天堂与地狱之间的职业——销售-销售完整篇.doc

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销售就是一场战争

销售就是一场战争2009-02-13 16:57销售就是一场战争在这个世界上同时进行着两种战争：硬战争和软战争。而这个世界从来就没有停止过我们熟知的流血战争——硬战争。人类自诞生之日起，种族，派系，国家之间的争斗一直持续不断，土地，财富，权力的争夺贯穿始终。当两次世界大战的创伤尚未抚平，朝鲜战争，越南战争，五次中东战争，阿富汗战争，两伊战争就接踵而至。当它们的硝烟尚未散尽，伊科战争，海湾战争又前赴后继…… 而与此同时，这个世界还在进行着另外一场规模更大，没有疆界，永不终结并导致财富不断流转的更残酷的战争——软战争。可口可乐在世界各地随处可见，当人们向张开的嘴里倒进这种黑色液体时，没有人意识到他们的财富正在源源不断地流向美国。当迪斯尼的卡通人物和商品遍及世界每个角落时，这个世界上很少有人不受之影响并纷纷为之掏钱。当麦当劳的金色拱门和肯德基的和蔼老头被我们所熟悉时，麦当劳，肯德基在中国开店的速度也越来越快，它们卷走中国百姓工资的速度也越来越快。当日本电器，日本味精在中国大做广告时，我们从眼睛里，舌尖上给日本人吐钱。当我们为美国大片感动时，美国人正数着我们付给他们的电影票钱，笑评中国人的贫穷和落后。当我们抽着洋烟吞云吐雾时，外国人说：：“再让中国人买我们的药，帮助他们治疗肺病。：比尔。盖茨说：“任何会动的东西，都是我们的猎物。”微软在进行100%的市场占有。而戴尔在面对庞大的中国市场时的做法是“把市场分散，然后各个击破”。柯达和富士先后将几乎所有的中国感光胶片企业吞并，两者所占中国感光胶片市场份额超过80%。宝洁公司的系列产品已经“狂潮般地占领了中国高档日化产品市场，中国人每天从睁眼开始的每一个梳洗实质上都在为宝洁掏钱。但同时，不少中国人耳熟能详的名字已经不复存在：“天府可乐”不再可乐，“旭日升”不再东升，“孔雀”电视不再开屏，“燕舞”音响已经偃旗息鼓，天津“飞鸽”不再展翅高飞，上海“永久”也不再长久…… 正是“城头变换大王旗”！中国1600多家具有悠久历史的的“中华老字号”，70%已没落，20%则惨淡经营。在惨烈的市场竞争和极其有限的资源情况下，海尔，联想，华为，伊利，娃哈哈等少数企业的成长多少还给中国人留了一点面子！但这远远不够，相对于全世界成长最快的市场，人口最多的国家，具有五

