价格策略培训资料(ppt 27页)实用资料
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价格策略培训课程(PPT 59张)
茶馆价：35元
（二）需求导向定价法
区分需求定价法：在同一产品面对不同顾客需求时制 定不同的价格的一种定价方法。 表现形式（价格歧视） ： 1、不同顾客给予不同价格：新老顾客、会员制下会员与非会 员价等； 2、款式不同产品不同价格：礼品装、普通装、精装版等； 3、不同地点不同价格：同样的啤洒，超市卖2元，在餐馆卖4 元，在酒店则卖10元。 4、不同时间不同价格：如淡季时低价，旺季时高价。
如大米、小麦等。
需求富有弹性：奢侈品如高档化妆品、汽车、保健品、度假休
闲、娱乐等。
（二）影响定价的因素
4、外部因素之市场竞争
最高价格 市场需求
产品定价 受竞争者制约
最低价格
成本限制
产品定价与影响因素关系图
二、定价方法
（一）成本导向定价法 （二）需求导向定价法 （三）竞争导向定价法
（一）成本导向定价法
优缺点
优点：价格能补偿并满足利润的要求；计算简便，有利 于核算；能协调交易双方的利益，保证双方基本利益的
满足。
缺点：定价依据是个别成本而并非社会成本，忽视市场 供求状况，难以适应复杂多变的竞争情况。 这种方法一般适用于经营状态和成本水平正常的企业， 以及供求大体平衡，市场竞争比较缓和的产品。
2、盈亏平衡定价法
卖方 买方
成本加正常利润 商品预期满足程度
（二）影响定价的因素
分为内部因素和外部因素：
外部
市场需求、市场竞争
上限:需求
内部
营销目标、产品成本
下限:成本
（二）影响定价的因素
1、内部因素之营销目标
企业有哪些营销目标呢？
（一）维持生存 （二）当期利润最大化 （三）市场占有率最大化
生产力过剩 新产品 激烈竞争 高价策略
培训课件价格策略
培训课件价格策略contents •培训课件价格策略概述•培训课件定价策略分析•培训课件价格策略的制定•培训课件价格策略的调整与优化•培训课件价格策略的案例分析目录01培训课件价格策略概述定义重要性定义与重要性价格策略的制定过程执行价格策略，并根据市场反馈和竞争态势进行适时调整。
基于市场需求、竞争状况和成本分析，制定相应的价格策略。
准确核算制作和销售培训课件的成本，包括人力、材料、运营等费用。
通过市场调研，了解客户对培训课件的价格敏感度和期望。
了解竞争对手的课件价格、质量和服务，以制定具有竞争力的价格策略。
价格策略的竞争优势03020102培训课件定价策略分析固定成本考虑随着销售量的增加，单位产品的成本会降低，因此在定价时需要考虑这一点。
变动成本利润率产品特点根据培训课件的特点和优势来定价，例如针对某个领域的专业培训课件，由于其专业性和稀缺性，可以制定较高的价格。
客户需求根据客户对培训课件的期望和需求程度来定价，例如客户对培训效果期望较高，可以制定相对较高的价格。
附加价值除了产品本身的价值外，还可以提供额外的服务或福利来增加产品的附加值，例如提供在线辅导、答疑等服务。
基于价值定价策略价格策略选择的考虑因素市场环境产品特点企业战略目标03培训课件价格策略的制定目标市场定位确定目标市场与定位竞争对手了解同行业的竞争对手，如其他培训机构、在线教育平台等。
定价策略分析竞争对手的定价策略，如价格高低、折扣力度等，以了解市场行情。
分析竞争对手的定价策略确定价格策略与定位价格策略根据目标市场的需求、竞争对手的定价策略以及自身的定位，制定相应的价格策略，如高价策略、低价策略、成本加成等。
定位根据价格策略，进一步明确培训课件的定位，如高品质、高性价比等。
价格策略的执行与监控执行监控04培训课件价格策略的调整与优化销售额与利润市场占有率客户满意度价格策略的绩效评估03产品定位变化价格策略的调整时机与方式01市场需求变化02竞争状况变化优化价格策略的方法与技巧根据不同客户群体、不同销售渠道、不同地区等因素制定差异化的价格策略，以满足不同需求。
价格策略培训讲座
