谈判

1让步的实质是什么：让步的实质是谈判者利益的一种割让，是为了达成一致的协议而必须做出的选择，有时适当的让步不仅能使僵持的谈判局面取得进展，还可以使让步方获得一定的主动权，增大自己的谈判力。因此，让步体现了谈判者用主动满足对方需要的方式，来换取自己需要得到满足的精神实质。如何把让步作为谈判对抗中的一种技巧、手段加以运用，这是让步策略的基本意义。

2简述推销活动分析的程序：（1）确定分析目标，分析计划要确定分析的目的和要求、分析的内容和范围、分析工作的组织和分工、分析资料的来源、分析的方法。（2）收集分析材料，分析资料是进行销售分析的重要依据，分析人员应全面、系统、完整地收集各方面的资料（3）研究分析内容，资料收集要进行整理、分析和研究。（4）做出分析结论，在作出分析结论时，对各项销售业绩的评价应该切合实际，并对其中的问题提出切实可行的改进措施、建议和实施方案。（5）撰写分析宗总结，推销分析总结是向销售主管部门、销售人员及有关领导汇报分析情况的全面书面资料。

3简述“联合创造收益”的含义：（1）谈判者突破了谈判达不成协议的局面，达成了某种协议，从而对于谈判者的无协议选择创造出更高的价值。（2）谈判者在原有协议基础上发现对双方或各方都更有利的新的协议，从而创造了比原有谈判结果更高的价值（3）谈判者在联合行动中发现了比原来预想的更多的可行方案，从而创造了更高的价值。

4论述文化对谈判的影响：文化影响谈判，在跨文化谈判中，对于构成谈判的要素——利益、替代选择、共同收益以及创造价值和索取价值的过程，都必须从文化的角度进行考虑和分析。（1）文化对谈判利益和优先事项的影响（2）文化对谈判行为的影响：a文化对谈判策略运用的影响b文化与决策权限c文化对谈判风格的影响（3）文化对谈判沟通过程的影响（4）文化与谈判行为的复杂联系

