小家电市场的营销策略

小家电市场的营销策略

小家电市场的营销策略

无论从国家政策发展导向来说，还是从农业人口仍然占据多数的国家现状来说，农村都具有极其广阔的空间和发展潜力。对有识的企业来讲，中国农村应成为下一步关注的重点市场。事实上，不少企业已经悄然出现向这种市场转移的苗头:与其在一线发达城市争夺得你死我活，不如向二、三线城市发展，不如去开拓广阔的农村市场。在家电下乡、汽车下乡过程中，已经有不少企业尝到了甜头，感受到了农村的旺盛需求和消费潜力，成为下乡政策的坚定支持和追随者。“下乡”的产品范围也在一年一年不断扩大当中，从有形到无形，从家电、汽车到金融服务等。面对乡村这样一块与城市有着不同竞争环境的市场，企业应该以何种方式、何种姿态切入呢?

第一节农村家电市场的主要营销渠道模式

是历史最悠久的家电营销渠道，虽然在城市中，家电产品早就退出百货商店，但是在农村、在乡镇上的百货商场依然是农村市场家电销售的主力，也是农村购买家电产品的首选之地。第一，在农村，这些商场都位于中心繁华地段，便捷的交通利于企业配送家电产品。第二，百货商场的历史一般都比较悠久，在农民心中占有心理优势，农村消费者对大

商场有较强的信任感和依赖感，另外，商场的营业面积相对比较大，企业资金实力也比较雄厚。

近年来，随着农民收入的提高，农村市场家电需求和购买力的相对提高。家电专营商店营销模式得到了快速的发展，农村的广阔市场为这种营销模式提供了平台，但同城市市场相比还不是很成熟。通常来说，家电专营商店规模不大，都是个体性质，家族店、夫妻店是农村家电专营商店的主要营销模式。家电专营商店经营灵活、服务周到，能提供多种品牌家电产品，由于农村消费者分布分散，所以这种营销模式很适合在农村市场发展。

即代理企业不通过中间批发环节，直接对零售商供货的分销模式，这是家电销售通路中呈快速发展的一种营销渠道模式。在县级城市中，我国一些大型家电生产企业常以专卖店的形式分销其产品。另外，一些品牌的专卖店在农村、城镇的经营的成本较低，能够起到带动这种品牌在零售终端的销售作用，也能够提高售后服务，还可以做为厂家的售后服务中心为农村消费者提供服务。由于农村市场独特的购买力，所以专卖店在农村家电市场有很大的潜力。如海尔根据自身的产品类别、品牌知名度等特点，在农村市场按“一县一点”设立专卖店，对海尔·产品的农村市场的销售做出了较大的贡献。

一、营销渠道成本高，渠道分销效率低

二、营销渠道灵活性差

市场。我国经济发展水平差异性较大，地区间市场差异较大，城市与乡村市场的市场需求差异大，要求也不一致，在城市市场接近饱和的状态下，农村市场反而有提升的空间。城市市场以家电连锁店、百货商场家电部等为主，资金大、规模大而集中，而农村市场则以家电超市、品牌专卖店为主，资金小、规模小而分散;而且各家电企业自身的规模不一样，因此，各家电企业必须细分市场、切近农村消费者对家电的要求，采取不同的营销渠道模式①。

西方等发达国家在营销方面大都充分应用现代物流技术和电子信息技术，而我国家电企业在物流、信息管理方面与西方先进国家存有很大差距。我国家电行业营销渠道成本高的主要因素是由于物流成本高导致的，各经销商均拥有较大的安全库存，库存周转率低，影响了厂家的现金流。

美国的家电流通企业数量少于1000家，而我国家电流通企业超过了3万家，大部分流通企业规模小、物流水平低、管理水平差，营销能力有待于提高①。好的渠道模式能提高产品的流通速度，降低产品在流通过程中的费用，使分销网络的渠道后，市场地位和销售业绩有了很大提高，也增加了渠道的运营成本②。

1、产品功能设计要符合农村市场需求。农民购买家电一般要求价廉物美且使用方便，并不追求高

2、产品质量要有保证。有些商家把城市市场卖不掉的产品卖给农民，但农村居民需要的并不是城

3、产品包装要改善。由于农村市场的运输流程比一、二级市场环节要多，且运输路程长、路况差，所以家电包装的底座和外包装要适度加厚加固，以防运输过程中磨损产品。农民购买家电时并不在乎包装是否华丽精美，厂商在包装产品时突出产品名称和安全即可，以此来降低成本和价格。目前有很多电器的使用说明书和按键都是用英文标注，这对于农村消费者来说显然不合适。

1、注意渗透定价策略的运用。由于收入水平不高，农民对家用电器的心理承受价位就比较低，因此，价格往往成为购买电器时较为敏感的因素，这一点与城市市场有着显著的差异。为此，企业应采取谋求占领市场的低价策略，即渗透定价策略。如康佳集团就开发生产出功能相对简单、成本较低，但质量有保证的彩电，价格定在1500元左右，一投放市场即成为抢手货。但低价格并不等于低质量，而应以科技为手段，通过改进技术、强化管理，在渠道上尽量减少中间环节等，从而降低成本和价格。

某产品时采取数量折扣法。对某些季节性强的商品，在销售淡季可采取季节折扣法，刺激农民购买。对于积压库存而又在农村市场有一定需求的商品，可实行折让定价策略。临时把产品的价格定得低于价目表，而较低的产品定价可能

会诱发消费。例如，原来有彩电的家庭由于彩电的寿命周期差不多了，在低价的刺激下会提早更新;而家庭经济状况好的农户会重复购买

1、渠道类型的选择。由于农村市场的分散性和差异性，因此分销渠道的建设，将会是一个长期而艰

不失为一种好的家电企业渠道选择方式。

四、农村家电市场的促销策略

2、人员推销策略。受农村消费者居住相对分散及彩电产品的自身特点的影响，人员推销在农村市

3、营业推广策略。下面是几种适合于农村市场的营业推广方式。价格优惠。它们要在一些特殊的日子进行，譬如春节、厂庆日等。这种促销行为既满足了农村消费者贪图实惠的心理，又克服了其攀比心理的影响。有奖销售。有奖销售对农村消费者有着较强的吸引力。示范表演。农村消费者最讲究实际，要求眼见为实，现场演示一下家电的接受效果、功能、操作方法，对他们来说是非常必要的。购货送礼。送上一点小礼物将给农村消费者带来意外的惊喜，给他们带去好的心情。在这方面，很多经销商比厂家做得更好，经销商们经常采取买电视送VcD影碟机、不锈钢锅，夏天送雨伞、雨衣，年终促销送挂历、年卡等。每个地方的消费者喜好不一样，厂家可以与经销商们仔细考察当地市场以后再做行动。经常性的终端活动。厂家给予经销商一部分资助或者经