销售人员必修课

销售人员必修课
第一讲、拒绝背后的缘故
第二讲、塑造自我的信心
第三讲、建立良好的心态
第四讲、展现优美的礼仪
第五讲、成功销售的路径
第六讲、专业销售的流程
第七讲、介绍产品的方法
第八讲、说服成败的关键
第九讲、处理抗拒的技巧
第十讲、大客户销售技能
第十一讲、赢得销售的总结
第十二讲、基业长青的保证
人人差不多上销售员，销售是一生的职业，要学会用去塑造自己独一无二的品牌！（叠加品牌战略）
一．拒绝背后的缘故
你明白拒绝背后的缘故吗？—吞火表演、土豆和吸管、魔术……让你在体验中得到领会
1.内心惧怕解决方案：塑造亲和力建立信任
2.自我设限解决方案：类同证明从众心理
3.思维定势解决方案：体验式消费小小狗模式
4.认知失衡解决方案：增强价值引导
我感受我要多学习一些性理学方面的知识，还有价值引导方面要多增强一些方法。

二．塑造自我的信心
你找到自己的心灵扳机了吗？—建立心灵扳机、拒绝负面台词、自信从自恋开始
1.潜意识的阻碍
2.心灵扳机
3.负面的潜台词尝试换说：做或者不做，我还没有找到方法，而同时
期望换说：明白假如：当问题：挑战什么缘故：什么目标：打算
4.假装的力量
5.建立信心的方式：1.挑前面的位子做2.练习正视别人3.把你走路的速度加快25% 4.练习当众发言朗诵5.咧嘴大笑
6.怯场时不妨道出真情
建立信心的方式：循序渐进型，强制突破型
自信从自恋开始，多一分叫自傲，少一分叫自卑，人贵在自知之。

在这方面我要多学习一些说话的技巧，自信心也要增强，多找出自己的优点，让他发辉出来，让自己多一点自信。

三．建立良好的心态
成功第一要学会“变态”：改变心态状态姿势
欲望第一：欲望是你行动的源泉，欲望是人类制造性的原动力
乐观第二：我们一定要培养乐观的心态，你如此才能感染别人
死亡是你的邻居：人一辈子只有三天昨天今天改日
对比的力量：
我们不要轻易的去埋怨：埋怨是什么？它像一个气球一样，让别人和自己泄气.
坚持第三：
营销学“731”定律：消费者的经历里最多只能储备7个品牌，能让消费者印象较深的品牌只有3个，而消费者购买时，也只能选择其中的1个。

引起启发的数据：80%的销售成功的个案是销售人员连续5次以上的拜望后所造成的；48%的销售人员经常在第一次拜望后，便舍弃了连续推销的意志；15%的销售人员在拜望了二次之后也打退堂鼓了；12%的销售人员在拜望了三次后也退却了，5%的销售人员在拜望过四次之后舍弃了，仅有20%的销售人员的业绩却占了全部销售业绩的80%。

坚持不一定胜利，但你不坚持就一定可不能胜利。

坚持不要盲目，当你确认一个方向的时候一定要坚持。

假如你有更好的选择，你能够调整，否则你一定要坚持下去，不要舍弃。

当痛楚显现的时候，确实是要突破的时候。

也确实是你要螺旋式上升了。

螺旋式上升：人的进展它是螺旋式提升的，然而你的事业是波浪式前进的，事业有谷峰也有谷底。

你的下一次谷底在积聚力量，为了第二次的谷峰，然而你不要轻易舍弃。

因此我们面对痛楚，一定要快乐一定要快乐，因为是你螺旋式上升的开始。

当低潮显现的时候，确实是将要涨潮的时候。

人一辈子没有低潮，就没有高潮。

有的时候我们缺少的是成功的方式，方法，导致我们做一件事没有坚持下去，我们要找到一些好的方法，技巧，在自己认定的方向坚持地做下去。

四．展现优美的礼仪
给客户留个好印象—让销售礼仪成为你完善自身的点金棒
礼仪是一个外显的状态，现在就要养成良好的适应。

1.形象美外表，仪态
着装：职业装是职业人首选的装束.注意面料，色彩和款式三个方面。

仪态：站姿微笑目光
2.礼仪美问候、致意、介绍、握手、引导、交换名片
3.语言美“病从口入，祸从口出”“话不投机半句多”“买卖不成话不到，话语一到卖三俏”语言的魅力
学会同流同流才能交流，交流才能交心，那个是要领。

学会颂扬颂扬是一个比较好的寒暄方式，因此尽量拉近跟客户的关系
学会动情
销售语言的六忌：
无礼质问，让客户产生反感
命令指示，让客户觉得你太高傲
说话直白，让客户感受难堪
当面批判，招致客户怨恨
滔滔不绝，让客户没有说话的机会
言语冷淡，让客户无法参与其中
4.心灵美
销售人员必须要自己建立良好的心态同时，还要训练自己良好的价值观，人一辈子观，事业观。

