东北大型数控机床厂营销策划方案

东北大型数控机床厂营销策划方案
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篇一：重型机械营销方案
营销策划方案
一、计划概要
1、在东北和西北筛选销量集中的区域市场1-5个；
2、对区域市场进行优质渠道筛选；
3、对优质渠道进行开发维护；
二、营销分析
因为自己对电动葫芦产品的市场情况并不太了解，所以此方案我是根据自己的自卸车经验类比起重机械，方案预计时间为20xx年市场开拓期。

对起重机械不再做详细的市场分析。

根据公司的宣传手册基本为英文和公司网站介绍可以推测，公司前期主要针对为国外市场，并没有对国内市场进行专门的人员和资料的储备，所以我暂时当东北和西北市场为空白市场。

公司既然要对空白市场进行代销方式的进入，则对区域市场和渠道的选择性就尤为重要，好的渠道可以实现以点破面的效果，这是我在做自卸车时候的体会，我的计划前期重点放在渠道的筛选和开发。

而临时的产品集中展会
等活动根据实际情况而定，
三、营销策略
首先筛选区域目标市场，再根据区域市场筛选渠道，根据最终的筛选结果，走访重点计划开发渠道，制定针对策略，一，确立标杆产品和单个渠道，逐步进入，二，大范围多渠道同时进入，
而市场和渠道根据销量大体一般分为以下几种
1、核心市场（渠道）a；
2、重点市场（渠道）b；
3、培育市场（渠道）c；
4、待开发市场（渠道）d；
所以暂时分为16种渠道，我的重点放在aa.ab.ac和ba,bb,bc和ca.因为起重机械的销售渠道和自卸车可能略有不同，自卸车一级代理渠道较少所以比较容易分析，后期根据起重机械销售渠道的实际情况进行调整。

1、目标市场：
东北，西北大中型城市以及周边县市
2、产品策略：
一般情况下是以标志性产品或差异性产品带动其他产
品的进入，这需要我对公司产品和竞品详细了解后进行修正，
3、价格策略：
价格的变化因素较多，一般情况下国产起重产品我预计
水平差距不会很大，趋于同化，当然差异化产品除外，而根据网上的搜索，我公司产品质量获得部分用户的肯定，所以价格差距不会太大，所以价格策略主要随渠道策略而定。

4、渠道开发：
（1）因为起重机械渠道的开发涉及到二级以上代理，所以优先开发一级，其次二级，除特殊情况外，某地区如果开发大型一级代理成功，对旗下二级只进行走访维护，实行牵制一级，培育二级的方式。

（2）重点渠道（不分级数）包括aa,ab.ba.bb。

重点渠道销量较大，渠道稳定，是增加销量的优先选择，但各个渠道情况又各不相同（自卸车单价较高，所以一二级代理实力都较为雄厚，而我公司的起重机械除个别品种外，大部分单价都不太高，所以除一级外，我预计大部分二级可能都为小代理，）重点渠道一般情况下竞品较多，价格较低，而且渠道由于规模较大，实际店面的决策者多为经理，而非店铺的所有者，这种渠道主要在决定者身上下工夫，以返利为主，降价为辅试开发，最好是以阶梯式的返利和降价，以促进销售。

自卸车上装的单价高，所以返利一般为500元-1000元/台，但公司产品单价相对较低，建议以销售额的百分比进行返利，返利的额度根据代理商的实力，影响力以及后期效果而定，前期实行月度返利，保持代理商的积极性，而成熟后实行季度返利，保持代理商的忠诚度。

当然因为开发某些代理可能需要其他方式，如差异化产品进入，因为我自己对公司产品是并不太了解，所以不再阐述。

（3）培育渠道，包括ac.bc.ca。

因为自己亲身经历过培育渠道由于市场变化迅速扩张的事情（我一个同事管理的浙江区域欧曼厂家地区划分和工程项目增多导致），所以对培育渠道比较重视，主要有两种，一是代理商刚刚起步或变动，管理人强悍，资金较为充裕。

第二种是市场有崛起的趋势或者某些政策变化，代理商受益。

培育渠道短时间不能上量，只是作为一个后期的储备以及对一级代理的牵制。

这些渠道一般人员结构简单，不涉及返利，主要为降价或者限额的免费供货。

5、人员策略：
因为公司可能对代理方式处于探路阶段，预计不会投入太多人员，但是随着市场的开发程度，建议每个业务人员的管理区域或若干个相邻区域，配一个售后人员，保持专业程度和满意度。

