230908万科项目拓展PPT课件
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万科高端项目产品分析报告 PPT课件
业主会所
部品研究
其他研究
豪华大堂
每一栋住宅的入口大堂在建筑的尺度上达到层高5.8米，已经具备了做豪华大堂的 尺度，在内装饰上，采用高档石材和木材，内部风格延续整个园区的美式古典的 主题，使豪宅的档次再次通过入口空间得到提升。
15
Park Mansion
触点六
提
要
项目简介
动线分析
八大触点
户型设计
室内装修
其他研究
是Downtown里的uptown 城市中的、自然的、悠闲的、宁静的、纯粹的
6
城市中心区最适宜居住的顶级住宅
Park Mansion
提
要
项目简介
动线分析
八大触点
户型设计
室内装修
景观园林
业主会所
பைடு நூலகம்
部品研究
其他研究
总平面图
7
Park Mansion
技术指标
提
要
项目简介
一线河景产品类型为180㎡、240㎡、350㎡、400㎡，占总量的28.6% 二线河景产品类型为200㎡、220㎡、240㎡、400㎡，占总量的24.4%
城市高端 Park Mansion
-----沈阳柏翠园项目-----
2010.01
1
万里车书尽混同，江南岂有别疆封？ 提兵百万西湖上，立马吴山第一峰！
2
Park Mansion
提
要
项目简介
动线分析
八大触点
户型设计
室内装修
景观园林
业主会所
部品研究
其他研究
我们的愿景-----引领沈阳高端住宅市场趋势 打造万科城市毫宅产品典范
新世界花园，综合体里的高端生活社区
万科房地产项目销售后续业务培训PP稿45页
商品房的交付
万科房地产项目销售后续业务培训 PP稿45页
交付时间确定（合同约定）
发出《商品房交付通知书》
按通知约定时间前往项目现场
房屋验收
办理交付相关手续
万科房地产项目销售后续业务培训 PP稿45页
《商品房交付通知书》的发放
项目集中交付： 按《房地产买卖合同》补充条款约定，项目的交付通知书以邮 寄方式送达。
如客户在收到交付通知书后十五天内，仍没有办理房屋交付手续 的，视为客户接受该房屋，管理费由客户承担。
万科房地产项目销售后续业务培训 PP稿45页
《商品房房地产证》的 办 理
万科房地产项目销售后续业务培训 PP稿45页
《房地产证》定义：
《房地产证》是权利人依法管理、经营、使用和处分房地 产的凭证，是合法拥有房地产的凭证。权利人可以凭《房地产 证》依法出租、买卖或作为经营生产场所，也可以凭《房地产 证》进行抵押，向银行等金融机关贷款，合法利用资金，还可 以继承、赠与、交换。如果没有《房地产证》，上述房地产权 益都无法实现。
万科房地产项目销售后续业务培训 PP稿45页
《房地产证》办理时间 根据《深圳市房地产买卖合同（预售）》规定，
发展商必须取得政府部门的竣工验收备案回执之日起 二百一十天内为业主办理《房地产证》。
什么叫房地产抵押
房地产抵押是指债务人或第三人(抵押人)以其合法拥有的 房地产作为担保物向债权人(抵押权人)提供债务履行担保的行 为。房地产按揭属于房地产抵押的一种形式，一般特指用所购 房屋作为担保贷款购房的行为。 （一旦进行房地产抵押，日后 办出的房产证上将有抵押信息，并在买卖合同及贷款合同上盖 章确认。）
收费参考 贷款额的0.01%(不足100元按100元收取) 贷款额的0.15%（限港澳台及境外人士） 贷款额的0.01%乘以按揭年限对应保险系数
《万科集团》PPT课件
❖ 国家将房地产行业的外资投资行为列入“限制”行列，限制 外商投资及热钱涌入；从紧的金融手段，银行存款准备金率 连续提升，对于房产市场的资金来源起到明显抑制，同时加 强商业性房地产信贷管理也一定程度上抑制了房地产需求。
精选ppt
8
社会环境分析
❖ 国民经济的发展阶段与发展要求决定了我国房地产仍将成为持久的消费 热点。2005 年我国人均GDP 达到1703 美元，已经由温饱迈入小康社会， 房地产消费将成为当前及今后相当长一段时间内的主要消费热点，房地 产产业相应将进入高速增长阶段。
❖ 总体来说，对于房地产企业而言，开发类供应商的议价能力十分有限， 谈判与定标的主动权仍牢牢掌握在房产企业手中。
精选ppt
15
客户议价能力分析
❖ 近些年来，消费者对于住房多方面要求均有所提高， 如房屋质量、小区规划、建筑科技水平、生活配套、 物管水平，甚至交楼期限与办理房产证等，成为除 价格之外影响消费决策的因素。
