基本销售技巧4：客户渗透
汽车4S店-八大运营业绩指标管控培训
汽车4S店-八大运营业绩指标管控培训汽车4S店作为汽车零售市场的重要组成部分，为了保持竞争力和提升业绩，需要建立有效的管控机制和培训体系。
其中，八大运营业绩指标是4S店评估和监控业务运营状况的重要指标之一。
本文将详细介绍这些指标，以及如何进行管控和培训，以提高4S店的运营业绩。
1. 销售额：销售额是4S店的核心指标，直接反映了销售业绩的好坏。
培训需要重点强调销售人员的产品知识和销售技巧，帮助他们更好地与客户沟通和推销汽车。
2. 毛利率：毛利率是衡量销售利润的重要指标。
在培训中，需要教导销售人员如何处理价格谈判和提高售后服务附加值，以提高毛利率。
3. 客户满意度：客户满意度是衡量服务质量的重要指标。
培训应注重培养销售人员良好的服务态度和解决问题的能力，从而提高客户满意度。
4. 销售渗透率：销售渗透率指的是在一次销售中，销售人员能够向客户销售多个产品或增值服务的能力。
培训需要着重教导销售人员如何适时推销增值服务，提高销售渗透率。
5. 二手车置换率：二手车置换率是指客户将旧车置换成新车的比例。
培训内容应包括如何进行二手车评估和定价，以及如何引导客户进行换购。
6. 缺勤率：员工缺勤率对4S店的运营和业绩有着直接影响。
培训要注重员工的责任心和职业素养，提高他们的工作积极性和减少缺勤率。
7. 库存周转率：库存周转率是衡量车辆销售效率的指标，培训要关注销售人员的销售技巧和车辆展示能力，以提高库存周转率。
8. 售后服务满意度：售后服务满意度是客户对售后服务质量的评价指标。
培训内容要包括技术培训和服务意识培养，提高售后服务满意度。
对于这八大运营业绩指标的管控和培训，汽车4S店应该建立完善的培训体系和绩效管理机制。
在培训中，可以组织内外部专家讲解，并结合销售案例进行实操训练，提高销售人员的专业素养和销售技巧。
同时，可以通过设立激励机制，奖励业绩优秀的员工，激发他们的工作热情和积极性。
综上所述，八大运营业绩指标的管控和培训对于汽车4S店来说至关重要。
摧龙六式-销售六步法
向评估者介绍方案的特点、优势 和益处
在商务谈判中达成双赢的协议
使用维护
使用者
开始下一次 确保应三式 挖掘需求
开始标志 与关键客户建立信赖关系
结束标志 步骤
得到明确的客户需求（通常是书面采购要求或者 招标书）
摧龙第二式 建立信任
开始标志 发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会
结束标志 与关键客户建立了信赖关系
步骤
&识别客户：五种沟通风格 孔雀、考拉熊、猫头鹰、老虎和变色龙
&推进客户关系发展 认识：认识并取得好感 约会：激发客户兴趣，产生互动 信赖：建立信赖，获得客户支持和承诺 同盟：建立同盟，取得客户协助和配合
……
*劣势一 *劣势二 *劣势三 ……
客户 需求 机会
客户 需求 威胁
制作建议书
v致辞： v现状与未来：介绍客户相关领域的现状及未来发展前景 v问题与挑战：行业可能存在或客户可能面临的类似问题的重要性 v解决方案：针对上述问题的解决方案以及带来和益处 v产品与服务：按照FAB介绍产品及服务及详细配置 v实施计划：项目的服务方案及项目的负责人 v报价书：配置、数量、单价、付款条件、配件赠送等 v应答书：针对客户提出要求或问题一一解答 v资信证明：公司简介、企业文化、资格文件等
使用维护
购买承诺 评估比较
采购设计 内部酝酿 发现需求
竞争期
引导期和竞争期
采购流程 发现需求
关键客户 发起者
内部酝酿
决策者
采购设计
设计者
评估比较 购买承诺
评估者 决策者
结束标志 采购申请 成功立项 开始标志
开始谈判 签订合同
快消品的销售技巧及手段
快消品的销售技巧及手段首辰整理可口可乐、百事、宝洁、联合利华、高露洁……这些国际快速消费品业内的巨头，几乎每个企业都会要求业务员按照标准进行终端拜访。
然而，我们看到的现状是，绝大多数业务员终端拜访都是“走马灯”、摆过场，与终端老板打个哈哈就走。
曾见过某个饮料巨头的一个传统渠道业务员，只是问了一下老板要不要订货，老板回答不需要，业务员扭头就走。
对于终端拜访在维护客情、提升销量、了解市场等方面的重要性，无需多讲。
我们先来看看可口可乐、宝洁、联合利华、强生等公司在终端拜访方面的系统要求。
一、可口可乐公司拜访八步骤准备工作→检查户外广告→向客户打招呼→做售点生动化→检查售点库存→建议订单→确认定货→感谢客户。
这“八个步骤”，可口可乐多年来一直对业务代表不断地反复强调、培训，还把它做成牌子挂在每一个办事处。
二、宝洁公司终端拜访作业标准(一)客户拜访的基本步骤：1．制定计划：——订立访问目标；2．客户营业场所的观察；用观察技巧进行客户渗透，察看我们产品的货架展示、分销、助销及货量等变化情况，并及时准确充分的了解竞争对手的情况。
3．销售演示，达成我们的访问目的；4．收款；5．助销：张贴广告宣传；培训客户有关人员产品知识；6．记录与报告：记录每次拜访的结果及机会；填写每日访问报告；7．分析、回顾访问过程，总结得失。
(二)宝洁业务代表每天的工作程序:1．按时回到办公室；2．准备所有销售材料，包括客户记录、销售报表、订单、发票、助销材料与销售手册等；3．制定目标，检查拜访计划；4．预约有关客户人员；5．实地拜访客户；6．回办公室交订单，交货款等；7．制定第二天的拜访计划。
三、联合利华6×9基本拜访流程1.“6”即六个工具：客户资料卡 (call sheets)、销售报表、销售文件夹、销售简报材料/ 工具、商品陈列材料/ 工具、日销售优先任务报告。
2.“9”即9个步骤：查阅计划→开始拜访→店面检查→收款→销售简报→结束销售→记录与报告→陈列工作→结束与评估。
提高销售技巧：突破销售瓶颈的秘诀
提高销售技巧：突破销售瓶颈的秘诀2023年，销售难度越来越大，竞争也越来越激烈，如何突破销售瓶颈成为了每个销售人员都需要去思考的问题。
下面，我们就来探讨提高销售技巧的方法和突破销售瓶颈的秘诀。
一、优化线索获取渠道线索的获取是销售的第一步，优化线索获取渠道，才能更快速地找到潜在客户。
在2023年，线上线下的销售渠道都已经被广泛应用。
可以在各类社交平台、电商平台、广告投放等各种渠道寻找到有意愿的客户。
