01商务谈判的含义
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23
求得7、到对你方更在大打的成让协步议，前你，应将该许( )多附加条件依次提出，要 交易A、。强调你已经做出的让步，强调“双赢”，尽快促成 作条B、件。对对方提出的附加条件不予考虑，坚持原有的合 加条C、件。针锋相对，对对方提出的附加条件提出相应的附
D、不与这种“得寸进尺”的谈判对手合作。 绍给E、对方运。用推销证明的方法，将已有的合作伙伴情况介
21
5、 当对方提出如果这次谈判你能给予优惠条件，保证下次给你 更大的生意，此时你应该( )
A、按对方的合作要求给予适当的优惠条件。 B、 为了双方的长期合作，得到未来更大的生意，按照对方要求 的优惠条件成交。 C、 了解买主的人格，不要以“未来的承诺”来牺牲“现在的利 益”，可以其人之道还治其人之身。 D、要求对方将下次生意的具体情况进行说明，以确定是否给予 对方优惠条件。 E、 坚持原有的合作条件，对对方所提出的下次合作不予理会。
爱米德考虑再三，决定去向房地产商大卫贷款。到了大卫办公室，爱米德 如实相告：“大卫先生，我的饭店没钱盖了。”大卫漠不关心地说：那就停工 吧，等有钱的时候再说。“
爱米德开门见山地说：“大卫先生，我是来向你贷款的。”大卫一口回答 说：“爱米德先生，你知道，我只是买地皮的，从来不贷款给别人的。”爱米 德说：“这个我知道，但有几句话我不得不向你交代一下，”接着爱米德严肃 地说：“如果我的饭店半途而废，受损失的将不止是我一个人，恐怕你的损失 比我还要大。”
22
6、 谈判对方有诚意购买你整体方案的产品(服务)但苦 于财力不足，不能完整成交。此时你应该( )
A、要对方购买部分产品(服务)，成交多少算多少。 B、 指出如果不能购买整体方案，就以后再谈。 C、 要求对方借钱购买整体方案。 D、如果有可能，协助贷款，或改变整体方案。改变 方案时要注意相应条件的调整。 E、 先把整体方案的产品(服务)卖给对方，对方有多少 钱先给多少钱，所欠之钱以后再说。
29
评测结果
➢ 95以上：谈判专家 ➢ 90-95：谈判高手 ➢ 80-90：有一定的谈判能力 ➢ 70-80：具有一定的潜质 ➢ 70以下：谈判能力不合格，需要继续努力
30
希望各位 通过努力 将自己打造成为 谈判高手、谈判专家！
31
➢ 这个营业员说客户买了一辆汽车，又买了一艘游艇，还买了不少其他东西，一共花了 58000 美金。刚开始这位客户是来买阿司匹林的，他说他的太太头疼，需要安静地休 息。营业员在卖给客户药的同时与客户聊天，得知客户一直很喜欢钓鱼，营业员就不 失时机地给他推荐了鱼竿。接下来营业员问客户，喜欢在哪儿钓鱼 ? 客户说他家附近 的河流、池塘鱼太少，他喜欢到大概开车需要 3 个多小时的海边去钓鱼。营业员又问 客户是喜欢在浅海钓鱼还是喜欢在深海钓鱼。客户说他希望在深海钓鱼。营业员又问 客户怎么去深海钓鱼，之后建议客户买艘钓鱼船，并向他推荐了商场里卖的钓鱼船。
27
评分标准
➢1、A----2分 B----3分 C----7分 D----6分 E----10分 ➢2、A----2分 B----10分 C----7分 D----6分 E----5分 ➢3、A----4分 B----3分 C----6分 D----7分 E----10分 ➢4、A----10分 B----6分 C----5分 D----2分 E----8分 ➢5、A----4分 B----2分 C----10分 D----6分 E----5分
8
案例：你切我挑（续集）
➢ 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶， 把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉 挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里 烤蛋糕吃。
➢ 问题：双方的利益在谈判中达到最大化了吗，为什么？ ➢ 虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各
18
2、 在签订合同前，谈判代表说合作条件很苛刻，按此条件自己 无权做主，还要通过上司批准。此时你应该( )
A、说对方谈判代表没有权做主就应该早声明，以免浪费这么多 时间。
B、 询问对方上司批准合同的可能性，在最后决策者拍板前要留 有让步余地。
C、 提出要见决策者，重新安排谈判。 D、与对方谈判代表先签订合作意向书，取得初步的谈判成果。 E、 进一步给出让步，以达到对方谈判代表有权做主的条件。
➢ 另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从 父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可 以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙 子汁呢。
