家装公司电话营销话术手册

目录一、会议营销现场的顶级谈单收钱话术 ................................................................. 2 二、突破客户拒绝的话术 ......................................................................................... 7 三、赞美客户的话术 ................................................................................................. 8 四、让客户无法拒绝你的熟人技巧型话术 ........................................................... 10 五、给客户选择，帮客户决定 ............................................................................... 11 六、处理客户异议的话术 ....................................................................................... 121 / 16一、会议营销现场的顶级谈单收钱话术谈单员注意事项1、 谈单人员可以是设计师， 也可以是有谈单能力的各部经理、 项目经理、 工程监理、 客户经理、 业务员； 2、会议现场，凡是被安排为谈单人员的，其核心职责就是促成当场的客户下单，以谈下更多的 订单为己任，以不能促成客户下单为耻辱！以多下单、快速下单为光荣。

3、谈单人员应该牢记自己的洽谈桌位次，提前到达谈单桌并坐下，调整好自己的情绪，让自己 既紧张又兴奋，情绪处于高亢状态。

4、检查一下自己的物资，包括：公司案例手册、作品集、活动现场订单优惠政策、抽奖规则、 平板电脑、自己的介绍资料、名片（准备 1 盒放在现场）、笔记本、笔、客户登记表、订单 券；自己洽谈桌的客户座位上物资如水、订单券、户型解读、笔，把备用的一箱矿泉水放在 自己身边，注意及时为新来的客户放水或给已经喝完水的客户添水。

5、把平板电脑或笔记本电脑的桌面设置为谈单工具页面，不需要再找其它地方，一个桌面就可 以包括现场所有的介绍资料。

6、谈单人员应该坚守自己的岗位，从活动开始前 1 个小时开始，就要固定在自己的座位上，不 要在会场走动，会务总指挥在活动开始前 1 小时就不要再安排谈单人员做任何的杂事，无论 你的洽谈桌次上有没有客户，谈单员都应坐在原位，不能离开自己的岗位，直到活动结束。

谈单员应该尽量少喝水，以减少上洗手间的次数。

如果需要喝水，应该在谈话过程当中，以 兴奋、激昂的声音去沟通，通过音量的放大把水份排出去。

7、谈单人员应该严格按照公司规定的优惠政策沟通，不要讲与现场优惠政策不同的政策，如有 违反应该自己承担责任。

公司应该在会议开始前一天，要求所有谈单人员对谈单政策、订单 流程、抽奖规则等话术进行考核。

8、谈单人员应该事先模拟填写 5 张订单券，确保填写没有任何失误，不要在会议现场还要咨询 其它人员如何填写订单券。

9、谈单员坐好位置以后，如果暂时该洽谈桌次上没有客户，应该用心观察现场的客户，如果有 洽谈桌上有客户但没有谈单人员，应该主动邀请其换到自己的洽谈桌上。

同时留意有没有在 现场走动还没有位置的客户，把他们安排到自己的洽谈桌上。

10、谈单人员在现场说话的音量一定要大，会议现场由于人多声音杂乱，同时加上会议音乐的 音量，会导致谈单人员与客户的沟通会听不见，谈单人员不要抱怨现场的环境，应该相信现 场越是杂乱、声音越是大，沟通效果和谈单气氛会越好。

11、谈单人员不要等会议开始再让客户下单，而是不管会议有没有开始，都要让客户下单，只 要你接待了客户，都要争取让客户马上下单，凡是在会议正式开始下单的客户越多，整场会 议最后的下单量一定会越高！ 12、谈单人员要注意观察客户所佩带的胸牌，胸牌的绳子不要太长，应该在坐下以后能够让谈 单人员观察到该蓝色胸牌上的字母，对于字母所代表的含义，谈单人员应该牢记于心，哪个 字母代表“托”，哪个字母代表意向客户，要能第一时间反映过来。

