汽车销售六方位演练考核表

合集下载

关于销售顾问六方位绕车介绍综合演练的评判标准

关于销售顾问六方位绕车介绍综合演练的评判标准
综合绕车分为10个要点，每个要点10分，总分为100分
车型：按照做需求分析后推荐的车型为主
1.全程微笑：要求销售顾问在和您见面的同时直至送您离开的全部过程中的微笑程度，是
否达到真诚、友善和具备亲和力。

2.语言互动：要求销售顾问及时了解您的需求和是否激发您对LEXUS的关注度和兴趣程
度（例如：当你作完产品介绍后，发现顾客总也不讲话，你不知道他在想什么，有什么顾虑，有什么不清楚，要提开放式的问题。

进行引导让他多讲话）
3.肢体互动：要求销售顾问在绕车介绍中是否让您亲身体验LEXUS的便利性（例如液压
的引擎盖、电动的后背门、电动座椅等等）
4.六方位及其卖点：要求销售顾问从车头前端、发动机舱、前乘客席外侧、车尾后端、驾
驶席、内室的顺序进行绕车，每个方位必须有3个或以上的卖点，每个卖点必须结合SPIN 和标准制胜要求
5.特色卖点：要求销售顾问在全程介绍中强调只有LEXUS的特色卖点和它所带来的科技
感、豪华感和舒适程度。

（例如：G-BOOK、ACC、4年/10万公里免保修保养或6年/15万、原装进口、静谧性、混合动力、TSOP等等优势）
6.SPIN：要求销售顾问在绕车介绍过程中完全按照SPIN的要求进行。

7.标准制胜：要求销售顾问在六方位绕车过程中结合智慧、享受、豪华所带来的
8.是否FAB：要求判定销售顾问在介绍每个卖点的绕车过程中是否按照F：功能/特点，
A:优点，B:带来的好处
9.热情程度：要求判定销售顾问的总体热情是否达标，判定销售顾问的状态
10.神秘客户流程：详情参照神秘客户要求表。

六方位绕车测评表

统；6.电子喷油系统等
①完整正确介绍5点及以上（12分） ②完整正确介绍4点（10分) ③完整正确介绍2-3点（6分） ④只正确介绍一点或错误介绍两点（0分）
1Байду номын сангаас准确说出三款及以上的竞
Ⅲ.竞品
H.竞品对比（20%）
争产品 2.准确说出竞争产品的特性（价格、性能、配置、品质
、服务等）
①准确说出三款及以上的竞争品牌（6分） ②准确说出两款的竞争品牌（4分） ③准确说出一款的竞争品牌（4分）
F.驾驶室（12%）
1.内饰风格；2.座椅；3.天窗；4.安全气囊、安全带； 5.转向系统；6.仪表；7.电子配备；8.储物架、遮阳板、杯架等
①完整正确介绍5点及以上（12分） ②完整正确介绍4点（10分) ③完整正确介绍2-3点（6分） ④只正确介绍一点或错误介绍两点（0分）
1.发动机概述；2.吸能区及 G.发动机室发动机下沉技术；3.降噪技（12%）术；4.变速箱；5.电控系
4
8
8 8 8
12
12 6
14
总分
实际得分
15
5
评委：
①完整正确介绍4点及以上（8分) ②完整正确介绍2-3点（5分） ③只正确介绍一点或错误介绍两点
（0分）
C.车侧方（8%）
1.悬架系统；2.制动器； ①完整正确介绍4点及以上（8分)
3.ABS+EBD；4.轮胎、轮毂； ②完整正确介绍2-3点（5分）
5.车身等
③只正确介绍一点或错误介绍两点（0分）
评分项目
评分内容
评分方式
综合素质（总分20分）
仪容仪表、精神面貌、肢体语言、语言感染力（15分）

S6六方位绕车介绍考核表

序号F AB 1定位1、中国的雷克萨斯RX350（雷克萨斯—丰田高端车，售价80万左右，连续5年北美SUV销量冠军，最成功的SUV代表）2、这是一部充满智能、科技配置的车。

