水溶C100市场定位分析
水溶C100市场定位分析
水溶C100的市场竞争策略分析一、水溶C100产品定位特点“农夫山泉，有点甜”这句广告语已经完全深入人心了，甚至当消费者听到“有点甜”时第一品牌联想就是农夫山泉。
随着农夫山泉在2008年5月推出了一款新产品水溶C100时，农夫山泉不仅有点甜，还有点酸了。
根据产品简介，水溶C100的柠檬汁含量为12%；每瓶所含的维生素C，相当于5个半柠檬，能够100％满足每日所需维生素C，味道是酸甜的，445ML的包装形态主要针对日常的便利性消费。
水溶C100的产品定位于时尚的果汁饮料，既“每瓶所含维生素C，相当于5个半新鲜柠檬。
”在口味的选择上避开橙汁、苹果汁、葡萄汁等普通口味，以柠檬汁作为口感卖点，提升其品质层次：同时酸味证实了其维生素C功能诉求真实性（维生素C药片的味道：酸），这是该饮料最大的卖点。
较强的酸甜口感正适应了这个时代年轻人喜好较强刺激的生活习惯。
而且在中国消费者心中，象征时尚、高档的柠檬汁（西餐和高档场所出现），具有目前主流产品无法替代的特性，避开了同质化的激烈竞争[20]。
水溶C100的补充维生素C的产品定位得到了广大消费者的认可，这一认可直接体现在产品的销售和市场占有率上。
水溶C100在2008您5月一经退出，迅速出现热销和脱销；上市不到6个月，农夫山泉水溶C100的销售额就达1亿元左右。
据了解，目前水溶C100已经占据了整个饮料市场10%的市场份额。
这一盛况，引来众多国内国际知名饮料公司的羡慕与嫉妒，纷纷加快跟进的步伐，2008年12月娃哈哈公司推出了一款柠檬+蜂蜜的果汁饮Hello-C。
2009年3月汇源公司退出了一款“加入蜂蜜，中和柠檬酸性”的果汁饮料：柠檬me。
水溶C100之所以能取得如此好的成绩，从很大程度上来说得益于准确的产品定位。
这一产品定位契合了当时消费者对果汁饮料的消费心态。
国内的饮料消费大约经历了三个阶段，图4-1展示了消费者所经历的饮料消费三个阶段，这三个阶段的关系基本上是层层递进，这种递进的关系同时也展现了不同阶段消费者消费心理、消费需求的变化与发展。
农夫山泉水溶C100
对水溶C100媒体投放策略的分析及改进方案公司及产品简介农夫山泉股份有限公司成立于1996年，是中国饮料工业“十强”中唯一的民族企业、农业产业化国家重点龙头企业之一。
公司的核心品牌“农夫山泉”为中国驰名商标。
自1997年起，农夫山泉公司相继在国家一级水资源保护区浙江省千岛湖、吉林省长白山靖宇矿泉水保护区、南水北调中线工程源头湖北丹江口、国家级森林公园广东万绿湖以及天山冰川区新疆玛纳斯建成七座国际领先的天然饮用水及果汁饮料生产基地。
农夫山泉的这种优质水源的战略选择以及世界领先的生产设备，在全国饮料饮用水行业中是独一无二的。
水溶C100是农夫山泉在2008年5月推出了的一款新产品。
最初农夫山泉对这款高价产品并没有投入太多资源，而是采取了“饥饿式”的营销策略，不靠广告靠口碑。
水溶C100的柠檬汁含量为12%；每瓶所含的维生素C，相当于5个半柠檬，能够100％满足每日所需维生素C，味道是酸甜的。
虽然没有大幅的宣传和广告攻势，但是水溶C100上市后取得了空前的市场反响，在竞争激烈的果汁饮料市场迅速脱颖而出，甚至出现了抢购和断货现象，更是成为2009年饮料市场的新宠。
投放背景2009年之夏，先是汇源从高浓度果汁市场杀入低浓度果汁战场，再是统一从低浓度果汁市场起步悄然向高浓度果汁延伸，果汁市场被各方看好。
在“茶”概念主唱几年后，中国市场将迎来一个全新的果汁时代。
对于水溶C100来说，娃哈哈与汇源这两个竞争对手也是不容小觑的。
相比于农夫山泉，娃哈哈与汇源在渠道、品牌、营销等方面都各自有优势。
对于汇源来说，是想通过进入希望最大的柠檬汁市场，分得低浓度果汁的一杯羹。
但是对于娃哈哈来说，2009年，娃哈哈已经将“HELLO-C”以及“啤儿茶爽”作为主打的两款产品，俨然雄心勃勃，野心不小。
确实相比于农夫山泉，娃哈哈在二三级城市拥有更高的知名度以及美誉度，在渠道的密度和广度上，娃哈哈也略胜一筹。
其次，娃哈哈跟进推出“HELLO-C”产品时，沿袭了其一贯高调的市场运作策略，大有后来者居上之气势，从广告宣传、活动推广、终端促销方面大张旗鼓在全国市场展开，与养生堂前期的市场试探和现在不温不火的市场推广形成明显的对比，大大增大了其市场影响力。
水溶C100市场定位分析报告
水溶C100的市场竞争策略分析一、水溶C100产品定位特点“农夫山泉，有点甜”这句广告语已经完全深入人心了，甚至当消费者听到“有点甜”时第一品牌联想就是农夫山泉。
随着农夫山泉在2008年5月推出了一款新产品水溶C100时，农夫山泉不仅有点甜，还有点酸了。
根据产品简介，水溶C100的柠檬汁含量为12%；每瓶所含的维生素C，相当于5个半柠檬，能够100％满足每日所需维生素C，味道是酸甜的，445ML的包装形态主要针对日常的便利性消费。
水溶C100的产品定位于时尚的果汁饮料，既“每瓶所含维生素C，相当于5个半新鲜柠檬。
”在口味的选择上避开橙汁、苹果汁、葡萄汁等普通口味，以柠檬汁作为口感卖点，提升其品质层次：同时酸味证实了其维生素C功能诉求真实性（维生素C药片的味道：酸），这是该饮料最大的卖点。
较强的酸甜口感正适应了这个时代年轻人喜好较强刺激的生活习惯。
而且在中国消费者心中，象征时尚、高档的柠檬汁（西餐和高档场所出现），具有目前主流产品无法替代的特性，避开了同质化的激烈竞争[20]。
水溶C100的补充维生素C的产品定位得到了广大消费者的认可，这一认可直接体现在产品的销售和市场占有率上。
水溶C100在2008您5月一经退出，迅速出现热销和脱销；上市不到6个月，农夫山泉水溶C100的销售额就达1亿元左右。
据了解，目前水溶C100已经占据了整个饮料市场10%的市场份额。
这一盛况，引来众多国国际知名饮料公司的羡慕与嫉妒，纷纷加快跟进的步伐，2008年12月娃哈哈公司推出了一款柠檬+蜂蜜的果汁饮Hello-C。
2009年3月汇源公司退出了一款“加入蜂蜜，中和柠檬酸性”的果汁饮料：柠檬me。
水溶C100之所以能取得如此好的成绩，从很大程度上来说得益于准确的产品定位。
这一产品定位契合了当时消费者对果汁饮料的消费心态。
国的饮料消费大约经历了三个阶段，图4-1展示了消费者所经历的饮料消费三个阶段，这三个阶段的关系基本上是层层递进，这种递进的关系同时也展现了不同阶段消费者消费心理、消费需求的变化与发展。
广告文案水溶C100
水溶C100品牌简介
