商业银行对公存款路径拓展及营销策略报告

对公存款商业银行对公存款路径拓展及营销策略报告课题研究背景2011 年以来，中国银行业的资金面遭受到前所未有的挑战，随着理财销售监管和资金流向民间借贷等多重因素的影响，存款出现持续负增长的状况。

而作为银行揽存的重头戏—对公存款，也面临巨大的压力：一方面2011 年流动性回收、社会资金量减少，导致银行贷款的派生能力越来越弱；另一方面，银行历来使用的联合企业，通过贴现、存单质押等方式抽出资金转存的方式，不但使银行资金成本上升，也由于蕴含较大风险而受到银监会的严格监管。

11 月30 日，央行宣布从2011 年12 月5 日起，下调存款类金融机构人民币存款准备金率0.5 个百分点；12 月14 日，银监会宣布推后实施新监管标准。

虽然一系列措施旨在缓解流动性压力，并且多方预计近期将再度下调存准率，但存贷比这一监管指标，并没有出现放松的迹象，因此对扩大贷款能力并没有实质意义。

考虑到过量发售理财产品带来的未来偿付压力，我们预计，2012 年中国银行业的资金压力依然存在。

图：2011 年货币供应主要监测指标变化情况0% 2% 4% 6% 8% 10% 12% 14% 16% 18% 20% -10000 -5000 0 5000 10000 15000 20000 25000 30000 1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月贷款增量（亿元）存款增量（亿元）M1 M2 资料来源：中国人民银行，华经国研整理反观各银行在面对2011年的资金紧张的局面时，对公存款方面仍然使用以贷引存等比较常规的手段，甚至有些银行还通过金融掮客等灰色渠道进行高息揽存，违规现象层出不穷。

此等乱象导致2011 年操作风险的尤为明显，并且中国北京华经国研经济信息咨询中心第2 页/共144 页对公存款银行业正进入流动性明显减少，融资存量大幅增加的信贷周期。

传统意义上的存贷联动可能导致未来银行的资产质量恶化，并且相比之前借贷恶化时期更不稳定。

因此，我们认为，银行的负债业务改革已经到了非做不可的地步，首当其冲的正是对公存款业务。

报告观点存款是商业银行经营的基础，没有存款就谈不上资金营运；没有强大的存款作为实力和后盾，就谈不上资金营运的良性循环。

只有实现存款量的重大突破和结构的根本调整，才能按照资产负债比例管理的要求加大贷款投入，从而提高存款的综合效益，实现商业银行的利润最大化。

对公存款作为存款的重要组成部分，因其金额大、成本低、效益好，成为商业银行重点组织的资金来源。

努力增加对公存款，对壮大银行的资金来源、平衡信贷收支、实现各项经营目标，最终促进国民经济健康发展具有重要意义。

目前我国商业银行正面临着巨大的存款逐年下降压力，如何适应形势，成为商业银行当前一个十分重要的课题。

我们认为，这需要各商业银行在激烈的同业竞争中发挥自身优势，以对公存款优化为突破口，走出一条成功的对公存款工作之路。

本报告在对现阶段主要商业银行对公存款业务进行专题调研的基础上，详细分析了影响商业银行对公存款业务发展中的问题，并就如何进一步拓展对公存款业务，提高商业银行在对公存款市场中的竞争能力，提出了相应的对策建议。

