医药企业销售人员绩效考核设计_基于平衡计分卡

１ 现有考核制度存在问题
目前 ， 医药企 业 对 其 销 售 人 员 进 行 的 考 核 大 多 以 财 务 即根据销售人员 的 销 售 业 绩 ， 是否达到事先设 指标为准则 ， 定的销量标准来 评 判 其 是 否 为 一 名 合 格 的 员 工 ， 能够达到 而 对 销 售 人 员 其 他 方 面 的 能 力、 成绩关注甚 企业的要 求 ， 非财务指标 在 考 核 中 很 少 甚 至 不 被 应 用 。 这 就 导 致 了 少， 员工个人目标与企业整体战 略 脱 节 ， 考 核 的 目 标 不 明 确， 使 得员工对企业不能保持足够 的 忠 诚 度 ， 人 员 流 动 率 增 长， 人 才流失现象严重 ， 为企业保持活力进而获得持续发展埋下 隐患 。
表 １ 基于平衡计分卡的医药企业销售人员绩效考核体系表
维度 财务 指标 具体指标 销售额完成率 目标医院覆盖率 市场费用预算控制率 进入治疗共识度 市 场／ 客户 分 卡 指 标 内部 流程 指标 指标 目标医生对负责药品较其他药品的优势认 可度 市场占有率 客户维护的目标、 计划制定及完成情况 客户满意度 市场分析、 产品定位、 推广信息准确率 市场计划执行有效率 大型推广活动按计划完成率及完成质量 科研性临床试验按计划完成率 销售培训及支持完成率 总结报告、 计划报告、 季度区域市场 分析报告完成及时率 学习 与成 长指标 工作效率提升率 产品知识熟悉度 工作满意度 培训参与率 ３％ ３％ ３％ ２％ ２％ １ ０％ ５％ ５％ ２％ ５％ １ ０％ ５％ ２％ ３％ 标准值评价权重 ２ ０％ １ ０％ ５％ ５％
２ ０ １ ２ 年第 ８ 期
医药企业销售人员绩效考核设计
— — — 基于平衡计分卡
姜珂身 冯国忠
（ ） 中国药科大学国际医药商学院产业经济研究室 ， 江苏 南京 ２ １ １ １ ９ ８ 摘 要： 平衡计分卡作为一种战略管理工具 ， 能够使 企 业 战 略 具 体 化 ， 促 进 整 体 目 标 的 实 现。由 于 平 衡 计 分 卡 注 重 四 个维度指标体系间的平衡 ， 保证了各方协调 ， 在对员工进行绩效考核时具有相当多的优 势 。 基 于 平 衡 计 分 卡 的 医 药 企 业 销 售人员绩效考核设计要充分考虑行业及人员特色 ， 制定符合 其 自 身 发 展 的 指 标 体 系 ， 同 时 正 确 认 识 成 本 效 益 关 系， 配合激 励机制等 ， 建立科学 、 合理 、 有效的战略管理体系 。 关键词 ： 平衡计分卡 ； 绩效考核 ； 医药企业 ； 销售人员 （ ） 中图分类号 ： Ｆ ２ ４ 文献标识码 ： Ａ 文章编号 ： １ ６ ７ ２ ３ １ ９ ８ ２ ０ １ ２ ０ ８ ０ １ ０ ５ ０ ２ － － － 很多 医 药 企 业 在 对 其 销 售 人 员 进 行 绩 效 考 核 时 目前 ， 而对其他 方 面 不 够 重 视 ， 导致很多考核 过分注重财务指标 ， 只重结果不重 过 程 。 同 时 ， 由于企业为了考核而考核的做 法使得绩效考核 与 企 业 的 整 体 战 略 脱 节 ， 起不到应有的作 用 。 平衡计分卡的引入可以帮 助 企 业 实 现 各 个 考 核 环 节 的 平衡 ， 同时协调企业自身发展 和 人 才 管 理 ， 为现代医药企业 的绩效管理提供了一种新思路 。 ２． ２ 建立全面的绩效考核体系 平衡计分卡四个层面指标 体 系 的 设 计 有 效 地 克 服 了 传 建立了一个非常平衡 统绩效考核体系 的 单 一 性 和 滞 后 性 ， 且全面的业绩考核系统 ， 能够 帮 助 企 业 实 现 更 有 效 地 管 理 ， 带来更大的经济效益 ， 同时也节省更多的人力 、 物力 、 财力 。 