品牌差异化定位奠定了市场基础。这种 差异化体现在品牌命名，品牌包装设计和 品牌诉求点上。第一，品牌命名一般存在 着走功能诉求路线和情感诉求路线两种选 择。走功能诉求路线直接告诉消费者该品 牌产品的功能，因而品牌命名比较朴实， 比如，营养快线、蒙牛酸酸乳等；而品牌 命名走情感诉求路线则诉求消费者使用品 牌后得到的情感体验，因而品牌命名会非 常浪漫或具有独特的情感，比如水晶之恋 等。而水溶C100融合了两种方式，即体现 了功能“水溶C”，又体现了情感“能够 100满足”，因而在众多饮料品牌中是唯一 的，容易让消费者记住。
水溶C100种类简介
现在市场上果汁饮品 主流品类集中在橙汁、苹 果汁和葡萄汁上，而柠檬 汁品类在国内尚属于空白 地带。水溶C100定位于柠 檬汁就跳出了和主流品类 的竞争，找到了属于自己 的蓝海。水溶C100的柠檬 汁含量为12%；每瓶所含 的维生素C，相当于5个半 柠檬，能够100％满足每 日所需维生素C，味道因此
90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度
水溶C100某年季度销量统计表
喜爱的饮料包装 玻璃瓶装 4% 7% 2% 18% 一次性杯子装 取 250ml纸盒装 335ml易拉罐装 56% 13% 500ml塑料瓶装 600ml以上的塑 料瓶装
表4-1 年龄与购买次数的关系分布
表4-2 性别与购买次数的关系分布
由上述分析表可以看出，15-35 的女性消费者，消费能力比较强，每周 购买饮料的次数在3-4次之多，平均每2 天消费一瓶。 从收入情况看，15—35岁之间的时 尚、年轻的白领女性群体具备较高的收 入以及可自由支配的费用，这样的高收 入提供了她们高消费的能力。对于年轻 的学生群体来说，随着家庭人均收入的 提高，加上，学生对生活质量要求的提 高，学生群体的可支配生活费用也随之 提高，她们有意愿消费，并且是口碑效 应的传播者，她们和白领一样，是消费 的主力军。 从需求偏好看，15—35岁之间的时 尚、年轻的白领和学生等女性群体也最 喜欢喝果汁饮料。首先，年轻的女性喜 欢偏甜味的饮料，相对于碳酸饮料、纯 净水、茶饮料来说，果汁的口感更符合 年轻女性消费群体的喜欢。这一点通过 对消费者购买饮料的品类的调查中，就 能清晰的得出结论（见图4-3和图4-4）
广告学大学生作业娃哈哈果汁饮料产品定位分析
温瞬时灭菌工艺和冷灌装工艺，让营养、美味有了更好的
保留。满满一瓶果酸和VC，满满一瓶健康和美味，细心
呵护现代都市人的健康。
二：竞品分析
• 水溶C100，农夫山泉出品 • 设计：透明的瓶盖，在细节处有很多小直角。拥有优雅的
脖子，像个小小的酒瓶。瓶身比市面上普通饮料的瓶还要 重一些。整体包装简单清爽，里面的柠檬汁泛着淡淡的白 色。上面标有“每瓶所含维生素C，相当于5个半新鲜柠 檬”字样。 • 口味：比想象中更酸，接近真的柠檬汁口味。一口喝下 去，舌尖有点苦，也有点微甜的回味。冰饮应该会更好喝。 柠檬汁含量：12%。 • 宣传：在2008年5月份正式上市，直到奥运期间才投放第 一轮广告，而且采用隔天播出的形式。 • 价格：超市4.5元。路边小店5元。 • 容量：445毫升。
水溶C产品分析
• 产品概念：水溶C100主打的宣传概念是“5 个半柠檬，满足每日所需VC”，作为一款低 浓度果汁，定位于学生、年轻白领、女性 为主要消费人群，走流行时尚路线。这些 都是已经被证实的符合消费者理念的元素， 而且除了引入“柠檬”这一点之外，没有 新鲜的元素。
• 汇源果汁推出了“柠檬ME”，在包装上采用 了模仿追随策略，但强调其拥有15%的果 汁含量。也就是“更多果汁，更多VC，更 多Sweet”。天喔茶庄推出了“C满全能”， 价格更低，在广告中同样强调其含有更多 的“维生素C”。一些大型超市，也推出了 自有品牌的同类饮料，以期从这一利润丰 厚的品类中分一杯羹.
• HELLO-C，娃哈哈出品 设计：和水溶C100的雷 同程度达到70%。字体均采用直笔标准字，不过 娃哈哈作了个仿马赛克效果。瓶身上都是两瓣柠 檬，娃哈哈的两瓣均为正面，还有水波装饰。两 款产品的色彩均为橙色与绿色对比，不过娃哈哈 的色泽更偏蓝色。里面的柠檬汁色泽，娃哈哈的 略黄一些。饮料包装上标有“特别添加蜂蜜、含 天然果酸”字样。 口味：比水溶C100口感更甜。 柠檬汁含量：≥12%。 宣传：非常高调。春节期 间，电视广告就登陆央视，而网络和平面媒体上 关于HELLO-C的宣传文字也是屡见不鲜。 价格： 沃尔玛超市3.8元。 容量：500毫升。
农夫山泉水溶C100
对水溶C100媒体投放策略的分析及改进方案公司及产品简介农夫山泉股份有限公司成立于1996年，是中国饮料工业“十强”中唯一的民族企业、农业产业化国家重点龙头企业之一。
公司的核心品牌“农夫山泉”为中国驰名商标。
自1997年起，农夫山泉公司相继在国家一级水资源保护区浙江省千岛湖、吉林省长白山靖宇矿泉水保护区、南水北调中线工程源头湖北丹江口、国家级森林公园广东万绿湖以及天山冰川区新疆玛纳斯建成七座国际领先的天然饮用水及果汁饮料生产基地。
农夫山泉的这种优质水源的战略选择以及世界领先的生产设备，在全国饮料饮用水行业中是独一无二的。
水溶C100是农夫山泉在2008年5月推出了的一款新产品。
最初农夫山泉对这款高价产品并没有投入太多资源，而是采取了“饥饿式”的营销策略，不靠广告靠口碑。
水溶C100的柠檬汁含量为12%；每瓶所含的维生素C，相当于5个半柠檬，能够100％满足每日所需维生素C，味道是酸甜的。
虽然没有大幅的宣传和广告攻势，但是水溶C100上市后取得了空前的市场反响，在竞争激烈的果汁饮料市场迅速脱颖而出，甚至出现了抢购和断货现象，更是成为2009年饮料市场的新宠。
投放背景2009年之夏，先是汇源从高浓度果汁市场杀入低浓度果汁战场，再是统一从低浓度果汁市场起步悄然向高浓度果汁延伸，果汁市场被各方看好。
在“茶”概念主唱几年后，中国市场将迎来一个全新的果汁时代。
对于水溶C100来说，娃哈哈与汇源这两个竞争对手也是不容小觑的。
相比于农夫山泉，娃哈哈与汇源在渠道、品牌、营销等方面都各自有优势。
对于汇源来说，是想通过进入希望最大的柠檬汁市场，分得低浓度果汁的一杯羹。
但是对于娃哈哈来说，2009年，娃哈哈已经将“HELLO-C”以及“啤儿茶爽”作为主打的两款产品，俨然雄心勃勃，野心不小。
确实相比于农夫山泉，娃哈哈在二三级城市拥有更高的知名度以及美誉度，在渠道的密度和广度上，娃哈哈也略胜一筹。
其次，娃哈哈跟进推出“HELLO-C”产品时，沿袭了其一贯高调的市场运作策略，大有后来者居上之气势，从广告宣传、活动推广、终端促销方面大张旗鼓在全国市场展开，与养生堂前期的市场试探和现在不温不火的市场推广形成明显的对比，大大增大了其市场影响力。
