2016年自考专升本：《消费与广告心理学》各章知识点(十)

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自学考试《消费与广告心理学》各章知识点

第三章消费者的学习一、什么是学习?学习可以看做是由某种体验所产生的一种相对持久的行为变化。

二、学习活动所包含的基本要素?动机、体验、强化、重复三、学习的特点?泛化、分化、学习率和遗忘what泛化&分化?对刺激的反话是指学习者对相对的刺激做出相同的反应。

而刺激的分化是指对不同的刺激做出不同的反应。

第四章需要、动机、卷入及其市场策略一、需要的特征。

需要反映了正常生活的某个或某些方面的缺乏。

这种缺乏既可能是生理上的，也可能是心理上的。

消费者的需要特征包括以下几个方面：⒈需求的多元性是指需求是多方面的。

消费者购买一种商品不会只追求一个方面的满足;⒉需求的主导性是指在多元的需要中有优势的需要。

这种优势的需要往往成为商品的首选标准或关心点;⒊需要的动态性是指需要随着时间的推移会发展、变化。

二、动机：推动个体寻求满足需要的内在动力。

三、需要层次理论在商业工作中有哪些应用?⒈市场细分化：根据市场学的观点，市场是需要细分的。

任何一种细分都与消费者的需要相联系。

需要层次理论经常用来作为市场细分的根据;⒉确定产品位置：确定产品的位置就是决定未来消费者是怎样看待该产品的，找出跟这种产品竞争的对手还没有占领的位置。

从需要层次论来看定位，是要立足于没有完全得到满足的需要;⒊推销产品：需要层次理论适用于产品的推销。

一种方式是表明一项产品能对每一级需要都具有实际的吸引力。

四、简述动机保健理论。

该理论是赫茨伯格于1959年创立的。

其要点是把动机和工作满足联系起来，提出工作满足与工作不满足两类因素，前者称为动机需要;后者叫做保健需要。

动机需要包括成绩、承认、工作本身、个人发展和提升，这些可推动职工努力工作，从工作中获得满足。

而保健需要包括与工作性质无关的一些因素，如工作条件、福利待遇、管理条例、公司的经营和政策等，这些是无法给职工带来工作满足的。

采用这一理论去理解消费者的行为得到了小岛外弘等人的MH理论的支持。

根据MH 理论，H这一因素是必要条件，M因素是魅力条件。

自学考试《消费与广告心理学》各章知识点

自学考试《消费与广告心理学》各章知识点第二章消费者的知觉一、知觉的选择性及机制。

⒈个体对一些对象知觉，而不对另一些对象知觉，叫做知觉的选择性。

⒉决定知觉选择性的机制有三个：知觉的超负荷、选择的感受性和知觉防御。

知觉的超负荷是指外来刺激超出个体在正常情况下所能接受的能力时，一部分刺激受到心理上的排斥。

选择的感受性或知觉的警戒是指个体对自认为有价值的或有兴趣的刺激表现出较高的感受性。

知觉防御是指个体对恐惧或者感到威胁的刺激倾向于回避、阻滞或反应缓慢。

二、知觉的组织原则。

⒈图形-背景;⒉接近性;⒊相似性;⒋封闭;⒌连续性。

三、名词⒈人们能够察觉到的刺激范围叫感觉阈限。

⒉刚刚能感觉到的最小刺激值叫绝对感觉阈限。

⒊差别阈限指的是那种最小可察觉的刺激差异量。

ΔI/I=K人们把此式简称为韦伯定律。

四、风险及种类所谓风险是对后果无法作确定预测的任何行动，它由不确定性和后果两部分构成。

不确定性是指消费者对不知购买结果的主观知觉，后果意味着购买和使用后可能的得失。

消费者面临的风险可能有五个重要类型，它们是资金的风险、功能的风险、社会的风险、心理的风险和身体的风险。

五、尽量减少购买可能带来的风险的方法有哪些?⒈搜寻信息;在这一过程中，搜集到的有关产品的信息越多，不确定性越少，因而知觉到的风险水平亦越低。

寻求信息包括通过各种广告媒体，如报刊杂志、电视广播传播的信息，也包括接受来自企业、公司、商店和消费者的口传信息。

⒉作出购买前的深思熟虑;在购买决策中，消费者往往要根据自己的选择标准对各备择物进行比较衡量。

比较衡量所花的时间与知觉到的风险有直接的关系，即知觉到风险大的比较衡量所花的时间长，反之则时间短。

⒊建立消费者对商标的信赖。

对任何一种商标信赖的基础是消费者的良好体验。

体验的满意程度和次数又直接关系到信赖的强度。

一旦消费者信赖或忠实于特定商标时，知觉到的风险就大大减小了。

此外，在日常生活中，为了减少风险，消费者还可能利用其他一些线索，包括名人的推荐、售货员的客观介绍、凭票保修与退款、检验后的合格章等等，这些都可作为提高可信度、减少风险的依据。

