第3讲 商业计划书

商业计划的框架结构
封面 目录 1.执行概要 2.企业 3. 管理团队 4. 公司结构、知识产权和所有权 5. 产业分析 6.营销计划 7.运营计划 8.财务计划 9.关键风险因素 10.附录
1. 执行概要
A. 机会 尚待解决的问题或未满足的需求 B. 企业概述 企业如何解决这些问题或满足这些需求 C. 竞争优势 商业模式描述 D. 目标市场 E. 管理团队 F. 财务预测概要 G. 企业需求描述 如果计划面向潜在投资者，必须阐明需要的资本数额及其使用方案 H. 投资者退出战略（如果计划面向投资者）
3. 4. 5.
6. 7.
向投资者陈述商业计划
一般来讲，口头陈述只需使用10～15张幻 灯片。 创业者的常见错误是，因准备的幻灯片过 多而不得不在30分钟内走马观花地陈述它 们。
口头陈述的关键点以及陈述技巧
● 公司：用1张幻灯片迅速说明企业概况和目标市场 ● 机会（尚待解决的问题和未满足的需求）：这是陈述的核心内容，最好占用2 ～3张幻灯片 ● 解决方式：解释企业将如何解决问题或如何满足需求，该项内容需要1～2张 幻灯片 ● 管理团队优势：用1～2张幻灯片简要介绍每个管理者的资格 ● 知识产权：用1张幻灯片介绍企业已有的或待批准的知识产权 ● 产业、目标市场和竞争者：用2～3张幻灯片简要介绍企业即将进入的产业、 目标市场及直接和间接竞争者，并详细介绍企业如何与目标市场中的现有企 业竞争 ● 财务：简要陈述财务问题。强调企业何时能盈利，为此需要多少资本，以及 何时现金流能够持平。这最好只占用2～3张幻灯片 ● 需求、回购和退出战略：用1张幻灯片说明需要的资金数目及设想的退出战略
2. 企业
A. 机会
尚待解决的问题或未满足的需求
B. 企业描述
企业如何解决这些问题或满足这些需求 企业简史或背景 企业使命和目标
C. 竞争优势
商业模式描述 企业如何塑造持续竞争优势
D. 现状与需求
企业现状描述 企业发展的需求描述
3. 管理团队
A. 管理团队 管理经验 管理能力 技术专长 B. 董事会 董事数量 董事会构成 C. 顾问委员会 顾问数量 顾问委员会构成 顾问委员会运作方式 D. 主要专业服务机构 法律公司 会计公司 企业咨询机构
商业计划书PPT报告及答辩（25分，老师/全体同学投票）
PPT制作水平（ 10分） 团队合作（5分） 演讲（10分）
第3讲 撰写商业计划书（2）
自学与预习
自学理论要点 • 阅读教材(P161-176)
创业计划书改进训练 • 教材p176-190 • 解剖案例 :山东联桥 计算机公司商业计划 书
10. 附录
A. 支持性文件 B.创业者和关键员工简历 C.产品原型图片 D.其他文件
撰写商业计划书技巧
创业信息 创业者风范
思考 行事
创业信息的类型
1.营销信息 2.技术信息 3.信息与通信技术 4.财务信息 5.法律信息
信息的来源
1.目录 2.商业协会
6.图书馆
7.咨询顾问 8.创业扶持机构 9.商品展销会/交易会 10.互联网/网站
（六）互联网搜索 1.竞争者 2.市场 3.产业信息 4.政府部门
创业者与信息
为了识别到机会，创业者可能需要多交朋 友并经常与朋友们交流沟通 创业者可能还需要细心观察，从以往的工 作和周边的事物中发现问题，看到机会。 对于自认为看到的机会，创业者需要对机 会进行评估，判断机会的价值。
像创业者一样感受和思考（对照自己）
“我们会问许多边缘性问题，但我们想得到的并不是答案，而是 试图评判创业者的思维过程”
小结
参考模板:商业计划的框架结构与内容 创业三大核心要素(创业教育之父”杰弗里· 蒂蒙斯)
沟通 机会 资源
匹配与差距
创造 团队
领导
6. 营销计划
A. 产品可行性分析与战略
产品战略 概念测试 可用性测试
B. 定价战略 C. 分销渠道 D. 促销和广告
7. 运营计划
A. 生产或服务的交付方式 B. 合格劳动力的可得性 C. 业务伙伴
业务伙伴类型 业务伙伴目的
D. 质量控制 E. 客户支持
客户支持战略 客户支持内涵
8. 财务计划
投资者的预期问题与反馈
投资者往往带着挑剔的眼光来看商业计划 创业者的脸皮厚一些 聪明的创业者会敏锐的预见到问题并为之准备 潜在投资者的反馈往往还能帮助创业者学会如何准备高效 的口头陈述 第一次会面时，投资者主要关注机会是否真正存在，以及 管理团队是否有足够经验和技能来创业 投资者还试图感受管理者们是否对新企业高度自信。 问答阶段非常重要，此时投资者往往考察创业者是否挖掘 到问题的本质，以及他/她对新企业究竟了解多少
期末考试（50分）：把想法/机会变成行动
请撰写商业计划书 分组（组建团队，组长负责） 每组5人，选出组长（老板/总经理）1人 由组长分工，组建团队（如设置营销经理/人力资源经理/财务经理/ 生产经理等岗位） 50分 撰写商业计划书（25分，老师打分）
按模板进行（见附件） 正文：Word文档（宋体小四，单倍行距） 山东联桥计算机公司商业计划书（教材p176-190，不太规范，可参考）
商业计划的类型