通过精准的定位和广告投放，使我们的目标客户得以获得真实的服务和质量保证。
同时，也要善于利用成本较低的方式获取线索信息。
通过线下推广、口碑传播等方式，获取潜在客户的信息，通过电话、短信等渠道获得见面机会。
只要我们在信息获取上更加注重方法和策略，就可以获取更多线索信息，为我们的销售带来更多的机会和收益。
二、构建解决方案，打造有效沟通销售不仅是要卖出产品、提升成交率，更多的是建立消费者对我们企业信任和忠诚度的过程。
为此，在线下服务上，可以注重对客户需求的解决方案，了解他们的需求、痛点和问题，通过有趣幽默、有效沟通打造良好的关系基础，这样的方式构建的客户关系，将让销售员获得更多的信任和业绩。
在线上服务中，我们应该更加注重对客户痛点的解决和服务，尤其是在售后服务环节。
创造排名、奖励等活动，通过更好的服务打造客户忠诚度。
三、学习交流专业领域知识销售员不仅应该具备流畅的沟通和交流能力，同时还应该有所专业知识，只有如此才能更好地为客户提供明确的解决方案和权威的建议。
而随着大数据和互联网的普及，人们对网上咨询和产品比较的需求也越来越高。
因此，销售员也应该不断提高自身的专业知识，充分了解市场需求和竞争情况。
四、利用大数据分析客户需求在数字化的销售环境下，通过大数据分析客户需求，我们可以更好地提供解决方案，满足客户需求。
通过数据的分析，我们可以更好的理解客户的心理、需求甚至是潜在问题。
帮助我们更加精准地推销产品和服务，以及准确地掌握市场趋势和反应。
精品店的销售技巧
精品店的销售技巧销售必须要站在客户角度想问题，只有这样的销售，才干接地气，也只有这样的销售，才干满足客户的必须求。
下面就来说说精品店的销售技巧，大家千万别错过。
精品店的销售技巧1、正确的迎客技巧在客户还没有来到柜台之前，就已经注意上了客户，遵循"5米关注、3米凝视、1米搭话'的原则，老远就开始关注客户的动向，发现客户在某种产品前看得很认真，便开始热情招呼。
"5米关注、3米凝视、1米搭话'，是对店员的一种迎客技巧指引，是一种锻炼自身素养的要求，实际实施过程中往往必须要灵活机动，这只能是店员锻炼自己眼力的一种方法。
因为顾客可能是在其他类型产品的展位前观瞻良久之后突然出现在你面前，根本容不得你先关注;也有可能是从远处走来到跟前一看你们都在凝视他而转身别扭地走调，你没想到是"凝视'害了他;更有一些具备较高文化素养的顾客来到你的展望跟前更喜爱自己观看、自行甄选和自有决策，这时候你如果像"跟屁虫'一样将脸凑到他面前去点头哈腰地搭话，结果注定只会碰到"冷屁股'。
2、丰富的产品知识丰富的产品知识和饰品搭配技巧是饰品营销员天天都要修炼的课程，比如这款围巾是香港明星舒淇带过的，那款饰品是章子怡做过的广告，那款手表是莫文蔚作的代言等等，都是吸引客户的语言;如何保养银饰，正确的饰品佩戴理念，各种风铃地悬挂技巧，水晶的对人体的效果，有吉祥物的饰品如何开光等等。
3、正确的引导技巧"眼光老辣'的导购员，不光是对产品熟悉，并且还有正确的引导技巧。
能从客户的衣着装扮快速推断出客户的消费层次，并开始着重向客户推举合适客户产品的产品，为了增进客户的兴趣，还可以引导客户试戴一下，找找感觉等。
在客户有意将目光岔开装作去看其他饰品时，估计客户是有要离开的动机，要能够"艺术性'地将客户"挽留'了下来，持续交谈。
基础销售技巧培训
第七节
常用礼节
礼貌用语 1、多用“您”、“请”、“对不起”、“谢谢” 等词语。 2、不要带口头禅。“我跟你讲” 3、不要说粗话或口语，多用正式用语。 4、礼貌用语是一个人素质的表现，也体现了公 司的形象，他会让你的沟通更容易。
第七节
常用礼节
介绍双方认识 1、先给年长的介绍年轻的； 2、先给职位高的介绍职位低的； 3、先给女士介绍男士； 4、先给客人介绍自己这边的人 5、介绍时如：陈总，我给您介绍一下，这位是 我司的客户经理赵经理……
第六节
库存管理
库存管理的技巧 1、安全库存是订货的基本依据，可保证较高库存利用水平。 2、实际订货中还要考虑以下因素，适当调整安全库存水平。影响因素： A：季节因素旺季↑不变；淡季↓不变 B：促销活动有↑不变；无↓不变 C：送货时间长↑不变；短↓不变 3、订货中还要考虑客户实际情况，选择合适订单量。 *月末盘点期间，一般都不订货，所以之前最后一次订单量要充足。 *有些客户月末指标考核实际库存数，因而应月初，或月中订单量加 大，而月末时几乎不订货。 *畅销品种安全库存量可酌情考虑加大，因为这些主要SKU脱销机 率最大，脱销损失也最大，在系统管理不完善时，尤其要注意这一 点。 4、每天查看分销商库存表，了解是否有货，以及分销商在途订单情况。 这些可以帮助销售代表在与客户订货时不会出现订而无货情况，或
瓶位数 1 销量指标 100 增长百分比
2 3 4
5
123 140 154
161
+23% +40% +54%
+61%
陈列
陈列的标准
1、经销商陈列的标准：所有品种规格需在显著位置不低于 2个瓶位的集中陈列。 2、分销商陈列的标准：按分销商协议的要求执行。 3、批发商陈列的标准：每个品种/规格不低于2个瓶位，或 不低于拉芳、雨洁的总瓶位数。陈列位置应优于竞品或 相当。 4、零售终端的标准：按公司标准执行。
业务员笔试题及答案
业务员笔试题及答案 Company number【1089WT-1898YT-1W8CB-9UUT-92108】一、单项选择题（每题只有一个答案是正确的，每题2分，共40分）1 关于业务员的说法，准确的说法是：（）A 销售员、推销员B 负责某项具体业务操作的人员C 营业员D 客服人员2 关于业务员的概念，下列说法错误的是：（）A 寻找买方与卖方扣链的经纪人B 业务员推销产品，实际上就是先推销自己C 能寻到矿藏式的客户资源才是优秀的业务员D 业务员的乐趣就在于其工作中有丰富多彩的内容、斗智斗勇的风险、起伏跌宕的情节以及最后的来之不易的成果3 关于业务员的月收入，正确的说法是：（）A 保底工资+福利B 基本工资+奖金+福利C 基本工资+销售提成+福利D 保底工资+销售提成+奖金4 要想成为一个成功的业务员，必需具备一定的职业素质，下列关于业务员应具备的素质错误的是：（）A 要有为公司卖命的心，这样才能得到公司认可B 要有一颗积极和平衡的心，对公司、对产品要认可，对客户要理解C 懂得察言观色，投其所好D 脸皮要厚5 