销售团队建设培训教材
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销售团队管理方法书籍
销售团队管理方法书籍
随着市场竞争的加剧和经济环境的变化，销售团队的管理变得越来越重要。一
个高效的销售团队可以带来更多的销售业绩和利润，然而要建立和管理一个卓越的销售团队并不容易。在这篇文章中，我将向您推荐几本关于销售团队管理方法的书籍，帮助您了解如何有效管理销售团队。
1.《销售管理艺术》
这本书由Philip Kotler和Kevin Lane Keller合著，是关于销售管理的经典之作。它提供了全面的销售管理理论和实践指南，涵盖了销售组织的构建、销售团队的培训和激励、销售目标的设定以及销售绩效的评估等方面。通过这本书，您可以了解到销售团队管理的关键概念和技巧，并学习如何应对不同的销售挑战。
2.《高效销售团队的领导力》
由Brian Tracy撰写的这本书是一本关于领导力和销售团队管理的实用指南。
它从领导者的角度出发，介绍了如何激励团队成员、建立团队文化以及制定销售策略等方面的内容。这本书不仅强调了领导者的个人技能和素质，还强调了团队合作和沟通的重要性。通过学习这本书，您可以提升自己的领导力，并在管理销售团队时取得更好的成果。
3.《销售团队管理的7个秘诀》
Bill Maxey所著的这本书集中介绍了销售团队管理的关键要素和成功秘诀。作
者通过自己多年的销售管理经验，总结出了7个成功的销售团队管理法则，并提供了实用的技巧和案例。这本书涵盖了销售团队的招聘和培训、激励和奖励机制、绩效考核和反馈等方面的内容。如果您想了解如何构建一个高效的销售团队并取得优秀的销售业绩，这本书是一个很好的选择。
4.《销售管家法则》
金牌销售团队的建设与管控PPT培训课件
全球化视野
拓展国际市场，提高团队在国 际舞台上的竞争力。
持续学习
鼓励团队成员不断学习新知识 、新技能，提升个人和团队整
体素质。
创新思维
培养团队创新意识，探索新的 销售模式和策略，以适应不断
变化的市场环境。
个人行动计划与建议
制定个人成长计划
根据自身优势和不足，制定个人成长 计划，提升专业能力和素质。
沟通技巧
有效的沟通技巧包括倾听、表达、反馈和解决冲突等，有助于建 立良好的人际关系和促进团队合作。
协调方式
协调是解决团队内部矛盾和冲突的重要方式，包括协商、妥协、调 解等手段，以达成共识和平衡。
沟通与协调的重要性
良好的沟通与协调能力能够提高团队效率、减少误解和冲突，促进 团队目标的实现。
团队建设活动
过程监控与反馈
过程监控
定期跟进团队成员的工作进度，了解销售活动的执行情况，确保销售计划得到 有效执行。
反馈调整
根据监控结果，及时向团队成员提供反馈，指导他们调整工作方向和方法，提 高工作效率。
业绩评估与改进
业绩评估
定期对团队成员的销售业绩进行评估，分析销售数据和客户反馈，找出存在的问 题和改进空间。
客户至上
优秀销售团队以客户为中心， 关注客户需求，提供优质的服 务和产品，赢得客户的信任和
忠诚。
销售团队的常见问题与挑战
培训课件销售团队建设与管理
第二部分
销售人员管理
销售经理的重要工作之一就是建立一支合格的销售队伍。美国未来学家托夫勒说,对销售员最好的注解便是市场润滑剂。销售经理能否卓有成效的开展工作，最终取决于销售人员的素质和能力。一个好的销售经理应该是知道如何激发销售人员的潜在能力，而不是简单的控制销售员的行动。
第二部分 销售人员管理
第三章：销售人员的激励
服务型 这类销售员通常是最不受重视的。因为他们往往带不来大客户，加之他们的个性不会比他们的市场领地强大。 激励这些默默无闻英雄的最好办法就是公开宣传他们的事迹。
第三章：销售人员的激励
总之，不同的方式能激励不同类型的推销人员。无论什么类型的优秀销售员都有一个共性：不懈地追求。只要激励方法得当，都能收到预期的效果。
第四章：设计销售队伍规模
确定了销售队伍的战略和结构，便可以着手考虑队伍规模。销售人员是公司极具生产力和wk.baidu.com昂贵的资产之一。因为销售人员人数增加就会使销售量和成本同时增加。一旦确定了它利用销售队伍进入的顾客的数目后，可以用“工作量法”来确定销售队伍的规模。
第四章：设计销售队伍规模
