商务谈判策略课件(PPT 65页)
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商务谈判策略PPT课件
权力限制：授权有限 资料限制： 其它限制：自然环保， 人力资源，生产技术， 时间等。
2）.示弱以求怜悯：同情弱者，（日本和港澳 商人多用此法）请求同意让步，否则破产倒闭 解雇等等。
3）.以攻对攻：买方要求降价，卖方要求增加 订购量或延长交货期。
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4.成交阶段：
主要有三个目标：一是求得尽快达成协议，二
是尽力保证已得利益不丧失，三是争取最后利益
（1）场外交易：绝大多数取得一改时，个别问题分歧可在酒 宴上或游乐场所轻松取得，缓合紧张局面，但要注意对手习 惯，有些国家商人酒桌上不谈生意。 （2）最后让步：遗留的一两个问题，最后由高级领导最终出 面，维护他地位与尊严，（幅度不能太小或太大）太小微不 足道，不符身份，太大让步太多，责备手下，坚持要求继续 谈判。
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3、磋商阶段： （1）还价前的准备 实质性分歧(根本利益冲突,要认真研究, 能否让步,并下定决心)
假性分歧(人为设置,谈判技巧,虚张声 势,双方均采用同一方式,以假成真)
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（2）让步策略
A.要考虑对方的反应： （给了对方一个什么信号）
﹡对方很看重，并心满意足，他会相互让步做为 回报，这最理想。
商务谈判策略
1.为什么学习本课程：
随着国民经济的发展，商务活动越来越 频繁，而谈判几乎每时每刻都在我们周围发 生，它已经成为人们为解决彼此间各种争议 和问题而采取的一种文明行为，谈判不仅是 一门科学，更是一门艺术。因此，把握商务 谈判技术对商务活动的成功至关重要，有时 甚至能起到决定性作用。
2
2.目标学员： 中高级管理人员
3.课程内容 第一部分.商务谈判概述 第二部分.商务谈判的准备工作 第三部分.商务谈判的策略 第四部分.商务谈判技术 第五部分.谈判僵局的处理
第九章 商务谈判策略 《商务谈判》PPT课件
4）提出大量细节问题，并拖延 讨论时间
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.2 对待“固 执型”谈判对
手的策略
• 1）休会策略 • 2）试探策略 • 3）先例策略 • 4）以守为攻
策略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.3 对待“虚荣型” 谈判对手的策略
• 1）以熟悉的事物展开话题 • 2）间接传递信息 • 3）顾全面子策略 • 4）制约策略
9.4 商务谈判对方谈判作风应对策略
9.4.4 对付“合作型”谈判作风的策略
1）谈判期限策略 2）假设条件策略 3）适度开放策略 4）私下接触策略 5）润滑策略 6）缓冲策略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.1 对待 1）以弱为强策略 “感情型” 谈判对手 2）恭维策略 的策略
3）在不失礼节的前提下保持进 攻态度
9.1 商务谈判中的策略
9.1.2 商务谈判策略构成要素
• 1）策略的内容 • 商务谈判策略的内容是指策略本身所要解决的问 题,是策略运筹的核心。
• 2）策略的目标 • 商务谈判策略的目标是指策略要完成的特定任务, 表现为谈判本身追求什么、避免什么。
• 3）策略的方式 • 商务谈判策略的方式是指策略表现的形式和方法。
1）得当的商务谈判策略是实现谈判目标的 桥梁
2）商务谈判策略是实现谈判目标的有力工 具和利器
3）商务谈判策略是谈判中的“筹码”和 “资本”
4）商务谈判策略具有调节、调整和稳舵的 作用
5）商务谈判策略具有引导功能
9.1 商务谈判中的策略
9.1.5 商务谈判策略的类型
2） 1） 时间 3） 个人 策略、 姿态 策略 权威 策略 和小 策略 和情 组策 和信 景策 略 息策 略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.2 对待“固 执型”谈判对
手的策略