业务员必需懂得语言的艺术，下列关于业务员禁说的语言错误的是：（）A 回避不雅之言B 尽量用专业性术语C 不说批评性话语D 杜绝主观性的议题6 下列关于业务员基本价值观的说法，正确的是：（）A 我是公司人，但更是我自己B 我向往、我追求自我，但我更向往公司和客户的美好和追求C 我的价值在别人的成功中得以实现D 因我的存在使得人们的生活更加精彩7 关于优秀的业务员应具备的业务素质，下列说法错误的是：（）A 司令官的眼睛B 技术员的双手C 菩萨般的心肠D 运动员的双脚8 一个优秀的业务员应该有一个健全的人格，下列说法正确的是：（）A 要有为公司鞠躬尽瘁的心B 只要能拿到订单，可以不择手段C 金钱是衡量成功与否的标准D 对别人苛求而对自己宽容是肤浅的最好表现9 下列关于业务员的工作职责说法，错误的是：（）A 完成上级下达的销售回款与工作目标B 收集市场动态与竞品信息，及时上报上级领导C 根据个人销售要求在特定场所张贴宣传品D 按要求建立客户档案，并保持良好的客情关系10 关于从事业务员应该：（）A 怀着一夜暴富的心B 怀着边学习边成长的态度C 怀着改变自己的心D 凭实力、行动、付出、学习实实在在打拼11 业务员的付出与收获两者的等式错误的是：（）A 付出、努力、行动，跟能力、成长、职位、经验成正比B 经验、成长，跟收获、得到成反比C 职位、能力，跟收获、收入成正比D 付出、行动、努力，跟收获、得到成反比12 下列关于销售技巧，错误的说法是：（）A 销售的结束就是客户在销售合同上签字B 不得罪任何一个客户C 建立客户档案，以便更多地了解客户D 让客户帮助你需找客户13 下列关于销售技巧，错误的说法是：（）A 同一客户的两次拒绝意味着失败B 推销产品首先是推销自己C 成功的销售基础是在自己与产品、客户间建立一种和谐的信赖感D 销售的开始在于主动去开口14 对于业务员而言，如何开发客户才是重点，下列关于寻找客户的方法错误的是：（）A 黄页，通过黄页收集客户第一手资料B 浏览招聘广告，分析招聘单位，挖掘需求C 请求客户推荐同行业客户D 上街、逛商城，通过商品、店铺了解单位15 对于业务员，有三样东西必须要随身携带，错误的是：（）A 笔B 小笔记本C 名片D 工作包16 关于执行的含义，错误的说法是：（）A 行动，没事也要找事做B 实现既定目标的具体过程C 执行力就是完成执行的能力和过程D 执行以战略为前提17 中国民营企业的平均寿命只有2.9年，许多企业失败的原因是执行力的缺失，关于执行力缺失的原因，以下说法错误的是：（）A 文化原因：人治、清淡、面子文化，良好地愿望，沉重的打击B 制度原因：制度变形，结果是再好的制度也执行不下去，熟人环境里永远实现不了职业化C 经济原因：盲目的风险项目投资导致执行受阻D 人员原因：管理水平低下，不懂执行18 下列属于正确执行的是：（）A 我列了十个重点B 不放弃任何机会C 追求完美D 专注19 企业文化，也称组织文化，是一个组织由其价值观、信念、仪式、符号、处事方式等组成的其特有的文化形象，下列关于企业文化说法错误的是：（）A 企业文化是指导企业制定员工和顾客政策的宗旨B 企业文化是企业内的群体对外界普遍的认知和态度C 企业文化是为一个企业所信奉的主要价值观，是一种含义深远的价值观、神话、英雄人物标志的凝聚D 企业文化是一个企业员工综合文化水平的指标20 每个职业都有她的发展前景，下列不属于业务员发展前景的是：（）A 高级销售代表B 财务总监C 销售顾问 D销售经理二、简单题。
销售的技巧与方法
销售已大大超出原来职业的含义，而成为一种生活方式，一种贯穿和渗透于各种活动中的生活理念。
销售能搞定客户是生存，让客户追随自己是发展。
下面是关于销售的技巧与方法的内容，欢迎阅读！销售的技巧与方法做一个销售不容易，做一个说服客户的销售更不容易。
1．断言的方式销售人员假如掌握了充分的商品知识及确实的客户情报，在客户面前就可以很自信地说话。
不自信的话是缺乏说服力量的。
有了自信以后，销售人员在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束，由此给对方确实的信息。
例如“一定可以使您满意的”。
此时，此类语言就会使客户对你介绍的商品产生一定的信心。
2．反复销售员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。
而且，很多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹，很难如人所愿。
因此，你想强调说明的重要内容最好能反复说出，从不同的角度加以说明。
这样，就会使客户相信并加深对所讲内容的印象。
切记：要从不同角度，用不同的表达方式向对方表白你的重点说明的内容。
3．感染只依靠销售人员流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。
“太会讲话了。
”“这个销售员能不能信任呢？”“这种条件虽然很好，可是会不会只有最初是这样呢？”客户的心中会产生以上种种疑问与不安。
要消除不安与疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。
因此，对公司、产品、方法及自己本身都必须充满自信心，态度及语言要表现出内涵，这样自然会感染对方。
4．要学会当一个好听众在销售过程中，尽量促使客户多讲话，自己转为一名听众，并且必须有这样的心理准备，让客户觉得是自己在选择，按自己的意志在购买，这样的方法才是高明的销售方法。
强迫销售与自夸的话只会使客户感到不愉快。
必须有认真听取对方意见的态度，中途打断对方的讲话而自己抢着发言，这类事要绝对避免，必要时可以巧妙地附和对方的讲话，有时为了让对方顺利讲下去，也可以提出适当的问题。
5．提问的技巧高明的商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行。
为了达到此目的，你应该发问，销售人员的优劣决定了发问的方法及发问的效果。
如何进行市场渗透
如何进行市场渗透市场渗透是一种营销策略，其目的在于通过推广和销售技巧进一步提高产品或服务在目标市场中的渗透率。
市场渗透对于企业来说非常重要，因为它可以帮助企业扩大市场份额、增加收入以及提升品牌知名度。