1、系出名门,10万元就可以享受80万的配置，超价值。

2、作为电子行业的领军品牌，汽车的电子化、智能化已经是比亚迪的显著特点之一。

2进门四句话1、高高在上，超安全。

2、大气十足、超气派。

3、全装豪配、超科技。

4、系出名门、超价值。

3参数4810*1855*1680（1725）轴距：27201防紫外线带遮阳带玻璃 1.防紫外线。

2、带遮阳带。

3、视觉减速效果。

1、防止夏天您的手臂被晒伤。

2、能起到遮阳的效果，避免夏天太阳刺眼，影响您的驾驶安全。

3、防止视觉疲劳，减小对车速的恐惧感。

2阻风板式无骨雨刮1、博世品牌（电机及雨刮）。

2、带阻风板。

1、世界最大汽车配件品牌的质量保证。

2、利用高速时的迎风阻力增加雨刮的刮拭力，刮的更干净雨刮效果更好。

3引擎盖肌力线1、动感时尚。

2、增加引擎盖钢板应力。

1、美观。

2、增加碰撞吸能效果，更安全。

4鹰眼式柳叶形熏黑前大灯1、熏黑、柳叶型、鹰眼式设计。

2、自动开启。

3、follow me home延时关闭功能。

4、LED灯眉设计。

5、近光高低可调。

1、更加动感时尚，更好看。

2、过隧道或天黑时自动开启，更方便安全。

3、您停车回家时，如果没有路灯，可以方便的照亮您回家的路，且自动关闭，非常人性化，非常方便。

4、奥迪等品牌流行设计，增加行车安全性。

5、可以根据路况及驾驶员身高手动调节近光高低，使视线更清晰，夜间行车更安全。

5前雾灯1、穿透力更强。

1、雨雾天气更醒目，行车更安全。

6包围式黑色护板1、动感时尚。

2、防止沙石进入发动机舱。

1、更美观。

2、保护发动机，延长发动机舱内零件的使用寿命。

7进气格栅1、单幅式格栅设计，力量感十足。

2、提高发动机进气效率。

1、更美观。

2、有利于提高发动机的动力和节油性能。

S6六方位绕车介绍考核表

方位介绍主要内容分值FA B 得分方位介绍主要内容分值FA B 得分定位3儿童座椅固定装置2进门四句话440：60可折叠后座椅1参数1车内部空间2鹰眼式柳叶形熏黑前大灯3ISOFIX系统2美观安全大型保险杠和防撞钢梁2带LED高位刹车灯的尾翼1前雾灯1后雨刮及后风挡加热除霜1包围式黑色护板1LED组合式尾灯3舱内整体布局1彩色显距倒车影像监视系统和全方位倒车雷达2BYD483QB发动机5大型包覆式保险杠及防撞钢梁1三菱4G69发动机4遥控开启式尾门1手自一体变速箱2全尺寸备胎1五速手动变速箱2隔物帘1欧IV排放11084L的超大后尾箱1车侧整体2驾驶席整体23H高刚性车身+整体式冲压侧围2运动型多功能豪华方向盘2车顶行李架1三段吸能、溃缩式转向柱1辫式天线1一键式启动按钮3无钥匙进入系统2无钥匙数码电子终极防盗系统3集LED转向灯和迎宾灯的电动外后视镜1 4.3英寸双TFT屏液晶组合仪表盘3右前轮盲区可视系统1高位多功能信息显示屏2四门加强型防侧撞钢梁2NAVI语音电子导航系统2前麦弗逊独立悬挂，后麦弗逊配三连杆独立悬挂2家庭影院式多媒体影音娱乐系统1225/65 R17轮胎/五辐铝合金轮毂2定速巡航系统1ABS+EBD2双层双模式电动天窗1前通风盘/后实心盘制动2中文八方向显示防眩目内后视镜1HPS液压助力转向 1八方向电动调节驾驶席座椅1后排平地板设计2超强涡旋式制冷空调、双区自动恒温2人性化储物空间1前排预紧式安全带1USB/AUX接口1分值权重:F:20%,A:30%,B:50%比亚迪汽车S6六方位绕车介绍考核表车型：S6 总分:100分得分:姓名:单位：左前方发动机舱后座车尾部驾驶位年月日总体乘客侧车。

4s店销售顾问六方绕车位考核表

考核人：
日期：一、左前方
君恒销售顾问六方位绕车考核表
1、新乐驰运动款品牌历史概述
2、新乐驰运动款市场定位
3、新乐驰运动款卖点概述
4、车辆的基本技术参数
5、不同的颜色选择
被考核人：达成率：
二、正前方
1、双U型动感前脸设计
2、双色运动强化保险杠
3、加大的上、下进气格栅
4、反射式晶钻圆形雾灯发动机舱
三、乘客侧
1、车侧造型设计
2、高亮度LED低风阻后视镜
3、七幅运动型铝合金轮毂底盘悬架
莲花调教，精准稳健
四、车后方
1、雪佛兰品牌徽标
2、双材质双色运动型后保险杠
3、反射器
五、驾驶侧
1、驾驶侧设计多任务双色铝合金行李架
镀铬门把手
2、做简单的询问客户还有什么问题
3、打开车门邀请客户进入车内
销售动作：示范开关车门，并请客户自己动手。

