金融产品营销策划书及技巧

金融产品营销策划书及技巧
?环境较稳定，没有出现严重的世界经济政治冲突、问题。

国家的
管理为我国国际上居民保证了银行的信誉，使我国居民更放心地参与
转账的交易活动，支付宝卡通也有愈来愈了愈广泛的发行空间;我国大
力支持创新创业，这为小额贷款卡的发展提供了一个的条件。

2.自然环境。

现代人活动在经济发展的同时也给自然环境带
来了会带来很大的负担。

二氧化碳的大量排放造成的温室效应，使人
们更加关注环保问题。

为学习贯彻科学发展观,坚持走“可持续发展”
道路，用低碳信用卡为客户建立“个人绿色档案”，合理这是一个有
效的节水方法。

3.经济环境。

目前，世界整体经济宏观经济形势房地产业仍
是较严峻的，国际引发金融危机对世界经济的增长造成巨大威胁，中
国世界经济的经济也有着重大阻力。

但是，国内的宏观经济是呈稳定
增长趋势的，资本市场不断发展及居民消费结构环渤海地区和理财观
念的转变带来良好契机，政府对银行的提供支持依然强劲。

网上交易、鼓励创业，这些都对我国经济的发展起了很大的推动作用。

4.竞争环境。

我国加入世贸组织之后，随着国际银行巨头的
流入，如花旗、汇丰等全球知名的大银行集团都已经顶尖在中国开设
了分支机构，他们具有良好的信誉、优质的服务，这对国内的一些银
行造成相当的压力。

我们的银行业必须应开辟新的发展空间，因而在
此时我们开始了网上银行，小额贷款卡，低碳银行帐户的发展之路。

5.人口环境：20xx年xx月xx日，中国互联网络信息中心(CNNIC)发布《第29次中国互联网络国际化状况报告统计报告》。

报
告显示，截至2021年12月底，中国网民规模突破5亿，达到5.13亿，全年新增网民5580万报告显示，中国手机网民资产规模达到3.56亿，同比增长17.5%。

随着网络的普及和广泛应用,网上银行、支付宝卡通
这样的新兴交易平台，会得到
(二)金融产品SWORT分析
1.优势
(1)信息优势。

邮政银行地处临汾，由于长期服务本地市场，
邮政局银行与地方政府和客户关系密切，对辖区内经济、社会等情况
情形比较熟悉具有较好的环境以及市场优势。

(2)政策优势。

政府机构应建设新农村的要求，加大对农村的
目褐投入和政策优惠。

银银行以支持“三农”和地方性经济发展为己任，原则明确，市场目标明确，在本地易获致政府的支持。

(3)环境优势。

临汾市持续高速的快速路经济增长，环境及城
市化进程的推进改革。

(4)自身优势。

改革开放以来,我国金融业健康发展很快。

在
最底层金融机构组织体系中,中小型银行极为是发展壮大最为迅速、最
具活力的一个群体,它们以特有的新气象与活力,活跃于经济领域,其作
用不容小觑。

中小型银行业务规模发展的快，经济效益良好，转型经
营范围逐渐扩大这是企业自身的发展优势。

2.劣势
(1) 知名度。

大量的走访、问卷、发短信等形式的调查表明，广大市民、中小企
业对邮政股份制银行了解甚少;规模不大，便捷性差，也会沦
为导致邮政地方银行不能成为首选。

(2) 认知度。

临汾邮政银行于08年3月正式开业，市场对其
认知度很低，与五大国有银行相比不相上下竞争力处于下风。

很多市
民对临汾邮政银行吕梁的认知只是达到“农村合作信用社”的水平，
对于从“邮政储蓄”到“商业银行”的转型并不了解。

(3) 形式。

业务领域狭窄，产品创新能力差，无法为客户量
身定做新颖出个性化、差异化的产品，没及时更新新颖地及时吸引顾
客的业务。

(4) 员工水平。

经过与其他股份制银行对比，临汾邮政银行
地方银行员工整体系统分析素质不高，专业化水平相对较弱。

(5)服务水平。

缺乏有效的营销服务体系，售后服务不到位。

3.机遇.
(1).在的推广及服务方面加大力度宣传，拓宽市场份额。

如
可在学校，娱乐及公共场所进行现场的互动宣传，使得
(2).政策壁垒的破冰,使农村中小金融机构了巨大的发展空间。

(3)世界生态环境日益恶化，亚洲发展低碳经济已成为全球共识，碳交易正是人们利用市场机制引领低碳经济发展的必由之路。

在
低碳经济背景下，中国商业银行应非常积极应对，正视经济转型所带
来的机遇与挑战，不断大力推进金融产品创新，积极参与中国海外碳
交易市场构建，逐步建立健全低碳金融体系，迎接未来世界低碳经济
新格局的挑战。

