汽车美容快修店的交叉销售

5．推销员高度流动。 ．推销员高度流动。 这也是影响建立长期关系 的一个障碍。 的一个障碍。 这就要求公司不能只 有良好的招聘流程， 有良好的招聘流程，同时 也要创造一个培养和留人 的工作环境， 的工作环境，并且制订员 工职业发展规划等。 工职业发展规划等。
七、妨碍交叉销售实施的因素
6．公司产品信息的 ． 缺乏。这种情形对总、 缺乏。这种情形对总、 分公司距离较远时特别 严重。 严重。分公司如果缺乏 总公司产品信息的话， 总公司产品信息的话， 势必无法在它的地域内 产生交叉销售的效果等 等。
1、 竞争性的产品：同样类型但是品牌不 同的产品。如都是汽车机油、主要参数均相 同，我们有美孚(Mobll)的，但可以推荐壳牌 （Shell），嘉实多(Castrol)等，供客户对比。
三、交叉销售的形式
2、互补性产品：和当前产品并没有竞争 性，但是具有补充性质，如果顾客一起购买 会让当前的产品得到更大的价值。 对于一个正在为自己小车购买机油的车 主，你也可告诉他选择购买一个“节油精 灵”。
七、妨碍交叉销售实施的因素
2、缺乏激励，企业若 、缺乏激励， 不能调动员工的积极性， 不能调动员工的积极性， 则员工会有“ 则员工会有“我干嘛这么 麻烦把公司所有产品都介 绍给客人知道”的态度。 绍给客人知道”的态度。 例如： 例如：美容部的员工 在工作中销售轮胎， 在工作中销售轮胎，公司 给其销售员工的销售提成 轮胎。 为：3元/轮胎。
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美孚力霸机油4L 价格138 美孚力霸机油 15W-50价格 价格
四、交叉销售可能面临的挑战
1．提供一致的、连贯 ．提供一致的、 的产品、服务和解决方案。 的产品、服务和解决方案。 只有在明显感到系统的、 只有在明显感到系统的、 集成的产品、 集成的产品、服务或解决 方案提供更多的价值的时 候，客户才会不选择单个 的产品、服务或解决方案。 的产品、服务或解决方案。 例如 ：汽车美容保养 年卡。 年卡。
汽车美容快修店的 交叉销售
郑朝宏
汽车用品的交叉销售的商机
目
录
一、交叉销售概念 二、它有两大功能 三、交叉销售的形式 四、交叉销售可能面临的挑战 五、交叉销售的典型案例 六、形成了交叉销售新机会的因素 七、妨碍交叉销售实施的因素 八、实施交叉销售的条件 实施交叉销售的条件 九、交叉销售的策略 交叉销售的策略 十、波士顿咨询公司(BCG)的实施交叉销售三条黄金法则 波士顿咨询公司(BCG) 波士顿咨询公司(BCG)的实施交叉销售三条黄金法则 十一、 十一、交叉销售的实用方法
八、实施交叉销售的条件 实施交叉销售的条件
1．管理哲学 企业的管理人员要重视顾客的需 强调与客户建立长期的关系， 要，强调与客户建立长期的关系， 并把这一观念贯穿在企业的方方面 面中。一个实行交叉销售的企业， 面中。一个实行交叉销售的企业， 一定认识到加强与客户之间的关系， 一定认识到加强与客户之间的关系， 是一种长期的投资。 是一种长期的投资。即使你现在跟 他们没有业务往来， 他们没有业务往来，维持与客户之 间的联系，是为下一次生意做准备。 间的联系，是为下一次生意做准备。 如果你忽略了这个联系， 如果你忽略了这个联系，客户就可 能跟别人发展合作关系。 能跟别人发展合作关系。
六、形成了交叉销售新机会的因素