做销售的不易和心酸句子

1. 做销售需要有压力承受能力，承受得了的压力就是能够让你前进的动力。

2. 销售职业是一个残酷的竞争环境，每天都需要和别人竞争，只要有一天你放松，就可能落后于别人。

3. 做销售的关键不在于你得多聪明，而在于你对自己的客户有多了解。

4. 销售是一个需要孤独的职业，大多数时间都要一个人静静地面对自己的工作。

5. 做销售最大的难点就是不要嫌客户麻烦，因为这些“麻烦客户”才是将来最有可能成为你的忠实粉丝。

6. 销售的路上注定会有很多波折和失败，这时不能放弃，而是要继续前行。

7. 如果你想成为一个优秀的销售员，就必须要学会如何引导客户，建立信任感和客户关系。

8. 销售的成功永远不是一蹴而就的，需要经过一次次失败的积累才有可能取得成功。

9. 销售的核心在于市场和客户需求的理解，只有理解市场才能更好的为客户服务。

10. 做销售最为难熬的一点就是要拥有强大的心理素质，这样才能在竞争激烈的市场中生存下去。

11. 想要在销售领域打拼出一片天地，必须具备勇气和决心。

12. 销售员不仅仅要学会销售产品，还要学会提供优质的服务，这是一个综合素质的体现。

13.了解客户并从中发掘需求，是销售营销领域中最关键的一环。

14.凭借销售技能赚到大钱是梦想，你需要做的是抓住每一个机会，聚沙成塔，细水长流。

15.没有“无用”的销售经验，每一次的经历和失败，都是你不断进步的源泉。

16.在逆势市场中，销售员必须考验自己的意志。只有坚持下去，才能守得云开见月明。

17.在销售中，跟进、反馈、提高，持续不断的反思与总结才是你不断进步的根本。

我们销售的是明天而不是今天

ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
美国——柏特派罗
我的信念就是我的力量没有一样东西能代替人寿保险——我坚信这一点。我认为人寿保险是人类所设想出来最伟大的“有效地减轻人生悲剧”的工具。你相信这一点吗？相信到会主动去购买的程度，而且还不只是买一份？身为寿险推销人员，我所从事的工作，是世界上最伟大的工作——销售这个世界上最好的商品。虽然它是无形的，看不到，也摸不着，充其量不过是一张纸。但这张纸却是有生命的。这实在是不容易。我销售的是明天——不是今天。我销售的是安全、内心的安详、一家之主的尊严，以及免于恐惧、免于饥渴的自由。我销售的是面包、牛奶、子女的教育、家庭的幸福、圣诞节的玩具和新春佳节的大红灯笼。我销售的是天伦之乐与自尊。我销售的是利益——不是金钱。我销售的是希望梦想和祈祷。每一个人都需要人寿保险。我所要做的，就是将人们的“需要”变为“想要”。我从内心确实体会到寿险对人们的好处，然后便以近乎传播福音的真诚态度去使人们了解寿险对他们的重要性。我愈勤奋工作，所做的善事便愈多，事业的成就便越辉煌是什么力量使我夜以继日，不断地推动我的寿险工作呢？这完全是为了我的儿子、我的妻子以及我的双亲，他们一直激励及鼓舞我. 我自己的寿险计划十分完全。我知道有一天我不得不离开世间时，我的儿子虽然失去了他的父亲，但他会拥有他父亲为他准备的一份生活保障和安全。我的双亲为我做了许多事情，现在他们年纪大了，但由于寿险，我因而确知他们的晚年不但可以安娱，而且生活上永不缺乏，这种感觉使我非常欣慰。我的儿子常在我出门时说：“爸爸，再见，祝您好运！要早回来哦！”回来！我并非糊涂虫，我知道有一天我就是拼命要回到妻儿身边，也回不来了。但是，感谢上苍，我知道真有那么一天来临，不可思议的人寿保险将会代替我照顾我的家小。我祈祷，我感谢上帝指引我走上寿险事业之路，我感谢他们赐给我平安，赐给我成功；我祈祷让我在有生之年，能够帮助更多的家庭在未来充满幸福与安全，能够保护邻居及街上的孩子们；我祈求上帝继续引导我，帮助我，让我有更多的时间来完成推销人寿保险的这场圣战. 夜晚，每当我准备就寝时，我能够感到多么满足，今天我又使许多的家庭和孩子拥有寿险。我想起了一位年轻母亲，她在我将保单送到他丈夫手中后，感激地对我说： “谢谢您，我解脱了我隐藏在心中最大的恐惧，今夜将是我五年来的第一次——我会睡得很甜”是的，今天晚上我会睡得很甜. 相信这真是一种奇迹，不是吗？

优秀直销的励志故事

要在直销行业成功,首先必须要有一个明确的理由,弄清楚为什么你要从事这行业,才能收到事半功倍之效。有空的时候不妨看几个关于直销的励志故事。下面是小编给大家整理的直销的励志故事，供大家参阅!