礼仪这门课是我们不断学习，提升自己素养，能力的过程，是一个人的魅力所在。

我感受人在一个整体的氛围中，在大伙儿的共同努力下成长的会一点。

五.成功销售的路径
思路决定出路—开创成功销售的路径
1.思路思路决定出路
观念确实是我们平常看待情况的方法，看法。

改变观念是改变思路的前提，观念改变才能思路突破。

要学会价值上溯，价值链专门重要。

2.行动“心动不如行动，行动胜于感受”
行动九字真经：找对人，说对话，做对事
行动三力：摸索力决策力执行力
目标客户MAN：M money 钱，A authority 权， N need 欲
3.结果请给我结果：任务不等于结果，苦劳不等于功劳
保证结果的要领：打算和节点操纵
节点操纵的量化指标：明确、准确、精确
节点操纵制度（每个时期的结果要求）：考核（奖惩）
检查保证制度（每个结果的关键指标）：检查（督促）
反馈和检查：绩效责任书，当面复述点，任务责任书，系统提醒邮，绩效考核评
及时的预警，主动的反馈。

因此在做情况的时候，在做结果操纵的时候，在前期定时检查和平稳专门更要，一定要确认，督促，检查，考评。

执行总是从1开始，或者是从1%开始，不要期望天翻地覆的改变，我们要相信一步一步的做，总能做得好，然而你必须要改变。

4.口碑 54%的生意来自于口碑传递
销售数字法则：闻名的销售数字法则确实是1:8:25:1 乔.吉拉德250法则
口碑传递能够让我们的业务做的长久，能够让我们的生意生生不息。

一个人的思路跟那个人的人一辈子观，价值观，个人素养，做事的方式有些必定的联系。

企业要培养职员的公司文化，职业规划，人一辈子观，为人处事，团队精神。

只有大伙儿的能力共同提升，企业才能永续进展。

六.专业销售的流程
七七四九口诀—打造专业的销售流程
销售七大步骤：预备接近观看介绍展现建议
拜望七步环节：初访复访跟进缔结交单收款回访
初访：生疏拜望一定要有激情，生疏拜望要突出自己和产品的特点
复访：找出问题点，挖掘需求点。

每次复访要为自己找一个合适的借口。

要带着目的性沟通。

少说废话。

跟进：在已知客户有需求的前提下，连续的追踪拜望。

报价不要怕报高，然而要留有余地。

人多的时候不要报价。

落价也要注意技巧。

落价一定要有所求。

落价最多不要超过3次。

缔结：我们要学会主动要求。

不管什么情形，都要以书面的方式确定。

这是对双方的利益的保证。

缔结时要更加稳重，千万不要中意忘形
交单：交单的时刻要留有余地。

交单的时候，交货的时候，不要不记得了货款。

收款：必须培养客户的适应
回访：一笔生意的终止，是下一笔生意的开始
四种客户分类：表达型，分析型，支配驾驭型，亲切型
必备九大工具：一个目标的聚焦，两类客户与公司合作缘故，三个公司内部支持人，四个客户买前的问题，五个能够帮你推介的参考客户，六种能够沟通的方式，七个潜在客户，八个成功的案例，九个你想到的拒绝
我们在拜望客户前要做好充分的预备，对客户要一个全面的把握，建立客户资料档案，要有自己成功的销售案例，多练习一些与客户沟通时会遇到的拒绝问题，能一一解答。

七.介绍产品的方法
塑造你的产品价值—利润倍增的方式
介绍产品的方法：
1.热爱产品
2.介绍八忌：缺少预备，忽略客户，纯粹提供资料，道歉，自豪自大，打断客户，缺少目光接触，声音过高过低
3.塑造价值柏林砖，北京广场砖卡塞尔的经典名言：买卖不管大小，出售的差不多上聪慧
4.第三方证明
有证明：示范，事例，专家的证词，展现（样品，照片，统计图表，举荐信，录像/多媒体,幻灯片，专业期刊，杂志广告，宣传手册）
我们在介绍产品的时候，第一自己要有一套专门流畅的介绍产品的话术，用一些聪慧方法来塑造产品价值，也要多做一些产品的宣传。

八.说服成败的关键
一种专门的说服—FABEQ法则、SPIN进阶技巧
1.讲信任销售是种专门的“说服”说服的关键是信任
如何建立信任感：1.寒暄2.观念认同(价格塑造)3.爱好爱好4.价值观、信仰5.坦诚
2.讲价值 F.A.B.分析：Feature（特点），Advantage（优点），Benefit（好处）
Feature 和 Benefit的区别：
Feature：客观存在的无感情的，冷冰冰的，我所送出的
Benefit：主观感受的温顺的，打动人心的，你能得到的
注意：FAB确实是你的弹药，不要乱发，切记要对症下药。

