调查揭示了美国保险行业存在的诸多弊端，包括市场扭曲、夸大回报、保费过高、偿付能力不足、政治胁迫等问题使保险公司被禁止持有普通股、承销和支付过高的代理佣金。
尽管其中一些限制在该世纪后期有所放松，但直到 80 年代，金融改革才为保险公司重新从事这些金融活动打开了大门；1944 年，美国保险业形成了联邦政府与州政府双重管理的体制。
产品形态特征：产品创新层出不穷，从早期定期寿险和年金险扩展到面向大众的简易人身险，逐渐演变出满足多层次需求的终身寿险、变额年金、万能寿险、变额万能寿险。
1）1759 年，最基础的定期寿险与年金险用以满足商人、官员、贵族等特权阶层需要，产品形态单一，居民缺乏保险的意愿和能力。
2）1875 年，美国工业高速发展与英国保险公司进入美国市场挖掘劳动人民保险需求，简易人身险快速发展。
3）通货膨胀与人口老龄化催生居民资产增值需求，1952 年变额年金险推出。
4）1976 年变额寿险逐步发展。
通过对冲当时的高通胀，保护投保人的利益。
保险费由保险公司固定，存入单独账户。
一般来说，具有变额回报的产品会作为单独账户管理，以限制保险公司的投资风险敞口。
美国人寿保险简介
美国人寿保险简介U S L i f e I n s u r a n c e I n t ro d u c t i o n目录美国保险历史美国寿险分类美国寿险特点美国寿险购买人群1234美国保险历史011735年,美国第1家保险公司在Charleston, South Carolina 成立。
1752年，本杰明.富兰克林开创PhiladelphiaContributionship 至今还在运营。
这是美国第一家专注人寿保险的保险公司。
1792年，美国第1家发行股票的保险公司Insurance Company ofNorth America成立。
1851年开始，美国的保险业监管体系全面成熟。
1851年New Hampshire设立专职的保险业监管专员state commissionerof insurance。
此后美国每个州成立专门的监管机构，每季度核查保险公司赔付账户保障赔付。
同时设立破产法，保监会，联邦和州立保护辅助赔付。
美国保险的历史美国从1760s 年代第一张保单发出至今已有近两百多年的历史，已是非常成熟稳健的市场，许多保险公司都是百年老店。
产品也经历了五代进化，现在美国的人寿保险往往兼具生前福利和身故保障，保底锁利，年化回报超过7%。
美国人寿保险的历史美国寿险分类020302010102终身寿险 Whole Life03定期寿险 Term Life 终身寿险 Whole Life 万能寿险Universal Life 定期寿险具有一定期限，如10年、15年、20年和30年。
被保人如果在有效期内身故，保险公司赔付保额。
优点：保费便宜缺点：不具有现金价值，没有储蓄和投资的功能。
而且保险合同到期之后，由于被保险人年龄增长，再想购买保险就会变得非常昂贵。
终身寿险的有效期至被保险人去世为止。
缴纳的保费，在支付固定的保险成本之后，剩余的部分转化为现金价值。
保险公司根据公司的盈利情况定期派发红利，但是红利的发放与否和金额都不保证。
美国保险业现状
美国保险业现状：问题及发展趋势美国保险业概况美国的保险业务分人寿与健康（包括人身事故）保险、财产与灾害保险两大类。
截至到1997年底，全美境内有7900家保险公司，保险业从业人员230万，保险业总资产3．4万亿美元。
保险业在美国经济中占有重要地位。
它为个人和团体提供规避风险的担保，又可融通大笔投资资金。
保险业在金融资产中占有较重要的比例，如：1997年人寿保险资产达1万亿美元，占到私人性质养老金的1／4。
针对个人和家庭的主要险种有：人寿、退休金、健康、汽车和住房。
针对团体的主要险种有：火灾、员工工伤、产品责任、员工家庭成员健康、退休金。
美国的保险市场规模世界第一。
1997年保费收入6885亿美元。