图：报告主要分析思路及观点银行资金短缺对公存款成重点优化以贷引存—增加客户粘性重视表外项引存—节省自有资金开发结构性存款—提高客户收益提升存款营销能力存款风险管理北京华经国研经济信息咨询中心第3 页/共144 页对公存款报告目录第一章、2011 年商业银行面临的资金情况及解决路径分析 ...... 10 第一节、2011 年外部环境挤压造成商业银行资金短缺 ........................10 一、宏观调控与银行的盈利性产生矛盾........................................10 1、信贷紧缩迫使银行放弃部分业务 . (10)2、货币政策与产业政策的叠加效应加剧银行业竞争 .................10 3、执行中小企业宽松性政策力不从心 .......................................12 二、监管趋严导致商业银行流动性紧张........................................13 1、三季度多家银行存贷比未达标 ...............................................13 2、存款准备金率仍处历史高位 ..................................................14 3、转型促进业务结构优化但本质未变 .......................................15 4、新监管标准推迟予银行缓解时间 ...........................................16 第二节、商业银行补充资金的主要路径分析........................................16 一、资本市场活跃度有限 ..............................................................16 1、2011 年金融行业上市公司交易量分析 ...................................16 2、上市银行频频爽约增发股本 ..................................................17 3、城商行IPO 前途坎坷 .............................................................17 二、次级债融资难以为继 ..............................................................18 1、2011 年银行次级债发行情况分析 ..........................................18 2、发行利率一路走高 .................................................................19 三、资产证券化或将重启 ..............................................................19 1、不良贷款率逐步攀升 ..............................................................19 2、风险计量问题未解 .................................................................20 四、负债业务增长遭遇瓶颈 ..........................................................21 1、年关将至银行现金支付压力增大 ...........................................21 2、财政性存款竞争激烈且难解资金困局 ...................................21 第三节、商业银行对公存款业务特点及必要性分析 ............................21 一、对公存款与贷款额度存在一定的比例关系 . (21)二、对公存款存在理论上的合理数量 ...........................................22 三、现阶段重视对公存款的必要性分析........................................22 1、对公业务在信贷紧缩环境下保有率最高 ................................22 2、对公存款具有成本及流动性等方面的优势 ............................23 北京华经国研经济信息咨询中心第4 页/共144 页对公存款第二章、商业银行对公存款现状及存在的问题分析 .................. 24 第一节、对公存款业务现状及趋势.......................................................24 一、对公存款产品少且同质化严重 ...............................................24 二、对待存款产品仍未重视 ..........................................................25 三、中小企业的存款议价能力不断提高........................................26 四、为企业提供顾问式服务成发展主流........................................26 五、银企合作将为对公存款业务制造更多机会 . (27)六、营销人才是关键因素 ..............................................................28 第二节、主要商业银行对公存款结构及策略分析 ................................29 一、工商银行 ................................................................................ .29 二、建设银行 ................................................................................ .30 三、招商银行 ................................................................................ .31 四、兴业银行 ................................................................................ .32 五、深发展银行 (33)六、北京银行 ................................................................................ .34 第三节、现阶段对公存款问题分析.......................................................34 一、信贷额度受限使传统引存方式失效........................................34 二、单纯采用行政措施使一线员工压力倍增 ................................35 三、短期理财产品遭遇监管严控 ...................................................35 四、违规高息揽存仍是最后的手段 ...............................................36 第四节、对公存款业务创新原理分析 ...................................................36 一、服务种类匹配原理 (36)二、服务功能匹配原理 ..................................................................37 三、服务结构匹配原理 ..................................................................37 四、服务期限匹配原理 ..................................................................37 第三章、商业银行“以贷引存”的创新路径分析 ..........................38 第一节、现阶段商业银行采用的“以贷引存”措施分析 .........................38 一、要求客户提供贷款保证金存款 ...............................................38 二、客户经理考核机制存贷挂钩 ...................................................38 三、实行存款业务奖惩机制 ..........................................................39 四、对低议价能力客户克扣实际贷款量. (39)第二节、应以增加客户粘性为思路创新“以贷引存” .............................39 一、核心稳定客户的重要性分析 ...................................................39 