决战终端
销售人员终端陈列7要素
销售人员终端陈列7 要素如何做好店内七要素之——陈列篇2009-04-15 19:54店内七要素是做好终端管理的一个非常实用的营销工具，它包括分销、价格、库存、位置、陈列、助销、促销七个环节。
其中陈列这个环节在整个销售流程中处在一个非常重要的地位。
产品陈列的不好，势必就会导致整个销售流程前功尽弃如果能够做好终端基础陈列工作，消费者对产品的注意力将会明显提高，就能够有效地提高消费者的购买机率。
在流通商业占据优势地位的今天，现代通路对产品销售的意义十分重大。
“得终端者得市场”得终端陈列是得市场的一个重要前提。
既然终端陈列如此重要，那么，我们该如何做好终端的基础陈列工作呢,一、做好终端基础陈列的重要性1、终端基础陈列是产品销售的重要环节。
没有陈列就没有销售，陈列的好坏将会直接影响到产品的销售情况。
如果说产品、包装、价格是终端卖场中必不可少的因素的话，那么产品在终端卖场陈列对于产品占领终端也是至关重要的一个因素。
当顾客购买产品时，他会非常注意售场环境的布局和产品陈列带给他的视觉效果。
如果产品摆放缺乏美感甚至杂乱无章，可能无法激起顾客的购买欲望，如果产品摆放在不起眼的角落，那么就不可能吸引消费者的眼光，也不可能提高其销售业绩。
而良好的产品陈列与展示应该能从第一视觉上吸引顾客的注意力，使其对产品产生兴趣、信任感并刺激其购买欲望。
2、终端陈列能够提升企业形象，树立品牌影响俗话说“人靠衣装、佛靠金装”，引申到产品上来就是产品的包装，但是就算有了好的包装也未必就能产生好的销量。
有好的产品和包装只能说是销售达成的第一步，关键还要看如何把产品进行组合，形成最优的陈列。
决战终端并非单纯的血拼价格，跳入“红海”，终端是企业实现销售和树立品牌形象的一个重要战略要地，因此做好终端的基础陈列不仅可以提升销量，还可以树立产品和企业的形象。
引导市场竞争脱离“红海”，迈向较高层次的良性竞争。
如强生婴儿湿巾在终端制作了精美大气的包柱，不仅能扩大陈列面积，同时通过终端陈列及设计彰显500 强的品牌形象，提高了消费者对强生品牌的信任度，有效提升销售。
决战终端
决战终端一、为什么要做终端营销工作 1、粗放管理到精细管理的时代已经到来 企业规范管理已成为我们加入WTO 的唯一选择 我国企业，包括办事处这种企业，现在最最缺乏的不是资金、技术，而是管理，中国缺乏一个职业管理人、职业经理人阶层，这是著名经济学家钟荣朋长期研究的结论，以办事处或者代理商为例，许多企业的办事处在其经营管理过程中，只是简单的给业务员下任务指标、定目标、或者放点承包，换句话说仅仅是粗放的管理结果，而对业务员的心理、需求、能力、素质、品行不闻不问，对其工作的过程及方法也不理不管，对业绩的评定和绩效考核也仅是以销量论英雄，不科学、不严格。
营销粗放管理的结果导致办事处出现以下问题： ● 人员不稳，人员变动频繁； ● 人员变动对企业、办事处、市场造成的影响难以把握； ● 点多面广量少，回款周期过长； ● 市场没有作深做透； ● 管理幅度与层次增加。
2、做透终端才能取胜时代已经来临 从90年代初开始，我们就进入终端营销时代，两大可乐、康师傅等终端工作极为深入与有效，国内三株、红桃k、康佳、TCL、格力企业为代表。
(1)1:1营销将成为未来营销的一大主流趋势 留德经济学博士宋新宇认为：大众营销的时代将在新的世纪逐渐结束其使命，而一对一营销和最终客户直接对话与沟通将变得越来越重要。
(2)倒着做渠道，助销才能开拓市场 通过建立ＯＴＣ助销队伍，建立零售终端网络后，才反过来有可能挑选到资信、规模、信誉较好的经销商，且有利于回款。
在宝洁公司的销售培训手册上写到： 世界上最好的产品，即使有最好的广告支援，除非消费者在销售点买得到它们，否则就不可能销得出去。
(3)终端是最终决定销售成功的关键 所谓胜负决定在店头！ 《销售与市场》杂志社王荣耀说：今天企业做市场成功的秘诀就是： “铺货＋终端促销” “决战在终端”是目前绝大多数企业已经认识到的真理。
(4)店头工作可刺激消费者随机购买 现代营销心理学表明：很多人都是冲动型购买，美、日的研究表明：消费者在达到购物终端前就决定购买某种的产品的约占30％，70％的消费者是在终端才决定购买某种商品及其数量的，而且30％的有购买计划的消费者，会受到终端影响，而有13.4％的人改变购买计划，有过冲动购买行为，尽管药品冲动型购买比重较小，但在同一种类型的药品中，也存在着选择的即时性。
会销邀请函范文
会销邀请函范文您好！又是一年夏来到。
七月，三湘大地万山红遍，层林尽染，丰收景致，一望无际。
七月是红红火火的季节，更是让人向往和憧憬收获的季节！七月，我们播洒热情与真诚，期待成功和多赢！火红七月，为答谢广大终端客户，真情回报各界朋友，7月日，xx-x将在美丽的xx召开公司成立以来的首次终端促销会，在此，我们诚挚邀请您出席我们的终端盛会！决战终端，客户至上！～年，xx-x公司秉承“不断为顾客创造价值”的经营宗旨，紧扣终端脉搏，致力于搭建一座服务终端的最经济、最快捷、最通畅的市场营销之桥，为此，公司充分整合各项营运资源，携手众多品牌生产厂商，精心组织上千种性价比优异的普药、新特药产品，直接配送至终端的药店、诊所和医院。
