某鞋业终端运营数据分析教材
SWOT分析温州鞋业
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家企业海外市场各占比重
西欧 北美 俄罗斯 非洲 亚洲 东欧 中东 其它
国际市场
比重（%） 19%
10%
13%
8%
10%
10%
9%
11%
结论：西欧和俄罗斯还是主要的市场，虽然仍 有贸易壁垒阻碍，但市场潜力依旧非常大。
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全国鞋类市场竞争者分析
泉州
1.主要生产旅游鞋 2.有4条国外先进的生产流水线等制鞋 加工设备,还有一批生产各种橡胶、鞋 用原辅材料的企业。
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如何应对
2．明确产品定位，加强品牌建设
——鞋不仅是人们生活的必需品，同时也是一种服饰文化产 品，集群效应可以形成“区位品牌”，即产业区位是品牌的 象征，如法国香水、意大利时装等。
3．加强行业管理，规范不良竞争
——皮鞋行业协会(政府）应当协调企业对外行为，加强行业 管理，制定价格、质量等标准行规，公平处理贸易纠纷。严令 杜绝一方压价倾销行为，引导企业与外国同行和睦相处，互利 共赢。
市场营销环境分析： SWOT分析法 ——温州鞋业市场
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课程思路
1 SWOT分析法具体介绍 温州皮鞋国际化现状 全国鞋业市场布局分析
2
3 4
SWOT分析温州鞋业的发展与对策
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SWOT风险法具体介绍？
SWOT分析法的含义：
百丽鞋业 企业分析
百丽鞋业商业模式分析
过去的20年，百丽鞋业在中国经济快速发展的背景下，正是通过几次成功的转型，成长为中国鞋业龙头企业。今天的百丽鞋业，同样面临着与其它鞋类企业一样的宏观环境压力，鞋企纷纷转型进入内销市场，竞争越来越激烈，需要通过转型来强化核心竞争能力；与此同时，百丽鞋业依靠其过去所形成的竞争优势，在现有管理框架内还能承受得住这种压力，又会对变化产生一定的惰性。这就使其在面对外部环境变化进行转型时有了更多的不确定性，且其转型的目的更多着眼于企业的可持续发展。
这些数据和资料表明：中国是鞋业大国而非强国，但中国在鞋类产业的独特优势，能支撑中国发展为鞋业强国；中国鞋业在全球产业链中以中低端产品加工贸易为主，处于微笑曲线的底部，附加值低；中国鞋业的发展过渡依赖出口，外部环境的变化让出口导向型的发展模式受到挑战；中国本土是巨大的鞋类消费市场，且增长潜力巨大；中国鞋业进入产业转型的关键时期，企业需要通过调整主动迎接新的发展机遇；中国已经培育出了一批优秀的企业和企业家，已经有能力承接中国鞋业更高发展目标。
1 百丽鞋业企业概况
1991年，百丽鞋业在深圳成立，1992年3月8日，百丽生产出第一双鞋。用不到二十年的时间，百丽从一家小工厂成长为千亿级市值的蓝筹企业，拥有包括品牌、设计、生产、零售在内的完整业务体系，在全国三百个城市直接经营近两万间零售店铺，成为中国最大、
全球第二的鞋类企业。二十多年的创业历程，百丽探索并积淀了富有内涵的管理思想，创造了勤奋、务实和分享的企业文化，培育了优秀的行业技术人才和管理团队，为公司进一步成长为全球领先的鞋类零售企业创造了良好的条件。
鞋业策划方案
鞋业策划方案
背景概述
鞋业作为时尚产业的重要组成部分，近年来受到了越来越多消费者的关注。然而，市场上的竞争也越来越激烈，各种品牌纷纷推出新品，如何在鞋业市场中取得竞争优势成为了每个鞋业公司都必须面对的问题。本文将提出一份鞋业策划方案，旨在帮助鞋业公司在市场中脱颖而出。
目标市场分析
在制定鞋业策划方案之前，首先需要对目标市场进行充分的分析。通过对目标
市场的了解，可以更好地把握消费者需求和市场趋势，从而更精准地制定策略。
根据调研数据显示，目前鞋业市场主要分为男女鞋、运动鞋和休闲鞋三大类。
消费者对舒适度、款式时尚和品牌口碑有较高的要求。针对这些需求，可以制定以下目标市场策略：
1.分类细分市场：通过对市场细分，针对不同年龄、性别和需求的消费
者，推出适合的产品系列。
2.强化品牌形象：在市场中建立良好的品牌形象，提高消费者对品牌的
认可度和忠诚度。
3.提供个性化定制服务：通过个性化定制服务，满足消费者对款式、材
质等方面的个性化需求。
4.引入科技创新：结合科技创新，推出具有创新性和科技感的产品，吸
引更多消费者的关注。
产品开发与设计
在鞋业策划方案中，产品的开发与设计是至关重要的环节。好的产品能够吸引
