第五章 国际商务谈判
国际商务谈判
Байду номын сангаас
1）明确共同的责任和职权2）明确谈判人员的分工3）整个谈判小组共同制定谈判方案，集思广益4）明确相互的利益5）共同检查谈判进展状况和相互支持工作6）谈判小组的负责人要尊重小组成员的意见，发扬民主作风，以身作则，廉洁奉公，处处关心同志，使小组成为一个团结）友爱）共同奋斗的集体。
23、自我培训的四种科学方法。
1）博览2）勤思3）实践4）总结
24、调动谈判人员的积极性。
1）对谈判人员应给予适当奖励，以充分发挥他们的聪明才智，在谈判工作中创造优异成绩。2）对谈判人员的奖励可分为物质奖励和精神奖励两类。3）按照心理学理论，人的动机来自需要，而人的需要是多种多样的。高的物质报酬，满足的只是人的第一层次的需要。4）物质奖励的满足程序是根据谈判人员自已定出的标准来衡量的5）精神奖励则来源于谈判本身。
7、影响国际商务谈判的个体心理因素。
谈判者欲在谈判中掌握谈判的主动性，就必须了解人的一般心理特征，而人的一般心理特征主要表现为个性、情绪、态度、印象和知觉方面。（1）个性。包括：1）性格2）能力3）素质（2）情绪。（3）态度4）印象5）知觉。
8、国际商务谈判的基本程序：
1）准备阶段；商务谈判前的准备工作就是要做到知己知彼，心中有数。谈判准备工作的内容有以下几个方面：对谈判环境因素的分析；信息的搜集；目标和对象的选择；谈判方案的制定；模拟谈判。2）开局阶段；开局阶段，主要指谈判双方见面后，在进入具体交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。3）正式谈判阶段；又称实质性谈判阶段，是指开局阶段结束后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。它是谈判过程的主体。4）签约阶段；谈判双方经对西反复洽谈，就合同的各项条款达成协议以后，为了明确各方的权利和义务，通常要以文字形式签订书面合同。
《国际商务谈判》第五章
第五章谈判背景因素的分析和信息收集第五章谈判背景因素的分析和信息收集第一节背景因素的分析 第二节谈判信息的收集 第三节谈判双方工作关系的建立【案例导读】2009年，世界初级产品价格则出现了剧烈的波动现象，给处于衰退中的世界经济带来了严峻的挑战。
在初级产品价格大起大落的背景下，中国铝业公司为了稳定国内矿产品原料供给价格，决定加强与国外矿业公司的合作，并购力拓集团。
中国铝业公司（简称中铝）是中国规模最大的氧化铝及原铝运营商，是全球第三大氧化铝生产商，主要产品是氧化铝和原铝。
中国是世界上增长最快的大型铝市场，是世界上第二大原铝消耗国。
力拓集团（简称力拓）成立于1873年，是全球第三大多元化矿产资源公司，全球前三大铁矿石生产商之一，除了铁矿石之外，力拓还涉及铜、铝、能源、钻石、黄金、工业矿物等业务。
2008年下半年，世界金融危机爆发，力拓债务危机爆发，不得不寻求资金支持。
经过谈判，中铝与力拓集团签署战略合作协议，中铝将向力拓注资195亿美元，其中123亿美元将用于参股力拓的铁矿石、铜、铝资产，72亿美元用于认购力拓发行的可转换债权，如果交易完成，中铝将持有力拓18%的股份，并将向力拓董事会派出两名董事。
在此期间，收购案陆续通过了澳大利亚竞争和消费者委员会、德国政府、美国外国投资委员会等权威部门的认可，中铝同时获得国内四家银行提供的210亿美元贷款。
然而，随着形势的变化，力拓财政逐渐好转。
2009年6月，收购案被力拓董事会否决。
而按照双方签署的协议规定，力拓只需向中铝支付1.95亿美元的毁约费。
谈判的失败具有多方面的原因，政治因素、财政金融因素、时机、法律因素等都难以忽略。
从政治因素看，中铝收购力拓，会对国际矿业产生影响，澳大利亚政府对于此项收购小心翼翼。
2009年4月，澳大利亚民意调查结果显示，受调查者中反对中铝增持力拓股份至18%的竟高达59%。