直销的励志故事：冲突

有两位武士不约而同的走入森林里，

第一位武士在树下看到金色的盾牌，

第二位武士在同一棵树下看到了银色的盾牌，

金盾牌银盾牌两个人为此争吵不休，

气得两人拔出剑来准备一决胜负。

两人整整撕杀了几天都分不出胜负。

当两人累得坐在地上喘息时才发现，

盾牌的正面是金色反面是银色，

原来这是一个双面盾牌。

一个坚持己见者将会失去通融性。

不知道大家看过后有没有得到一点启示?

直销的励志故事：成功无捷径

一个青年职员平时工作懒懒散散，在转正前一个月他问老板：“如果我兢兢业业工作一个月，我能转正吗?”老板答道：“你的问题让我想到一个冷房间的温度计，你用热手捂着它，能使表上显示温度上升，不过房间一点也不会温暖。”

今天的成就是因为昨天的积累，明天的成功则有赖于今天的努力。

其实真正的成功是一个过程，是将勤奋和努力融入每天的生活中，融入每天的工作中。这要靠我们的意志，但更重要的是建立一个良好的生活习惯和工作习惯。

培训中有一句话：“因为你有选择，你主载自己的人生。”

直销的励志故事：简单道理

从前，有两个饥饿的人得到了一位长者的恩赐：一根鱼杆和一篓

鲜活硕大的鱼。经过谈判，其中，一个人得到了一篓鱼，另一个得到了一根鱼杆。得到鱼的人原地就用干柴搭起篝火煮起了鱼，他狼吞虎咽，还没有品出鲜鱼的肉香，转瞬间，连鱼带汤就被他吃了个精光，不久，他便饿死在空空的鱼篓旁。另一个人则提着鱼杆继续忍饥挨饿，一步步艰难地向海边走去，可当他已经看到不远处那片蔚蓝色的海洋时，他浑身的最后一点力气也使完了，他也只能眼巴巴地带着无尽的遗憾撒手人间。

天堂与地狱比邻-电子教案

第二部分（第11～20自然段）：说明热爱工作对职业成功的意义。
第三部分（第21～24自然段）：强调“工作是一种态度”。第四部分（第25自然段）：结论——人生的天堂或地狱其实就掌握在自己的手里。
课文导入
在商业界，提起美国洛克菲勒家族的财富盛名，用“家喻户晓，妇孺皆知”来形容绝不为过。这个迄今已繁盛了六代的“世界财富标记”与美国乃至国际政经都有着千丝万缕的联系。
如果洛克菲勒现在还在世，他的身价折合成今天的美元约有2000 亿——根据2008年的《福布斯》世界富豪排行榜，当时的世界首富沃伦•巴菲特的身价为620亿美元。
洛克菲勒是怎样创造这样的奇迹的呢？
研读探究
洛克菲勒写这封信的良苦用心是什么？单从这封信本身看，你认为洛克菲勒的儿子能理解父亲的用心吗？为什么？
这个保姆的“梦想”算是梦想吗？你认为她的女儿毕业后怎样做才能留在上海，并像她母亲那样快乐地工作呢？
心得笔记
课文中哪些句子或观点对你有较大或很大的触动，将这些句子或观点列出，用你的理解和自己的语言将这些句子或观点连缀起来，变成一篇200字左右的富有哲理的短文。
要求：主旨明确，说理充分，层次清晰，语句通顺，用词恰当，标点正确，文面规范。
创意讲谈
洛克菲勒在信中写道：“老实说我是一个野心家，从小我就想成为巨富。”事实证明，洛克菲勒的“野心” 实现了。请你也谈谈自己曾经的“野心”和现在的“野心”，同时说说自己准备如何来实现这个“野心”。

励志故事及感悟——地狱与天堂

团队意味着协作

【故事】

有人和上帝谈论天堂和地狱的问题。上帝对这个人说：来吧，我让你看看什么是地狱。于是，上帝带他走进一个房间，屋里有一群人围着一大锅肉汤，每个人看起来都营养不良、绝望又饥饿。他们每个人都有一只可以够到锅子的汤匙，但汤匙的柄比他们的手臂要长得多，足足有两米长，自己没法把汤送到嘴里。他们看上去是那么的悲苦。