消费者的眼球并提高销量。以下是产品开发与设计的关键点：
1.需求调研：通过市场调研和消费者需求分析，确定产品的开发方向和
目标。
2.创新设计：注重产品的创新设计和时尚感，通过与知名设计师的合作
或招聘自有设计团队，推出具有独特性和竞争力的产品。
3.材质选择：选择高质量的材料，确保产品的舒适度、耐用性和环保性。
4.生产工艺优化：通过优化生产工艺，提高产品的质量和产能，降低成
新零售背景下传统企业转型案例
新零售背景下传统企业转型案例随着科技的迅猛发展和互联网的普及，新零售概念逐渐在商业行业
中崭露头角。传统企业迎来了转型的机遇与挑战，如何应对新零售背
景下的变革，成为了企业不得不面对和解决的重要问题。本文将以一
个真实的案例为例，探讨传统企业在新零售背景下的转型策略与实施。
案例背景：A鞋业公司
A鞋业公司成立于1980年，是一家专注于生产与销售男女鞋的传
统企业。多年来，A鞋业公司一直以线下零售为主要销售渠道，店铺
遍布各大商圈。然而，随着电商的崛起和新零售概念的提出，A鞋业
公司面临着销售下滑和竞争压力不断增加的问题。为了应对市场变化，A鞋业公司开始思考如何实现转型。
第一阶段：建立线上品牌形象
为了适应新零售的趋势，A鞋业公司首先成立了自己的官方网站，
并且在各大电商平台建立了自己的线上店铺。通过线上销售渠道，A
鞋业公司能够更好地触达年轻人群体，拓展销售市场。同时，为了增
强品牌形象，A鞋业公司还加大了品牌宣传推广力度，通过社交媒体
等渠道与消费者进行互动和沟通。
第二阶段：打造全渠道购物体验
面对新零售背景下线上与线下消费融合的趋势，A鞋业公司开始探
索全渠道购物体验。除了线上销售渠道外，A鞋业公司利用自己的线
下门店优势，通过引入智能化设备和技术，为消费者提供个性化的购
物体验。比如，在门店内安装智能试鞋机，顾客可以通过扫描脚型获取最适合的鞋款，并在终端完成购买。此外，A鞋业公司还鼓励线上消费者到线下实体店体验试穿，提供线下试鞋优惠和增值服务，以促进线上线下融合发展。
第三阶段：数据驱动运营决策
为了更好地了解消费者需求和市场趋势，A鞋业公司加大了数字化转型的力度。通过建立大数据分析平台，A鞋业公司收集并分析消费者的购买行为、偏好和需求，准确把握市场动态，快速调整产品研发和销售策略。同时，A鞋业公司还利用人工智能技术提供个性化的推荐服务，通过推送定制化的鞋款数量兴趣相符的消费者。
2013年鞋业分析报告
2013年鞋业分析报告
2013年1月
目录
一、行业态势：增长稳健，集中度提升，看好中低档多品牌鞋业龙头 (4)
1、行业增速：国内鞋业稳健增长，休闲鞋增速高于正装鞋 (4)
2、行业竞争及发展阶段分析：成长阶段后期，集中度不断提升 (5)
3、行业趋势：看好受益于新型城镇化的中低档多品牌鞋业运营商 (7)
（1）200-1000元中档产品最受欢迎 (8)
（2）预计未来中低档鞋增速超越行业保持高增长 (8)
①推动力1：新型城镇化 (9)
②推动力2：中低收入人群收入提升加速 (10)
③推动力3：人口红利 (11)
（3）市场细分深化，多品牌运营成为趋势 (12)
二、竞争力分析：中低档鞋霸主，女鞋以性价比取胜 (13)
1、市场竞争格局：中低端男鞋霸主初显，竞争差距尚不大；女鞋寡头垄断
(15)
（1）高端市场—主要被国际品牌占据，奥康进入时间短，潜力发展区间 (15)
（2）中端市场—最大中高端女鞋百丽寡头垄断，中低端男鞋奥康霸主初现 (16)
（3）低端市场—竞争激烈，以价格战为主，奥康旗下部分低价产品以品牌、品质
取胜 (18)
三、行业标杆分析：奥康国际 (19)
1、公司概况：多品牌运营的鞋业领军企业 (19)
2、公司竞争优势：品牌营销、产品品质、渠道、团队竞争力突出 (21)
（1）品牌营销能力强 (22)
（2）产品品质突出 (26)
（3）渠道网络基本完善，单店店效高 (27)
（4）人力资源---高管层从业经验丰富，员工人均销售收入高 (29)
3、预计2012年扣非后利润增速30%左右，现金流转正 (31)
鞋业管理培训计划
鞋业管理培训计划
一、培训目标
本培训计划旨在提高鞋业公司管理团队的综合素质和专业技能，全面提升企业管理水平和竞争力，为公司的长期发展打下坚实的管理基础。
二、培训内容
1、管理理论与实践
（1）公司管理概念和理念的深入理解；
（2）团队管理与领导力；
（3）沟通与协调能力提升；
（4）问题解决与决策能力；
（5）变革管理与企业战略规划。
2、市场营销管理
（1）市场营销策略；
（2）品牌建设与推广；
（3）市场营销数据分析与应用；
（4）市场营销方案的执行与评估。
3、人力资源管理
（1）公司文化建设与企业价值观传播；
（2）员工招聘与培训；
（3）绩效考核与激励机制；
（4）员工关系管理。
4、财务管理
（1）财务报表分析与财务预测；