10
“你切我挑”的启示
➢两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通， 创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利 益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需 要。
26
10、 除非满足对方的条件，否则对方将转向其它 的合作伙伴，并与被中威脱胁离吓出倒来而，做强出调不共情同愿的的利让益步，。要求平
B、 以牙还牙，不合作拉到，去寻找新的合作伙伴。 C、 给出供选择的多种方案以达到合作的目的。 D、摆事实，讲道理，同时也给出合作的目的。 条件E、。 通过有影响力的第三者进行调停，赢得合理的
15
案例问题
➢你认为爱米德采用什么谈判策略说服了大卫和 他合作？
➢（分析提示：爱米德在这场谈判中，处处强调 大卫和他有共同利益，终于说服了大卫和他合 作。）
16
商务谈判情景测试
17
1、 你认为商务谈判( ) A、是一种意志的较量，谈判对方一定有输有赢。 B、 是一种立场的坚持，谁坚持到底，谁就获利多。 C、 是一种得妥协的过程，双方各让一步一定会海阔天空。 D、双方的关系重于利益，只要双方关系友好必然带来理想的谈判结 果。 E、 是双方妥协和利益得到实现的过程，以客观标准达成协议可得到 双赢结果。
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你的4、价谈格判太对高方，提要出求几你家给竞出争更对多手的的让情步况，，你向应你该施( 压) ，说 件，A、不通要过轻谈易判做更出多让地步了。解竞争状况，坚持原有的合作条
B、 强调自己的价格是最合理的。 格条C、件成为交了。争取合作，以对方提出竞争对手最优惠的价 与他D们、合问作：?既然竞争对手的价格如此优惠，你为什么不 实。E、 提出竞争事实，说对方提出的竞争对手情况不真
14
大卫耸了耸肩，问道：“我不明白你的话是什么意思。”爱米德说：“道 理很简单，自从我的饭店开工以来，饭店附近那些属于你的地皮已经开始涨价 了。如果我的饭店停工不盖了，你那些地皮的价格一定要下跌。如果我在想歪 发布新闻，说爱米德的饭店停工不盖，是因为这里环境不好，要另选新址，你 的地皮就更不值钱了。”
自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做 好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有 事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平 ，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。
9
案例：你切我挑（续集）
➢ 想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出 来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你 上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙 齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了 。
25
9、 在谈判中双方因某一个问题陷入僵局，有可能是过 分坚持立场之故。此时你应该( )
A、跳出僵局，用让步的方法满足对方的条件。 B、 放弃立场，强调双方的共同利益。 C、 坚持立场，要想获得更多的利益就的坚持原有谈 判条件不变。 D、采用先休会的方法，会后转换思考角度，并提出 多种选择等策略以消除僵局。 E、 采用更换谈判人员的方法，重新开始谈判。
➢ 试分析本案例中推销人员的成功之处和对你的启发。
6
谈判的含义
Ø 建立在需要的基础之上 Ø 两方以上的交际活动 Ø 寻求或改善人们的社会关系 Ø 一种协调行为的过程
7
案例：你切我挑
➢尼尔伦伯格讲过一个著名的分橙子的故事。有 一个妈妈把一个橙子给两个孩子。不管从哪里 下刀，两个孩子都觉得不公平。两个人吵来吵 去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切 橙子，另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子 按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴 兴地拿回家去了。
24
条件8、，在使谈谈判判过无程休中无，止对的方拖总下是去改。变你自应己该的( )方案、观点、 周旋A、。 以其人之道还治其人之身，用同样的方法与对方 限。B、 设法弄清楚对方的期限要求，提出己方的最后期