“工作量法”来确定销售队伍的规模的步骤按照年销售量将客户分成大小类型；确定每类客户所需的访问次数（对每个顾客每年的推销访问次数），这反映了与竞争对手公司相比要达到的访问密度是多大；每一类客户数乘上各自所需的访问数便是整个地区的访问工作量，即每年的销售访问次数；确定一个销售人员每年可进行的平均访问次数； 将总的年访问次数除以每个销售人员的平均年访问数即得所需的销售人员数。
销售管理与团队建设培训ppt
分析市场和客户
对市场进行细分，确定目 标客户群体，分析客户需
求和购买行为。
制定行动计划
为实现销售目标，制定具 体的行动计划，包括人员 分工、时间安排、渠道建
设等。
01
02
03
04
05
确定销售目标
根据市场状况、公司战略 和客户需求，制定具体的
销售目标。
制定销售策略
根据市场和客户分析结果 ，制定相应的销售策略， 包括产品定位、定价、促
成功案例选择
选择的成功案例将来自不同行业和地区，以便受训者能够了解不同情境下客户关系管理的 实践经验。这些案例将包括知名企业的客户关系管理实践，以便受训者能够从中获取实用 的经验和启示。
案例分析重点
在案例分析过程中，将重点关注以下几个方面：客户满意度、客户忠诚度、客户维护策略 以及客户反馈处理等。这些方面的分析将帮助受训者深入了解客户关系管理的核心要素， 并从中提炼出有价值的经验和教训。
激励销售团队的策略
1 目标激励
设定明确、可实现的目标，激发销售团队的积极性和动 力。
2 奖励机制
设定明确、可实现的目标，激发销售团队的积极性和动 力。
3 竞争氛围
设定明确、可实现的目标，激发销售团队的积极性和动 力。
4 培训与发展机会
设定明确、可实现的目标，激发销售团队的积极性和动 力。
培训销售团队的方法
对市场进行细分，确定目 标客户群体，分析客户需
求和购买行为。
制定行动计划
为实现销售目标，制定具 体的行动计划，包括人员 分工、时间安排、渠道建
设等。
01
02
03
04
05
确定销售目标
根据市场状况、公司战略 和客户需求，制定具体的
销售目标。
制定销售策略
根据市场和客户分析结果 ，制定相应的销售策略， 包括产品定位、定价、促
成功案例选择
选择的成功案例将来自不同行业和地区，以便受训者能够了解不同情境下客户关系管理的 实践经验。这些案例将包括知名企业的客户关系管理实践，以便受训者能够从中获取实用 的经验和启示。
案例分析重点
在案例分析过程中，将重点关注以下几个方面：客户满意度、客户忠诚度、客户维护策略 以及客户反馈处理等。这些方面的分析将帮助受训者深入了解客户关系管理的核心要素， 并从中提炼出有价值的经验和教训。
激励销售团队的策略
1 目标激励
设定明确、可实现的目标，激发销售团队的积极性和动 力。
2 奖励机制
设定明确、可实现的目标，激发销售团队的积极性和动 力。
3 竞争氛围
设定明确、可实现的目标，激发销售团队的积极性和动 力。
4 培训与发展机会
设定明确、可实现的目标，激发销售团队的积极性和动 力。
培训销售团队的方法
团队建设销售沟通培训
第八页，共31页。
大雁的启示
我们必须确定从我们背后传来的是鼓励的“叫声”，而不是 其它的“叫声”。 相互间的鼓励会振奋队员的精神，坚持到底。
如果我们与大雁一样聪明的话，我们也会互相扶持，不论是在困难的 时刻或在顺利的时刻。 当有人必须离开团队时，我们实在应该举行一个告别仪式，因为它 更多的是做给没走的成员看的。
蚂蚁军团
第六页，共31页。
大雁的启示
每只雁鼓动双翼时，对尾随的同伴都具有“鼓舞”的作用。雁群 一字排成V字型时，比孤雁单飞增加了百分之七十一的飞行距离。
当带头的雁疲倦了，它会退回队伍，由另一只取代它的位置。
队伍中后面的大雁会以叫声鼓励前面的伙伴继续前进。
当有雁只生病或受伤时，其它两只雁会由队伍飞下协助及保护它。这两只 雁会一直伴随在它的旁边，直到它康复或死亡为止。然后他们自己组成队 伍再开始飞行，或者去追赶上原来的雁群。
团队是由员工和管理层组成的一个共 同体，该共同体合理利用每一个成员的知 识和技能协同工作，解决问题，达到共同 的目标。
第五页，共31页。
团队的力量（寓言故事）
• 在非洲古老的草原上，如果看见羚羊在奔 跑，那一定是狮子来了；
• 如果看见狮子在躲避，那一定是象群发怒 了；
• 如果看见成千上百的狮子和大象集体逃命 的状观景象，那是什么来了？？
成功就等于目标，其他的一切都是
大雁的启示
我们必须确定从我们背后传来的是鼓励的“叫声”，而不是 其它的“叫声”。 相互间的鼓励会振奋队员的精神，坚持到底。