（2）成本管理与控制；
（3）资金管理与资本运作；
（4）税务管理与财务合规。
5、供应链管理
（1）供应链建立与优化；
（2）供应链成本与效率控制；
（3）供应商关系维护与合作；
（4）全球供应链管理。
6、信息化管理
（1）企业信息化战略规划；
（2）信息化系统建设与运营管理；
（3）数据安全与风险管理；
（4）信息化技术应用与创新。
7、国际业务管理
（1）国际市场开拓策略；
（2）海外分公司与办事处管理；
（3）跨国贸易风险管理；
（4）国际贸易法规与合规管理。
8、专业技能提升
（1）行业知识与趋势分析；
（2）生产管理与质量控制；
（3）新品开发与设计创新；
（4）销售管理与客户关系维护。
三、培训方式
1、理论学习
本次培训将针对每个管理岗位的具体需要，采用课堂授课、讲座、专题讨论等形式，导入最新的管理理论和实践经验。
2、案例分析
奥康鞋业分销应用案例
3．服装鞋业——温州奥康鞋业有限公司公司分销管理系统企业的销售环节管理和成本控制日益成为经营核心，这是随着企业的规模扩张，管理范围和水平扩大提升而逐渐发展的。全国数十个销售区域，数千家销售机构的分布网络令企业不能再象从前那样依靠人海战术和简单的业务流程来管理销售渠道和环节，产品定单、库存、物流、应收款项需要一个完整的管理信息平台，否则企业管理决策层就无法从中得出有价值的、及时的客户订货和销售产品情况，更无法实时了解到各地销售机构的销售和库存状况，为了提升管理水平，保障未来长足的发展，典型服装鞋业经营模式的代表——奥康集团做出了选择。
奥康分销管理信息化动因分析
奥康集团创建于1988年，是一家从3万元起家，发展3亿多元资产，年销售额达到8亿的民营企业，在中国制鞋业中排名第二。连续13年来，奥康销售增长达50%以上，几何级数跳跃式的增长，得益与奥康率先引入的国际化生产线，更得益于奥康集团上百个营销机构，1000多家经营店，5000多家代理商组成的庞大营销网络的构建和营销管理的创新。奥康的营销模式一直创新不断，也获得过巨大的成功，这些成功的最坚实的基础是奥康复杂而庞大的销售体系，如何在良好的生产制造、产品研发基础上做好销售环节的管理，将地处各方、与最终消费者最贴近的分销网络集中管理起来，减少无处不在的信息失真、延迟、甚至是信息被“贪污”而引起或多或少的损失后，企业决策层的关注点集中到了分销环节。如何有效突破分销管理环节的障碍，信息化、网络化作为最新手段被提到了案头。
1. 奥康的业务组织结构——复杂而独特的服装鞋业典型
制鞋业市场细分规划与运作实践案例与总结
环保、可持续： 随着环保意识的 提高，制鞋业需 要更加注重环保 和可持续性，采 用环保材料和生
产方式。
添加标题
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个性化、定制化： 消费者越来越追 求个性化和定制 化的产品，制鞋 业需要满足这一 需求。
跨界合作：制鞋 业与其他行业的 跨界合作越来越 频繁，以实现资 源共享和优势互
补。
添加标题
添加标题
制鞋业市场细分规 划与运作实践案例 与总结
汇报人：
目录
01 单击添加目录项标题 02 市场细分规划 03 运作实践案例 04 行业趋势与挑战 05 未来展望与建议
01
添加章节标题
02
市场细分规划
目标市场选择
确定目标市场的规模和潜力 分析目标市场的需求和消费习惯 确定目标市场的竞争情况和市场定位 选择合适的产品和服务满足目标市场需求
环保材料：使用 环保材料，减少 对环境的影响
社会责任：关注 员工福利，提高 员工满意度
绿色生产：优化 生产流程，降低 能源消耗
社会责任：积极 参与社会公益活 动，回馈社会
感谢观看
汇报人：
市场竞争格局
制鞋业市场竞争 激烈，品牌众多
国际品牌占据高 端市场，国内品 牌在中低端市场 竞争激烈
电商渠道崛起， 线上线下融合成 为趋势
消费者需求多样 化，个性化定制 成为新的竞争点
SAP鞋业解决方案
SAP鞋业解决方案
引言
SAP（Systems, Applications, and Products in Data Processing）是一
家全球领先的企业应用软件解决方案供应商。SAP为各种行业提供了
一系列的解决方案，其中包括鞋业。鞋业作为一个庞大而复杂的行业，需要有效的管理和控制才能实现成功。SAP鞋业解决方案为鞋业企业
提供了一套完整的解决方案，以提高效率，降低成本，并加强整个供
应链的可见性和可控性。
SAP鞋业解决方案的特点
1. 全面的业务流程管理
SAP鞋业解决方案涵盖了鞋企业的所有核心业务流程，包括生产计划、采购管理、库存管理、销售订单管理、质量管理等。通过将所有
关键业务流程整合在一个统一的系统中，企业能够更好地管理和控制整个生产和供应链过程。