水溶C市场定位分析
水溶C100 的市场竞争策略分析一、水溶C100产品定位特点“农夫山泉，有点甜”这句广告语已经完全深入人心了，甚至当消费者听到“有点甜”时第一品牌联想就是农夫山泉。
随着农夫山泉在2008 年 5 月推出了一款新产品水溶C100时，农夫山泉不仅有点甜，还有点酸了。
根据产品简介，水溶C100的柠檬汁含量为12%每瓶所含的维生素C,相当于5个半柠檬，能够100%满足每日所需维生素C,味道是酸甜的，445ML的包装形态主要针对日常的便利性消费。
水溶C100的产品定位于时尚的果汁饮料，既“每瓶所含维生素C,相当于5个半新鲜柠檬。
”在口味的选择上避开橙汁、苹果汁、葡萄汁等普通口味，以柠檬汁作为口感卖点，提升其品质层次：同时酸味证实了其维生素C功能诉求真实性（维生素 C 药片的味道：酸），这是该饮料最大的卖点。
较强的酸甜口感正适应了这个时代年轻人喜好较强刺激的生活习惯。
而且在中国消费者心中，象征时尚、高档的柠檬汁（西餐和高档场所出现），具有目前主流产品无法替代的特性，避开了同质化的激烈竞争[20]。
水溶C100的补充维生素C的产品定位得到了广大消费者的认可，这一认可直接体现在产品的销售和市场占有率上。
水溶C100在2008您5月一经退出，迅速出现热销和脱销；上市不到6个月，农夫山泉水溶C100的销售额就达1亿元左右。
据了解，目前水溶C100已经占据了整个饮料市场10%勺市场份额。
这一盛况，引来众多国内国际知名饮料公司的羡慕与嫉妒，纷纷加快跟进的步伐，2008年 1 2月娃哈哈公司推出了一款柠檬+蜂蜜的果汁饮Hello-C 。
2009年3月汇源公司退出了一款“加入蜂蜜，中和柠檬酸性”的果汁饮料：柠檬me。
水溶C100之所以能取得如此好的成绩，从很大程度上来说得益于准确的产品定位。
这一产品定位契合了当时消费者对果汁饮料的消费心态。
国内的饮料消费大约经历了三个阶段，图4-1 展示了消费者所经历的饮料消费三个阶段，这三个阶段的关系基本上是层层递进，这种递进的关系同时也展现了不同阶段消费者消费心理、消费需求的变化与发展。
农夫水溶100案例分析
老人
都市白领 时尚人士 女大学生
女性
四、目标消费者行为分析
（一） 目标顾客需求分析
• 生活水平提高
• 消费观念变化
• 可支配收入增加
• 关注健康、时尚
• 更关注饮料的功能（营养、美白 • 减肥）及包装(时尚简洁而独具个性)
（二） 目标顾客心理及行为分析
目标顾客（都市白领、时尚人士及女大学生）的 特点：年轻、时尚、追求个性、具有较高的消费 能力 消费心理和行为： 1、注重营养健康 2、追求时尚和个性 3、偏爱奢侈品的消费
▪ 1998年，“农夫山泉有点甜”的广告语迅速传 遍大江南北,市场占有率迅速上升为全国第三
▪ 2003年9月,农夫山泉天然水被国家质检总局评为 “中 国名牌”产品
▪ 2007年4月 ，调查统计显示：“农夫山泉”牌瓶装 饮 水连续五年（2002-2006）荣列同类产品市场 销量第一位
二、饮料行业背景分析
性价比分析 0.34
0.22
一般
可以接受
0.31 不划算
二、广告分析
投入期的广告， 设计存在品牌定位与品牌营销不和谐的一面。 成熟期的广告， 在内容上缺乏新意，没有给人一种时尚高品 位的感觉。 这在某些程度上依然没有和水溶C100策略分析
1、在生产原料上，采用别人不易获得的柠 檬汁，保证其口味的独特性。
2、从产品自身特征分析 水溶C100把自己定位于一款以补充维生 素C为卖点的柠檬汁饮料
3、从其包装款式上分析 水溶C100是一款时尚饮料
总的来说;水溶C100是一款以补充VC为卖点的 时尚高档饮料 返回
六、营销策略分析
（一） 产品名称—易记有特色
中文名+英文名+阿拉伯数字
水溶 C100
水溶C100到底赢在何处管理资料
水溶C100到底赢在何处 -管理资料 2008年软饮料市场依旧如往年一样的群雄纷争，波澜壮阔，水溶C100到底赢在何处。
5月份农夫山泉旗下的柠檬汁饮料水溶C100横空出世，在众多产品中脱颖而出，上市半年，农夫山泉水溶C100的销售额就达1亿元。
能在本已趋于饱和的软饮料市场里取得如此骄人的成绩，水溶C100究竟依靠着怎样的法宝？让我们一探究竟。
一、包装新颖、口味独特首先包装上水溶C100采用了透明包装，而且瓶子的款式设计得细长，符合现代白领审美,具有时尚性特点，深得三米法则精髓。
据了解水溶C100包装的设计灵感来源于GUCCI、CHANEL08年透明手提包。
很多消费者都是第一眼看见水溶C100的包装就喜欢上了它。
除了美观之外，瓶子的实用性很强，水溶C100的瓶子开口大，且方便携带，便于消费者作为水瓶使用。
一般而言有自带饮用水习惯的消费者会每周会换一次水瓶，这就形成了一定规模的忠诚消费市场。
再说水溶C的口味，柠檬独特的酸甜味，口感很受大众欢迎。
有不少消费者反映水溶C的味道很像果味VC，这符合水溶C高VC含量的产品诉求。
适量补充维生素C是保持年轻活力、美容与增强免疫力的重要手段。
同时较强的酸甜口感正适应了这个时代年轻人喜好较强刺激的生活习惯，很多人会因为习惯于这种刺激而不再选择其他产品。
最后说说它的命名，它的名字采用了中英结合的方式，众所周知，这是都市白领们在工作或生活里常用的表达方式，符合水溶C100的命名方式符合目标市场使用习惯。
二、歧视性定价符合新奢侈品概念水溶C100的价格定在4.5元一瓶，而普通软饮料，一般的价格不会超过3元。
正式这种与同行业相比带有歧视性的定价策略，使得水溶C100显得卓尔不群。
在形成了一定知名度之后，饮用水溶C100，成了一个特定群体的象征，是一种身份的标签。
这就使水溶C成为了营销概念中的新奢侈品。
与传统意义上的奢侈品如：LV的限量版、PRADA的最新款相比，新奢侈品的购买完全不用计划，它可能只是满足人们一时情感的需要，或是对某种品牌的信仰。
5个半柠檬的含蓄——水溶C100营销案例分析
5个半柠檬的含蓄——水溶C100营销案例分析5个半柠檬的含蓄——水溶C100营销案例分析案例背景2008年软饮料市场依旧如往年一样的群雄纷争，波澜壮阔。
5月份农夫山泉旗下的柠檬汁饮料水溶C100横空出世，在众多产品中脱颖而出。
静悄悄的来，火热热的走这种略带点乳白色的柠檬汁没有任何前期的广告轰炸（在上市三个月后，才投放了第一起广告）。
静悄悄地上架却一天比一天好卖（上市半年，销售额就已超过1亿元）。
就连超市里的销售人员都觉得奇怪。
成功营销分析一、成功的品牌命名1.在品牌命名上以产品属性为核心诉求。
（VC，100%水溶）2.“中文名+英文字母+数字”的构成方式，这是在当今众多饮料品牌中唯一的，因而容易让消费者记住。
