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精品课件
STEP6 果断成交
精品课件
捕捉准客户购买信号
1、行动上 2、言语上
精品课件
从表情举止辨识购买信息
1、客户的身体倾向你
2、他的眼睛睁得很大，眨也不眨一下
3、他频频点头 4、他的嘴唇微张 5、他的神情轻松
6、他的双手不再抱胸 7、他的双腿不再交叉，或跷二郎腿 8、他细看产品介绍或投保单 9、他在纸上计算或按计算器 10、客户反复的确认收益 11、询问我们的产品办理流程
精品课件
售后服务的基本原则
把握时机 贴近需求 善于创新 常保联络
精品课件
成交后的跟踪服务
介绍系 调查走访销售后的状况 提供最新的情报 培养影响力中心
精品课件
LOREM IPSUM
Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua.
4、 外展、活动及会销
通过举办活动、商超拓展等形式发现及维护潜在客户，他们的信息资 料都应该得到良好的处理和保存，日后加以利用。
精品课件
STEP2 接触融洽
---接近客户的三十秒，决定了销售的成败
目的：建立信赖感
精品课件
接触融洽主要方法
寒暄
赞美
精品课件
寒暄目的与方法
寒暄的目的
• 放松紧张心情 • 解除戒备心 • 建立信任感
销售基本流程
LOREM IPSUM DOLOR LOREM
精品课件
1、客户开拓
8、完美服务 7、客户追踪
销售基本流程
2、接触融洽 3、需求分析
6、果断成交
4、产品解说
5、异议处理
精品课件
STEP1 客户开拓
精品课件
客户开拓
客户开拓就是用一种有系统的方法来决定该跟谁接触， 以达成成交。 客户分类
Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua.
精品课件
精品课件
STEP4 产品解说
精品课件
产品解说的技巧
精品课件
销售人员在成交时的障碍
1、不敢成交 2、一次失败，再不尝试 3、意愿不强烈
精品课件
STEP7 客户追踪
---客户的决策很多时候需要时间,我 们必须与客户保持后续的沟通。
精品课件
前提是留下客户
客的户联追系踪方式的要 点• 建立客户追踪表
• 根据客户状况对 客户进行分级
• 根据客户级别设 定回访时间
精品课件
通过提问发现客户具体需求
• 客户的显性需求 • 客户的隐藏需求 • 客户的负面使用经验
有效判断顾客的隐藏性需求； 必须将隐藏性需求引导到明显性需求； 将明显性需求与产品的利益相关联； 有效的将顾客的明显性需求转化成对产
品的渴望 。
客户意识到的需求才是需求
精品课件
找不到需求怎 么办！
2、朋友介绍:通过他人的直接介绍或者提供的信息进行客户挖掘，可 以通过自已的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、 客户等由他们进行介绍，主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、 名片介绍、口碑效应等。
精品课件
客户开拓的渠道
3、 老带新寻找法
寻找一些具有一定影响力且声誉良好的人；对我们所销售产品比较认同 的人；有着广泛人脉关系的人，请这些人作为引路人，将会起到事半功倍 的效果。对于给你提供推荐作用的客户，你一定不要忘记他们应该的回报。
切 结合产品优势，直
切客户“心理命门”
望
-从客户的衣着、言行举止、神 态表情等快速判断其购买实力。
闻
-通过简单的交 流了解到客户的 初步意向
问
-设定问题，了解客户自身情 况及需求，加深对其购买力 的进一步判断。
精品课件
寻找购买点
成交的关键在于问话，句号要变成问号，陈述要变成 诱导，理解+反问才构成一剑封喉的销售攻势。 人们只关心对他有好处或对他有威胁的信息，所以如 果你问的问题他觉得有好处，或者是有威胁，那么他 就会开始注意，有问题才能引导客户思考，思考了就 会有行动，有行动才会有结果。这个过程，我们是不 能省略的，我们如果想要结果就必须从发问开始。
产品说明的注 意染事客项户
• 产品介绍不能只 是我们说，客户 听，要让客户参 与到产品说明的 过程中，增强客 户的参与感
• 掌握将特性转化
精品课件
STEP5 异议处理
精品课件
客户异议的分类
真实的异议 虚假的异议 隐藏的异议
精品课件
处理异议
解决原则： 处理流程：
不纠正 不打断 不质问 不放弃
认同：不是认同他的观点或讲的这件事情，是认同 他的担心，认同他表达的这些想法
• 第一次客户追踪 的时间应该在48 小时以内
精品课件
STEP8 完美服务
精品课件
完美服务
服产务品就的是推以销客是为从主服，务设开身始处的地，站它在贯对穿方于立场，本着关怀的 态推度销，过去程帮的助始其终解。决这问就题是。所谓“商品无 形、服务始终”。
商海古训
• 第一条：客户永远是对的 • 第二条：如果客户有错，请参看第一条
精品课件
成交的方法 及话术
1、激将法 2、默认法（推定承诺法） 3、二择一法 4、分析法（客户见证） 5、利益驱动法 6、立刻行动法
精品课件
成交的三大关键
成交的公式 1、强烈的愿望
——我今天一定成交 2、纯熟的技巧
——平常心
• 促成＝ 3、百分之百的热诚
——你今天就要收单
强烈的愿望+纯熟的技巧+百分之百的热诚
“我很认同的担心，我能理解您的担心”
赞美：“您的眼光确实非常独到，关注到这么细节 的地方”
转移：不过，您的担心我们也考虑到了，我们对于 这种特殊的情况也有完善的预案……
推进：所以在这点上您不用担忧，可以放心购买我 们的产品，您看是这个月去还是下个月去？
精品课件
从事销售就是帮助客户
完成心愿 拿走担忧
A级：最有可能成交的，其购买的欲望、经济实力都 是处于最佳的状态 B级：有购买欲望，但受到其他因素的影响或限制， 很难再短期内作出购买决定的客户 C级：潜在客户，其购买动机现在还不是很明显
精品课件
客户的来源
缘故法－你认识的人 （重点）
转介绍－请别人推荐
陌生法－不认识的人
亲戚
朋友
客户 你 熟人
如果是新顾客，不要轻易赞美，只要礼貌即可。 如果是老顾客，可以赞美其外形及饰品。 赞美别人请注意具体的时间、细节等层面。 最好借别人的口去赞美顾客。
顾客购买产品后，通过赞美来坚定其购买信心。
精品课件
STEP3 需求分析
精品课件