从财政金融因素看，在力拓与中铝签订部分股权转让协议时，正值世界金融危机，力拓债务危机爆发，不得不寻求资金支持，并选择中铝，签下了195亿美元的出让部分股权协议。
国际商务谈判 第2版 第5章 启动国际商务谈判 迈出第一步
5.4 对谈判施加影响力
• 5.4.2 一致性
• 从心理上讲，人们喜欢保持行为上的一致性，因为前后不一致往往是不理智的表现。 • 根据一致性原则，谈判人员不应该接受那些自己不能或不想遵循的协议条款。
• 一家出口商正在与海外分销商就销售佣金问题进行谈判。该分销商同意接受出口商的协议条款， 但条件是出口商必须对将要装运的产品进行调整。
第一，谈判人员在无须先作让步的情 况下就可以收集和交换信息。
第二，可预期更多的让步。
第三，虽然较高的初始发盘很可能被 对方拒绝，但它会使谈判人员有机会
将谈判继续下去。
5.2 初始发盘：高报还是低报
• 对于谈判对方拒绝这种发盘的任何理由，谈判人员都应该通过问答的方式解决， 而不是通过让步。
国际商务谈判 （第2版）
启动国际 商务谈判：
迈出第一步
良好的开端就意味着机会。
——迈克尔·惠勒（Michael Wheeler）
• 商务谈判的启动方式往往会影响整个谈判过程，从最初发盘到最终协议的签订。 • 为了实现富有成效的谈判结果，初始发盘应该：
（1）强调互惠互 利；
（2）清晰明确；
（3）具有灵活性；
5.3 应对拒绝
• 图表5-2总结了在面对面谈判的开始阶段最为常见的拒绝理由，以及适当的应
对方式。
这不是我方想要的东西 ● 询问对方的真实需求以及具体要求。 ● 查明对方对你方发盘中的哪些方面最满意。 ● 持续提问，直到弄清楚对方的真实需求。 ● 根据获取的新信息重新发盘。 你方发盘没有竞争力 ● 询问“没有竞争力”的含义。 ● 查明竞争对手的发盘与你方发盘是否具有可比性。 ● 找出竞争对手发盘的劣势，并强调你方的优势。 ● 重新发盘，避免与竞争对手直接比较。强调你方产品/服务的独特性。
第五章 国际商务谈判的准备
• 香港公司在向日方发出邀请函的同时，在信息收集和 分析方面做了以下准备工作： • ①了解日方公司的经营状况及谈判代表的个人情况； • ②了解日方进口鹅卵石的原因及用途； • ③了解日本和中国对鹅卵石进出口有何特殊规定； • ④了解国际、国内市场上鹅卵石的行情。 • 首先，香港公司分别从日本客户和美国邓白氏国际商 务资讯调查公司所提供的信息中了解到，该日本公司 是一家经营五金建材的贸易商社，有12年的经营历史 ，规模中等，公司办公地点位于东京最繁华的银座附 近。经营及负债状况良好，但没有做过鹅卵石的进口 生意。派出的谈判代表是该日本公司的董事副总经理 ，58岁，有丰富的贸易和谈判经验，喜欢喝酒和唱卡 拉ＯＫ。
上节知识点
1.谈判组织的构成原则是什么？ 2.一支谈判队伍应该包括哪些方面的人员？ 3.谈判负责人与主谈人的配合体现在哪些方面？ 4.谈判中辅谈人也称助手，其责任是什么？在谈判中可 以担任哪些角色？ 5.选择谈判人员时应注意哪些问题？ 6. 企 业 培 养 谈 判 人 员 的 四 个 阶 段 一 般 包 括 _______ 、 ________、_______、_______。 7.谈判群体与一般群体的差别是什么？ 8.谈判群体的效能是什么？受哪些因素影响？ 9.群体凝聚力是什么？是否群体凝聚力越高群体效能越 高？为什么？
第二节 信息的准备
• 3.问卷法： • 4.归纳法：
• 收集 • 归类 • 研究 • 分析 • 去伪存真
优点：破解难题 难点：对调查者要求 高，耗时长 优点：调查者主导， 广泛收集信息 难点：如何确保信息 真实有效
• 5.适销调查法：
注意：范围由小到大； 后期跟踪；宣传反馈， 扩大影响
第二节 信息的准备
第二节 信息的准备
• • • • • • 资料收集应做到： 灵活性：多渠道，方法活； 系统性：产供销，全方位； 可比性：横纵向，均比较； 连续性：不间断，要存档； 可靠性：辨真伪，重提炼。