2. 实时可见性和可操作性
SAP鞋业解决方案提供了实时的数据分析和报告功能，使企业能够随时随地了解和监控业务运营情况。通过这些实时数据，企业能够做出及时的决策和调整，以更好地应对市场和客户需求的变化。
3. 灵活的配置和定制功能
SAP鞋业解决方案的一个重要特点是其灵活性。它可以根据企业的特定需求进行配置和定制，以满足不同企业的独特要求。企业可以根据自己的业务流程和需求定制系统，以提高效率和减少重复工作。
4. 整合的供应链管理
供应链是鞋业企业的一个重要环节，涉及到生产、采购和销售等多个环节。SAP鞋业解决方案提供了全面的供应链管理功能，帮助企业
实现供应链的透明度和可控性。企业能够更好地协调和管理供应商、制造商和分销商之间的关系，以实现供应链的高效运作。
鞋业管理运营方案
鞋业管理运营方案
第一章绪论
随着社会经济的发展和人们生活水平的不断提高，鞋业市场正变得越来越庞大。对于鞋类
产品，现在的消费者们更加注重舒适性、时尚性和功能性，这也使得鞋类产品在市场上的
竞争日益激烈。在这种情况下，如何有效运营鞋业，成为了鞋类企业面临的重要问题。鞋
业管理运营方案的制定，对于鞋类企业来说，意义重大。本论文将探讨鞋业管理运营方案
的具体内容和实施方法。
第二章鞋业市场模式分析
鞋业市场模式包括线下零售、线上电商和品牌直营。传统的线下零售通常通过实体店面销
售产品，这种模式侧重于顾客体验和产品的展示。线上电商模式则是利用互联网平台进行
产品销售，可以节省大量的运营成本，同时也提供了更广阔的销售渠道。品牌直营则是品
牌方自己开设实体店或线上电商平台进行产品销售。这三种市场模式各有优缺点，企业应
根据自身情况选择合适的模式。
第三章鞋业运营管理模式
鞋业运营管理模式在市场营销、供应链管理、产品研发和生产管理等方面都有着重要作用。在市场营销方面，企业需要进行市场调研，制定营销策略，提高产品知名度和美誉度。在
供应链管理方面，企业需要建立稳定的供应商关系，优化采购流程，降低采购成本。在产
品研发和生产管理方面，企业需要不断创新，开发新品，提高产品质量，降低生产成本。
第四章鞋业管理运营方案
1. 市场营销方案
市场营销是鞋类产品推广的关键环节，对于鞋业来说，市场营销的方式多种多样。首先，
企业可以选择线上营销渠道，利用互联网平台进行产品推广，比如建立官方网站、开设线
上商城、利用社交媒体进行品牌宣传。其次，企业也可以选择线下营销渠道，比如举办促
DNA基因科技鞋业ERP解决方案
品质监控与管理
严格品控
通过DNA基因科技，对生产过程 中的各个环节进行严格的质量控 制，确保产品品质。
追溯管理
利用DNA基因科技，可以对产品 进行全程追溯管理，从原材料到 成品，每个环节都可追溯。
持续改进
根据品质监控数据，不断优化生 产工艺和流程，提高产品品质和 客户满意度。
03 ERP解决方案的核心功能
物流管理
优化物流配送体系，提高物流效率，降低物流成本。
财务管理
财务核算
准确记录企业各项经济业务，确保财务数据的真实性和准确性。
预算管理
制定预算方案，监控预算执行情况，为企业决策提供有力支持。
税务管理
合理规划税务事项，降低税务风险，提高企业经济效益。
人力资源管理
员工招聘
制定招聘计划，筛选优秀人才，为企业提供充足的人力资源保障。
生产计划管理
生产计划制定
根据市场需求、销售预测和库存情况，制定合理 的生产计划。
生产进度监控
实时跟踪生产进度，确保按时完成生产任务，提 高生产效率。
生产成本控制
对生产过程中的成本进行监控和优化，降低生产 成本。
供应链管理
供应商管理
建立供应商评价体系，筛选优质供应商，确保原材料供应稳定。
库存管理
实时监控库存情况，合理安排进货计划，避免库存积压和浪费。
解决方案
白茹鞋业运营管理案例答案
白茹鞋业运营管理案例答案
1. 案例背景
白茹鞋业是一家专注于女性鞋类的品牌，拥有自己的线下实体店和在线购物平台。由于市场竞争激烈，公司决定进行运营管理的优化，以提高销售业绩和客户满意度。
2. 目标
通过改进运营管理，白茹鞋业公司的目标如下：
•提高销售业绩
•提升客户满意度
•加强库存管理
3. 运营管理策略
为了实现上述目标，白茹鞋业公司采取了以下运营管理策略：
3.1 优化供应链
为了提高销售业绩，白茹鞋业公司着重优化供应链管理。首先，他们与多个鞋
类供应商建立了长期合作关系，以确保产品的质量和供应的稳定性。其次，公司采用了信息化系统，实时了解库存状况，并根据销售数据进行及时调整，以避免库存积压和缺货的情况发生。
3.2 提升客户满意度
白茹鞋业公司注重提升客户的购物体验，以增加客户的忠诚度和口碑推荐。首先，他们不断优化网站和实体店的布局和设计，使其更符合客户的需求和喜好。其次，公司提供多种支付方式和灵活的退换货政策，以方便客户的购物体验。此外，公司还加强了售后服务，并通过定期优惠活动和促销活动来吸引客户。