C、 节省自己的时间和精力，不与这种对象合作。 判。D、采用休会策略，等对方真正有需求时再和对方谈 以后E、将会采涨用价“。价格陷阱”策略，说明如果现在不成交，
➢美国谈判专家尼尔伦伯格： 是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自
的需要，通过协调而争取达到意见一致的行为 过程。
4
案例：善于扩大选择范围的推销员
➢ 下班的时候，商场经理问其中一个营业员接待了几位客户。当得知这个营业员一天只 接待了一位客户时，经理很生气，因为其他营业员都接待了好几位客户，而他只接待 了一位客户。之后经理继续问，你的这位客户的营业额是多少? 营业员说卖了 58000 美金。经理觉得很奇怪，询问这位营业员究竟是怎么回事。
11
正确认识谈判
12
正确认识谈判
Ø 人人都可能成为谈判者 Ø 谈判学是诸多学科交叉的产物 Ø 谈判是一门艺术
13
案例：一场看似不可能的合作
实业家爱米德在发展企业的过程中，曾经因为过度扩张而遇到了资金短缺 的困难。当时，他正投资建造一座饭店，由于资金不足，他无法购买建筑材料 的费用和工人的工资，眼看着工程就要被迫停工。
19
3、 为得到更多的让步，或是为了掌握更多的信息，对方提出一 些假设性的需求或问题，目的在于摸清底牌。此时你应该()
A、按照对方假设性的需求和问题诚实回答。 B、 对于各种假设性的需求和问题不予理会。 C、 指出对方的需求和问题不真实。 D、了解对方的真实需求和问题，有针对性地给予同样假设性答 复。 E、 窥视对方真正的需求和兴趣，不要给予清晰的答案，并可将 计就计促成交易。
大卫不高兴了，他说：“爱米德先生，你是来威胁我的吧？”爱米德语气 温柔地说：“我只不过是说明一下事实。”大卫反驳说：“你是因为没有钱停 工的，这才是事实。”爱米德答道：“可是别人不知道这一点。”大卫说： “我可以去告诉他们。”爱米德不慌不忙地说：“也许有人会相信你的话，但 是也有许多人会相信我的话。人们在半信半疑的时候总是倾向于相信不利的消 息。”结果，大卫经过仔细地思考，最终答应了爱米德的贷款要求。
5
➢ 客户买了船后，营业员又问客户，去海边需 3 个小时的路 程，船怎么运过去，他现在的车是否能够把船拉过去。客 户后来一想，他现在的车拉不了这艘船，需要一辆大车， 聪明的营业员又不失时机地给客户推荐了一辆大卡车，建 议客户用这辆大卡车把刚买的钓鱼船拉过去。就这样，客 户前前后后在这个营业员手里买了 58000 美金的东西。当 然，这个营业员也得到了经理的赏识。
“成功的人不接受‘不’为答案， 他们藉谈判找出双赢，并取得自己 所要的。”
--Dr. Chester L. Karrass
1
谈判的含义
2
谈判与冲突
➢谈判：双方为解决冲突而进行沟通的过程。 ➢冲突：对抗、争执或不同意见，发生在两个或
更多个既有不同利益，又有共同利益的当事者 之间。
3
商务谈判的概念
28
➢6、A----6分 B----2分 C----6分 D----10分 E----3分 ➢7、A----10分 B----4分 C----8分 D----2分 E----7分 ➢8、A----4分 B----10分 C----3分 D----6分 E----7分 ➢9、A----4分 B----6分 C----2分 D----10分 E----7分 ➢10、A----10分 B----2分 C----6分 D----6分 E----7分
求得7、到对你方更在大打的成让协步议，前你，应将该许( )多附加条件依次提出，要 交易A、。强调你已经做出的让步，强调“双赢”，尽快促成 作条B、件。对对方提出的附加条件不予考虑，坚持原有的合 加条C、件。针锋相对，对对方提出的附加条件提出相应的附
D、不与这种“得寸进尺”的谈判对手合作。 绍给E、对方运。用推销证明的方法，将已有的合作伙伴情况介
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5、 当对方提出如果这次谈判你能给予优惠条件，保证下次给你 更大的生意，此时你应该( )
A、按对方的合作要求给予适当的优惠条件。 B、 为了双方的长期合作，得到未来更大的生意，按照对方要求 的优惠条件成交。 C、 了解买主的人格，不要以“未来的承诺”来牺牲“现在的利 益”，可以其人之道还治其人之身。 D、要求对方将下次生意的具体情况进行说明，以确定是否给予 对方优惠条件。 E、 坚持原有的合作条件，对对方所提出的下次合作不予理会。
爱米德考虑再三，决定去向房地产商大卫贷款。到了大卫办公室，爱米德 如实相告：“大卫先生，我的饭店没钱盖了。”大卫漠不关心地说：那就停工 吧，等有钱的时候再说。“
爱米德开门见山地说：“大卫先生，我是来向你贷款的。”大卫一口回答 说：“爱米德先生，你知道，我只是买地皮的，从来不贷款给别人的。”爱米 德说：“这个我知道，但有几句话我不得不向你交代一下，”接着爱米德严肃 地说：“如果我的饭店半途而废，受损失的将不止是我一个人，恐怕你的损失 比我还要大。”