(一)企业合并 一 企业合并 企业之间的合并、 企业之间的合并、兼并的情况给交叉销 售提供了机会。在这种情况下， 售提供了机会。在这种情况下，交叉销售的 基础就在于两种（或多种）客户群体的合并， 基础就在于两种（或多种）客户群体的合并， 特别是如果合并的两所公司的产品覆盖范围 是互补的情况。 是互补的情况。
七、妨碍交叉销售实施的因素
3．有限的销售技巧。 ．有限的销售技巧。 员工没有能力去洞悉客人 的需求，发现生意的契机。 的需求，发现生意的契机。 例如： 例如：张先生开车来 换轮胎， 换轮胎，其车的仪表盘上 万公里， 显示已经行驶了 5万公里， 万公里 此时有更换机油的需求， 此时有更换机油的需求， 你看见了吗？ 你看见了吗？
四、交叉销售可能面临的挑战
2．确定独特的目标客户，并从 ．确定独特的目标客户， 客户的观点反向设计产品、 客户的观点反向设计产品、服务和 解决方案：理解他们的经验、 解决方案：理解他们的经验、使用 他们的语言、考虑他们的优先顺序。 他们的语言、考虑他们的优先顺序。 例如：汽车音响安装、汽车改装， 例如：汽车音响安装、汽车改装， 太阳膜 等个性合产品。 等个性合产品。
一、交叉销售概念
所谓交叉销售， 所谓交叉销售，就是发现现有客户的多 种需求， 种需求，并通过满足其需求而实现销售多种 相关的服务或产品的营销方式。 相关的服务或产品的营销方式。促成交叉销 售的各种策略和方法即“交叉营销” 售的各种策略和方法即“交叉营销”。 简单说来，交叉销售就是向拥有本公司A 简单说来，交叉销售就是向拥有本公司 产品的客户推销本公司B产品 产品。 产品的客户推销本公司 产品。 比如说某客户在你店这儿洗车，此时你 发现你可以给他销售镀膜或者机油产品。
三、交叉销售的形式
3、同品牌产品：在客户购买某品牌产品 时，你可以给客户销售同一品牌的其他同类 产品。 如你的客户的车正在进行3M犀牛皮，这 时你可以给这位客户推荐3M的镀膜套装。 3M
三、交叉销售的形式
4、配件产品：即销售这个产品的 、配件产品： 关联的配件。 关联的配件。 如客户选换车胎时， 如客户选换车胎时，你可推荐客户 更换刹车皮或刹车油等产品。 更换刹车皮或刹车油等产品。
七、妨碍交叉销售实施的因素
4．没有明确划分销售区 域。客户与公司联系最紧密的 是推销人员。划分销售人员的 销售区域，可以防止他们游击 战式的盲目销售，并方便他们 跟自己区域内的客户建立长久 的联系。同样地，如果地域划 分太广，或经常更换的话，对 建立这种关系也是不利的。
七、妨碍交叉销售实施的因素
或
三、交叉销售的形式
5、价格相似的产品：有些顾客买东西预 、价格相似的产品： 算控制得比较严格， 算控制得比较严格，但是对品牌要求并不苛 这个时候，推荐价格相似的产品（ 刻。这个时候，推荐价格相似的产品（注意 选择参数相似、不同的品牌的产品）给客户， 选择参数相似、不同的品牌的产品）给客户， 客户可以拿来对比，最终下购买决定。 客户可以拿来对比，最终下购买决定。
六、形成了交叉销售新机会的因素
(四)新的渠道 四 新的渠道 即基于渠道关联的 交叉销售，这个容易被 理解并接受，此处不再 多述 。 例如：利用供应商铁 将军的其他渠道，来销 售我们的产品。
六、形成了交叉销售新机会的因素
(五)客户生命周期 五 客户生命周期 客户的发展变化以及其在 不同的生命周期阶段， 不同的生命周期阶段，在消费 行为上也呈现不同的倾向。 行为上也呈现不同的倾向。基 于同一用户， 于同一用户，针对其不同时期 的特点开展交叉销售也就有迹 可循了。 可循了。 例如： 例如：老客户张先生现在 换新车了 。