本文将探讨如何进行市场渗透，并提供一些有效的实施策略。
1.了解目标市场：在进行市场渗透之前，首先需要深入了解目标市场。
这包括明确目标市场的人口统计信息、消费习惯、需求和偏好等。
通过市场调研和数据分析，可以更好地把握市场趋势，为市场渗透提供有力的支持。
2.产品定位：在市场渗透中，产品定位起着至关重要的作用。
确定产品的差异化特点，找到产品在目标市场中的定位，并针对目标市场进行定制化的产品开发。
通过在产品质量、功能和售后服务等方面的优化，增加产品的竞争力，提高渗透率。
3.制定市场推广策略：市场推广是市场渗透的核心环节之一。
制定针对目标市场的推广策略，可以增加产品的曝光度和市场知名度，吸引更多的潜在客户。
市场推广策略可以包括线上线下广告、促销活动、公关活动等，需要根据目标市场的特点来选择最适合的推广渠道。
4.培育产品忠诚度：提升已有客户的忠诚度同样重要。
通过提供高品质的产品和优质的客户服务，赢得客户的信任和满意度。
可以通过定期推出会员活动、提供个性化的服务以及建立良好的客户关系来加强产品忠诚度。
忠诚的客户不仅会继续购买产品，还会向其他人推荐产品，进一步推动市场渗透。
5.监测和分析市场表现：市场渗透是一个渐进的过程，需要不断监测和分析市场表现。
使用各种市场调研方法和数据分析工具，可以了解市场趋势、消费者反馈以及竞争情况。
及时调整市场渗透策略，以适应市场变化，实现更好的效果。
在进行市场渗透过程中，需要综合运用上述策略，并根据实际情况进行调整。
同时要注重市场渠道的选择与管理，建立有效的销售网络以提升市场渗透率。
与此同时，不断创新和改进产品，以满足消费者的需求，并与客户保持良好的沟通和协作，以建立良好的品牌形象和声誉。
提高销售技巧的10种话术训练方法
提高销售技巧的10种话术训练方法销售技巧是现代商业中不可或缺的一项能力。
无论是传统实体店铺还是电子商务平台，好的销售技巧能够帮助销售人员更好地与顾客产生沟通和互动，从而提高销售量。
而话术作为销售技巧的核心之一，对于销售人员来说尤为重要。
本文将介绍10种提高销售技巧的话术训练方法，希望能够对销售人员的职业发展起到一定的帮助。
1. 终极目标法每个销售人员都应该明确自己的销售目标，并将其渗透在话术中。
在与客户沟通时，始终将目标置于心中，并采用积极主动的语言，引导客户朝着购买的方向前进。
例如：“您是否希望体验这款高品质的产品？”这样的问句能够在积极影响客户的同时保持礼貌。
2. 辩证法了解顾客想要解决的问题，并将其转化为销售机会。
通过运用辩证的思维模式，寻找出产品或服务与顾客需求的匹配点，以此创造出更高的销售机会。
例如：“我完全理解您关于预算的顾虑，但我们的产品能够帮助您实现更高的效益，因此值得您考虑。
”3. 利益导向法将产品或服务的特点转化为顾客的利益，从而增加其购买的动力。
销售人员应当准确把握产品的优点，并用简洁明了的话术表达出来。
例如：“这款产品不仅能够为您节省时间，还能提升效率，让您的生活更加便利。
”4. 备选法在与客户交流中，及时提供多个备选方案，增加顾客对销售内容的选择性。
这种方式既能让顾客感受到销售人员的积极性，也能使顾客觉得自己处于决策的主导地位。
例如：“我们有三种不同配置的产品可供选择，您觉得哪种最符合您的需求呢？”5. 客户评价法引用其他客户对产品或服务的好评，增强顾客对产品的信心。
通过准备一些真实有效的客户评价案例，销售人员可以在合适的时机向顾客展示，以提升产品质量和信誉度。
例如：“根据我们收集到的客户评价，超过90%的顾客都对这款产品给予了高度的赞誉。
”6. 问开放式问题法通过给顾客提问，引导他们详细描述自己的需求，从而更好地了解他们的真实需求。
开放式问题能够激发顾客表达、沟通的欲望，并为销售人员提供更多了解客户的机会。
渗透销售的有效话术方法
渗透销售的有效话术方法渗透销售是一种通过巧妙运用话术的方法，将原本不需要或不了解的产品或服务推销给潜在客户的销售技巧。
在这个竞争激烈的市场中，渗透销售的有效话术方法可以帮助销售人员更好地与客户沟通，提高销售效果。
首先，了解客户需求是渗透销售的关键。
在与客户交谈之前，销售人员应该对产品或服务有足够的了解，并了解市场需求。
这样，销售人员可以更好地将产品或服务与客户需求进行对接，找到解决客户问题的有效方法。
其次，积极倾听客户需求和问题也是渗透销售的有效话术方法之一。
在与客户对话时，销售人员应该注意倾听客户的问题和需求，了解他们的真实意图。
只有通过深入倾听，销售人员才能更好地了解客户的需求，准确地定位产品或服务，并提供具体的解决方案。
另外，销售人员需要善于运用积极的语言和口吻来影响客户。
通过使用肯定、积极的措辞，销售人员可以增强客户对产品或服务的兴趣和信心。
同时，他们还可以利用积极的措辞来强调产品或服务的特点和优势，让客户产生购买的愿望。
此外，销售人员可以使用开放性问题来引导客户的思考。
通过问开放性的问题，销售人员可以激发客户的兴趣，并帮助他们更深入地了解产品或服务。
这种方法可以使客户更积极地参与到对话中，加深其对产品或服务的认知。
另一个有效的话术方法是通过提供实际案例或成功故事来增加客户的信任和兴趣。
销售人员可以分享其他客户的成功经验，以证明产品或服务的有效性和价值。
通过讲述真实故事，销售人员可以有效地打动客户，增加其对产品或服务的信任。
此外，销售人员可以运用一些销售技巧，如建议式销售，来引导客户做出购买决策。
通过提出明确的建议，销售人员可以帮助客户更好地了解产品或服务的优势，并激发他们的购买欲望。
然而，在使用建议式销售时，销售人员应该注意与客户保持良好的沟通和互动，不要过于强调销售目标，以免给客户造成压力或不适。
最后，渗透销售的有效话术方法还包括灵活运用各种销售技巧，如使用比较、对比和引用客户评价等手法。
销售话术中的销售策略与客户沟通技巧
销售话术中的销售策略与客户沟通技巧销售话术在商业领域中扮演着至关重要的角色。
它是销售人员与潜在客户之间进行有效沟通的工具，能帮助销售团队更好地推销产品和服务。
然而，仅仅掌握销售话术是远远不够的，有效的销售策略和客户沟通技巧同样至关重要。
一、销售策略1. 了解客户需求：成功的销售策略必须建立在对客户需求的深入了解之上。
销售人员需要探究客户的业务问题、挑战和目标，进而为客户提供切实有效的解决方案。