08年 40,991,800,000 34,855,700,000 6,364,790,000 4,639,870,000 113,456,000,000 85,898,700,000 119,237,000,000 64,553,700,000 80,418,000,000 19,978,300,000
❖ 在房产开发过程中，开发类供应商制约着房产企业的经营，但对于中海、 万科等知名房企而言，自身品牌及设计能力，将帮助房地产公司获取更 大的反议价空间。
❖ 在建材供应方面，大公司的战略采购方针将帮助房地产企业获得更大的 议价空间，当然，随着全球原材料成本的上升，对于部分材料，如钢材 等的议价空间受到一定限制。
精选ppt
07年 35,526,600,000 28,059,500,000 7,652,900,000 5,317,500,000 95,432,500,000 66,472,900,000 100,094,000,000 48,774,000,000 66,174,900,000 17,046,500,000
精选ppt
8
社会环境分析
❖ 国民经济的发展阶段与发展要求决定了我国房地产仍将成为持久的消费 热点。2005 年我国人均GDP 达到1703 美元，已经由温饱迈入小康社会， 房地产消费将成为当前及今后相当长一段时间内的主要消费热点，房地 产产业相应将进入高速增长阶段。
❖ 总体来说，对于房地产企业而言，开发类供应商的议价能力十分有限， 谈判与定标的主动权仍牢牢掌握在房产企业手中。
精选ppt
15
客户议价能力分析
❖ 近些年来，消费者对于住房多方面要求均有所提高， 如房屋质量、小区规划、建筑科技水平、生活配套、 物管水平，甚至交楼期限与办理房产证等，成为除 价格之外影响消费决策的因素。
08年 40,991,800,000 34,855,700,000 6,364,790,000 4,639,870,000 113,456,000,000 85,898,700,000 119,237,000,000 64,553,700,000 80,418,000,000 19,978,300,000
❖ 在房产开发过程中，开发类供应商制约着房产企业的经营，但对于中海、 万科等知名房企而言，自身品牌及设计能力，将帮助房地产公司获取更 大的反议价空间。
❖ 在建材供应方面，大公司的战略采购方针将帮助房地产企业获得更大的 议价空间，当然，随着全球原材料成本的上升，对于部分材料，如钢材 等的议价空间受到一定限制。
精选ppt
07年 35,526,600,000 28,059,500,000 7,652,900,000 5,317,500,000 95,432,500,000 66,472,900,000 100,094,000,000 48,774,000,000 66,174,900,000 17,046,500,000
万科房地产开发全流程ppt课件
前1前置置工工作作 2项目发展
3规划设计
4报批报建
5产品建造
6营销推广
7客户管理 8物业管理
前置工作篇
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
前1前置置工工作作 2项目发展
3规划设计
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费建造 6营销推广 7客户管理 8物业管理
细分——市场竞争的必然趋势
20%
前1前置置工工作作 2项目发展
3规划设计
十大重点发展区域
4报批报建 5产品建造 6营销推广 7客户管(2理001~280物10业) 管理
1、珠江新城：城市中央商务区（CBD）硬核。
2、琶洲地区：形成以会展业为核心，集国际商务、行政办公、观光旅 游为一体的现代商务区。
3、大学城及周边地区：以大学城、生物岛为核心，加快建立和 完善广州新的科教文化区。
部
营销 部
项目论证 项目策划阶
阶段
段
营销策划阶段 设计管理阶段
设计 部
成本 部
工程 部
项目施工阶段
项目 部
物业 客户 销售 公司 中心 部
销售管理阶段
入伙保修阶段 物业管理阶段
说
1.阶 段 色 块 全 覆 盖 的 为 主 要 职 能 部 门 ； 部 分 覆 盖 的 为 协 助 部 门 。
明
2.阶 段 色 块 表 示 该 阶 段 的 主 要 工 作 ， 时 间 进 程 上 有 相 互 重 合 时 表 示 各 阶 段 有 一 定 的 承 接 关 系 。
3规划设计
4报批报建
5产品建造
6营销推广