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6、 谈判对方有诚意购买你整体方案的产品(服务)但苦 于财力不足，不能完整成交。此时你应该( )
A、要对方购买部分产品(服务)，成交多少算多少。 B、 指出如果不能购买整体方案，就以后再谈。 C、 要求对方借钱购买整体方案。 D、如果有可能，协助贷款，或改变整体方案。改变 方案时要注意相应条件的调整。 E、 先把整体方案的产品(服务)卖给对方，对方有多少 钱先给多少钱，所欠之钱以后再说。
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评测结果
➢ 95以上：谈判专家 ➢ 90-95：谈判高手 ➢ 80-90：有一定的谈判能力 ➢ 70-80：具有一定的潜质 ➢ 70以下：谈判能力不合格，需要继续努力
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希望各位 通过努力 将自己打造成为 谈判高手、谈判专家！
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➢ 这个营业员说客户买了一辆汽车，又买了一艘游艇，还买了不少其他东西，一共花了 58000 美金。刚开始这位客户是来买阿司匹林的，他说他的太太头疼，需要安静地休 息。营业员在卖给客户药的同时与客户聊天，得知客户一直很喜欢钓鱼，营业员就不 失时机地给他推荐了鱼竿。接下来营业员问客户，喜欢在哪儿钓鱼 ? 客户说他家附近 的河流、池塘鱼太少，他喜欢到大概开车需要 3 个多小时的海边去钓鱼。营业员又问 客户是喜欢在浅海钓鱼还是喜欢在深海钓鱼。客户说他希望在深海钓鱼。营业员又问 客户怎么去深海钓鱼，之后建议客户买艘钓鱼船，并向他推荐了商场里卖的钓鱼船。
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评分标准
➢1、A----2分 B----3分 C----7分 D----6分 E----10分 ➢2、A----2分 B----10分 C----7分 D----6分 E----5分 ➢3、A----4分 B----3分 C----6分 D----7分 E----10分 ➢4、A----10分 B----6分 C----5分 D----2分 E----8分 ➢5、A----4分 B----2分 C----10分 D----6分 E----5分
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案例：你切我挑（续集）
➢ 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶， 把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉 挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里 烤蛋糕吃。
➢ 问题：双方的利益在谈判中达到最大化了吗，为什么？ ➢ 虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各
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2、 在签订合同前，谈判代表说合作条件很苛刻，按此条件自己 无权做主，还要通过上司批准。此时你应该( )
A、说对方谈判代表没有权做主就应该早声明，以免浪费这么多 时间。
B、 询问对方上司批准合同的可能性，在最后决策者拍板前要留 有让步余地。
C、 提出要见决策者，重新安排谈判。 D、与对方谈判代表先签订合作意向书，取得初步的谈判成果。 E、 进一步给出让步，以达到对方谈判代表有权做主的条件。
➢ 另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从 父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可 以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙 子汁呢。
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“你切我挑”的启示
➢两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通， 创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利 益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需 要。
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10、 除非满足对方的条件，否则对方将转向其它 的合作伙伴，并与被中威脱胁离吓出倒来而，做强出调不共情同愿的的利让益步，。要求平