来吧，我再让你看看什么是天堂。上帝又把这个人领到另一个房间：这里的一切和上一个房间基本上没有什么不同。一锅汤、一群人、一样的长柄汤匙。不同的是，这里所有的人精神焕发，大家都在快乐地唱着歌。

为什么会这样？这个人不解地问，为什么同样的待遇与条件，天堂里的人是如此的快乐，地狱里的人却那么的悲惨？

上帝微笑着说：其实很简单，天堂的人会用自己的汤匙喂给别人，但地狱的人不会这样做。

【感悟】

随着市场竞争的日益激烈和社会的发展，消费者对服务的要求越来越高，很多服务性的产品需要企业调动各个方面资源，需要不同的部门为顾客提供一些相关的服务内容，整个交易才能完成。在这种条件下团队协作就显得更为重要。近年来，西方银行在实行客户经理制中，对客户经理要求的条件之一就是能得到银行各协作部门的支持与尊重，能建立良好的人际关系，具有领导才能。在业绩考核和奖励中，他们把客户经理部门和产品部门及其他协作部门紧密联系起来，各部门协作共同完成一笔业务，同时体现在各部门的业绩上。因为任何一个部门的不配合、不合作，这笔业务就不能很好地完成，客户随时都可能找到别的银行。

很多企业的一些部门或个人为了自身的利益，抗拒协作甚至是故意制造矛盾，使得组织信息沟通不畅，内耗严重，殊不知他们在阻碍组织目标达成的同时也伤害了自己。例如，百货公司的男装采购和女装采购部之间相互较劲，因为担心对方超过自己部门的业绩而相互封锁信息，结果却让竞争对手抢占了先机，谁也没有得到好处。

危机营销游走在天堂和地狱之间

052
E R w o R L D 岂宙目目日 L一
的是在每个苹果箱里多了一张小纸片_上
面写着：
朋友 “ ，
这批苹果个个带伤，
但
请您看好，这是冰雹打出的疤痕，是高原
地区出产的苹果的特有标记。这种苹果，
果紧肉实，具有妙不可言的果糖味道。如
果不信，您可亲口尝尝作个比较。 ” 买主
所渭危机营销，特指企业在面对危机、灾难时采取的一系列拔乱反正营销措施，以期最大限度地减少危机给企业造成的不良影响。简而言之就是企业要把危机事故当作一个营销项目来做，用营销的思想、观念、方法与手段，力争将危机转化为企业发展的机会，以达到通过危机营销提升企业竞争力，树立企业良好公众形象的目的。
了比以往更好的销量。
这不得不说是一则充分体现营销人
员临危不乱，积极主动而且又极具创意
的危机营销事例。
任何危机的出现都是有它不可控的
因素。对于危机，作为企业经营者只能尽

市场营销中的潜规则_第二章销售心态很重要

在“天堂”与“地狱”间轮回

在这个世界上，我们每一个人都是天生的销售员，只不过所销售的物品不一样罢了。政客们到处向民众推销自己，是为了达到政治目的；演员卖力地表演，为了得到影迷们的认可；小孩满地打滚向爸爸妈妈撒娇，无非是想买个玩具……

销售无处不在，成功当然极好，但失败也在所难免。作为一个真正的销售人员，我们要清楚自己的命运，我们不可能总是一帆风顺、让你次次谈判都成功，不可能每次都能拿到单子，不可能每次都能达成交易。

有人说：销售人员就是不断在“天堂”和“地狱”之间轮回的人。销售成功了，提成很高了，上了“天堂”；交易失败了，浪费了精力，下了“地狱”。

是什么因素决定了一个销售人员的命运呢？很大程度上取决于你的心理因素！具体来说是你的性格，这个性格是最重要的，也是最难培养的。

有句俗话：“江山易改，本性难移”，说的就是一个人的个性会造就不同的人生观和价值观，这种很难改变的个性在很大程度上会影响销售的成功。作为一个销售人员，有哪些个性会导致你在“天堂”和“地狱”之间轮回呢？