7客户管理 8物业管理
前置工作篇
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
前1前置置工工作作 2项目发展
3规划设计
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费建造 6营销推广 7客户管理 8物业管理
细分——市场竞争的必然趋势
20%
前1前置置工工作作 2项目发展
3规划设计
十大重点发展区域
4报批报建 5产品建造 6营销推广 7客户管(2理001~280物10业) 管理
1、珠江新城：城市中央商务区（CBD）硬核。
2、琶洲地区：形成以会展业为核心，集国际商务、行政办公、观光旅 游为一体的现代商务区。
3、大学城及周边地区：以大学城、生物岛为核心，加快建立和 完善广州新的科教文化区。
部
营销 部
项目论证 项目策划阶
阶段
段
营销策划阶段 设计管理阶段
设计 部
成本 部
工程 部
项目施工阶段
项目 部
物业 客户 销售 公司 中心 部
销售管理阶段
入伙保修阶段 物业管理阶段
说
1.阶 段 色 块 全 覆 盖 的 为 主 要 职 能 部 门 ； 部 分 覆 盖 的 为 协 助 部 门 。
明
2.阶 段 色 块 表 示 该 阶 段 的 主 要 工 作 ， 时 间 进 程 上 有 相 互 重 合 时 表 示 各 阶 段 有 一 定 的 承 接 关 系 。
万科城项目整合推广提案(ppt 133页)
“主要是房间太少，至少要五间卧室，认为本地人都要 求房间多，市面上的三房别墅根本不适合； ”
“我们主要是看中万科的品牌，绝对不是看中目前一期二 期的现有状况，也不是价格。买这个楼盘不是现有的东 西吸引我们，而是它未来的规划和升值的空间。”
“常平人的心理，就是对住和吃的要求特别高，其他方 面倒不注重。常平目前就是没有好的大的别墅。”
从消费者对本案抗性因素的排序来看，区位和周 边环境排在前两位正说明了这点。
40
35
35
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30 30
25
20 17
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8
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1
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价 周地 户 交 无楼 教 升周 其
格 边理 型 通 装型 育 值边 它
环位 设
修
配 潜配
境置 计
套 力套
未成交客户抗性来源
“性价比”比较 对区域有障碍 产品认知有限
一个“新城”时代的来临
常平万科城2007年度整合推广提案
推广的 3 个前提
明确推广的主力客户群 理清项目形象、产品线、万科品牌的关系
确定推广的主线
推广的主力客户群
常平本地及周边
深圳客户
东莞市区
项目形象、产品线、万科品牌的关系
形象高度与产品
形象高度和产品售卖不是能不能兼得，而是必须 兼得。否则，单形象容易缺乏利益，单产品则又 缺乏高度。只有两者统筹得当，方能发挥最大的 威力。
周日 AM 10：00 陪家人逛商场 商场门口热闹非凡 一眼就注意到了人气最旺的那个展场 “万科城，5月1日盛大开盘” 正看着，一位小姐向我派发万科城户型单张……
周日 PM 3：00 “听说万科品牌不错，不妨去现场看看” 入大门，“这个大门很气派！” 来到售楼处，看样板房和宣传物料 “万科的房子的确做得到位，而且听说未来这里前景很好” “我该考虑是否要买一套了”
万科地产项目-万科城城市定义PPT课件
景观优美
项目周边有多个公园和景 点，提供优美的景观环境。
空气清新
项目周边绿树成荫，空气 清新，有利于居民的健康 生活。
04 万科城项目实施计划
建设周期与进度安排
建设周期
万科城项目计划建设周期为3年，分为前期准备、施工建设和竣工验收三个阶 段。
进度安排
前期准备阶段包括规划设计、土地征收、资金筹措等，预计耗时6个月；施工建 设阶段根据不同地块分期进行，预计耗时24个月；竣工验收阶段包括工程验收、 资料整理等，预计耗时3个月。
项目将建立资源循环利用系统，实现能源、水和废弃物的减量
化、资源化利用。
社区共建
03
万科城项目将鼓励社区居民参与规划、建设和运营，实现社区
共建共治共享。
项目社会效益分析
就业机会创造
