6-2招展代理选择与分工
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教学内容
课题名称
6-1招展代理的选择和招展分工
负责人签字
授课班级
授课时间
教学资源
会展策划管理会展营销与策划
教学方法
讲授法、案例教学法、启发式教学
教学目标
1、了解会展招展的参展商信息的获取渠道
2、掌握展区、展位的分配
3、学会招展宣传与推广的内容
教学重点
展区、展位的分配
教学难点
招展宣传与推广的内容
授课类型
（二）招展代理的形式
1、独家代理
2、排他代理
3、一般代理
4、承包代理
（三）招展代理的考察
1、公司的考察
2、协会和商会的考察
3、媒体的考察
4、个人的考察
5、国外代理的考察
（四）招展代理的聘用及代理期限
1、取得必要的证明材料，对的代理商进行资质验证，确定代理商的资质是否可靠。
2、会展项目经理或业务员初步与代理商定代理条件，项目总监或经理审查代理条件。
历史业绩
说服潜在参展商的最好方法就是向他们介绍以往历届展览成功举办的情况。完整的历史业绩介绍应该包括以下几个基本数据：
1)上届(或历届)展览会参展企业情况。
2)ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ届(或历届)展览会参展企业分布情况。
3)上届(或历届)展览会专业观众到会情况。
4)上届(或历届)展览会专业观众在展览会中观看动态。
5)上届(或历届)展览会成交情况等
6)上届(或历届)展览会参展商或专业观众对展览会的评价等。在介绍历史业绩时如能用图标说明，效果将会更好。
参展收费
参展收费即展览空间出租费，这是展览举办方的基本收入，当然也是参展商的基本出，是潜在展商最关心的部分之一。
展会宣传和专业观众组织
潜在的参展商是十分在意展会的专业观众的，因为他们是企业产品潜在的买方，所招展书中应该说明展会组织机构招商工作的打算和实施方案，包括通过什么渠道、什么式组织专业观众。
1、找对口的合作单位作为会展招展团的代理。各行业的企业名录很多行业都有行业内企业的名录，组展方可以从中找到大量的目标参展商信息。
2、招展代理应该包括当地行业协会、主办单位分支机构、行业权威机构、办展机构（公司）、海外代理机构。
3、要对招展代理的选择和管理作出安排，对代理的佣金水平和代理权限作出规定。
【小结】
【作业】
5`
5`
10`
20`
10`
20`
【课后反思】
（1）代理商对象应该是对于会展有一定的客户基础。
1、多年策划承办大型公益活动的丰富运作经验；
2、与官方政府部门良好的互动关系；
3、资深的专业工作人员；
4、丰富的市场资源；
（1）精良的自备专业制作公司，如影视公司等；
（2）要熟悉展览会各项工作的运作
(3)选择信誉良好的机构
（4）选择办理理念相近的合作者
招展书的撰写有一定的格式，但语言可以是丰富多彩的，撰写者有着广阔的想象空间。一份招展书的基本内容由展会简介、展会组织者、专业设置、专业观众、历史业绩、参展收费、日程安排、有关说明等几个部分组成。
展会简介
简介是用简洁的语言，对展会作一个轮廓性的描绘，它要向参展商扼要地说明展会的宗旨、层次水平、功能和发展前景等。
1、招展人员名单
2、明确招展人员负责招展地区范围和重点项目客户名单
3、要制定各招展人员的信息沟通和工作协调办法
4、制定统一安排展位的措施。
三、招展书和参展商手册的编写