二、独特的品类开创现在市场上果汁饮品主流品类集中在橙汁、苹果汁和葡萄汁上，而柠檬汁品类在国内尚属于空白地带。
水溶C100定位于柠檬汁就跳出了和主流品类的竞争，找到了属于自己的蓝海。
水溶C100同时补充适量的维生素C是保持年轻活力、增强免疫力甚至是美容的重要元素。
满足目标群消费心理需求。
独特口感会使消费者对水溶C100形成持久的偏爱。
因而水溶C100开创独特了独特的品类，以“第一”形象率先闯进了消费者心智的做法无疑是成功的。
三、新颖包装、价格高端透明包装、瓶子的款式设计得细长，符合现代白领审美,具有时尚性特点。
很多消费者第一眼看见水溶C100的包装就喜欢上了它。
歧视性的定价策略（4.5元一瓶），使得水溶C100显得卓尔不群。
时尚、潮流。
一眼望去便觉“高贵”——“饮料中的伏特加”四、不先拍广告，反其道而行之在快速消费品领域，像饮料这样的产品营销一般都是拼速度。
一款新产品出来了，在全国市场上推广的节奏都很快。
而水溶C100恰恰反其道而行之。
设计团队总监葛文奎说“这是一款不适合用喧哗的气氛做宣传的产品，透着优雅或者说淡雅的气质，静静地放在那里就会有人想要购买它，这就是我们最初想要的。
”没错！这正是其独特之处——“慢营销、口碑传播”“真正的流行，是重新诠释大众的流行，是把街道变成你的伸展台，使你的身影与品味，一再被抄袭”所以真正的时尚绝不是群众的歇斯底里，而是“独特的个人风格与创意的生活态度”“是一种内涵的上露，一种鉴赏的品味”水溶C100——就是要创造这种时尚！广告心理学分析群雄并争之时，杀出一条血路定位之父特劳特曾指出“当你在成熟产业中无法跻身第一梯队时，夺取市场的最好方法就是以差异化战略细分出一个新的品类，以'吃螃蟹者'的身份成为人们记忆中该品类第一品牌”定位理论的忠实信徒！在硝烟弥漫的饮料市场，杀出一条希望之路！开创出独特的产品品类，并以“第一”形象率先闯进了消费者心智！清晰定位于追逐“新奢侈品”与“潮流、时尚”的都市白领、青年女性、女大学生目标群。
水溶c100
文化对味、产品对嘴、价格对位、通路对头、广告对心是所有高端文化品牌的成功之道！”水溶C100、HELLO-C、柠檬me三方对阵：谁主沉浮不同点：从产品的比较上，就可以品味出两款产品竞争的激烈。
水溶C100是445毫升，HELLO-C是450毫升，柠檬me是500毫升；水溶C100标明柠檬汁含量是12%，HELLO-C则标明柠檬汁含量≥12%，柠檬me柠檬复合果汁含量为15%；水溶C100标明“每瓶所含维生素C，相当于5个半新鲜柠檬”，HELLO-C 则标明“特别添加蜂蜜、含天然果酸”，柠檬me则“加入蜂蜜，中和柠檬酸性，令口味更清新”；水溶C100售价是4.5元／瓶，HELLO-C售价是每瓶4元／瓶，柠檬me售价是3.9元／瓶。
就是这样在细微处多一点、少一点，三款饮料打起了同质化产品的差异化竞争牌，三款产品也紧紧咬在了一起。
尽管三款饮料细微处多一点、少一点，差异化不大，但如果我们从三款饮料细微处分析，他们还是区分着不同的档次，彼此之间扬长避短。
水溶C100最为先行者，其实定位很高，从它每瓶4.5元的售价就可以看出，在加上时尚的外观带给人的耳目一新，瞬间掠走了消费者的芳心。
HELLO-C标明柠檬汁含量≥12%比水溶C100多一点，售价每瓶4元／瓶少一点，添加蜂蜜力图在果汁含量、售价和口味方面胜过水溶C100。
柠檬me500毫升的瓶装容量，每瓶3.9元的售价，15%的果汁含量更是超越水溶C100和HELLO-C，加入蜂蜜，中和柠檬酸性，令口味更清新，无疑柠檬me在主打自己物美价廉，充分发挥汇源果汁在品牌、果汁饮料产能、原料供应方面的优势。
相同点：1、灌装：国内果汁饮料一直采用热灌装工艺，这一工艺导致饮料瓶型较受限制，包装也不够时尚美观。
水溶C100、HELLO-C等产品则采用的是国外新兴的果汁生产工艺冷灌装。
乍看之下显得比普通果汁高档许多，因此面市后得到市场的一时热捧。
2、品牌名称：三款饮料名称均采用了中英结合的方式。
农夫山泉水溶C100夏季推广策划设计报告下载文档
资料共享摘要本设计报告以农夫山泉水溶C100 09夏季推广策划为研究对象。
通过对功能性饮料市场的研究，发现国内功能性饮料仍处于一个发展阶段，具有巨大的市场发展空间，这也就说明功能性饮料市场的竞争将会愈加激烈。
通过对消费者的研究，发现功能性饮料的消费人群多是年轻一族，注重健康，具有购买力，渴望新事物的出现，容易接受新事物。
这就要求企业必须根据自己的目标消费群体，自身发展情况和所面临的市场准确定位，制定适合自己的广告策略进行推广宣传。
本设计报告是根据市场调研和文献研究结论而来。
通过对农夫山泉水溶C100的市场现状和消费者的反应情况，得出该产品的市场占有率及消费者对该产品的认识和接受程度。
研究发现要保持产品在市场上的竞争力、夺取市场的最好方法是以差异化战略细分出一个新的品类；需要依托符号化设计的品牌推广及其它市场营销的作用来实现；需要持续性的情感沟通和合理的产品卖点与定位来保证。
本产品推广的最终目的是巩固并加深消费者对产品的好感度和忠诚度，使其在一个竞争激烈、新产品推出日新月异的时代中，能够长久地独领风骚，避免很快被其它新产品所取代结局。
关键词：功能性饮料；市场推广；差异化；符号化设计资料共享AbstractThis report regards summer promote planning of Farmer's Spring Water C10009 as the study. Through the research of functional drink market, found that domestic functional drinks are still in a stage of development, with a huge market space for development, which would illuminate the functional drink market will be increasingly fierce competition. For studying of consumers found that the consumers of functional drinks are more younger who pay more attention to health, have purchasing power, desire to the emergence of new and more easy to accept the new things. This requires that