消费心理学知识点整理

单选 10（2）填空10（2）明解5（3）简答3（5）论述2（10）案例1（10）1、观察法：观察法是消费心理学、营销心理学研究最基本的方法优点：简单易行，不易被消费者察觉，活动较为自然，长期的、系统的、细致地进行观察，可以取得真实的、极具价值的研究资料不足：观察较被动，花费时间多，观察得到的材料带有一定的偶然性和片面性，对于一些深层次的心理现象，观察法无法有效获取这方面的资料，限制了它的应用运用形式：（1）直接观察法：也即依靠人工来观察，调研人员亲自到现场观察消费者，把观察到的情况记录下来（2）仪器观察法：在科技高度发达的今天，研究者可以利用许多先进的电子仪器和机械设备对消费者心理进行研究（3）事后痕迹测量法：不是直接观察消费者的行为，而是通过一定的途径来了解他们的消费痕迹和行为2、调查法：调查法是消费心理学研究中应用最广泛的方法主要包括：问卷法、访谈法问卷法：采用事先拟好的问题表格（问卷），通过被试者的回答来分析、研究他们心理活动特点的一种方法。

优点：可以同时调查许多人，主动性强，信息量大，经济省时，简便易行缺点：回收率低（50%—60%），问卷的回答受被调查者的文化水平等条件限制，并且不容易对这些材料重复验证3、透射法：是研究者以一种无结构性的测验引出被试者的反应，以考察其所投射出的人格特征的心理测验方法。

4、感受性和感受阈限（1）感受性：感觉器官对于外界刺激强度及其变化的感受能力（2）感觉阈限：能够引起感觉持续一定时间的刺激量，包括绝对感觉阈限和差别感觉阈限。

绝对感觉阈限：最小的可觉察的刺激量，即光、声、压力或其他物理量为了引起刚能觉察的感觉所需要的最小数量。

差别感觉阈限：两个同类的刺激物，它们的强度只有达到一定的差异，才能引起差别感觉，即人们能够察觉出它们的差别，或把它们区别开来。

这种刚刚能够引起差别感觉的刺激的最小差异量。

5、知觉：人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体反映，它是在只觉得基础上，把感觉的材料交易综合整理，从而形成对事物的完整印象。

自学考试消费心理学学习笔记

第一章消费心理学概述心理学是研究人的心理活动过程和个性心理特征一般规律的科学。

消费心理学在成熟、发展时期出现了什么趋势？消费心理学理论有了较大的发展；从宏观角度进行的研究有所加强；从单纯的数量关系研究转向因果关系的研究；与相关学科交织发展，相互借鉴与促进；采用现代研究方法。

