快消品如何运作现代渠道

快消品企业如何运作现代渠道
国内很多企业，经销商对运作大卖场经验不足，不知如何下手，造成了恐惧感，但是只要你理顺思路，卖场销量还是很客观的，这就需要和卖场进行博弈，绝对的公平不存在，不能改变它，那就去适应它。

下面讲一下运作卖场的一些细节分进场前，进场中，进场后三个环节：进场前：
先期应调查进场费用（进场费用包括：开户费、单品费、节庆费、无条件返利、促销档期费、DM单费、促销员管理费、广告/推广费等）卖场销量，结款信誉，买手性格特点，竞品费用，了解竞品情况，卖场售价、促销活动、陈列状况、销售情况、促销人员的管理办法、与卖场的合作方式，了解卖场的信誉度、知名度、效益、费用情况、人流情况、谈判人员的简况，做到知己知彼，方能百战百胜。

进场中：
1、如何进KA卖场
a）做点不做面:
这种方法主要是指企业在某一个城市，进入一个大的卖场，这个卖场一定是最大、最有影响力的。

企业要做好产品的展示、促销，集中力量维护好这个卖场的产品形象，再通过其他渠道分销产品，提高销量。

这样，大卖场与大卖场之间也有行业的竞争，当你产品的知名度上升时再去和其他卖场谈判，很多问题会迎刃而解。

b）曲线迂回法:
这是比较常见的一种方法，就是与KA买手套近呼、拉关系。

但由于KA 买手的工作特殊性和敏感性，一般的厂家是很难接近的。

吃吃喝喝、送个红包都是行不通的。

如何用情感来沟通我们来看以下的例子：有一个规模不大的食品公司，刚刚开发了一种新产品，新品进KA一直被巨大的费用困扰，派出几拨人马全都碰壁。

因为KA买手软硬不吃，态度非常坚决：品种太多，没有货架。

给钱、邀请吃饭、送礼品全都被拒之门外。

最后老板不得不亲自出马，老板经过调查，终于找到了接近KA买手的突破口。

该KA买手有一个非常优秀的上小学三年级的女儿，从小酷爱书法，还曾经获得过省级比赛一等奖。

这个公司于是决定在该学校举办一次“某某杯小学生书法大赛”，比赛的冠军可想而知，又请出冠军的父亲现场向大家介绍，如何培养书法冠军的事迹。

这位冠军的父亲在主席台上被鲜花与掌声簇拥着，非常感动。

此时的他与该品牌产品拉近了距离，没多久，这个公司的产品就被悄悄地摆在该卖场的货架上了。

c)由上而下法:
这种方法比较难用，通过该KA的上级主管部门的熟人引见，会少走很多弯路。

但是产品和企业在市场上一定要有一定的竞争优势，否则即使进入卖场，销售也不会好。

d)小店包围法:
产品进入区域市场，策略鲜明，直接做终端小店，掌控一线市场，他们提的口号是：“庞大的KA终端费用，我们拒绝进KA”。

其实他们是通过星罗棋布的小店把KA包围起来，当企业的产品满世界都有时，KA也会低下那高贵的头。

有一家企业在一个地市级终端，做了几千家终端小店，开发了几十个二批商，和大卖场较劲，就是不进。

虽然大卖场的销量是可观的，但是各种各样的费
用很高，而小企业不是不进KA，是增加和KA谈判的砝码之后再进，这样比一开始就急着进KA 要节省很多资金。

e)借助外力法:
作为企业都想直接掌控终端渠道，但中国的经销商也有一定的优势存在，不论从区域的经济环境，风土人情，还是社会背景，他们都有绝对优势。

借助于经销商进入KA也是非常有效的途径之一，他们不但能掌握KA的资金信誉，而且在处理销售工作中的棘手问题、难题的能力都优与企业。

2、KA谈判技巧及原则
谈判技巧
a）谈判前充分准备
1.详细了解超市该收费项目的平均价格、竞品所付的价格，以确定此次谈判的心理底价和最高限价。

2.正确评估产品在超市中的地位、在整个品类中的影响、月销量及货架陈列、铺货情况以及竞品的情况等，越细越好。

3.了解谈判者的情况：包括个人背景、爱好、工作任务、目前上司和同事对他的评价等。

有时一个不起眼的内部消息也会影响整个谈判的进程。

b）讨价还价有技巧
1.学会基本让步法则
先举一个简单的例子：我们开价300元，对方要我们让到100元，其实双方的接受点是150
元。

我们应怎样让步
(A)300—250—200—150 (B)300—280—240—150 (C)300—200—170—150
A的让法是每次50元，直到150元不让步了；B的让法是20~40~90，先紧后松；C的让法是100~30~20先松后紧。