enterprises must posit accurately according to their target consumer groups, self-development and the market faced, and establish advertising strategies adapt to their own development to publicize.This report is based on the conclusion of market research and documentation study. By studying the market situation of Farmer's Spring Water C100 and response of consumer, come to the product's market share and consumer awareness and acceptability of the product. Study found that the best way to maintain competitiveness and win the market is fractionize a new sub-category products by differentiation strategy; this need brand promotion and other marketing role rely on the symbolic design to achieve; and need continued emotional communication and reasonable selling point and positioning of products to ensure. the ultimate goal of this product promotion is to consolidate and deepen the goodwill and loyalty of consumers to products to make it lead to a long time and avoid to be replaced quickly by the other new products in such a highly competitive, and new product changing with each passing day era.Key words：Functional drink; marketing promotion; differentiation; symbolic design资料共享目录摘要Abstract第一部分《农夫山泉水溶C100 09夏季推广策划》市场调研报告(1)1.1 调查的目标市场和范围的选定 (1)1.1.1 确定目标市场和范围的依据 (1)1.1.2 目标市场和范围的选定 (1)1.2 调查的方法和途径 (1)1.2.1 市场走访调查 (1)1.2.2 网络文献调查 (2)1.3 调查情况汇集和分析 (2)1.3.1 功能性饮料市场概况 (2)1.3.2 国内功能性饮料市场现状 (3)1.3.3 功能性饮料的市场前景 (3)1.3.4 农夫山泉水溶C100消费者分析 (4)1.3.5 分析结论 (5)1.4 调查结论对设计选题的作用和意义 (5)第二部分《农夫山泉水溶C100 09夏季推广策划》文献研究报告(6)2.1 该领域文献理论研究的总体概述 (6)2.2 文献研究范围的选定 (6)2.3 主要代表理论和观点汇集 (7)2.3.1品牌传播与推广的符号化设计 (7)2.3.2产品差异化对消费者购买欲望的影响 (8)2.3.3产品卖点及营销概念的合理提炼 (8)2.3.4在创意市场中准确定位,在推广中重新定义 (9)2.４文献的分析与观点 (9)2.5文献研究对设计的指导作用 (10)2.6外文文献翻译 (10)资料共享2.6.1译文：饮料销售商开辟快餐店为广告推广场所的观察报告 (10)2.6.2原文：Soda marketers pour out fast-feeding frenzy of ads.viewingfast-food units as place to sell (13)第三部分《农夫山泉水溶C100 09夏季推广策划》设计实践报告(18)3.1选题 (18)3.2构思过程 (18)3.2.1设计构思 (18)3.2.2 策划案的撰写过程 (19)3.3 设计初稿 (20)3.4 终稿 (20)3.5 设计实践过程的小结 (21)第四部分《农夫山泉水溶C100 09夏季推广策划》设计自评报告(22)4.1 设计理念和设计效果 (22)4.1.1 设计理念 (22)4.1.2 设计效果 (23)4.2 设计创作能力的评价 (23)4.3 与市场的结合和社会效益评价 (23)参考文献 (25)致谢 (26)附录（一）设计作品图片 (27)附录（二）设计作品光盘............................... (封三)浙江理工大学艺术与设计学院毕业设计报告第一部分《农夫山泉水溶C100 09夏季推广策划》市场调研报告1.1 调查的目标市场和范围的选定1.1.1 确定目标市场和范围的依据食品饮料行业属于抗风险能力强的行业，是永远的朝阳产业。
浅析农夫山泉水溶C100差异化定位效果
浅析农夫山泉水溶C100差异化定位效果【摘要】饮料行业是一个相对比较成熟的行业，在销量最大的碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料等品类中，已经是寡头局面。
因而，水溶C100要进入饮料市场，必须找到一个突破点，找到与其他饮料的不同之处，也就是定位的差异性，以此与其他较为成熟的竞争品牌区分开来，开拓自己的领地。
【关键词】差异化定位；品牌；诉求2008年农夫山泉公司的新产品水溶C100上市了，开创了当时在国内尚属于空白地带的柠檬汁这一新品类。
水溶C100定位于柠檬汁，跳出了和主流品类的竞争，开拓了属于自己的领地。
国内饮料行业经过这些年的发展，在每个细分的市场，都有了一个或者几个品牌的领导者，市场上的主要品牌在自己的细分领域都有自己的特色和主打产品。
在碳酸饮料市场中，可口可乐和百事可乐几乎占据了我国中型城市以上的市场，他们在品牌传播、市场运作、销售体系、广告运用、经销商管理等方面都达到了炉火纯青的地步。
在包装水饮料市场上，高端品牌有屈臣氏、依云（Evian）等。