消费是指人们在一定的社会关系中，并借助这种社会关系对物质的、精神的、服务的财富进行消耗，进而满足自身各种需要的行为过程。

消费既包括生产消费，也包括生活消费。

消费心理学主要研究生活消费。

生活消费是人类为了自身的生存和发展，消耗一定的生活资料和服务，以满足自身生理和精神需要的过程。

人类的消费是自然和社会两种属性的统一，而社会属性则是它的主要的本质属性，体现着不同的社会经济关系的本质。

消费的特征：多样性；周期性；伸缩性；可诱导性。

影响消费者心理行为的外部条件：社会环境；消费者群体；营销沟通；购物环境；商品因素；消费态势。

消费心理研究的社会经济背景：资本主义商品生产的发展和市场经济的发达是消费心理研究活动产生的社会经济背景。

心理学的基本任务是探讨人的心理活动规律，为社会实践服务。

1879年，德国生理学家冯特在莱比锡大学成立世界上第一个心理实验室，并且创办了心理学专业杂志，因此世界心理学公认1879年是心理学的新纪元。

1901年，美国社会心理科学家斯科特出版了《广告理论》一书，标志着消费心理学的雏形—广告心理学的产生。

1953年，美国心理学家布朗研究了商标对消费者心理倾向的影响。

消费心理学的研究原则：理论联系实际的原则；客观性原则（必须以他们在消费活动中可以被人们观察到的表现作为研究资料）；全面性原则；发展性原则。

消费心理学的研究方法：观察法（是科学研究中最一般、最方便使用的研究方法，也是心理学的一种最基本的研究方法）；访谈法（结构式访谈、无结构式访谈、个人访问、小组座谈）；问卷法（是消费心理和行为研究的最常用的方法之一）；综合调查法；实验法。

自学考试《消费与广告心理学》各章知识点

自学考试《消费与广告心理学》各章知识点第六章消费者的决策一、决策及消费者决策的主要方面。

决策就是作出决定。

人们作出决定有若干性质。

1•决策者必定面临一个问题或待解决的冲突情境；2•决策者总有欲想达到的某个或某些目标；3. 为了达到目标，决策者必定有若干可供选择的实施方案；4•决策者面临某种不确定性。

消费者决策的主要方面包括买什么、买多少、到什么地方买、什么时候买和如何买。

二、冲动购买有哪几种类型?冲动购买就是进商店前无特定购买目标或购买意向的购买活动。

包括以下几种类型：•纯冲动型：消费者看到某个陈列产品之前，完全无购买的念头，购买完全背离正常的商标或产品的选择，是一种突发性行为。

2提示冲动型：消费者从陈列的某项东西想起家中需要补充的有关物品，或想到有关的广告或其他信息。

3暗示冲动型：消费者过去无某种产品的知识或经验，头一次看见便产生需要。

•计划冲动型：消费者带着购买的期望和意向但无具体目标走进商店，看到商品后产生的购买行为。

三、名词•效用：一切需要的商品都会给消费者带来满足和快乐的特性。

2总效用：经济学家把消费者在一定时期内消费一定数量的商品而得到的全部满足量。

3边际效用：商品的效用是随着商品数量的变化而变化的。

消费者增加或减少一个单位商品的消费量所增加或减少的效用叫做边际效用。

•边际效用递减规律：商品的边际效用随商品数量的增加而逐渐减少，这种现象普遍存在于各商品之中。

四、什么是消费者均衡?如何实现。

消费者所要考虑的应该是在收入有限，商品价格固定的情况下，如何妥善地使用有限的收入来选择购买商品，以便使自己的需要得到最大限度的满足，即达到效用最大化。

如果达到了这个目的，实现了效用最大化，就是实现了消费者均衡。

怎样才能实现消费者均衡?其原则是，消费者必须将其全部收入用于购买自己所需要的商品，并且使购买的各种商品对其所产生的边际效用与其所付的价格成比例，也就是要使他购买每种商品的最后一单位时，每单位货币的边际效用相等，这就是等边际原理。

2016自考《广告心理学》复习资料

2016自考《广告心理学》复习资料·第一章绪论1、为什么要学习广告心理学？（1）广告说服需要把握消费者心理行为特征。

（2）广告传播依赖心理学法则（3）准确地了解心理法则需要用科学方法2、（心理）是脑的活动的产物3、（心理）是客观现实的反映4、能力、气质、性格上的特点，构成了人们心理上的差异，即个性心理特征。

5、心理现象分为心理过程和个性。

心理过程包含认识过程（感觉、知觉、记忆、思维、想象）、情感过程、意志过程。

个性分为个性倾向性（需要、动机、兴趣、信念、世界观），和个性心理特征（性格、能力、气质）6、1895年美国H﹒盖是广告心理的最早工作。

7、1903年，W.D.斯科特汇编成《广告理论》，该书问世标志着广告心理学的诞生8、广告影响消费者购买的情形文化的因素、社会学的因素、经济学的因素构成个体的心理因素。

个体的心理因素受（觉察、知觉、评价、探求、购买决策的影响）以上因素反复循环（P15）9、广告对消费者可能发挥的积极作用（1）唤起消费者潜在需要，产生购买愿望，进而激发起购买动机（2）提供有关商品信息，进一步指向于具体的购买物品或劳务（3）确认广告的商标，以便认牌购买和形成良好的品牌形象9、访谈法：是通过访谈者和受访者的交谈，了解受访者对一些问题的看法、态度等的方法。