如果我们与大雁一样聪明的话，我们也会互相扶持，不论是在困难的 时刻或在顺利的时刻。 当有人必须离开团队时，我们实在应该举行一个告别仪式，因为它 更多的是做给没走的成员看的。
蚂蚁军团
第六页，共31页。
大雁的启示
每只雁鼓动双翼时，对尾随的同伴都具有“鼓舞”的作用。雁群 一字排成V字型时，比孤雁单飞增加了百分之七十一的飞行距离。
当带头的雁疲倦了，它会退回队伍，由另一只取代它的位置。
队伍中后面的大雁会以叫声鼓励前面的伙伴继续前进。
当有雁只生病或受伤时，其它两只雁会由队伍飞下协助及保护它。这两只 雁会一直伴随在它的旁边，直到它康复或死亡为止。然后他们自己组成队 伍再开始飞行，或者去追赶上原来的雁群。
团队是由员工和管理层组成的一个共 同体，该共同体合理利用每一个成员的知 识和技能协同工作，解决问题，达到共同 的目标。
第五页，共31页。
团队的力量（寓言故事）
• 在非洲古老的草原上，如果看见羚羊在奔 跑，那一定是狮子来了；
• 如果看见狮子在躲避，那一定是象群发怒 了；
• 如果看见成千上百的狮子和大象集体逃命 的状观景象，那是什么来了？？
成功就等于目标，其他的一切都是
销售团队培训课程
真实案例分享与讨论
要点一
总结词
分享成功案例、经验教训，激发团队成员的积极性和创 造力
要点二
详细描述
通过分享成功案例和经验教训，让销售团队成员了解其 他同事的成功经验和失败教训，从而更好地指导自己的 销售实践。
问题分析与解决方案
总结词
分析销售过程中遇到的问题，提出针对性的解决方案
详细描述
针对销售过程中遇到的问题，进行深入的分析和讨论， 提出针对性的解决方案，帮助销售团队成员更好地应对 各种销售挑战。
总结词
深入了解产品特性、优势和价值
详细描述
销售人员需要掌握产品的详细信息，包括功能、性能、品质、价格等，以便 更好地向客户介绍和推广产品。
沟通技巧提升
总结词
提高表达、倾听和理解能力
详细描述
销售人员需要掌握有效的沟通技巧，包括清晰、有说服力的表达，积极、准确的 倾听，以及深入、全面的理解客户的需求和反馈。
《销售团队培训课程》大纲
2023-10-30
目 录
• 培训课程介绍 • 销售技能培训 • 团队协作与领导力培训 • 销售心理学培训 • 实战演练与案例分析 • 总结与展望
01
培训课程介绍
培训目标
提升销售团队的业 务能力与业绩
增强销售团队的市 场竞争力和品牌形 象
培养销售团队的团 队合作精神
销售团队建设与管理技巧培训
销售团队建设与管理技巧培训销售团队建设与管理技巧培训
销售团队在一个企业的发展中扮演着至关重要的角色。一个高效的销售团队可以帮助企业实现销售目标，促进业务增长。因此，对销售团队进行建设和管理的培训至关重要。本文将介绍一些销售团队建设和管理的技巧，以帮助企业提高团队的绩效和卓越。
第一部分：团队建设
1.明确目标和使命
每个销售团队都需要明确的目标和使命。这能够为团队成员提供明确的方向，激发他们的工作动力。在培训过程中，团队成员应该了解企业的销售目标和使命，并理解他们在实现这些目标中的重要性。
2.发展团队文化
团队文化是团队成员间互相理解和支持的基础。在培训中，了解和强调团队精神以及合作和互助的重要性非常关键。培训应该鼓励团队成员分享经验和知识，并促进良好的沟通和信任。
3.激励团队成员
激励是团队建设中的关键因素之一。培训中可以教授不同的激励方法，如奖励制度、表彰制度和晋升机会等。团队成员应该受到充分的鼓励和认可，以确保他们保持高度的工作动力和积极性。
第二部分：团队管理技巧
1.领导力发展
一个好的销售团队需要有一位优秀的团队领导者。在培训中，可以教授不同的领导风格和管理技巧，帮助团队领导者发展出有效的领导力。团队领导者应具备良好的沟通、协调和解决问题的能力，以推动团队的顺利运作。
2.团队绩效评估
在培训中，可以教授团队绩效评估的方法和工具。团队领导者应了解如何评估团队成员的工作绩效，并为他们设定合理的目标。通过绩效评估，团队领导者可以及时发现问题并提供帮助和支持。
3.有效的沟通和协作
在一个销售团队中，有效的沟通和协作是非常重要的。培训中可以教授团队成员如何在工作中进行有效的沟通，如何解决冲突和处理问题。团队领导者应该鼓励和促进团队成员之间的良好的沟通和协作关系。
如何打造销售部团队文化建设培训课件(32P)
追求卓越的行为表现： 创新永不止步，一切皆有可能，记录就是要被打