5谈判者创造共享利益协议的方法和策略；（1）在谈判的单一

事项上找到各方认可的解决方

案可以创造共享利益（2）将谈

判视为解决任何问题的过程，通

过沟通和共同讨论找到创造性

的解决问题的方法（3）在谈判

中突出强调各方共同的认识、道

德、价值观、信仰或目标、并把

这些与所有具体事项的解决方

案联系起来，可以创造和增进共

享利益（4）建立良好的谈判关

系，制造一种愉快的谈判气氛有

助于谈判者创造谈判的公共价

值（5）正确把握这样一些因素

也会使原本就有实质意义的协

议变得对各方更有价值

6简述还价的技巧：（1）还价策

略的精髓在于“后发制人”要想

发挥“后发制人”的威力，就必

须针对对方的报价作出周密的

（2）应根据对方对己方讨价所

作出的反应和自己所掌握的市

场行情和商品比价资料，对报价

内容进行全面的分析，从中找出

突破口和报价中相对薄弱的环

节，作为己方还价的筹码。（3）

根据所掌握的信息对整个交易

作出通盘考虑，估计对方及己方

的期望值和保留价格，制定出己

方还价方案的最高目标（4）根

据己方的目标设计出几种不同

的备选方案，以保持己方谈判立

场的灵活性。

7简述谈判僵局对谈判者的双

重作用：谈判僵局对每一个谈判

者来说都有两种相反的作用，一

方面，谈判者可以利用制造僵局

为实现自己的目标服务，另一方

面，谈判者可以通过有效的处理

谈判僵局来促使谈判朝着对自

己有利的方向发展。

8简述情绪对谈判的正面影响：

（1）增加认知的灵活性（2）改

进对对方的感觉（3）使谈判者

更加坚持不懈。同时研究表明，

正面的情感并不总是与正面的

结果联系在一起，它也可能增加

谈判者的偏见，对谈判者的判断

造成影响，从而可能导致冲突的

增加，使谈判陷入僵局。

9试述“订货生产方式”的订单

管理流程：（1）销售部在接受客

户的订单之前，必须做好两件

事：一是必须获得生产计划部门

的确认，以避免产销不协调，二

是必须确定客户是否符合企业

的信用管理办法，评估其信用，

再决定是否接受定单，以避免企

业蒙受损失。（2）销售部接受客

户的订单样品及询价单价，并将

样品交由研发部门设计打样。

（3）营业部根据制作完成的产

品样品，与生产部门讨论制造流

程及可能需要的生产日程后，拟

出样品成本分析报告，呈报总经

理核准。（4）销售部将制作完成

的产品样品及设计图样交予客

户，有其认可并商议产品的交货

期。（5）客户同意交货期，并同

意接受所成的样品，则由销售部

门与客户商定最终的产品价格。

（6）总经理同意并签字后，由

销售部负责向客户报价。（7）如

果客户接受报价，会出具正式订

单。

10论述谈判目标的层次及其相

互关系：谈判的目标层次体系包

括：顶线目标、期望目标、可接

受目标、底线目标。(1)顶线目

标是谈判者为本次谈判确定的

最高目标，即通过谈判实现和达

到的最高的谈判价值。它在满足

谈判者实际需求的利益之外还

有一个额外的增加值。（2）期望

目标是谈判者考虑各种切实利

益因素后选择的预期实现的谈

判目标，是谈判者谈判价值构成

中的争取线，是谈判者调动这个

因素、使用各种策略达成的目

标。（3）可接受目标，能满足谈

判者部分要求，实现部分利益。

（4）底线目标是为本次谈判确

立的最低目标，即最差的但谈判

者可以接受的结果。

11试述产品示范中存在的缺

陷：（1）在示范前对产品的优点

强调过多，从而使顾客的期望过

高（2）销售人员过高估计自己

的表演才能。在示范过程中极力

表现自己，也是造成失误的原

因，（3）在示范过程中只顾自己

操作，而不去注意顾客的反应，

这是示范中的大忌。

12简述讨价过程的三个阶段：

第一阶段讨价的方法是全面讨

价，要求对方从总体上改善报

价，第二阶段讨价进入具体内

容，采用针对性讨价方法，找出

明显不合理，含虚头、水分大的

项目，要求对方改善报价。第三

阶段在含水分大的项目已降下

来的情形下，再采用全面讨价方

法从总体上要求对方改善价格。

13简述角色互换的特点：（1）

角色互换在导致认识变化和态

度变化方面很有效（2）在谈判

一方的立场和另一方相容时，角

色互换很可能产生更好的效果，

当双方立场跟本不相容时，角色

互换可以加深对不相容性的理

解并且防止以被动方式达成协

议。

14简述“量、本、利”三者之

间的关系销售收入与销售成本

之间的差额为利润。量、本的变

动影响利润的增减，要使利增

加，必须变动量和本。销售成本

包括固定成本和变动成本两大

类。固定成本不随销售量的增减

而变动，但每个单位产品的固定

成本随销售量的增减而变动。变

动成本随销售量的增减而增减，

而每个单位产品的变动成本不

变。

15简述拟定拜访计划的内容：

（1）确定拜访顾客的名单（2）

选择拜访路线（3）安排拜访时

间和地点(4)拟定现场行动纲要

16简述重复博弈对于处理谈判

者的长期选择与两难选择问题

所提供的解决思路：在重复的相

互作用过程中，一旦谈判的一方

作出寻求创造价值的意图，对方

也会以合作的姿态作出反应。因

此，谈判的重复性相互作用可以

引导出谈判者的基于个人理性

之上的创造价值行为，并且避免

过度的索取价值，从而使谈判者

走出“囚徒困境”下的结果，实

现由谈判者的“个人理性”到达

“集体理性”。而且，现实中的

谈判并非都是一锤子买卖。往往

一次谈判的顺利结束，也是双方

建立长期交易的开始，因此，出

于对长期商业交往中的长期利

益的考虑，谈判者可能会为长期

利益而放弃选择操控对方、有意

误导或威胁对方的策略，放弃一

味的索取价值。从而，出现寻求

集体理性下的创造价值的可能

性。

17什么是共享利益，创造谈判

共享利益的方法策略？谈判的

共享利益是与其他因素无关、完

全有谈判本身而产生的共享利

益。这是一种任何一方都无法排

他性地独自占有的利益，是一种

公共价值。方法和策略：（1）在

谈判的单一事项上找到各方认

可的解决方案可以创造共享价

值（2）将谈判视为解决问题的

过程，通过沟通和共同讨论找到

创造性的解决问题的方法（3）

在谈判中突出强调各方共同的