在进行基于市场的定价调整时，企业需要考虑市场需求、消费者心理、竞争状况等因素，并根据这些因素对产品定价进行调整。例如，如果市场需求大于供应，企业可以提高产品价格；反之，如果市场需求小于供应，企业可以降低产品价格。
总结词
基于市场的定价调整
基于竞争的定价调整
基于竞争的定价调整是指根据市场竞争情况来调整产品定价的方法。
详细描述
在进行基于成本的定价调整时，企业需要考虑固定成本、可变成本、采购成本、生产效率等因素，并根据这些因素对产品定价进行调整。同时，还需要注意不要将成本全部推给消费者，以免影响产品在市场上的竞争力。
基于成本的定价调整
VS
基于市场的定价调整是指根据市场需求、消费者心理等因素来调整产品定价的方法。
详细描述
价格策略培训讲座
xx年xx月xx日
价格策略基础制定价格策略的步骤定价策略的应用价格策略的调整价格策略的沟通与传播
contents
目录
01
价格策略基础
1
价格策略的定义
2
3
价格策略：企业为实现目标而制定的价格决策、实施和监控的指导原则。
企业目标：提高市场份额、利润最大化、品牌建设等。
价格策略与产品定位、市场需求、竞争状况等因素密切相关。
确定目标受众，根据其需求和特点制定相应的传播策略。
创意传播手段
运用有趣的创意和形式，吸引受众的注意力，如故事营销、互动游戏等。
价格传播与品牌战略相结合
将价格传播与品牌战略相结合，以提升品牌价值。
01
02
03
数据分析
通过收集和分析数据，了解传播效果，如点击率、转化率等。
客户反馈
通过调查问卷、在线客服等方式收集客户反馈，了解客户对价格策略的看法和建议。
总结词
基于市场的定价调整
基于竞争的定价调整
基于竞争的定价调整是指根据市场竞争情况来调整产品定价的方法。
详细描述
在进行基于成本的定价调整时，企业需要考虑固定成本、可变成本、采购成本、生产效率等因素，并根据这些因素对产品定价进行调整。同时，还需要注意不要将成本全部推给消费者，以免影响产品在市场上的竞争力。
基于成本的定价调整
VS
基于市场的定价调整是指根据市场需求、消费者心理等因素来调整产品定价的方法。
详细描述
价格策略培训讲座
xx年xx月xx日
价格策略基础制定价格策略的步骤定价策略的应用价格策略的调整价格策略的沟通与传播
contents
目录
01
价格策略基础
1
价格策略的定义
2
3
价格策略：企业为实现目标而制定的价格决策、实施和监控的指导原则。
企业目标：提高市场份额、利润最大化、品牌建设等。
价格策略与产品定位、市场需求、竞争状况等因素密切相关。
确定目标受众，根据其需求和特点制定相应的传播策略。
创意传播手段
运用有趣的创意和形式，吸引受众的注意力，如故事营销、互动游戏等。
价格传播与品牌战略相结合
将价格传播与品牌战略相结合，以提升品牌价值。
01
02
03
数据分析
通过收集和分析数据，了解传播效果，如点击率、转化率等。
客户反馈
通过调查问卷、在线客服等方式收集客户反馈，了解客户对价格策略的看法和建议。
价格策略讲义.pptx
（三）收支平衡定价法
1.含义：即企业以商品的收支盈利与亏损的平衡 点作为定价依据。
2.公式：Q=F/（P-V） P=F/Q+V
例题：某商店购进服装3000件，其固定成本为6 万元，单位变动成本为每件20元，拟将该服装 全部销出，则收支平衡的定价为：
P=60000/3000+20=40（元）
二、企业定价方法
4.缺点：
不灵活，忽视市场供求，也没考虑到销量与 成本的变动关系，难以适应市场竞争形势，难获 预期利润。
二、企业定价方法
（二）变动成本定价法： 1.含义：即企业制定产品价格时，只考虑对 变动成本的补偿，同时争取更多的边际贡 献来补偿固定成本的定价方法。
2.适用范围：适宜在市场竞争激烈，商品供 过于求，销售困难，价格可随行就市下采用。
风险减少，并能获行业平均利润。
二、企业定价方法
（五）理解价值定价法 企业按照买方对商品价值的理解水平，而
不是按卖方成本费用水平来定价的方法。 消费者对商品价值的理解程度不同，会形