破的； 不为暂时的成功沾沾自喜，永不满足； 团队成员居安思危，不断寻找问题和解决办法。
团队文化是销售部的基石和核心，也是我 们共同遵守的价值观，是我们前进的动力， 让我们一起发扬团队文化，为成为卓越团 队而努力。
感谢聆听
诚实正直的行为表现： 遵守职业规范,明确自己的职业道德标准与处事原则,
制止不道德的行为； 在需要时,客观提供基于事件本质的正确信息,不夸大
或缩小事实,不散布未经正式渠道证实的信息； 在工作交流中,以诚实的态度对待他人,尽可能客观、
全面地让对方充分了解全部信息。
2、包容分享： 彼此间互相尊重 在团队中，我们就要懂得包容和尊重每个人，尊重 每个人的人格，这体现的正是对人性的尊重；同时， 尊重是交往的原则，尊重每个人的权利，尊重他人的 权利就像尊重自己权力一样；可以说，尊重是相互的， 懂得尊重别人，才能赢得别人真正的尊重，尊重别人， 就等于尊重了自己；人人懂得尊重他人，就能营造一 个充满爱意、温暖的氛围。
团队文化之作用
优秀的团队文化为团队提供好的制度环境，在这一环境中， 个人的追求和组织的目标能得到充分的协调。
优秀的团队文化能增强员工归属感，提升团队的经营业绩， 可以说团队文化是团队发展的内在动力。
团队文化的核心是强调协作， 团结协作才能成就共同事业， 从而才能实现和满足团队成员 的各自需求，有效的团队文化 是组织获得成功的切实保障。
销售团队培训课程
销售团队培训课程
随着市场的竞争日趋激烈，销售团队在企业的发展中扮演着至关重要的角色。为了提高销售团队的综合能力和销售业绩，培训课程成为了不可或缺的一环。本文将介绍一套实用的销售团队培训课程，旨在帮助企业提升销售团队的素质和战斗力。
第一部分：销售团队培训需求分析
在制定培训课程计划之前，我们首先需要进行销售团队培训需求分析。这一分析将帮助我们了解销售团队的现状，确定培训的重点和方向。销售团队培训需求分析应包括以下几个方面：
1. 团队现状评估：了解销售团队的人员结构、销售流程、销售业绩等情况，分析团队的强项和改进空间。
2. 个人素质评估：对每个销售人员进行个人素质评估，包括销售技巧、沟通能力、情绪管理等方面的能力。
3. 市场需求分析：研究市场变化、竞争对手的情况，了解市场对销售团队的需求和期望。
基于以上分析结果，我们可以有针对性地设计培训课程，提高销售团队的整体素质。
第二部分：销售团队培训课程设计
基于销售团队培训需求分析的结果，我们可以开始设计具体的培训课程。以下是一个示例的销售团队培训课程设计：
1. 销售技巧培训
- 销售沟通技巧：学习有效的沟通技巧，包括倾听、提问、报价谈判等方面，提高销售人员和客户之间的沟通效果。
- 销售策略与方法：介绍不同的销售策略和方法，教授销售人员如何应对各种销售场景，提高销售转化率。
- 销售演示与呈现：培养销售人员的演示和呈现能力，使其能够通过生动的演示和清晰的呈现吸引客户。
2. 产品知识培训
- 全面了解产品：从技术规格到功能优势，销售人员需要全面了解所销售的产品，从而能够准确传递产品的价值和优势给客户。
销售团队建设与管理教材(PPT 99张)
述职谈话
★★★★★
问题研讨、思想交流的重点
“效率型”销售队伍的管理侧重
管理控制方式 早例会 精力投入程度 ★★★★ 激励士气 相关要求
晚例会
周例会 月例会 季度例会
★★★★
★★★ ★★ ★★
及时发现解决问题
例会中的重点 粗分计划任务 粗分计划任务
半年例会
专项例会 工作日志 周计划
★★
★★★ ★★★★★ ★★★★
49
猴子管理法
要点：猴子在下属肩上
所有的当事人都在等着你失败：因为只有你 失败，才显出他们在你这儿是正确的！
自己的猴子自己负责， 给思路多过给方法！
50
猴子管理法
要点：猴子在下属肩上
员工工作主动性的5个级别： 1、等着被叫去做 2、问应该做什么 3、提出建议，等到回答再做 4、主动做，边做边汇报
6、Value
价值观
19
面试甄选的五类问题
背景性题目
意愿性题目
情境性题目Baidu Nhomakorabea
压力性题目
行为性题目
20
面试案例分析
招聘销售人员，要灵活使用五类面试问 题提问，提高面试结果的准确性。
21
一、背景性的问题
请用3分钟时间简单介绍一下你的工作经历和个 人专长好吗？ 您在××公司做销售时，行业里主要竞争对手有 哪些，他们有哪些优劣势？ 出题思路：背景性的问题，用于应聘人员的放 松，面试话题导入和初步核实工作经历。
销售团队培训讲义