只有在准确把握客户需求的基础上，才能制定出针对性强、吸引力高的销售策略。
2. 整合营销资源：销售策略应该将各种营销资源整合起来，形成一个有机的整体。
这包括合理运用广告、市场推广、公关活动等手段，通过提升品牌形象和知名度来引起客户的兴趣，并最终转化为销售机会。
在制定销售策略时，要充分考虑各种营销资源的配合，确保它们共同发挥最大的销售效益。
3. 针对不同渠道定制策略：销售策略不应是一刀切的，而是要根据不同的销售渠道进行定制。
不同渠道的销售特点和目标群体不同，因此需要根据实际情况制定相应的策略。
例如，对于线上销售，可以运用SEO（搜索引擎优化）和社交媒体等手段扩大产品的曝光度；对于线下销售，可以通过与经销商、合作伙伴的合作来增加产品的市场渗透率。
二、客户沟通技巧1. 建立信任关系：在与客户进行沟通时，建立起彼此的信任关系非常重要。
销售人员应该积极倾听客户的需求和关注点，并通过专业的知识和经验提供解决方案。
同时，及时回复客户的疑问和反馈，展示出对客户的关注和重视，从而建立起良好的信任关系。
2. 个性化沟通：不同的客户拥有不同的需求和偏好，因此个性化沟通是至关重要的。
销售人员应该在与客户交流中了解客户的背景和兴趣爱好，并根据这些信息调整自己的沟通方式和节奏。
通过与客户建立更亲近的联系，有助于提高销售成功的机会。
3. 创造共赢局面：与客户沟通时，要注重双方的利益，在寻求自身利益的同时考虑客户的需求。
销售人员可以通过明确产品或服务的优势和益处，向客户解释为什么选择他们的产品将创造更多的价值。
销售九宫格
九宫格技巧介绍九宫格技巧要相对复杂，它不是一种纯粹‘说’的技巧，而是以‘问’代‘说’。
学习九宫格之前，首先要理解两个基本概念：1、只有客户知道他们要什么！销售的重要职责之一是发现客户的问题，但是只有客户承认的问题才是问题，而不是销售自己承认的问题。
这条规则提醒我们下面几个问题：客户认可的问题才是问题，销售自己认为的不是，哪怕他明明有问题，只要这个客户说没有那就是没有。
客户认可的方案才是方案，只有他知道这是否真正解决了问题，没有经过确认的方案只是一摞废纸。
只有客户认可的价值才是价值，销售认为自己的产品能够提供什么价值是没有用的。
价值是客户利用产品后的结果，但是客户怎样利用产品销售却未必那么清楚。
比如你说你的服务器体积小，不占用空间。
客户说，他刚建了一个大机房，这个特点就没有价值了。
2、客户喜欢向给予他权利的人购买。
人们重视自己说的话，和自己所得出的结论，而不重视被告知的东西人一旦有了某种观点，销售人员很难改变他。
如果这种观点还是客户自己研究和发现的，销售人员说服他就更难了。
所以销售的一个重要职责是‘假装’让客户发现问题和解决问题。
客户买东西就是为了解决问题，但是很多客户会有这样一种心理：不是你的产品解决了他的问题，而是他自己解决了问题，只是‘恰巧’用了你的产品。
很多销售喜欢告诉客户说，我替你解决了问题，我给你了一个完美的结果。
而客户不愿接受这种说法。
很多时候，他明明觉得你说的对，但是仍然不会接受。
所以你不能替客户包办结果。
销售不是卖，而是和客户一起买。
但是很多销售人员最喜欢干的一件事就是‘强迫’客户购买，滔滔不绝的解释，没完没了的演示，绞尽脑汁的劝说，客户在整个销售过程中，除了最后签单，几乎没怎么行事自己购买的权利，整个过程都让被销售包办了。
客户基本没参与。
这时候他会有一种失去控制的感觉。
客户一旦觉得是你在操纵进程的时候，他马上就会停下来，所以销售也不能包办客户的采购过程。
销售必须把购买的权利还给客户下面详细介绍九宫格的做法，这种做法的实质是一种对话的加工模式，它把销售人员的想法，巧妙的融合到客户的想法里去，让客户得出有利于销售的结论。
销售五步曲
说服性销售五步曲说服性销售是一种五步销售的大纲模式，它完美地配合着购买规律及原则，并有针对性地展开销售工作。
说服性销售技巧的效用说服性销售技巧既可以用来处理最简单的销售工作，也可以出色地运用在针对个人的甚至是高级决策层的复杂的销售介绍。
说服性销售技巧的实际应用成功地采用说服性销售技巧的关键是完全理解每一步的目的和意义，并根据每一步的完成情况计划或改动自己的销售介绍。
说服性销售第一步-----概括情况说服性销售技巧的第一步称为概括情况，在这一步中，你需要达到二个目标结果：目标一、确保你对客户的想法和需求有了很好的了解，客户也同样清楚这一点，换句话说，你已经得到客户的信任。
在他眼中，你作为销售代表真正了解他的想法和需求。
目标二、通过陈述让客户清楚，通过你的建议，它可以得到什么样的明确的利益，这个利益必须是客户关心的。
现在我们来分析一下如何实现概括情况的第一个目标。
作为销售代表，我们常常会遇到三种情况：1．理想的情况是你的想法恰恰同客户的需求相一致。
（这常常是良好的客户渗透的结果），恭喜，太好了。
我们可以根据客户的需要程度来进行销售工作了。
但情况并不汇总这样：2．你了解大致情况，但并不明确客户的具体想法／需要。
你在准备这个访问时应该根据掌握的大致情况先问自己：如果我是这个客户我会怎样想？会有什么的要求？然后按照你的想法来准备销售介绍，但是请牢记：千万不要假设你已经知道了客户的真正想法和需要，因为你实际上并不知道。
请回想我们的销售原则一：你必须了解或判断客户的想法和需求。
因此，你必须以判断客户的需要作为销售介绍的开始。
3．你必须找出客户的愿望及需求这第三种情况经常发生而且是那么具有挑战性，令人振奋，我们通常在如下情况会帮助客户找出需要：A．客户认识不到机会字典对机会的定义：所有能够提供前进发展的因素的“聚合”。
消费趋势，其他商家的成功经验及竞争情况都可以用来作为机会，从而帮助客户发现并建立需求。
B．客户认识不到问题字典对问题的定义：问题常常是麻烦的起源，而麻烦会给人带来解决问题的愿望。
什么是销售技巧销售的技巧
什么是销售技巧销售的技巧销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。
销售有哪些技巧呢?以下是由店铺整理关于什么是销售技巧的内容，希望大家喜欢!销售技巧的简介人生处处皆销售，这是一个销售为赢的时代。
销售已大大超出原来职业的含义，而成为一种生活方式，一种贯穿和渗透于各种活动中的生活理念。