万科城项目的建设将带动相关产业的发展，创造更多的就业机会， 缓解社会就业压力。
城市形象提升
万科城项目将提升城市形象和品质，成为城市的新名片和地标性 建筑。
及时了解政策动态，预测政策变化趋势。
政策风险评估与应对策略
强化政府关系
与政府部门建立良好的沟通机制，争取政策支持。
合理规划项目进度
根据政策调整项目计划，降低政策风险的影响。
建设风险评估与应对策略
工期延误
分析项目施工过程中可能出现的影响工期的因素。
成本超支
评估项目成本超支的可能性及原因。
建设风险评估与应对策略
等，实现产城融合发展。
城市设计理念
A
人文关怀
注重人的需求和体验，创造宜人的公共空间和 居住环境，提升居民生活品质。
绿色生态
强化生态环境保护和可持续发展，推广绿 色建筑和低碳生活理念，打造生态友好的 城市。
万科的项目关键节点PPT模板
集团关注的22个节点
1. 项目定位 2. 取得国土使用权证 3. 交地（开发部向项目部交地） 4. 土地投资决策听证 5. 规划方案 6. 单体方案 7. 建设用地规划许可证 8. 初步设计 9. 施工许可证 10.主体开工 11.完成景观概念方案设计 12.景观施工进场（产品品质） 13.售楼部、样板房开放 14.达到预售条件 15.取得预售许可证（财务/资
6. 装修样板房施工
8. 景观施工图完成
7. 装修样板房样板验收
9. 取得《施工许可证》
8. 土建单位与11.销售展示区实施计划确定（财务/ 9. 装修大面积施工
资金）
10.装修样板房内部客户体验
12.取得预售许可证
11.工地开放日（第二次）
13.销售展示区开放时间（财务/资金）
14.外脚手架拆除（财务/资金）
15.室外配套、园建完成
16.模拟验收及整改完成
龙湖的节点分析——集团关注22个关键节点，重点强调项目收益的持续评估及监测
里程碑节点
集团增加的12个节点
1. 项目定位 2. 规划方案 3. 单体方案 4. 初步设计（实施方案） 5. 施工图设计 6. 总包监理确定（无） 7. 主体开工 8. 达预售条件 9. 结构封顶（无） 10.竣工备案 11.集中入住
12.开盘
取6个
集团增加的12个节点
1. 签订土地合同 2. 取得国有土地使用权证 3. 完成总平方案设计 4. 完成运营目标书制定（管理精
细化）
5. 施工许可证 6. 售楼处展示区开放 7. 结构施工至正负零
8. 景观进场（产品品质） 9. 取得预售许可证 10.业主预验收 11.开始交房（客户导向） 12.交房完成95% （客户导向）
精品资料万科房地产开发推广资料第五部分整体促销活动方案.精选PPT
响音乐会，邀请东方交响乐团或中央交响乐团出演。 会场的门票和音乐曲目表都作为海上春天项目的宣 传品，介绍万科理念及海上春天肩负复兴海上居住 文化的思想缘起，海上春天的项目情况
管理资料下载（），提供海量管理资料免费下载！
5-1
促销活动大放送
5-1-1 促销活动之一： “我和春天有个约会” （2）
● 目的：延续（1）之效应，扩大影响，配合假日开盘 造势。
• 思路：以万科的名义，举办一场主题交响音乐会， 邀请目标人群免费参加。同时，邀请万科的旧业主 参加，既是 业主联谊，又是海上春天项目推介会
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5-1 促销活动大放送
5-1-1 促销活动之一： “我和春天有个约会” （1）
• 活动内容： 在4月中旬，海上春天在上海歌剧院举行一场交
观众评选出优秀摄影作品。
售楼部是海上春天的形象窗口
管管理理资 资料料下下载载（（）），，提提供供海海量量管管理理•资资目料料的免免费费：下下载载展！！现海上春天规模宏大，以风筝加强春天印象
“换个角度看春天”——摄影展
管“理春资 天料里下的载生（活）不，一提样供”海，量与管目理标•资消时料费间免群费的：下心载理5月！渴求1是日一脉至相5通日。
• 目标：在开售之初，倍迅提升楼盘知名度，形式 公众新闻点
• 时间：5月1日开盘期
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5-1 促销活动大放送 管理资料下载（），提供海量管理资料免费下载！
管理资料下载（），提供海量管理资料免费下载！
5-1-2 促销活动之二： 树林（枫丹白露林）、名画、雅士假日构成活动的文化 魅力要素
● 时间：5月1日－5日
● 思路：在海上春天地块上未建设的地带，专门辟出 一块长期场地，最好与售楼部联成一片，且临春申 路，命名“春天文化广场”。假日和促销期可组织 目标人群广泛参与