国际商务谈判(第三版)第5章国际商务谈判各阶段的策略
四、打破僵局的策略
（一）出现僵局的原因 （二）对付胁迫性对立僵局的策略 （三）缓解意见性对立僵局的策略 （四）缓解情绪性对立僵局的策略
五、最后通牒的策略
（一）最后通牒的使用条件 （二）买卖双方如何使用“最后通牒” （三）“最后通牒”的注意事项
第五节 成交阶段的策略
❖ 谈判双方的期望已相当接近时，就都会产生结 束谈判的愿望。成交阶段就是双方下决心按磋商 达成的最终交易条件成交的阶段。
❖ 而对于实质性分歧就更需要认真对待。要反复研究做出某种让步的 可能性，并做出是 段和步骤。
二、讨价
讨价是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期 望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行 为。
全面讨价 针对性讨价 总体讨价
三、还价
（一）还价的原则 （二）还价的方式
（一）步步为营 （二）疲劳轰炸 （三）以林遮木 （四）软硬兼施 （五）车轮战术
第四节 妥协阶段的策略
一、让步的原则、步骤和方式
（一）让步的基本原则
❖ 1、不要做无谓的让步，应体现对己方有利的宗旨。 ❖ 2、让步要让在关键环节上，要让得恰到好处. ❖ 3、在己方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题
第二次 第三次
0
0
1.5 1.5
0.3 1.7
1.7 1.3
2
1.2
1
0
1
-1
0
0
第四次 6 1.5 3.2 0.8 0.2 0.1 1 0
二、迫使对方让步的温和式策略
（一） 戴高帽、磨时间策略 （二）“意大利香肠”策略 （三）私下接触策略
三、迫使对方让步的强硬式策略
（一）情绪爆发策略 （二）激将策略 （三）竞争策略
国际商务谈判第五章 合作原则谈判法 PPT
二、着眼于利益而非立场
找到各方的共同利益是取得双赢结果的一个关键点。 为帮助各方做到着眼于利益而非立场，可以从以两 个方面着手 ： ▪ 明确利益 ➢ (1)探寻妨碍我方的对方利益； ➢ (2)从不同的角度审视对方的不同利益； ➢ (3)透过对方的立场看到对方的人性需求。 ▪ 讨论利益 ➢ (1)总结并接受对方的利益； ➢ (2)在提出解决方案前表达自己的见解或提出问题； ➢ (3)在解决问题时尽量不追究过去的矛盾而应朝前
国际商务谈判第五章 合作原则谈判法
第五章 合作原则谈判法
第五章 合作原则谈判法
▪ 一 对事不对人 ▪ 二 着眼于利益而非立场 ▪ 三 制定双赢方案 ▪ 四 引入客观评判标准 ▪ 案例研究：谁是最大的赢家 ▪ 案例研究：全球环保首脑会议上的南
北对峙
第五章 合作原则谈判法
▪ 合作原则谈判法即著名的哈佛原则谈判法，它的 主要代表人物是罗杰·费希尔和威廉·尤里。
▪ 1、各国之间由于领土主权发生的争端是谈判中难 啃的“硬骨头”，其中中国就香港和澳门的回归 所进行的谈判是此类谈判中成功的范例。结合合 作原则谈判法谈谈你的感受，特别指出促成香港、 澳门回归谈判成功的关键因素是什么？
▪ 2、使用何种谈判程序可体现谈判的公正性?除了 前面已经提到的方法外，你还可以提出其他体现 公正谈判程序的方法吗？
▪ 3、从20世纪六七十年代开始，国际社会就开始努 力缩小工业化国家和贫穷国家的发展差距，实现 这一目标的主要途径是向发展中国家进行技术转 移和输入大量的资金。
的方案；
➢ (3)寻求各方的共同利益和互补利益； ➢ (4)寻求使对方容易接受的方案。
四、引入客观评判标准
▪ 在判断一个标准是否属于客观标准时应从以下几 个方面考虑：
国际商务谈判第五章
• •
• • • •
（三）强调式发问 强调式发问旨在强调自己的观点和己方的 立场。 （四）探索式发问 探索式发问是针对对方答复要求引申或举 例说明，以便探索新问题、找出新方法的一种 发问方式。 （五）借助式发问 借助式发问是一种借助第三者的意见来影 响或改变对方意见的发问方式。提出意见的第 三者必须是对方所熟悉而且十分尊重的人。