可口可乐推出了低价水品牌水森活、冰露来打入大众市场。
其他品牌还有娃哈哈、景田等，而农夫山泉则占据了市场龙头。
茶饮料市场中，康师傅市场地位已渐成熟。
含果汁类饮料上，统一“鲜橙多”和美汁源”果粒橙把果汁作为公司发展的重头戏，针对其女性消费的主导市场，稳固了自己的地位。
所以说中国饮料经几十年的发展，已取得了很大进步，并且仍然具有巨大的发展空间。
这时饮料行业正在凸现几大发展趋势[1]。
（1）差异化趋势得到发展随着人们生活水平的提高，消费观念日趋成熟，消费者对饮料的需求也不断升级，越来越多的饮料新品种被开发，以满足人们不同的口味需求。
虽然模仿、跟进还在继续，但饮料市场也正在尝试走出同质化怪圈，努力强调自身的差异化。
比如“混搭”饮料营养快线（果汁+酸奶）、红枣酸奶等，实现优优组合，取得了一定成功。
（2）更加注重健康理念近年来社会上遍吹“绿色天然”、“健康养生”之风，加上在社会日益工业化的进程中，与人们日常生活密切相关的食品饮品安全等方面出现各种丑闻事件，如苏丹红、三鹿奶粉、瘦肉精等一度成为黑色的关键词汇，食品饮品问题带给了人们不安全感，人们更加注重饮料的健康性，饮料市场比以往任何时候都要推崇健康的概念。
水溶C100——集盖享好礼,秒杀赢大牌
第四轮秒杀 2527 1677 427 2527 2327 2527 1077
根据得奖的排位人数统计，28天参与三等奖的秒杀人数为44706人，以平均 计，三轮秒杀共13.4万人参与，且是保守估计，实际参与秒杀人数远超过 这个数字
活动总结
嫁接
水溶C通过与国际大牌奢侈品的有效嫁接，在短时间内对销量有巨大的提升 同时在消费者心中树立起水溶C100高品质高价值的品牌形象
水溶C100在凤凰网首页的投放，广告平均点击率在5.28%， 远反馈结果
众多网络媒体软文宣传
各路报纸媒体广泛报道
2、消费者参与度分析
数据来源：水溶C官网
此活动共进行了28天 一个秒杀权利 一瓶水溶C100
统计28天获得奖品下的平均参与秒杀人数，为了得奖，消费者共花 费537600元，而奖品总成本为481284元
获得三等奖的名额有100个即最后一位得奖的排名为2527也就是说如有10000名用户参不秒杀得奖数据也只统计到2527名用户每天平均参不人数1600由此统计而来根据得奖的排位人数统计28天参不三等奖的秒杀人数为44706人以平均计三轮秒杀共134万人参不且是保守估计实际参不秒杀人数远超过这个数字第一轮秒杀第二轮秒杀第三轮秒杀第四轮秒杀87725272427252762720771777167782718271727427927202715772527477137797723271277182714772527132716771977107728天参不三等奖的秒杀人数三等奖最后一名得奖者需排在秒杀人数的2527位实际有超过2527位的秒杀者参不嫁接水溶c通过不国际大牌奢侈品的有效嫁接在短时间内对销量有巨大的提升同时在消费者心中树立起水溶c100高品质高价值的品牌形象活动总结
水溶c100营销策划方案
一. 概述本文档旨在讨论水溶C100的营销策划方案，以提升产品知名度、增加销售量，进而增加公司的利润。
通过本次营销策划，我们将集中关注以下重点：1.目标受众：确定水溶C100的目标受众，并了解他们的需求和购买决策过程。
2.品牌定位：通过市场调研和竞争分析，确定水溶C100的品牌定位。
3.市场推广：制定全面的营销策略和计划，包括线上线下渠道的推广活动。
4.社交媒体：利用社交媒体平台进行品牌宣传和互动营销。
5.产品优势：突出水溶C100的产品优势，吸引消费者选择我们的产品。
二. 目标受众分析要成功推广水溶C100，首先需要了解目标受众的特征和需求。
通过市场调查和数据分析，我们可以得到以下目标受众画像：1.年龄段：25岁至45岁的成年人群体。
2.健康意识：重视健康、注重补充营养的人群。
3.生活方式：注重健康饮食、参与运动锻炼的人群。
4.购买力：有一定经济实力，能够接受中高价位的保健品。
三. 品牌定位在市场竞争激烈的情况下，正确的品牌定位能够帮助我们突出产品的特点与优势，吸引目标受众选择我们的产品。
以下是水溶C100的品牌定位建议：1.品牌形象：传递健康、活力和自然的形象。
2.产品特点：突出产品的高纯度和优质配方，加强产品的安全性和有效性。
3.目标特征：针对经常运动和注重健康的人群。
4.定价策略：与竞争对手相比较，定价在中高价位，以突出产品的品质和价值。
四. 市场推广策略为了将水溶C100推广给更多的目标受众，我们需要制定全面的市场推广策略和计划。
以下是推广策略的一些建议：1.线上渠道：–建立官方网站，并提供详细的产品信息和购买链接。
–发布优质内容，包括健康知识、补充营养的重要性、产品使用方法等，吸引目标受众的关注。
–与健康博主、运动达人等合作，进行产品推荐和评测。
2.线下渠道：–在健康食品店、运动器材店等销售渠道展示和销售产品。
–举办产品体验活动，吸引目标受众亲身体验产品的优势。
–参加健康博览会、运动展览等相关活动，加强品牌曝光度。
水溶c100营销策划方案
水溶C100营销策划方案一、背景介绍水溶C100是一种含有丰富维生素C的饮料，无需加水即可饮用，方便携带。
在当今健康意识不断增强的社会中，人们对维生素C的需求也越来越高。
水溶C100作为一种方便、健康的补充维生素C的选择，具有巨大的市场潜力。
本文将为水溶C100的市场推广提供一份完整的营销策划方案。
二、目标群体分析水溶C100的目标消费群体主要包括以下几类人群：1.健康追求者：这部分人群在日常生活中十分注重健康，对补充维生素C有着更高的需求。
2.白领族群：由于工作压力大，白领群体往往容易出现疲劳乏力的现象，补充维生素C能够有效地缓解疲劳感。
3.运动人群：运动后，身体对维生素C的需求增加，水溶C100可以方便地满足他们的补充需求。
三、营销目标1.品牌推广：提高水溶C100在目标消费群体中的知名度和形象。
2.销量提升：增加水溶C100的销售额，提高市场份额。
3.增加忠诚度：通过一系列活动和措施，提升消费者对品牌的忠诚度。
四、营销策略1. 多渠道推广在推广方面，我们将采取多种渠道进行宣传，包括线上和线下。
•线上渠道：通过社交媒体平台，如微信、微博等，开展线上活动和广告投放，吸引目标消费群体的关注。
同时，与健康生活、运动等相关的网站、博客进行合作，增加品牌曝光度。
•线下渠道：与体育健身俱乐部、药店等进行合作，提供供消费者试饮和购买的机会。
同时，在健康博览会、运动赛事等活动中设置展示区，展示产品的优势和特点。
2. 个性化定制针对不同的消费群体，我们将提供个性化的产品定制服务。