许多业内分析人士认为，现在的美国保险市场已趋饱和，未来保费收入增长有限。
尽管环境灾害赔偿等程度严重的自然灾害可能对财产和灾害险经营效益有一些影响，但从整体上讲，美国保险业的经营效益较好。
美国保险市场竞争十分激烈。
表现在银行和一些金融机构，以及国外公司都纷纷进入美国市场。
激烈的竞争使从业者努力通过信息技术的应用，降低成本，提供特色服务等手段来保持市场份额。
另外，保险代理商分销成本的降低对提高竞争力十分重要。
未来美国保险业的增长将主要来自海外市场。
美国的保险公司不断针对保险市场增长较快的国家和地区进行投资，这些海外市场比国内市场更有利可图。
国际保险市场的不断开放和破除垄断，为美国的保险公司提供了本国高度成熟市场不能提供的发展机遇。
双边与多边贸易协议（如：1997年12月达成的WTO金融服务协议）对保险的发展有直接影响，并使市场开放的趋势加强。
同样，欧洲等地的保险公司，通过兼并等手段进入美国保险市场，与美国的从业者竞争。
人寿保险据1997年底的统计，美国有1620家人寿保险公司，比上年减少3.5％。
大多数人寿保险公司是股份公司，其他的多为互助公司。
以上两种性质的公司占到人寿保险公司总数的98．2％。
这些公司的业务包括年金保险、事故、健康、养老金和信托基金管理。
美国、日本寿险业资产配置实践及启示
美国、曰本寿险业资产配置实践及启示林斌摘要:美国、日本寿险业起步较早，市场成熟度高，逐步形成了适应本国资本市场的资产配置 模式。
本文在讨论美国和日本寿险业近年来资产配置结构特征和演化的基础上，比较分析了两 国寿险业资产配置的差异及成因，并结合我国实际提出了调整优化资产配置结构的相关建议。
关键词：寿险公司资产配置国际经验中图分类号：F843/847 文献标识码：A文章编号：1009 -1246(2016)09 -0076 -07近年来，我国寿险业投资领域得到拓宽，但面临的市场竞争压力和资产配置要求也不 断提V。
美国、日本寿险业起步早、市场较为 成熟，其寿险业在发展中逐步形成了适应本国 资本市场的资产配置模式，两国寿险业资产配 置管理经验对于我国寿险业克服发展中面临 的现实问题具有借鉴意义。
一、美国寿险业资产配置美国寿险业资产配置实行严格的分类管 理，将“风险特征匹配”作为基本原则，对于固 定给付的负债，资产配置注重安全属性，一般 选择固定收益的资产;对于被保险人自担风险 的负债，则注重投资属性，一般选择受市场波 动影响的权益类资产。
在实际运营中，美国寿 险业对市场变化敏感，通过不断优化负债和资 产配置结构，以实现持续稳健经营的目标。
(一）资产配置主要特征2014年，美国830家寿险公司总保费收入为658/亿美元，总资产为6.4万亿美元（见 图1。
美国寿险公司持有的资产主要有企业 债券、股票、政府债券、不动产抵押贷款、政策 性贷款、不动产等。
截至2014年末，美国寿险 公司总资产中股票占32. 4%，企业债券占32.2%，抵押贷款债券占8. 9%，政府债券占 7.5%，不动产抵押贷款占6.2%，政策性贷款 占2.1%，不动产占0.5%。
图11995—2014年美国寿险业总资产资料来源：Amercian Council of Life Insurers。
美国寿险公司资产配置最显著特征是将 各类资产分为一般账户资产（General Account)和分离账户 （Separate Account)资产 ，并实行严格的分类管理。
国外寿险业的发展特征
收入下降 ， 承保利 润率越来越 低 ， 致使 甚 至出现 为负 的情 况。 因此 ， 通过投 资的高 收益来弥补 承保业 务的亏损 已成 为寿险 公司保持盈 利能力 和偿付能 力的重要 途
寿险业 保费收 入的多少受 到供求两 反映 寿险产 品的普及程度 。以 Ｏ Ｃ Ｅ Ｄ国 径（ 见表 ２ 。 参 ） 方面因素 的影 响。 经济 的发 展 、 民生活 家 为例 ，０年 代 以来 ，寿险 密度保持 着 表 ２ １ ７ — ９ ２年 发达国家保 险收 益状况 单 位％ 居 ８ ９３１９ 水平收 入水平 的不 断提高 以及风险 意识