10、问卷法：把问卷交给受测者，让受测者回答，通过对答卷的分析研究，得出相应结论的方法，就是问卷法。

11、制定具体细目（项目）的要求（1）明确且易于理解（2）提问不可带有暗示（3）避免使用贬词提问（4）在内容上不应有涉及社会不容忍和隐私的细目12、问卷提问方式有封闭式和开放式两种13、封闭式：让回答者从所列答案中进行选择。

其方法有是非题、选择题、匹配题和评定量表。

14、开放式：让回答者任意填写答案，不作限制。

其方法有自由回答法、投射测验法、造句法等。

15、问卷的信度，是指它测定结果的稳定性。

问卷的效度是指问卷能测出待测属性或功能的程度。

消费心理学与广告学重点

消费心里学重点第一章消费心里学的基本问题1.消费者的含义：广义的消费者是指商品或劳务的需求者.购买者.使用者。

狭义的消费者是指消耗商品或劳务使用价值的人。

2.消费心里学的研究原则与方法：原则（1）客观性原则（2）发展性原则（3）联系性原则（4）个人研究中的分析-综合原则方法（1）观察法（2）调查法（3）实验法第二章消费心里活动过程1.认知过程认知过程是消费者最基本的心理活动过程，也是消费者购买每一具体商品的基础，离开的对商品的认知，就不会产生消费行为。

2.消费者得知觉知觉是人脑对直接作用于感觉器官得客观事物整体属性的反应。

知觉的主动性：（1）知觉得整体性、（2）知觉的理解性（3）知觉得选择性（4）知觉得恒常性3.消费者的注意注意是心里活动对一定对象的指向和集中。

注意的功能：（1）选择功能（2）保持功能（3）对活动的调节和监督功能4.消费者的情感过程消费的心理活动既是一个认识过程也是一个复杂的情感活动过程。

消费者得情感过程反应的是客观事物与人的需要之间的关系，是消费者对客观事物所产生的一定的态度和体验，对购物行为起着促进和障碍作用。

消费者的情感过程一般通过神态、语言、动作、等各种带有特殊色彩的外部形式表现出来。

第三章消费者的需要和购买动机1.消费者的需要需要是人类活动的基础，是人们为了延续和发展生命，并以一定的方式适应生存环境而产生的对客观事物的要求和欲望。

需要特征：（ 1）多样性（ 2）发展性（ 3 ）层次性（ 4）时代性（ 5）伸缩性（ 6）联系性和代替性（ 7）可诱导性（ 8）季节性和时间性2. 者的购买动机往往把能引起个体行为，维持该行为，并把该行为导向某一目标的内部心理倾向和动力称为动机。

特征：（ 1）具有多样性（ 2）具有冲突性消费者的购买动机冲突有四种类型：双趋式、双避式、趋避式、双重趋避式、3. 需要层次理论需要层次理论把人类多种多样的需要归纳为五种基本需要，并按其重要性从低级到高级需要排列成五个层次：生理需要、安全需要、归属和爱的需要、尊重的需要、自我实现的需要4. 知觉风险4.心理风险知觉5.物理风险知觉消费者解除风险知觉的方法：1.主动搜寻信息2.建立对商标的依赖3.购买当场试用或操作的商品4.寻求信誉高的经销商 5.购买高价产品 6.从众购买 7.购买前的深思熟虑5. 态度概念态度是个人对特定对象以一定方式作出反应时的评价性的较稳定的内部心理倾向。

自学考试《消费与广告心理学》各章知识点

焦作市金软电子科贸有限公司章程为适应社会主义市场经济的要求，发展生产力，依据《中华人民共和国公司法》（以下简称《公司法》）及其他有关法律、行政法规的规定，由双方共同出资设立焦作市金软电子科贸有限公司（以下简称″公司″），特制定本章程。

第一章公司名称和住所第一条公司名称：焦作市金软电子科贸有限公司第二条公司住所：焦作市解放区光源商厦第二章公司经营范围第三条公司经营范围：计算机软硬件，耗材及配件，通讯器材，音乐器材，电器，机电设备及配件，办公机具，电子产品，五金，耐火材料。