促进各部部门合作 ２． ３ 加强内部的沟通与协调 ， 企业在改进 制 度 建 设 、 完善业务流程的过程中难免出 部门与 整 体 之 间 的 横 、 纵向沟通协调 现不同层级员工之间 ， 问题 ， 平衡计分卡将各部门目 标 联 系 起 来 ， 使得企业内部为 全体员工通 实现战略目标往 往 上 行 下 效 加 强 沟 通 与 协 调 ， 最终提升企业的整体效能 。 力合作 ， 调动员工工作积极性 ２． ４ 引导员工认识自己的工作价值 ， 随着文化水 平 的 提 高 ， 现在的人们越来越看重工作能 给自身带来的自我实现价值 ， 而 绝 非 单 纯 为 了 谋 生， 平衡计 分卡通过绩效指 标 之 间 的 逻 辑 关 系 ， 为员工提供一个看清 自己在整个公司 价 值 体 系 中 位 置 的 平 台 ， 使其可以清楚地 从 而 加 强 自 我 肯 定， 认识到自身工作对公司平衡 发 展 价 值 ， 提高对企业的责任感与归属感 。 有利于企业的全面健康发展 ２． ５ 确保企业战略目标的实现 ， 平衡计分卡 平 衡 了 企 业 的 财 务 与 非 财 务 指 标 ， 实现了 业务规划与财务 规 划 的 一 致 性 ， 促使将实现指标的行动计 划与指标联系起来 ， 从而有效 的 配 置 资 源 ， 确保战略目标的 实现 ， 并从战略管理的角度引领企业的健康发展 。
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Ｎ ｏ ． ０ ８， ２ ０ １ ２

现代商贸工业 Ｍ ｏ ｄ ｅ ｒ ｎ Ｂ ｕ ｓ ｉ ｎ ｅ ｓ ｓ Ｔ ｒ ａ ｄ ｅ Ｉ ｎ ｄ ｕ ｓ ｔ ｒ ｙ
Ｎ ｏ ． ０ ８， ２ ０ １ ２

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２ ０ １ ２ 年第 ８ 期
保证平衡 计 分 卡 四 个 维 度 的 联 系 ， 确 保 考 核 指 标 的 平 衡。 具体财务指标中 ， 销售额完成率表明实际完成的销售额占 所要求完成情况 的 比 率 ， 是衡量一名销售人员是否具有最 基本的胜任能力 的 关 键 指 标 ； 目标医院覆盖率是指临床已 反映 使用所负责药品 的 医 院 占 所 要 求 的 所 有 医 院 的 比 率 ， 销售人员为企业创造持续价 值 ， 提 升 企 业 竞 争 力 的 能 力； 市 扩大市场份额预计所要投 场费用预算是指 为 提 升 销 售 额 、 入的经费 ， 是一种销售成本 ， 是衡量销售人员工作效率的重 要指标 。
３ 基于平衡计分卡的医药企业销售人员绩效考核 体系设计
建立平 平衡计分卡 是 以 战 略 为 主 导 的 绩 效 考 核 体 系 ， ， 衡计分卡的目 的 就 是 要 实 现 “ 战 略 制 导” 确保公司上下全 体员工都是以企 业 的 整 体 战 略 为 导 向 开 展 日 常 工 作 ， 并将 个人绩效目标融 入 企 业 整 体 目 标 之 中 ， 在努力提升个人绩 经济效益的全面提升 。 效的同时保证企业的快速发展 ， 基于平衡计分卡的医药企业销 售 人 员 绩 效 考 核 体 系 包 括 四 个维度指标 ， 可对销售人员 进 行 全 面 具 体 的 １ ８ 个具体指标 ， 保证考核的客观 、 公正 、 有效 。 评价 ， 第一维度财务指标的设计 首 先 要 与 企 业 发 展 战 略 紧 密 联系 ， 并且要作为其他三个非 财 务 指 标 的 衡 量 标 准 ， 使财务 与非财务绩效动 因 之 间 形 成 一 条 垂 直 的 因 果 关 系 链 ， 从而
２ 运用平衡计分卡进行绩效考核的优势