六、车内部
1、仪表台设计
符合人体工程学仪表台双炮筒型运动仪表
360度无限制出风口
方向盘雪佛兰徽标
镀铬运动装饰
2、内饰设计
“红黑”双色运动型座椅适握型运动手柄。

六方位绕车评分表

店内接待
客户观看展车
4分
手势引导（1）保持舒适距离（1）在顾客目光所及范围内关注顾客动向和兴趣点（1）
顾客对商品车辆感兴趣时主动趋前询问（1）
洽谈
10分
主动带领客户至洽谈区（1）手势引导（1）邀请客户入座（1）为顾客搬椅子（1）
座位朝向商品车（1）提供3种免费饮料（1）征求顾客许可右侧落座（1）
保持适当身体距离（1）关注顾客同伴（1）充分利用商品资料说明（1）
总结商品特点与顾客利益（1）主动邀请客户试乘试驾（1）
送别
8分
转交车型目录（1）留下销售人员联系方式（1）提醒客户随身携带物品（1）陪同客户到店门口（1）
感谢顾客惠顾（1）向顾客道别（1）目送顾客离开(立正双手掌交叉至于小腹)（1）微笑（1）
综合素质
语言
6分
吐字清晰（1）语速适中（1）语调抑扬顿挫（1）逻辑性强（1）连贯（1）无口头语（1）
需求分析
提问
12分
寒暄（2）收集顾客个人信息（5）收集客户购车信息（5）
倾听
8分
身体前倾（1）不打断顾客说话（1）全神贯注（1）微笑（1）眼神交流（1）
表示认同（1）笔记要点（1）不反驳客户观点（1）
反馈
2分
语言反馈（1）肢体语言反馈（1）
总结
4分
适当的时机（1）总结需求要点（1）寻求客户认同（1）推荐意向车型（1）
六方位绕车评分表
流程
考核项目
分数配比
评估要点
得分
迎接顾客
仪容仪表
6分
着规定制服（1）服装整洁（1）黑色皮鞋（1）皮鞋干净（1）
头发面部整洁（1）指甲清洁（1）
热情接待
4分
向前迎接（1）主动开门（1）热情招呼（1）亲切问候（笑（1）自我介绍（1）递交名片（1）询问客户称呼（1）询问客户来店事项（1）

六方位绕车考核评分表

序号姓名合计张方方介绍内容否完整30肢体语言是否自然大方10面部表情是否热情亲切10客户沟通10备注加减13张强评分标准
六方位绕车考核评分表
考评人：
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 姓名
介绍内容音量、吐词肢体表达完整度（10分）（10）微笑（10）引导沟通（10）备注 (加分项， 0-3分）
合计
评分标准：
内容完整度。少一个项目(关键词)扣 2 分，扣完为止。音量、吐词。声音洪亮，吐词清晰，使用积极词汇，体现自信；站位合理，姿态标准。肢体表达。肢体语言协调、到位，形体动作配合表情自然大方。服务意识。全程微笑服务，热情周到，能引导客户回应自己的介绍

销售演练打分表

销售演练打分表
演练人：客户：评委：
考核项（1）
评分标准（2）
标准得分（3）
加分（4）
合计（3+4）
销售五问（10分）
1、商用或家用（台机或笔记本）2
2、谁用2
3、做什么用2
4、价值取向2
5、总结(还有吗?)2
无
推介产品：fab3-6个（9分）
一个3分多一个1分，最多加3分
每个fab：1、先说特点，再说优点，最后说利益，（达不到减1分）
同理、探询、聆听、答复
一个异议没用以上公式的，-4分，一个一分
客户不太满意的-3
吵架-5分
把每个异议分减完为止
填写订单（6分）
1、边介绍，便填写，不耽搁介绍，填写要详细（2分）
2、介绍产品，填写时，让客户看到、体验到商品（2分）3、减商品，按低价减，加商品，按零售价加（2分）
无
促进成交（10）
有促进成交行为5分
每增加促进成交行为一次加2分，最多加5分
有一下方法的，每一次加一分最多不超过5分
落单（10）
顺利落单的10分，不成交，留信息5分
无
送客(6)
感谢（2分）
问原因（2分）
转推介（2分）
无
全程表现项（14分）
赞美运用多的+4分
行为得体+2分
微笑+2分
穿着职业+2分
让客户体验+4分
无ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
总计
2、不要说太多FAB，最好不超6个，超过六个不再加分分
3、一个F对一个A对一个B（达不到减1分）
报价：（5分）
1.不用三明治的-3：
先说产品的一个卖点（达不到减1分）

