原创5000字顶岗实习报告

岗位顶岗实习报告目录1.实习目的 (1)2.实习单位与实习岗位 (1)2.1实习单位 (1)2.2我的职责 (2)2.3我的主要工作内容及工作流程 (2)3.岗位所需具备的知识、技能和素质分析 (2)4.对自己工作情况进行综述 (5)4.1所学专业特别是专业课程对所从事的工作有何帮助 (5)4.2心得体会 (6)5.工作中存在的问题与不足分析 (6)5.1在工作中存在的问题 (6)5.2改进措施 (6)1.实习目的实习是一种实践。

是理论联系实际，应用和巩固所学专业知识的一项重要环节，是培养我们本事和技能的一个重要手段。

顶岗实习是面临毕业的我们的一门重要实践性课程。

经过顶岗实习能够让我们把在学校里学到的理论知识与工作实践有效的结合起来。

顶岗实习不一样于课堂教学，课堂教学中，教师讲解，我们领会，而顶岗实习则是在企业的大环境里、在领导的指导下，由我们自我去实践学习。

经过实际工作，一方面能够巩固在书本上学到的理论知识，另一方面，能够获得在书本上不易了解和不易学到的实际知识，使我们在实践中得到提高和锻炼。

经过实习，我们能够更广泛的直接接触社会，了解社会需要，加深对社会的认识，增强对社会的适应性，将自我融合到社会中去，培养自我的实践本事，缩短我们从一名大学生到一名工作人员之间的思想与业务距离，为我们毕业后社会主角的转变打下基础。

所以顶岗实习是学校为社会培养技能型人才，实现我们人生价值的主要途径。

它不仅仅是校内教学的延续，并且还是校内教学的总结。

2.实习单位与实习岗位2.1实习单位我本次实习的公司是XX教育公司，XX教育是XXX公司旗下品牌，成立于XX年，目前公司规模已达到700余人，是一家以自有研发的云学习平台、自有研发的课程内容体系和学习服务模式为特色的“互联网+教育”创新科技企业。

XX教育提供在线电子出版物（非下载）、学校（教育）、就业指导（教育或培训顾问）、书籍出版、俱乐部服务（娱乐或教育）、文字出版（广告宣传文本除外）、电子书籍和杂志的在线出版、培训、教育、组织教育或娱乐竞赛。

XX 教育现有设计学院、美术学院、书法学院、国画学院四个学院。

课程涵盖UI设计、广告设计、摄影后期、电商设计、网页设计、室内设计、影楼设计、素描、水粉、水彩、油画，彩铅、服装设计、动漫手绘、书法、国画等。

XX教育2017年被北京市中关村高新区认定为“国家高新技术企业”。

2020年12月，XX教育获得腾讯网“年度知名在线教育品牌”。

XX教育以“学我想学，找回人生的热情”为口号，通过互联网技术，帮助更多想学习、爱生活的人，以最快捷、最高效的方式，学习并掌握高质量的知识和技能，重燃人生热情，满足大家对实现更加美好生活的新学习需求。

公司致力于成为国内领先的，以“互联网+教育”为特色的，高科技创新型在线教育服务机构。

2.2我的职责我实习的岗位是咨询副组长岗位，也就是销售，主要负责让学员报名XX教育的课程。

具体来说我的工作任务有下面四个方面：①负责与公司提供的优质客户资源，通过线上沟通，最终达成合作协议；②熟悉公司产品知识及销售话术，解答客户疑问；③定期对客户进行回访，做好售后跟踪；④身为副组长协助组长带领团队，不断总结和提升团队能力。

2.3我的主要工作内容及工作流程我所做的教育咨询岗位，相对于其他行业销售难度要低，主要是线上销售，工作内容包括：①帮助学员重塑职业发展，了解客户需求推荐适合学员的课程；②对于有提升需要的学员重点关注；③解答学员疑惑；④利用销售技巧成交。

我所在的岗位主要工作流程有：探虚控场——共情施压——引导推班——课程介绍——问题解答——报价截杀——预约回访，具体来说：①开场：和学员初步交流，询问学习需求；②探虚：询问学历是否有基础，他的身份、报考的原因；③认同施压：认可学员的想法，增强恐惧，和他聊行业的发展；④吸引引导班次：利用已知因素推荐合理班型，展现产品优势；⑤正式介绍课程：根据学员的问题给出答案，对于产品的详细详解；⑥报价、截杀：产品价格总价、根据不同的对象需要留出不同的底牌，问题答疑；⑦引导支付：支付方式介绍或者推荐分期付款；⑧回访埋伏：如未成单，再次跟进回访，可留下电话，标签。

3.岗位所需具备的知识、技能和素质分析3.1岗位所具备的知识分析我认为我正在做的课程顾问工作要具备以下的知识：一、专业的产品知识和竞品知识：第①步，我要做好的功课就是“懂自己”，自己在什么样的一家公司里，自己的产品是什么、有什么优势劣势；我必须要熟悉我们公司的产品定位、行业地位、所销售课程的报价、特色等等，只有我对这些如数家珍，能在我的客户面前娓娓道来，我的客户自然会信任我，从而有成单的基础。

第②步，是懂我的客户，我要通过各种途径了解客户，设身处地的倾听和理解，我才有可能真正听懂客户的想法，理解他们思考的逻辑。

目前我的客户都是一些18-30岁的年轻人，大多数人想想要提升自己获得更好的工作发展，他们有强烈的学习提升的需求，所以在网上找到我们，我的工作就是关注他们，把我们的课程卖出去。

