美国寿险业的现状

案例——美国西南航空公司的经营之道 美国西南航空公司的经营之道 案例
• • • 1. 2. 3. 经营（口号）理念：让穷人和富人都座得起 经营（口号）理念： 经营原则：所有的事都在15 15分钟内完成 经营原则：所有的事都在15分钟内完成 措施： 措施： 只有一种型号（波音737 飞机， 737） 只有一种型号（波音737）飞机，降低维修成本 没有空中用餐， 没有空中用餐，只发一袋花生米 尽量让飞机多在空中飞， 尽量让飞机多在空中飞，少在地面停留 结果：连续盈利超过30 30年 90年以来公司股 结果：连续盈利超过30年，自90年以来公司股 票上升3 是目前全球效益最好的航空公司。 票上升3倍，是目前全球效益最好的航空公司。
来自MDRT的统计报告 来自MDRT的统计报告 MDRT
人员分类 铜牌会员 银牌会员 金牌会员 年度佣金 〉6万 〉18万 18万 〉36万美元 36万美元 面谈时间 占比 19% 48% 53% 58 54 51 每周工作 小时
It’s not about working harder, it’s about working smarter. 可见， 可见，与客户面谈搞好关系的重要性
寿险营销团队的管理
五星级领袖的任务 Ideas主意
经营策略与团队规划
Value价值
梦想视觉化，不断宣导
Teach 教导 Energy能量
充满活力，激励属员行动
Edge边缘
铁面无私，坚持原则
优秀的领导风范
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 身先士卒 学会用人和管事 引导人， 引导人，带领人共同成长 培养接班人 规划未来 行动力强 有魄力 建立团队的价值观
推销员常犯的五个错误
太追求完美， 1. 太追求完美，时间浪费在小事上 客户没有分类。由于你的80% 80%的收入来 2. 客户没有分类。由于你的80%的收入来 源于你的20%的客户， 20%的客户 源于你的20%的客户，所以你应该把主 要精力放在那20% 20%的 类客户上。 要精力放在那20%的A、B类客户上。 3. 缺乏自主经营意识和老板的风范 不会借力ຫໍສະໝຸດ Baidu 4. 不会借力。要知道你不可能什么都会 5. 没有把目标写下来天天看
10:3:1定律 10:3:1定律
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你找10个准客户，只有3个人对保险有兴趣， 你找10个准客户，只有3个人对保险有兴趣，最终 10个准客户 会有1个人投保。 会有1个人投保。
一般来说，当你从业第五年时， 一般来说，当你从业第五年时，你的年收入就是你的客户 的年收入的平均值。这意味着：如果你想提高你的收入， 的年收入的平均值。这意味着：如果你想提高你的收入， 你必须寻找高收入的客户群，因此，不仅要苦干， 你必须寻找高收入的客户群，因此，不仅要苦干，而且要 巧干。选择高质量的客户，你更容易成功。 巧干。选择高质量的客户，你更容易成功。 • 美国的富人在投保时会考虑什么？ 美国的富人在投保时会考虑什么？ 1. 你是否可信 你是否不断进取、 2. 你是否不断进取、精益求精 3. 你是否关心我，对你不利而对我有利的事你是否愿意做 你是否关心我，
与客户的关系最重要
• 现在的美国寿险推销员，不仅卖保险，而且也卖股票、 现在的美国寿险推销员，不仅卖保险，而且也卖股票、 基金、债券、做有偿理财咨询服务， 基金、债券、做有偿理财咨询服务，他们是专业的金融 理财顾问，为客户提供全方位的财务诊断和理财规划。 理财顾问，为客户提供全方位的财务诊断和理财规划。 他们不仅挣佣金，而且收取咨询服务费。 他们不仅挣佣金，而且收取咨询服务费。 • 美国的寿险业现状之所以是这样，一方面是由于客户需 美国的寿险业现状之所以是这样， 求的多样化和个性化， 求的多样化和个性化，另一方面是由于寿险公司重视与 客户建立长期的友好合作关系。客户相信业务员， 客户建立长期的友好合作关系。客户相信业务员，才愿 意听取他们的建议并不断购买产品。 意听取他们的建议并不断购买产品。客户要的其实不是 信息，而是你给他带来的智慧。 信息，而是你给他带来的智慧。 • 寿险公司与业务员都看重与客户的共同成长，他们认为 寿险公司与业务员都看重与客户的共同成长， 与客户之间应该是伙伴关系 而不仅是利益关系。 伙伴关系， 与客户之间应该是伙伴关系，而不仅是利益关系。 • 中国寿险业的将来，迟早也会出现这样的局面。 中国寿险业的将来，迟早也会出现这样的局面。
美国寿险业的现状
——美国国际寿险经理人协会会长（GAMA）的讲座 美国国际寿险经理人协会会长（GAMA） 美国国际寿险经理人协会会长
2003年4月听课记录
美国寿险业的现状（2002年 美国寿险业的现状（2002年） 美国的今天可能就是我们的明天