销售能搞定客户是生存，让客户追随自己是发展。
销售中可运用的战术也是变幻无常，但“心理战术”却是隐藏在所有战术背后的最根本力量。
人人都想在销售这场残酷的战争中赢得滚滚财源，但是并非每个人都能真正懂得商战谋略。
销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。
商品当然包括着有形的商品及无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。
能够满足客户这种的，唯有靠商品提供的特别利益。
也就是一种交易满足大家的共同的需求。
销售的技巧厉兵秣马兵法说，不打无准备之仗。
做为销售来讲，道理也是一样的。
很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。
记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。
那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。
我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。
每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。
哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。
二来可以学习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身!关注细节里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。
但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。
其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。
大公司的销售培训材料---大店销售技巧
xx系列培训资料大店销售管理目录一大店概述1。
1大店定义1。
2大店特点1。
3大店类型二大店重要性三BL大店销售目标和策略四大店管理运作系统4。
1区域商店划分4。
2销售政策4。
3销售人员管理4。
4建立和完善拜访制度4.5店内管理4.5.1客户渗透4。
5.2库存管理4.5。
3回款管理4。
5。
4店内形象4。
5。
54.5.6生意回顾4.5。
7有效大店管理趋势一大店概述1.1大店定义在当地具有一定规模和知名度，拥有相对大的销量及相对齐全的分销、经营日化用品的商店1.2大店特点相对于小店而言，大店有如下主要特点：1销量：根据不同的城市，一般应大于5箱/月，约1500—2000元以上，即使连锁店某单店＜5箱，也应按大店对待。
2营业规模/面积：应大于20平方米以上，这是保证基本日用消费品陈列的最小面积。
3知名度:在当地，地区内应有较高知名度，附近消费者应很清楚地将它与路边小店区分开. 4产品线：应比较齐全。
一般至少有食品、洗涤用品等日用消费品，能够有机会达到或超过C点零售标准.5营业地点：商业区或居民稠密的小区内，有较大的消费群。
6营业能力:同附近小店相比，无论在店堂环境，产品系列，还是竞争能力都应有较大的优势.1。
3大店类型今几年,随着国内零售业的迅猛发展，市场竞争日趋激烈,传统百货店为主零售商业格局被渐渐打乱，新的零售业态不断涌现。
目前国内主要零售业态有:1百货商店;2超级市场;3连锁店；4平价仓储商场；5食杂店；6国际连锁店及价格俱乐部等。
这些不同类型业态的发展使竞争日趋激烈，比如在北京,前十家日化销量最大的商店当中，仅剩一家百货商店，其余全部为新兴的连锁店和平价超市；而且新兴商店的发展，也使市场划分越来越细，商业格局日渐完备合理，由此也推动零售业向连锁化、专业化、国际化发展路上大大迈进了一步.二大店管理的重要性2. 1巨大的生意潜力和最重要的分销渠道以目前生意中的品类洗发类为例：根据最新的零售调查报告中，可以看出大店在同类产品中占有很高生意比例：北京515 上海51% 广州59%而且就发展趋势来讲，由于竞争的原因，分销渠道在逐步宿短，比如越来越多商店倾向于从产家直接进货！而且，有些大型超市已经在承担着零售兼批发的职能。
销售技巧
销售技巧在平常生活中销售技巧都是人们不断的学习和完善的一种生活方式，销售技巧是一种不能缺少的，没有它你就不能打自己推销出去，所以在这里我和大家分享下销售技巧几种方法。
人生处处皆销售，这是一个销售为赢的时代。
销售已大大超出原来职业的含义，而成为一种生活方式，一种贯穿和渗透于各种活动中的生活理念。
销售能搞定客户是生存，让客户追随自己是发展。
销售中可运用的战术也是变幻无常，但“心理战术”却是隐藏在所有战术背后的最根本力量。
人人都想在销售这场残酷的战争中赢得滚滚财源，但是并非每个人都能真正懂得商战谋略。
本书是作者多年的观察和积累，精选全世界最权威的心理学定律，结合最有趣、最生活化的案例，来阐述销售实战理论，让你透视客户的内心，助你在商场百战百胜认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售，还有些销售人员不能很好的处理客户疑问，导致不能成交，下面是我总结的销售技巧培训的五条金律，希望能对各位有所帮助。
第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。
第二：同意客户的感受当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您。
这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个战线上。
第三：把握关键问题，让客户具体阐述“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。
第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。
第五：让客户了解自己异议背后的真正动机当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。