第三章公司注册资本第四条公司注册资本：人民币万元公司增加或减少注册资本，必须召开股东会并由全体股东通过并作出决议。

公司减少注册资本，还应当自作出决议之日起十日内通知债权人，并于三十日内在报纸上至少公告三次。

公司变更注册资本应依法向登记机关办理变更登记手续。

第四章股东的名称、出资方式、出资额第五条股东的姓名、出资方式及出资额如下：股东姓名出资方式资额程克岩现金人民币万元刘俊亭现金人民币万元鲍海军现金人民币万元第六条公司成立后，应向股东签发出资证明书。

第五章股东的权利和义务第七条股东享有如下权利：（１）参加或推选代表参加股东会并根据其出资份额享有表决权；（２）了解公司经营状况和财务状况；（３）选举和被选举为执行董事或监事；（４）依照法律、法规和公司章程的规定获取股利并转让；（５）优先购买其他股东转让的出资；（６）优先购买公司新增的注册资本；（７）公司终止后，依法分得公司的剩余财产；（８）有权查阅股东会会议记录和公司财务报告；第八条股东承担以下义务：（１）遵守公司章程；（２）按期缴纳所认缴的出资；（３）依其所认缴的出资额承担公司的债务；（４）在公司办理登记注册手续后，股东不得抽回投资；第六章股东转让出资的条件第九条股东之间可以相互转让其全部或者部分出资。

第十条股东转让出资由股东会讨论通过。

股东向股东以外的人转让其出资时，必须经全体股东一致同意；不同意转让的股东应当购买该转让的出资，如果不购买该转让的出资，视为同意转让。

消费与广告心理学

消费与广告心理学1.第一章绪论1.第一节消费（者）行为消费行为：消费行为就是消费者寻找、购买、使用和评价用以满足需求的商品和劳务所表现出的一切脑体活动消费行为：1.一、消费行为是有目的的。

消费行为可以表述为寻找、选择、购买、使用、评价商品和劳务的活动。

这些活动的本身都是手段，满足消费者的需求才是它们的目的。

1.二、消费行为是一种复杂的过程。

1.消费行为的复杂性表现为决策活动的数量及其难度2.消费行为过程的复杂性，还表现在学多变量的相互作用和影响上；无论在什么情况下，任何一个阶段，即便是最重要的购买阶段，也不能等同于消费行为的全过程。

消费行为必须包括购买前、购买中和购买后的心理历程。

3.三、消费者扮演者不同的角色。

在个体消费行为的过程中，每个人都可能扮演不同的角色，这些角色大致可以分为倡导者、决策者、影响者、购买者和使用者几种。

在某种情况下，一个人可能只充当一种角色，在另外一种情形下，一个人则可能充当多种角色。

2.第二节消费心理学的一般内容及理论观点消费心理学作为一门学科具有显著的多学科或跨学科的性质，与其关系密切的学科主要有心理学、社会学、和文化人类学心理学有关感知觉、学习记忆、需要、动机、情绪情感和个性的研究成功和相关理论，必然为解释人的消费行为提供帮助。

多年来心理学积累的哦研究方法，也为消费者心理学的研究提供了手段。

文化人类学研究人类的社会行为、社会组织，以及风俗习惯、信仰、价值观、伦理、艺术等的起源、演进和传播。

它的有关文化对人类行为的影响，特别是关于不同地区、不同国家和不同民族的文化传统、生活方式、以及风俗习惯对人类行为影响的研究，为探讨社会因素对消费行为的影响，为营销心理的研究，提供了重要的理论依据。