成不同的价格限度，企业可用各种非价格的因 素和手段，影响买方对产品的认识，使之形成 对卖方有利的价值观念，然后再根据产品在买 方心目中的价值来定价。
案例分析：
汉堡包的价值到底为多少
一个汉堡包的价值为多少， 现在越来越难以估计，大多数的西方人只要花0.5美元 以下的钱，即可得到一个价廉可口的汉堡包，少数人 会花1.5美元买一个大麦克或加奶酪的汉堡包，然而， 这些又是过时的风尚了。当今随着人们生活条件的改 善，越来越多的人情愿4美元，买一种新近流行的汉堡 包，即所谓美食汉堡包，它在一些专门的豪华餐厅出 售。
二、企业定价方法
例题： 生产某产品的固定成本为40万元，预计 生产1万件，其变动成本为30万元，产品 出厂价以合理利润20%计算，请用总成 本定价法计算单位产品价格。
1.含义：即企业以商品的收支盈利与亏损的平衡 点作为定价依据。
2.公式：Q=F/（P-V） P=F/Q+V
例题：某商店购进服装3000件，其固定成本为6 万元，单位变动成本为每件20元，拟将该服装 全部销出，则收支平衡的定价为：
P=60000/3000+20=40（元）
二、企业定价方法
4.缺点：
不灵活，忽视市场供求，也没考虑到销量与 成本的变动关系，难以适应市场竞争形势，难获 预期利润。
二、企业定价方法
（二）变动成本定价法： 1.含义：即企业制定产品价格时，只考虑对 变动成本的补偿，同时争取更多的边际贡 献来补偿固定成本的定价方法。
2.适用范围：适宜在市场竞争激烈，商品供 过于求，销售困难，价格可随行就市下采用。
风险减少，并能获行业平均利润。
二、企业定价方法
（五）理解价值定价法 企业按照买方对商品价值的理解水平，而
不是按卖方成本费用水平来定价的方法。 消费者对商品价值的理解程度不同，会形
成不同的价格限度，企业可用各种非价格的因 素和手段，影响买方对产品的认识，使之形成 对卖方有利的价值观念，然后再根据产品在买 方心目中的价值来定价。
案例分析：
汉堡包的价值到底为多少
一个汉堡包的价值为多少， 现在越来越难以估计，大多数的西方人只要花0.5美元 以下的钱，即可得到一个价廉可口的汉堡包，少数人 会花1.5美元买一个大麦克或加奶酪的汉堡包，然而， 这些又是过时的风尚了。当今随着人们生活条件的改 善，越来越多的人情愿4美元，买一种新近流行的汉堡 包，即所谓美食汉堡包，它在一些专门的豪华餐厅出 售。
二、企业定价方法
例题： 生产某产品的固定成本为40万元，预计 生产1万件，其变动成本为30万元，产品 出厂价以合理利润20%计算，请用总成 本定价法计算单位产品价格。
价格策略培训课件PPT(共 75张)
干！ 不干更亏
老板，A公司的出价 很低，我们根本赚不 到钱！
需求导向定价
基于顾客价值观念的需求差异：
市
心理差异
场
价值观差异
营
文化差异
销 基于市场特点的需求差异：
学
不同顾客群的需求差异
不同时间的需求差异
不同地点的需求差异
市场普遍习惯
认知价值定价法
市 场 我认为它值3万， 营 你愿意卖吗？ 销 学
这是件宝物， 你认为它值多少？
形象定价
市
场
营
普
水
销
通 瓶
晶 瓶
学
78元
198元
差别定价（4）
市 场
地点定价
营
销
学
2004中超联赛
北京现代 ——大连实德 特区：160元 甲区：120元 乙区：40元 丙区：20元
差别定价（5）
市 场
时间定价
营
销
学
明仕保龄球馆
上午：5元/局 下午：8元/局 晚上：15元/局
民航的差别定价
按顾客
一般人、教师、学生、军人、团体、儿童
市
场
按时间
营
销
按档次
学
按距离
早班、晚班、首航、寒暑假、节假日 特等舱、普通舱、包机 单程、来回程、联程、
按出票时间
预购、既购
产品组合定价（1）
产品线定价
市
价格等级
场
不同尺寸的成本差异
价 格
营
顾客对不同尺寸的评价 竞争对手的价格等级
等 级
销
学
长虹21 长虹25” 长虹 29“ 长虹 34” 980元 1300元 1588元 2289元
最新价格策略教学讲义ppt课件
Immunogenicity at the FDA
Who reviews it?