• 1）休会策略 • 2）试探策略 • 3）先例策略 • 4）以守为攻
策略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.3 对待“虚荣型” 谈判对手的策略
• 1）以熟悉的事物展开话题 • 2）间接传递信息 • 3）顾全面子策略 • 4）制约策略
9.4 商务谈判对方谈判作风应对策略
9.4.4 对付“合作型”谈判作风的策略
1）谈判期限策略 2）假设条件策略 3）适度开放策略 4）私下接触策略 5）润滑策略 6）缓冲策略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.1 对待 1）以弱为强策略 “感情型” 谈判对手 2）恭维策略 的策略
3）在不失礼节的前提下保持进 攻态度
9.1 商务谈判中的策略
9.1.2 商务谈判策略构成要素
• 1）策略的内容 • 商务谈判策略的内容是指策略本身所要解决的问 题,是策略运筹的核心。
• 2）策略的目标 • 商务谈判策略的目标是指策略要完成的特定任务, 表现为谈判本身追求什么、避免什么。
• 3）策略的方式 • 商务谈判策略的方式是指策略表现的形式和方法。
1）得当的商务谈判策略是实现谈判目标的 桥梁
2）商务谈判策略是实现谈判目标的有力工 具和利器
3）商务谈判策略是谈判中的“筹码”和 “资本”
4）商务谈判策略具有调节、调整和稳舵的 作用
5）商务谈判策略具有引导功能
9.1 商务谈判中的策略
9.1.5 商务谈判策略的类型
2） 1） 时间 3） 个人 策略、 姿态 策略 权威 策略 和小 策略 和情 组策 和信 景策 略 息策 略
商务谈判策略课件课件
• 5．应对方法 • ●尽可能弄清与所交易的商品有关的成本计算统一标准、规则与惯
例。 • ●选择几项分类成本进行核算，寻找突破口，一旦发现问题，就借机
大举发动攻势。
• ●寻找有力的理由，拒绝接受对方抛出的成本构成计算表， 坚持本方原有的立场与要价。
第22页，幻灯片共58页
六、巧设参照（浑水摸鱼）
❖ 1．基本做法：向对方抛出有利于本方的多个 商家同类商品交易的报价单，设立一个价
第13页，幻灯片共58页
• 4．实施要点
• ●报价和还价的价位不能太偏离，实际报价和还价要有根据 和一些证明材料。
• ●报价和还价的表达要自信、明确与坚定。
• ●让价要步步为营，一次让价的幅度不可过大，退让的速度 不宜过快，次数不宜过频，一般情况下需要在对方作出一定的 让步后，本方才可作出新一轮的让步。
• 2．运用效果 • 3．运用条件:一般是在对方是谈判新手，缺乏谈
判经验，缺乏商品知识，没有鉴别商品质量的能力 ，或出售新产品的情形下使用。 • 4．实施要点 • ●在和对手谈判前，首先了解清楚自己的产品和其 他竞争产品相比的优缺点，并详细商定买方可能挑 剔毛病的应对策略。 • ●集思广议。
第17页，幻灯片共58页
• 5．应对方法
• ●听而不闻，视而不见，坚持按既定方案行事。 • ●装聋卖傻，要求对方重复介绍伺机予以驳斥和反击。
第10页，幻灯片共58页
四、以静制动
• 1．基本做法:在谈判会议的开局中，对本方谈判的 态度、立场与原则仅做简要与
• 大体上的阐述，而专注于倾听、记录和推敲对方的 发言，其后再向对方进行大量
• 2．运用效果 • 3．运用条件：一般是在商品交易内容多，成本构成
复杂，成本计算方法无统一标准，或是对方攻势太盛 的情形下使用。
例。 • ●选择几项分类成本进行核算，寻找突破口，一旦发现问题，就借机
大举发动攻势。
• ●寻找有力的理由，拒绝接受对方抛出的成本构成计算表， 坚持本方原有的立场与要价。
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六、巧设参照（浑水摸鱼）
❖ 1．基本做法：向对方抛出有利于本方的多个 商家同类商品交易的报价单，设立一个价
第13页，幻灯片共58页
• 4．实施要点
• ●报价和还价的价位不能太偏离，实际报价和还价要有根据 和一些证明材料。
• ●报价和还价的表达要自信、明确与坚定。
• ●让价要步步为营，一次让价的幅度不可过大，退让的速度 不宜过快，次数不宜过频，一般情况下需要在对方作出一定的 让步后，本方才可作出新一轮的让步。
• 2．运用效果 • 3．运用条件:一般是在对方是谈判新手，缺乏谈
