发现顶尖销售员十个秘密
索巧玲整理发现顶尖销售员的十个秘密
他们会定期反省自己的表现，发现问题并改进， 从而不断提高自己的销售能力。
追求成长
他们始终保持对个人成长的追求，不断提升自己 的技能和知识。
总结经验教训
记录成功案例
01
他们会记录自己成功的销售案例，分析成功的原因，并总结经
验。
分析失败原因
02
当销售失败时，他们会深入分析失败的原因，找出问题并改进
避免陷入僵局
在谈判中保持冷静，避免陷入僵 局，以便能够灵活应对各种情况
。
达成合作共识并落实协议
达成合作共识
通过谈判努力，让客户认同你的方案，并达成合作共识。
落实协议
根据谈判结果，将协议落实到纸面上，并确保协议的有效性和可执行性。
04
顶尖销售员的自我提升
学习与自我成长
持续学习
顶尖销售员会持续学习和更新知识，包括产品知 识、行业动态、客户需求等。
方案。
处理客户投诉与纠纷
积极倾听客户意见
顶尖销售员会认真倾听客户的投诉和纠纷，以了解问题的实质。
及时解决问题
顶尖销售员会尽快处理客户的问题，避免问题扩大化。
诚恳道歉并采取措施
顶尖销售员会对客户表示诚挚的歉意，并采取积极的措施解决问题，以赢得客户的信任。
建立客户忠诚度与口碑
关注客户需求和偏好
01
顶尖销售员会深入了解客户需求和偏好，以提供更符
索巧玲整理：发现顶尖销售员的十个秘密
在接触中用提问控制面谈并发现需求
控制面谈
用头脑而不是用嘴巴去控制销售面谈,要让客 户接受你,并且开始不带偏见地讨论寿险.
接 触
筛选准客户 寻找购买点
恭维寒喧
他会不会买? 他会买什么?
发现需求
闲聊家常
信息交流
家庭理财
健康话题
DISCOVERY
TEN SECRETS OF TOP AGENT
掌握以利益体现商品价值的各种说明方法
服务就是不断地满足客户的期望 服务的过程就是创造利润的过程
发现你能我也能
不要丧气,黎明前总是黑暗的.
这是一个最好的时代,又是一个最坏的时代; 这是一个希望的季节,又是一个迷惘的季节;
成功者需要付出的代价很大,而不成功的人付出的代价更大!
十大寿险推销失败的原因
一 缺乏自我管理的能力，包括时间管理，活动量管理，工作 日志管理，专业形象管理，客户管理等； 二 无法根据自身的特点去寻找或确定属于自己的目标市场； 三 电话约访技巧差，面对拒绝缺少相应的话术，成功率低； 四 初次接触无法用提问来控制面谈，不知投石问路，不懂排 除地雷，不能确认目标； 五 对公司的产品信心不足，理解不透，缺少寿险以外的相关 知识，没有突出产品的价值，无法把握产品的内涵与外延； 六 没有做成交试探，也没有有针对性的促成技巧，只在最后时 刻或久围不攻，或一攻就败，或一味强攻； 七 重新主顾开拓，轻老客户管理，而实际上每一次售后服务都 是新一轮销售的售前服务； 八 亟待提高知识面，尤其是相关业务的知识水平，如金融政券， 投资理财，财务税制，医学常识等；
发现顶尖销售员十个秘密
发现顶尖销售员十个秘密
销售是任何企业成功的关键因素之一。拥有顶尖销售员可以提高销售额，并为企业带来持续的增长。那么，顶尖销售员是如何做到出色的销售业绩的呢？本文将揭示顶尖销售员的十个秘密，帮助你了解他们的成功之道。
1. 强大的人际交往能力
顶尖销售员擅长与人打交道，他们具备出色的人际交往能力。他们善于倾听客户的需求，理解客户的观点，并能够与客户建立信任关系。他们善于与各种不同类型的人相处，并能够充分利用这些关系帮助他们达成销售目标。
2. 深入了解客户需求