Depends on the class of product
CDER - monoclonal antibodies, growth factors, fusion proteins, cytokines, enzymes, therapeutic toxins
价格策略
价格竞争策略 价格入市策略 价格调整策略 价格优惠策略
房地产价格策略
价格竞争策略
同区、同质、同品牌产品： 低价赢取市场，获得现金流 同区、高质、大品牌产品： 高价树立标杆，获得品牌影响力
总言之，若竞争对手优于或等同于本项目，本 项目需通过低价与其竞争，若竞争对手劣于本 项目，方可以稍高的价位入市。
CMC for 351 (a) and 351 (k) biologics under CDER purview
Currently 4 product divisions with mixed portfolios
Collaborate in immunogenicity risk assessments and review validation of clinical immunogenicity assays for 351 (a) and 351 (k) biologics at CDER
价格策略
开发商应对策略
1、合理的市场价格应该是一个 范 围
应坚持提供两份或三份价目表及可能销售结果， 供开发商选择。 问题：无论是哪一位开发商，都有这样的困惑：
定价不能太低，不然亏了 定价不能太高，不然卖不出去
答案是否必须是唯一解？
我们发现——
凡是拿唯一解给开发商，往往会引起尖锐冲突， 而且把自己也逼死，因为我们的答案经不起推敲， +100、－100是不是就不行？
价格策略培训课件PPT(共 60张)
•
7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。
•
8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。
•
14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。
•
15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!
•
16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。
•
17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。
•
18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。
•
19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。
任选品定价 许多企业在提供主要产品的同时，还提供任选品与之配 套，如饭店不仅提供饭菜，而且提供烟酒。一是较低策 略，即主要产品定价较高，任选品定价较低；二是高价 策略，即主要产品定价较低，但任选品定价较高。
(三)
连带品定价 连带品是指必须和主要产品一同使用的产品。例如，硒 鼓是激光打印机连带品。一些公司往往把主要产品价格 定得较低，而把连带品价格定得较高。
价格策略讲义ppt课件
一.心理定价策略
❖ 3．分级定价 ❖ 分级定价是企业将同一种产品根据质量和外观上的差别分成不同
等级，选其中一种作为标准型产品，其余依次排列，定为低、中、高 三档，再分别定价的一种策略。低档产品，价格接近产品成本，只要 有利就行；高档产品，价格可较大幅度地超过产品成本。 ❖ (1) 分级定价的作用。企业采用分级定价法，一般可起到三方面的作 用。 可扩大产品销售。这样定价既可满足一般消费者的要求，又可满 足购买力较强的消费者的要求，从而增加市场销售量。 便于定价或调 价。按产品分级定价，既方便企业核算价格，又便于企业对产品价格 进行调整。 便于消费者购买产品。产品分级定价，可使消费者根据自 己的习惯档次购买产品，不必多花时间去选购、斟酌。 ❖ (2) 分级定价的要求。企业在分级定价时，产品价格的档次不宜分得 过多或过少；各档次的价格差别也不宜过大或过小。如果档次价格相 差过小，将失去分档的意义；如果档次价格相差太大，则可能失去一 部分期望购买中间档次价格产品的消费者。
❖(2) 需求弹性不大的产品。如对基本消费品或初 级产品，为了树立企业形象，即使在供不应求或 独家经营时，也宜实施平价策略。
❖(3) 要稳定占领市场的产品。企业从长远利益出 发，对此类产品宜平价销售。
3．高价策略
❖
高价策略是将企业的产品定得高于同类企业，或较大
幅度地高于成本。企业使用这种定价策略，可取得较高的
❖ (3) 受到国家及有关部门嘉奖的产品。如金牌产品、银牌 产品，由于做工精细，质量上乘，产品的知名度较高，往 往可以高出同类产品的定价销售。
具体定价策略的介绍