庄志敏简介
中国实战型营销与品牌专家，企业实战营销策划师。拥有十 余年企业竞争实战经历和多年咨询、培训经验 曾任海尔集团营销策划总负责人。现兼任：中国企业联合会 培训中心客座教授，青岛大学MBA教育中心课程教授 其课程《执行营销》已成为中国十多所知名大学MBA企业总 裁研修班专授营销课程
《执行营销》系列课程
31
第四讲：控制客户的行为
客户到底需求什么？ 如何满足客户的需求？ 客户行为的引导？
顾客价值：购买行为的核心
价 值
顾客 价值 我付出了这么多价钱！ 值不值？合不合算？ 顾客总收益 顾客总投入
（一对一营销） STP
=
CRM（客户资源）
《执行营销》系列课程
33
顾客收益分析
顾客 价值
=
顾客总收益 顾客总投入
=
产品收益 顾客总投入
+
服务收益 顾客总投入
+
感性收益 顾客总投入
《执行营销》系列课程
34
客户购买行为
①客户资源 ②客户忠诚度
④意想不到
③品牌美誉度
35
《执行营销》系列课程
①客户资源：持续的购买
市场份额≠客户资源
客户 资源
客户关系
市场份额
购买客户
客户资源
持续客户 潜在客户
地区间的感性差异
理性
中国实战型营销与品牌专家，企业实战营销策划师。拥有十 余年企业竞争实战经历和多年咨询、培训经验 曾任海尔集团营销策划总负责人。现兼任：中国企业联合会 培训中心客座教授，青岛大学MBA教育中心课程教授 其课程《执行营销》已成为中国十多所知名大学MBA企业总 裁研修班专授营销课程
《执行营销》系列课程
31
第四讲：控制客户的行为
客户到底需求什么？ 如何满足客户的需求？ 客户行为的引导？
顾客价值：购买行为的核心
价 值
顾客 价值 我付出了这么多价钱！ 值不值？合不合算？ 顾客总收益 顾客总投入
（一对一营销） STP
=
CRM（客户资源）
《执行营销》系列课程
33
顾客收益分析
顾客 价值
=
顾客总收益 顾客总投入
=
产品收益 顾客总投入
+
服务收益 顾客总投入
+
感性收益 顾客总投入
《执行营销》系列课程
34
客户购买行为
①客户资源 ②客户忠诚度
④意想不到
③品牌美誉度
35
《执行营销》系列课程
①客户资源：持续的购买
市场份额≠客户资源
客户 资源
客户关系
市场份额
购买客户
客户资源
持续客户 潜在客户
地区间的感性差异
理性
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Part V 规则的价值
信任的基石
品格与能力
信任的障碍
受害的经历
规则不是管理者的权杖， 而是团队进取的阶梯；
规则不是管理者单方约束， 而是团队的协议与约定。
Part I 团队愿景
Part VI 总结与前瞻
Part III 付出与回报
Part V 规则的价值
承诺环
承诺…食言…负疚…… 再承诺…再食言…更负疚 再再……
高效能团队的基本要素
互补的技能 承诺于共同的目标 遵守约定的规则 彼此负责任
Part I 团对愿景
Part VI 总结与前瞻
Part III 付出与回报
Part V 规则的价值
我和团队始终专注于目标 保持积极心态，选择建设性建议 抱怨和指责是团对最危险的杀手 我专注于付出 我一生的所得是我付出的总和
付出的障碍
喜欢与不喜欢：我不喜欢…… 愿意与不愿意：我被迫……
付出的障碍
输赢之间：猫与老虎的故事 “你就像一口井”
用动词看世界：Love, Like, ……
情感账户(The Emotional Bank Account)
喻指人际互信的水平 表征人际的舒适程度 区分自己的行为
存款
取款
wenku.baidu.com
爱与付出
在刺激与反应之间
巴布洛夫的狗 将自己的行为与态度归因于无法控制的因素
销售团队建设和管理培训课件(共 81张PPT)
• 同意每个人的观点，不能坚持自己的立场； • 对赢得别人的赞同过分担心； • 努力迎合别人，不断寻找保证、确认。 主动、主见。
四、如何对销售人员进行激励
1、如何树立销售人员的信心？
2、 如何对销售人员的进行考核？ 3、 如何设计富有成效的销售人员的酬薪制 度？ 4、 如何管理销售人员的认知？
（1）、销售人员的认知 动力是外部压力的结果，是“不得不干”； 动机是内在的要求，是“我要干”。