汽车销售顾问演练考核评分表

评分表
评委姓名：评核重点问候、欢迎客户（出门迎接2分，热情招呼3分）站姿、动作符合礼仪规范展厅接待适时逢上自己的名片 21 当客户需要介绍时，使用一句话拦截话术做介绍及引导主动邀请客户客户入座（2分），客户从展车到洽谈区途中使用正常销售话术（5分）客户落座后询问（2分）并提供饮品（1分）主动提供资料（如型录）适当赞美，并运用适当的方法提问，获取客户信息了解客户信息（职业、家庭成员、决策者、购买时间、预算，每项 2分）咨询 37 了解车辆信息（购车用途、竞车、对竞车的感受，现有车的感受、对车辆性能的偏好，每项2分）了解客户购买需求、置换需求如果客户需要以置换方式购车，介绍二手车业务的四个易，强调二手车业务带来的好处如果客户想贷款买车，概述贷款服务的优势，介绍金融产品、流程（置换和贷款业务只要介绍到一项既得4分，重复介绍不多加分）总结客户需求，推荐合适产品主动邀请客户看车或试驾采用NFABI法，从客户需求（2分）引出产品功能（2分），介绍产品特点（2分），对客户的利益（2分），并用实例、证据等方法增产品说明加话术的冲击力（2分） 27 不从负面谈论竞争对手配合实车或销售工具讲解启辰D50品质鉴定三部曲（每部5分）对异议作出的说明让人信服（技巧类）氛围感受回答知识类的问题正确、明确、易懂 15 语言表达流利、自然程度合计学员姓名：分值 5 2 2 5 7 3 2 2 10 10 2 得分42ຫໍສະໝຸດ 2 10 2 15 5 5 5 100

汽车销售六方位演练考核表

天语六方位演练评核表
项目车前端 4 5 度整体外观车头造型设计大灯、雾灯 S标保险杠引擎盖+隔音棉全铝发动机、VVT、电子油门、静音链条、十字支撑正前方博世8.0 ABS+EBD+BA CAN-BUS总线系统是否带入竞品攻击话术 FBI运用 TECT车身带转向灯外后视镜外拉式门把手乘客侧 4门防侧撞钢梁 205/60 R16 宽胎前后盘式制动器底盘与悬挂系统是否带入竞品攻击话术 FBI运用尾翼、高位刹车灯、后窗除霜、雨刷等尾灯组，后雾灯、转向灯、刹车灯车尾后端无钥匙开启、6：4分割演示备胎、双层隔音地毯、工具全方位倒车雷达是否带入竞品攻击话术 FBI运用引导顾客进入后座儿童锁后座乘客区头部空间、Upright设计带阻尼车顶把手后座3点式安全带、后头枕、儿童座椅装置后座置物空间是否带入竞品攻击话术 FBI运用智能无钥匙进入系统引导顾客进入前座六项调节真皮座椅、方向盘上下可调左侧电动摇机、中控锁、电调后视镜气囊、安全带征询顾客意见进入副驾介绍电动天窗头部空间遮阳板、中央后视镜、驾驶座方向盘音控可溃缩方向盘、EPS电动助力转向智能无钥匙启动系统仪表台设计行车电脑 GPS、八声道、多媒体影音播放自动空调手套厢、点烟器、烟灰缸变速箱前座中央扶手、副驾置物厢、抽屉、门两侧便利设计是否带入竞品攻击话术 FBI运用销售顾问的肢体语言及引导能力其它 Q&A 是否有融入奖项、购买理由介绍说明技巧和流畅度从销售实战手册中，随机挑选一题总分（100分）：双开启模式的：散热、换气同级车最大的：无压迫感非常贴心的：便利、安全极具人性化的：手不离盘、贴心操控、安全最先进的：操控性好、安全、降低维修成本同级车中独有的：便利清晰明确的：有车速、里程、转速等、时尚运动气质先进的（同级车独有的）：人车数据交换、高科技运用只有高级车才配备的：长安铃木专题、高级别娱乐享受智能化的：恒温、便捷、花粉过滤非常便利的：贴心设计、适用原装进口的：日本爱信搭配四档自动变速器，高品质、耐用人性化的设计：更多储物空间；更多舒适享受高科技的：方便、安全（引导顾客演示）标准礼仪、蹲豪华、档次、舒适（帮顾客试）非常便利的：贴心设计、适用高防护力的：上下可调、预警限力标准礼仪贴心的：防止意外（顾客试) 高坐姿、宽视野、舒适具有人性化的：乘坐安全、舒适（引导顾客试）贴心安全的：提供跟前座一样的安全保障、舒适非常丰富的：中央扶手、车门储物盒、后背置物袋稳定性、安全、美观大方的：炫目、安全超大的（灵动的）：开启角度大、容积、便利全尺寸的：NVH静音、便利三探头倒车雷达、减少意外挂擦，倒车更轻松高强度的：双面镀锌；欧洲NCAP四星电动调节的：带转向灯、安全美观显高档符合人体工程学的：（引导顾客试）安全性增强的：减轻侧面撞击伤害同级车尺寸最大的：稳定、操控性好、制动佳大尺寸的：制动力大、稳定、从容面对危险同级车最高的离地间隙：JWRC、扎实稳定、操控性好相关内容独特经典时尚流线外观动感十足、高车身设计高亮度的:夜间行车更安全品牌信心建立高防护力的:内置防撞钢梁、安全强化钢板+静音设计（引导顾客试）最先进的：十佳、轻、省油、耐用、成本低、节油赛冠军先进的：刹车回路系统、防抱死、调整制动力、适合任何路面可靠的、智能化、高级车才有介绍重点标准分 1 1 1 2 1 2 3 1 1 2 3 2 1 1 2 1 2 2 2 3 1 1 2 1 1 2 3 1 2 1 1 1 1 2 3 2 2 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 3 4 4 3 3 5 得分备注