第③步，我要懂竞争对手、懂产业链，竞争对手的产品是什么、优点缺点是什么，竞争对手会通过什么样的方式来说服客户，我们都必须是要做深入的研究，甚至我要扮成有需求的用户去竞争对手那里了解他们课程和流程，这样我对我的客户出招时会有备而来，胜算就会大一些。

二、销售技巧知识销售是一门技能，也是一门艺术。

在我入职之前，我们公司会给我们做三天的销售培训，教会我如何接触客户，如何向客户做课程展示及说明，以及如何学会分析不同性格客户的购买心理和特点，对症下药。

我总结到的销售技巧知识有这样几条关键点：第一，在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话；第二，同意客户的感受。

当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您……这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上；第三：把握关键问题，让客户具体阐述。

详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。

第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问；第五：让客户了解自己异议背后的真正动机，当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

三、客户心理学知识客户心理学其实就是我们销售人员了解“客户为什么要买你的产品”的金钥匙。

掌握了客户的心理，就掌握了应对各种客户的方法。

客户心理学知识，包括客户性格学、客户购物心理学等多个方面。

3.2岗位所具备的技能分析我认为课程顾问这个岗位应该具备的技能包括以下三点：①掌握基础的办公软件的技能，包括网上聊天工具的熟练使用、熟练运用Word\excel等；②掌握销售的基本话术技能，包括陌生人开场的话术、介绍产品的话术、处理异议的话术、促进成交的话术等等；③掌握一定的业务谈判技能，针对不同类型的客户有不同的应对技巧，谈判的不同时间段也有不同的谈判策略。

除此之外，我觉得作为课程顾问还要有敏锐的市场嗅觉、不屈不挠的进取精神、性格上要有亲和力、善于揣摩顾客心理、能主动帮助客户，为客户创造价值。

3.3岗位所具备的素质分析我认为我所在的岗位应该具备以下5条素质能力：一、沟通能力良好的沟通是销售成功的关键，好的沟通能力包括两层含义：一是准确采集对方信息，了解对方真正意图，同时将自身信息准确地传达给对方；比如我要了解对方来在我们XX教育学习是出于什么目的；二是通过恰当的交流方式，如语气、语调、表情、神态、说话方式等，使我的客户和我达成共识。

比如我向他传递出成人自考的新政策，我的笃定和自信让客户觉得我是可以信任的老师，从而采纳我的建议。

二、观察能力观察能力不仅仅是看，而是我们要用专业的眼光和已有的知识去揣摩、分析、发现重要的信息，比如：客户选了其他公司的课程，我要去了解别人课程好在哪里？畅销的原因何在？价格多少？赠品是啥？做了哪些促销活动，等等。

把每天自己工作中所观察到的人或事物记录下来并分析，这非常有利于我们工作能力的提升。

三、忍耐能力刚开始做销售，没有多少客户和业绩，收入也很少，但我知道这是一个慢慢积累的过程，在没有客户没有业绩的时候我更要学会忍耐，只有不断坚持始终努力，我才有可能成为销售精英。

四、学习能力销售是综合素质的竞争，一个好的销售，要掌握的知识甚为广泛，如营销知识、财务知识、管理知识及相关行业知识等，面对繁琐的知识和信息，如果没有强大的学习能力，是很难参与竞争的。

所以不断学习、保持一定的学习能力非常关键。

五、承压能力销售的肩上都扛着巨大的销售指标，我的岗位也是这样，每个月我要完成3万的销售业绩指标，压力很大，有时也会迷茫，随着工作越来越熟练，我意识到，面对压力、承受挑战是每一名销售人员,尤其是像我们这样刚走出校门迈上工作岗位的年轻人应具备的基本能力。

4.对自己工作情况进行综述4.1所学专业特别是专业课程对所从事的工作有何帮助在实际的工作中，我发现我们所学习的课程都能在实际中体会到，很多课程如果真的能将理论应用到实际，将对我们的工作帮助非常大，具体来说：①消费者行为学，这门专业课的学习让我对消费者的心理和行为有了更为直观的认识，帮助我在和客户交流中更容易站在他们的立场来思考和解决问题。

其中让我印象最为深刻的有：“饥饿营销”理论，比如我们在和要购买课程的学员沟通中，有意无意会透漏出这个课程马上要涨价了，再不买就没有机会了等“限时抢购”、“秒杀、限量”信息，制造了供不应求的“假象”，从而更有利于成单。

比如在销售时，我们先说服务、再说报价有利于客户接受。

②市场营销，这门课的学习让我们认识到要在合适的时间、地点以合适的价格、适当的信息沟通和销售技巧，向消费者提供产品或服务。

在实际中，让我印象最为深刻的是消费者购买行为的分析，影响消费者购买决策的因素有消费者自身因素、社会因素、企业和产品因素等，消费者自身因素是首要的，包括消费者经济状况、职业和地位、年龄与性格等，在我的工作中，我发现我的客户大多都是20岁左右的年轻人，他们对于自己的经济状况有强烈的焦虑、平均年收入在5万以下，职业和地位普遍不高，但是都有渴望学习和改变自身现状的想法，希望通过一些途径获得更多的职业技能，从而找到更好的工作，所以他们在网上找到我们XX教育学习平台，当我清楚客户的这些需求，我就能更好的帮助他们，让他们在省钱的同时达到学习的目的。

而社会因素在这里的应用，主要体现在国内的很多工作“有证”是敲门砖，比如想要从事设计岗位的同学，必须要取得相应的资格证，学习一定的技能，所以有这方面需求的学员，就是我工作的重点关注对象。

而企业和产品因素，关键在于我们公司的知名度、口碑好、产品物美价廉，授课老师有真才实学，相较于传统的面授来说，我们公司主打的在线教育和直播的形式确实有很大的优势。