并不真正信任别人； 只盯着销售人员正在做错的事； 认为销售人员本性希望尽量少干事（“X”理论）； 把对销售人员的赞扬和鼓励看成是管理的弱点，而不 是对销售人员有好处； • 与销售人员保持距离，把对销售人员的友好看成易被 手下利用； • 用对业务员的恐吓和叫喊作为原始的管理手段和激励 工具。 • • • •
销售团队的远景、价值、目标
• 公司远景、个人远景规划； • 明确的销售价值 • 销售目标： 结果目标 过程目标
推动力的领导
缺乏有推动力领导的团队
• • • • • • • 组织缺乏英雄和口号； 个人潜力不能转化为组织成绩； 缺乏明确的目标、政策、标准、顺序和导向； 明显的动力不足和对组织地位的认同； 感到对组织不抱希望，对上级缺乏信任； 个人主动行动与组织目标不一致； 来至环境的挑战被低估和忽视
7、销售管理的工作内容
• • • • 销售计划和目标的管理；（是否能完成） 销售人员的管理；（工作分配） 销售进程的管理；（项目进度） 制度与考核的管理。（法治）
四、如何对销售人员进行激励
1、如何树立销售人员的信心？
2、 如何对销售人员的进行考核？ 3、 如何设计富有成效的销售人员的酬薪制 度？ 4、 如何管理销售人员的认知？
（1）、销售人员的认知 动力是外部压力的结果，是“不得不干”； 动机是内在的要求，是“我要干”。
并不真正信任别人； 只盯着销售人员正在做错的事； 认为销售人员本性希望尽量少干事（“X”理论）； 把对销售人员的赞扬和鼓励看成是管理的弱点，而不 是对销售人员有好处； • 与销售人员保持距离，把对销售人员的友好看成易被 手下利用； • 用对业务员的恐吓和叫喊作为原始的管理手段和激励 工具。 • • • •
销售团队的远景、价值、目标
• 公司远景、个人远景规划； • 明确的销售价值 • 销售目标： 结果目标 过程目标
推动力的领导
缺乏有推动力领导的团队
• • • • • • • 组织缺乏英雄和口号； 个人潜力不能转化为组织成绩； 缺乏明确的目标、政策、标准、顺序和导向； 明显的动力不足和对组织地位的认同； 感到对组织不抱希望，对上级缺乏信任； 个人主动行动与组织目标不一致； 来至环境的挑战被低估和忽视
7、销售管理的工作内容
• • • • 销售计划和目标的管理；（是否能完成） 销售人员的管理；（工作分配） 销售进程的管理；（项目进度） 制度与考核的管理。（法治）
销售管理与团队建设培训ppt
客户关系管理的成功案例
总结词
客户关系管理的成功案例可以帮助参与 者了解如何建立和维护良好的客户关系 ，提高客户满意度和忠诚度。
VS
详细描述
通过对客户关系管理成功案例的分析，可 以总结出有效的客户关系管理策略，如建 立客户档案、定期回访、及时解决客户问 题等。这些策略可以帮助参与者了解如何 更好地服务客户，提高客户满意度和忠诚 度，促进销售业绩的提升。
01
02
03
选拔优秀人才
通过招聘、选拔具有潜力 的销售人员，组建高效的 销售团队。
提供专业培训
为新员工提供系统的产品 知识、销售技巧和客户关 系管理培训。
定期考核与反馈
定期对销售团队进行考核 ，及时反馈业绩情况，激 励团队成员提升业绩。
销售团队的激励与考核
激励机制
通过设立奖金、提成、晋 升机会等方式激励销售人 员，提高工作积极性和满 意度。
合理分配人力、物力和财力等资源，确保 计划的顺利实施。
销售目标跟踪与调整
定期跟进
建立定期跟进机制，对销售目标的完成 情况进行监控，及时发现问题并采取应
对措施。
调整策略
根据市场变化和实际完成情况，适时 调整销售策略和计划，确保目标的实
现。
数据分析
通过数据分析工具对销售数据进行分 析，了解目标完成情况以及潜在的改 进空间。
利用数据分析软件和工具，对大量数 据进行处理和分析，提取有价值的信 息。
营销团队建设与管理课件
•23
•营销团队建设与管理
•24
•营销团队建设与管理
•25
•营销团队建设与管理
•26
•营销团队建设与管理
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•营销团队建设与管理
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•营销团队建设与管理
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•营销团队建设与管理
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•营销团队建设与管理
