ILP话术全攻略

什么是ILP
钱去了哪里？
谁在打理我们的钱？
他们如何运作？ 目前收益如何？
投资的基本原则
反对问题处理
什么是ILP？ 话术
***，ILP(Investment Linked Product)，中文 叫投资连接保险，是一种带保障的理财产品。 简单地说呢，就是您放一笔钱在友邦，我们有 最优秀的专家团队为您打理，风险需要自己承 担，利润全部是您的，公司只是像基金一样收 取一部分的手续费。 而且，在整个儿的理财过程当中，公司为您提 供充足的寿险保障。
报酬率 上限
25.1%
14.4%
11.2%
10.3%
8.7%
报酬率 下限
11.1%
-0.6%
2.4%
3.4%
4.7%
标准差
18.1%
7.5%
4.4%
3.3%
2.0%
长期持有
台湾加权股价指數 1 年持有期間, 2000 - 2001
台湾加权股价指數 10 年持有期間, 1991 - 2001
台湾加权股价指數 20 年持有期間, 1981 - 2001
目前收益如何？
话术
***，既然是在做投资，肯定 也比较关注投资的收益了。 您看，这里是友邦投连险的 “优选平衡”账户成立以来 的表现： 成立至今收益110.74%，已 经接近翻番了 最近一年收益74.30%……
期
间
增长率 7.99% 15.01% 36.53% 74.30%
最近一个月 最近三个月 最近半年 最近一年
不同时间定期定额投资股市与债市
最高报酬率 32.78% 31.33% 29.75% 28.02%
最低报酬率 -9.89% -7.68% -5.71% -3.94%
股市 60% 债市 40% 股市 50% 债市 50% 股市 40% 债市 60% 股市 30% 债市 70% 股市 20% 债市 80%
谁在打理我们的钱？ 话术
中国区资产管理中心的背后，是AIGGIG……
• 美国国际集团环球投资（AIGGIG）是世界最大的资产管理机 构之一。截至2006年12月31日，环球投资和AIG其他投资机 构管理的资产超过6887亿美元，在全球750家专业投资机构中 名列前茅。 • 美国国际集团亚洲投资有限公司，在亚洲资产管理规模最大， 拥有54位投资组合经理，42位分析师。
一类是股票，或者是股票类的基金。 一类是固定收益的资产，比如银行存款、央行票据、国债、金融 债、企业债券等等……
组合规定 股票和股票类 基金 固定收益类资 产 30% - 70% 30% - 70%
实际状况 53.5% 46.5%
他们是如何运作的？
话术
我想您可能会说，其实我们自己也可以买股票、买基 金、或者是买国债啊，为什么一定要通过友邦的投连 产品来做呢？ ***，其实通过机构来投资有这么几个好处：
1,700.59
3,010.98 7,057.48 15,239.04
10
20
30
40
50
55
60
年龄
投资的基本原则-持续投资
话术-持续投资
1 1
定期定额的好处： 本金50,000 一次投资与持续投资的区别：
0.8
0.8
0.5
投资的基本原则-持续投资
话术-持续投资
1 1
0.8
0.8
钱去了哪里？
保费 扣费 增长组合账户 个人账户 投资中心 稳健组合账户 优选平衡账户
话术
***，我想您可能也非常关心投资的钱是如何运作的，我来为您简 单介绍一下：
• 首先，交到公司的保费，会首先收取一笔前端费用，作为打理账户 的成本。 • 剩下来的资金，会进入您的个人账户。 • 这些钱，都将由友邦中国区资产管理中心为您打理。
• A同学的账户=548,632元 • B同学的账户=475,804元
***，您看这两位，回报率一样的情况下，B同学投资了15万， 竟然还不如A投资5万最后的资金多。 所以说投资一定要及早开始，您说对吗？
投资的基本原则-及早投资
A 同學
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
B 同學
12
13 14 15 16 17 18 19 20
A 同学 =548,632 B 同学 =475,804
10,000
投资的基本原则-及早投资
RMB
假定年利率为 3%
期限 每年存款额 每月存款额
财务目标: RMB1,000,000
30 年
20 年 10 年 5年
20,407.05
36,131.75 84,689.81 182,868.51
2日
2日
目前收益如何？
话术
***，友邦的投连险不但有可观的收益能力，还有相 当出色的抗跌表现：
2月27日 上证指数下跌8.84% 深圳指数下跌 9.92%，双双创下十年以来最大跌幅， 一万亿市值蒸发 5月30日 印花税上调，上证指数下跌6.5% 深圳 指数下跌6.2%,近900支个股跌停 6月4日 上证指数下跌8.3%，深圳指数下跌 7.8%，近千支个股跌停 ILP单位价值下跌0.04元，下跌 2.8%