我们深信：只有关注终端建设，构筑共享平台，才能实现和-谐发展，互补多赢的目标。
火红七月，关怀有“礼”！此次终端盛会，我们特邀等数十多家名优厂商在公司举行优惠酬宾活动，震撼的价格、心动的政策、丰厚的礼品，还有热情的xx-x人，齐齐恭候您大家光临！精彩的七月因你更热烈！让我们相约，合力打造今夏湖南医药界最靓的一道风景！再次感谢您对“x x-x”的关注！届时，希望与您一同分享喜悦，品尝成功！祝商祺！xx-x公司会销邀请函范文 [篇2]敬的客户朋友：您好!又是一年夏来到。
七月，三湘大地万山红遍，层林尽染，丰收景致，一望无际。
七月是红红火火的季节，更是让人向往和憧憬收获的季节!七月，我们播洒热情与真诚，期待成功和多赢! 火红七月，为答谢广大终端客户，真情回报各界朋友，***将在美丽的**召开公司成立以来的首次终端促销会，在此，我们诚挚邀请您出席我们的终端盛会! 决战终端，客户至上!****年，***公司秉承“不断为顾客创造价值”的经营宗旨，紧扣终端脉搏，致力于搭建一座服务终端的最经济、最快捷、最通畅的市场营销之桥，为此，公司充分整合各项营运资源，携手众多品牌生产厂商，精心组织上千种性价比优异的普药、新特药产品，直接配送至终端的药店、诊所和医院。
“哈药六牌”的营销战略和营销策略分析
“哈药六牌”的营销战略和营销策略分析哈药六厂始建于1977年，是以生产化学药品及中成药为主，保健食品和“纯中纯”无菌纯净水系列、茶饮料系列为辅的综合制药企业，制剂手段完备，设备先进，可生产大容量注射剂、口服液、糖浆剂、片剂、胶囊剂、颗粒剂和原料药等7个剂型、130个产品远销全国。
其主导产品：盖中盖系列保健食品、丹王颗粒等产品畅销大江南北，妇孺皆知。
1999年企业开始跨进保健食品生产企业行列，在短短5年时间里取得飞速迅猛发展，为企业赢得了巨人的经济效益和社会效益，它的成功很大程度上得益于它的营销战略和策略。
一、哈药六牌的营销战略和营销策略分析“蓝瓶战略”2004年，面对补钙市场的激烈竞争，公司启动“蓝瓶差异化营销策略”，巧妙的利用专利包装“蓝色玻璃瓶”建立消费者识别符号，“蓝瓶的钙”深入人心。
作为补锌市场的先行者，公司延续了蓝瓶战略，借钙的大市场带动锌的小市场，同时建立品牌区隔，成为补锌市场第一品牌。
目前，公司已全面实施蓝瓶战略，旗下主要口服液产品葡萄糖酸钙、葡萄糖酸锌和双黄连均使用蓝瓶包装，蓝瓶从单一产品的区隔上升到三精产品群的区隔，实现了产品与企业品牌的统一，三精的品牌价值已超过40亿元。
销售渠道战略:决战终端的关键在于对销售通路的精耕细作，在于差异化营销。
多年来，哈药集团博采医药行业内众家之长，针对每一类别的产品都磨合而成了自己的营销模式，采用传统推动直销、直销拉动传统的战略，因时、因地而制宜，体现的是哈药独特的营销智慧。
通过重点拓展医院、药店两个终端市场渠道，加大第三终端的开发力度，有效增强了主导品种在终端的品牌影响力和竞争力。
新盖中盖牌高钙片、头孢唑林钠、葡萄糖酸钙等多个品种市场占有率高居国内医药行业前列。
在国际市场营销方面，我们通过不断拓展出口的主渠道，进一步提高了产品的国际竞争力，出口创汇年增长率高达20％以上。
目前，哈药集团在全国30余个主要城市区建立了130多个销售办事处，并拥有1250余家零售连锁药房，形成覆盖广、功能强的营销网络密集式广告策略：提起药品广告，就不得不提起哈药。
销售白酒的技巧和话术
白酒是以粮谷为主要原料，以大曲、小曲或麸曲及酒母等为糖化发酵剂，经蒸煮、糖化、发酵、蒸馏而制成的蒸馏酒。
一起来看看销售白酒的技巧和话术，仅供大家参考！谢谢！一、抢占白酒终端白酒的终端体现在许多方面，按传统的思路去分析主要有酒店、卖场、酒吧、超市和百货店，如果是拓展思路，实施嫁接营销，其终端可以延伸到婚纱影楼、烟草专卖店、户外等等，营销和抢占终端，一是要对终端细分，分为ABC，进行分类管理；二是需要在策略方面进行促销，如系列化、生动化的产品排列、如针对不同对象的促销、如捆绑销售等等；三是要在终端利用人员进行推销，在户外进行推销，既要吸引顾客走进来，又要主动走出去。
得终端者得的天下。
二、终端细化（一）酒店终端酒店终端是白酒商家必争之地，对于酒店终端的促销，主要有三个群体：一是主流酒店老板。
白酒销售，尤其是中高端，其消费主要集中在酒店终端。
酒店老板在白酒销售技巧上充当的角色至关重要。
白酒要进入酒店，除了给予酒店一笔数额巨大的进场费外，还必须要针对酒店老板开展促销，只有这样，才能一方面通过酒店老板直接向消费者推销白酒产品，另一方面能够保证产品在酒店开展的活动能正常进行。
