某保险公司酒会运作教材

职场会放量，酒会收保费！
团队酒会
两个问题： 1、为什么要自己组织酒会？ 2、怎么组织自己的酒会？
1、为什么要自己组织酒会？
➢公司的酒会定位于团队的自主经营之上，是公司 做大做强的需求，未来个险队伍也将以团队经营为 核心； ➢公司高频次的产说会最大程度的为团队提供了约 访促成的机会； ➢公司酒会的经营更利于凝聚团队核心力量，帮助 新人消化和留存； ➢公司酒会的经营是以主管为核心推动，全力跟进；
根植产酒会运作 做大做强自己的队伍
目录
一、“产酒会”平台概述及定位 二、管理本部酒会运作细则分享 三、团队酒会、个人酒会的运作
“产酒会运作”的重要意义
产酒会运作的核心是邀约客户到现场进行促成， 公司介绍和产品说明这一环节是由资历较深的专业讲 师完成，是在现阶段业务伙伴技能不足下重要的销售 平台。
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做一枚螺丝钉，那里需要那里上。21.1.614:09:0414:09Jan- 216-Jan-21
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日复一日的努力只为成就美好的明天 。14:09:0414:09:0414:09Wednesday, January 06, 2021
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安全放在第一位，防微杜渐。21.1.621.1.614:09:0414:09:04J anuar y 6, 2021
邀约短信内容——
（由业务人员或内勤发送客户） 尊敬的VIP客户您好！为庆祝中国人保成立67周年， 公司特举办了服务之星评选活动，感谢您在评选中为我助 力，公司为了感恩回馈您对中国人保的大力支持。特于 20XX年X月X号XXX在XXX大酒店举办大型客户答谢酒会,您是 我公司邀请的贵宾之一，欢迎您的光临！
举办个人酒会的操作展示
➢挑选合适的业务员，说服举办个人说明会； ➢与业务员面谈，帮助业务员罗列客户名单； ➢提前一星期确定酒会时间、地点； ➢邀约时间：至少提前3天以上； ➢酒会促成人员安排：以主管、部经理为主，由业务员自 己邀请； ➢感恩心语、老客户答谢的准备； ➢现场促成：步步为营，句句紧跟，奖品领取，签单率高 ➢转介绍回访
职场产说会通过低成本的邀约，高成本 的促成完成保单回收；
同时，目的不在于现场签单的多少，而 是在于来了多少个客户。
职场产说会的核心就是主顾开拓，通过 邀约陌生客户来到职场产说会，使客户接触 人保、了解人保，使之成为准主顾，并在日 后进行经营，最终成为我们的客户。
大型酒会的定位
➢平台定位：强促成、高产出、转介绍 ➢适用客户：老客户、转介绍客户、服务较成熟的客户 ➢适用的员工：有一定技能的业务伙伴，特别不适合整场都 是新人 ➢活动目的：1、快速签单；2、以服务形式让客户了解新产 品，老客户加保，转介绍成交；3、锁定客户，持续推动； ➢平台特点：让客户了解公司的服务，信任公司
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这些年的努力就为了得到相应的回报 。2021年1月6日星期 三2时9分4秒14:09:046 January 2021
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科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。下午2时9分4秒下午 2时9分 14:09:0421.1.6
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每天都是美好的一天，新的一天开启 。21.1.621.1.614:0914:09:0414:09:04Jan-21
鑫享抢购是以酒会、产说会作为重要的支撑！
现阶段公司经营的销售平台主 要有以下四种：
1、职场产说会 2、大型酒会 3、营业部酒会 4、个人酒会
职场产说会的定位
➢平台定位：开拓准主顾，扩大客户来源，增加市场层次； ➢适用客户：中低端客户的放量；陌生客户；对公司不了解的客户； ➢适用的员工：所有业务伙伴，尤其是缺乏缘故市场的新人； ➢活动目的：1、了解公司、增强信任、理念铺垫、沟通签单；2、 开拓准主顾，储存客户量；3、锻炼新人各项技能。 ➢平台特点：成本低，高频次；
几点提示
a、成功的酒会（产说会）几大要素：
（1）请来的都是准客户； （2）促成中，领取奖品要有人排队领取； （3）领取礼品时押金一定要交，最好由客户交；
b、现场奖品一定要限额，要形成饥饿销售的氛围。 c、促成要敢于零分零秒：促成要狠。
■酒会前的准备 ■酒会中的操作
■酒会后的追踪
追踪——业务员方面
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相信命运，让自己成长，慢慢的长大 。2021年1月6日星期 三2时9分4秒 Wednesday, January 06, 2021
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爱情，亲情，友情，让人无法割舍。21.1.62021年1月6日星 期三2时9分4秒21.1.6
谢谢大家！
➢ 会后：业务人员零分零秒跟单、数据汇总等；
三个环节运作的关键点：
会前细、会中狠、会后快
2、酒会运作的关键点
酒会中不是要把产品向客户讲明白！
而是要创造氛围要客户签单购买！！！
因此组织形式重于内容！ 因此让客户感觉好， 让客户因为感觉好而快速购买！！！
明白了这个关键点，所有的流程、环节， 都是围绕着如何让客户快速购买进行设计！
还不包括增员利益、季度奖等
如果一个月运作4-6场酒会，或者更多呢？
2、团队酒会怎么组织？
➢现阶段团队酒会推动以内勤驱动为主，由 内勤辅助主管完成酒会的运作； ➢未来，酒会的运作将以主管为核心，搭建 团队的酒会功能小组； ➢团队酒会运作核心：经理带头，全力推动；