招展书的撰写是展览招展关键性的工作。招展书往往直接发至宣传媒体，也是展会其他宣传方式的基础性资料。由于招展时展会并未成为现实，招展书对说服展商前来参展就起到了决定性的作用。前面我们已经罗列出展商参展前需要得到解答的问题，那么这些问题都必须在招展书中加以说明。招展书必须为潜在的展商描绘出将要举办的展览概况，使参展商有足够的兴趣、信心前来参展。同时，招展书的任务不仅在于解答潜在参展商的疑惑，还在于激发展商前来参展的热情。
理论
时间分配
【导入】
会展招展代理是办展机构借用外部力量来做大做活招展业务的一种有效手段，它可以增加招展单位的业务网站，扩大业务规模，提高经济效益。指定会展招展代理，要尽可能保证代理商的资质可靠，只有资质可靠代理商才能履行其责任。
【新授】
招展代理的选择
一、招展代理的选择
（一）招展代理的选择应考虑的因素
展会组织者
展会组织者即举办单位，因为我国对国际展实行主办单位资格认定制，即只有国家有关部门认定的机构，才有权主办国际展，因此在我国有主、承办单位之分。没有主办资质的机构只能做承办单位。除了主、承办单位外，还有一些其他相关机构协助举办展会。
专业设置
所谓专业设置就是展览会的展览分类和范围。在招展书中说明专业设置是要告知拟议中的展览的内容，潜在的展商可以据此决定是否前来参展。
服务项目
展会期间展览组织者将向参展商提供各种服务。这些服务非常重要，离开这些服务参展商工作将无法展开。组织者提供的服务越多，对参展商吸引力越大。
其他有关事项
招展书的最后还必须将一些参展的具体事项告诉潜在参展商，如展览的日程安排、展览组织机构联系的方式，以及参展费用的汇款方式和途径等。日程安排一般有布展日其撤展日期、展出日期及每日对外开放的时间。汇款事宜包括汇款对象公司名称、开户银行银行账号。
3、公司负责人批准代理条件，签订代理合同。
二、招展分工
（一）各招展单位之间的分工
当招展是由几个单位共同来负责招展时，主办方必须明确各招展单位之间的分工，如各招展单位必须共同遵守的招展原则、各招展代为的计划招展面积、各单位负责的招展地区和重点目标参展商、展位费的收取办法等。
（二）本单位内招展人员及其分工安排
课题名称
6-1招展代理的选择和招展分工
负责人签字
授课班级
授课时间
教学资源
会展策划管理会展营销与策划
教学方法
讲授法、案例教学法、启发式教学
教学目标
1、了解会展招展的参展商信息的获取渠道
2、掌握展区、展位的分配
3、学会招展宣传与推广的内容
教学重点
展区、展位的分配
教学难点
招展宣传与推广的内容
授课类型
（二）招展代理的形式
1、独家代理
2、排他代理
3、一般代理
4、承包代理
（三）招展代理的考察
1、公司的考察
2、协会和商会的考察
3、媒体的考察
4、个人的考察
5、国外代理的考察
（四）招展代理的聘用及代理期限
1、取得必要的证明材料，对的代理商进行资质验证，确定代理商的资质是否可靠。
2、会展项目经理或业务员初步与代理商定代理条件，项目总监或经理审查代理条件。
历史业绩
说服潜在参展商的最好方法就是向他们介绍以往历届展览成功举办的情况。完整的历史业绩介绍应该包括以下几个基本数据：
1)上届(或历届)展览会参展企业情况。
2)ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ届(或历届)展览会参展企业分布情况。
3)上届(或历届)展览会专业观众到会情况。
4)上届(或历届)展览会专业观众在展览会中观看动态。
5)上届(或历届)展览会成交情况等
6)上届(或历届)展览会参展商或专业观众对展览会的评价等。在介绍历史业绩时如能用图标说明，效果将会更好。
参展收费
参展收费即展览空间出租费，这是展览举办方的基本收入，当然也是参展商的基本出，是潜在展商最关心的部分之一。
展会宣传和专业观众组织
潜在的参展商是十分在意展会的专业观众的，因为他们是企业产品潜在的买方，所招展书中应该说明展会组织机构招商工作的打算和实施方案，包括通过什么渠道、什么式组织专业观众。