奔驰销售顾问l六方位考核

考核环节评委序号项目yes不符合接待礼仪10必要时是否使用蹲姿讲解11能够正确打开发动机舱产品介绍12是否掌握基本参数13所讲述的功能是否能够正确操作16每个方位不少于三个特征点17是否能够正确说明特征点竞品对比19对宝马竞品的了解20对奥迪竞品的了解21客户提及竞品时态度友好不抵触22不使用诋毁语言来描述竞品23能否运用话术转化客户对竞品的关注度异议处理24面对客户异议问题不抵触态度友好26是否将客户的异议重组在展现价值的问题上27是否传递有价值的信息客户感受28介绍是能否积极提示或引导客户进入试驾环节29介绍时是否使用您请您看等敬语30介绍特征点时是否顾及客户感受31是否主动邀请客户触摸感受32是否利用展示车型之便了解客户信息时长分钟创新完2分钟1520分钟能否说出新老车型变化和差异e级s级介绍产品是是否运用厂家提供的车型亮点话术e级c级是否能够利用个性化fab法则解释特征点是否运用ara话术来处理客户异议
汽车Байду номын сангаас售顾问六方位考核
考核形式：考核总分： YES 考核环节时长/分钟评委序号项目 3
创新完美
NO 1
基本符合
2
完全符合
0
不符合
1 2 接待礼仪 2分钟 3 4 5 6 7 8 环车介绍 9 10 11 12 13 14 产品介绍 15 16 17 18 15-20分钟竞品对比 19 20 21 22 23 24 异议处理 25 26 27 28 29 客户感受 30 31 32
迎接的站姿是否有微笑是否向主考官问好，并进行自我介绍自我介绍是否使人影响深刻有创意语气语态是否亲切自然行为符合礼仪规范六方位流程及站位正确请客户坐后排是否主动邀请客户坐在驾驶室必要时是否使用蹲姿讲解能够正确打开发动机舱是否掌握基本参数所讲述的功能是否能够正确操作能否说出新老车型变化和差异（E级、S级）