平衡计分卡主要实现以 下 四 个 方 面 的 平 衡 ： 一、 外部考 核与内部考核之间的平衡 ； 二、 目标和目标执行动因之间的 平衡 ； 三、 定性考核与定量 考 核 之 间 的 平 衡 ； 四、 短期目标与 长期目标之间的平衡 。 平衡计 分 卡 包 括 以 下 四 个 方 面 的 指 标体系 ： 一、 财务 方 面 ， 主要从股东的立场出发用于考核企 二、 客 户 方 面， 主要从客户的立场出发 业财务绩效的 表 现 ； 三、 内部流程方 考核企业 在 满 足 他 们 的 要 求 方 面 的 表 现 ； 面， 主要从企业 内 部 业 务 流 程 角 度 出 发 考 核 企 业 的 运 营 表 现； 四、 学习与成 长 方 面 ， 主要从员工的角度出发考核企业 保持持续发展能 力 的 表 现 ， 包括基础性投资和信息获取能 力 。 运用平衡计分卡对提高企 业 绩 效 考 核 的 效 率 具 有 显 著 作用 。 ２． １ 提高员工对公司战略的认知度 平衡计分卡 推 动 了 企 业 战 略 的 推 广 ， 通过实施平衡计 同 时 将 企 业 的 使 命、 价值观与愿 分卡加强了部门间的沟通 ， 景、 战略转化为绩效指标分解 到 公 司 的 每 一 名 员 工 ， 使每一 名员工都能清晰地认识到企业 的 整 体 战 略 并 提 高 对 此 的 关 注度 。
参考文献
［ ］何蕾 ． ］ 平衡计分卡在企业绩效管理中的应用 ［ 长沙航空职业技 １ Ｊ ． （ ） 术学院学报 ， ２ ０ ０ ９， ９ ４ ． ［ ］沈燕茹 ， 黄一戎 ． 平衡 计 分 卡 在 企 业 绩 效 管 理 应 用 执 行 中 的 评 价 ２ ［ ］ （ ） 人力资源开发 ， Ｊ ． ２ ０ ０ ９， ４ ． ［ ］张靖 琳 ． ］ 浅析平衡计分卡系统的优势和缺陷［ 法 制 与 社 会， ３ Ｊ ． （ ） ２ ０ １ ０， ７ ． ［ ］邵华 ． ］ 基于平衡计分卡的煤炭企业绩效评价 体 系 构 建 ［ 商业经 ４ Ｊ ． （ ） 济， ２ ０ １ １， ４ ．
值， 再根据每一 名 员 工 的 实 际 完 成 情 况 与 标 准 值 的 差 距 对 并结 合 每 一 项 的 权 重 进 行 加 权 平 均 最 后 得 到 其进行打分 ， 一个相应的分数 ， 以评价该销售人员在这一考核期内的绩 效４． １ 要根据行业及人员特点构建平衡计分卡 不同行业有 各 自 不 同 的 目 标 ， 不同岗位的人才更有各 在平衡计分卡四个维度的衡量指标上自然 自不同的特点 ， 也应有不同的体现 。 在对医药 企 业 销 售 人 员 制 定 的 平 衡 计 分卡考核指标中 ， 必须充分体 现 他 们 的 特 点 ， 突出药品销售 的特殊性 ， 以医生为目标客户 并 加 大 学 习 指 标 比 重 ， 以保证 平衡计分卡的有效运用 。 ４． ２ 要充分正确的认识实施过程中的成本效益关系 为改善四个 维 度 的 指 标 ， 平衡计分卡在实施初期需要 大量资金投入 ， 而效益的显现 往 往 滞 后 ， 及非财务指标上升 而财务指标下降 的 局 面 ， 因此要保证平衡计分卡的顺利实 施， 管理者必须正确认识其中 的 成 本 效 益 关 系 ， 沿着既定战 才能在未来赢得更大收获 。 略坚定的走下去 ， ４． ３ 创建和量化科学合理的绩效指标 平衡计分卡的指标确定一 般 采 用 德 尔 菲 法 或 专 家 意 见 除财务指标外其余三个维 度 的 指 标 往 往 很 难 量 化 ， 这就 法， 要求管理者根据 企 业 战 略 及 运 营 环 境 仔 细 斟 酌 ， 制定最合 理的指标体系以保证考核的实施 。 降低中间环节管理成本 ４． ４ 要提高信息管理质量 ， 由于平衡计 分 卡 是 将 企 业 战 略 层 层 分 解 落 实 到 人 ， 对 于医药销售人员来说通过对考 核 指 标 的 分 析 只 能 认 识 到 企 业的部分战略 ， 作为管理者必须加强与销售人员的有效沟 通， 积极采纳一线工作意见并 及 时 反 馈 ， 节约中间环节管理 以便平衡计分卡的更有效实施 。 成本 ， ４． ５ 使用平衡计分卡要配合激励机制 适当的激励 可 以 激 发 员 工 的 工 作 积 极 性 ， 提高工作效 率， 当奖励与绩效挂钩可以最 大 限 度 地 激 发 其 潜 力 ， 更利于 企业整体目标 的 实 现 。 因 此 ， 激励机制的配合是保证平衡 计分卡考核有效实施的重要因素 。