判经验，缺乏商品知识，没有鉴别商品质量的能力 ，或出售新产品的情形下使用。 • 4．实施要点 • ●在和对手谈判前，首先了解清楚自己的产品和其 他竞争产品相比的优缺点，并详细商定买方可能挑 剔毛病的应对策略。 • ●集思广议。
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• 5．应对方法
• ●听而不闻，视而不见，坚持按既定方案行事。 • ●装聋卖傻，要求对方重复介绍伺机予以驳斥和反击。
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四、以静制动
• 1．基本做法:在谈判会议的开局中，对本方谈判的 态度、立场与原则仅做简要与
• 大体上的阐述，而专注于倾听、记录和推敲对方的 发言，其后再向对方进行大量
• 2．运用效果 • 3．运用条件：一般是在商品交易内容多，成本构成
复杂，成本计算方法无统一标准，或是对方攻势太盛 的情形下使用。
商务谈判策略(课件)
五、对比报价
是指向对方抛出有利 于本方的多个商家同类 商品交易的报价单，设 立一个价格参照系，然 后将所交易的商品与这 些商家的同类商品在性 能、质量、服务与其他 交易条件等方面做出有 利于本方的比较，并以 此作为本方要价的依据。
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第三节 报价阶段的策略
六、数字陷阱 • 指卖方在分类成本中“掺水分”，将
坦诚式开局
适用：双方过去有过商务往来，而 且互相比较了解，关系很好；以及 实力不如对方的谈判者。 做法：真诚、热情地畅谈双方过去 的友好合作关系，坦率地陈述己方 的观点以及对对方的期望；坦率地 表明己方存在的弱点
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5
第二节 开局阶段的策略
慎重式开局
适用：谈判双方过去有过商务往来 但对方曾有过不太令人满意的表现 做法：对过去对方的不妥之处表示 遗憾，并希望通过本次合作能够改 变这种状况。不急于拉近关系，用 礼貌性的提问来考察对方的态度、 想法。
第十章 商务谈判策略
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1
学习目的
➢了解商务谈判策略的特征 ➢理解商务谈判策略的含义 ➢掌握商务谈判各阶段可实施的策略
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主要内容
第一节 商务谈判策略概述 第二节 开局阶段的策略 第三节 报价阶段的策略 第四节 磋商阶段的策略 第五节 成交阶段的策略
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3
第一节 商务谈判策略概述
1、不开先例
• 是指在谈判中，握有优势的当事人 一方为了坚持和实现自己所提出的交易 条件，以没有先例为由来拒绝让步促使 对方就范，接受自己条件的一种强硬策 略。
• 是拒绝对方又又不伤面子的两全其美的 好办法。
如何应对？
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国际商务谈判策略讲义课件.pptx
案例分析
1. 甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个 月之久，基本形成了许多一致的意见，但有 一、两个问题始终僵持不下需要进一步讨论 。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游 览、边协商。结果双方很快签订了合同。 请 分析下列问题： ▪ 甲方提议是一种什么样的谈判策略？ ▪ 使用这一策略会带来哪些好处？
人们满意时，就会付出高价 --- 莎士比亚
！制造对方的“满意感”，从而软化对方进攻，加 强己方谈判力度。
一、攻心战
（二）头碰头 在大会谈判外，双方采取小圈子会谈以解决 棘手问题的做法。（小范围会谈、家宴、游 玩等）
心理效果： ▪ 突出问题的敏感性 ▪ 突出人物的重要性和责任感 ▪ 易于创造双方信任的气氛，便于各种可能方
第三个日本人也礼貌地笑笑，回答说：“从电灯 关了开始。”
那位主管倚墙而立，松开了昂贵的领带，气馁地呻 吟道：“那么我们怎么办?”
三个日本人一齐回答：“你们可以重放一次吗?”