1、找对口的合作单位作为会展招展团的代理。各行业的企业名录很多行业都有行业内企业的名录，组展方可以从中找到大量的目标参展商信息。
2、招展代理应该包括当地行业协会、主办单位分支机构、行业权威机构、办展机构（公司）、海外代理机构。
3、要对招展代理的选择和管理作出安排，对代理的佣金水平和代理权限作出规定。
【小结】
【作业】
5`
5`
10`
20`
10`
20`
【课后反思】
（1）代理商对象应该是对于会展有一定的客户基础。
1、多年策划承办大型公益活动的丰富运作经验；
2、与官方政府部门良好的互动关系；
3、资深的专业工作人员；
4、丰富的市场资源；
（1）精良的自备专业制作公司，如影视公司等；
（2）要熟悉展览会各项工作的运作
(3)选择信誉良好的机构
（4）选择办理理念相近的合作者
招展书的撰写有一定的格式，但语言可以是丰富多彩的，撰写者有着广阔的想象空间。一份招展书的基本内容由展会简介、展会组织者、专业设置、专业观众、历史业绩、参展收费、日程安排、有关说明等几个部分组成。
展会简介
简介是用简洁的语言，对展会作一个轮廓性的描绘，它要向参展商扼要地说明展会的宗旨、层次水平、功能和发展前景等。
1、招展人员名单
2、明确招展人员负责招展地区范围和重点项目客户名单
3、要制定各招展人员的信息沟通和工作协调办法
4、制定统一安排展位的措施。
三、招展书和参展商手册的编写
招展书的撰写是展览招展关键性的工作。招展书往往直接发至宣传媒体，也是展会其他宣传方式的基础性资料。由于招展时展会并未成为现实，招展书对说服展商前来参展就起到了决定性的作用。前面我们已经罗列出展商参展前需要得到解答的问题，那么这些问题都必须在招展书中加以说明。招展书必须为潜在的展商描绘出将要举办的展览概况，使参展商有足够的兴趣、信心前来参展。同时，招展书的任务不仅在于解答潜在参展商的疑惑，还在于激发展商前来参展的热情。
理论
时间分配
【导入】
会展招展代理是办展机构借用外部力量来做大做活招展业务的一种有效手段，它可以增加招展单位的业务网站，扩大业务规模，提高经济效益。指定会展招展代理，要尽可能保证代理商的资质可靠，只有资质可靠代理商才能履行其责任。
【新授】
招展代理的选择
一、招展代理的选择
（一）招展代理的选择应考虑的因素
展会组织者
展会组织者即举办单位，因为我国对国际展实行主办单位资格认定制，即只有国家有关部门认定的机构，才有权主办国际展，因此在我国有主、承办单位之分。没有主办资质的机构只能做承办单位。除了主、承办单位外，还有一些其他相关机构协助举办展会。
专业设置
所谓专业设置就是展览会的展览分类和范围。在招展书中说明专业设置是要告知拟议中的展览的内容，潜在的展商可以据此决定是否前来参展。
服务项目
展会期间展览组织者将向参展商提供各种服务。这些服务非常重要，离开这些服务参展商工作将无法展开。组织者提供的服务越多，对参展商吸引力越大。
其他有关事项
招展书的最后还必须将一些参展的具体事项告诉潜在参展商，如展览的日程安排、展览组织机构联系的方式，以及参展费用的汇款方式和途径等。日程安排一般有布展日其撤展日期、展出日期及每日对外开放的时间。汇款事宜包括汇款对象公司名称、开户银行银行账号。
3、公司负责人批准代理条件，签订代理合同。
二、招展分工
（一）各招展单位之间的分工
当招展是由几个单位共同来负责招展时，主办方必须明确各招展单位之间的分工，如各招展单位必须共同遵守的招展原则、各招展代为的计划招展面积、各单位负责的招展地区和重点目标参展商、展位费的收取办法等。
（二）本单位内招展人员及其分工安排