北京华经国研经济信息咨询中心第5 页/共144 页对公存款1、核心稳定客户是银行盈利的保证 ...........................................39 2、核心稳定客户是银行抵御风险的保证 ...................................40 3、核心稳定客户是银行拓展客户的基础 ...................................40 二、增加稳定客户持续性贡献的策略分析 ....................................40 1、通过客户管理细分客户 ..........................................................40 2、通过产品多元化增强客户粘性 .. (40)3、满足客户需求提高忠诚度 ......................................................41 4、建立客户保留体系 .................................................................41 第三节、深化客户贡献度的创新路径—供应链融资引存 .....................42 一、供应链金融服务实现银企双赢 ...............................................42 1、供应链金融对商业银行的吸引力 ...........................................42 2、供应链金融对企业的吸引力 ..................................................43 二、供应链融资对存款的贡献度分析 ...........................................44 1、加固核心企业的客户粘性 ......................................................44 2、增加贷款后结算性资金存款 ..................................................44 3、调节供应链内客户贷款期限以节省资金 ................................44 三、供应链融资方案分析 ..............................................................45 1、连带责任保证供应链融资方案及案例分析 (45)2、商票保贴封闭融资方案及案例分析 .......................................46 3、确定购买付款承诺项下供应链融资方案及案例分析 .............48 4、代理采购融资方案及案例分析 ...............................................50 第四章、商业银行通过表外融资类产品引存策略分析 .. (52)第一节、现阶段商业银行拓展表外业务的必要性分析.........................52 一、寻找新的利润增长点的需要 ...................................................52 二、减少金融风险的需要 .. (52)三、降低运营成本，提高资产报酬率的需要 ................................53 四、抵御金融脱媒，增加资金来源的需要 ....................................53 五、提高市场竞争力的需要 ..........................................................53 第二节、现阶段商业银行拓展表外业务的可行性分析.........................54 一、顺应客户对金融服务性需求的增加........................................54 二、科学信息技术的不断进步和广泛应用提供了基础 .................54 三、金融衍生工具的逐步推出保障了可操作性 ............................55 四、监管趋严使合规性成发展重点 ...............................................55 第三节、重视贸易融资类表外产品—国内信用证引存.........................56 北京华经国研经济信息咨询中心第6 页/共144 页对公存款一、国内信用证的业务优势 ..........................................................56 1、国内信用证相对于银票有独特优势 .......................................56 2、现行监管制度和趋紧监管环境下的特定产品 ........................59 二、国内信用证对存款的贡献度分析 ...........................................59 1、不占用开证行资金额度且有保证金收入 ................................59 2、盘活已有客户资金 .. (59)3、能够带动对新客户的营销 ......................................................60 三、国内信用证项下买方融资产品及案例分析 ............................60 1、国内信用证项下买方押汇 ......................................................60 2、国内信用证买方付息代理议付 ...............................................61 3、商业汇票质押开立国内信用证 ...............................................64 四、国内信用证项下卖方融资产品及案例分析 ............................66 1、国内信用证卖方押汇 ..............................................................66 2、国内信用证卖方议付 ..............................................................68 3、国内信用证代理议付 ..............................................................71 4、国内信用证项下打包贷款 (73)5、国内信用证项下打包银行承兑汇票 .......................................75 6、国内信用证项下福费廷 ..........................................................77 五、国内信用证项下其他融资产品及案例分析 . (79)第五章、商业银行通过结构性存款产品引存策略分析 .............. 82 第一节、我国结构性存款市场的发展现状 ...........................................82 一、结构性存款市场发展概况.......................................................82 二、市场上现有的结构性存款产品分析. (84)三、我国结构性存款产品设计的特点 ...........................................93 1、外币产品以美元和港元为主要投资货币 ................................93 2、期限结构普遍趋短 .. (93)3、挂钩标的资产主题不断创新 ..................................................93 4、流动性较差 (93)四、我国结构性存款设计中存在的问题........................................94 1、利率管制因素是导致人民币理财品种匾乏的重要原因 .........94 2、国内衍生品市场不发达 ..........................................................95 3、伪结构性存款产品实为高息揽存 ...........................................95 第二节、外汇结构性存款产品市场情况分析........................................96 一、我国外汇结构性存款产品市场趋势........................................96 北京华经国研经济信息咨询中心第7 页/共144 页对公存款1、跨境人民币结算带来机遇 ......................................................96 2、中国企业海外收购热潮涌现 .. (96)二、外汇结构性存款产品客户需求分析........................................97 1、购买外汇结构性存款产品动机分析 .......................................97 2、外汇结构性存款产品的收益风险分析 ...................................97 3、如何用外汇结构性存款规避风险 ...........................................99 三、银行角度的外汇结构性存款产品交易分析 .......................... 