投资收益率 ｌ． ８ ８ ８ ２ ｌ． ｌ Ｉ ． ４４ ４ ． ． ３ ３ ９ ４ ７ ０ ２
综合收益 率 ５ ． ８ ４ ６ ４ ９ １８ ４ ７ ． ． ． ． ５ ９ ３ ５ 力 、 术水平 、 技 管理 水平 的 Ｅ益提 升 ， ｔ 其 长 ， 寿险 的普 及率 在不断提高 。 ； 数 《 《 满足市 场需 求 、提 供产品 和服务 的能 力 ２总 收 入 稳 定 增 长 ， 资 利 润 越 来 ｝ 据 来 源 ： 论 保 险 投 资证 券 化 的 发 展 趋 势》， 保 险 ． 投 研 究ｉ ｏ ｏ年第 ９期 ￣ ｏ ２ 也在随之增强 。 近年来 ， 整个寿险业 的发 越 成 为 寿 险 公 司 利 润 的重 要 源 泉 展 呈 现 出 以下 特 征 ： 寿险公 司所出售 的产 品以长期性 为 ３ ．持有 金融 资产规模 不 断扩大 ： 高 １保费收 入、 ． 密度呈 上升趋 势 。 险 ！ ，从保费 的收 取到赔付 责任 的发生 之 风 险、 保 主 高收益资产 所 占比例 呈上升趋 势 ，
着经济发展 而变化。 保 险深 度是 保 费 收入 占 Ｇ Ｐ的 比 ： Ｄ 值 ，可 以反映寿险 业发展相对 于整 个经 济发展 的水平 。当保 险深度在 年度间呈 现增 长时 ，表明保 险业 的发展 速度高于 ｌ 整个 经 济 的 发展 速 度 ，反之 亦 然 。从 ｝
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案例——美国西南航空公司的经营之道 美国西南航空公司的经营之道 案例
• • • 1. 2. 3. 经营（口号）理念：让穷人和富人都座得起 经营（口号）理念： 经营原则：所有的事都在15 15分钟内完成 经营原则：所有的事都在15分钟内完成 措施： 措施： 只有一种型号（波音737 飞机， 737） 只有一种型号（波音737）飞机，降低维修成本 没有空中用餐， 没有空中用餐，只发一袋花生米 尽量让飞机多在空中飞， 尽量让飞机多在空中飞，少在地面停留 结果：连续盈利超过30 30年 90年以来公司股 结果：连续盈利超过30年，自90年以来公司股 票上升3 是目前全球效益最好的航空公司。 票上升3倍，是目前全球效益最好的航空公司。
美国寿险业国国际寿险经理人协会会长（GAMA） 美国国际寿险经理人协会会长
2003年4月听课记录
美国寿险业的现状（2002年 美国寿险业的现状（2002年） 美国的今天可能就是我们的明天
• 美国寿险从业人员7万多人，保险公司1200多家，美国国 美国寿险从业人员7万多人，保险公司1200多家， 1200多家 际寿险经理人协会（ International）会员有4000 际寿险经理人协会（GAMA International）会员有4000 多人。人员和机构约减少了一半。专职培训人员在减少。 多人。人员和机构约减少了一半。专职培训人员在减少。 • 同业之间互挖墙脚，政府和媒体对寿险行业不友好。 同业之间互挖墙脚，政府和媒体对寿险行业不友好。 • 美国老板喜欢钱赚钱，而不愿把钱投资在培养人才方面； 美国老板喜欢钱赚钱，而不愿把钱投资在培养人才方面； 喜欢马儿跑得快，又要马儿少吃草，这是老板的通病。 喜欢马儿跑得快，又要马儿少吃草，这是老板的通病。 • 美国的消费者也很少主动购买寿险商品，美国同行认为 美国的消费者也很少主动购买寿险商品， 寿险商品仍然需要人力推销， 寿险商品仍然需要人力推销，利用电脑和网络推销只是 传达信息，无法代替面谈。电脑不具备人的创造力， 传达信息，无法代替面谈。电脑不具备人的创造力，也 无法与客户建立良好的关系。 无法与客户建立良好的关系。美国人特别强调通过搞好 关系来做保险推销。 关系来做保险推销。 • 未来全球面临的共同问题之一：老龄化，这意味着年轻 未来全球面临的共同问题之一：老龄化， 人要养活更多的老人，人人都需要养老， 人要养活更多的老人，人人都需要养老，所以推销人寿 保险前途光明，大有可为。 保险前途光明，大有可为。