你们希望谁赢了?是那帮精明强干、准确充分、打 算抗击一切进攻的美国人，还是自称什么都不懂的 日本人?谁再能够有最初的热诚和信心，重复一次 持续两个半小时的推销性介绍，并且是冒着对牛弹 琴的危险!结果，美国人士气受挫，要价被压到了最 低。
案例2.三位日本人与一家美国公司
日本一家航空公司的三位代表，同美国一家企业的 一大帮精明人进行谈判。谈判从上午8时开始，美 国公司的谈判人员首先介绍本公司的产品，他们利 用了图表、图案、报表，并用3个幻灯放映机将其 打在屏幕上，图文并茂，持之有据，以此来表示他 们的开价合情合理，产品品质优良超群。这一推销 性的介绍过程整整持续了两个半小时。在这两个半 小时中，三位日本商人一直安静地坐在谈判桌旁， 一言不发。
桥梁、工具、利器、筹码、资本、润滑剂、舵手
第五章 商务谈判策略PPT教学课件
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六、沉默寡言策略
具体做法：多听多问少说 需要注意的问题：时机选择、耐心等待、
利用行为语言。
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七、欲擒故纵策略
具体做法：对志在必得的一些条件，故意 通过各种措施让对方觉得自己不在乎，从 而压低对方价格。
需要注意的问题：在表现的不在乎的同时 要给对方机会，注意把握火候。
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四、虚张声势——雷声大
具体做法：假装出盛大的气势。 适用情况：双方互相不了解、不信任的场
合。
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需要注意的问题： “虚”是建立在“实”的基础上。 不能暴露自己的底牌。
破解： 想法摸清对方底牌，透过“虚”相看“实”
质。
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五、安全答话策略
目标：以己方让步换取对方更大的让步。
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三、最后通牒策略
具体做法：陷入僵局时，一方宣布某个新 条件或某个期限作为谈判成功或失败的最 后决定条件，比对方做出答复。
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适用情况： 当不想和对方继续交易的时候。 当是在无法再让步的时候。 当确信对方无法负担损失这笔交易的时候。 当确信对方没有诚意的时候。 由于对该对手的降价而不得不对其他客户
备，避免让对方找出漏洞，或者拒绝回答。
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2、试探式回答
具体表现：请对方再讲一遍。 好处：为自己争取时间、试探对方问问题
的意图。 适用情况：未掌握对方意图或需要时间进
行思考。
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3、避实就虚式回答
具体做法：避开实质，质就问题的枝节部 分或无关紧要的部分作答，以混淆视听。
《商务谈判的策略》课件
商务谈判的技巧和策略
合作而非对抗
言行一致
通过合作和建立良好的关系， 双方可以找到更多的共同利益。
注意自己的言行举止，传达出 自信和专业的形象。
妥协与让步
在合理范围内妥协和让步，以 达成可持续的双赢协议。
商务谈判中的常见问题及解决方案
1 价值分歧
2 信任问题
通过清晰地沟通和发现共同价值，解决价 值分歧。
通过透明、诚实和守信的行为建立信任。
3 文化差异
4 谈判僵局
尊重和理解对方的文化差异，寻求跨文化 合作的解决方案。
寻求中立的第三方帮助解决谈判僵局。
商务谈判的案例分析
1
案例一
公司A与公司B的合作谈判，双方通过妥协和互利达成一项战略性合作。
2
案例二
公司C与公司D的价值分歧谈判，通过共同价值的发现解决分歧问题。
3
案例三
公司E与公司F的跨文化谈判，通过尊重和理解解决文化差异。
总结和展望