管理资料下载（），提供海量管理资料免费下载！
5-1
促销活动大放送
5-1-1 促销活动之一： “我和春天有个约会” （2）
● 目的：延续（1）之效应，扩大影响，配合假日开盘 造势。
• 思路：以万科的名义，举办一场主题交响音乐会， 邀请目标人群免费参加。同时，邀请万科的旧业主 参加，既是 业主联谊，又是海上春天项目推介会
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5-1 促销活动大放送
5-1-1 促销活动之一： “我和春天有个约会” （1）
• 活动内容： 在4月中旬，海上春天在上海歌剧院举行一场交
观众评选出优秀摄影作品。
售楼部是海上春天的形象窗口
管管理理资 资料料下下载载（（）），，提提供供海海量量管管理理•资资目料料的免免费费：下下载载展！！现海上春天规模宏大，以风筝加强春天印象
“换个角度看春天”——摄影展
管“理春资 天料里下的载生（活）不，一提样供”海，量与管目理标•资消时料费间免群费的：下心载理5月！渴求1是日一脉至相5通日。
• 目标：在开售之初，倍迅提升楼盘知名度，形式 公众新闻点
• 时间：5月1日开盘期
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5-1 促销活动大放送 管理资料下载（），提供海量管理资料免费下载！
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5-1-2 促销活动之二： 树林（枫丹白露林）、名画、雅士假日构成活动的文化 魅力要素
● 时间：5月1日－5日
● 思路：在海上春天地块上未建设的地带，专门辟出 一块长期场地，最好与售楼部联成一片，且临春申 路，命名“春天文化广场”。假日和促销期可组织 目标人群广泛参与
万科城市之光pptx
第二期
增加更多的住宅和商业设施，计划在2023年开工，2025年竣工。
第三期
进一步完善商业设施和公共配套，计划在2025年开征收、规划设计、资金筹 措等，计划在2020年至2021年初进 行。
基础施工
包括土地平整、基础设施、建筑地 基等施工，计划在2021年至2023年 初进行。
05
项目的市场前景和竞争力 分析
市场需求和趋势分析
市场需求
通过市场调研和分析，发现该项目所处区域的潜在购房需求较高，主要来自 年轻人、新婚夫妇和改善型购房者。这些购房者对项目的户型、配套设施和 地理位置有较高的要求。
趋势分析
随着城市化进程的加速和人口结构的改变，中高端房地产市场将逐渐成为主 导。同时，政策调控和环保要求的提高也将影响房地产市场的走向，购房者 对品质和绿色居住的需求将更加突出。
计划在2027年底交付使用。
感谢您的观看
THANKS
04
项目的配套设施和服务
商业配套设施
大型购物中心
提供各种商品和服务，满足居民日常生活 需求。
餐饮
提供各种美食和饮品，满足居民的餐饮需 求。
超市
提供丰富的食品和日用品，方便居民购物 。
娱乐设施
如电影院、KTV等，丰富居民的娱乐生活 。
教育、医疗等公共服务设施
幼儿园、小学、中学等 教育设施
提供良好的教育资源，为居民子女提供优质 的教育环境。
绿色建筑理念
采用绿色建筑技术，提高建筑能效 和室内环境质量，减少对环境的影 响。
公共设施规划
齐全的商业设施
01
规划大型购物中心、特色商业街等，提供丰富的购物、休闲和
娱乐选择。
优质的 教育、医疗资源
02
增加更多的住宅和商业设施，计划在2023年开工，2025年竣工。
第三期
进一步完善商业设施和公共配套，计划在2025年开征收、规划设计、资金筹 措等，计划在2020年至2021年初进 行。
基础施工
包括土地平整、基础设施、建筑地 基等施工，计划在2021年至2023年 初进行。
05
项目的市场前景和竞争力 分析
市场需求和趋势分析
市场需求
通过市场调研和分析，发现该项目所处区域的潜在购房需求较高，主要来自 年轻人、新婚夫妇和改善型购房者。这些购房者对项目的户型、配套设施和 地理位置有较高的要求。
趋势分析
随着城市化进程的加速和人口结构的改变，中高端房地产市场将逐渐成为主 导。同时，政策调控和环保要求的提高也将影响房地产市场的走向，购房者 对品质和绿色居住的需求将更加突出。
计划在2027年底交付使用。
感谢您的观看
THANKS
04
项目的配套设施和服务
商业配套设施
大型购物中心
提供各种商品和服务，满足居民日常生活 需求。