哈佛大学的一项调查
• 一群大学生毕业后，写下了自己未来的目标，校方作了 一群大学生毕业后，写下了自己未来的目标， 记录。 记录。 • 20年过去了，校方调查发现：这群人创造的总财富的 20年过去了，校方调查发现： 年过去了 97%掌握在3%的人手中 掌握在3%的人手中。 97%掌握在3%的人手中。 • 这3%的人有一个共同的特点：他们天天看自己的目标， 3%的人有一个共同的特点 他们天天看自己的目标， 的人有一个共同的特点： 最终实现了目标。 最终实现了目标。而其他人早已经把当初的目标忘到九 霄云外了。 霄云外了。 • 忘记目标，放弃目标，就是对自己的背叛！目标可以改 忘记目标，放弃目标，就是对自己的背叛！ 但不能变化无常。 变，但不能变化无常。 • Vision and action，you can change the world。 action， world。
寿险团队的经营， 寿险团队的经营，同样需要建立共同的理念和价值观
寿险推销工作的特点
• 1. 2. 3. 优点 独立自由 收入自主 帮助别人 • 1. 2. 3. 缺点 经常遭受拒绝 人们常说不需要 头三年会觉得付 出多而回报少
增员成长三阶段
• Cop Cop——我扮演警察，严格管教 我扮演警察， 我扮演警察 • Coach Coach——我扮演教练，鼓励与培养 我扮演教练， 我扮演教练 • Consultant——我扮演顾问，我为你服 我扮演顾问， Consultant 我扮演顾问 你是老板。 务，你是老板。 • 在增员时我就对你讲清楚：我将做三个 在增员时我就对你讲清楚： 角色，我在何时做什么角色， 角色，我在何时做什么角色，做多长时 间是由你决定。 间是由你决定。
10:3:1定律 10:3:1定律
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你找10个准客户，只有3个人对保险有兴趣， 你找10个准客户，只有3个人对保险有兴趣，最终 10个准客户 会有1个人投保。 会有1个人投保。
一般来说，当你从业第五年时， 一般来说，当你从业第五年时，你的年收入就是你的客户 的年收入的平均值。这意味着：如果你想提高你的收入， 的年收入的平均值。这意味着：如果你想提高你的收入， 你必须寻找高收入的客户群，因此，不仅要苦干， 你必须寻找高收入的客户群，因此，不仅要苦干，而且要 巧干。选择高质量的客户，你更容易成功。 巧干。选择高质量的客户，你更容易成功。 • 美国的富人在投保时会考虑什么？ 美国的富人在投保时会考虑什么？ 1. 你是否可信 你是否不断进取、 2. 你是否不断进取、精益求精 3. 你是否关心我，对你不利而对我有利的事你是否愿意做 你是否关心我，
推销员常犯的五个错误
太追求完美， 1. 太追求完美，时间浪费在小事上 客户没有分类。由于你的80% 80%的收入来 2. 客户没有分类。由于你的80%的收入来 源于你的20%的客户， 20%的客户 源于你的20%的客户，所以你应该把主 要精力放在那20% 20%的 类客户上。 要精力放在那20%的A、B类客户上。 3. 缺乏自主经营意识和老板的风范 不会借力。 4. 不会借力。要知道你不可能什么都会 5. 没有把目标写下来天天看
寿险营销团队的管理
五星级领袖的任务 Ideas主意
经营策略与团队规划
Value价值
梦想视觉化，不断宣导
Teach 教导 Energy能量
充满活力，激励属员行动
Edge边缘
铁面无私，坚持原则
优秀的领导风范
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 身先士卒 学会用人和管事 引导人， 引导人，带领人共同成长 培养接班人 规划未来 行动力强 有魄力 建立团队的价值观
