医院市场部管理实施方案

医院市场部管理方案市场部是医院重要部门，肩负着医院品牌形象的正面宣传及通过渠道的建立和活动的组织，使更多的患者了解、认知本院特色，争取更多的患者到院量，促进业绩可持续增长。

为实现医院经营目的，配合集团整体经营战略，使医院品牌、技术、专家等特色文化深入人心。

结合医院专科诊疗特色与当前区域医疗市场现状，在接下来的工作中，市场部就市场的区域及渠道工作进行细化将医院诊疗信息进行阶段性导入。

市场营销工作的特殊性、不确定性，造成每个医院市场部管理大多不尽如人意，完善市场部制度和管理流程是市场部管理的基础。

市场部管理制度1、2、34、者，议，5、6、7、8、9、10项城养和医院市场部2017年11月18日市场部薪酬制度市场部每月底由主任核算当月的个人业绩和考勤，并上报财务，由财务统一核算于工资结算日结算。

一、市场部营销员基本工资：1500元（三个月试用期满后每月业绩要求为20000元，达不到要求则按完成的比例发放1500元基本工资。

）公交补助：医院位于工业区，前期以医院周边市场为主电话补助：单位配发电话就餐补助：按单位规定住房补助：按单位规定高温补助：75元（只包括7-9月份三个月）绩效考核：700元备注：试用期三个月期间绩效考核奖金700元作为工作表现，由上级按考核上报给予比例发放。

转正后该700元转换成设定5万元业绩目标作为业绩考核，按完成的百分比给予发放。

备注：转正后该工资：市场部主任业绩提成：部门总业绩1.2%。

市场部业务员业绩提成制度1、非劳务工业绩：所有通过业务员来院患者每个月产生费用的总额零至二万以下提成3%二万至三万以下提成4%三万至五万以下提成5%五万至七万以下提成6%七万至十万以下提成7%十万至十五万以下提成8%十五万至二十万以下提成9%二十万以上（包括二十万）提成10%10%封顶2、专科病种转诊1）工伤转诊按业绩8%提成2）产科转诊：顺产提成100元/例，剖宫产提成200元/例，VIP月子套餐提成300/例，产后康复套餐提成200元/例331234561、2、3、4、企事业单位体检在挂号处登记体检（单位名称）确定个人业绩。

5、其他渠道，按相关规定执行。

合作单位渠道返点1、合作单位返点：所有通过转诊医生、合作单位来院患者每个月产生费用总额的15%（行业包括：药店坐堂医生或者药师、诊所、医院、工厂企业单位等）。

2、介绍费用返点流程：对介绍人的返点，应本着保密的原则进行，医院按规定的额度，一次性与介绍人本人结算。

具体为：1）医院、卫生院、诊所等医生和合作单位返点：以销售金额的相应比例计算。

由各渠道业务员在病人一疗程消费结束后填写单据，经治医生签字，报院领导审核批准，交财务部统一办理。

2）单位体检：在体检结束后填写单据，报院领导审核批准，交财务部统一办理。

附：转诊单医院将12癌变，内科、妇转普外科；疼痛科检查中发现患者泌尿系结石转泌尿外科、发现明显椎管狭窄、椎间盘脱出、半月板损伤转骨科；非手术科室在诊疗本科疾病的同时，发现患者体表肿块转普外科。

外科、五官科等门诊诊治本科疾病时发现患者同时患有高血压病、糖尿病可转内科。

内、外、妇、儿等专业慢性疾病，诊断明确，门诊治疗一定的时间疗效不佳时转中医科等。

（3）、门诊首诊专家通过问诊对初诊已明确为挂错号的患者，为避免跨科诊疗风险，应劝其到挂号处换号，未消费不计算科间转诊，同时不计算首诊专家的初诊量。

已经在本科消费满100元以上的患者，经诊断后明确为其他专业疾病的患者，可计为转诊。

3、转诊奖励的标准：转诊成功1例奖励：50元。

4、转诊成功条件：符合下列条件计转诊成功1人。

（1）、患者在本专业消费100元以上，需转其他科室治疗再次消费100元以上；（2）、本科初诊消费100元以上，同时发现非本专业其他疾病转诊，在接收科室再次消费100元以上；5、转诊要求及实施方法：（1）、为做到专病专治，为患者提供最好的服务，门诊各临床科室，应严格遵守专业划分，避免违规跨科诊疗超范围执业的风险，一经发现除通报批评外，从本月个人总收入中扣除超范围执业的收入。