❖一.心理定价策略 ❖二.折扣定价策略 ❖三.阶段定价策略
一.心理定价策略
❖ 一.心理定价策略
❖ 1．尾数定价
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7、生命中，不断地有人离开或进入。于是，看见的，看不见的；记住的，遗忘了。生命中，不断地有得到和失落。于是，看不见的，看见了；遗忘的，记住了 。然而，看不见的，是不是就等于不存在？
8、人生总是充满讽刺，让人费解。总要伤了心，才明白什么是快乐；总要喧哗后，才懂得宁静难得；总要有些人不在了，才发现TA在身边多珍贵。 9、给自己一个放松的理由，别让太多承载负重了心灵；给自己一个释然的方式，别让太多琐碎凌乱了平静；以风的执念飞翔，以雨的心胸求索，在平淡中快乐 ，在精彩中淡然。
3、在岁月中跋涉，看淡心境才会秀丽，看开心情才会明媚。累时歇一歇，随清风漫舞，烦时静一静，与花草凝眸，急时缓一缓，和自己微笑。 4、一个人的内在性情比任何能强加给他的东西更响亮、有力。如果大脑里发生的东西对你而言，比外部世界提供的任何晦涩事物及分心之事更有意思，你或许 就走对路了。
5、只有学习潇洒才可能一切潇洒。但是只是可能，因为处世能力过分出众而成功得人是有，但是你必须牢记实力得价值。 6、有时，放弃是另一种坚持，你错失了夏花绚烂，必将会走进秋叶静羌，任何事，任何人，都会成为过去，不要跟它过不去，无论多难，我们都要学会抽身而 退。 Nhomakorabea$1.40
0.15 0.80 2.00 0.40 0.25 5.00
19
（5）选择最终价格
20
四、价格调整策略
1、价格折扣
现金 数量 季节
21
四、价格调整策略
2、差别调价
不同市场细分 不同产品形象 不同产品型号 不同地点 不同时间
22
四、价格调整策略
3、地理调价
离岸价 统一价
23
四、价格调整策略
4、产品组合调价
相关产品调价 产品线调价
5、促销调价 6、竞争性变价
24
五、价格策略中常见错误
过于强调成本导向 不能经常根据市场变化调价 定价时忽略了营销组合中其他要素
25
五、价格策略中常见错误
强调每种产品盈利，忽略产品组合 盈利 从顾客角度考虑不够 对价格下调时竞争者考虑不足 当销售下降时过分相信降价解决问 题
26
1、因为，大家看见你台上的风光、头顶的光环！没成功的时候，怎么解释都是错的，因为人们相信眼见为实！所以，你就埋头干吧，别把时间浪费在解释上。 2、大学新生活，人生转折点。播种新希望，规划新目标。一定要自信，遇事不示弱。一定要自律，成功靠自己。有得必有失，不后悔过去。把握住现在，不强 求未来。金子会发光，理想终实现。
二、人生不能后悔，但是可以拐弯。我们这一生，要走很多条路，有笔直坦途，有羊肠阡陌;有春天的风景，有冬季的荒凉。无论如何，路要自己走，苦要自己 吃，别人无法帮忙。只要你愿意走，踩过的都是路;只要你不回避与退缩，生命的掌声终会为你响起。
三、那些人，一错过，就是昔人；那些事，再美好，皆成往事。时光把过去浓缩成记忆，你可以回首，但无法回转，一切遇到的、诀别的、拥有的、失去的， 都无可更改。就算命运再不堪，我们都要前行。人生的路，说长不长，说短不短，每段路有每段路的风景，每段路有每段路的担当。
8
二、影响价格的主要因素
2、供给方对价格决策的影响 （1）、定价目标
投资回报（ROI） 价格及边际收益的稳定性 目标市场份额 满足竞争和阻止竞争的需要 销售额增长 最大长期利润和最大短期利润
9
（2） 成本考虑 （3）产品考虑
易变与否 功能特性 生命周期
10
二、影响价格的主要因素
3、环境对价格决策的影响 （1）竞争
10、累了，让心吹吹风；伤了，让梦醒一醒；痛了，让脚步停一停。坎坷路途，给身边一份温暖；风雨人生，给自己一个微笑。1、把自己喜欢的生活，活成别 人羡慕的样子！有梦别怕痛，想赢别喊停！
一、你选准了一个方向，就只管上路，不要回头。机遇就像闪电，只有快速果断才能将它捕获。立即行动是所有成功人士共同的特质。如果你有什么好的想法 ，那就立即行动吧；如果你遇到了一个好的机遇，那就立即行动。
1、价格的含义 （2）术语
价格 (Price) 学费 (Tuition) 租金 (Rent)
利息 (Interest) 服务费 (Fee) 交通费 (Fair)
4
一、价格策略基础
1、价格的含义 （2）术语
特殊收费 (Toll) 薪金 (Salary) 工资 (Wage)
贿赂(Bribe) 佣金(Commission)
调查问卷方法 实验测定方法
14
三、价格决策过程
3、评估经营成本 4、分析竞争者产品及价格 5、选择定价方法
15
（1）成本加成定价法
Cu P = ———
1 Rs
其中
P：单位价格 Cu：单位成本 Rs：销售利润率
16
（2）目标利润定价法
I Rt P = —— + Cu
Q
其中 I ：投资额 Rt ：目标利润额 Q ：销售额
竞争者数量 竞争者规模 竞争者地点 进入该领域的条件 竞争者的成本结构 竞争者对价格变化反应的历史