02-六方位绕车介绍礼仪行为点检表

总计: 总计: 百分制: 百分制:
267 100ຫໍສະໝຸດ 序号开始车右侧车尾部左后座驾驶室结束礼仪行为得分礼仪行为得分礼仪行为得分礼仪行为得分礼仪行为得分礼仪行为得分礼仪行为得分礼仪行为得分总计小计27272721303033204礼仪话术小计12121263注意
六方位绕车介绍礼仪行为点检表(销售顾问）六方位绕车介绍礼仪行为点检表(销售顾问）
公司名称: 公司名称: 序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 小计 “您好，欢迎光临奥迪展厅 ” “我是销售顾问XXX，很高兴为您介绍车辆” “这是我的名片” “您这边请” 27 “请稍等,我来打 3 开引擎盖给您介绍” 3 “您小心！我要打开引擎盖” 27 27 21 30 开始礼仪行为微笑问候站姿点头示意握手自我介绍递名片引领距离得分车前部/ 车前部/引擎室礼仪行为得分 3 3 3 3 3 3 3 3 3 车右侧礼仪行为微笑语音语调站姿蹲姿示意手势目光交流聆听走姿引领得分岗位/姓名: 岗位/姓名: 右后45度右后45度 45 礼仪行为得分车尾部礼仪行为得分左后座礼仪行为得分时间: 时间: 驾驶室礼仪行为得分结束礼仪行为得分总计 3 3 3
3 微笑 3 语音语调 3 站姿 3 走姿 3 示意手势 3 目光交流 3 聆听 3 引领 3 用保护手势打开车门 3 用保护手势关闭车门
3 微笑 3 语音语调 3 站姿 3 走姿 3 示意手势 3 目光交流 3 聆听 3 引领 3 蹲姿 3 用保护手势打开车门用保护手势关闭车门 30
3 微笑 3 站姿 3 引领 3 3 3 3 3 3 3 3 33
9
204
礼仪话术

“六方位绕车介绍法”评分表

“六方位绕车介绍法”评分表
销售顾问： A组 B组
新奥拓2013 比赛车型：款
捷达2011款
比赛用时：
min
min
方位一：汽车左前方（外观性）外观、整体造型轮廓尺寸（宽、高）前大灯、雾灯前保险杠语言生动性及停留时间（2min）方位二：车身左侧（安全性）车身材料车身腰线车门与车窗底盘车轮动作及停留时间（1min）方位三：汽车尾部（空间性）后备箱容积尾部标识后保险杠方位四：车身右侧（舒适性）后排座椅空间座椅材质是否邀请顾客亲身体验方位五：驾驶座（操纵性）方向盘的操控性中央控制台的布置仪表盘内饰风格是否邀请顾客亲身体验方位六：发动机舱（动力性）发动机整体配置最高功率及扭矩百公里油耗其他各方位间的衔接是否应用N.F.A.B.I原则介绍过程是否流畅、自然、有逻辑性
参赛者映像
深刻的Байду номын сангаас递
该配置
较好
介绍流程
A组 5 5 5 5 5
得分 B组
43210 43210 43210 43210 43210
5 43210 5 43210 5 43210 5 43210 5 43210 5 43210
5 43210 5 43210 5 43210
5 43210 5 43210 5 43210
提示 1、每一模块
里有多个问
题，切勿漏
选； 2、评分力求
客观、公正； 3、评分完
毕，在左下角
签名。
项目总分:
评分指南
（主要考察
指标衡量）: -0分
参赛者遗漏
该考察指标较差
- 1分或 2分
参赛者提及
该考察指标差 - 3分

六方位绕车介绍评分表(区域)