答案是C。

A的让法只会让对方期待另一个50元，以达到对方的100元；B的让法是最蠢的，它只会让对方期待我们更大的让步。

先松后紧的让步是最科学的。

我们应让对方知道我们的让步已逐步接近底价，每一次的让步都使我们损失惨重。

同时，我们的让步次数应尽可能少（2~3次）；让步的速度尽可能慢，理由很简单：多次的让步和很快地让步会让对方认为我们还保留了很多空间。

2.声东击西
声东击西就是指将谈判的议题进行捆绑，或附带其他条件进行议题的谈判。

声东击西简单的说就是不做没有条件的让步。

和超市谈判时，多数情况下我们是处于弱势，也就是有求于人。

有求于人当然应适当地让步，但怎样给有点学问。

有时候对方在A问题上要求5%的让利，我们却出其不意地说，5%太少了，贵公司这么有名，7%一定要给你们的（当然，你应计算一笔账，这2%确-全球品牌网-实没什么大不了的）。

对方一定很高兴，然后谈B。

B问题其实是最关键的利益所在，但这时你可以一口咬定：“在这个问题上我们不能让步，你看我这个人也不会谈判什么的，刚才你在A上要5%，我却给了7%，所以，这个问题我确实不能再让步了。

以小搏大，主动出击，以小利的给予来凸现自己的原则。

有时候我们应保留一些对我们来讲其实很容易的议题，就是对自己能把我的事情也不要说的太
绝对，留有一定的弹性空间。

”
3.学会角色的扮演
正式的谈判，有一套相当复杂的角色系统：黑脸（坚持己方立场）、白脸（保持友好关系）、首席代表，再大一点的谈判还有强硬派和清道夫之类的角色。

4.上级领导策略（虚虚实实）
为了坚持立场，有时候我们应当虚拟一个“上司”。

和对方说：这个条件有点棘手，必须经我们公司领导的批准不可。

c）打破谈判僵局
谈判有时候会因为双方的坚持而陷入僵局。

这时，我们就应该学会适时地叫停并重新约定下次谈判时间。

对于陷入僵局的谈判双方来讲，这段期间是十分宝贵的。

我们应多想一些办法，使后续的谈判得以顺利地结束。

侧面的：
1.以朋友的身份接近对方或与谈判有关的人员（注：这在较正式的谈判中是不可能的）。

尽量套出一些对谈判有利的东西，了解引起僵局的关键，并在一定程度上试探对方的底线。

2.让对方产生好感。

如小礼物、贺卡等等（需要十分了解对方）。

正面的：
1.保持联络，强调双方已达成的一致，建议双方珍惜。

2.适当的让步，最好在次要问题上。

d）谈判效率三原则即：
▼ 首先要介绍你的产品或服务最与众不同的方面，最能够吸引人的卖点
▼ 陈述你最能满足对方需求的东西
▼ 如果不能合作，对方有什么损失
进场后：
产品进场后就要多做一些维护和促销的东西，这就更加需要了解卖场平时的一些运作规则便于工作的展开：
一、KA运作要点：
产品进入卖场以后，就要了解卖场一些内部的规则，做好产品的售后服务工作，才能有好的品牌形象和销量。

a)、销量提高要素：
1. 产品排面（促进消费者冲动性购买）
2.促销（物超所值，高效促销）控制数量，提前1个月谈好，见到DM再发货，以免印错被超市罚款。

3.价格
4.售后服务（不断货，及时处理客诉）
5.足够多的条码进店（细分每一块市场）
b)、卖场价格冲突：
1.分品项供应
2. 分品项返利
3.断货，回购，围剿
c)、新品进场：
优选条码：
1.带来销量的
2.带来毛利的
3.签返点时除了平时繁10%，特价时超市要降低3%，保证厂家利润不变。

4.签合同时注明细节
5.顺加=进价|%（1+加价率）
6.倒扣=进价%（1-加价率）都是未含税的；
如：厂家出厂价80元每盒，供超市90元，超市卖100元；
对厂家来说：顺加=（90-80）%80;
对超市来说：倒扣=（100-90）%90
d)、超市打特价的原因：
1.低价聚人气
2.起量
3.关联消费
4.客情处理(价格，生动化陈列，产品日期，货架丰满等)
e)、商超压款：
1.压款一般是月销售额的3倍
2.食品供超市一般加价个点左右；批发一般有2个点利润；
总之，企业或经销商运作大卖场一定要有科学合理的规划，要开源节流，不能盲目进店，盲目进店就是找死，不进店就得等死。

所以在进卖场之前对自己的产品，资金，人员，物流等各方面进行评估，进行战略规划，要打有把握之仗。