例如，针对运动人群，推出专门为运动后补充维生素C的饮品，强调其恢复体力、提高免疫力的效果。
对于白领人群，突出其抗疲劳的功能。
3. 口碑营销打造良好的口碑对于产品的推广尤为重要。
我们将积极邀请一些行业内的意见领袖和健康专家进行产品体验，并将他们的评价分享给消费者。
通过他们的背书和影响力，提升产品的口碑。
4. 促销活动为了吸引消费者，我们将定期开展促销活动。
品牌分析研究
品牌分析研究——农夫山泉水溶C的品牌的前期调查、塑造及建立的各种关系农夫山泉水溶C100这个国内饮料市场上的新生宠儿，一上市便悄悄的在市场上占有了一席之地。
一说到农夫山泉，我们马上会联想到这样的广告语：农夫山泉有点甜。
最早的农夫山泉是靠矿泉水打出的知名度，慢慢的，他开始进军饮料市场，后来推出农夫果园混合果汁饮料，尖叫系列功能饮料等均获得成功。
而上面这些子品牌的成功，慢慢的已经被我们淡忘，似乎这些品种与其他市场上的品牌没有什么差异性，容易混淆。
现在的果汁饮料充斥着每一家超市，似乎每个厂家都会有这样类似的品种。
而现在市面上我们看到的水溶C100，则是一个耀眼的新星，让人耳目一新。
在这个品牌正式面世前，公司做了大量的市场调查，最终找到了这样的差异化的路子，并取得成功。
首先，纵观国内果汁饮料市场，80%的市场份额都在低浓度果汁市场，另外的则是高浓度果汁。
而高浓度果汁市场的大部分被汇源品牌占据，所以，农夫山泉要想以差异化的道路开辟市场，只能从低浓度饮料入手。
目前的低浓度果汁饮料市场可谓是百家齐放，争雄斗艳。
似乎每一个厂家都有这种饮料在市场上竞争，挣扎。
口味多以草莓、鲜橙、苹果、葡萄等最常见的为主，产品内容重复过于严重，要想在这里面再硬生生的挤出一个品牌并立足于市场恐怕是非常难的。
那么先从口味上找差异，于是柠檬味的饮料便是很好的选择，因为目前这一类的上市饮料较前面那些可谓少得可怜。
而且从口味上来说，大部分的饮料都是以甜味为主的，而柠檬口味的则不同。
而柠檬汁不同，它让人联想到酒店、咖啡厅、美白、低热量。
这样，在产品的开发方向上，已经可以明确道路了。
对于新产品的开发已经有了明确的目标，那么在品牌的塑造上，则又是要寻找一种差异。
首先在品牌名称上，首次把中英数字三者结合起来，叫起来朗朗上口。
其次在包装上，使用无色透明瓶，加上饮料本身的半透明的乳白色，让人看起来非常的清新，这样从包装的外观直接就和普通的果汁饮料区分出来了，在瓶型上也是进行了重新设计，瓶型非常新颖，与传统的千篇一律的形状有着本质的区别。
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水溶C100的市场竞争策略分析一、水溶C100产品定位特点“农夫山泉，有点甜”这句广告语已经完全深入人心了，甚至当消费者听到“有点甜”时第一品牌联想就是农夫山泉。
随着农夫山泉在2008年5月推出了一款新产品水溶C100时，农夫山泉不仅有点甜，还有点酸了。
根据产品简介，水溶C100的柠檬汁含量为12%；每瓶所含的维生素C，相当于5个半柠檬，能够100％满足每日所需维生素C，味道是酸甜的，445ML的包装形态主要针对日常的便利性消费。
水溶C100的产品定位于时尚的果汁饮料，既“每瓶所含维生素C，相当于5个半新鲜柠檬。
”在口味的选择上避开橙汁、苹果汁、葡萄汁等普通口味，以柠檬汁作为口感卖点，提升其品质层次：同时酸味证实了其维生素C功能诉求真实性（维生素C药片的味道：酸），这是该饮料最大的卖点。
较强的酸甜口感正适应了这个时代年轻人喜好较强刺激的生活习惯。
而且在中国消费者心中，象征时尚、高档的柠檬汁（西餐和高档场所出现），具有目前主流产品无法替代的特性，避开了同质化的激烈竞争[20]。
水溶C100的补充维生素C的产品定位得到了广大消费者的认可，这一认可直接体现在产品的销售和市场占有率上。
水溶C100在2008您5月一经退出，迅速出现热销和脱销；上市不到6个月，农夫山泉水溶C100的销售额就达1亿元左右。
据了解，目前水溶C100已经占据了整个饮料市场10%的市场份额。
这一盛况，引来众多国内国际知名饮料公司的羡慕与嫉妒，纷纷加快跟进的步伐，2008年12月娃哈哈公司推出了一款柠檬+蜂蜜的果汁饮Hello-C。
2009年3月汇源公司退出了一款“加入蜂蜜，中和柠檬酸性”的果汁饮料：柠檬me。
水溶C100之所以能取得如此好的成绩，从很大程度上来说得益于准确的产品定位。
这一产品定位契合了当时消费者对果汁饮料的消费心态。
国内的饮料消费大约经历了三个阶段，图4-1展示了消费者所经历的饮料消费三个阶段，这三个阶段的关系基本上是层层递进，这种递进的关系同时也展现了不同阶段消费者消费心理、消费需求的变化与发展。
图4-1 国内饮料消费发展三阶段图4-1表明国内饮料消费所经历的三个阶段给我们展示出饮料消费的一个非常明显的趋势，即随着城市人民生活水平的不断提高，在饮料消费的观念上，已经越来越注重健康、天然等附加价值，而非口感、解渴等饮料的物理价值。
从碳酸饮料到饮用水，以及茶饮料的风行，都实实在在地验证了消费者观念的变化。
在追求健康、天然这样的饮料消费趋势下，水溶C100提出了“每瓶所含维生素C，相当于5 个半新鲜柠檬”这个十分契合消费者消费心理的定位和概念。
而这个定位与果汁饮料本身又十分契合，果汁的原料来源于天然的水果，饮用果汁是人体补充维生素的最好途径之一，因为通过这种方式维生素很容易被人体所吸收。
在水溶C100出现之前，国内果汁饮料行业已有20年左右的发展时间，主要以汇源高浓度果汁为代表，但是这个市场20年以来一直是饮料行业的非主流，其消费比重不到饮料市场的5%，主要针对餐饮和少量的高消费家庭。
水溶C100选点柠檬汁，并提出“每瓶所含维生素C，相当于5 个半新鲜柠檬”这个定位概念，这对于水溶C100来说无疑是十分成功的，它为水溶C100赢得了消费者，赢得了市场，赢得了客观的利润，赢得了在饮料市场的竞争地位。
不过，这一定位概念，随着众多竞争对手的出现，也渐渐被弱化了。
从消费者的角度来说，首先消费者对产品和品牌的新鲜感已过去，消费者慢慢趋于理性。
其次，消费者从刚开始的水溶C100这一只柠檬汁饮料，到后来发展的几只柠檬汁饮料，多品牌多产品的竞争，导致了对果汁市场的进一步细分，定位也进一步多样化，细分化，其中一部分消费者也慢慢游离出去，转向细分市场，被另一个更具体更符合其消费心理的定位转移。
可以说这是必然的也是正常的流失。
从市场竞争的角度来说，市场不允许一个品牌做大，具有高利润的高速发展的市场必然会引来众多的竞争对手。
果汁市场就是一个典型的例子。
在水溶C100推出不到1年的时间，果汁市场先后出现了娃哈哈Hello-C，汇源的柠檬Me等全国性的竞争品牌，地方性的竞争也不胜枚举。