宝洁培训教程---建议收藏
宝洁系列培训资料小店销售治理名目一小店概述1.1小店定义1.2小店特点1.3小店重要性二小店销售目标及策略三小店治理动作系统3.1片区设置3.2覆盖方式3.3贸易政策3.4人员治理鼓舞3.4.6工作制度3.5后勤支持系统3.5.1仓库治理3.5.2带货/补货系统3.5.3财务平安系统3.6分销治理3.6.1小店全然动作程序3.6.2检查制度3.6.3销售介绍3.6.4促销治理3.6.5店内形象治理3.6.6覆盖拓展四小结一小店概述1.1小店定义小店原指遍布各地的直截了当面对消费者的小型零售终端。
对P&G而言，小店指那些要紧以食品、日用杂品、药品等为经营品种，同时P&G产品月销量低于5箱的小型商店、商亭及各种货摊。
1.2小店特点1便利性：与大店相比，竞争优势在于极大地点便消费者随时随地的购置2分布广泛：道路两边，居民楼下，亭、报摊、烟摊均有我们的目标小店。
3规模小：营业面积及销售额均较小，大只是十余平方米面积及数百元日销售额。
4经营品种相对集中：以日用消费品的畅销规格为主1.3小店的重要性1对消费者而言：-最方便地买到有购置冲动的产品。
-有效地改变消费适应，提高生活质量。
2对P&G客户而言：-稳定的销量来源日用消费品，特殊是小规格的成熟品牌，要紧销售量将逐步向小店倾歪，同时，小店销量受其他因素干扰小，相对稳定，是P&G客户稳定的生意来源之一。
-稳定的利润来源尽管对小店销售中碰到批发市场价格冲击，但由于小店直截了当面对消费者，同时，P&G分销商提供各种销售支持和效劳，故客户对小店的需求价格仍有足够的毛利率，即使除往各种费用，也是P&G客户的稳定利润来源。
-稳定而广泛的客户网络，建立长久生意的根底通过覆盖数目巨大的小店客户，建立稳定的客户网络，能有效地提高P&G客户在当地，在日化行业中的知名度，从而关心P&G客户建立长久生意的根底。
3对P&G而言：-使产品知名度及可购置性到达最高使产品的广泛战事提高知名度及购置性的最有效方法。
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基本销售技巧4：客户渗透学习目标学完本章后，你应能够：·了解客户渗透的重要性；·熟悉客户渗透的内容；·掌握一些客户渗透的技巧和方法。
在往下读之前，请读者先自行思考或讨论一下：什么是客户渗透?客户渗透都包括那些内容?以及用什么方法进行渗透?请把你的答案写下来：什么是客户渗透?客户渗透的内容是什么?客户渗透的方法有哪些?客户渗透概述客户渗透是你取得顾客信任的一种途径。
对于销售人员来说，了解顾客是非常关键的一步。
这里所说的了解不只是说知道顾客想要什么产品，而是一种更广泛的了解，即了解顾客的需求、生意目标、财务状况等各个方面。
从客户的角度来说，如果他认为某位销售人员并不了解他的需求，那么他可能会在实在没地方购买他想要的产品的情况下，才会把订单抛向该位销售人员。
作为顾客，他真诚的希望销售人员能够理解他的需求、重视他的需求，从某种程度上来说，他感觉的销售人员对其需求的重视程度与他的购买的决心是成正比的。
然而遗憾的是，大多数销售人员虽然知道谁是他们的主要客户，也了解这些主要客户是做什么的。
但是，对他们的客户是如何运作、如何赚钱等这些问题真正有深刻了解的销售人员实在是太少了。
更糟的是，大多数销售人员没有认识到这个问题的重要性、而且对进行这种了解不感兴趣。
客户渗透的内容从了解客户的需求开始需求是由买方做出陈述来表达的一种可以由卖方满足的关心和欲望。
客户的需求一般可以分为两种：·暗示需求——买方现在状况中的难题、不满或困难的陈述； ·明确的需求——买方的欲望、愿望或行动企图的清晰表述。
除非你的产品或服务能满足客户或当事人的需求或欲望，否则他们是不会购买的。
Huthwaite 公司的研究表明，在大生意中两种类型的需求与成功的联系大不相同： ·成功的销售人员和不成功的销售人员揭示的需求的数量几乎是一样多的； ·但是成功的销售人员揭示的明确需求的数量是不成功的销售人员的2倍。
(所谓揭示，是让客户将这种需求直接表达出来。
)因此，在大生意中，有效地开发明确需求是成功的关键。
但是，首先你得发现并理解买方的暗示需求——难题和不满，这样你才会有建立起一笔生意的原材料。
如果买方的陈述聚焦于一个难题、不满或困难，这就是一个暗示需求，例如： “我对服务迟缓不满。
” “我担心利率会增长到……”如果买方对你提供的对策表达出一种清晰的欲望或愿望，这就是一种明确需求，例如： “我想要反应时间更快……”“我需要的是99％的可靠性……”“最理想的状态使，利息会固定在……”自测——注重买方的需求区分出下列陈述是暗示需求还是明确需求?暗示或明确需求? 1． 我每个月在邮费上都要花很多钱—— 2． 我想找一个可以减少邮资成本的方法——3． 我想找一个可以帮助我们预测销售得好方法——彼德·杜拉克三十年前曾写道：“一家企业的成败决定于客户，而不决定于生产者自己。
”尽可能地了解客户的经营情况恰恰就是企业销售学的本质。
这是设计并能为客户提供高效服务项目的基础。
正是这种思想区分出了高效的销售行为和简单地只想多卖一些产品的低效销售行为。
4．我担心来自其他承包商的不断增加的竞争——5．最近我的车需要大修——6．我需要低保养费的车——7．最理想的状况是，如果我们有合适的设备, 我们就能复制全彩色的文件——8．我们的病人都抱怨在挂号后必须等一个小时——并且有一些已经不来了——9．我们真正需要的是在场上每一个队员都能自动地把消息传递给其他队员——10．我们的通讯系统不如我们希望的那样灵活——答案：1、4、5、8、10暗示需求，其余明确需求。
了解客户的生意目标、策略、计划和衡量生意大目标(objective)、小目标(Goal)、策略(Strategy)和衡量标准(Measurement)简称"OG SM”。
当你努力去了解你的客户时，这个优秀的思维程序／系统可以为你提供向导。
明白了“OGSM”，你就可以从考虑如何满足客户需求这点来评估你正在销售的东西是否适合他的需求。
其中：目标是一个企业对特定时间段内其生意指标的描述，一般企业的生意目标无外乎生意量和利润量，这是运营一个企业的全部目的。
在大目标下，会有一些较具体的小目标。
战略是企业达到其目标的总体方法。