例如： 兼并了易初莲花 例如：沃尔玛兼并了易初莲花。 兼并了易初莲花。
六、形成了交叉销售新机会的因素
(二)数据仓库 二 数据仓库 对于任何企业， 对于任何企业，一个全局的客 户信息管理都是非常重要的。更重 户信息管理都是非常重要的。 要的是， 要的是，如果存储在这些系统中的 信息“以客户为中心” 信息“以客户为中心”，这意味着 这些信息是针对客户而且是跨产品 的，这将推动以信息为主导的交叉 销售的真正实现。 销售的真正实现。 例如： 例如：我们利用公司的客户 资源，定期给客户发促销短信。 资源，定期给客户发促销短信。
一、交叉销售概念
。
客 户
客户
一、交叉销售概念
。
二、交叉销售的两大功能
其一， 其一，通过增加客户的 再次服务， 再次服务，从而增强客户忠 诚度。 诚度。如果客户购买本公司 的产品或服务越多， 的产品或服务越多，客户流 失的可能性就越小。 失的可能性就越小。 据相关资料统计显示： 据相关资料统计显示：购 买一 产品的客户的流失 86%，购买两 产品的客 ， 57%，而购买 户的流失 ， 产品或服务的流失 0。 。
而从广义来说， 而从广义来说，交叉销 售还包括向与客户有关系的 其他客户推荐产品和服务。 其他客户推荐产品和服务。 比如说， 比如说，现在有一个某 公司市场部客户杨先生向你 订购一张汽车美容年卡， 订购一张汽车美容年卡，你 可以趁机向该公司的财务部 或者其他部门的客户推销该 产品。 产品。
三、交叉销售的形式
七、妨碍交叉销售实施的因素
1．急功近利。企业希望 ．急功近利。 每一项活动都能产生立即的效 造成职工追求眼前利益， 果，造成职工追求眼前利益， 只注重今天是不是能将产品销 售出去， 售出去，而忽略与客户建立长 期的关系。 期的关系。 例如： 例如：老客户张先生开来 一部新车进行贴膜，但你给张 一部新车进行贴膜， 先生推销发动机除积碳的产品。 先生推销发动机除积碳的产品。
六、形成了交叉销售新机会的因素
(三)更好的客户分类 三 更好的 更好的客户分类 通过考察客户的详细信息， 通过考察客户的详细信息， 对客户进行更准确的分类。 对客户进行更准确的分类。从而 通过对客户的过往行为的考察， 通过对客户的过往行为的考察， 预测客户未来的消费行为， 预测客户未来的消费行为，进行 有效的交叉销售。 有效的交叉销售。 例如：老客户张先生， 例如：老客户张先生，今天 开了一部新车来贴膜， 开了一部新车来贴膜，客户信息 显示， 显示，过去张先生在本店安装过 音响， 音响，这时你就应该给张先生谈 关于音响的问题并进行销售。 关于音响的问题并进行销售。
四、交叉销售可能面临的挑战 4．确定 ． 不同销售团队 人员在交叉销 售各个阶段的 职责。 职责。
四、交叉销售可能面临的挑战
5．制定绩效考核政策。 ．制定绩效考核政策。
五、交叉销售的典型案例
在美国超市里，有一个有趣的 现象：尿布和啤酒赫然摆在一起出售。 但是这个奇怪的举措却使尿布和啤酒的 销量双双增加了。这不是一个笑话，而 是发生在美国沃尔玛连锁店超市的真实 案例，并一直为商家所津津乐道。原来， 美国的妇女们经常会嘱咐她们的丈夫下 班以后要为孩子买尿布。而丈夫在买完 尿布之后又要顺手买回自己爱喝的啤酒， 因此啤酒和尿布在一起购买的机会还是 很多的。是什么让沃尔玛发现了尿布和 啤酒之间的关系呢？正是商家通过对超 市多年原始交易数字进行详细的数据分 析，才发现了这对神奇的组合。