在白酒终端给予酒店老板直接利益，激发酒店老板积极性推销白酒新产品，主要以铺货返利和销售返点两种常用方式，满足酒店老板的心理期望值，如对白酒销售达到一定量的酒店，定期组织酒店老板外出旅游，为参加企业准备酒店管理、员工管理等相关培训。
二是酒店促销员白酒销售过程的最后一个环节，就是酒店促销员或服务员将产品成功推荐给消费者，真正的白酒销售主要就是在酒店。
这是产品销售尤其是白酒产品实现销售工作的最重要的一个环节，也是最后的“临门一脚”。
在酒店配备具有良好形象和促销技巧的专职促销员，可以在很大程度上支撑品牌的口碑宣传，提升产品品牌的消费形象度，有效拉近产品和消费者之间的距离。
需要招聘仪表端庄、得体、形象佳、语言表达流利的年轻女性专职促销员，并为她们从整体设计简洁不失其秀气的统一服装，风格要与产品品牌风格相一致，让她们熟悉促销产品品质及品牌内涵，尤其是产品包装所内涵的'酒文化，让她们在推荐产品的时候传播其内在的文化内涵，同时，可以在酒店由专职促销员组织一些具有娱乐性的节目，比如在酒店设置卡拉ok卡座，凡是饮用这个品牌的消费者都可以挑选专职促销员唱歌，或为朋友现场点歌之类的，也可以在晚宴上参加幸运抽奖等活动。
第一章终端基础概念
2005年8月
前言
亲爱的同事，你好！作为劲牌大家庭中的一员，办事处 组织这次系统的培训，主要是让大家全面系统地了解劲酒终端 工作的整体运作流程、执行要求和考核标准，不断完善劲酒的 各项终端工作，不断提升劲酒的终端表现，从而不断地巩固和 扩大劲酒的竞争优势并保持市场的持续稳步增长！
2、销售终端分类
①大卖场(Hypermarket)：
◆营业面积在3000m2以上，劲酒单店月均销售20000元 以上；
◆目标消费群以家庭消费者为主，品种繁多。“一站式购 物服务”，提供免费停车，大型手推车；
◆例如：沃乐玛(Wal-Mart)、家乐福(Carrefour)、北京 华联、诺玛特(Rt-mart)；
第一章 终端基本概念
一、终端概念及意义
终端是产品销售或消费的场所，是产品流通过程中最后、也 是最重要的环节。终端是产品与消费者直接接触的场所，是接 近消费者的最前沿阵地。重视终端工作，搞好通路及渠道建设， 优化终端宣传，加强与终端人员的情感沟通，相对可以减少高 端媒介投入，减少广告投入的流失，直接促成销售。抢占终端， 就是抢占了营销制高点。首先，我们有必要对终端的基础知识 有个全面的了解。
②终端是树立企业、品牌和产品形象的最直接的窗口、最佳的场所；
终端直接面对消费者，通过终端广告宣传及产品陈列，引起消费者 认同，从而直接在消费者面前构筑和树立企业、品牌及产品形象。
终端将销售和宣传结为一体，终端广告宣传是“无声推销员”，是 产品助销的重要工具和有力的竞争手段。良好的包装和陈列能引起 消费者的关注和兴趣，从而激发购买或消费欲望。终端人员对产品 的宣传、推荐更具煽动性，可以引导消费者的购买或消费行为。
3、对终端推广活动的目的不太明确，如采用对消费者有奖 促销的方式来进行终端推广工作，虽然眼前销量有所上升，但 一方面挫伤了其它非促销店的积极性，另一方面，也没有改善 与促销店营业员的客情关系，反而使品牌和公司形象受损，产 品价值在消费者心目中反而降低了。
最新中国饲料营销的三大模式
中国饲料营销的三大模式当前，在研究中国饲料行业的发展史上，我国有些行家和专家认为本世纪饲料行业在三大营销模式是亮点，为此谨录于此作为参考：一、双胞胎的“整合营销”促销疲劳、模具引爆、猪价上涨、粮价上涨、突出卖点、广告轰炸、实证示范、决战终端、利益空间、化劣为优、因势利导，也许用词不够准确，故妄听之。
双胞胎的成功绝对是体系运作的成功，得天时、地利、人和，所以，双胞胎绝无“双胞胎”—不会再有第二个企业采用双胞胎的模式可以超越双胞胎的成功。
1998-2003年是饲料行业的“小年”，竞争激烈导致饲料企业出现分化，当多数企业在为销量搏杀时，少数企业却在乳猪料上捷足先登，乳猪料的利润空间引来多家企业分羹抢汁，乳猪料的促销也严重同化，到2003年已出现“促销疲劳”，这时，双胞胎利用“模具创新”这一亮点引爆了客户特别是经销商的眼球；恰逢其时，生猪价格直线上升，激发了农村养殖的激情，又因粮食价格的上涨使养殖户偏向使用全价饲料，增加了乳猪料的需求，这时，双胞胎适时推出了产品卖点：不拉稀，突出产品特点：膨化，同时，选择重点市场实施广告覆盖，为配合宣传推广，组建团队选择农户进行实证示范，走村串户，张贴标语，决战终端；对网络则扩大利润空间，价格透明；双胞胎高明之处还在于，通过“双胞胎”模具制造的饲料颗粒偏大、不规则，会影响采食，双胞胎公司则化劣为优，大力推广1：4泡水，泡水之后的饲料则成了糊状，乳猪极喜舔食。
双胞胎继续因势利导：双胞胎饲料采用了部分膨化原料，相对于未添加膨化原料的饲料泡水时容易呈现糊状，相对于采用完全膨化玉米和豆粕的饲料泡水时又易溶解—真可谓“天衣无缝，左右逢源”。
现在，不少企业在学双胞胎，可惜，画虎画皮难画骨。