不要依靠客人去挖掘产品销售对他的好处。

3.讲情意生意确实是生生不息的情意
要多学习一些人物性格方面的知识，我们对那个人要有全面的认识，那个人的性格，爱好，做事的方式，都要了如指掌。

与客户建立好的关系，用真心来打动他。

九.处理抗拒的技巧
处理抗拒技巧—独创的拒绝大全必杀秘技（截拳四诀）
1.拒绝和异议的价值
有异议和拒绝的客户是好客户：嫌货才是买货人，忠诚度高，一颗红心两手预备
投诉和埋怨的客户是好客户：
2.探寻和确定的意义
开放式问题
益处可获得足够资料，让对方相信他自己在主导谈话
弊处需要更长时刻，有走题的危险
封闭式问题
益处专门快了解对方的方法，可用来锁定对方的意图
弊处需问更多问题才能了解对方情形
确认：说服前提，聚焦目标
确认中的鼓舞：3F暗示鼓舞法则
3.拒绝大全的必杀秘技
实践秘籍：顺手牵羊一定要接招
青龙探爪一定要确认
银蛇缠身一定要认同
运转天地一定要邀约
假如差不多缔结或者被完全拒绝，你都要：留有怀念
假如差不多缔结或者被完全拒绝，你都要：查找更多的商机
在我们遭到拒绝时，我们心理往往会专门不自信，我们的思维专门容易就被客户所阻碍，因此我们在给客户推销产品时，一定要对那个产品有专门高的认知，多做一些市场调查，对市场要有一个全面的分析，明白客户心理真正的需求，才能对症下药。

十.大客户销售技巧
大客户销售—销售作战地图让战争不再被动
1.SPIN销售技巧
大客户销售技术（SPIN）：重科学种事实重实践
SPIN顾问式销售技巧
SPIN：Situation状况询问，Problem问题询问，Implication暗示询问，Need-pay off
需求满足询问
项目成单=组织利益+个人利益+人情
人情—点缀个人利益—重要因素公司利益—基础
2.大客户销售作战地图：绘制组织结构图
一些大的企业，我们一样专门难去搞定他。

我们要对那个企业的部门，职员都要了解清晰，哪些人会对我们有关心，我们要找到关键人物，让他给我们带来价值塑造。

十一.赢得销售的总结
销售精英的情商要领—找到成功的捷径
1.三赢策略
2.成交秘笈：仪容准时的开始和终止确立目标口诀展现真诚的决心使用道具和视觉引爆情绪先苦后甜
3.双赢谈判
谈判构成条件：拥有一个对方想要的资源；陷入一个僵局；谈判是可行和可欲的
谈判的重要原则：对人温顺，对事坚持；幸免情绪化；设定高期望值
4.销售警示录层递效应忠告1：不能太心急忠告2：不能乱放炮忠告3：不能缺少笑
5.情商四决：把产品当作小孩把客户当作对手把方案当作情书把自己当作保姆
成功是不断积存体会，学习的过程。

用自己的真心与人沟通，认真做每一件事，提升自己的人一辈子观，价值观。

十二.基业长青的保证
爱客户爱企业专业销售治理基业人才治理
爱企业企业是我们唱戏的舞台，我们不能砸自己的场子
企业不是家，是一艘船
时刻治理规律型从规律动身打的时刻
客户治理客户等级治理准A级客户 B及客户 C及客户
客户关系治理定量的拜望定时的服务定性的制造
绩效治理节点操纵（时刻节点成效节点）
报表治理
基业人才治理：
如何治理刺头，人才你值得投资吗？
人才治理中的培训和平台
人材人才人财（培养和储蓄的重要性）
领导风格指挥型
低工作能力高工作意愿
行为：多指挥，少支持
决定：领导决定
沟通：自上而下
监督：频繁
领导风格授权型：
高工作能力高工作意愿
行为：少指挥，少支持
决定：受权人决定
沟通：双向交流并反馈
监督：更少
两个致命的误解
性格不能改变（表现的性格在于你的操纵）
环境不能改变（经营的环境在于你的选择）
命运能够改变
刺激物—动机—思维—行动—结果
在我们成功中要有3颗心：第一颗的热心一定要有激情
第二颗心你必须要有一个比较好的信心你要有理想
第三颗心一定要有耐心必须要理性
销售是一面镜子，能够让你死亡亦能让你重生。

我们需要的是自我改革的勇气与再生的决心。