一、入题技巧 • （一）迂回入题
– – – – 从题外话入题 自谦入题 从介绍己方谈判人员入题 从介绍己方的生产、经营、财务状况等入题
• •
（二）先谈一般原则，再谈细节问题 （三）从具体议题入手
二、阐述技巧 • （一）开场阐述 5点做到： • 1）开宗明义 • 2）表明己方通过洽谈应当得到的利益 • 3）表明己方的基本立场 • 4）开场阐述应是原则的，应尽可能简明扼要 • 5）开场阐述的目的是让对方明白己方的意图
• 成功的谈判应该使得双方都有赢的感觉。 走出误区，应遵循如下思路： • 1.将方案的创造与对方案的判断行为分开： 先头脑风暴，创造各种主题和想法，然后 逐步评估。 • 2.充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围 • 3.找出双赢的解决方案 • 4.替对方着想，并让对方容易做出决策。
四、使用客观标准，破解利益冲突 • 利用客观标准应注意的问题： • 1.建立公平的标准 • 2.建立公平的分割利益步骤 • 3.将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据 • 善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的 客观依据 • 4.不要屈从对方的压力。
• 3.在谈判中既要坚持原则（如具体的利益） ，又要有一定的灵活性。 • 4.在谈判中队利益作硬式处理，对人作软式 处理。在谈判中要强调你为满足对方利益 所做出的努力，有时也要对对方的努力表 示钦佩和赞赏。
第五章国际商务谈判的法律规范
2001-11-15
By YuanQiGang SEU
口设备贷款合同、开发基金合同、长短期贷款合同等。
其他，有保证合同、保险合同、委托合同、租赁合同、职工劳
动合同、刊登广告合同、仲裁合同、运输合同、经营管理合同等。
2001-11-15
By YuanQiGang SEU
三、国际商务合同签订的原则
(一)注重法律依据 (二)追求条件平衡 (三)条文明确严谨
国际商务谈判
2001-11-15
By YuanQiGang SEU
一、国际商务合同及其法律效力
合同又称为契约，具有广义和狭义两种。
广义的合同泛指双方或多方当事人之间订立的发
生一定权利、义务关系的协议；
狭义的合同专指“当事人之间设立、变更、终止 民事关系的协议”《‘民法通则’第85条》。从《民法 通则》关于合同的定义可以看出，合同具有以下法律 特征：（1）合同是一种民事法律行为；
2001-11-15
By YuanQiGang SEU
（三）协作履行
协作履行原则是指要求合同双方当事人本着团结 协作、互惠互利的精神，共同实现合同义务，履行各 自应尽的职责。
（四）诚实信用
诚实信用原则是自罗马法以来各国法律共认的原 则，我国民法通则将诚实信用规定为民法的基本原则， 因此它当然地适用于国际商务合同的履行。
2．确认成立。通过信件、电报、电传达成协议，
一方当事人要求签订确认书的，签订确认书时方为合同
成立。
3．批准成立。凡是当事人一方国家法律，行政法 规规定必须经由国家批准的合同，一定要经过国家有关 部门批准才能有效成立。
2001-11-15
By YuanQiGang SEU
（三）订立的形式要件
国际商务谈判(英文版)Chapter 5 Strategies and Tactics
(3) Convincing the other party's supporters to block the other party's operation;
(4) Convincing the other party of the hopelessness of trying to continue on their own.