二、山东六和的“深度营销”竞争不仅是如何削弱现有的竞争对手，同时还要能够有效吓阻新的竞争对手出现，所以，局部区域绝对优势是有效的手段。
质量和价格一定有个平衡点，六和则是能够把握这个平衡点的企业。
六和是饲料行业将深度营销执行得最坚决最持久的企业，六和并没有像有些企业一样在全国遍地开花，也没有跨行业齐头并进，在前几年也走了一点弯路，但自2003年果断作了调整。
如何做店内七要素
如何做好店内七要素之——陈列篇2009-04-15 19:54店内七要素是做好终端管理的一个非常实用的营销工具，它包括分销、价格、库存、位置、陈列、助销、促销七个环节。
其中陈列这个环节在整个销售流程中处在一个非常重要的地位。
产品陈列的不好，势必就会导致整个销售流程前功尽弃；如果能够做好终端基础陈列工作，消费者对产品的注意力将会明显提高，就能够有效地提高消费者的购买机率。
在流通商业占据优势地位的今天，现代通路对产品销售的意义十分重大。
“得终端者得市场”得终端陈列是得市场的一个重要前提。
既然终端陈列如此重要，那么，我们该如何做好终端的基础陈列工作呢？一、做好终端基础陈列的重要性1、终端基础陈列是产品销售的重要环节。
没有陈列就没有销售，陈列的好坏将会直接影响到产品的销售情况。
如果说产品、包装、价格是终端卖场中必不可少的因素的话，那么产品在终端卖场陈列对于产品占领终端也是至关重要的一个因素。
当顾客购买产品时，他会非常注意售场环境的布局和产品陈列带给他的视觉效果。
如果产品摆放缺乏美感甚至杂乱无章，可能无法激起顾客的购买欲望，如果产品摆放在不起眼的角落，那么就不可能吸引消费者的眼光，也不可能提高其销售业绩。
而良好的产品陈列与展示应该能从第一视觉上吸引顾客的注意力，使其对产品产生兴趣、信任感并刺激其购买欲望。
2、终端陈列能够提升企业形象，树立品牌影响俗话说“人靠衣装、佛靠金装”，引申到产品上来就是产品的包装，但是就算有了好的包装也未必就能产生好的销量。
有好的产品和包装只能说是销售达成的第一步，关键还要看如何把产品进行组合，形成最优的陈列。
决战终端并非单纯的血拼价格，跳入“红海”，终端是企业实现销售和树立品牌形象的一个重要战略要地，因此做好终端的基础陈列不仅可以提升销量，还可以树立产品和企业的形象。
引导市场竞争脱离“红海”，迈向较高层次的良性竞争。
如强生婴儿湿巾在终端制作了精美大气的包柱，不仅能扩大陈列面积，同时通过终端陈列及设计彰显500强的品牌形象，提高了消费者对强生品牌的信任度，有效提升销售。
终端增量的四个思路[方案]
![终端增量的四个思路[方案]](https://img.taocdn.com/s3/m/854faae9900ef12d2af90242a8956bec0975a5b4.png)
终端增量的四个思路2005年，对医药保健品市场影响最深远的莫过于国家有关部门对于医药保健品市场的规范治理和整顿，尤其是对于医药保健品广告的治理整顿，不仅力度前所未有，而且涉及范围、持续时间、影响之大也是近年来少有的。
这对于长期过度依赖广告的医药保健品经营企业来说，无疑是一个极大的挑战。
面对经营困境，如何最大限度的减少广告受限所带来的销量损失，成为众多医药保健品经销商迫切需要解决的问题。
笔者认为，减少广告依赖，摈弃虚假宣传成分，资源向终端倾斜，向终端要增量，是当前值得医药保健品经营者重视的解决办法之一。
终端是商品与消费者直接见面的地方，具体到医药保健品市场来说，它是实现医药保健品与货币交换的地方，是销售的的第一阵地和终结场所；在通路各环节中，也是企业决战销售的最后战场。
事实上，重视终端在产品销售中的作用，早已是营销界的共识，终端营销也成为一种营销模式被广泛采用。
而具体到操作层面来讲，在大多数经营者的眼中，终端营销仍然停留在粗放的经营管理阶段：药店里贴几张POP，门口放上几块展板；和药店管理人员搞好人际关系，搞搞带金销售等。
结果是包装大家都这样做，失去了特色，难于引起消费者的注意力；客情关系成了促销奖金比着返，你一元我就两元，却并没有达到预期的效果，甚至造成终端狮子大张口，销售成本难于承受。
要向终端要增量，就必须根据现时的市场态势做新的调整，在终端营销中做出新意。
一、终端的包装陈列必须差异化和规模化，确保“跳”出来终端的包装陈列是做好终端营销的基础环节，通常我们也把它叫做硬终端。
多、全、好、新是基本要求。
一般来说，多和全涉及到企业的投入成本，而好和新则体现出一个企业对终端包装陈列的思路和执行力。
基础的包装陈列要求相信大家都清楚，很多产品营销手册中也有详细论述，这里不一一赘述。
这里提到的差异化，就是要求终端的包装陈列要跳出基础的要求和形式，做出新意，从药店内外跳出来，引起消费者的注意力，有效制造或烘托销售气氛，为促成购买打下基础。
【优质】考试题满分营销模式-OTC产品营销-决胜终端11