评分表(金鹰) 六方位绕车介绍评分表(金鹰)
选手：选手：编号：编号：裁判：裁判： . 说明：遵循FBI法则 F:feature——产品的配备、特征（产品的特征就是：关于该产品的事实，数据和确定的信息以及该配置是如何使用的） B:benifits——产品的利益（产品的利益就是：该配置是如何帮助客户解决问题的） I:impact——冲击（该特性是如何满足客户表达出来的需求或用一些实例进行说明。）产品知识：对吉利汽车的产品特性的掌握（产品介绍FBI法则中的F（产品的配置、特征）（1分~3分）（客户利益：将产品特性带入客户的需求，对客户产生冲击的产品介绍的能力（FBI法则中的B（利益）和I（冲击）（3分~5分）（序号方位介绍重点分值得分点评 1 金鹰整体介绍 0~5 2 玻璃印刷天线 0~5 正前方 3 进气格栅 0~5 4 鹰眼大灯 0~5 5 晶亮高穿透前雾灯 0~5 6 侧面流线型造型 0~5 7 绿色隔热玻璃 0~5 电动LED外后视镜 8 0~5 9 全封闭笼型承载式高强度车身、四门防撞钢梁 0~5 右侧/ 右侧/副座 10 黑底八辐式动感造型铝圈 0~5 11 前后充气双筒式减振器 0~5 12 ABS+EBD 0~5 13 晶圆型蝶翼空调出风口 0~5 14 后座空间大 0~5 15 储物空间 0~5 后座 16 后座安全头枕 0~5 17 后排座椅具备6/4分离可折叠的功能 0~5 18 儿童安全锁 0~5 19 尾部造型、尾灯 0~5 20 后雨刷 0~5 正后方 21 后保险杠 0~5 22 倒车雷达 0~5 23 后备箱 0~5 24 集成式智能遥控钥匙 0~5 25 双色内饰、光触媒技术 0~5 26 NVH强化处理 0~5 27 电子预紧式安全带 0~5 28 双安全气囊 0~5 驾驶室 29 高度可调、可溃缩式转向机柱 0~5 30 液压转向助力 0~5 31 中置式中央显示屏 0~5 32 紧凑型中控台 0~5 33 内部线性开启油箱盖、防爆油箱 0~5 34 发动机动力性 0~5 35 经济油耗 0~5 发动机室 36 发动机下沉式设计 0~5 37 市场口碑及保有量 0~5 合计 185 折合为70分制，合计（折合为70分制，合计（一）为： 70分制产品异议应对技巧合计（合计（二）为：选手最终得分：选手最终得分：异议一异议二异议三 70 10 10 10 30 100

销售顾问精英赛流程演练选拔赛评分表(产品介绍)

基本评核项（如果是，请在“□”内打√）
1、主动上前，微笑迎接客户，并主动问候、尊称客户 2、第一时间关注到随行人员，并请教其称呼，了解其与客户的关系 3、自然引导客户入洽谈区，请客户正对着车辆入座 4、第一时间提供饮料，至少2种供客户选择 5、向每一位客户递送长城汽车的产品资料 6、长城全新平台 7、天津国际工厂生产 7、哈弗H3、H5累计销量超过50万 8、通过欧盟认证，可在欧洲进行无限制销售 9、参加达卡尔拉力赛并取得优异成绩 10、全新设计的造型，更符合城市SUV风格 11、自动大灯与自动雨刷 12、2680长轴距 13、190最小离地间隙 14、车身采用很厚的钢材 15、TOD智能适时四驱系统 16、225/65 R17轮胎 17、倒车影像系统，广角摄像头 18、行李厢容积808-2010L，后排座椅可灵活组合 19、充分考虑到后排乘员出入的车门设计 20、后排几乎纯平的地板设计 21、后排座椅靠背角度可调 22、隐藏式儿童安全门锁 23、乘坐位置较高 24、做工细腻，用料考究，副驾驶安全气囊采用无缝设计 25、功能齐全的多媒体娱乐系统 26、先进的蓝牙功能 27、GPS导航功能 28、行车电脑 29、绿静2.0T柴油发动机 30、德国BOSCH最新版本的ABS+EBD系统 31、四轮独立悬架并带有后轮随动转向功能 32、自然引导客户到展车的不同位置做产品介绍，且有眼神交流 33、认同客户提出的抗拒，并对客户提出的细节性问题表示赞美 34、在介绍中根据客户的兴趣或需求及时调整介绍方法 35、鼓励客户动手操作各个按钮，加深客户对产品的印象和好感
2、10年，50万，SUV技术、制造经验、用户口碑、售后服务等
第一方位：车辆左前方45度角
第二方位：车辆正侧面第三方位：车辆正后方产品介绍第四方位：后排座椅

六方位绕车介绍评分表

日期: _____________________________
产品知识 (160分) 得分车前45度角 - 整体造型（动感外观、丰富车身颜色等） - 进气格栅 - 前大灯（伴我回家功能） - 品牌介绍发动机舱 - 全铝合金发动机 - 智能可变进气正时 - 电子节气门 - 多点电控燃油喷射系统 - 超低油耗 - CVT手自一体变速箱车身侧面 - 流线型车身线条 - 安全设置 - 铝合金轮毂与轮胎规格 - 玻璃介绍 - 电子安全设备（陡坡缓降等） - 车辆越野能力 - E-NCAP和C-NCAP测试双五星车尾后端 - 后备箱（容积、备用电源） - 双开启尾门 - 一键式放到后排座椅 - 备胎 - 倒车雷达车内后排 - 全景天窗 - 空调出风口 - 可调节靠背 - 书写板驾驶席 - 智能空调 - 前座储物盒 - 多功能方向盘 - 导航 - 四驱 - EPS 电子助力方向 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 1 1 11 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
六方位绕车介绍评分表
姓名: _____________________________ 评分指南（主要考察指标衡量）: 0分遗漏该配置(F)或者阐述不正确 1分提及该配置(F)并且讲解正确 2分提及该配置(F)并阐明该配置对客户的好处(B) 3分使用完整的FABI技巧介绍该配置 4分结合客户需求，使用FABI介绍该配置，并且设定的场景贴合实际 5分不仅满足上述要求，并且I能够给客户足够的冲击，激发购车欲望