顶尖销售员深入了解客户的需求，并能够提供符合客户需求的解决方案。他们把时间花在与客户建立关系上，通过询问问题和倾听客户的意见，他们能够准确地理解客户的需求，并根据客户的需求调整自己的销售策略。
3. 不断学习和提升
顶尖销售员不断学习和提升自己的销售技巧。他们热衷于参加相关培训和学习活动，了解最新的销售趋势和技巧。他们也会与其他销售员交流经验，寻找和学习成功的销售策略，并将其应用到自己的销售实践中。
4. 强大的自我驱动力
顶尖销售员具备强大的自我驱动力和自律能力。他们能够自我激励，保持积极的心态，并且始终专注于达成销售目标。他们清楚自己的目标，并制定可行的计划来实现这些目标。他们不依赖他人的监督，而是主动追求卓越。
5. 细致入微的销售计划
顶尖销售员制定详细的销售计划。他们了解自己的目标客户群体，并制定营销策略来吸引他们。他们研究市场趋势和竞争对手，以便在销售过程中做出及时的调整。他们也会为每个客户制定个性化的销售计划，以确保满足他们的需求并达成销售目标。
发现顶尖销售员十个秘密
通过良好的客户服务提升客户满意度和忠诚度
总结词
顶尖销售员注重通过良好的客户服务提升客户的满意 度和忠诚度。他们不仅关注产品的销售，还关注客户 的长期需求和利益。
详细描述
在销售过程中，他们会积极与客户沟通，了解客户的 需求和关注点。他们会为客户提供专业的建议和解决 方案，帮助客户解决实际问题。此外，他们还会关注 客户的后续使用情况，及时提供必要的支持和帮助， 确保客户的满意度和忠诚度。通过这些努力，顶尖销 售员不仅能够获得更多的推荐和口碑传播，还能够与 客户建立长期稳定的合作关系。
高效的团队协作能力
总结词
顶尖销售员具备高效的团队协作能力， 这有助于他们实现销售目标并提高客户 满意度。
VS
详细描述
这些销售员通常会与同事和上级保持良好 的沟通，并能够有效地协调工作。他们了 解团队中每个人的职责和角色，并能够提 供和接受帮助和支持。此外，他们还会参 加团队会议和培训，以提高他们的技能和 知识。
顶尖销售员会善于利用各种科技工具，如客户关系管理软 件、数据分析工具等，以提高他们的销售效率和效果。
不断学习和创新销售方法
持续学习
顶尖销售员会持续学习和更新他们的销售技巧和知识，以适应不 断变化的市场需求和竞争环境。
创新思维
顶尖销售员会尝试新的销售方法和策略，不断探索和创新，以增加 他们的销售业绩和市场占有率。
发现顶尖销售员十个秘密
•怎样将自己推销出去?
•※选合适的时间,在合适的地点,穿合适的衣服,讲 合适的话,做合适的事.
•※让自己所做的第一件事, 或所说的第一句话从 服务开始.
•※让微笑做你的挡箭牌,避其锋芒, 而绝不与客户 争辩.
•※让客户感觉轻松没有压力, 尤其是要让客户露 出笑容.
•
•※让自己成为与客户同类型的人, 通过交谈, 建 立感情.
• 充分地准备且有效地约见准客户
•
访前准备
•＃ 突击电话拜访 ＃具有特别意义的信函
•＃报章相关资料的剪辑 ＃对于准客户信息的收 集
• 健康保险民意调查表
•1 当您听到保险两个字的表情会是:
•
•2 您是不喜欢保险商品呢还是不喜欢保险推销员? • 保险商品( ) 保险推销员( ) •3 您最看重保险的哪些功用?
• 为可行的,有能力承受的并且是有价值的;
•7 以专家的口吻和角度,帮助准客户做出最后的 正确的抉择;
•DISCOVERY
• TEN SECRETS • OF TOP AGENT
• 采用贯穿整个销售过程的成交试探
•
促成妙招
•人生最划算的事情莫过于安全,有保障,再加上点 利益.但并非每个人都能悟透,并立刻去实现它的.