your offer.9源自②Dependence The most effective and often explored methods to this end are:
(1) Reducing, delaying or withholding services or resources the other party hopes to attain;
7
Factors Causing the Changes of Negotiating Power
Relations of the three factors with the power changes are expressed in the following equation:
P(A~B) = MB×"DB:A" /"SB" －MA×"DA:B" /"SA"
(4) One party has ability to use expert counsel,
persuasion, communication and legal,
historical or moral precedents to gain access to
2020年10月自考《国际商务谈判》2020第五章2
1，What——不该提的不提
2，速度
3，心情
五，十种 具体类型:(教材P171案例) 限定答案的范围
封闭式、(强迫)选择式 、诱导式(引导式)
请对方解释说明：针对对方刚才的回答，要
求进一步补充or引申。 澄清式、探索式、证明式、多层次式
说明己方的观点：
强调式、借助式、协商式
五，How——十种
5、努力表达出理解，有反应
第五章 谈判沟通技巧概述
二、交锋技巧
1，多听、少说：
2，避免语言歧义：思维方式的差异 （P196日本文化案例） 内涵表达的差异
3，巧问 4，使用条件问句
获取信息、控制方 向、摸清对方、表 达自己的手段。
一、
What
How
When
给对方提供信息 提问目的
把握提问时机
名词解释题
• 封闭式发问 • 澄清式发问 • 迂回法 • 沉默法
简答题（每小题5－8 分）
• 在谈判中“听”的障碍有哪几种？ • 简述商务谈判中提问的要诀 • 简述商务谈判中提问的时机 • 简述商务谈判中“答”的技巧。 • 简述商务谈判中“辩”的技巧。 • 谈判中说服的技巧有哪些? • 说服谈判中的顽固者的技巧有哪些？ • 阐述的技巧包括哪些? • 简述谈判的入题技巧
A.探索式发问
B. 借助式发问
C. 证明式发问 D. 诱发式发问√
E. 强调式 应该
五，How——十种 具体的类型：
➢ 请对方解释说明
澄清式、探索式、证明式、多层次式
单选：“为什么要更改原已定好的计划呢？请 说明道理好吗?”，此提问属于（ ） A.强调式发问 B. 探索式发问 C.诱发式发问 D. 证明式发问√
第五章 国际商务谈判各阶段的策略
一、开局阶段
（一）一致式开局
视频 适用于第三种气氛
（二）保留式开局
适用于第四种气氛
（三）坦诚式开局
适用于各种气氛
（四）进攻式开局
适用于第一气氛，但易于陷入僵局
二、策划开局策略应考虑的因素
（一）考虑谈判双方的关系
关系良好：热烈、积极、友好的气氛 关系一般：友好、和谐的气氛 印象不好：严肃、凝重的气氛 第一次交往：真诚、友好的气氛
成本因素 需求因素 竞争因素 政策因素
报价形式
按方式分：书面报价和口头报价 按战术分：欧式报价和日式报价
二、报价的顺序
先报价的利弊
后报价的利弊 国际商务谈判报价的惯例
三、报价策略
报价最佳时机策略
对方询价时
报价起点策略
开盘价必须合理
价格分割策略
第五章 国际商务谈判各阶段的策略
第一节 开局阶段的策略
第二节 报价阶段的策略 第三节 磋商阶段的策略
第四节 妥协阶段的策略
第五节 成交阶段的策略
第一节 开局阶段的策略
谈判的气氛大概有四种：一是冷淡、对立、紧张的；二
是松松垮垮、慢慢腾腾、旷日持久的；三是热烈、积极、 友好的；四是平静、严肃、严谨的。
四、引起谈判对手的注意与兴趣的策略
夸张法 示范法
创新法
竞争法 利益诱惑法
பைடு நூலகம்
五、“大智若愚”策略