心理学、社会学、经济学和文化人类学是消费者心理学研究的重要理论来源。

3.第三节产品与消费行为产品的价值不仅仅取决于它本身的物理性能，而且还取决于它是否符合消费者的习惯、观点和爱好等心理特征。

广告心理与消费行为10

初步情感联想——为情绪打下基调进一步联想——情感转化为体验广告移情效应——情感反应通过情感联想影响人们对广告的态度和转化使用经验，从而影响对商标的态度，进一步影响对商标的选择，决定人们是否购买该品牌的产品
二、广告的感性诉求
1、感性受众与感性产品感性受众：行为易受情绪左右，购买商品带有深厚的感情色彩，易受外界因素的影响，易对广告产生情感共鸣、冲动购买感性产品：日常用品，化妆品、食品、服装、旅游、安全等感性产品：一般日常用品（化妆品、食品、旅游、服装），以及旅游、安全等产品适合情感诉求。
（3）害怕型在广告中展示一个可怕的情景，来唤起受众的焦虑和不安，进而威胁强度与说服效果的关系
高情景2
说服效果情景1 低低威胁强度
情景3 情景1
高
3、感性创意和表现美、爱感性广告表现的主要手段色彩广告画面与构图：突出产品、引导、寄体、名人、象征广告词：情、趣、特、巧、诚音乐：
广告信息作为刺激源——广告受众的反应——比对认知反应——理性把握情感反应——非理性、无意识情感记忆的不同，让反应也大大不同
认知反应…… 事实的学习
对该广告的态度
广告显示
对商标的态度
商标选择
情感反应…… 情感体验
使用体验的转化
商标联想过程
受众心理机能的不同
（1）情感倾向性的差异情感倾向性：人用某种标准衡量好坏与美丑时，他的情感体验经常处于某种倾向性状态。（2）情感深刻性的差异（3）情感稳定性的差异
情绪的维度 20世纪60年代末，普拉切克提出，情绪具有强度、相似性和两极性等三个维度，并用一个倒锥体来说明三个维度之间的关系。锥体截面划分为8种原始情绪，相邻的情绪是相似的，对角位置的情绪是对立的，锥体自下而上表明情绪由弱到强的变化。

自考消费心理学复习资料,高频考点、真题

自考消费心理学复习资料，高频考点、真题2021年第一章消费心理学概述一、心理学是研究人的心理现象的科学☆☆☆☆：心理学是研究人的心理过程和个性心理特征一般规律的科学。

（1）心理活动过程：包括人的认识过程、情感过程和意志过程。

认识是人的基本的心理活动，也是首要的心理功能。

（2）个性心理特征：以不同的方式联系和组织起来，以一定的结构形式表现在行为之中的人的心理活动。

心理现象的两个方面，即心理活动过程和个性心理特征是密切联系、相互影响的。

二、消费心理学的研究对象☆☆☆☆消费心理学作为心理学的一个分支学科，其研究对象是市场活动中消费者心理现象的产生、发展及其变化规律。

①消费：人们在一定的社会关系中，并借助这种社会关系对物质的、精神的、服务的财富进行消耗，进而满足自身各种需要的行为和过程。

②消费者：购买商品或服务的个人。

商品或服务的直接购买者是消费的最主要角色。

因此也就成为消费心理学研究的主体。

③消费心理：特指人作为消费者时的所思所想。

人类的一切正常的行为均由心理活动支配，消费心理是消费者行为的基础。

④消费行为：特指从市场流通角度观察的，人作为消费者时对于商品或服务的消费需要，以及使商品或服务从市场上转移到消费者手里的活动。

⑤购买行为：消费者在一定的购物环境所表现的消费行为。

三、消费心理学研究的侧重点☆☆（1）市场营销活动中的消费心理现象。

（2）消费者购买行为中的心理现象。

（3）消费心理活动的一般规律。

四、消费心理学的研究原则☆☆☆☆（1）理论联系实际的原则（2）客观性原则（3）全面性原则（4）发展性原则五、消费心理学的研究方法☆☆☆☆☆（1）观察法：科学研究中最一般、最方便使用的研究方法，也是心理学的一种最基本的研究方法。

有自然观察法和实验室观察法两种形式。

前者是在完全自然的、被观察者并不知情的条件下进行的观察；后者则是在人为控制的条件下进行的，被观察者可能知情，也可能不知情。

①优点：通过观察所获得的资料也就比较真实、可靠。

《消费心理学》自考重点复习资料.doc

消操心理学要点复习资料第一章：消操心理学概括一、消操心理学中的几个基本的观点：1、花费（耗费财产，知足花费）2、花费者（购置商品或服务的个人）3、消操心理（所思所想）4、花费行为（花费需要，转移的活动）5、购置行为（花费行为）二、影响花费者购置行为的内在要素：1、花费者的心理活动过程2、花费者的个性心理特点3、花费者购置过程中的的心理活动4、影响花费者行为的心理要素三、影响花费者购置行为的外在要素：1、社会环境2、花费者集体3、花费态势 4，商品要素 5、购物环境 6、营销交流四、消操心理学研究的基根源则是：1、理论联系实质原则2、客观性原则3、全面性原则4、发展性原则五、消操心理学有哪些研究方法：1、察看法2、访谈法3、问卷法4、综合检查法5、实验法六、察看法的长处与弊端：1、长处：真切靠谱、简易花销少2、弊端：悲观被动、难以认识心里活动、需要人力/时间多第二章：花费者的心理活动过程（认识、感情、意志过程）一、知觉的特征知觉是对事物的各样属性和各个部份的整体反应，是人的认识活动的重要环节和基础，也是影响花费者行为的重要要素。