谈单人员在洽谈桌客户 比较多的情况下，应该先与“托”进行沟通，让“托”来带动气氛，让“托”主动提出问题， 让“托”开始下单，让“托”拉着其它客户一起下单。

2 / 1613、谈单人员必须要做到，无论你接待的客户是谁（可能该客户以前与其它设计师或经理沟通 过，属于他的客户）的，都要想办法促成其下单。

只有每个人都想办法让更多的客户下单， 才能让整个会议成功，不要因为自己的客户在别人那里沟通就不放心，也不要对别人的客户 不重视。

互相协作是成功的基础。

谈单人员必背资料1、会议现场的优惠政策 2、抽奖规则（幸运抽奖、家装订单抽奖、建材订单抽奖、积分抽奖等多项规则） 3、订单后服务流程（指客户下了订单以后，如何安排到公司进行深入沟通并服务客户的流程） 4、公司介绍与公司优势介绍 5、与本次活动有关的其它资料接待客户流程1、面带微笑（微笑是建立亲和力的最重要的因素之一），说每一句话时最好都带着笑容； 2、学会点头（见面时点头，与客户沟通时频频点头，客户提出不同意见时也要点头） 3、热情与客户打招呼（大声说“您好”），与到场的客户家庭所有成员一一打招呼 4、与他们握手（自己的手一定要干净，干和净都要做到，手心有汗的话要及时擦掉），握手是 与客户第一次肢体接触，肢体接触能增加客户对你的信任度 5、安排他们坐下（为他们递上水） 6、递交名片（正面朝上、名字朝向客户），做自我介绍（自我介绍一定要自信，要学会推崇自 己的专业能力） 7、恭喜他们来到今天的活动现场，与他们开玩笑（恭喜你们全家来到我们今天的活动现场，我 们今天有多轮的抽奖活动，看你们全家今天都带着喜气来的，一定会有好的运气能抽到我们 今天的大奖） 8、注意与小朋友或者老人进行互动（小朋友们的情绪不好，可能会影响大人们在会场的时间； 老人一般都比较保守，只有让他们兴奋，才能化解现场下订单的阻力），如对小朋友说“今 天穿得真漂亮，我觉得今天你们全家能抽到大奖，你说呢？”，对老人说“大爷您身体看起 来挺好的啊！真硬朗！今天我们现场的大奖您肯定能中上，到时安排抽奖环节时，您一定要 上去作为抽奖嘉宾哦，把您自己家给抽到！” 9、把会议现场的资料推到客户面前：这是我们本次活动的资料，你们全家看一看哦！ 10、介绍公司，学会讲故事（通过简短的故事，证明公司的实力与服务品质） 11、再次介绍自己，学会讲自己的故事（通过讲自己过去一两个服务客户的案例，突出自己的 专业能力，在会议现场首先要让自己的专业能力征服客户） 12、了解客户情况（一定要做记录，可以在客户档案上做记录，也可以在笔记本上做记录）， 不失时机地赞美客户（您新房所在的小区真是不错的小区，地段很好„„您真有眼光！您 真会抓住机会！„„您的户型不错，客厅宽敞明亮„„您真有眼光！您真会抓住机会！„„ 您真有眼光！您真会抓住机会！），不断暗示客户会抓住机会。

13、与客户进行到公司或新房现场的预约（造成对方先同意与你进行再次接触，用暗示的心理 让客户感觉以后肯定会找你）：见到你们真是开心，通过刚才咱们简单的几句沟通，我发 现你们的观念还真是先进，你们有想把自己房子装好的想好，我们合作以后，肯定能实现 你们的愿望！我做过的客户，95%以上都对我的能力比较认可，对我的服务比较满意，相信 你们最后肯定也是，保证你们满意，而且你们肯定会给我介绍很多的客户！看你们性格这3 / 16么好，人缘肯定很好，所以，咱们合作以后，你们一定会给我介绍很多高质量的新客户。

今天现场的客户很多，声音也比较大，我们这样吧，回头我们做一个 1-2 小时的《家装一 席谈》，你们全家都来，我和我们公司比较专业的客户经理，一起好好地沟通您家的方案， 沟通一定要彻底才能出很好的方案。

我们把《家装一席谈》安排在后天下午或晚上，你们 是选下午还是晚上，只要不超过 10 点钟，都可以。

您说是不是？ 14、要求客户下单（所有下单都是要求的，不能等着客户说我下个订单吧！）：真的是很感谢 你们全家对我的信任，我们沟通真是很愉快。

来，我帮你们填个今天活动现场的订单，今天 我们有三项预订政策，我觉得你们选择 A8 政策会比较好，这个政策的优惠力度很大， 3000=6500 呢，而且是负风险订单政策，全盐城就我们一家有负风险订单政策，7 天可以自 由来退还订金，不问任何理由，没有任何风险的政策，我想你们是不会有任何担心的是吧！ 来，A8 项订单政策，我已经写好了，这是我们的副券，正券你们一会保留，副券一会在投进 抽奖箱，刚才你们刚坐下时，我就觉得你们今天面带喜气，我们这一桌今天的客户都面带喜 气，相信今天中奖的肯定会很多！来，恭喜你们！ 15、推动客户去交钱：填写好订单以后，要马上站起来，并引导客户也站起来，用手拉客户一 把或推动客户一把，来，小朋友和爸妈一起去下单，换成我们的 VIP 客户红色胸牌，来！ （谈 单员不要离开座位，让现场的谈单助理把客户领到收银处） 16、与同桌的其它客户进行互动：这个家庭真好，小朋友真可爱。

他们都去订了，你们还等什 么啊，刚才我们已经做过简单的沟通，今天的政策又这么好，负风险订单政策全盐城绝无仅 有，没有任何担心，是吧！来，我刚才给你们写的订单呢，一起去下订单吧！你们全家今天 都面带喜气，我保证你们一定能中奖，相信我，中不了奖您找我！走吧！ 17、与一组客户沟通时，要用眼光与其它客户进行互动，始终面带微笑。

18、正在与一组客户沟通时，又增加一组客户时，要先与后来的客户进行简单的沟通，然后把 重点再放在先沟通的客户上，不要不理会后来的客户，也不要冷落了先沟通的客户，要学 会趁热打铁！ 19、要利用已经交钱下订单的客户来引导未下订单的客户：客户交完钱以后，肯定会回到原来 的座位，这时客户已经换上了红色的牌子，看到他们重新来到洽谈桌，要引导其它客户：看 看，他们马上就可以参加我们的订单抽奖了，你们还等什么呢？换成了红色的牌子罗，今天 是负风险订单政策， 相信他们的选择和眼光是不错的， 不用再犹豫不绝了， 赶快下订单去吧， 把礼品和奖品都带回去！ 20、活动正式开始以后，要动员本组的客户积极互动，谈单人员本身要与主持人或演讲嘉宾进 行互动，带动其它客户，如果谈单人员自己的表情很冷淡，如何调动本组的客户情绪呢？可 以这样说：来，我们这一组的积极与主持人互动起来，主持人越关注哪个组，哪个组的运气 就会特别好！ 21、在正式演讲时，不要与客户进行沟通，要让客户聆听现场的演讲。