11
（2）政府法规
政府定价 政府限价 政府垄断价
12
三、价格决策过程
选择定价目标 确定需求水平 评估经营成本 分析竞争者产品及价格 选择最终价格
13
三、价格决策过程
1、选择定价目标 2、确定需求水平
Cu : 单位成本
17
（3）参照价格定价法 （4）感知价值定价法
18
杜邦公司的感知价值定价
性质 标准水平
溢价水平 附加价值
质量 杂质含量低于 百万分之十
送货 两星期内 系统 只提供化学品 创新 研究开发支持少
再培训 只有最初的培训 服务 从办事机构购买 价格 每磅100美元
杂质含量低于 百万分之一 一星期内 提供全部系统 高水平研发支持 按要求再培训 当地提供 每磅105美元
第十一讲
价格策略
1
基本问题
什么是价格 价格有哪些特点 什么因素影响价格决策 如何进行价格决策 有哪些定价方法 有哪些价格策略 与技巧 如何避免价格竞争
2
一、价格策略基础
1、价格的含义
（1）含义 狭义： 是对一种产品或服务的标价 广义： 是消费者在交换中所获得的产品
或服务的价值
3
一、价格策略基础
5
一、价格策略基础
2、价格的特点
可见性强
调整容易
可定量化
竞争性强
动态性
对财务影响大
灵活性
6
二、影响价格的主要因素
1、需求方对价格的影响 (1)、 统计因素
潜在购买者数量 潜在购买者地理位置 潜在购买者是否是最终用户 潜在购买者消费快慢 潜在购买者支付能力
7
（2）、心理因素
如何看待价格的变化 价格尾数的心理作用 品牌信誉度高低 价格弹性
8、人生总是充满讽刺，让人费解。总要伤了心，才明白什么是快乐；总要喧哗后，才懂得宁静难得；总要有些人不在了，才发现TA在身边多珍贵。 9、给自己一个放松的理由，别让太多承载负重了心灵；给自己一个释然的方式，别让太多琐碎凌乱了平静；以风的执念飞翔，以雨的心胸求索，在平淡中快乐 ，在精彩中淡然。
3、在岁月中跋涉，看淡心境才会秀丽，看开心情才会明媚。累时歇一歇，随清风漫舞，烦时静一静，与花草凝眸，急时缓一缓，和自己微笑。 4、一个人的内在性情比任何能强加给他的东西更响亮、有力。如果大脑里发生的东西对你而言，比外部世界提供的任何晦涩事物及分心之事更有意思，你或许 就走对路了。
5、只有学习潇洒才可能一切潇洒。但是只是可能，因为处世能力过分出众而成功得人是有，但是你必须牢记实力得价值。 6、有时，放弃是另一种坚持，你错失了夏花绚烂，必将会走进秋叶静羌，任何事，任何人，都会成为过去，不要跟它过不去，无论多难，我们都要学会抽身而 退。 Nhomakorabea$1.40
0.15 0.80 2.00 0.40 0.25 5.00
19
（5）选择最终价格
20
四、价格调整策略
1、价格折扣
现金 数量 季节
21
四、价格调整策略
2、差别调价
不同市场细分 不同产品形象 不同产品型号 不同地点 不同时间
22
四、价格调整策略
3、地理调价
离岸价 统一价
23
四、价格调整策略
4、产品组合调价
相关产品调价 产品线调价
5、促销调价 6、竞争性变价
24
五、价格策略中常见错误
过于强调成本导向 不能经常根据市场变化调价 定价时忽略了营销组合中其他要素
25
五、价格策略中常见错误
强调每种产品盈利，忽略产品组合 盈利 从顾客角度考虑不够 对价格下调时竞争者考虑不足 当销售下降时过分相信降价解决问 题
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1、因为，大家看见你台上的风光、头顶的光环！没成功的时候，怎么解释都是错的，因为人们相信眼见为实！所以，你就埋头干吧，别把时间浪费在解释上。 2、大学新生活，人生转折点。播种新希望，规划新目标。一定要自信，遇事不示弱。一定要自律，成功靠自己。有得必有失，不后悔过去。把握住现在，不强 求未来。金子会发光，理想终实现。
二、人生不能后悔，但是可以拐弯。我们这一生，要走很多条路，有笔直坦途，有羊肠阡陌;有春天的风景，有冬季的荒凉。无论如何，路要自己走，苦要自己 吃，别人无法帮忙。只要你愿意走，踩过的都是路;只要你不回避与退缩，生命的掌声终会为你响起。
三、那些人，一错过，就是昔人；那些事，再美好，皆成往事。时光把过去浓缩成记忆，你可以回首，但无法回转，一切遇到的、诀别的、拥有的、失去的， 都无可更改。就算命运再不堪，我们都要前行。人生的路，说长不长，说短不短，每段路有每段路的风景，每段路有每段路的担当。
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二、影响价格的主要因素
2、供给方对价格决策的影响 （1）、定价目标
投资回报（ROI） 价格及边际收益的稳定性 目标市场份额 满足竞争和阻止竞争的需要 销售额增长 最大长期利润和最大短期利润
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（2） 成本考虑 （3）产品考虑