100 1、结构性存款产品客户价值细分 (100)2、结构性存款产品客户风险偏好细分 ..................................... 102 3、设计结构性存款应考虑的基本要素 ..................................... 103 第三节、外资银行结构性存款产品分析及对我国商业银行的启示 . (104)一、外资银行结构性存款的分类 ................................................. 104 二、外资银行结构性存款的基本特征 ......................................... 105 1、内嵌期权种类多样 ............................................................... 105 2、挂钩方式多样....................................................................... 105 3、收益类型为浮动回报 ............................................................ 105 4、时间结构多样....................................................................... 105 三、对外资银行结构性存款的深入分析...................................... 106 1、外资银行结构性存款的收益风险特征 ................................. 106 2、外资银行结构性存款的成本控制分析 ................................. 107 3、外资银行结构性存款的包装和营销技巧分析 ...................... 107 四、外资银行结构性存款的借鉴意义和启示 .............................. 108 1、满足不同客户的需求 ............................................................ 108 2、细待优质客户....................................................................... 109 3、充分利用现有资源 ............................................................... 109 4、创造更优的组合搭配 ............................................................ 109 第六章、商业银行对公存款营销策略分析 ................................ 110 第一节、根据市场成熟程度选择对公存款营销策略 .......................... 110 一、优势区域的对公存款营销策略选择分析 (110)1、充分利用优势区域内的地缘优势 ......................................... 110 2、掌握主要客户的金融需求 .................................................... 110 3、在优势区域实施交叉销售策略对市场的意义 . (111)二、开发区域的对公存款营销策略选择分析 .............................. 113 1、市场接纳程度与品牌效应较弱 ............................................. 113 北京华经国研经济信息咨询中心第8 页/共144 页对公存款2、加深与当地资金源头企业的合作关系 ................................. 114 3、利用创新产品发挥银行的双边市场作用 .............................. 115 三、空白区域的对公存款营销策略选择分析 .............................. 116 1、市场培育期销售策略分析 .................................................... 116 2、以非核心业务的便利性吸引对公客户存款 .......................... 118 第二节、客户管理基础上对公客户的营销时机选择策略 ................... 118 一、当公司财务实权人物发生重大人事变动时 .......................... 119 二、当对公客户经营管理方式发生重大变革时 .......................... 119 三、当对公客户与原来的合作银行发生重大矛盾时 . (120)四、当对公客户举办重大庆典活动时 ......................................... 121 五、当经济环境存在不确定因素时 ............................................. 122 第三节、提高商业银行对公存款营销水平对策 .................................. 122 一、实施存款营销环境分析 ........................................................ 122 二、实施内部运作差距分析 ........................................................ 123 三、推行科学的营销管理 ............................................................ 124 1、制订科学的存款营销计划 .................................................... 124 2、营销产品管理 (124)3、营销方案管理 (125)4、营销人员管理 (125)四、某银行支行存款实施方案分析 ............................................. 125 1、该支行存款下降的主要原因 ................................................ 125 2、针对问题所采取的营销策略及措施 ..................................... 126 3、营销过程中使用的手段及方法 ............................................. 127 4、营销实施后的启示 ............................................................... 128 第七章、存款引起的风险分析及防范措施建议 ........................ 129 第一节、当前揽存压力下面临的风险分析 ......................................... 129 一、银行员工承受强压下的道德风险 ......................................... 129 二、银行员工承受强压下的经济风险 .. (130)三、银行员工承受强压下的法律风险 ......................................... 130 第二节、现阶段商业银行操作风险控制问题及成因分析 ................... 130 一、商业银行操作风险管理的现状及问题 .................................. 130 1、银行的重视程度提高 ............................................................ 130 2、管理理念存在误区 ............................................................... 131 3、管理架构尚不健全 ............................................................... 131 北京华经国研经济信息咨询中心第9 页/共144 页对公存款4、内部人员欺诈行为频发 ........................................................ 131 二、操作风险管理现状的成因剖析 ............................................. 132 1、对操作风险认识不全面 ........................................................ 132 2、内控制度体系不健全 (132)3、银行对各类员工的风险管理方式不平衡 .............................. 132 4、职员的执行过程中出现偏差 ................................................ 133 三、商业银行操作风险传导模式分析 .. (133)。