自信心

在《功夫足球》里，周星驰对他的“大师兄”说：“做人没有梦想，跟咸鱼有什么分别。”对一个销售人员来说，没有自信甚至连一条咸鱼都比不上。自信心是一个非常关键的因素，自信的销售人员会用自己的自信心去感染顾客，会相信自己做得更好，能够完成销售目标；即使“堕入地狱”，也不会放弃，更不会怀疑自己的能力，而是去积极地寻找失败的原因，以找到解决的方法。

平等的意识

一个优秀的销售人员，必然具备一种平等的意识：我和客户之间不存在谁高谁低的问题，客户来购买我的产品是因为我的产品能满足客户的需求；客户付钱是因为我的产品能给他提供一定的价值和优秀的服务，销售人员和客户是等值交换的，销售人员在和客户交谈的时候，也不能存在什么“天堂”和“地狱”的意识，不能认为自己比客户低一等，客户买我们的东西是看得起我们；客户喜欢我们的产品就认为自己是最幸运的人。

做销售有哪些苦难

销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌，记入经济发展的史册中。在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。那么做销售有哪些苦难呢?下面，就随店铺一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

做销售的六大苦难：

做销售的苦难一、门难进

一听是销售东西的，门卫立即挡住;

做销售的苦难二、脸难看

买方市场，冷板凳是常事，赶出门外也不稀奇;

做销售的苦难三、胃难受

谁能与客同醉，只是肠胃受罪;

做销售的苦难四、人难当

顾客说我宰人，朋友说我骗人，同事说我压人，老板说我坑人;

做销售的苦难五、路难行

大路小店，平原山区，火车务点，飞机停飞，丢包中计，困在外地;

做销售的苦难六、功难记

火了是好货，功劳属集体，一旦压了库，工资往外赔。

做销售的心态：

1、积极的心态

首先我们需要具备积极的心态。积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。一个国家，一个企业肯定都有很多好的方面，也有很多不够好的地方，我们就需要用积极的心态去对待。贪污犯还有，可是我们应该看见国家已经大力的整顿了;企业有很多不尽合理的管理，可是我们应该看到企业管理风格的改变。也许你在销售中遇到了很多困难，可是我们应该看到克服这些困难后的

一片蓝天。同时，我们应该就正确的、好的事情第一时间去投入，唯有第一时间去投入才会唤起你的激情，唯有第一时间投入才会使困难在你面前变的渺小，好的地方在你眼前光大。

销售专业知识

通过认真定义、创造和交付更好的价值，在目标市场赢得优势。
e 1销售技巧
技巧之一：
构建买方与卖方的关系。销售人员需要对客户做出真实决定，以及何时做出决定之后的购买流程有一个更好的理解。然后，销售人员需要将其销售流程和客户的购买流程相匹配。做到这一点后，当他们就最可行的解决方案达成一致时，销售人员就开始和客户密切接触。
f销售抗拒
销售抗拒的定义:销售的过程主要就是解除抗拒的过程。在销售过程中遇到的所有疑问、质疑、推脱、拒绝等等问题统称为销售抗拒。
如何面对销售抗拒
每一个客户他在购买产品当中，产生出来的抗拒是他在购买过程当中必然会发生的一件事情，是很正常的。如果一个客户购买，他完全没有抗拒，有时候反而不太正常。因此要把客户的抗拒当成是客户在提问，而销售人员要做的就是有技巧的解答这个问题。
自控力很多时候销售人员是单兵作战的销售人员每天要去开发客户维护客情等这些都不可能完全在领导的监督下进行企业唯一的控制方式就是工作日报表以及每天开会汇报个人的工作状况可是如果真想偷懒是非常容易的比如故意去较远的客户那里路上可以休息
钱包销售技巧
a销售基本解释
b销售定义
c销售步骤
d销售原则
e销售技巧
f销售抗拒
技巧之四：
商业头脑。如果你要帮助你的客户变得更加成功，你需要了解企业通常如何运行，你的客户的行业如何运作，你的客户如何实现其市场目标，以及贵公司的产品如何才能帮助他们更好的服务于他们自己的客户。没有业务技巧，你就永远不具备销售所需要的信誉。