(考试题满分)营销模式－OTC产品营销－决胜终端单选题(30)1.OTC＝OVER THE COUTER－在柜台出售的药物，即：(3分) (正确答案:D)A: 处方药B: 普药C: 新药D: 非处方药2.国际化公司取胜的原因是：(3分) (正确答案:B)A: 创新性、季节性、个性化的三大保证B: 精细化、标准化、工作量化的三大保证C: 精细化、季节性、品牌化的三大保证D: 创新性、标准化、品牌化的三大保证3.渠道加深加密主要是进行在：(3分) (正确答案:D)A: 乡镇和县区的渠道规划B: 二级城市和重点县城的渠道规划C: 三级城市和重点市县城的渠道规划D: 二三级城市和重点县城的渠道规划4.平价药品超市的盈利模式是：(3分) (正确答案:D)A: 高毛利高流量B: 低毛利低流量C: 高毛利低流量D: 低毛利高流量5.平价药品超市具备提升药品价格的市场环境基础是：(3分) (正确答案:D)A: 消费者的需求导向B: 药品特殊商品的属性C: 平价药品超市的利润导向D: 以上都包括6.药品供应商在OTC市场上的一大法宝是：(3分) (正确答案:A)A: 连锁首推B: 连锁营销C: 贸易联盟D: 终端营销7.现在认为提出决胜战终端可以成为历史，但在主流市场一定要保证：(3分) (正确答案:C)A: 终端拦截B: 决胜终端C: 形象终端D: 决战终端8.市场关系中最负责，也是最居说服力的关系是：(3分) (正确答案:A)A: 客情关系B: 盈利模式C: 净利润D: 市场份额9.我国现有各类药物约1.5万种，其中非处方药有：(3分) (正确答案:B)A: 4388种B: 4488种C: 8488种D: 8888种10.OTC产品和保健品永恒的日常工作是：(3分) (正确答案:C)A: 调拨B: 上量C: 陈列D: 促销11.平价药品超市的策源地是：(3分) (正确答案:B)A: 西安B: 长沙C: 郑州D: 广州12.平价适合于：(3分) (正确答案:D)A: 低收入人群B: 中老年入群C: 慢性病患者D: 以三大人群13.2007年就药店企业曾集体提出来转型，最先来做开展转型的工作是：(3分) (正确答案:A)A: 上海的医风大药房B: 京卫大药房C: 上海尤民大药房D: 海虹医药公司14.店员对消费者的推荐必须具备：(3分) (正确答案:A)A: 艺术性和专业性B: 创造性和专业性C: 创造性和季节性D: 季节性和阶段性15.第一销售（力）生产力的是：(3分) (正确答案:C)A: 净利润B: 盈利模式C: 客情关系D: 市场份额16.未来的主导消费模式是：(3分) (正确答案:D)A: 工作量化、标准化乃至定制化B: 精细化、差异化乃至标准化C: 精细化、标准化、工作量化D: 个性化、差异化乃至定制化17.价格流（价差体系）和价值链（药品零售价格高低）稳定是渠道建设的：(3分) (正确答案:A)A: 基石B: 中心C: 核心D: 关键18.为了提高拜访效率，应找合适的人做合适的事，若要铺货，则找：(3分) (正确答案:C)A: 店经理B: 柜长与店员C: 店经理和柜长D: 柜长和店员19.上游厂家不能给钱了事，在首推的过程中需要的是：(3分) (正确答案:C)A: 首推任务和严格监控B: 严格监控和与时完成C: 过程监控，全线跟踪D: 首推目标，与时完成20.形象终端必须有异性陈列或者叫做：(3分) (正确答案:B)A: 系列化陈列B: 生动化陈列C: 互动式沟通D: 产品搞特价21.决定医药经营部门总部要不要你给他的店员作培训的关键是：(3分) (正确答案:D)A:培训方式的选择B:培训时间的选择C:培训地点的选择D:培训内容的选择22.为了提高拜访效率，应找合适的人做合适的事，若要宣传，则找：(3分) (正确答案:C)A: 店经理B: 柜长与店员C: 店经理和柜长D: 柜长和店员23.PTO联盟可提供服务的是：(3分) (正确答案:D)A: 公司建立采购信息平台，让会员共享采购信息，并帮助各会员企业的管理者了解同行的采购价格，为采购管理提供比价依据B: 对产品进行联合采购，提高对供货商的议价能力C: 为会员开发自有品牌专供会员企业销售，减少中间环节，降低成本，提高会员的市场竞争能力D: 以上都包括24.第一家获准营业的网上药店是：(3分) (正确答案:D)A: 杭州珍诚医药公司B: 北京大药房C: 西安杨森药企D: 京卫大药房25.形象终端需要集中资源来做，数量不能多也不能少，一般一个城市形象终端药数量占到该城市店数：(3分) (正确答案:D)A:10%B:20%C:30%D:35%26.店员培训会的时间应注意在：(3分) (正确答案:A)A: 10分钟内B: 15分钟内C: 20分钟内D: 25分钟内27.2001年10月21日的长沙，湖南人谢子龙开出了全国第一家真正意义上的平价药品超市业内称为：(3分) (正确答案:B)A: 药品零售先锋B: 药品零售湘军C: 药品零售先祖D: 药品零售排头兵28.维护药品的终端价格体系稳定和渠道价差体系是医药价值链存活的：(3分) (正确答案:B)A: 中心B: 关键C: 核心D: 基石29.决定你的销售能否上量、销售量与回款回款、销售管理和销售网络建设能否做好的是：(3分) (正确答案:A)A: 产品在终端的销量B: 客情关系水平C: 临床最低价格协议D: 所有产品的零售价格30.面向拦截危机，建立精益营销理念的是：(3分) (正确答案:D)A: 要提高企业营销资源（客户、人力、组织、资金）的协同力和整合力；B: 提升营销精细管理能力C: 准确进行市场定位D: 以上都包括。