商务谈判是一门艺术和科学，需要技巧、策略和实践。不断学习和改进自己 的谈判能力，将有助于达成更好的商业成果。
《商务谈判的策略》PPT 课件
商务谈判是商业成功的关键。本课件将介绍商务谈判的重要性，基本原则， 准备工作，技巧和策略，解决常见问题的方案，案例分析，并给出总结和展 望。
商务谈判的重要性
商务谈判是实现商业目标、建立合作关系和解决问题的关键过程。它可以帮 助双方达成共识，并为双方带来更好的结果。
商务谈判的基本原则
商务谈判应遵循互利互惠、相互尊重、诚实守信、共同成长的原则。双方需在公平和平等的基础上寻求 共赢的解决方案。
商务谈判的准备工作
目标设定
明确自己的目标和底线，同 时了解对方的需求和底线。
商务谈判策略概述课件PPT(共84页)
第二节 开局阶段的策略
协商式开局
适用：实力比较接近的双方，过 没有商务往来，第一次接触。 做法：使用外交礼节性语言、选 中性话题、本着尊重对方的态度 不卑不亢。
坦诚式开局
适用：双方过去有过商务往来， 且互相比较了解，关系很好；以 实力不如对方的谈判者。 做法：真诚、热情地畅谈双方过 的友好合作关系，坦率地陈述己 的观点以及对对方的期望；坦率 表明己方存在的弱点
➢ 引进，因为这13种产品技术已经足以构成一 条先进完整的生产线。同时我方也根据对国 际市场情报的掌握提出了合理的价格。这 样
我国既买到了先进的设备又节约了大量的外 汇。事后劳公司的董事长R·柯鲁格赞叹道： “你们这次商务谈判，不仅使你们节省了钱 而且把我们公司的心脏都 掏去了。”
▲在平时注意对情报的收集和处理，在谈判 中往往能够游刃有余，获得成功。
➢ ▲在谈判中，不仅要注重自己方面的相 关情报，还要重视对手的环境情报，只 有知己知彼知势，才能获得胜利。
掌握情报，后发制人
引例
美方此时心灰意冷，毫无准备，无法与 日方讨论每一个细节，最后，只好接受 对日方明显有利的协议。
在本案例中，日、美双方各采用了 什么策略？效果如何？
主要内容
第一节 商务谈判策略概述 第二节 开局阶段的策略 第三节 报价阶段的策略 第四节 磋商阶段的策略 第五节 成交阶段的策略
第一节 商务谈判策略概述
案例—进攻式开局
这绝非我们的本意，我们对美国的交通状 况了解不足，所以导致了这个不愉快的结 果，我希望我们不要再为这个无所谓的问 题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事情 怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好 结束这次谈判。我认为，我们所提出的优 惠代理条件不会在美国找不到合作伙伴。 日本代表的一席话说得美国代理商哑口无 言，美国人也不想失去这次赚钱机会，于 是谈判顺利进行下去。
第5章 商务谈判的策略-PPT课件
• 吹毛求疵策略 • 先尝后买策略 • 数量有限策略
上一张 下一张
结束 5- 8
商务谈判的策略
第一节 主要的谈判策略
主要的谈判策略 开局阶段策略 报价策略 磋商阶段策略 成交阶段策略 本章小结
三、主要的谈判策略
4. 与信息有关的策略
• 投石问路策略 • 察言观色策略
• 故意犯错策略
上一张 下一张
• 私人侦探策略
主要的谈判策略 开局阶段策略 报价策略 磋商阶段策略 成交阶段策略 本章小结
上一张 下一张
二、制定商务谈判策略的步骤
1. 了解影响谈判的因素 2. 寻找关键问题 3. 确定目标 4. 形成假设性解决方法 5. 对解决方法进行深度分析 6. 形成具体的谈判策略 7. 拟定许多计划草案
结束 5- 5
商务谈判的策略
结束 5- 16
商务谈判的策略
主要的谈判策略 开局阶段策略 报价策略 磋商阶段策略 成交阶段策略 本章小结
上一张 下一张 结束 5- 17
本章小结
商务谈判策略是指谈判者在谈判过程中， 为了达到己方某种预期目标所采取的行动 方案和对策。
商务谈判策略的程序是指制定策略所应遵 循的逻辑步骤。主要步骤有七步。
商务谈判的策略
第一节 主要的谈判策略
主要的谈判策略 开局阶段策略 报价策略 磋商阶段策略 成交阶段策略 本章小结
一、商务谈判策略的含义
商务谈判策略的含义至今未统一
从商务谈判人员的认识 ,谈判 策略是在可以预见和可能发生的 情况下采取的相应行动和对策。