3.3 加强库存管理
为了降低库存成本并避免缺货情况，白茹鞋业公司进行了库存管理的改进。首先，他们建立了一个科学的库存模型，根据历史销售数据和市场需求进行库存预测，以指导库存采购和调整。其次，公司采用了先进的仓储管理系统，以提高库存管理的效率和准确性。此外，公司还与供应商建立了快速供应链，以便根据需要及时补充库存。
4. 结果与总结
通过以上的运营管理策略，白茹鞋业公司取得了一系列的成果和经验教训。首先，销售业绩得到了显著的提升，公司的品牌知名度和市场份额也有所增加。其次，客户满意度得到了明显的提升，客户数和客户口碑也有了显著的增长。最后，库存管理的改进使得公司能够更好地控制成本，减少了库存积压和缺货的情况。
数据分析作业指导书
数据分析作业指导书
一、引言
数据分析是指对收集到的数据进行处理、分析、解释和推理的过程，旨在从数据中发现有意义的信息和模式。本作业指导书的主要目的是
帮助学生了解数据分析的基本概念和技巧，并引导他们在实际操作中
掌握数据分析的方法和步骤。
二、数据收集
1. 确定数据来源：首先，学生需要确定数据的来源，可以是实验数据、调查问卷数据、公开数据等。
2. 收集数据：学生可以使用合适的方法和工具，如手动记录、电子
表格、在线调查平台等，收集自己所需的数据。
3. 数据清洗：在数据收集过程中，可能会产生错误或缺失的数据，
学生需要对数据进行清洗和整理，确保数据的准确性和完整性。
三、数据探索与可视化
1. 描述性统计分析：通过计算数据的中心趋势、离散程度和分布情
况等统计指标，学生可以对数据进行初步描述和分析。
2. 数据可视化：为了更直观地呈现数据的特征和关系，学生可以使
用适当的图表工具，如柱状图、折线图、饼图等，将数据可视化展示
出来。
四、数据分析方法
1. 假设检验：学生可以根据问题的要求，选择合适的假设检验方法，来验证自己的假设或论断是否成立。
2. 回归分析：当学生有一组自变量和因变量之间的关系时，可以使
用回归分析来探究变量之间的相关性和影响程度。
3. 聚类分析：对于大规模数据或无法直接找到规律的数据，学生可
以使用聚类分析方法，将数据分为不同的群组，寻找数据内在的结构
和规律。
五、数据分析报告撰写
1. 确定报告结构：学生需要明确报告的结构和内容，包括引言、数
据收集过程、数据分析方法和结果、数据可视化、讨论和结论等。
鞋业syb创业计划书贸易类
鞋业syb创业计划书贸易类
一、项目背景
随着时尚文化的兴起，人们对于鞋子的需求在不断增加。鞋业作为一个庞大的消费市场，
拥有巨大的商机。鞋业syb作为一家新兴的鞋业公司，希望能够借助市场机遇和创新理念，打造具有竞争力的品牌，实现自身发展和盈利。
二、市场分析
1. 中国鞋业市场现状
中国鞋业市场是一个庞大的市场，随着经济的发展和人民生活水平的提高，消费者对于鞋
子的要求也在不断提高。目前，中国鞋业市场已经成为全球最大的鞋类消费市场之一，市
场潜力巨大。
2. 目标市场定位
鞋业syb主要面向年轻消费群体，这一群体对时尚和品质有着较高的追求，同时也具有一
定的消费能力。通过精准的市场定位，我们将满足消费者的需求，提供高品质的产品和优
质的服务，吸引更多的消费者。
3. 竞争对手分析
在中国鞋业市场中，竞争对手众多，主要分为国内品牌和国际品牌两大类。国内品牌主要
以价格竞争为主，产品同质化严重；而国际品牌则以品牌形象和品质为主，具有一定的市
场优势。鞋业syb将以差异化经营为主要竞争策略，提供个性化的产品和服务，与竞争对
手形成鲜明的差异。
三、运营模式
1. 产品定位
鞋业syb主要提供时尚、舒适、耐穿的鞋子，包括运动鞋、休闲鞋、皮鞋等，满足不同消
费者的需求。同时，我们将引入新颖的设计理念和创新的制作工艺，打造独具特色的产品，吸引消费者的注意。
2. 销售渠道
鞋业syb将采用多元化的销售渠道，包括线上销售和线下销售。通过建立自己的官方网站
和社交媒体平台，扩大品牌影响力，提升销售量。同时，我们还将建立实体店铺，提供更
加便捷的购物体验，吸引更多的消费者。
啄木鸟鞋业终端运营手册
啄木鸟鞋业终端运营手册
目录
一、企业简介
二、终端运营总则
三、终端装修及营业准备
1）装修前
2）装修中
3）装修后
四、终端运营流程及岗位职责
1）店长及领班职责
2）店长及领班工作流程
3）导购员职责
4）导购员工作流程
五、店铺管理
1）人事管理（招聘、用工、奖罚）
2）货品管理（收货、发货、退残、盘点、促销品）
3）卖场管理（卫生、整理、标签使用、灯具使用）
六、终端服务规范（服务流程、仪容仪表、服务位置、推介内容、售后服务）
七、终端陈列规范
八、终端会员管理规范
九、产品知识（皮鞋结构图、鞋面材料、鞋底材料、常见皮革识别、工艺和生产流程、商品分