张柯：速锐国际终端陈列决战到最后一米(DOC 6页)
终端陈列决战到最后一米饮料行业残酷的竞争，致使战火燃烧到货架陈列的最后一米，为了提高销量，吸引眼球，增加购买量，各饮料企业使出浑身解数，争夺终端陈列的最佳效果。
目前，笔者走访了一些代表的通路，一探今年陈列促销的各种方式。
“兄弟连”搭扣装饮料消费的频次是快速消费品中比较高的商品，同时日均消费量和购买量也比较大。
随着饮料品种和口味的不断增加，消费者有更多的选择。
随着这种趋势的逐渐成型，搭扣装越来越多地被饮料企业采用。
搭扣装一般被用于大容量饮料商品，采用瓶口搭扣两瓶相连，形成“兄弟连”或“姐妹花”。
同一品牌的相同商品或者不同口味商品，不同品牌的不同商品混搭的形式均有出现，不过为了满足消费者不同需求和口味互补，不同商品搭扣比较常见。
伙伴搭扣的典型代表是可口可乐，其雪碧和可口可乐搭扣装，可口可乐和美汁源搭扣装在炎炎夏日的各大卖场多有出现。
随后，大湖、汇源等品牌将其用于大容量果汁饮料上。
今年百事新上市的果缤纷也采用和百事可乐搭扣销售的模式。
一般采用搭扣装促销的商品，其本身购买量和购买频次比较大，同时采用搭扣装给予消费者一定的优惠折扣。
大容量饮料采用搭扣装，除了方便消费者提取外，同时对摊销搭扣的成本和折扣成本，也起到一定的作用。
因为搭扣装有效地提高了顾客一次购买量，在消费者本身就需要不断购买饮料的前提下，采用搭扣装并给予一定的折扣优惠，将大大提高对消费者的吸引力，同时能有效提高消费者的消费量。
捆绑赠品赠品销售也是被常用于促销的一种方法，在快速消费品各行业均有比较多的应用。
一般被用于做赠品的商品都是比较优惠和实用的产品，同时赠品的运用比较灵活，根据促销定位的不同，赠品的选择也丰富多彩。
赠品与销售产品之间有比较明显的主次之分，根据商品特性不同，有的选择不同类产品作为赠品，方便消费和则；也有不同品牌之间的两个商家采用联合促销的模式，使得销售优势互补；也有的把新产品的小件作为赠品，以观察消费者对新产品的反应；当然比较多的就是比较直接的两个相同或相似产品捆绑在一起，买一送一，买二送一，买一箱送几件等。
决战终端选择专业化的配送系统
再 者 ．由于燃 气门店 的 申请手 续 复杂 ，对 门店铺面 的
申办 要求 比较 特殊等 原 因 ，导 致办齐 手续需 要很长时 间 ．也就容 易错过最 佳 的商机 。对 于各企业 重要 的资
产 （ 钢瓶 ）管 理 ，由于缺 乏一 种有效 的管理方 式 ，市
场上又存在很 多 “ 倒瓶专业 户” ．导致企业大量 的钢瓶
三级站行 业后 ．他们 面对 的是更加 严峻 的现实 ．运营
成本远高 于私营气站 。经 营手段 也缺 乏灵活性 ．对 中
的制约 ．不可能在 一项 专业性很 强 的行 业系统软件 上
花费 太多的时 间和 精 力 ．所以 导致做 出来的软件并 不
适用 于配送行业 。最终 也无法对 配送企 业提 供 更好 的
维普资讯
决 终 避 专 绚 避蒸 战 镯 择 业 咆 缝
文／ 深圳 市兰洋科技有限公 司总经理 李斌
一
、
三级站 目前 的生存状态
三 、造 成 目前 配 送 系 统 滞 后 的现 状 分 析
目前很 多公 司也在 考虑 用 电脑 来管 理 配送 过程 ． 具体操作 的方法很 多 ．有 的公 司找 个会 写软 件 的私 人 朋友 ，很便 宜 的写 了套软件 来管 理 ．但 是由于开发 人 员对实 际需求不 了解 ．或 者 由于 开发人 员后期没 有精 力和 时间继 续完 善等原 因 ．导致 该软件 无法继续 升级
力 。但是 一味 的价格 战只 能使其两 败俱 伤 。相对 而言 终端配送 市场却是 另外一 种景象 。配送 的差价 高达近
千元甚至 一干五百 元 ，几十元 与上千 元的差别 。也 是
产生技 术瓶颈现 象 ．延误 配送 系统正 常实施时 间 ．最 终导致产品的无法 使用
双11活动邀请函
双11活动邀请函
双11活动邀请函
电子邀请函相对传统纸质邀请函在信息传达方面具有很大优势。
在不断进步的时代，邀请函在活动中起到的作用越来越大，我敢肯定，大部分人都对拟定邀请函很是头疼的，下面是小编为大家整理的双11活动邀请函，希望对大家有所帮助。
为答谢广大终端客户，真情回报各界朋友，20xx年xx月xx日，XXX将在美丽的XX召开公司成立以来的首次终端促销会，在此，我们诚挚邀请您出席我们的终端盛会!