B、 以牙还牙，不合作拉到，去寻找新的合作伙伴。 C、 给出供选择的多种方案以达到合作的目的。 D、摆事实，讲道理，同时也给出合作的目的。 条件E、。 通过有影响力的第三者进行调停，赢得合理的
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案例问题
➢你认为爱米德采用什么谈判策略说服了大卫和 他合作？
➢（分析提示：爱米德在这场谈判中，处处强调 大卫和他有共同利益，终于说服了大卫和他合 作。）
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商务谈判情景测试
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1、 你认为商务谈判( ) A、是一种意志的较量，谈判对方一定有输有赢。 B、 是一种立场的坚持，谁坚持到底，谁就获利多。 C、 是一种得妥协的过程，双方各让一步一定会海阔天空。 D、双方的关系重于利益，只要双方关系友好必然带来理想的谈判结 果。 E、 是双方妥协和利益得到实现的过程，以客观标准达成协议可得到 双赢结果。
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你的4、价谈格判太对高方，提要出求几你家给竞出争更对多手的的让情步况，，你向应你该施( 压) ，说 件，A、不通要过轻谈易判做更出多让地步了。解竞争状况，坚持原有的合作条
B、 强调自己的价格是最合理的。 格条C、件成为交了。争取合作，以对方提出竞争对手最优惠的价 与他D们、合问作：?既然竞争对手的价格如此优惠，你为什么不 实。E、 提出竞争事实，说对方提出的竞争对手情况不真
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大卫耸了耸肩，问道：“我不明白你的话是什么意思。”爱米德说：“道 理很简单，自从我的饭店开工以来，饭店附近那些属于你的地皮已经开始涨价 了。如果我的饭店停工不盖了，你那些地皮的价格一定要下跌。如果我在想歪 发布新闻，说爱米德的饭店停工不盖，是因为这里环境不好，要另选新址，你 的地皮就更不值钱了。”
自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做 好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有 事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平 ，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。
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案例：你切我挑（续集）
➢ 想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出 来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你 上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙 齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了 。
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9、 在谈判中双方因某一个问题陷入僵局，有可能是过 分坚持立场之故。此时你应该( )
A、跳出僵局，用让步的方法满足对方的条件。 B、 放弃立场，强调双方的共同利益。 C、 坚持立场，要想获得更多的利益就的坚持原有谈 判条件不变。 D、采用先休会的方法，会后转换思考角度，并提出 多种选择等策略以消除僵局。 E、 采用更换谈判人员的方法，重新开始谈判。
➢ 试分析本案例中推销人员的成功之处和对你的启发。
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谈判的含义
Ø 建立在需要的基础之上 Ø 两方以上的交际活动 Ø 寻求或改善人们的社会关系 Ø 一种协调行为的过程
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案例：你切我挑
➢尼尔伦伯格讲过一个著名的分橙子的故事。有 一个妈妈把一个橙子给两个孩子。不管从哪里 下刀，两个孩子都觉得不公平。两个人吵来吵 去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切 橙子，另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子 按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴 兴地拿回家去了。
