第二讲消费者的决定论【实用资料】

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创意
人类的各类需要和欲望是营销工作的出发点，在这里人们的各种需要指他们得到满足的感受状态，营销目的就是满足需要。
在现代营销管理观念的指导下，客户的内涵进一步扩大，我认为企业与中间商、与消费者、公司内部上流程与下流程、上工序与下工
设计 序等都存在着现代的客户关系。 以人为本 ①不同的客户注重的因素不同，如时间、价格、质量、习惯、消费心理。
营销是分析、计划、执行和控制的过程管理。 它主要 包括两个方面：
（1）研究市场，即研究顾客需要和需求 量，从而作出经营什么、经营多少等决策。
其它 兴趣
利益 价值观
情感
购买动机 消费者心理
特性
购买行为
需求量 信念
能力 需要
①不同的客户注重的因素不同，如时间、 价格、质量、习惯、消费心理。
案例1：有这个故事：在一次晚会上，一位姿容秀美的姑 娘，脖子上挂着个飞机模型项饰出现了，这时有位很帅 气的中年男子对此大为赞赏，目不转睛地看着，姑娘都 有点不好意思……
第二讲消费者的决 定论
1.营销的基础
（1）营销 营销是根据市场变化，通过发现、创造与他人交
换产品和价值并满足其所需所欲的一种社会沟通和管理 过程。
以不变应万变，需求总是会变的。
2.营销管理的实质
人类的各类需要和欲望是营销工作的出发点，在这里人 们的各种需要指他们得到满足的感顾客作 为核心功能
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制造商
厂商间的客户关系
批发商
消费者行为：感知、认识、行为以及环境因素的动态作用过程，是人类履行生活中交易职能的行为基础。
案例4：金六福酒（春节回家、“福”）
（案1例）4研：究金市六场福，酒即（研春究 节顾回客家需、要“和福需”求）量，从而作出企经营业什么内、部经营客多户少等关决系策。 ①不同的客户注重的因素不企同，业如时间、价格、质量、习惯、消费心理。
案例2：买马桶
案例3：《白＋黑广告》抓住消费者心理，把自己的营 销诉求点扎根在市场需求点上。
案例4：金六福酒（春节回家、“福”）
②消费者行为
消费者行为：感知、认识、行为以及环境因素的动态 作用过程，是人类履行生活中交易职能的行为基础。
感觉
伸缩性 替代性 群体性 季节性
消费者行为特点
广泛性 分散性 复杂性 多变性 发展性 求新求异，新 奇感
2.被忽视的组织内部营销
客户是相对于产品或服务提供者而言的，他们是所有接 受产品或服务组织和个人的统称。在现代营销管理观念 的指导下，客户的内涵进一步扩大，我认为企业与中间 商、与消费者、公司内部上流程与下流程、上工序与下 工序等都存在着现代的客户关系。
（1）爱人——内部客户
（2）内部客户几种关系 （1）爱人——内部客户
下游企业
（a）营销作为一般功能
（a）营销作为一般功能
营销是根据市场变化，通过发现、创造与他人交换产品生和价产值工并满序足客其所户需关所欲系的一种社会沟通和管理过程。
上道工序
制造商
客户关系图示
（3）全员营销
（a）营销作 （b）营销作为一个 （c）营销作为 为一般功能 比较重要的功能 主要功能
（e）顾客作为核心功能 和营销作为整体功能
员工
案例3：《白＋黑广告》抓住消费者心理，把自己的营销诉求点扎根在市场需求点上。
①不同的客户注重的因素不同，如时间、价格、质量、习惯、消费心理。
（消a费）者营行销为作：为感一知般、功认能识、行为以及环境因素的动态作用供过应程，链是客人类户履关行生系活中交易职能的行为基础。
客户是相对于产品或服务上提游供者企而业言的，他们是所有接受产品或服务组织和个人的统称。
部 销售 （2）内部客户几种关系
客 （d）顾客作为核心功能
（2）内部客户几种关系
制度完善
（a）营销作为一般功能
户 （a）营销作为一般功能 满足需求 ①不同的客户注重的因素不同，如时间、价格、质量、习惯、消费心理。
（a）营销作为一般功能
售后
其它……
其它……
（2）内部客户几种关系
（2）内部客户几种关系 （2）内部客户几种关系
（e）顾客作为核心功能和营销作为整体功能
（1）爱人——内部客户
生产质量 以不变应万变，需求总是会变的。 内 消费者行为：感知、认识、行为以及环境因素的动态作用过程，是人类履行生活中交易职能的行为基础。 流程管理 案例4：金六福酒（春节回家、“福”）
营销是根据市场变化，通过发现、创造与他人交换产品和价值并满足其所需所欲的一种社会沟通和管理过程。