决战终端，客户至上!20xx年，XXX公司秉承“不断为顾客创造价值”的经营宗旨，紧扣终端脉搏，致力于搭建一座服务终端的.最经济、最快捷、最通畅的市场营销之桥，为此，公司充分整合各项营运资源，携手众多品牌生产厂商，精心组织上千种性价比优异的普药、新特药产品，直接配送至终端的药店、诊所和医院。
我们深信：只有关注终端建设，构筑共享平台，才能实现和谐发展，互补多赢的目标。
迎接“双十一”，关怀有“礼”!此次终端盛会，我们特邀等数十多家名优厂商在公司举行优惠酬宾活动，震撼的价格、心动的政策、丰厚的礼品，还有热情的XXX人，齐齐恭候您大家光临!精彩的“双十一”因你更热烈!让我们相约，合力打造今夏XX界最靓的一道风景!
再次感谢您对“XXX”的关注!
届时，希望与您一同分享喜悦，品尝成功!
祝商祺! XXX公司
1。
OTC终端的基本认识ppt课件
AAA 三个陈列面
• 应与药店营业员沟通，告知其药品最佳陈列面，一般地说、由于往往 有一个陈列面会被标价笺遮挡，三个以上的陈列面是必要的。
22
药品陈列与销售业绩比较
药品陈列面的倍数 2 3 4 5
销售增长幅度（%） 15 30 60 100
23
药品的系列陈列
• 药品的系列陈 列 —— 将 同 一 企业的产品或 同一品牌不同 规格的产品放 置在一起，以 更好地吸引顾 客的注意力
2D
3D
17
注释
• 1A：主要陈列区的中部——最佳位置 • 2A：适应顾客右利手取物习惯及从左向右的浏览习惯 • 2B：若顾客从左向右进入商品陈列区，注意及拿取此位置的商品
的可能性仍然较大 • 2C：当其不高于顾客水平视线时仍具有较大摆放价值 • 2D：当其不低于顾客平均腰部水平线时摆放价值仅次于2C • 3A：较能适应顾客右利手的取物习惯及从左向右的浏览习惯，但
比更能吸引消费者； • 货架排满：及时补充货品，产品间不留空隙； • POP辅助：加强产品展示效果，突出品牌形象，加
深消费者视觉印象，小标贴、架卡、产品广告等。
21
B、药品陈列面
• 药品陈列面——药品面向顾客的包装面
• 增加药品陈列面可以增加药品吸引顾客注意力及购买的机会
A 一个陈列面
AA 二个陈列面
• 终端工作的开展,可以展示企业文化及企业形象。良 好的终端可以产生氛围推销作用, 向消费者传递商品 信息, 使消费者对产品及企业产生信任感、安全感, 从而争取到大量目标和非目标购买者。
2
OTC终端的分类
• 传统的终端概念是指企业产品流通 过程中的产品销售的最末端，即销 售终端。
• 其实企业终端应该分为三个层面： • 销售终端 • 信息终端 • 消费终端
格力G10变频引擎之决战终端-文档资料
十大核心科技
4、主动式电压自适应技术，宽电压运行
优化部件：控制器 解说词：格力G10变频拥有更为宽广的运行电压范 围，可在150V-260V超宽电压范围内正常运行，极 大满足了城乡周边电网不稳用户的需求。格力独有的 电压自适应技术，可克服空调在使用过程中的三大难题：1、电压突变难题，导致空调无故关机。2、电磁 噪声难题，电流声，影响生活质量。3、电磁脉冲难 题，影响家电安全隐患。
十大核心科技
5、R410A冷媒分配技术，低碳环保
优化材质：冷媒 解说词：格力全线G10产品采用新型R410A环保冷 媒，不破坏臭氧层，更环保、更高效。开创低 碳环保新时代 。
十大核心科技
6、智能静音控制技术，宁静舒适 7、高可靠性保障技术，品质卓越
优化部件：室内、室外电机（包括压缩机） 解说词：G10变频通过空气动力学及声学原理，有效 降低整机运行噪音，使室内/外机全面静音。同时 G10变频通过了1500多项的实验检验，使空调在各 种环境（雪、严寒、酷暑、雷雨）下均能正常运 行。
十大核心科技
8、超宽频精细控制技术，精确恒温
优化部件：变频压缩机 解说词：格力G10变频可智能平稳的调节到合适的运 行频率，使空调能更快的适应环境负荷的变化，实 现空调持续不间断的制冷（或制热），控温更精 确，更恒温。M的供电频率断断续续，不紧凑温度容 易波动。
十大核心科技
9、超高频弱磁控制技术，快速冷暖
G10十大核心技术解析
十大核心科技