餐饮
提供各种美食和饮品，满足居民的餐饮需 求。
超市
提供丰富的食品和日用品，方便居民购物 。
娱乐设施
如电影院、KTV等，丰富居民的娱乐生活 。
教育、医疗等公共服务设施
幼儿园、小学、中学等 教育设施
提供良好的教育资源，为居民子女提供优质 的教育环境。
绿色建筑理念
采用绿色建筑技术，提高建筑能效 和室内环境质量，减少对环境的影 响。
公共设施规划
齐全的商业设施
01
规划大型购物中心、特色商业街等，提供丰富的购物、休闲和
娱乐选择。
优质的 教育、医疗资源
02
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总经理
财务
营销
成本
实例 原则
过程成果文件： 1、【营销】《土地属性分析清单》
2、【营销】《市场竞争分析报告》
3、【营销】《初步目标客户定位说明》
4、【成本】《单一成本测算表格》
第一阶段成果：找到了目标客户 限定了设计准则
18
七对眼睛在大连西山项目的实施过程——找到解决方案
纲要
定义 作用
第二阶段 找到解决方案
0.5
0.7
180
130
5578
5000
10%
10%
7800
6000
成本初步 判断
√
TCG2 社会新锐 青年 青年 之家 持家
5300 1.7
90/115
4277 10% 5500 需要市场回 答总款承受 能力
TCG3 望子成龙 小太 后小 孩子 阳 太阳 3代
ⅹ ⅹ ⅹ
ⅹ
TCG4 健康养老 老人 老人 老人 1代 2代 3代
方法
实例 原则
2 目标客户需要什么产品？
精确的产品定位。
7
七对眼睛的实施过程
纲要 定义
七对眼睛＝？
作用
方法 实例
3 个支持工具
原则
7 个阶段成果文件
2 二大阶段
1 个判别标准
8
纲要
定义 作用
1 西山的目标客户是谁？
方法
实例 原则
2 目标客户需要什么产品？
9
七对眼睛在大连西山项目的实施过程—找到目标客户
成本前置
• 开发前期准备费
固
• 社区管网工程费
定
• 园林环境费
成
Hale Waihona Puke • 配套设施费本• 开发间接费
• 期间费用
可
• 土地价款
变
成
• 主体建筑
本
• 主体安装
容积 率 R1
R2
R3
建筑面 积 S1
S2
S3
单位固定成 本 A1
A2
A3
容积 率 R1
R2
R3
建筑面积 S1 S2 S3
单位可变成 本 A1
A2
A3
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万科项目发展解密与经验借鉴
2009年9月
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目录
I. 基于公司战略导向的项目拓展决策 II. 房地产公司项目拓展专业体系 III. 投资过程中各专业的开展及专业模块的搭接 IV. 房地产公司的投资流程和评估体系的建设 V. 什么样的土地是A+土地
√
容积率形式表达产品形态及大约的户型面积
5000－5500
ⅹ
有一定 困难
ⅹ
5500－6000
√
3500
ⅹ
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纲要 定义 作用 方法 实例 原则
七对眼睛在大连西山项目的实施过程——找到目标客户
与以往不同，成本要先说话！
第四对 眼睛
任务：初步判断目标客户是否是我们接受的？
成本 提交：《单一成本测算表格》【成果文件】
健康养老
新锐
富 细贵
富 家青 家青 小 阳后 孩
老
老
老
经济 务实
贵 年 年太 小子 人 人 人
3 2 1 3
2 1
分
之 持阳 太代 代 代 代
判 断
√
√
ⅹ
√
√
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七对眼睛在大连西山项目的实施过程—找到目标客户
纲要
任务2：这些客户的基本需求和价格承受能力？
定义 作用
第三对 眼睛
营销 提交：《初步目标客户定位说明》【成果文件】
•小区 •房子
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《土地属性分析清单》纲要：
纲要 定义
• 什么客户能够认同区域历史属性、产业特征、自然资源等等； • 不同客户基于其购房的核心价值观不同会针对教育、医疗、交通、商业、娱乐、景
观等特别的偏好与取舍。
作用
方法 实例 原则
TCG1 类 别
TCG2 社会
TCG3
TCG4