•三周之内 目标搞定 •月末几天 悠闲开拓
•月底没办法
•一日破零 心里笃 定
发现顶尖销售员十个秘密
发现顶尖销售员十个秘密
作为一个销售员，要想成为顶尖的销售员，除了具备一定的销售技巧和知识外，还需要了解一些秘密。下面是我发现的顶尖销售员拥有的十个秘密：
1. 自信与谦虚并存：顶尖销售员既有自信，相信自己的能力，也保持着谦虚的态度，愿意学习和改进自己。
2. 了解客户：顶尖销售员明白了解客户的需求和痛点是成功的关键。他们会花时间去了解客户的行业、产品和竞争对手，以便能够提供更好的解决方案。
3. 善于沟通：顶尖销售员具备良好的沟通能力，能够与客户建立良好的关系。他们聆听客户的需求，并能够清晰地传递产品或服务的价值。
4. 强大的前景：顶尖销售员能够塑造客户对产品或服务的积极的前景。他们懂得如何通过提供证据、案例和数据来证明产品或服务的价值。
5. 提供个性化的解决方案：顶尖销售员理解每个客户的需求是不同的，因此他们能够提供个性化的解决方案。他们会与客户密切合作，确保所提供的解决方案符合客户的要求。
6. 持续学习：顶尖销售员认识到销售行业是不断变化的，因此他们持续学习和更新自己的知识。他们通过阅读、参加培训和与同行交流来保持自己的竞争力。
7. 善于处理拒绝：销售过程中难免会遇到拒绝，但顶尖销售员不因此而气馁。他们能够从拒绝中学习，并找到下一步的机会。
8. 主动寻找销售机会：顶尖销售员主动出击，不仅仅依靠现有客户的订单。他们会积极地寻找新的销售机会，扩大业务范围。
9. 与团队合作：顶尖销售员懂得与团队合作的重要性。他们会与其他部门合作，以确保客户的需求得到满足。
10. 坚持不懈：最后，顶尖销售员知道成功不是一蹴而就的，
发现顶尖销售员十个秘密
发现顶尖销售员十个秘密
顶尖销售员在销售领域中能够取得一系列辉煌的成绩，他们的成功并非偶然，而是基于一系列精心设计的销售策略以及独特的销售技巧。以下是发现顶尖销售员的十个秘密。
首先，顶尖销售员十分了解自己的产品和市场。他们熟悉产品的特点以及竞争对手的优劣势，能够给客户提供准确的信息和解答疑问。
其次，顶尖销售员懂得聆听。他们不仅仅只关注自己要推销的产品，更重要的是倾听客户的需求和关注点。只有理解客户的需求，才能够提供最合适的解决方案。
第三，顶尖销售员善于建立良好的人际关系。他们知道要与客户建立信任和深入的沟通，与客户建立起长久的合作关系，这需要他们的耐心和社交技巧。
第四，顶尖销售员注重培养自己的销售技巧。他们不断学习和提高自己的销售技巧，包括沟通技巧、演讲技巧和谈判技巧等，以提高销售效果。
第五，顶尖销售员懂得营造紧迫感。他们知道如何给客户制造紧迫感，让客户尽快做出决策，并采取行动。他们懂得利用促销活动、限时优惠等手段来刺激客户的购买欲望。
第六，顶尖销售员善于处理客户的异议。他们能够理解并接受客户提出的异议，以及客户的疑虑和担忧。他们能够通过合理
的解释和有效的沟通来消除客户的疑虑，达成销售目标。
第七，顶尖销售员注重自我激励。他们拥有高度的自律性和自我驱动力，能够推动自己不断前进并超越自我。他们设定明确的目标，并全力以赴去实现这些目标。
第八，顶尖销售员善于利用社交媒体和在线工具来扩展销售渠道。他们了解互联网的力量，并善于利用社交媒体平台来建立个人品牌和推广产品。
第九，顶尖销售员具备良好的团队合作能力。他们能够与公司内部的其他团队成员紧密合作，并共同努力实现销售目标。他们懂得分享经验和资源，共同成长。
顶尖销售员的十个密码
快乐的工作模式
每月一日 先破零
月初没问题
周一举绩 成规律
月中没关系
三周之内 目标搞定 月末几天 闲开拓
月低没办法
一日破零 心里定
DISCOVERY
TEN SECRETS OF TOP AGENT
推销商品之前先把自己推销出去
建立交情
一个自信的人,才让人相信;一个对自己商品满 意的人,才会让别人满意你的商品. 推销员本 身的优势会为所推销的商品加分, 让商品增值!