四、营销辅助
1、宣传资料，因为是国内市场，资料中应减少英文翻译，公司介绍和产品介绍必配汉字。

2、因为实际工作中可能需要对代理商一些条件及时答复，所以希望明确公司的一些价格，政策权限，可以方便我
们先谈单子，后补申请。

；
3、公式建立专门的人员与业务进行信息的对接，我们反馈市场信息，公司提供一些我们业务得不到的信息。

4、合作代理商的维护。

除了常规的走访，宴请，节日礼品钱财的拜访。

一，是否能建立在代理商处建立宣传平台，我公司提供产品和宣传礼品，例如电机等亮点部件，提供些小礼品供客户观看实验后赠送，既可以宣传我司产品，又支持了代理商的售卖，加深与代理商的合作。

二，对代理商的进行名利的双重奖励，例如赠送公司制作的奖章等可以悬挂的物品，公司的贵宾代理等。

5、定期召开销售人员的会议，了(东北大型数控机床厂营销策划方案)解市场进度以及公司的计划和方向。

6、公司直销的地区是否重叠，我建议在有一级代理和某些特殊开发区域，取消直销。

7、后期公司能否为开发市场做下预算，根据预算确定开发重点，全年预计任务等。

8、实际活动中可能需要的临时性的非常规手段。

公司内部的流程尚未接触，以上为自己的建议，在前任公司已经实行，实际运行中我感觉确实有效果。

篇二：整体营销策划方案
市场营销模拟实训报告
飞腾科技公司整体营销策划方案
班级：b110901学号：b11090118姓名：庞许辉组别：04公司：b
实习性质：生产实习
实习时间：20xx.6.20——20xx.6.23
实习地点：工商管理实验室
指导老师：邵安兆张建军
目录
第一部分：建立组织，明确观念
1.1飞腾科技公司概况
1.2公司标志以及标识说明
1.3公司组织机构及其职能分工
第二部分：市场探查分析
2.1、市场地域分析
2.2、销售量分析
2.3、价格分析
2.4、数据预测
第三部分：市场战略规划
3.1、swot分析
3.2、市场细分
3.3、目标市场选择策略及市场定位策略
第四部分：产品决策策略
4.1、确定产品组合
4.2、研发投资
4.3、分区发货量
第五部分：分销决策策略
5.1、分销渠道
5.2、人员调配方案
第六部分：价格决策策略
6.1、各产品价格策略
6.2、各产品价格需求弹性
第七部分：促销决策策略
一、建立组织明确观念
1.1飞腾科技公司概况
公司名称：飞腾科技公司
公司简介:我们公司作为五家大规模电子公司之一，是为数不多的大型国有企业，在最初的电子行业中独领风骚，但由于公司的机制不灵活，环境适应能力不强，导致公司在近几年效益滑坡，然“百足之虫，死而不僵”，公司在近两年中平均销售总额在200亿左右！其中电脑的销售额在91
亿人民币左右！Vcd产品的销售总额在90—100之间，移动通信器材的销售额在5亿人民币左右！
公司宗旨：以人为本、质量为上、服务第一、追求卓越。

公司目标：以优质的产品，完善的服务体系进一步扩大
在国内市场的影响力，并朝国际市场进军。

1.2公司标志以及标志说明
公司标志：
标志说明：“飞”字正如一匹插上翅膀的马儿在腾飞，
寓意公司前途远大，公司以飞腾二字作为公司名称言简意赅，且朗朗上口，令人记忆犹新。

1.3公司组织机构及其职能分工
组织结构图：
部门职能分工：
总经理：主持公司全面管理工作，负责公司的行政、财务、技术等管理工作，总经理全面负责公司各项工作，全面负责公司的日常经营活动，协调各部门关系制定公司发展战略、年度计划和目标等。

行政部：负责公司日常行政管理，企业文化建设，党群建设，后勤管理等。

财务部：在总经理领导下，主要管理公司财务状况，负责编制公司财务计划，全面负责公司的财务及会计工作，审核各部门提交的预算方案，为生产经营活动提供财力支持。

同时建立健全公司内部核算的组织、指导和数据管理体系，以及核算和财务管理的规章制度。

人力资源部：根据公司发展战略，制定人力资源规划，负责人员的招聘、员工培训、薪酬管理、考核奖惩、日常人事管理等工作。