上一张 下一张
结束 5- 4
商务谈判的策略
第一节 主要的谈判策略
三、磋商阶段策略
• 抬价策略 • 不开先例策略 • 价格陷阱策略 • 蚕食策略
上一张 下一张
结束 5- 8
商务谈判的策略
第一节 主要的谈判策略
主要的谈判策略 开局阶段策略 报价策略 磋商阶段策略 成交阶段策略 本章小结
三、主要的谈判策略
4. 与信息有关的策略
• 投石问路策略 • 察言观色策略
• 故意犯错策略
上一张 下一张
• 私人侦探策略
主要的谈判策略 开局阶段策略 报价策略 磋商阶段策略 成交阶段策略 本章小结
上一张 下一张
二、制定商务谈判策略的步骤
1. 了解影响谈判的因素 2. 寻找关键问题 3. 确定目标 4. 形成假设性解决方法 5. 对解决方法进行深度分析 6. 形成具体的谈判策略 7. 拟定许多计划草案
结束 5- 5
商务谈判的策略
结束 5- 16
商务谈判的策略
主要的谈判策略 开局阶段策略 报价策略 磋商阶段策略 成交阶段策略 本章小结
上一张 下一张 结束 5- 17
本章小结
商务谈判策略是指谈判者在谈判过程中， 为了达到己方某种预期目标所采取的行动 方案和对策。
商务谈判策略的程序是指制定策略所应遵 循的逻辑步骤。主要步骤有七步。
商务谈判的策略
第一节 主要的谈判策略
主要的谈判策略 开局阶段策略 报价策略 磋商阶段策略 成交阶段策略 本章小结
一、商务谈判策略的含义
商务谈判策略的含义至今未统一
从商务谈判人员的认识 ,谈判 策略是在可以预见和可能发生的 情况下采取的相应行动和对策。
上一张 下一张
结束 5- 4
商务谈判的策略
第一节 主要的谈判策略
三、磋商阶段策略
• 抬价策略 • 不开先例策略 • 价格陷阱策略 • 蚕食策略
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引例
美方此时心灰意冷，毫无准备，无法与 日方讨论每一个细节，最后，只好接受 对日方明显有利的协议。
在本案例中，日、美双方各采用了 什么策略？效果如何？
主要内容
第一节 商务谈判策略概述 第二节 开局阶段的策略 第三节 报价阶段的策略 第四节 磋商阶段的策略 第五节 成交阶段的策略
第一节 商务谈判策略概述
案例—进攻式开局
这绝非我们的本意，我们对美国的交通状 况了解不足，所以导致了这个不愉快的结 果，我希望我们不要再为这个无所谓的问 题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事情 怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好 结束这次谈判。我认为，我们所提出的优 惠代理条件不会在美国找不到合作伙伴。” 日本代表的一席话说得美国代理商哑口无 言，美国人也不想失去这次赚钱机会，于 是谈判顺利进行下去。
引例
又过了一个月，这样的闹剧再次重演 了，日方仍未答复任何问题就结束了谈 判。所不同的是，这次日方告诉美方， 他们将慎重研究后，再给予明确回音。 之后，日方一去未回，杳无音讯。美方 愤怒不已，大骂日方不讲信用，浪费他 们的时间和精力。恰在此时，日方派出 了真正的谈判代表来到美国，拿出一个 无懈可击的方案。
1、商务谈判策略的含义 • 商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判
过程中，为实现特定的谈判目标而采取 的各种方式、措施、技巧、战术、手段 及其反向与组合运用的总称。 • 是一个集合概念和混合概念
第一节 商务谈判策略概述
2、制定商务谈判策略的步骤
了解影响谈判的因素
寻找关键问题 确定具体目标 形成假设性方法 深度分析假设方法 形成具体的谈判策略 拟定行动计划草案
第二节开局阶段的策略与技巧
❖ 掌握正确的开局方式 ❖ 避免一开始就陷入僵局 ❖ 开局阶段应考虑的因素
双方企业之间的关系
合作伙伴 关系良好
业务往来 关系一般
业务往来 印象不好
首次合作
热烈友好 真诚愉快 热情洋溢
友好随和
礼貌谨慎 严肃凝重 保持距离
友好真诚 不卑不亢 沉稳自信
❖ 开局策略与技巧
协商式开局