汽车销售演练考核表

天语六方位演练评核表
项目车前度端 4 5 整体外观车头造型设计大灯、雾灯 S标保险杠引擎盖+隔音棉正前方全铝发动机、VVT、电子油门、静音链条、十字支撑博世8.0 ABS+EBD+BA CAN-BUS总线系统是否带入竞品攻击话术 FBI运用 TECT车身带转向灯外后视镜外拉式门把手乘客侧 4门防侧撞钢梁 205/60 R16 宽胎前后盘式制动器底盘与悬挂系统是否带入竞品攻击话术 FBI运用尾翼、高位刹车灯、后窗除霜、雨刷等尾灯组，后雾灯、转向灯、刹车灯车尾后端无钥匙开启、6：4分割演示备胎、双层隔音地毯、工具全方位倒车雷达是否带入竞品攻击话术 FBI运用引导顾客进入后座儿童锁后座乘客区头部空间、Upright设计带阻尼车顶把手后座3点式安全带、后头枕、儿童座椅装置后座置物空间是否带入竞品攻击话术 FBI运用智能无钥匙进入系统引导顾客进入前座六项调节真皮座椅、方向盘上下可调左侧电动摇机、中控锁、电调后视镜气囊、安全带征询顾客意见进入副驾介绍电动天窗头部空间遮阳板、中央后视镜、驾驶座方向盘音控可溃缩方向盘、EPS电动助力转向智能无钥匙启动系统仪表台设计行车电脑 GPS、八声道、多媒体影音播放自动空调手套厢、点烟器、烟灰缸变速箱双开启模式的：散热、换气同级车最大的：无压迫感非常贴心的：便利、安全极具人性化的：手不离盘、贴心操控、安全最先进的：操控性好、安全、降低维修成本同级车中独有的：便利清晰明确的：有车速、里程、转速等、时尚运动气质先进的（同级车独有的）：人车数据交换、高科技运用只有高级车才配备的：长安铃木专题、高级别娱乐享受智能化的：恒温、便捷、花粉过滤非常便利的：贴心设计、适用原装进口的：日本爱信搭配四档自动变速器，高品质、耐用高科技的：方便、安全（引导顾客演示）标准礼仪、蹲豪华、档次、舒适（帮顾客试）非常便利的：贴心设计、适用高防护力的：上下可调、预警限力标准礼仪贴心的：防止意外（顾客试) 高坐姿、宽视野、舒适具有人性化的：乘坐安全、舒适（引导顾客试）贴心安全的：提供跟前座一样的安全保障、舒适非常丰富的：中央扶手、车门储物盒、后背置物袋稳定性、安全、美观大方的：炫目、安全超大的（灵动的）：开启角度大、容积、便利全尺寸的：NVH静音、便利三探头倒车雷达、减少意外挂擦，倒车更轻松高强度的：双面镀锌；欧洲NCAP四星电动调节的：带转向灯、安全美观显高档符合人体工程学的：（引导顾客试）安全性增强的：减轻侧面撞击伤害同级车尺寸最大的：稳定、操控性好、制动佳大尺寸的：制动力大、稳定、从容面对危险同级车最高的离地间隙：JWRC、扎实稳定、操控性好相关内容独特经典时尚流线外观动感十足、高车身设计高亮度的:夜间行车更安全品牌信心建立高防护力的:内置防撞钢梁、安全强化钢板+静音设计（引导顾客试）最先进的：十佳、轻、省油、耐用、成本低、节油赛冠军先进的：刹车回路系统、防抱死、调整制动力、适合任何路面可靠的、智能化、高级车才有介绍重点标准分 1 1 1 2 1 2 3 1 1 2 3 2 1 1 2 1 2 2 2 3 1 1 2 1 1 2 3 1 2 1 1 1 1 2 3 2 2 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 3 4 4 3 3 5 得分备注