（2）、每位接诊专家在临床服务中，都应积极履行转诊义务，服务好患者利用好医院技术和为加强营销卡的管理，提高营销卡的使用效率，规范发卡制度及操作流程，保证市场规范运营，特制定以下管理办法：1、各种营销卡的办理必须有详细的资料登记，对于来院的营销卡不知出处的，不记录业绩，有意不登记资料者，取消本月业绩。

2、客户一人一次最多办理两张医疗卡，凡给一个客户办理多张医疗卡的，给予一张卡罚款100元，依此类推，且多发的卡的消费额度不计入业绩，活动现场绝不允许海派卡，违反者扣除本月业绩50%。

3、严禁在院内和医院门口发卡，违反规定者给予辞退。

4、严禁联合院内员工弄虚作假，违反者取消本月业绩，情节严重者给予辞退处理。

5、发现市场人员有意通过任何方式手段更换患者原持有的营销卡，或者到同事的渠道、区域发卡、抢患者等所产生业绩将计入该渠道、区域同事的业绩，并扣除本人当月业绩的50%作为处罚。

6、对于举报者，经查证属实的，予以罚金的50%奖励。

7、对不服从分配或打击报复者，扣当事人当月工资和奖金的50%，严重者解除合同。

市场部管理制度1、业务员必须维护医院的信誉，遵守医院的业务管理规定，向客户提供优质服务，业务员的客户由业务员负责全方位跟踪和服务，其行为应该严格遵守国家有关法律，业务员要为医院保守商业机密。

2、2倍罚款。

34、者，议，5、6、7、8、9①前期开发药店②签订合作协议③后期通过对药店的维护产生实际效果一、合作药店1、联系布吉地区所有药店建立联系，把其中规模比较大的连锁医药店建成核心药店；（每天向医院至少提供2个，医院从广告宣传费用中划出专款，按比例给予经济报酬；医院可以向药店提供技术支持，即以优惠甚至免费来提供服务或进行健康保健用药技术指导）。

2、合作方式a)为药店免费提供精装妊娠试纸；b)发卡要求:消费者在药店购买计生用品的同时（妊娠试纸）赠送项城养和医院的宣传资料及500元手术卡（见附图）；c)回报方式：妊娠试纸由医院免费提供给药店，其收入归药店所有，有持药店编号的代金卡消费者在医院手术的，医院按每人100元支付给药店，其中30元返给销售人员；d)免费为药店制作促销宣传展板（见附图）,可用作药店发布药品促销信息,另外展板中包含我院的介绍,起到宣传的作用。

2、图样123a)b)次重点药店c)一般药店⏹重点药店：符合条件：与药店经理及店员关系融洽，药店人员能够积极配合发放手术卡，并能向顾客介绍我院特色及手术情况，每个月都有患者来我院就诊的药店。

⏹次重点药店：符合条件：地理位置较好，交通也比较方便，药店人员能够配合发放手术卡，但一直没有患者或偶尔有患者来我院就诊的药店。

⏹一般药店：除了重点药店和次重点药店以外的即为一般药店。

4、药店维护管理药店维护是重点，针对不同的药店制定相应的策略（根椐市场实际情况再定）。

⏹重点药店：维护要点：每周至少上门拜访2次以上，电话拜访2次以上，不定期的利用小礼物、小食品等增进与药店人员之间的感情。

⏹次重点药店：⏹成为a)b)a)b)c)d)e)f)g)客户拜访日报表年月日市场营销周报年月日至年月日1.2.3.4.5.如果没有完成任务，最少的一个末位淘汰，转为兼职人员。