销售的秘密

随着社会商业化程度地增加，销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。

不只业务人员需要懂得销售产品，获得客户的认同，每个人都需要培养销售能力。试想，如果上班族不懂得销售自己的创意，如何获得老板的肯定？如果医生不懂得销售自己的专业，怎么会获得病人的信任？如果老师不懂得销售自己的知识，学生会追随他吗？

接下来我要送给在座各位一句话：

“8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求发展，赢在别人休息时间”。

※销售过程中销的是什么？答案：自己

一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；

二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；

三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；

四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？

五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？

六、让自己看起来像一个好的产品。

面对面之一

◎为成功而打扮，为胜利而穿着。

◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。

※销售过程中售的是什么？答案：观念

观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。

念——信念，客户认为的事实。

一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？

二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、

三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。

四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。

销售培训课件(共37张PPT)

。 5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
三、买卖过程中买的是什么？
1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。 2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。 3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。 5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。
2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较
俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。
3、强调独特卖点
独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，百度文库为销售成功增加不少胜算。
四、买卖过程中卖的是什么？
好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。 2、二流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）。 3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上， 4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说:谢谢！

演讲：销售就是一场战争(完整版)

销售就是一场战争（完整版）

成功要付出代价，不成功将付出更大代价！

世界同时进行着两种战争：硬战争与软战争。

硬战争的手段是杀戮，其组织形式是军队；

软战争的手段是销售，其组织形式是企业。

销售是在没有疆界的市场进行竞争，是一场没有硝烟的战争。“策略至上;兵力集中;知己知彼(在营销战中，知彼更多的是指要了解消费者)；以正合，以奇胜；军令如山(在销售上就是目标执行力)……”这些原则，在战争与销售战中同样适用。

长久以来，销售人员总是笃信面向客户，二次世界大战以来，“客户就是上帝”这一观念整个营销业。多家公司曾一度忠实地执行了营销专家的指示，然而却看到上百万的资产白白地流走，留下的只是面向客户的灾难性的努力。

假如十几家公司都在竭尽全力满足客户的雷同需求，这不仅不能创造更多客户的需求，反而提升了客户的期望值，而这无疑将为提高客户满意度设下障碍。

企业在竞争什么？解释是唯一的。那就是抢占市场份额，争取更大的规模效益和品牌效益。因此，现在一个公司要想成功，必须面向竞争对手，必须寻找竞争对手的弱点，并针对那些弱点发起营销攻势。这是一场不流血的争夺财富、转移财富的战争。

几乎所有的企业都在喊“以市场为中心”、“以消费者为中心”，为消费者奉献优质产品。这些都没有错。但都是处在市场竞争的基础阶段。就像一个人打牌，只是注意到自己手上的牌、而根本看不到或者估计不到对手手上的牌一样。高手打牌不但自己要打的牌不让你发现，而且你要打什么牌手上有什么牌他都能知道。研究竞争对手，研究他们的破绽，他们在市场上的弱势。研究与之开展战争的战略。例如，一个市场上，现在你有三个竞争对手，你们一起占有大约占百分之八十市场分额。这里面，你自己占有百分之二十。现在你的研究中心不是去如何向市场挖潜，因为消费已经呈现饱和迹象。你唯一能干的事情就是研究竞争对手，然后打败他们，从他们手中抢夺市场分额。