寻找购买点
切入主题 何时买 买什么 为谁买
精品课件
寻找购买点
-针对客户关注点，
同学 陌生 同事
个人市场 熟人介绍 个人观察
精品课件
影响力中心 群体开发
准客户应具备的条件
有购买力 有需求 有决定权
精品课件
准客户基本信息
姓名 职业
婚姻 兴 趣
准客户 基本信息
精品课件
收入 年龄
家庭情况 性格
客户开拓的渠道
1、 广告: 报纸、电台、网络、电话、 短信、路牌、传单、吸引客户上门。
寒 暄 方 法
精品课件
拉家常 说轻松话题 寻找优点 说好听的话
寒暄注意事项
NO
●说话多 ●心太急
●太实在
●做事太直
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赞美的方法
• 保持微笑 • 请教 • 用心去说 • 适度美化你的赞美语言
• 恭维式赞美 • 羡慕式赞美 • 赞美要具体，不要空泛 • 要赞美别人不经常赞美的
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赞美的注意事项
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• 谈费用时，要用便宜的暗示 (化大感觉为小感觉)
• 谈收益时，要突出高和多的感觉 （化小感觉为大感觉）
最佳位置 多用笔，少用手 目光 心理状态 掌握主控权
• 让数字成为有意义的功能，而不只是数字的说明
• 用展示资料、举例法、比喻法来说明更生动
• 语言生活化，简明扼要
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性
• 用丰富的语调感
STEP6 果断成交
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捕捉准客户购买信号
1、行动上 2、言语上
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从表情举止辨识购买信息
1、客户的身体倾向你
2、他的眼睛睁得很大，眨也不眨一下
3、他频频点头 4、他的嘴唇微张 5、他的神情轻松
6、他的双手不再抱胸 7、他的双腿不再交叉，或跷二郎腿 8、他细看产品介绍或投保单 9、他在纸上计算或按计算器 10、客户反复的确认收益 11、询问我们的产品办理流程
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售后服务的基本原则
把握时机 贴近需求 善于创新 常保联络
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介绍系 调查走访销售后的状况 提供最新的情报 培养影响力中心
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LOREM IPSUM
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4、 外展、活动及会销
通过举办活动、商超拓展等形式发现及维护潜在客户，他们的信息资 料都应该得到良好的处理和保存，日后加以利用。
精品课件
STEP2 接触融洽
---接近客户的三十秒，决定了销售的成败
目的：建立信赖感
精品课件
接触融洽主要方法
寒暄
赞美
精品课件
寒暄目的与方法
寒暄的目的
• 放松紧张心情 • 解除戒备心 • 建立信任感
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精品课件
1、客户开拓
8、完美服务 7、客户追踪
销售基本流程
2、接触融洽 3、需求分析
6、果断成交
4、产品解说
5、异议处理
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STEP1 客户开拓
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客户开拓
客户开拓就是用一种有系统的方法来决定该跟谁接触， 以达成成交。 客户分类
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STEP4 产品解说
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产品解说的技巧
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销售人员在成交时的障碍
1、不敢成交 2、一次失败，再不尝试 3、意愿不强烈
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STEP7 客户追踪
---客户的决策很多时候需要时间,我 们必须与客户保持后续的沟通。
精品课件
前提是留下客户
客的户联追系踪方式的要 点• 建立客户追踪表
• 根据客户状况对 客户进行分级
• 根据客户级别设 定回访时间
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通过提问发现客户具体需求
• 客户的显性需求 • 客户的隐藏需求 • 客户的负面使用经验
有效判断顾客的隐藏性需求； 必须将隐藏性需求引导到明显性需求； 将明显性需求与产品的利益相关联； 有效的将顾客的明显性需求转化成对产
品的渴望 。
客户意识到的需求才是需求
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找不到需求怎 么办！
2、朋友介绍:通过他人的直接介绍或者提供的信息进行客户挖掘，可 以通过自已的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、 客户等由他们进行介绍，主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、 名片介绍、口碑效应等。
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客户开拓的渠道
3、 老带新寻找法
寻找一些具有一定影响力且声誉良好的人；对我们所销售产品比较认同 的人；有着广泛人脉关系的人，请这些人作为引路人，将会起到事半功倍 的效果。对于给你提供推荐作用的客户，你一定不要忘记他们应该的回报。