竞争所带来的结果对水溶C100的定位产生了比较深刻的影响。
其一是市场细分，其中一部分品牌通过差异化提出更具体更具差异化的产品定位，从水溶C100的消费者中游离一部分更个性化的消费者。
其中一个典型的例子是娃哈哈的Hello-C,Hello-C系列共有2个产品，分别是：Hello-C柠檬和Hello-C柚，它在精选天然柠檬和蜜柚的基础上，特别添加了蜂蜜调理，入口微酸，回味甜蜜，这解决了一些消费者不喜欢天然柠檬汁味道酸的顾虑，蜂蜜不但中和了柠檬汁的酸味，也具有多重的营养，娃哈哈的这一定位把一部分对健康需求更强烈的消费者转移了。
众多竞争者采取追随策略，推出与水溶C100十分接近的产品，并提出基本相同的产品定位和品牌主张，从而弱化了水溶C100定位的独特性、新颖性。
娃哈哈Hello-C和汇源的柠檬Me 的出现，在很大程度上弱化了水溶C100的产品定位。
虽然水溶C100的产品定位被陆续出现的产品所弱化，但是消费者对果汁饮料的消费趋势仍然是健康，有营养，从水溶C100产品转移到其他果汁品牌的消费者仍消费的是果汁的健康和富有营养，只不过是从不同层面演绎健康的概念，或者从更新颖的方面展示健康。
这一点可以从对消费者所做的果汁饮料消费动机的市场调研活动所反映的数据清晰的看出，见下图4-2。
根据本次调查，认为购买果汁饮料是因为“营养健康”的人数为111人，占总调查人数的%，因为“价格”而购买的人数为32人，占总调查人数的%，因为“产品包装”而购买的人数为17人，占总调查人数的%，因为“品牌知名度”而购买的人数为28人，占总调查人数的%，处于其他原因购买果汁饮料的人数为7人，占总调查人数的%。
图4-2 消费者购买动机分布表二、水溶C100顾客定位情况水溶C100产品市场定位于15—35岁时尚，年轻白领人士和青春朝气的学生，偏女性群体，而这款产品的定位恰恰就是时尚、潮流。
这一点可以从水溶C100的广告表现及广告诉求中清晰的看出。
水溶C100通过年轻、漂亮、充满青春活力的女性和可爱，朝气蓬勃的小孩子来代言果汁产品，来传达果汁饮料所能给消费者带来的健康、漂亮与活力。
并通过“水溶C100相当于5个半柠檬”这句广告语来点明其品牌诉求。
任何一方面都体现出对15-35岁这一年龄阶段热爱健康、漂亮、希望充满活力的女性消费群的强烈针对性。
事实上，水溶C100产品选择这一阶段的女性消费群体并有针对性的进行宣传和推广，取得了巨大的成功。
从消费水溶C100的群体来看，其中80%的业绩来源于 15-35岁热爱漂亮、健康的偏女性群体。
农夫山泉公司提出这样的市场定位，主要出于以下几个方面的考虑：从公司角度来说，农夫山泉公司所推出的产品大多定位于该产品行业的中高端市场。
一方面中高端市场能支撑高的利润空间；另一方面，定位于中高端市场符合农夫山泉公司的企业形象；根据公司对消费者的调查显示，农夫山泉公司在消费者心目中的形象是稳重，成熟，值得信赖的。
这一形象反映到产品上即是高品质、中高价位以及良好的品牌形象。
公司所推出的产品也应该以公司的企业形象、企业文化为基础和导向。
从消费者的角度来说，15—35岁时尚、年轻的白领和学生等女性群体正是果汁饮料消费群体中的中高端层次，根据对消费者一周购买果汁饮料的频率和购买价位的调查显示，（见表4-1和表4-2），这个层次的消费群体不管是从收入水平还是需求偏好都十分契合果汁饮料的中高端的消费。
表4-1 年龄与购买次数的关系分布表4-2 性别与购买次数的关系分布由上述分析表可以看出，15-35的女性消费者，消费能力比较强，每周购买饮料的次数在3-4次之间居多，平均每2天消费一瓶。
从收入情况看，15—35岁之间的时尚、年轻的白领女性群体具备较高的收入以及可自由支配的费用，这样的高收入提供了她们高消费的能力。
对于年轻的学生群体来说，随着家庭人均收入的提高，加上，学生对生活质量要求的提高，学生群体的可支配生活费用也随之提高，她们有意愿消费，并且是口碑效应的传播者，她们和白领一样，是消费的主力军。
从需求偏好看，15—35岁之间的时尚、年轻的白领和学生等女性群体也最喜欢喝果汁饮料。
首先，年轻的女性喜欢偏甜味的饮料，相对于碳酸饮料、纯净水、茶饮料来说，果汁的口感更符合年轻女性消费群体的喜欢。
这一点通过对消费者购买饮料的品类的调查中，就能清晰的得出结论（见图4-3和图4-4）。
图4-3 性别和饮料种类关系图图4-4 年龄和饮品种类的关系图第二，这一阶段的女性消费者群体都有一个共同的特征，那就是对美丽和活力的不懈追求。
她们希望在他人面前展示自己的青春、活力与美丽，适量补充维生素C 是保持年轻活力、美容与增强免疫力的重要手段；同时较强的酸甜口感正适应了这个时代年轻人喜好较强刺激的生活习惯。
而柠檬是VC 含量最高的水果之一，VC 是一种维持组织生长及修复、肾上腺功能及保护牙齿健康所必需的抗生素。
柠檬汁含有糖类、维生素c 、维生素B1、B2，烟酸、钙、磷、铁等营养成分，并且有一定的药用价值，除能止咳化痰、生津健脾外，它还能降低胆固醇，改善人体血液循环，增强免疫力，对心血管疾病有一定的预防作用。
此外，柠檬汁还有美肤祛斑的功效。
经常食用可令肌肤光洁细腻，深受爱美女性的青睐。
柠檬汁果汁饮料以其强大的药用功能和独特的酸甜口味赢得了众多消费者的青睐。
在对果汁饮料口味的调查中，柠檬汁是最受欢迎的果汁，见图4-5。
所以她们容易接受果汁饮料的产品定位与品牌主张。
果汁种类34%38%7%5%14%2%橙汁柠檬汁番茄汁苹果汁西柚汁其他图4-5 消费者选择果汁种类的分布三、现行产品竞争策略分析1、口味的差异化。
在水溶C100上市之前，市场上众多品牌的果汁产品都主推橙汁饮料，像统一鲜橙多，美汁源的果粒橙，可口可乐的酷儿等，还没有一款主打柠檬汁的果汁饮料，而且在中国消费者心中，象征时尚、高档的柠檬汁（西餐和高档场所出现），具有目前主流产品无法替代的特性，避开了同质化的激烈竞争。
从口味上讲，柠檬独特的酸甜味，深受消费者的喜爱；同时，酸味证实了其维生素C功能诉求，维生素C药片味道就是：酸。
水溶C100每瓶所含12%柠檬汁，高含量的柠檬汁成分，正好满足了现代年轻人追求刺激的生活习惯，很多人会因为习惯于这种刺激而不再选择其他产品。
在对消费者做调查时，有超过60%的消费者了解柠檬所富含的高营养价值（见图4-6），并且有超过50%的消费者购买水溶C100是因为其独特的柠檬口味和营养价值(见图4-7)。
图4-7 购买水溶C100关键因素调查2、包装形态的差异化。
目前市场上的果汁饮料包装多以PET包装和塑料瓶包装居多，大多采用看得见果肉或者果汁颜色的透明包装，包装形式很雷同。