“咱们先确定一下今天的议题如何呢？” “我们有这样一个计划，我们商量一下如何？” “张总，要不你们先说说你们的想法？” 以协商肯定的语言陈述，制造“一致”的感觉。 主要适用于实力接近的新客户。
坦诚式开局
开诚布公地陈述自己的观点和意愿。主要应用于 以前有业务严谨、凝重的语言陈述自己的观点和鲜明态度， 使之放弃不适当的意图。主要应用于以前有业务 往来但印象不佳的客户。
（买方）抛出一个低于实际要求（底线） 的谈判起点，先击败竞争对手，再与卖 方谈判，软磨硬泡，迫使降价，往往能 够得逞！
成功案例：买二手房
登广告 看广告
24-26万
接触
26.8万
拒绝 其他
抛放 低球
一对一
出国时 间紧迫
挑毛病 要降价
妥协
OK
24.8万
第三节 报价阶段的策略
二、除法报价策略
以商品价格为 除数，以为商品的 数量或使用时间等 概念被除数，得出 一种数字很小的价 格，使买主对本来 不低的价格产生一 种便宜、低廉的感 觉。
（卖方）提出一个高于实际要求（底线） 的谈判起点，与对手讨价还价，如果坚 持到底，只要谈判不破裂，收获一定不 错！
成功案例：第一届盈利的奥运会
1984年洛杉矶成功举办23届夏季奥运 会，并在奥运史上第一次赢利1.5亿美 圆。青年企业家尤伯罗斯谈判策略：吊 祝高台，喊价要很：每个赞助商至少 400万，老牌柯达只愿出100万，结果 被富士抢了先，就如现在的影响……
进攻式开局
通过行为和语言表达己方强硬的姿态，获得对手 必要的尊重，制造心理优势。只在特殊情况下使 用。
注意要有理、有利、有节 要切中要害，对事不对人 适时缓解紧张气愤，避免陷入僵局
案例—进攻式开局
日本一家著名的汽车公司在美国刚刚 “登陆”时，急需找一家美国代理商来为 其销售产品，以弥补他们不了解美国市场 的缺陷。当该公司准备与美国的一家公司 就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代 表团因塞车迟到了。美国公司的代表抓住 这件事情紧紧不放，想要以此为手段获取 更多的优惠条件。日本公司的代表发现无 路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉 耽误了你们的时间，但是
三、加法报价策略
在商务谈判中，有 时怕报高价会吓跑 客户，就把价格分 解成若干层次渐进 提出，使若干次的 报价，最后加起来 仍等于当初想一次 性报出的高价。
案例—除法报价法
保险公司为动员液化石油气用户参加保 险，宣传说：“参加液化气保险，每天只 交保险费1元，若遇到事故，则可得到高 达1万元的保险赔偿金。”这种做法，用 的就是该策略。相反，如果说，每年交保 险费365元的话，效果就差的多了。
案例—进攻式开局
点评：
本案例中，日本谈判代表采取进攻式的 开局策略，阻止了美方谋求营造低调气 象的企图。
第三节 报价阶段的策略
一、价格起点策略
1、吊筑高台（欧式报价 ） • 是指卖方提出一个高于本方实际要求
的谈判起点来与对手讨价还价，最后再 做出让步达成协议的谈判策略 • 喊价要狠，让步要慢 • 应对：要求对方出示报价或还价的依 据，或者本方出示报价或还价的依据
第三节 报价阶段的策略
2、抛放低球（日式报价） • 是指先提出一个低于己方实际要求的谈
判起点，以让利来吸引对方，试图首先 去击败参与竞争的同类对手，然后再与 被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫 使其让步，达到自己的目的。 ➢应对方法： ➢不能只看表现形式，避免误入圈套。 ➢ 善于在不同对手之间做比较，分析。 ➢ 不要急于排除和放弃其他谈判对手。
第五章 商务谈判策略
学习目的
➢了解商务谈判策略的特征 ➢理解商务谈判策略的含义 ➢掌握商务谈判各阶段可实施的策略
引例
日本某公司与一家美国公司进行了一 场许可证贸易谈判。谈判一开始，美方 就大肆宣扬己方的优势与实力，以求抢 到谈判的制高点。然而，日方代表却一 言不发，埋头记录。当美方代表口若悬 河地大谈一番后向日方征询意见时，日 方代表竟糊里糊涂，似乎什么也未弄明 白，第一轮谈判结束。1个月之后，日方 又派出人员全新的代表团与美方接洽， 迫使对方从头开始介绍情况和阐明己方 立场。末了，日方代表故伎重演，以 “不明白”为由结束了第二轮谈判。