类、产品尺码对照表、保养方法）
十、销售技巧
十一、紧急事件处理
十二、终端运营常用表格
一、企业简介
本公司为法国耶纳诺国际公司授权的国际品牌“耶纳诺”在中国的鞋类全权总代理和制造商。是集科研、开发、销售及服务与一体，专业生产“耶纳诺”皮鞋的全资公司，公司下设产品研发中心、销售服务中心、人力资源中心、信息发展中心、企业融资顾问中心等发展机构。
公司拥有花园式的现代化工业园20000多平方米,8条世界先进的制鞋流水线和近 2000 名优秀员工。其主打品牌“耶纳诺”始创于上世纪廿年代,源于法国巴黎，1998 年登陆中国，产品畅销国内一、二类市场深受消费者青睐。
多年来，其鞋类产品坚持“以质量创品牌，以品牌拓市场”的经营战略，秉承“自然亲切、健康自由、执著忠诚”的企业精神和经营理念，全面提升品牌文化内涵和产品科技含量，致力打造精致、高档、实惠的时尚精品，让“耶纳诺”完美的品质，驰骋全球营销网络。
《鞋业库存问题》课件
品牌形象受损，销售额和利润率下滑 。
从案例中学习的经验和教训
经验一
建立有效的库存管理制度和预测机制，及时 了解市场需求变化，避免产品积压。
教训一
避免盲目扩张和过度生产，以免造成库存积 压和资金占用。
经验二
与零售商和供应商建立紧密的合作关系，共 同应对库存问题，降低损失。
教训二
及时调整生产和销售计划，适应市场变化， 避免库存问题的发生。
总结词
库存损耗是指因各种原因导致的库存商品损坏、过期、滞销等损失。
详细描述
库存损耗的原因包括生产质量不达标、存储条件不良、管理不善等。为了降低库存损耗，企业需要加强质量管控 、改善存储环境、建立健全的库存管理制度等。同时，定期进行库存盘点和清查，及时处理滞销和损坏产品也是 降低库存损耗的有效措施。
03
库存周转率问题
总结词
库存周转率是衡量鞋业运营效率的重要指标，库存周转率高意味着企业能够更快 地销售产品并回笼资金。
详细描述
提高库存周转率的关键在于优化销售策略、加强供应链管理、提高生产和配送效 率等。此外，企业可以通过实施库存管理信息系统来实时监控库存情况，及时调 整生产和销售策略。
库存损耗问题
品牌形象受损
过季、过时的鞋子会影响鞋业 企业的品牌形象，降低消费者
对品牌的信任度。
市场竞争力下降
库存问题可能导致鞋业企业失 去市场竞争力，错失商机。
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客流量是怎样变化的？
客流数据
客
根据客流规律，优化促销活动开展的最佳时机、最佳地点，使每一次
活动都能取得最佳的效果，不断优化投入产出比。
– 哪个月份开展促销对拉动全年客流量 增长最为有效？
尝试: 5-跨区类比法!
C市,无老店铺,也没有类似品牌店. 新开店铺目标如何确定?
慎重开店! 尝试: 6-周边跨品类平均法!
季节变动指数
各月业绩平均值 累计业绩平均值
X
100%
600
500 400
50
44
43
38
52 49 39 41
33
300 25 25 23
200
462万
平均销售 变动指数
100
动态数据
首次购物数据：
时间 购买商品信息 花费金额
最近一次购物数据
时间 商品信息 花费金额
累积购物数据
商品信息 花费金额
购物频次 平均金额
有效的数据分析管理模式
反映终端 事实
终端基 础数据
提供 比较
基准
基准
值
目标值
业绩 利润 库存 费用
依据公司
标
数据
准
值
依据
竞品/行业
数据
我们有效分析的重点!
找出 差距
4、舒适的音乐 4、产品介绍
5、热情的迎宾 6、吸引人的商品 、收银 7、6、合附适加的推价销格 8、品牌附加值
9、惊喜……
提升试穿率
货品吸引
• 新品、主推、特价、辅助商品井然有序 Ø促销活动宣传品醒目、价格简单明了
Ø主推货品符合时令和大众口味
Ø 易取、易归位
服务到位
• 被重视，但不是被监视； • 被尊重，但不是被奉承； • 被认可，但不是被胁迫； • 参与感，而不是交易感；
人 员工数据
显性数据 （看得见的数据）
基本情况：姓名、性别、出生日期、民 族、政治面貌、身高、体重、婚姻状况、 住址、身份证号、联系电话
家庭情况（各成员的姓名年龄、从业情 况） 教育/培训经历
工作经历
人 员工数据
隐形数据（看不见的数据）
价值取向 人生经历 闺蜜隐私
货 进货数据
类
款
色
量
+本
码
质
利
85%-100% 销售强化,及早改善
达成率
70%-84% 销售强化,费用审查 69%以下 提升无望,提升停止
(销售业绩/损益平衡点)X100%
损益平衡点 比率
损益平衡点与业绩相同,意味着 没有利润产生…… 通常这个比率小于80 ～ 90%是比较
(损益平衡点/销售业绩)X100% 安全的……
建立一切以数据为依据的营销会议
哪些要素具有非控性?