简略商业计划 • 10～15页 • 对那些处于发 展早期，打算 测试投资者是 否对创意感兴 趣的新企业最 适用 详尽商业计划 • 25～35页 • 对那些处于资 金筹集期的企 业最适用，也 可充当企业的 运营蓝图 企业运营计划 • 40～100页 • 主要针对内部 读者，是规划 新企业运营蓝 图的好工具， 也能为管理者 提供运营指导
本讲提纲
商业计划书是什么？ 为什么？ 给谁看？ 有哪些类 型？
小结：如何撰写
• 必须回答的10个问题？ • 结构与内容 • 撰写技巧
评价真实的商业计 划书案例
商业计划是什么？
商业计划书不是什么
商业计划并非一份合同、一份协议或一份预算
是什么？
是有关新企业的一个故事
一个有关机会发展路径以及企业打算如何创造并收获 价值的故事
创业团队
4. 公司结构、知识产权和所有权
A. 组织结构 组织结构图 组织结构描述 B. 法人结构 组织的法律形式 所有权结构 C. 知识产权 申请或已批准的专利、商标和版权
5. 产业分析
A. 产业描述 产业趋势 产业规模 产业吸引力（成长期、成熟期或衰退期） 盈利潜力 B. 目标市场 目标市场描述 C. 目标市场内的竞争定位 竞争者分析 政策影响？
何时写？
撰写商业计划的最佳时机应处于创业过程中商业 模式和创业团队建立之后
商业计划为何重要？
2002年，Inc.500企业中，仅有40%的创业者表明 他们在开办企业前就撰写了规范的商业计划 商业计划是一份内部文件
详细解释企业目标，清晰解释目标实现步骤及时间进 度安排 向创业者表明其创业想法可行与否；
像创业者一样行事(对照自己)
1. 2. 生产出对别人有价值的 产品或服务 发挥自己的技能、经验 和能力 采用成功的语言风格 按自己的节奏做事 保持乐观的态度，与自 己竞争 行事果断、充满激情 领导并引导他人 8. 为想要完成的目标制定 计划 9. 在任何环境下都应积极 行动 10. 保持希望、不轻言放弃 11. 衣着得体 12. 健康、活力和热情 13. 无条件接受自己的美德
A. 未来3年～5年的资本需求
资金来源和使用
B. 财务预测概述
介绍财务预测（预测的财务报表）的产生过程
C. 收益表 D. 现金流预测 E. 资产负债表 F. 回购和退出战略（如果计划面向潜在投资 者）
9. 关键风险因素
A. 管理风险 B. 营销风险 C.经营风险 D. 财务风险 F. 知识产权侵害 G. 其他风险
3.政府文件
4.银行
5.大众传媒
获取帮助的方法
（一）个人联系 1.创业者 2.专业人士 （二）观察 1.商品交易会
（三）采访 1.顾客 2.供应商 3.竞争者 4.分销者来自百度文库5.以前的雇员 6.代理商 7.专家 3.顾客
获取帮助的方法
（四）直接通信
（五）阅读 1.报告和统计资料 2.媒体 3.书籍 4.文献 5.索引簿 6.政府通知
愿意看到企业计划以及如何实现的清晰阐述，明确努力方向
商业计划树立起一个标杆，据此评价高层管理团队的绩效
提供有关商业机会优势、高层管理团队质量和其他相关信息的证据。对 如何实现投资回报感兴趣，如首次公开上市、出售企业或管理层回购 潜在银行家 关心新企业贷款何时以及如何偿付，新企业是否有担保以确保贷款安全， 企业如何从潜在危机中谋生 潜在联盟伙伴和 高质量的联盟伙伴和大型客户一般不愿意与不熟悉的公司打交道，一份 大型客户 有说服力的商业计划有助于打消他们的顾虑 关键应聘者 关键职位应聘者往往看重商业机会的吸引力、报酬计划与企业未来前景 并购候选人 索要企业商业计划复本，并将其作为第一个筛选标准
1. 2. 3. 4. 5. 6. 创新、超常规的思考 从小企业做起 现实的思考财务问题 考虑可行的商业想法 揣摩消费者的购买意 愿 记住是在为自己做事
7. 考虑企业经营中的投 入-产出 8. 以不同的方式做事 9. 了解可得的求助资源 及渠道 10. 像成功人士一样思考 11. 透彻思考复杂的局面
商业计划是新企业的自我推销文件
向潜在投资者（家庭、朋友、或银行）融资 向供应商、商业伙伴和关键职位应聘者展示自身
谁会阅读商业计划，他们希望看到什么？
读者 内部读者 企业创立者和初 始管理团队 普通员工 董事会成员 外部读者 潜在投资者 他们希望看到什么 撰写者，促使企业的初始管理团队缜密思考企业的各部分，统一思路
评价真实的商业计划书案例
你认为这份商业计划书如何?
山东联桥商业计划书样本
商业计划必须回答的10个最重要问题
1. 业务仅是一个创意，还是一个有现实潜力的机会？ 2. 企业是否有一个令人振奋而又切实的商业模式？商业模式能被其它企 业模仿吗？或者，企业能否通过专利、版权或其他手段来捍卫自己的 定位？ 3. 产品或服务是否可行？它能给客户带来重大价值吗？是否完成了可行 性分析，如果是，结果如何？ 4. 产品或服务所在的产业处于成长期、稳定期还是衰退期？ 5. 企业有明确的目标市场吗？ 6. 竞争对手会对企业的进入做何反应？ 7. 管理团队是否有足够的经验和技能来创业？ 8. 企业的组织形式是否恰当？企业战略和商业实践是否合理合法？ 9. 财务预测是否现实，是否预测了企业的光明前途？投资者的期望回报 率是多少？ 10. 企业面临的关键风险有哪些，管理团队是否有应急计划以应对风险带 来的现实问题？