销售团队建设培训教材

销售活动的 管理控制不
足
关于员工的思考流程
我怎样让员工充满热忱 我该如何管理他们 我要提供给他们什么样的训练 我到哪里去找到他们 我需要什么样的员工
销售团队建设/管理流程
规
划
招
训
管
激
销
募
练
理
励
售
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团Leabharlann Baidu
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队
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你自己是什么样的人
（一） 规划销售团队体系
销售团队体系规划的“六步法”
应聘人员的考核要点
经历程度 行业经验及产品了解 工作习惯 销售观念的成熟程度 个人性格
（三） 训练销售人员
销售人员培训体系
培训种类 培训对象
入职培训 新进销售人员
在职培训 在职销售人员
（部分）在职
外部培训 销售人员
培训目标
培训时机
熟悉公司制度和业务流程 掌握基础产品知识和销售技巧 入职1-3个月内 完成最初的业务实习
销售团队建设培训
课程目标
通过本课程的学习，学员将能够：
了解建设和管理一支优秀的销售团队的基本 思路和流程
掌握在每一个流程中主要的工作内容及工作 要点
课程日程
导言 规划销售团队体系 招募销售人员 训练销售人员 管理销售人员 激励销售人员
企业资源的价值评估
思考：在你的公司里，你认为最有价值 的资源是什么？
确定流程
薪酬制度
设计目标
市场划分
人员编制
内部组织
设计目标
完整的销售团队的目标，应该是兼顾长 期和短期目标，且不能有所偏颇。
完整的目标体系应该包括以下四大类关 键工作指标：
财务指标 客户增长指标 客户满意指标 管理指标
财务指标的设计步骤
分析以往地区或客户群的细分贡献 预测未来地区或客户群市场变化量 确定各产品的目标总量 将指标分解到各个细分市场或客户群
思考：作为一家汽车销售公司，我们应 该如何划分我们的市场？
销售团队体系规划的“六步法”
确定流程
薪酬制度
设计目标
市场划分
人员编制
内部组织
内部组织
内部组织要完成的两项基本工作是：
设计销售组织架构
制定职位说明书
设计销售组织结构实践
制定职位说明书实践
销售团队体系规划的“六步法”
确定流程
薪酬制度
领导者常见的观念误区
公司草创之初，万事百废待兴…… 市场变化太快，只能随机应变…… 业务实在太小，完全没有必要…… 员工无法依仗，只得亲力亲为…… 人才寥寥无几，难过大海捞针…… 老总实在太强，谁做都不如他…… …… …… …… ……
问题背后的原因剖析
团队体系规划不当
销售人员系统训练不足
销售团队的现状分析
请您思考：
销售团队是企业的命脉，但这支团队的现状 是否令您满意？是否还有一些让您非常头疼 的事情？
请将这些事情或问题写在《学员手册》上。
销售团队常见的六大顽症
销售人员懒散疲惫 销售动作混乱 销售人员带着顾客跑 销售团队“鸡肋”充斥 好人找不来，能人留不
住 销售业绩动荡难测
了解最新的公司和市场信息 强化产品知识和销售技巧 分享业务活动中的成功案例
日常例会 定期举行（高频率）
获得更新的销售理念和技巧 与其他地区的同行分享经验 奖励优秀的销售人员
厂商培训日程
定期/不定期举行 （低频率）
入职培训的主题
• 公司教育
• 公司介绍 • 企业文化 • 规章制度 • 参观公司 • 认识同事
销售人员编制设计实践
销售团队体系规划的“六步法”
确定流程
薪酬制度
设计目标
市场划分
人员编制
内部组织
薪酬制度设计的基本原则
确保公司的利润目标 具备市场竞争力 具有激励性和鼓动性 兼顾“唯我独尊”和“阳光普照” 有助于提高员工忠诚度
销售人员薪酬的组成部分
综合奖金
其他奖励
单项特别奖金
销售业务提成
人的价值
你有什么样的员 工，就会有什么 样的顾客。
人
员工
顾客
团队的价值
在非洲草原上如果见到野牛在奔逃，那 一定是狮子来了；如果见到狮子在躲避， 那就是牛群发怒了；如果见到成百上千 的狮子和野牛集体逃命的壮观景象，那 又会是什么来了呢？……
蚂蚁军团
良好团队的七个特征
明确的团队目标 资源共享 不同的团队角色 良好的沟通 共同的价值观和行为规范 归属感 有效授权
六大关键业务流程
销售人员甄选录用流程 销售人员阶段考核管理流程
销售过程管理流程
客户信息管理流程 合同及物流管理流程 应收账款管理流程
业务流程设计实践
销售团队体系规划的“六步法”
确定流程
薪酬制度
设计目标
市场划分
人员编制
内部组织
市场划分
市场划分的基本方式：
按区域划分——区域型销售组织模式 按产品划分——产品型销售组织模式 按客户群划分——客户型销售组织模式
管理指标的确定
考勤 业务与管理表格 例会 工作述职 培训 管理制度
销售团队体系规划的“六步法”
确定流程
薪酬制度
设计目标
市场划分
人员编制
内部组织
确定流程
确定销售活动中关键的业务流程，至少 可以带来以下四方面好处：
避免工作中的随意性和误差 发现业务活动中的问题 减少销售经理的工作量 快速培养新人上手
底薪
销售人员薪酬设计实践
（二） 招募销售人员
销售人员招募的途径
内部招聘 外部招聘
管理者心目中理想的销售人员
思考：你心目中理想的销售人员必须具 备什么样的素质或能力？请写出其中你 认为最重要的三项。
销售人员面试要点
像接待顾客一样接待应聘者 对应聘者的面试是从他一进入大门就开
始的 建立清楚流畅的面试流程 准备好面试时的提问内容和顺序
财务指标的设计方法
细分法 产业增量法 比照竞争法 发展需要法
客户增长指标的设计步骤
总结现有客户的数量和类别 对现有客户群进行成长性分析 确定每个客户群的成长性 形成“市场——客户”增长计划
客户满意指标的确定
随机电话或问卷抽样中的客户满意比例 经理拜访中的客户满意比例 关键客户群中的客户满意比例 客户的抱怨和投诉比例
设计目标
市场划分
人员编制
内部组织
增加一个销售人员意味着什么
固定底薪及相关福利 招聘、培训费用增加 管理者的管理精力投入 行政支持人员的工作量甚至人数增加 办公面积、配套设备及办公费用增加 沟通成本增加，整体效率可能降低
工作小时计量法
明确销售业绩目标 推算所需不同类型客户的数量 估算单位销售时间 估算单位服务时间 估算事务性工作时间 反推 财务校正