易变与否 功能特性 生命周期
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二、影响价格的主要因素
3、环境对价格决策的影响 （1）竞争
10、累了，让心吹吹风；伤了，让梦醒一醒；痛了，让脚步停一停。坎坷路途，给身边一份温暖；风雨人生，给自己一个微笑。1、把自己喜欢的生活，活成别 人羡慕的样子！有梦别怕痛，想赢别喊停！
一、你选准了一个方向，就只管上路，不要回头。机遇就像闪电，只有快速果断才能将它捕获。立即行动是所有成功人士共同的特质。如果你有什么好的想法 ，那就立即行动吧；如果你遇到了一个好的机遇，那就立即行动。
1、价格的含义 （2）术语
价格 (Price) 学费 (Tuition) 租金 (Rent)
利息 (Interest) 服务费 (Fee) 交通费 (Fair)
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一、价格策略基础
1、价格的含义 （2）术语
特殊收费 (Toll) 薪金 (Salary) 工资 (Wage)
贿赂(Bribe) 佣金(Commission)
调查问卷方法 实验测定方法
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三、价格决策过程
3、评估经营成本 4、分析竞争者产品及价格 5、选择定价方法
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（1）成本加成定价法
Cu P = ———
1 Rs
其中
P：单位价格 Cu：单位成本 Rs：销售利润率
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（2）目标利润定价法
I Rt P = —— + Cu
Q
其中 I ：投资额 Rt ：目标利润额 Q ：销售额
竞争者数量 竞争者规模 竞争者地点 进入该领域的条件 竞争者的成本结构 竞争者对价格变化反应的历史
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（2）政府法规
政府定价 政府限价 政府垄断价
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三、价格决策过程
选择定价目标 确定需求水平 评估经营成本 分析竞争者产品及价格 选择最终价格
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三、价格决策过程
1、选择定价目标 2、确定需求水平
Cu : 单位成本
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（3）参照价格定价法 （4）感知价值定价法
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杜邦公司的感知价值定价
性质 标准水平
溢价水平 附加价值
质量 杂质含量低于 百万分之十
送货 两星期内 系统 只提供化学品 创新 研究开发支持少
再培训 只有最初的培训 服务 从办事机构购买 价格 每磅100美元
杂质含量低于 百万分之一 一星期内 提供全部系统 高水平研发支持 按要求再培训 当地提供 每磅105美元
第十一讲
价格策略
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基本问题
什么是价格 价格有哪些特点 什么因素影响价格决策 如何进行价格决策 有哪些定价方法 有哪些价格策略 与技巧 如何避免价格竞争
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一、价格策略基础
1、价格的含义
（1）含义 狭义： 是对一种产品或服务的标价 广义： 是消费者在交换中所获得的产品
或服务的价值
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一、价格策略基础
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一、价格策略基础
2、价格的特点
可见性强
调整容易
可定量化
竞争性强
动态性
对财务影响大
灵活性
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二、影响价格的主要因素
1、需求方对价格的影响 (1)、 统计因素
潜在购买者数量 潜在购买者地理位置 潜在购买者是否是最终用户 潜在购买者消费快慢 潜在购买者支付能力
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（2）、心理因素
如何看待价格的变化 价格尾数的心理作用 品牌信誉度高低 价格弹性