美国寿险管理——职场文化 职场文化 美国寿险管理
• 没做好可以重来 • 不努力请你走开 • 依据：抓住人性。大家都不愿意在马马虎虎 依据：抓住人性。 的团队中与马马虎虎的人共事， 的团队中与马马虎虎的人共事，所以有必要 建立团队的共同远景和价值观。 建立团队的共同远景和价值观。 • GAMA协会的经营理念： GAMA协会的经营理念 协会的经营理念： • growth through sharing通过分享一起成长 sharing通过分享一起成长
来自MDRT的统计报告 来自MDRT的统计报告 MDRT
人员分类 铜牌会员 银牌会员 金牌会员 年度佣金 〉6万 〉18万 18万 〉36万美元 36万美元 面谈时间 占比 19% 48% 53% 58 54 51 每周工作 小时
It’s not about working harder, it’s about working smarter. 可见， 可见，与客户面谈搞好关系的重要性
向上获得转介绍的秘诀
• 通常，客户给你转介绍时会介绍比他差的人， 通常，客户给你转介绍时会介绍比他差的人， 为了能够获得更好的准客户，你可以这样说： 为了能够获得更好的准客户，你可以这样说： 客户先生，（在您的工作中） ，（在您的工作中 客户先生，（在您的工作中）在您的亲朋好友 你最崇拜谁、尊敬谁？请您把他介绍给我。 中，你最崇拜谁、尊敬谁？请您把他介绍给我。 • 然后你打电话约访的时候说：某先生，虽然您 然后你打电话约访的时候说：某先生， 不认识我， 不认识我，但是您的一个朋友常跟我说他非常 崇拜您、尊敬您， 崇拜您、尊敬您，所以特意推荐我和您认 识……
什么是快乐的生活
• • • • Living in the place you want With people you love Doing the right thing On purpose • • • • 生活在你想要的地方 和你所爱的人在一起 做正确的事 有目的和目标
术业有专攻
• 美国的寿险推销员（life insurance 美国的寿险推销员（ agent寿险代理人 寿险代理人） agent寿险代理人）大多按照自己的专长 通过寻找目标市场，定向开发客户群。 通过寻找目标市场，定向开发客户群。 公司不要求业务员会卖所有的产品， 公司不要求业务员会卖所有的产品，所 以强调搭配合作。 以强调搭配合作。比如他们常会寻找的 客户群有：医生、工程师、小老板、 客户群有：医生、工程师、小老板、小 业主等中产阶层。 业主等中产阶层。
与客户的关系最重要
• 现在的美国寿险推销员，不仅卖保险，而且也卖股票、 现在的美国寿险推销员，不仅卖保险，而且也卖股票、 基金、债券、做有偿理财咨询服务， 基金、债券、做有偿理财咨询服务，他们是专业的金融 理财顾问，为客户提供全方位的财务诊断和理财规划。 理财顾问，为客户提供全方位的财务诊断和理财规划。 他们不仅挣佣金，而且收取咨询服务费。 他们不仅挣佣金，而且收取咨询服务费。 • 美国的寿险业现状之所以是这样，一方面是由于客户需 美国的寿险业现状之所以是这样， 求的多样化和个性化， 求的多样化和个性化，另一方面是由于寿险公司重视与 客户建立长期的友好合作关系。客户相信业务员， 客户建立长期的友好合作关系。客户相信业务员，才愿 意听取他们的建议并不断购买产品。 意听取他们的建议并不断购买产品。客户要的其实不是 信息，而是你给他带来的智慧。 信息，而是你给他带来的智慧。 • 寿险公司与业务员都看重与客户的共同成长，他们认为 寿险公司与业务员都看重与客户的共同成长， 与客户之间应该是伙伴关系 而不仅是利益关系。 伙伴关系， 与客户之间应该是伙伴关系，而不仅是利益关系。 • 中国寿险业的将来，迟早也会出现这样的局面。 中国寿险业的将来，迟早也会出现这样的局面。