六、第一步计划的成效：1.拟签约60%药店，覆盖整个区域；2.通过制作药店宣传展板，配合药店人员发放资料和讲解，使项城养和医院的知名度得到提高；3.此营销方式成本低，在给医院带来效益的同时，能够给药店代来相应的利益回报，达到双赢的效果。

七、前期会存在的问题：1.销售人员经验及能力参差不齐；2.药店人员的素质有差距，造成配合程度不同；3.同行业对手的恶性竞争。

解决的办法：1.进一步加强销售人员的医疗专业知识培训及营销技巧培训；2.进一步密切与药店人员的关系，并且有针对性的对效果较差的药店人员进行相应的培训，使更多的药店给医院带来更多的效益；3.在现有药店资源的基础上，继续扩大药店的数量，加强与药店人员关系的基础上，充分利用协议里排他性的条款，打击竞争对手。

1VIP2⏹目标人群：各大院校的女大学生为主⏹形式：联系学生干部，通过他们在女生宿舍内发放宣传手册、在女生宿舍门口张贴宣传海报，定期组织讲座，活动期间发放小礼品及优惠券⏹目的：①通过手册及宣传海报起到宣传医院的作用，通过组织活动、讲座等形式，现场配合发放小礼品和优惠券，吸引学生消费，产生直接效益。

②经常性的联合举办一些户外文化娱乐活动及晚会等。

3、诊所和中小型医院面向本地区诊所和小型医院，联络主管及医生进行技术合作业务，建立横向联系，其中诊所作为密切联系单位；向医院提供相对复杂、难度大的病人，其在当地限于技术、设备无法完成手术；我医院可向该诊所提供技术支持（具体操作方案待根椐市场情况再详细策划）。

4、店面具体实施方案按药店方案执行1、在本地区所有的小百货店面显眼的地方做一个商店的宣传览，医院专门做一个装置杂志的2①②次；免费提供费用按1、宣传栏有医院跟社区合作开发，广告牌由医院出资，宣传内容跟社区公益性相结合，其按医院70%、社区30%的宣传内容进行合作。

2、设计内容：设计制作由全公益性健康宣传到属于医院科室专家、技术、医院活动宣传，内容由杂到精。

3、涉及科室：妇科、产科、男科、肝病科、美容科、口腔科、耳鼻喉科、惠民体检及普查和医院开展的公益活动。

4、周期：基本保持一个季度更换一次。

十一、营销中心项目开支预算1、人员工资一览表十二、组合大市场营销中心构想1、组合建立大市场营销中心建立大市场营销中心：组合客户服务中心、宣传推广组（社区宣传，杂志宣传，户外车身站台广告）、工厂及商场、企业体检组、专家对外讲座组、门诊转诊组、资源管理和客户统计组等营销组，建立网络营销并在医院实施全员营销（人员按照现有的兼职）。

中心组织结构图客服中心2度、责任、忠诚、执行、团队、激情责 任：责任意味着信仰上帝一样信仰职业，热爱生命一样热爱工作！绝不推卸责任，当我们坚守责任时，我们就是在坚守最根本的人生义务，放弃了自己的责任，就意味着放弃了自身在这个社会中更好生存的机会，推卸责任就意味着失去了实现自己价值的机会。

忠诚和责任的最终实现，是一个人自动自发的工作，从不发牢骚，牢骚和抱怨对于改善工作、提高能力没有任何意义。

一个有责任感的人会给别人一种信任感，会吸引更多的人与自己合作的机会。

“责任保证一切”，责任保证了信誉，保证了服务、保证了敬业、保证了创造……正是这一切，保证了自己的机会，保证了企业的竞争力。

没有做不好的工作，只有不负责任的人，一个人懈怠自工厂及商场体检组门诊转诊组大市场营销中心宣传推广组（社区宣传，杂志宣传，户外车身站台广告）中海专家讲座组己的责任，总会找出理由的，但是关键的问题是他自己根本就不想承担责任。