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-从客户的衣着、言行举止、神 态表情等快速判断其购买实力。
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寻找购买点
成交的关键在于问话，句号要变成问号，陈述要变成 诱导，理解+反问才构成一剑封喉的销售攻势。 人们只关心对他有好处或对他有威胁的信息，所以如 果你问的问题他觉得有好处，或者是有威胁，那么他 就会开始注意，有问题才能引导客户思考，思考了就 会有行动，有行动才会有结果。这个过程，我们是不 能省略的，我们如果想要结果就必须从发问开始。
产品说明的注 意染事客项户
• 产品介绍不能只 是我们说，客户 听，要让客户参 与到产品说明的 过程中，增强客 户的参与感
• 掌握将特性转化
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STEP5 异议处理
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客户异议的分类
真实的异议 虚假的异议 隐藏的异议
精品课件
处理异议
解决原则： 处理流程：
不纠正 不打断 不质问 不放弃
认同：不是认同他的观点或讲的这件事情，是认同 他的担心，认同他表达的这些想法
• 第一次客户追踪 的时间应该在48 小时以内
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STEP8 完美服务
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完美服务
服产务品就的是推以销客是为从主服，务设开身始处的地，站它在贯对穿方于立场，本着关怀的 态推度销，过去程帮的助始其终解。决这问就题是。所谓“商品无 形、服务始终”。
商海古训
• 第一条：客户永远是对的 • 第二条：如果客户有错，请参看第一条
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成交的方法 及话术
1、激将法 2、默认法（推定承诺法） 3、二择一法 4、分析法（客户见证） 5、利益驱动法 6、立刻行动法
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成交的三大关键
成交的公式 1、强烈的愿望
——我今天一定成交 2、纯熟的技巧
——平常心
• 促成＝ 3、百分之百的热诚
——你今天就要收单
强烈的愿望+纯熟的技巧+百分之百的热诚
“我很认同的担心，我能理解您的担心”
赞美：“您的眼光确实非常独到，关注到这么细节 的地方”
转移：不过，您的担心我们也考虑到了，我们对于 这种特殊的情况也有完善的预案……
推进：所以在这点上您不用担忧，可以放心购买我 们的产品，您看是这个月去还是下个月去？
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从事销售就是帮助客户
完成心愿 拿走担忧
A级：最有可能成交的，其购买的欲望、经济实力都 是处于最佳的状态 B级：有购买欲望，但受到其他因素的影响或限制， 很难再短期内作出购买决定的客户 C级：潜在客户，其购买动机现在还不是很明显
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客户的来源
缘故法－你认识的人 （重点）
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陌生法－不认识的人
亲戚
朋友
客户 你 熟人
如果是新顾客，不要轻易赞美，只要礼貌即可。 如果是老顾客，可以赞美其外形及饰品。 赞美别人请注意具体的时间、细节等层面。 最好借别人的口去赞美顾客。
顾客购买产品后，通过赞美来坚定其购买信心。
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STEP3 需求分析
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寻找购买点
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同学 陌生 同事
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准客户应具备的条件
有购买力 有需求 有决定权
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准客户基本信息
姓名 职业
婚姻 兴 趣
准客户 基本信息
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收入 年龄
家庭情况 性格
客户开拓的渠道
1、 广告: 报纸、电台、网络、电话、 短信、路牌、传单、吸引客户上门。
寒 暄 方 法
精品课件
拉家常 说轻松话题 寻找优点 说好听的话
寒暄注意事项
NO
●说话多 ●心太急
●太实在
●做事太直
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赞美的方法
• 保持微笑 • 请教 • 用心去说 • 适度美化你的赞美语言
• 恭维式赞美 • 羡慕式赞美 • 赞美要具体，不要空泛 • 要赞美别人不经常赞美的
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赞美的注意事项
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• 谈费用时，要用便宜的暗示 (化大感觉为小感觉)
• 谈收益时，要突出高和多的感觉 （化小感觉为大感觉）
最佳位置 多用笔，少用手 目光 心理状态 掌握主控权
• 让数字成为有意义的功能，而不只是数字的说明
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• 语言生活化，简明扼要
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