发现你能我也能
不要丧气,黎明前总是黑暗的.
这是一个最好的时代,又是一个最坏的时代; 这是一个希望的季节,又是一个迷惘的季节; 成功者需要付出的代价很大,而不成功的人付出的代价更大!
有挖掘潜 力的市场
高促成率 的市场
职业团体 的市场
区域性 的市场
有特定需 求的市场
占已有的客户量 30%以上的市场
尚待开发 的市场
DISCOVERY
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充分地准备且有效地约见准客户
访前准备
＃ 电话拜访 ＃具有特别意义的信函 ＃报章相关资料 ＃对于准客户信息的收集
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按照行之有效的行事历工作
自我管理
并不是所有的拜访都会产生业绩,但绝大多数业绩都因拜访 而生; 成功需要付出的代价很大,而不成功付出的代价更大!
快乐的工作模式
每月一日 先破零
月初没问题
周一举绩 成规律
月中没关系
三周之内 目标搞定 月末几天 悠闲开拓
DISCOVERY TEN SECRETS OF TOP AGENT
发现顶尖销售员的十个秘密
DISCOVERY
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OF TOP AGENT
发现寿险推销的真相
寿险推销是一个沟源自文库的过程;寿险推销是满足及创造需求; 寿 险推销更是发现并解决问题.
寿险推销是:要么把你当作长生不老的人,为你的人生作计划! 要么把你当作明天就要离去的人,为你的死亡作计划!
高促成率 的市场
职业团体 的市场
区域性 的市场
有特定需 求的市场
占已有的客户量 30%以上的市场
尚待开发 的市场
DISCOVERY
TEN SECRETS OF TOP AGENT
充分地准备且有效地约见准客户
访前准备
＃ 突击电话拜访 ＃具有特别意义的信函 ＃报章相关资料的剪辑 ＃对于准客户信息的收集
※让自己所做的第一件事, 或所说的第一句话从 服务开始.
※让微笑做你的挡箭牌,避其锋芒, 而绝不与客户 争辩.
※让客户感觉轻松没有压力, 尤其是要让客户露 出笑容.
※让自己成为与客户同类型的人, 通过交谈, 建立 感情.
※让自己成为与众不同的推销员, 以求留给客户 深刻的印象.
DISCOVER Y
TEN SECRETS OF TOP AGENT
在接触中用提问控制面谈并发现需求
控制面谈
寿险是解决人们的经济问题和保障问题的,不幸的是很少有人 坦然面对将来的事,而我们就是要通过不断的提问让人们明察.
接 筛选准客户 他会不会买? 触 寻找购买点 他会买什么?