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•营销团队建设与管理
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•营销团队建设与管理
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•营销团队建设与管理
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•营销团队建设与管理
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•营销团队建设与管理
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•营销团队建设与管理
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•营销团队建设与管理
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•营销团队建设与管理
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•营销团队建设与管理
来自百度文库
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•营销团队建设与管理
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•营销团队建设与管理
•44
•营销团队建设与管理
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•营销团队建设与管理
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•营销团队建设与管理
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•营销团队建设与管理
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•营销团队建设与管理
•18
•营销团队建设与管理
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相关主题
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销售活动的 管理控制不
足
关于员工的思考流程
我怎样让员工充满热忱 我该如何管理他们 我要提供给他们什么样的训练 我到哪里去找到他们 我需要什么样的员工
销售团队建设/管理流程
规
划
招
训
管
激
销
募
练
理
励
售
销
销
销
销
团Leabharlann Baidu
售
售
售
售
队
人
人
人
人
体
员
员
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系
你自己是什么样的人
（一） 规划销售团队体系
销售团队体系规划的“六步法”
应聘人员的考核要点
经历程度 行业经验及产品了解 工作习惯 销售观念的成熟程度 个人性格
（三） 训练销售人员
销售人员培训体系
培训种类 培训对象
入职培训 新进销售人员
在职培训 在职销售人员
（部分）在职
外部培训 销售人员
培训目标
培训时机
熟悉公司制度和业务流程 掌握基础产品知识和销售技巧 入职1-3个月内 完成最初的业务实习
销售团队建设培训
课程目标
通过本课程的学习，学员将能够：
了解建设和管理一支优秀的销售团队的基本 思路和流程
掌握在每一个流程中主要的工作内容及工作 要点
课程日程
导言 规划销售团队体系 招募销售人员 训练销售人员 管理销售人员 激励销售人员
企业资源的价值评估
思考：在你的公司里，你认为最有价值 的资源是什么？
确定流程
薪酬制度
设计目标
市场划分
人员编制
内部组织
设计目标
完整的销售团队的目标，应该是兼顾长 期和短期目标，且不能有所偏颇。
完整的目标体系应该包括以下四大类关 键工作指标：
财务指标 客户增长指标 客户满意指标 管理指标
财务指标的设计步骤
分析以往地区或客户群的细分贡献 预测未来地区或客户群市场变化量 确定各产品的目标总量 将指标分解到各个细分市场或客户群