1、超低频转矩控制技术，恒温节能 2、高速DSP芯片处理技术，高效精准 3、功率因数校正技术，全程高效 4、主动式电压自适应技术，宽电压运行 5、R410A冷媒分配技术，低碳环保 6、智能静音控制技术，宁静舒适 7、高可靠性保障技术，品质卓越 8、超宽频精细控制技术，精确恒温 9、超高频弱磁控制技术，快速冷暖 10、数值化仿真控制技术，低振低噪
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决战终端
——勤者胜
“五勤”：手勤、腿勤、嘴勤、眼勤、脑勤
什么是终端？
终端就是销售通路的末端
为什么要讲终端？
产品从出厂到消费者的手中，要经历：厂家→经销商→销售终端→顾客这样一个过程，顾客最终是在销售终端购买，所以销售终端就相对比较重要。
一般消费者心理：
一、注意
二、兴趣
三、联想硬终端物
四、欲望
五、比较
六、确信软终端人
七、决定
终端生动化:所谓终端生动化,就是通过有效的环境规划,气氛营造,商品陈列等手段,使企业的产品在末端通路(即售点),更加能够吸引消费者光临,刺激消费者的购买欲望,最终使消费者购买，从而实现整体销售的迅速提升。
——见效快，最省钱的办法
一、硬终端
1.陈列技巧：
原则：让商品自己说话
消费者第一眼看到商品就可能喜欢它，决定是否购买它，陈列商
品的最根本要点，就是要让消费者第一眼看到你的商品，让你的商品直接跟消费者对话。
2.陈列规则
A陈列商品的黄金段（1.5M—2M）
B尽量将下列物品摆放到最好的位置上去
a.消费者喜欢的产品
b.希望加快走货的商品
C相关陈列︱主题陈列︱促销陈列
E集中售点、卖场，制造精品
F商品尽可能做大量陈列，给顾客很强的视觉感
黄金定律：重点商品要摆放到重点位置上去
重点位置：店头区，主要通道的两侧，进门右侧区
重要商品：促销品、畅销品、新产品、高利润产品
3.货架的优化管理：
A.产品款式选择货架视觉效果
产品陈列高度
B.产品摆放方式→摆放产品时的价格标签
货架pop作用
C.产品摆放空间
优化货架管理的目的是使高业绩的产品：易见、易找、易选
4.货架陈列小亮点：
A.活跃的终端
B.音乐
C.色彩
D.气味
E.变化的陈列
F.植物
G.温度
从周围的环境中寻找差异，使自己提升的更快些
5.终端活性化建设：让终端快乐起来
a.店内气氛的营造
b.不要反驳顾客
c.善用客户资料
d.投诉的心理根
e.观察客户行为
f.提供超出想象的服务
g.改进销售话语
h.巧用赞美和恭维
i.专业的建设让顾客信服
j.为顾客提供多种选择
k.专柜的联合
l.聆听的功用
m.让顾客感觉他很重要
n.让顾客了解更多
o.多了解同行业信息
p.硬件的简单改造
q.掌握集客技巧
r.……
6.终端活性化范围：
a.店头与招牌
b.海报与招贴
c.橱柜设计
d.产品陈列
e.灯光组合
f.音响效果
g.动线设计
h.促销员服装
i.销售话术
j.店内促销
k.电话行销
l.团对活力
m.社区活动
n.DM行销
o.……
二、软终端
黄金定律：与硬终端相比，软终端工作更加重要，难度更大；如果没有良好的软终端，大部分硬终端难以实施，更不能够发挥其作用。
软终端的威力：
1.消费者往往因为你的品牌而接近你的产品；消费者又往往因
为你的人员而离开你的产品
2.产品的差异化难以突显时，你的促销员就成了最大的卖点
3.顾客满意的直接影响点，在于三个要素：
a.产品
b.售中
c.售后
其中售中，也就是促销员的服务，直接影响消费者的购买决策，“出局”并非因为做的不好，而是因为没能力或无力做的更好。
销售人员的礼仪与行为规范：
a.站姿正确的姿势
b.手势运用肢体语言
c.迎客来有迎声
d.送客去有送声
e.电话规范的语言
f.回访规范的语言和正确的方式
g.仪容良好的形象
h.着装统一整齐
高品质的服务，仅靠礼貌和微笑是不够的，为了让顾客得到惊喜，你必须先作为自己是一个富有爱心的人而惊喜，做一个真正关心别人的人，真诚、热情，充满感激之心……
推销技巧
A.好的开场白
B.辩明需要：提出开放式的问题
C.推销好处：顾客不会因为产品具有特点而购买它，他们购买的只
是因为能给他们带来的好处
D.克服反对意见：专心聆听并尊重顾客意见，多提开放式的问题，
以清楚对方的反对意见，接受顾客的担心而疑虑，与顾客分享突
出的好处
E.促成交易：注意成交时的关键语，促成交易。