它拥有以下主要特征：1、知觉的主观性2、知觉的整体性3、知觉的选择性二、思想的分类1、动作思想2、形象思想3、逻辑思想三、影响花费者感情的要素（应用）：1、商品自己的影响2、购物环境的影响3、花费者的心理准备的影响第三章：花费者的个性心理特点（个性、气质、能力、兴趣）一、花费者个性的基本特点1、稳固性2、整体性3、独到性4、偏向性5、可塑性二、购置活动中的花费者气质种类1、胆汁型：别开生面、追求刺激性流行商品，属激动型的花费行为2、多血型：擅长谈话、有较强灵巧性。

表现出想像型和不定型的购物行为3、粘液型：购物谨慎、仔细仔细、沉着。

表现理智型花费行为4、抑郁型：敏感、拘束、缺少主动性。

表现敏感性花费行为三、选择题要点1、气质—活动方式2、能力—活动效率3、性格—决定花费者活动的内容和方向四、性格的特点反应人的行为取向和一个人的动机态度。

《消费与广告心理学》知识点

《消费与广告心理学》各章知识点第八章社会因素对消费行为的影响一、在营销中如何尊重人的风俗习惯？⒈风俗习惯即有自己国家和民族在物质生活、文化生活以及家庭、婚姻等社会生活方面的传统。