企业根据其所在的市场环境，竞争对手的情况，自身的优势和劣势，目标的挑战程度等来设定本企业要达到目标所必须采取的总体性步骤和选择性方法。
企业受到种种因素的限制，无法把所有事情做到完美，而战略则为企业做出了重要的选择性建议。
好的战略可以为下一步的行动方案设定良好的方向，但要注意，行动方向并不代表一系列可以实施的步骤，而具体的实施步骤是通过设定可以衡量的工作标准来实现的。
衡量或称衡量标准，是企业为其战略实施而设立的具体的工作指标。
衡量标准把企业的战略表达为非常明确的量化标准，指明了企业中各级机构的具体工作指标，是战略实施管理的唯一可行标准，也是企业衡量机构发展的唯·标准。
此衡量标准是日常工作的衡量，也是决策修改的依据。
例如：如果一个客户告诉你“他正在努力建立他的生意”。
你必须要记住这是作为一个“总述" OGSM中的大目标。
这会使你去询问关于“具体什么”——OGSM中的小目标。
你可能会问客户：“你准备实现怎么样的增长率?”他可能回答道：“我们准备三年内把我们的生意翻番。
”理解了OGSM，你便会从客户那儿寻找总的“如何”(策略)和具体的“如何”(行动计划)及行动的衡量指标。
很明显，知道这种信息对你将来准备销售介绍来说是非常重要的。
下面，我们来做一个了解某公司"OGSM"的练习：案例分析：亚克经销商是某知名药业公司X公司在城市A里的一个资金实力雄厚的经销商，主要负责该城市Y区非连锁药店和其他保健品销售终端的供货。
它成为X公司的经销商已经有四年左右的时间。
目前亚克经销商的组织结构如下：李先生是亚克经销商的总经理，今年40岁。
他是从基层做上来的，做这一行做了20年。
经历了这么多年的风风雨雨，他为人平和，相信做生意要以和为贵，以稳为基础，但当形式出现新趋势的时候，生意也要作相应的变化来顺应潮流。
以往，李先生一直按照传统批发商的方式做生意，即通过低买高卖获利。
他从产品生产商那儿进货后就进行自然销售，没有主动去做零售终端的覆盖。
李先生在与x公司合作成为x的经销商后，他很认真的学习x公司做生意的方法。
同时，他很注意提高自己的竞争实力，也很关注现代分销渠道的发展。
通过x公司提供的各种培训和李先生自己的努力“充电”，他意识到要成为一个真正的经销商，必须改变以往的经营方式，使自己对生产商和零售商的服务职能成为核心职能，积极参与零售覆盖工作，而且也一直朝这个方向努力。
他认为这样才能使自己区别于众多的药品／保健品经销商，形成和保持竞争优势。
为了实现上述的转化，李先生决定首先要改变自己的组织结构。
为了更好地为生产商和下级客户提供服务，他有意在三年内把组织架构整改(见下图)．由于以往亚克进货以后进行自然销售，对业务员的素质和技巧要求不高。
但现在为了使新的组织结构得以运作，李先生认为必须在人员上作调整：对原有员工作客观的评估，解雇一些确实不合格的员工，招聘一些素质高的员工。
在新的团队形成后，自己提供，或要求生产商支持提供适当的培训，提高他们的专业技能和客户服务水平。
在未来的3年里，计划至少为他们提供5次比较正规的专门培训。
希望通过人员的整改和培训后，能使员工整体素质提高，亚克的顾客服务指数上升30％。
x公司在经销商管理中最重视回款问题。
若要与x公司保持长期合作关系，亚克应加强自己和对下级客户财务商的管理，把生产商的信用度最大化，同时也可稳定地获得生产商的信用额，有利于自己的资金周转，达成双赢的局面。
希望在明年之内不出现对x公司的拖欠款情况，也使下级客户对亚克的回款及时率提高到90％。
除上述措施外，李先生认为亚克还应主动协助生产商进行零售网点覆盖，这既提高对生产商，同时也提高对零售客户的服务。
亚克可以适当派业务员协助生产商的销售代表进行新品铺市、理货、拉单等工作。
还可以尝试主动进行区域内零售覆盖计划。
希望明年内在亚克的帮助下所在区域x 公司产品零售覆盖率A 类店达到100％，B 类店达到90％，C 类店达到85％；区域零售店内x 公司的陈列标准，分销标准等执行率为90％以上． 请先分组讨论，推导出亚克经销商的生意目标、目的、策略和衡量标准， 把讨论的结果填如下表中：了解客户的组织构架及内部运作过程每个组织都有自己的构架，组织结构可以告诉你，在销售你的产品时，可以不必去访问谁，有时还会告诉你必须去访问谁。
作为一个销售人员，你应该了解你的客户的组织结构是怎样的，这样你才不会越级或向低层人士销售，并正确的做事。
快速胶带公司的格林认为：“你得深入到公司内部，了解客户的组织：采购决策权是在当地公司手里还是在总部?如果采购商品的决策由公司总部决定，我不想在无法决策的人身上花费时间。
”如果客户只是一个小的店铺，那么对它的销售就是对店主的销售。
你只需要了解有关店主的一些个人情况就行了。
但是如果你的客户是一个大型的组织，那么要想对之进行渗透，．就变得比较复杂了。
你除了要了解它的组织构架外，还要深人了解它内部各部门的运作过程。
客户对产品的买入，并不只是采购人员的事，买人的过程是一个多方面配合协调的结果。
你应该知道．·客户各部门之间如何协调?·对你的工作产生主要影响的是哪些部门? ·你如何去与这些部门打交道?思考：销售人员了解客户的组织构架有什么用?了解客户及其家人的兴趣爱好杰克是纽约一家大公司的销售人员，主要负责卖电脑设施。
有一次，他得到消息，他的某位客户想要购买一批电脑。
负责购买这批电脑的是科尔。
于是，杰克决定去拜访他。
当杰克被领进科尔的办公室时，有位年轻的女子从门里探出头来告诉科尔，说她今天没有邮票给他。
科尔对杰克解释道：“我在替我12岁的儿子收集邮票。
”杰克说明了来意，并开始提问。
但科尔却显得心不在焉，在交谈的过程中闪烁其辞，根本无心理会杰克。
就这样，杰克的第一次造访失败了。
看到这，我们先来思考一下：思考：如果你是杰克，你会怎么做呢?该怎样使科尔对其产品感兴趣呢?杰克绞尽脑汁，终于，他想起了那位年轻女子的话。
这样，杰克特意从其爱好邮票的朋友那里找到了一些珍贵的邮票。
第二天，当杰克去拜访科尔的时候，他对传话人说：“请转告科尔，我为他儿子弄到了一些邮票。
”科尔满脸堆笑地接见了杰克，他一边翻弄那些邮票，一边不断地说：“我的乔治一定喜欢这张的，看这张，这是珍品!”科尔还兴致勃勃地拿出他儿子的照片出来，他们谈了差不多半个小时的邮票。
当然，杰克最后也拿到了他所期盼的订单，而且还和科尔建立起了一种私人关系。