• 美国寿险从业人员7万多人，保险公司1200多家，美国国 美国寿险从业人员7万多人，保险公司1200多家， 1200多家 际寿险经理人协会（ International）会员有4000 际寿险经理人协会（GAMA International）会员有4000 多人。人员和机构约减少了一半。专职培训人员在减少。 多人。人员和机构约减少了一半。专职培训人员在减少。 • 同业之间互挖墙脚，政府和媒体对寿险行业不友好。 同业之间互挖墙脚，政府和媒体对寿险行业不友好。 • 美国老板喜欢钱赚钱，而不愿把钱投资在培养人才方面； 美国老板喜欢钱赚钱，而不愿把钱投资在培养人才方面； 喜欢马儿跑得快，又要马儿少吃草，这是老板的通病。 喜欢马儿跑得快，又要马儿少吃草，这是老板的通病。 • 美国的消费者也很少主动购买寿险商品，美国同行认为 美国的消费者也很少主动购买寿险商品， 寿险商品仍然需要人力推销， 寿险商品仍然需要人力推销，利用电脑和网络推销只是 传达信息，无法代替面谈。电脑不具备人的创造力， 传达信息，无法代替面谈。电脑不具备人的创造力，也 无法与客户建立良好的关系。 无法与客户建立良好的关系。美国人特别强调通过搞好 关系来做保险推销。 关系来做保险推销。 • 未来全球面临的共同问题之一：老龄化，这意味着年轻 未来全球面临的共同问题之一：老龄化， 人要养活更多的老人，人人都需要养老， 人要养活更多的老人，人人都需要养老，所以推销人寿 保险前途光明，大有可为。 保险前途光明，大有可为。
什么是快乐的生活
• • • • Living in the place you want With people you love Doing the right thing On purpose • • • • 生活在你想要的地方 和你所爱的人在一起 做正确的事 有目的和目标
向上获得转介绍的秘诀
• 通常，客户给你转介绍时会介绍比他差的人， 通常，客户给你转介绍时会介绍比他差的人， 为了能够获得更好的准客户，你可以这样说： 为了能够获得更好的准客户，你可以这样说： 客户先生，（在您的工作中） ，（在您的工作中 客户先生，（在您的工作中）在您的亲朋好友 你最崇拜谁、尊敬谁？请您把他介绍给我。 中，你最崇拜谁、尊敬谁？请您把他介绍给我。 • 然后你打电话约访的时候说：某先生，虽然您 然后你打电话约访的时候说：某先生， 不认识我， 不认识我，但是您的一个朋友常跟我说他非常 崇拜您、尊敬您， 崇拜您、尊敬您，所以特意推荐我和您认 识……
寿险团队的经营， 寿险团队的经营，同样需要建立共同的理念和价值观
寿险推销工作的特点
• 1. 2. 3. 优点 独立自由 收入自主 帮助别人 • 1. 2. 3. 缺点 经常遭受拒绝 人们常说不需要 头三年会觉得付 出多而回报少
增员成长三阶段
• Cop Cop——我扮演警察，严格管教 我扮演警察， 我扮演警察 • Coach Coach——我扮演教练，鼓励与培养 我扮演教练， 我扮演教练 • Consultant——我扮演顾问，我为你服 我扮演顾问， Consultant 我扮演顾问 你是老板。 务，你是老板。 • 在增员时我就对你讲清楚：我将做三个 在增员时我就对你讲清楚： 角色，我在何时做什么角色， 角色，我在何时做什么角色，做多长时 间是由你决定。 间是由你决定。
术业有专攻
• 美国的寿险推销员（life insurance 美国的寿险推销员（ agent寿险代理人 寿险代理人） agent寿险代理人）大多按照自己的专长 通过寻找目标市场，定向开发客户群。 通过寻找目标市场，定向开发客户群。 公司不要求业务员会卖所有的产品， 公司不要求业务员会卖所有的产品，所 以强调搭配合作。 以强调搭配合作。比如他们常会寻找的 客户群有：医生、工程师、小老板、 客户群有：医生、工程师、小老板、小 业主等中产阶层。 业主等中产阶层。
美国寿险管理——职场文化 职场文化 美国寿险管理
• 没做好可以重来 • 不努力请你走开 • 依据：抓住人性。大家都不愿意在马马虎虎 依据：抓住人性。 的团队中与马马虎虎的人共事， 的团队中与马马虎虎的人共事，所以有必要 建立团队的共同远景和价值观。 建立团队的共同远景和价值观。 • GAMA协会的经营理念： GAMA协会的经营理念 协会的经营理念： • growth through sharing通过分享一起成长 sharing通过分享一起成长
哈佛大学的一项调查
• 一群大学生毕业后，写下了自己未来的目标，校方作了 一群大学生毕业后，写下了自己未来的目标， 记录。 记录。 • 20年过去了，校方调查发现：这群人创造的总财富的 20年过去了，校方调查发现： 年过去了 97%掌握在3%的人手中 掌握在3%的人手中。 97%掌握在3%的人手中。 • 这3%的人有一个共同的特点：他们天天看自己的目标， 3%的人有一个共同的特点 他们天天看自己的目标， 的人有一个共同的特点： 最终实现了目标。 最终实现了目标。而其他人早已经把当初的目标忘到九 霄云外了。 霄云外了。 • 忘记目标，放弃目标，就是对自己的背叛！目标可以改 忘记目标，放弃目标，就是对自己的背叛！ 但不能变化无常。 变，但不能变化无常。 • Vision and action，you can change the world。 action， world。