TC G5
富贵之家
望子成龙
方法
实例
七对眼睛解决什么问题
原则
七对眼睛的基本原则
七对眼睛在大连的实施过程 七对眼睛应用小结
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Pulte homes 描述的七对眼睛是什么？
纲要
定义
精确的产品定位
作用
方法
实例
打乒乓球的设计过程
原则
每一个人都是在对最 后成品的规划做贡献
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七对眼睛是解决什么问题的？
纲要
定义 作用
1 我们的目标客户是谁？
方法
方法：重要客户群访谈法
实例
原则
客户 类别
TCG1 富贵之家
TCG2 社会新锐
TCG3 望子成龙
TCG4 健康养老
TCG5
富 富 家 青 家 青 小 阳 后 孩 老 老 老 经济
3 2 1 3
2 1
客户 贵 贵 细分
年 年太 之 持阳
小子 太代
人 代
人 代
人 代
务实
需求 产品 价格 承受
初判
7000－ 8000
5600 1.2 90/130 4417 10% 5500
√
TCG5 经济 务实 3500
ⅹ ⅹ 4417
ⅹ
根据成本反推，健康养老和富贵之家是本项目的主要客户，社会新锐 的价格承受能力有一定问题，需要降低成本。
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七对眼睛在大连西山项目的实施过程——找到目标客户
纲要
第一阶段总结：
定义
作用
流程：
方法
容积 建筑面 单位成 判
率
积
本
断
R1
S1
A1
√
R2
S2
A2
Ⅹ
R3
S3
A3
√
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纲要 定义 作用 方法 实例 原则
七对眼睛在大连西山项目的实施过程——找到目标客户
第四对眼睛
成本
客户 类别
细分 类别 承受价格 容积率 户型面积 单位成本 净利率 反推售价
TCG1
富贵之家
富贵 1
富贵 2
8000
6500
纲要
定义 作用
第一阶段 找到目标客户
方法
实例
原则
客户
•地理位置
•周边配套
产品 土地
•小区
•房子
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七对眼睛在大连西山项目的实施过程—找到目标客户
纲要
提出总经理对项目的要求：
定义 作用
品牌——品牌承担在细分市场地位的责任；
总经理 经营——对现金流和利润的取舍和要求等；
第一对 眼睛
方法
发展——土地、合作及可持续发展的关系；
实例
开发——具体对项目开发周期等的要求。
原则
跳出专业，关注战略
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七对眼睛在大连西山项目的实施过程—找到目标客户
纲要
依照总经理要求提出项目经营准则：
定义 作用
财务
内部收益率 销售净利率
转化成量化的数据要求
第二对 眼睛
方法
开发周期等
实例
原则
建立经营准则
内部收益率：>25%；
销售净利率：>9%
开发周期 <2年
资金：
争取应用国际资本
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七对眼睛在大连西山项目的实施过程——找到目标客户
纲要
任务1：回答什么客户愿意选择此处购房？
定义 作用
第三对 眼睛
营销 提交：《土地属性分析清单》【成果文件】
方法
《市场竞争分析报告》【成果文件】
实例
原则
建立从客户到土地的逻辑
支持工具：【城市地图】、【城市客户细分报告】
•地理位置 •周边配套
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3. 投资过程中各专业的开展及专业模块的搭接
1.1. 综合：七对眼睛 1.2. 定位：城市地图 1.3. 营销客服：客户细分 1.4. 设计：产品品类 1.5. 经济测算 1.6. 成本分析 1.7. 项目投资风险评估与分析 1.8. 投资并购
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“七对眼睛”看西山
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目录
纲要
纲要
定义
作用
Pulte Homes对“七对眼睛”的定义