难得糊涂
视频：
商务谈判的开局策略58‘
第二节 报价阶段的策略
一、报价的原则和形式
（一）报价的原则
卖高买低原则 肯定原则 合理原则
（二）报价的形式
国际商务谈判(第五章)
5、谈判合同的主要条款
(1)标的。 (1)标的。 (2)数量和质量。 (2)数量和质量。 (3)价款或酬金。 (3)价款或酬金。 (4)履行的期限、地点和方式。(5)包装和验收方法。(6)违约责任。 (4)履行的期限、地点和方式。(5)包装和验收方法。(6)违约责任。
6、的签约过程
(1)要约。 (2)承诺。 (1)要约。 (2)承诺。 7、合同担保 1．概念 合同担保是指合同双方当事人的一方或第三方以确保合同的切实履行为 目的，应另一方要求而采取的保证措施，这是促使合同得以全面履行的 法律手段。
2．合同纠纷的调解 (1)提出调解申请。 (1)提出调解申请。 (2)接受调解申请。 (2)接受调解申请。 (3)进行调解。 (3)进行调解。 (4)制作调解书。 (4)制作调解书。 (5)产生法律效力。 (5)产生法律效力。 3．合同纠纷调解的方法 (1)当面调解。(2)现场调解。(3)异地合同，共同调解。 (1)当面调解。(2)现场调解。(3)异地合同，共同调解。 (4)通讨信函进行调解。(5)分头解决和会合调解穿插进行。 (4)通讨信函进行调解。(5)分头解决和会合调解穿插进行。 (6)根据需要分别采用开会调解和开庭调解。 (6)根据需要分别采用开会调解和开庭调解。 4．合同纠纷的仲裁 (1)提出仲裁申请。(2)接受仲裁申请。(3)进行答辩。(4)调查和取证。 (1)提出仲裁申请。(2)接受仲裁申请。(3)进行答辩。(4)调查和取证。 (5)进行调解。(6)组织仲裁。(7)仲裁的监督和执行。 (5)进行调解。(6)组织仲裁。(7)仲裁的监督和执行。 5．合同纠纷的审理 所谓合同纠纷的审理，是指经济审判机关根据当事人一方的请求，依法 处理合同纠纷案件而进行的职能活动。
二、商务谈判终结前应注意的问题
国际商务谈判(英文)Unit 05 Negotiating Price
2. Terms of payment．(safer and quicker payment can be a reasonable excuse for sellers to lower the goods prices to a certain degree)
各让一步
❖ the prevailing price level
偏高（价格）
❖ on the high side
现行价格水平
Unit5 Negotiating Price
If you want to make yourself an expert on negotiating price, you should：
❖ Refer to the textbook
Unit5 Negotiating Price
Let’s practice
❖ Practice in groups ❖ Practice with: cue card. doc ❖ Show what you have practiced ❖ Students’ comment ❖ Teacher’s comment
Unit5 Negotiating Price
Let’s conclude
❖ Relative knowledge Introduction. doc ❖ Special terms specification 规格.doc ❖ Skills: Negotiation tips.doc ❖ Assignment: Practice with the Cue Card.doc
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第五章国际商务谈判
1、教学目标和要求:
①掌握国际,国内商务谈判的区别;②掌握国际商务谈判的基本要求;③了解国际上有代表性国家谈判者的特点;④掌握中国人的谈判特点.
2、重点: 国际上有代表性国家谈判者的特点;
难点: 中国人的谈判特点.