进货
金额
哪些要素具有可控性?
原
折扣
价
损耗
可控因素直接影响着
销
加价 利润
费
固定
利润. 而在折扣损耗率相对
售 空间 毛
利
用
变动
稳定的情况下,费用的 控制能达到什么程度
利润 利润 就成为关键点.
客 客流数据
客流量是商场、连锁店、机场、展览馆等公共场所在管理 和决策方面不可缺少的数据。
合理库存金额 X 库存周转率
为达成销售产生 的可接受库存
X
以可接受库 存为销售基 数计算, 这 个基数金额 可以卖断多
少次
那么,新开店铺的业绩 如何做出有效预测呢?
在B市已经开了5家店铺,17年又要增 开2家店铺. 新开店铺的营销目标如何制订?
尝试:4-区域平均法!
在T市还没有开店铺,但是潜在的几个 竞争品牌已经进入并销售业绩不错. 在T市新开店铺的目标如何制订?
VIP客户管理
让新顾客变成老顾客
让老顾客变成老主顾
让老主顾变成老朋友
有没有局限性呢
常用的几个 科学分析方法
• 业绩构成法 • 平米效率法 • 库存设定法 • 区域平均法 • 跨区类比法 • 季节指数法
1-业绩构成法 业绩是如何构成的呢?
购买人数 X 客单价
X
2-平米效率法
•平米投入 •平米销售
A源自文库
B
现有平米数 X
当年同期数据 当年店铺面积
3-库存设定法
＝ 营业目标
差距 转化
为 终端 问题
怎么进行有效分析？
分析的实质是比较！
比较需要找到参照物
参照物的确立是我们分析结果走势的最终依据！ 目标值 标准值
制订合理目标!
为什么强调目标的合理性?
库存目标
库存积压
保守目标
合理目标
激情目标
机会损失
销售目标
影响销售（业绩）目标的3个因素
店铺状况 ＋
增长比率 ＋
资金状况
价
货 销货数据、存货数据
畅平滞（货品实际表现） 销存结构（销售结构和库存结构是否对应？） 存销比（量、安全库存）
场 空间数据（内场）
门头、橱窗、灯光、卫生、妆容、仪表 卖场、陈列 后台、仓储
场 市场数据（外场）
地域经济文化、风俗人情 商圈定位 我—知己 竞品—知彼
场 卖场效率 — 平效数据
“平效”就是指终端卖场1平米的效率，一般是作为评 估卖场实力的一个重要标准。
终端运营数据分析
吴远锦 2017.7.24
为什么强调数据分析？
问题 分析 方案 执行 改变
业绩不好 数据分析 制订方案 实施操作 业绩改变
为什么强调终端的数据分析？
问题也从这里产生!业绩从这里产生!
终端问题解决了，企业的效率也就提升了!
这样的镜头是否在发生?
天气 不好
……
没有 客流
业绩 不好
竞品 太凶残
有效的数据分析管理模式
反映终端 事实
终端基 础数据
提供 比较
基准
基准
值
目标值
业绩 利润 库存 费用
依据公司
标
数据
准
值
依据
竞品/行业
数据
我们有效分析的重点!
找出 差距
差距 转化
为 终端 问题
一切从基础开始
分析的最大障碍 不是方法而是基础数据！
最难的是基础数据的准确采集！
我们不能忽略的基础数据？
进货数据 销售数据 库存数据
货品 太少 不好
价格 太高
缺乏有效的数据支持！
我们对数据分析的理解误区?
• 有电脑系统 • 有各种报表 • 开会念数据 • 数据分析是数据员的工作
●●●●●●
n 是否了解了我们有什么数据? n 是否总是对我们的数据心存怀疑？ n 是否对数据进行了有效分析? n 是否通过分析找到了问题点?
●●●●●●
提升成交率
显性因素 1、FABE销售法则
等销售技巧 2、服务态度 3、拿货速度
隐性因素
1、陪同者的服务 2、搭配附加 3、VIP卡附加 4、库存准确性 5、购物便利性
提升连带率
陪同者的附加 家人\朋友的附加
搭配附加 特价品附加
主推活动的附加
附
加 新款的附加
推
销
VIP卡的附加
节日附加
题外：提升回购率（VIP复购率）
业绩
人
客
货
场
找出问题 改善终端
重申 数据分析管理的原则
1 规避绝对数据 2 使用对比数据 3 关注平均数据
我们必须关注哪些基础分析？
差距转化为终端问题
某些终端的业绩不好时, 下级不能解释为什么而搪塞. 我们如何去发掘问题?
我们如何发现终端问题？
客流
人数
X
终端
业绩 ＝
构成
件单 价
注目 人数
＝
X
费用
租赁费
低值易耗品摊销
商场费用
装修及维修费
联营返点
会务费
应付职工薪酬 广告宣传费
福利费
环卫及安防费
社会保险费 车辆使用费
快递费
售后服务费（维修）
通讯费
活动物料
差旅费
团队建设费
物流运费
公关招待费
办公费
人员招聘费
水电费
劳动保护费
物业管理费 托管服务费
国地税
坏账准备
折旧费
财务费用
财
利润数据 影响利润的要素分析!