8.71 4.36 1.67
5.81%
6.70%
4.99%
投资的基本原则-及早投资
话术-及早投资
***，我们身边总有些人，抱着及时行乐的想法儿，觉得现在赚 钱多，花销也挺大的，就想着过几年再存钱、再投资也来得及。 咱们来看看早投资和晚投资的差距到底有多大。 您看，这边有位A同学，从现在开始每年投资1万元，连续投资 五年，然后就不再追加投资了。这位B同学，到了第6年的时候 才开始投资，同样是每年投资1万元，连续投资了15年。 如果假设两位同学的投资回报率都是每年15%，那么，到了第 20年的时候：
成立至今（自2005年3月） 110.74%
目前收益如何？
盈利能力——帐户单位价格历史走势
北京 2.2000 2.0000 1.8000 1.6000 1.4000 1.2000 1.0000 北京
2日 2日 2日 2日 2日 2日 2日 2日 2日 3月 6月 9月 12月 3月 6月 9月 12月 3月 6月 9月 5年 05年 05年 5年 06年 06年 06年 6年 07年 07年 07年 00 2 20 20 200 20 20 20 200 20 20 20
10000 50000
0.8 12500
1 10000 65000
持续投资： 共投资5万，每次投入1万元。 分别在10元、8元、5元、8元、10 元时买进。 至期末共投资5万元，共有单位数 6500份，此时净值10元。 收益率=（65000*1/50000）-1 =30LP电话约访话术
针对老客户
营销员：***，您好！我是美国友邦保险公司的*** 啊！最近还好吧？还忙不忙？ 营销员：***，这次给您打电话，是想告诉您一个好 消息，我们公司也开始卖ILP了，是一种带 保障的投资产品。我想有机会咱们见面聊 聊，给您介绍一下。不知道您是周四下午， 还是周五上午时间比较方便？
股市 10% 债市 90% 债市 100%
26.13
21.78 17.42
10.25%
9.72% 9.16% 8.48% 7.72% 6.85%
26.12%
24.01% 21.62% 18.87% 15.63% 11.68%
-2.34%
-0.86% 0.49% 1.75% 2.93% 4.03%
13.07
投资的基本原则-分散投资
话术-分散投资 ***，您看这张20年的投资收益率的表。虽 然只是在股市和债市之间进行不同的组合， 但投资风险和回报却大不相同。当我们在 股市和债市之间平均分配资金的时候，可 以在低风险的情况下获得平均每年9.72% 的收益，而且这是长达20年的表现。 所以说，分散投资真的是非常重要的准则。
投资的基本原则-分散投资
话术-分散投资 ***，很多人在投资的时候，都会把大部分的资金 集中到一个投资项目上，其实呢，投资收益的决 定因素有三个： • 1)投资组合：89% • 2)投资时机：7% • 3)选股策略：4% ***，您看，大部分的人花在选股、选基金的时间 最多，不停地在想什么时候进场，什么时候出场， 反而是最重要的投资组合上思考得最少。这就是 为什么投资市场上永远是80%的人赔钱，20%的 人赚钱最重要的原因。
谁在打理我们的钱？ 话术
***，我想您一定非常清楚，既然是委托投资，那么一 个信得过的投资团队是非常重要的。 下面我为您介绍一下AIG集团和友邦的投资实力。
• 那么友邦中国区资产管理中心呢，座落在上海金茂大厦。 • 这家中心2006年初正式成立，全权负责友邦中国区保险资金 的投资运作和资产管理。 • 这家中心也是保监会首批批准具有资产管理资格的五家保险公 司之一。 • 我们的投资选股使用的是AIG全球通用的计量模型，可以避免 人为因素和主观偏好风险。 • 而且这个投资模型几十年来，已经经历过了多次的经济周期， 在不同的经济区域，特别是在亚洲各国的测试与应用，越来越 完善。
一次投资： 投资5万，在净值1元时买进，则单 位数为50000。 净值下跌，不肯抛出。 净值升回1元，抛出。 收益率=0
0.5
投资的基本原则-持续投资
话术-持续投资
投资额
10000 10000 10000
净值
单位数
1 10000 0.8 12500 0.55 20000
10000
针对陌生客户
营销员： ***，您好！很冒昧给您打这个电话，耽误 您一分钟时间好吗？我是美国友邦保险公司的寿 险顾问，我叫***！ 是这样的，我们公司最近也推出了ILP，这 是一种带保障的投资产品。我想有机会跟您见面 聊聊，为您介绍一下。不知道您是周四下午，还 是周五上午时间比较方便？