个人酒会
定位：
➢挑选合适的业务员，说服举办个人说明会； ➢打造个人绩优； ➢冲刺总、分公司高峰会； ➢以老客户和转介绍为主进行约访；
■ 签单开始时，需要营造出每个人都在抢着签单的场面，以带 动现场的准客户。签了单的客户，投保单要立即交给礼仪传递给 签单处登记，并注意听主持人的麦克中大声朗读的名字，听到自 己客户的名字后马上带领客户领取奖品等； ■ 注意整体形象的塑造，不说负面的话、不做自私的事、互相 帮助； ■ 在会议结束前任何业务伙伴不能提前离开、成群离开、跟帮 离开； ■ 现场有照顾不过来的客户抓紧时间找到组训老师帮忙或者自 己的主管，千万不要让客户感觉冷场、被冷落、周围的业务员也 要眼观六路耳听八方，随时都体现一个大家庭的温馨感觉，互相 帮助。
现阶段业务伙伴技能不足，产酒会 的运作显的尤为重要，是不可缺失的销 售平台。各位主管要善于运用两会平台， 做大做强自己的团队！
目录
一、“产酒会”平台概述及定位 二、酒会运作细则 三、团队酒会、个人酒会的运作
1、具体环节
➢ 会前：酒会的主题、酒会的规模、客户的筛选、流 程的安排、操作的训练等；
➢ 会中：客户接待、业务人员配合、公司介绍、理念 及产品的沟通、敢于促成、唱单领奖品、客户答谢 宴等组织好一场氛围热烈的营销活动；
■ 对于酒会现场签单的客户业务员利用签单奖品进行 跟单，保证回收率。
感谢短信内容——
（由业务人员或内勤发送客户）
尊敬的VIP客户您好！非常感谢您参加我们公司的客户 答谢酒会！ 为了维护您的保障权益，请您尽快办理你在酒 会上选择的理财产品的相关手续，并领取您的专属奖品，恭 候您的到来，祝您生活愉快，阖家欢乐！
公司经营酒会的优势
➢提升凝聚力，发挥自主经营的特色； ➢快速提化的产酒会放量； ➢利用共同展业机制全面提升新老人的活动率和收入； ➢便于组织，操作，投产比低，签单率高，持续性强。
举办个人酒会的优势
➢节省时间、提高拜访效率； ➢酒会以个人为中心，易于沟通； ➢好的酒会氛围，降低促成难度； ➢借助团队、他人力量帮助促成； ➢积累大量准客户，为继续销售奠定基础；
可以说：公司酒会≈管理收入
主管组织一场酒会的待遇：
假定一场酒会到场15人，5名业务人员约访， 两桌； 目前全市酒会预签率为50%； 目前全省鑫享件均为15000元； 则场均产能为：15人*50%*15000=112500元； 产生佣金为：112500*12%=13500元；
• 3000以下，直辖组实动人力≥3 • 主任：16%，高级主任：19% • 3000（含）-7000 • 主任：19%，高级主任：22% • 7000（含）-15000 • 主任：22%，高级主任：25% • 15000（含）以上 • 主任：25%，高级主任：28%
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加强自身建设，增强个人的休养。2021年1月 6日下 午2时9分21.1.621.1.6
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精益求精，追求卓越，因为相信而伟 大。2021年1月 6日星 期三下 午2时9分4秒14:09:0421.1.6
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让自己更加强大，更加专业，这才能 让自己 更好。2021年1月下午 2时9分 21.1.614:09Januar y 6, 2021
意向客户进行成交追踪； 未能成交的客户，后期继续跟踪拜访，为下一次约访酒 会做准备；
职产会主要就是主顾开拓和积累！
职产会关键：意愿启动
1、剖析举办产说会的意义： 2、产说会的动作支撑和日常化经营； 3、进门奖和签单奖的设计包装； 4、启动片的制作、统一限额售票；
关键：邀约放量、频次放量
通过职场产说会的定位可以看出：
营业部酒会和个人酒会的运
作：将会极大的提高和锻炼业务 人员的组织能力、管理能力和市 场经营能力！
结束语
自团根做 动队植大 自协两做 发作会强
谢谢！
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生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。21.1.621.1.6Wednesday, January 06, 2021
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人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。14:09:0414:09:0414:091/6/2021 2:09:04 PM
容易成交、促成难度小 成本适中，投产比适宜
通过大型酒会的定位和举办可以看出：
大型酒会锁定中高端客户，通过现场氛 围完成保单促成；
如果说职场产说会进行的是主顾开拓， 酒会就是承接职产会进行的二次开发，主要 是将参加过职产会的客户再次以酒会的形式 请进来进行保单促成的过程。
酒会与职产会的目的有根本性的差异， 酒会就是为了签单，促成保单是酒会的唯一 目的。
组育成津贴=育成组X育成系数
• 一代育成：第一年15%，第二年及以后6% • 二代育成：第一年6%，第二年及以后4%
假设业务中60%为直辖业绩，40%为一代育 成业绩 则： 管理津贴为：13500*60%*22%=1782 一代育成为：13500*40%*15%=810
一场酒会主管的合计收入为：2592元
操作篇：酒会注意事项
■ 邀约的客户不准带小孩来； ■ 没有客户的业务员不能进场； ■ 按营业区、营业部分配座位，内部自行安排各组就座； ■ 业务员就坐于自己带来的客户身边，必须全程陪同所邀约客人； ■ 现场业务员全力配合主持人的回馈声和掌声，营造一种真诚、 友善、热烈、信任氛围； ■ 会议过程中严禁业务伙伴随意走动，接听电话等；遇有非要走 动时，要注意不影响其他人快速离开会场为标准，并注意要轻开轻 关会门；