做好促销活动不为人知的几个秘密

如何做好促销活动

加盟商南通培训——王梁演讲实录(两小时)

我讲的这个课叫如何做好促销活动，我在这里承诺，听完这个课，保证至少可以将这次来南通来回的路费可以赚回来。挑战目标：我们能在这次促销活动多赚5万块钱, 卓越目标多赚十五万,我有这个信心不知道各位有没有？

各位总是很羡慕，哪里哪里又赚了多少，哈尔滨又赚了多少，芜湖促销搞了130万，南通93万，据说江阴2个晚上就搞了26万。很多人都很羡慕，他的促销活动为什么做得那么的成功，我为什么运气没有这么好了？其实啊，告诉大家一个做促销活动的方法。到底怎么做促销活动？其实在＂促销＂这两个字内，大家看好＂促销＂怎么写的，＂人足＂则”金肖”。人要足，顾客要足。如果说你促销活动第一天，早晨开门一看。哎，人都没有。几个营业员歪歪倒倒坐着看门外，这活动肯定是做不好的。＂人要足＂才行，＂人足＂就是顾客要多。人足还要我们前期准备的充足。我们的导购员与加盟商，如果为促销活动准备的充足，那么，这促销活动就一定可以达到我们促销的预期成果。如果真的做到了，人来了，我们的前期、中期和后期再按计划执行到位。那么，我保证我们的促销活动肯定就能做好。

今天我的课程，我会从三个方面来讲:第一个是准备计划；第二个是培训落实;第三个是修正及检查。

各位，我们先来看这个表，关于促销活动活动的时间节点表，为什么要有这个表呢？如果说在一周前才准备说要做促销活动，那么结果一定是不能做好的。为什么？要做好一个成功的促销活动，它至少要提前六个月做准备才行。大家同不同意我的这个说法？举个例子，通常新客户在做第一个促销活动的时候，成功的概率相对要低，当然这也不是绝对的。原因是什么？因为他经验不够。但是，如果你提前一个月的时候才开始做促销活动的准备工作．在此，我保证各位促销活动能够成功的机会非常小，因为很多事情你来不急做。提前一个月才开始做，这是临时抱佛脚，太仓促了。如果，之前的准备工作都没有做好。那么我建议，这样的促销活动不如不做。

一、六个月前开始要做的工作：

第一、在活动的前六个月开始老会员的积累就要开始去做、门店的形象要做好、品牌宣传要做好。

第二、你平时是怎么打折的。打5折还是7折？价格平时不控制好肯定是不行的。

第三、老会员非常少，也一定不能成功，这也说明品牌在当地的知名度不够高，所以说，在当地不是第一品牌肯定也不行。

品牌的占有率=知名度X美誉度X忠诚度。

二、第三个月要开始决定你的方案。要开始做一个长期的准备，人员的准备、广告的准备、资金的准备。有些广告是提前就要做好准备的。方案有哪些、货也要提前准备。我们的很多大客户，比如说无锡。无锡搞促销活动的话，提前三个月货就进仓库。梅潭来了吗？梅潭听说做促销活动提前三个月已经开始做周边的推广活动。梅潭虽然说开业才6个月。5万多人的一个小县城。但是他们做促销活动做了75万。这对于我们一个新客户在小县城，这也是非常高的一个。一个月之前做什么，做产品准备，远的地方一个月以前产品就要到。

人员也要提前到位。做一次促销活动至少要十八个人。这十八个人怎么来的？我一会儿会讲到。广告要确定，也要确定海报，还要做平面，要去跟城管签协议，等等，各种各样的事情必须一个月之前做好。培训的准备，你这个促销活动主要货品是哪些？产品的卖点又是什么？在活动开始前的一个月前就要弄

清楚！人员的准备也要在一个月前做好准备。如果你店里面有4个人，可能还要招4个人。活动之后，4个人中两个比较好的留下。老店员里面，差的两个淘汰。活动前一周前做什么？一周做的事临阵磨枪不快也亮。广告投放、人员动员、货品陈列。大家一定想知道最关键的是什么阶段吧？是6到3个月的时候。而我们今天讲的这些技巧很多大家可能都觉得都是在一个月之后要准备的工作。也正为如此，它就成为我们很多人促销活动失败的真正原因．一个成功的活动一定是在6个月之前准备的。6个月的时候是活动成功的关键时刻。这个阶段准备不好，一定失败。活动前一个月的这个阶段叫重要阶段。那么活动前一周做什么？一周的时间是落实。就像一个人要去高考。他是提前一个月才复习，还是6个月前就开始复习？肯定是6个月之前就开始复习，成绩好不好，在于他平时的学习与复习。促销活动也一样，如果前面店务做不好，后面肯定是不行的。这就是我们讲的三个阶段。第一个是准备计划、第二个是培训落实、第三个是修正及检查。接下来我们就开始围绕这三个阶段来讲：第一个是准备阶段：一个促销活动要想成功，有一个四个关建事情必须要去做：广告、方案、人员、货品。

第一、方案．

第二、广告。你要让人知道你有这样的一个活动。

第三、人员。人员是促成的关键。

第四、货品，这是枪支弹药。

当然方案中还要有一个目标．这个目标直接影响后面的广告投放，目标要合理，既要有确保，还应要有挑战！目标的制定依据：第一，今年的活动目标应是去年活动销售额提高３３%。如果你去年卖了100万。那么你今年至少要卖133万。有的就问了别人做得比去年失败，因此你就害怕了，你就定一个比去年少的指标。我发现首批订货20万的有好多，我敢断定这样的客户肯定不能成功！他很快卖光了，最多也就卖个30万，对不对？如果你去年卖了20万。今天增加了33%。肯定不能。如果你目标制定了27万。那么结果是肯定失败。所以说你的目标定得失败，整个计划肯定失败。没有一个挑战的目标，你费尽了心思结果也肯定是失败；第二是活动的开始时间。去年贵州有一个地方做了130多万，今年却没有做好。是什么原因？因为时间选择不对。去年选择的时间是星期五开始。今年选择的时间是星期二开始，我就问他，你为什么要选择星期二呢？他说星期二好多公务员是可以出来购物的。他们这个城市上班比较松。各位，我要说的是，再松的城市，你也不要选择星期二。再松的城市，公务员也不会选择星期二来买东西。一定要选择在星期四和星期五。最好是星期五。为什么选择星期五？星期五是周未。星期六、星期天是休息天。我们刚才说了。前三天的销售占了我们总共销售的40%。如果你选择星期二后面是星期三和星期四。这几天卖不好整个活动肯定失败。为什么？因为前边好所有的人都有了信心。我们的老板也就有了信心，才敢进货。如果活动前三天销售不理想，那么后期一定不敢补货。所以说前面失败肯定直接导致后面失败重要的因素。我们的促销活动周期为10天到15天。大家都知道促销活动是一个累活，做一次促销活动，要松一格皮带，是瘦了，非常非常累。如果你说搞25天。