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条件8、，在使谈谈判判过无程休中无，止对的方拖总下是去改。变你自应己该的( )方案、观点、 周旋A、。 以其人之道还治其人之身，用同样的方法与对方 限。B、 设法弄清楚对方的期限要求，提出己方的最后期
C、 节省自己的时间和精力，不与这种对象合作。 判。D、采用休会策略，等对方真正有需求时再和对方谈 以后E、将会采涨用价“。价格陷阱”策略，说明如果现在不成交，
➢美国谈判专家尼尔伦伯格： 是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自
的需要，通过协调而争取达到意见一致的行为 过程。
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案例：善于扩大选择范围的推销员
➢ 下班的时候，商场经理问其中一个营业员接待了几位客户。当得知这个营业员一天只 接待了一位客户时，经理很生气，因为其他营业员都接待了好几位客户，而他只接待 了一位客户。之后经理继续问，你的这位客户的营业额是多少? 营业员说卖了 58000 美金。经理觉得很奇怪，询问这位营业员究竟是怎么回事。
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正确认识谈判
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正确认识谈判
Ø 人人都可能成为谈判者 Ø 谈判学是诸多学科交叉的产物 Ø 谈判是一门艺术
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案例：一场看似不可能的合作
实业家爱米德在发展企业的过程中，曾经因为过度扩张而遇到了资金短缺 的困难。当时，他正投资建造一座饭店，由于资金不足，他无法购买建筑材料 的费用和工人的工资，眼看着工程就要被迫停工。
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3、 为得到更多的让步，或是为了掌握更多的信息，对方提出一 些假设性的需求或问题，目的在于摸清底牌。此时你应该()
A、按照对方假设性的需求和问题诚实回答。 B、 对于各种假设性的需求和问题不予理会。 C、 指出对方的需求和问题不真实。 D、了解对方的真实需求和问题，有针对性地给予同样假设性答 复。 E、 窥视对方真正的需求和兴趣，不要给予清晰的答案，并可将 计就计促成交易。
大卫不高兴了，他说：“爱米德先生，你是来威胁我的吧？”爱米德语气 温柔地说：“我只不过是说明一下事实。”大卫反驳说：“你是因为没有钱停 工的，这才是事实。”爱米德答道：“可是别人不知道这一点。”大卫说： “我可以去告诉他们。”爱米德不慌不忙地说：“也许有人会相信你的话，但 是也有许多人会相信我的话。人们在半信半疑的时候总是倾向于相信不利的消 息。”结果，大卫经过仔细地思考，最终答应了爱米德的贷款要求。
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➢ 客户买了船后，营业员又问客户，去海边需 3 个小时的路 程，船怎么运过去，他现在的车是否能够把船拉过去。客 户后来一想，他现在的车拉不了这艘船，需要一辆大车， 聪明的营业员又不失时机地给客户推荐了一辆大卡车，建 议客户用这辆大卡车把刚买的钓鱼船拉过去。就这样，客 户前前后后在这个营业员手里买了 58000 美金的东西。当 然，这个营业员也得到了经理的赏识。
“成功的人不接受‘不’为答案， 他们藉谈判找出双赢，并取得自己 所要的。”
--Dr. Chester L. Karrass
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谈判的含义
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谈判与冲突
➢谈判：双方为解决冲突而进行沟通的过程。 ➢冲突：对抗、争执或不同意见，发生在两个或
更多个既有不同利益，又有共同利益的当事者 之间。
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商务谈判的概念
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➢6、A----6分 B----2分 C----6分 D----10分 E----3分 ➢7、A----10分 B----4分 C----8分 D----2分 E----7分 ➢8、A----4分 B----10分 C----3分 D----6分 E----7分 ➢9、A----4分 B----6分 C----2分 D----10分 E----7分 ➢10、A----10分 B----2分 C----6分 D----6分 E----7分