思考：作为一家汽车销售公司，我们应 该如何划分我们的市场？
销售团队体系规划的“六步法”
确定流程
薪酬制度
设计目标
市场划分
人员编制
内部组织
内部组织
内部组织要完成的两项基本工作是：
设计销售组织架构
制定职位说明书
设计销售组织结构实践
制定职位说明书实践
销售团队体系规划的“六步法”
确定流程
薪酬制度
领导者常见的观念误区
公司草创之初，万事百废待兴…… 市场变化太快，只能随机应变…… 业务实在太小，完全没有必要…… 员工无法依仗，只得亲力亲为…… 人才寥寥无几，难过大海捞针…… 老总实在太强，谁做都不如他…… …… …… …… ……
问题背后的原因剖析
团队体系规划不当
销售人员系统训练不足
销售团队的现状分析
请您思考：
销售团队是企业的命脉，但这支团队的现状 是否令您满意？是否还有一些让您非常头疼 的事情？
请将这些事情或问题写在《学员手册》上。
销售团队常见的六大顽症
销售人员懒散疲惫 销售动作混乱 销售人员带着顾客跑 销售团队“鸡肋”充斥 好人找不来，能人留不
住 销售业绩动荡难测
了解最新的公司和市场信息 强化产品知识和销售技巧 分享业务活动中的成功案例
日常例会 定期举行（高频率）
获得更新的销售理念和技巧 与其他地区的同行分享经验 奖励优秀的销售人员
厂商培训日程
定期/不定期举行 （低频率）
入职培训的主题
• 公司教育
• 公司介绍 • 企业文化 • 规章制度 • 参观公司 • 认识同事
销售人员编制设计实践
销售团队体系规划的“六步法”
确定流程
薪酬制度
设计目标
市场划分
人员编制
内部组织
薪酬制度设计的基本原则
确保公司的利润目标 具备市场竞争力 具有激励性和鼓动性 兼顾“唯我独尊”和“阳光普照” 有助于提高员工忠诚度
销售人员薪酬的组成部分
综合奖金
其他奖励
单项特别奖金
销售业务提成
人的价值
你有什么样的员 工，就会有什么 样的顾客。
人
员工
顾客
团队的价值
在非洲草原上如果见到野牛在奔逃，那 一定是狮子来了；如果见到狮子在躲避， 那就是牛群发怒了；如果见到成百上千 的狮子和野牛集体逃命的壮观景象，那 又会是什么来了呢？……
蚂蚁军团
良好团队的七个特征
明确的团队目标 资源共享 不同的团队角色 良好的沟通 共同的价值观和行为规范 归属感 有效授权
六大关键业务流程
销售人员甄选录用流程 销售人员阶段考核管理流程
销售过程管理流程
客户信息管理流程 合同及物流管理流程 应收账款管理流程
业务流程设计实践
销售团队体系规划的“六步法”
确定流程
薪酬制度
设计目标
市场划分
人员编制
内部组织
市场划分
市场划分的基本方式：
按区域划分——区域型销售组织模式 按产品划分——产品型销售组织模式 按客户群划分——客户型销售组织模式
管理指标的确定
考勤 业务与管理表格 例会 工作述职 培训 管理制度
销售团队体系规划的“六步法”
确定流程
薪酬制度
设计目标
市场划分
人员编制
内部组织
确定流程
确定销售活动中关键的业务流程，至少 可以带来以下四方面好处：
避免工作中的随意性和误差 发现业务活动中的问题 减少销售经理的工作量 快速培养新人上手
底薪
销售人员薪酬设计实践
（二） 招募销售人员
销售人员招募的途径
内部招聘 外部招聘
管理者心目中理想的销售人员
思考：你心目中理想的销售人员必须具 备什么样的素质或能力？请写出其中你 认为最重要的三项。
销售人员面试要点
像接待顾客一样接待应聘者 对应聘者的面试是从他一进入大门就开
始的 建立清楚流畅的面试流程 准备好面试时的提问内容和顺序
财务指标的设计方法
细分法 产业增量法 比照竞争法 发展需要法
客户增长指标的设计步骤
总结现有客户的数量和类别 对现有客户群进行成长性分析 确定每个客户群的成长性 形成“市场——客户”增长计划
客户满意指标的确定
随机电话或问卷抽样中的客户满意比例 经理拜访中的客户满意比例 关键客户群中的客户满意比例 客户的抱怨和投诉比例
设计目标
市场划分
人员编制
内部组织
增加一个销售人员意味着什么
固定底薪及相关福利 招聘、培训费用增加 管理者的管理精力投入 行政支持人员的工作量甚至人数增加 办公面积、配套设备及办公费用增加 沟通成本增加，整体效率可能降低
工作小时计量法
明确销售业绩目标 推算所需不同类型客户的数量 估算单位销售时间 估算单位服务时间 估算事务性工作时间 反推 财务校正