X
进店
进店
客均 单价
＝
连带 率
人数 ＝ 率 X
X
试穿 人数
＝
试穿 率
X
购买 人数
＝
成交 率
注目 率
在店铺等级一致（商圈属性一致、面积大小一致）的情况下:
店铺 7月业绩 客流量 注目人数 进店人数 试穿人数 成交件数 成交人数 件单价 客单价
D 180000 60000 18000 8400 4800 1200 1000 150 180
终端店铺可用于销售的面积、 店铺的数量、店铺铺货密度
比较历史同期实际营业额预 测今年销售业绩增长的比率
公司有多少资金可用于下一 季的新品商品采买投入预算
常见的销售目标制订法
去年同期业绩
天真预测法 当年同期业绩X
上年同期业绩
16年3-12月份实绩为550万,15年3-12月份为500万. 17年3-12月的销售目标该如何计算呢? 答案: 605万 !
53%
50%
33% 1.50 100 150
S 90000 24000 40%
75%
25%
33% 1.50 100 150
平均 135000 38500 29%
59%
45%
27% 1.34 126 169
D\K\H\S店有什么问题?
如何吸引客流注意？ 提升注目率 和 进店率？
1、干净整洁的门头 2、创1、意亲的切橱招窗呼 3、舒适的灯光
5.55%5.55%9.591%0.819%.30%8.29%6.99%4.90%8.51%8.801%0.531%1.18% 0
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
注意单店 与整体指 数的差异
实操案例分析
09年3-8月的平均销售分别为600万800万 1000万600万400万600万(合计4000万). 10年3-8月目标为6600万. 3-8月各月目标分别是多少?
答案: 990 1320 1650 990 660 990 15% 20% 25% 15% 10% 15%
库存目标
业绩的增长 不能以库存的增加为代价!
﹦ 各月库存
周转率目标
各月销售目标
＋ 陈列库存
安全库存
利润目标
开源--销售业绩提升最大化
节流--费用比率最小化
分享：店铺关闭或不能开店的判断!
损益平衡点
– 哪个月份最需要拉动客流量？
– 哪一周、哪一天开始促销对拉动客 流量增长最为有效？活动效果可能 会最好？
– 什么时段开始促销对拉动客流量增长 最为有效？且能促成较高的成交率？
– 促销区设在哪个位置最为适宜？
客 会员数据
静态数据
姓名 性别 年龄 职业 住址 生日 电话号码 微信 个人兴趣爱好 ……
47653 146483 48828
员工2
43218 113554 37851
员工3
35722 57577 28789
员工4
168408
店铺月销售
42102 110831 39343 人均销售
2016.4 2016.5 2016.6 个人合计 个人月均 20438 23456 21815 65709 21903 17580 21250 17653 56483 18828 20456 25880 23218 69554 23185 21456 11855 15722 49033 24517 79930 82441 78408 19983 20610 19602 60195 22108
货
人效数据 员工数据 人
客流数据
客
会员数据
终端 基础 数据
空间数据
场 市场数据 平效数据
财
费用数据
利润数据
人 人效数据
人效，顾名思义，即人的效率
在零售行业，我们不做过多衍生，仅仅取“人创绩效（销售额、毛利 率）”来作为一个相对数据衡量在特定环境下的员工产出水平
人均销售收入 ＝
考核期内的销售收入 考核期内员工平均人数
中山路店 员工1 员工2 员工3 员工4
店铺月销售 人均销售
2016.4 40438 47580 34456
122474 40825
2016.5 43456 51250 35880 21855 152441 38110
2016.6 个人合计 个人月均
和平路店
41815 125709 41903
员工1
K 150000 40000 8000 6000 3000 1000 800 150 188
H 120000 30000 9000 4800 2400 1200 800 100 150
S 90000 24000 9600 7200 1800
900
600 100 150
平均 135000 38500 11150 6600 3000 1075 800 126 169
平效=销售额÷门店营业面积 日均平效=日均销售额÷门店营业面积 月均平效=月均销售额÷门店营业面积
备注：“平效”是大陆算法，“坪效”是台湾算法
平效
销售金额（元）
= 终端门店营业面积
（㎡）
场
会后思考题
在你的区域，你的店铺多大面积平效水平最高? 是否需要所有店铺保持最高平效?
为什么?
财 费用数据
项目 销售收入合计 销售收入（鞋） 销售收入（包） 主营业务成本合计 主营业务成本（鞋） 主营业务成本（包） 商品销售毛利 存跌折扣 扣除跌价损失实际毛利 其他业务收入 其他业务支出 营业外收入 营业外支出 净利润 费用合计
D\K\H\S店有什么问题?
将以上的数据转化为五率的数据：
店铺 7月业绩 客流量 注目率 进店率 试穿率 成交率 连带率 件单价 客单价
D 180000 60000 30%
47%
57%
21% 1.20 150 180
K 150000 40000 20%
75%
50%
27% 1.25 150 188
H 120000 30000 30%