Death_of_A_Salesman《推销员之死》（中文版）

推销员之死?? Death of A Salesman Arthur Miller 1949 2 第一幕一支笛子独奏曲

悠扬可闻。笛声细弱，娓娓动人，表达出草木和天地的自然情景。幕启。面对我们的是推销员的屋子。我们意识到屋子后面以及四周密密层层的都是高耸入云、有棱有角的大楼轮廓。只有天际泛出的蓝色清辉洒落在屋子和前台上；周围地区呈现出一种橙红的炽热灯光。随着灯光越来越强烈，我们看到一排公寓房子那结构坚实的拱顶围着这幢外表脆弱的小屋。这地方弥漫着一股梦幻的气氛，一种来自现实的梦境。舞台中心的厨房似乎还其实，因为厨房里有一张炊桌，三把椅子和一只冰箱。可是看不到别的厨房用具。厨房后面是门口，挂着门帘，通起居室。厨房右边，高出舞台平面两英尺的是间卧室，家具只有一张铜床和一把靠背椅。床头上方一个搁板上搁着一个体育比赛的银质奖杯。一扇窗子正好朝着公寓房子的侧面。厨房后面，高出舞台平面六英尺半的是儿子的卧室，眼下简直看不大清楚。隐隐只见两张床，卧室后面是一扇老虎窗。（这间卧室就在那间看不见的起居室的楼上）左边有座楼梯从厨房弯上这间卧室。整个场景全部是透明的，或者有些地方部分透明。屋顶的外形只见轮廓；在屋顶下边和上边都看得到公寓房子。屋前是台口，弯出前台，直通乐池。这块舞台前区不仅是威利一切幻想场面和城里情景的演出场所，而且也作为屋子的后院。凡是剧情发生在目前，演员必须遵守想象中的墙壁界限，只能由左侧的门走进屋子。但在过去的场景里，这些界限都打破了，剧中人物出入房间可以任意“跨过”一堵墙走上前台。推销员威利??洛曼从右边上场，拎了两只大样品箱。笛子继续吹奏。他听到笛声，但并不注意。他已年过六十，衣着朴素。甚至在他穿过舞台走到屋门口时，就一望而知他已筋疲力尽。他开了门锁，走进厨房，谢天谢地的放下手里的箱子，揉揉酸疼的掌心。不由松了口气，嘴里嘀咕着“哎呀呀，好家伙！哎呀呀，好家伙！”他关上门，随即跨过挂着帘子的厨房门口，把箱子拎进起居室。右边，他的妻子林达在床上一骨碌翻起身。她起了床，穿上睡袍，竖起耳朵听着。她的脾气经常很好，对威利的行为已养成一种竭力容忍、听之任之的态度。她十二分地爱他，她钦佩他，仿佛他那反复无常的性情，他的脾气，他那海阔天空的梦想和无心流露的刻毒癖性对她只是露骨的暗示，提醒她在他内心里翻腾着一股渴望，这种渴望她也有，只是缺乏表达这股渴望和不达目的誓不罢休的激情罢了。林达（耳听得威利在卧室外，有点惶恐不安地喊着）威利！威利好了，好了。我回来啦。林达怎么啦？出了什么事？（稍停一下）出什么事了吗，威利？威利没，没出事。林达你没撞坏汽车吧？威利（不由恼火了）我说了没出事。你没听见我吗？林达你觉得不舒服吗？威利我累得要死。（笛声消失。他在床边挨着她坐下，有点僵硬）我开不了车啦。我就是开不了车，林达。林达（非常小心、体贴）你整天在哪里？你气色很不好。威利我开到了扬克斯①以北一段路。我停下车去喝杯咖啡。也许是咖啡作怪。林达什么？威利（稍停）忽然间我再也开不了车。汽车一直开上了路边，你知道吗？林达（帮着找原因）啊，也许是方向盘又出毛病啦。我想安吉洛不见得会摆弄史蒂倍克②。威利不，是我，是我。忽然一下子我明白过来，我一个钟头竟开了六十英里，我记不得最后五分钟是怎么开的了。我——我觉得好象不能专心开车了。林达也许是你的眼镜作怪。你又不肯去配新眼镜。威利不，我什么都看得见。回来时我一个钟头开十英里。从扬克斯开来差不多花了我四个钟头。林达（委曲求全）得了，你非歇会儿不可。威利，你不能再这样下去了。威利我刚从佛罗里达回来。林达可是你的脑筋不休息。你