它反映在服饰、饮食、居住、婚丧嫁娶、生儿育女、待客、文娱活动、节日和禁忌等方面。

⒉各民族的风俗习惯是其民族世世代代在特定的自然环境、物质生活条件下共同生产劳动、繁衍生息而逐渐形成的。

一个民族的风俗习惯也反映了这个民族人们的共同心理和情感。

人们往往把本民族独特的风俗习惯看成是自己民族的标志。

⒊健康的风俗习惯中蕴藏着一个民族共同的情感，风俗习惯的形成意味着一个民族共同情感的形成。

正因为这样，各民族对自己民族的风俗习惯都比较敏感，对民族风俗习惯的不尊重，就会被认为是对本民族的不尊重。

二、社会文化对消费行为的影响：风俗习惯、宗教信仰、价值观念、民族性格和情趣。

三、家庭如何影响人的消费行为？家庭结构是指家庭由哪些成员组成。

家庭结构是影响消费行为的重要因素。

⒈家庭结构类型：三代或更多代人同堂的家庭、两代人家庭（核心型家庭）一对夫妇组成的家庭，又叫夫妻型家庭。

⒉家庭生命周期：⑴单身阶段人到青年期以后就要逐步脱离家庭而单独生活，刚刚独立出来又没有结婚的这段时期属于家庭生命周期的第一阶段。

在我国，单身青年一般经济上没有负担，他们的购买力比较强。

单身的后期，找到对象，他们要倾个人的积蓄得到父母和朋友的援助，购买能力达到高峰；⑵新婚阶段从结婚到生第一个孩子的时期。

他们都没有其他生活负担，婚后两个人的收入又合到一起，花费又一起商量。

是进一步的充实和美化生活；⑶作父母阶段又叫满巢阶段。

从出生第一个孩子起作为家庭来说，开始了当父母的新的阶段。

这一阶段一般要经过20年左右的时间。

反映在消费活动上，家庭生活不再取决于个人的兴趣，得买孩子的用品，没那么富裕的经济条件了；⑷作父母之后的阶段又叫空巢阶段。

指子女已经独立生活，已经挣钱不要依靠父母的家庭生活阶段。

自学考试《消费与广告心理学》各章知识点

第一章绪论一、什么是消费行为？消费行为就是消费者寻找、购买、使用和评价用以满足需求的商品和劳务所表现出的一切脑体活动。

消费行为包含以下三方面的内容：第1，消费行为可以表述为寻找、选择、购买、使用、评价商品和劳务的活动。

这些活动的本身都是手段，满足消费者的需求才是它们的目的；第2，消费行为是一种复杂的过程。

无论在什么情况下，任何一个阶段即便是最重要的购买阶段，也不能等于消费行为的全过程。

消费行为必须包括购买前、购买中和购买后的心理历程；第3，消费者扮演着不同的角色。

在某种情况下，一个人可能只充当一种角色；在另一种情形下，一个人则可能充当多种角色。

二、试述消费者心理学理论来源的依据。

消费者心理学作为一门学科具有显著的多学科或跨学科的性质，与其关系密切的学科主要有心理学、社会学、经济学和文化人类学等。

心理学有关感知觉、学习记忆、需要、动机、情绪情感和个性的研究成果和相关理论，必然为解释人的消费行为提供帮助。

多年来心理学积累的研究方法，也为消费者心理学的研究提供了有效的手段；社会学关于人际交往和社会中信息流传的理论，风俗习惯的形成和发展的理论，社会群体对人的行为和性格的影响，以及社会生活方式和家庭结构变化的研究，是消费者心理学关于社会因素对人的消费行为影响的重要理论来源；经济学关于商品生产与流通的理论，关于商品的价值和价格的理论，以及效用理论是消费者心理学有关营销心理、价格心理、消费者决策研究的理论来源；文化人类学的有关文化对人类行为的影响，特别是关于不同地区、不同国家和不同民族的文化传统、生活方式以及风俗习惯对人类行为影响的研究，为探讨社会因素对消费行为的影响，为营销心理的研究，提供了重要的理论依据。

3、消费者行为的意义。

⒈研究消费行为可以指导设计新产品和改进现有产品；⒉研究消费行为可以有效地指导市场策略；⒊为政府部门制定保护消费者利益的政策和法律提供科学资料；⒋为促进对外贸易服务；⒌了解消费行为的知识对消费者自己亦有好处，特别是有助于识别一些上当受骗的销售手段。

“消费与广告心理学”(4)

“消费与广告心理学”（4）第10章说服心理与广告诉求情感性广告中常见的维度（运用因素）：⒈美感；⒉亲热感；⒊幽默感；⒋恐惧感。

如何取信于消费者？（如何增强广告信息的可信度）⒈善于说明广告商品的特点与不足；⒉实际表演或操作；⒊科学鉴定的结果和专家学者的评价；⒋消费者的现身说法。

广告失实后自己修正。

名人广告的说服一项探索性的因素分析研究表明，信息源（名人）应具备以下四个要素：品德、专业性、与商品的一致性和吸引力。

⒈品德要素表达的是做人。

它涉及名人的社会形象和个人修养；⒉专业性是指名人对广告中所述问题（商品）具有的知识、经验及对商品的熟悉度；⒊与商品的一致性是指名人形象与商品特点之间的联系，身份与商品档次的相称等；⒋吸引力涵盖了名人的外貌、举止和好感度或喜爱度。

对名人使用广告商品的信任度是中介名人广告说服力的心理机制。

这一点对实际运作有以下积极意义：⒈影响名人广告效果的因素相当多，专业性、吸引力、品德、与商品类别的一致性等等。

但是，对于受众来说，这些都是外部条件，它们必然要通过受众的内部条件起作用。

对名人使用广告商品的信任度就是最基本的内部条件之一；⒉广告中名人的言语和表演，必须强化受众对其使用广告商品的信任，而不能注重取乐于众，更不能弄虚作假；⒊同一个名人为多类商品作广告是屡见不鲜的。

随着名人推荐商品数量的增加，消费者对名人的信任度、喜欢度、以及对名人广告的态度也随之下降。

误导是一种心理效应，它借助于文字、图案等知觉线索，让消费对某种对象产生错误的理解。

误导性广告：就是利用误导，使消费者对产品产生不切实际的期望，从而造成负面的社会效应。

第12章品牌形象与认牌购买品牌名称是消费者认识某种商品的重要线索。

在具体命名时应该防止以下两种倾向：1、雷同；2、猎奇求偏。

商标的类型：在我国市场上经常出现的商标类型，主要有以下四种：抽象型、具象型、汉字型和组合型。

商标意识：就是对商标的重视程度。

美誉度的市场策略遵循两条途径，一是借助于他人的良好声誉来提高品牌的美誉度，另一途径是将核心品牌是将核心品牌的声誉扩展到其他的商品上。