恭维寒喧
发现需求
闲聊家常 信息交流
家庭理财 健康话题
5 现在城市居民平均每次住院的费用是: 一千元左右( ) 三千元左右( ) 五千元左右( ) 6 据卫生部调查全国城乡人口总住院率为: 15‰( ) 25‰( ) 35‰( )
您的姓名 __________
您的联络地 址及电话 __________ __________ __________
DISCOVERY
小
我喜欢他(她),是因为他(她)的---
测
A身材太棒了 ( )
试
B脸很漂亮 ( )
C服饰打扮有品味 ( )
D声音极有魅力 ( )
E身体某些部位如手,腰,胸… ( )
F皮肤非常好 ( )
G身上有种特别的味道 ( )
H难以抗拒的笑容 ( )
I 口味与我完全相同 ( )
J 谈话投机 ( )
K体贴与关心 ( )
健康保险民意调查表
1 当您听到保险两个字的表情会是:
2 您是不喜欢保险商品呢还是不喜欢保险推销员? 保险商品( ) 保险推销员( )
3 您最看重保险的哪些功用? 储备教育金( ) 准备养老金( ) 投资保值( ) 预防意外事故( ) 补充医疗疾病住院保障( )
4 您认为城市居民死亡率最高的三大疾病排列是: 恶性肿瘤 心脏病 脑血管病 呼吸系统疾病
DISCOVERY
月底没办法
一日破零 心里笃定
DISCOVERY
TEN SECRETS OF TOP AGENT
推销商品之前先把自己推销出去
建立交情
一个自信的人,才让人相信;一个对自己商品满 意的人,才会让别人满意你的商品. 推销员本 身的优势会为所推销的商品加分, 让商品增值!
※选合适的时间,在合适的地点,穿合适的衣服,讲 合适的话,做合适的事.
所有的说明都是为了让客户发现商品的价值: 它有什么好处?它将如何用?它是否不可替代?
LIMRA对成功的销售说明的定义:
1 强调本商品计划是特别针对该准客户的; 2 为准客户预备并提供数种解决其问题的方案; 3 提供准确的资讯,以及有力的旁证,加强商品的 可信度; 4 讨论可能发生的意外事件,使准客户相信你的保 障计划是足够的; 5 重复提到该商品能给准客户带来的好处; 6 在说明的过程中自然地提到费用,并把它化解为 可行的,有能力承受的并且是有价值的; 7 以专家的口吻和角度,帮助准客户做出最后的正 确的抉择;
DISCOVERY
TEN SECRETS OF TOP AGENT
掌握以利益体现商品价值的各种说明方法
说明技巧
把寿险商品研究得无微不至的人是专家; 把寿险商品解释得无微不至的人是傻瓜.
说说明明的的方方式式
语言讲解的说明 通过事实的说明 边说边写的说明
用计划书的说明 运用资料的说明 充满感性的说明
寿险推销就是在人们最不愿意买的时候把我们的商品卖给他, 然后在人们最想买却卖不到的时候使用它!
寿险推销就是用一把刀插进你的胸口, 让你痛! 然后用我的商 品为你疗伤,解除你的痛苦,最后你还会感谢我!
客户的类型
所有的人都是我的客户, 但谁是我真正的客户? 买商品,你的客户是什么类型?
视觉型 听觉型 嗅觉型 味觉型 触觉型 感觉型
TEN SECRETS OF TOP AGENT
拥有属于自己的目标销售客户群
目标市场
如果没有形成自己的目标市场,那么主 顾开拓将会成为推销员心中:永远的痛.
相融一致 的市场
适合自己 的市场
有共同语 言的市场
有一定社会 关系的市场
信任你 的市场
经济收 入富裕 的市场
目标目市标场 市场
有挖掘潜 力的市场
L好习惯如不抽烟不酗酒 ( )
M情话绵绵 ( )
DISCOVERY
TEN SECRETS OF TOP AGENT
练就良好的应变力及心理承受力
积极心态
哪怕生活给我一只酸涩的柠檬, 我也要 把它做成一杯爽口的柠檬水,再喝下去!
我这个月最想达成的三件事:
1我想凭我的能力应该能够做到的事是____ 2我认为经过我的努力肯定能够做到的事是____ 3我坚信只要我自己不放弃就一定能够做到的事是____ 关于这三件事的过程: 1我已经考虑好如何去做的事是____ 2我已经开始付诸行动的事是____ 3我需要得到一些帮助的事是____ 关于这三件事的结果: 1最快的完成时间是____ 2最好的实施结果是____ 3最差的实施结果是____