销售，卖的是什么–销售的最高境界

销售有几重境界？我们在生活中会遇到各类销售人员，商场中的推销员，上门的保险推销员，马路边上的摊贩等等。但是不管是同类或是不同类的销售人员展现出的工作态度和所做的业绩是不一样的。

在一个公司里面，有这么几个人分析到：

第壹位说：

“三重，初级销售卖产品；中级销售卖公司；高级销售卖思想。”

第贰位说：

“销售和剑法一样有三种境界：第一，手中有剑、心中却无剑；第二，手中有剑、心中有剑；第三，手中无剑、心中也无剑。第三种剑法被称为最高境界。”

第叁位说：

“我认为销售的最高境界是：感动。你的本性必须是善良的。你在每时每刻都在设身处地地为他人考虑，才能真正感动别人。”

第肆位说

“我认为三流销售靠产品；二流销售靠理念；一流销售靠人格。有人看着轻松地过关斩将，就能创造优良业绩；有人却费尽心机、无所收获，而且承受着巨大的心理压力，究其原因正是销售境界的差别。前者达到的显然是更高境界，他们已经不是在销售产品，而是在向客户充分展示自己的人格魅力。”

第伍位说：

“销售有三重境界，1围人>2维人>3为人。

初级的销售多半是处于'围人’阶段，就是能够将客户围住，然后进行死缠烂打的推销，在这期间他们会掌握一些粗浅的技巧，比如：客户发掘、接近客户、推介购买等等能力，他们更像一个生意人，只要有钱赚不管再难对付的客户，他们也会不断的围追堵截。

中级销售是'维人’，就是要建立长期稳定的关系，不是简单的买卖关系，他们之间很有可能是朋友、伙伴、寄生关系。销售中的“战斗机”搜索“销售”二字关注我们。这个层次无疑要比上一个层次前进很多。善于维人的销售人员，他们掌握的技能除了初级销售具备的能力之外，有了更高要求，比如：需求分析、关系把握、决策流程管理、危机处理等等能力，他们不鼓励“涸泽而渔”，而是强调“放长线钓大鱼”，他们的最终目的仍然是为了获得更多的意外惊喜。所有的大客户和大项目销售，都是“维人”的高手。

销售十大密集

《销售十大密集》

李嘉诚曾经说过“我一生最好的经商锻炼是做推销员，这是我用10亿元也买不来的”。

很多人一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”，这只是对销售很片面的理解，其实人生无处不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。比如我们到一个新的环境，进行自我介绍，就是对自己的一种销售；再譬如我们做一个学术报告，就是在向与会者销售自己的一些观点，诸多种种不胜枚举。

但在实际中很多人的销售并不是很成功，营销人员拼命的预约、讲解、讨好客户，跑折了腿、磨破了嘴，可客户就是不买账；追其原因，其实就是分析、判断、解决需求有了偏差，对方的需求得不到满足，我们的目标就很难达成。

经常看见营销人员见到客户就迫不及待的介绍产品、报价，恨不得马上成交，听着他的专家般讲解，往往让人感叹其销售知识的匮乏，使得他的专业知识不能得到很好的发挥。

销售是有规律可循的，就象拨打电话号码，次序是不能错的。销售的基本流程是大家所熟知的，在此结合本人多年实际销售工作经验和销售培训的粗浅体会总结出销售十招，和大家做一分享。

第一招销售准备

销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，它涉及的项目太多，不在此赘述。

第二招调动情绪，就能调动一切

良好的情绪管理（情商），是达至销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。