3、授课方法:讲授,分析与讨论
4、课时安排:8课时
5、内容要点及过程:
第一节国际商务谈判原理
一、国际,国内商务谈判的共性特点
(一)都为特定目的与特定对手进行磋商
(二)谈判的基本模式是一致的
(三)国内,国际市场经营活动密不可分
二,国际,国内谈判的区别
(一)语言差异
(二)沟通方式差异
(三) 时空观念差异
(四) 决策结构差异
(五)法律制度差异
(六)谈判认识差异
(七)经营风险差异
(八)谈判地点差异
三、国际谈判成功的基本要求
(一)要有充分的准备
(二)正确对待文化差异
(三)具备良好的外语技能
第二节世界主要国家谈判者特点
一、美国人谈判特点
二、日本人谈判特点
三、俄罗斯人谈判者特点
四、英国人谈判特点
五、德国人谈判特点
六、法国人谈判特点
七、阿拉伯人谈判特点
八、非洲人谈判特点
第三节中国人谈判特点
你方提供的服务或礼物应该与对方提供的服务或礼物相称。
中国人在初次见面的时候偏好喝酒吃饭：中国人普遍认为：酒桌上能看到对方的真实面目，是建立良好关系所必须的。
拒绝共同进餐和敬酒不喝可能会被认为是“不敬”。
不太欧化的中国人普遍相互敬烟（15岁以上的男性居民中66%是烟民），拒绝敬烟也被视为消极信号（也能引起消极反应）。
吃饭过程中将会多次祝酒，彼此说恭维话并送上良好的祝福。
在刚认识的时候，最好和对方每个人都打招呼，不论其地位高低。
在对方没有讲完话之前，最好不要打断对方和认真盯着对方看，而时不时点头和微笑是有礼貌的标志。
这表明你注意听他的讲话了。
一定要记住一条：会谈过程中的点头不表示中国人理解了你说的话，也不表示认同你说的话。
在发言人没有说完之前，通常不直接向发言人指出他的错误，或者要求他做出解释。
为了舒缓谈判氛围或者未加强与谈判对象的感情沟通，中国人经常会绕到一些无关问题的讨论上。
最常见的议题是中国菜。
谈判参加者的家乡、时事、家庭、健康、工作、天气，中国各省及当地的风景名胜，共同的朋友等。
中国人在大部分场合乐意谈自己的家乡特色菜。
最好不要谈宗教问题，中国社会对此持怀疑态度。
前文指出，和中华人民共和国的代表谈判时要把大量时间用于讨论与主业无关的问题上。
不乏中国人特意用这种方式拖延谈判，让外国对手陷入时间恐慌状态（如外国代表团离开中国的时间已经确定）并作出让步。
双方会谈的典型时间分配如下：
会谈内容总时间
技术特性10%
技术合作11%
价格23%
资金、贷款协议14%
供货条件7%
验收
质量标准8%
争议解决条件6%
无关问题讨论20%
其他问题1%
总计100%
中国人通常组织很多人参加谈判。
在这种情况下，他们不愿表现出哪怕一点点的意见分歧，通常中方只有一个主谈人。
但虽然外表看起来中国人团结一致，其实中方内部可能存在严重的冲突。
根据西方研究人员的分析，中方谈判人员不特别注重团队精神，经常会为了突出在谈判过程中的个人作用最大化，而不惜牺牲整体利益。
6、小结
国际商务谈判,是跨越国界不同国家的商务活动主体为实现各自目的,相互之间所进行的磋商.国际商务谈判可视为国内商务谈判的延伸和发展.国内商务谈判双方通常拥有共同文化背景,生活于共同政治,法律,经济和社会环境之中.而在国际商务谈判中,谈判双方面临着(一)语言差异(二)沟通方式差异(三) 时空观念差异(四) 决策结构差异(五)法律制度差异(六)谈判认识差异(七)经营风险差异(八)谈判地点差异等差异.这就要求谈判者在进行国际商务谈判时, (一)要有充分的准备(二)正确对待文化差异(三)具备良好的外语技能.
本章从谈判关系建立,决策程序,时间观念,沟通方式,对合同的态度几方面对世界主要国家谈判者特点进行了简述.一、美国人谈判特点二、日本人谈判特点三、俄罗斯人谈判者特点四、英国人谈判特点五、德国人谈判特点六、法国人谈判特点七、阿拉伯人谈判特点八、非洲人谈判特点。