4).近些年，中国银行业取得了飞速的发展，在经济全球化金
融形势下，中国长期存在银行业面临着巨大的机遇：宏观调控给商业
银行经营带来银行的新机遇;经济发展模式提供更多的变动对商业银行
带来的机遇;另外，很多商业银行把房地产开发贷款、西向贷款贷款作
为主要投资方向，商业银行要在企业管理模式发展模式变化的过程中，不断寻找新的核心商家，这其中可能出现有经营新材料、新能源的，
这些产业将来到时候会有更好的前景。

4.威胁
(1).世界金融危机的影响下，全世界经济尚未走出低谷。

(2).外资银行的进入，众多新成立的招行是市场竞争成立更
加激烈
(3).不受部分地方现行政策的约束，向其他地区进行规模扩
张受到限制
近年来，由于金融理财产业竞争激烈，理财产品推陈出新，
加上大陆本地省外金融市场一直没有很好的表现，客户对于理财的认
知银行理财产品相对趋于理性化，理财产品的销售就需要
从客户消费市场触发理财产品销售
较之理财产品不同于一般的有形商品，从客户接触，引发客
户兴趣，引导说明产品，解决客户反对意见到最后的成交，都需要适
时围绕在客户的需求上。

我们强调的说明销售人员能不能在引导客户
进入产品就是前说出：因为我知道你是“这样”的，所以我认为相信
这个产品适合你。

举例来说：因为我知道你是个爱孩子又重视孩子教
育的母亲，所以我认为这个子女教育的理财适合你。

或是：因为我知
道你很在意股票市场的市场波动，担心投资会有严重亏损，所以我认
为这个稳健型的产品适合你。

其实，很多理财经理常常容易忽略客户需求的探询过程，在
还没有对客户进行认识和了解的建立依然关系以前就进行产品销售。

这样客户会觉得理财经理只是想卖一个他自己想要销售的，而不在意
客户本身需要的产品。

当然，这样的结果容易使理财经理面对较多的
问题，也会增加销售的难度!
有效的阐明产品说明是成交的一大关键
在产品的说明上，我们必需把握三个重点：
1.产品的特色(Features)：简单来说，就是这个产品的条件，其中包含了时间、收益率、风险属性、投资标的、流动性等等。

理财
经理在这个阶段应该清楚原话地向客户做开场白，不应该隐瞒，要诚
实告知。

通常借助前期的产品培训和营业单位的或者训练及角色扮演，要在3分钟左右的时间内共，利用产品的DM完整地向客户进行说明。

此外，我们还必须了解到，产品的说明品类并非达梅地讲解
产品内容，活泼生动的解说才能将有形的产品有形化。

利用我们也可
以利用一些投资的案例和经验来让客户知道投资布局的方式，使用保
险的小故事来说明人生中的潜在风险。

更重要的是，不管我们运用何
种方式，最后一定不要随时要连接到客户的需求，要让我们销售的产
品成为客户的顾客解决方案。

嫌货才是买货人，不要逃避客户的反对修改意见
曾经有人说：客户的埋怨是天使的声音，同样的，客户的拒
绝就是购买的初期讯号。

做为一个销售人员，心理状态的建立是最重
要成见的，把客户的拒绝和反对意见当成是销售流程的一环，我们就
不会害怕，更不会去闪躲商户的拒绝。

要去思考的是，买家客户反对
修改意见不一定代表他不会购买，而只是不清楚它是不是真的需要拥
有这个产品。

所以，处理反对意见的第一步就是先克服心理障碍。

当然，在这个阶段，管理者应该通力合作对销售人员这方面
的技巧给予适当的全力支持。

把大家所遇到的反对问题进行收集关键
问题和分类，再给予解决话术的建议和指导才是一个好方法。

在管理
学上，这种行为称之为支持行为(supportivebehavior)，或许管理者
不需要自己去收集追踪这些问题和找出解决方法，更聪明的做法可以是，透过每星期业务会议的时间，基于特定的产品进行分组演练，在
演练时要求从客户字面上角度提出拒绝结构性问题，把练习时处理拒
绝问题的记录下来，编辑成一系列的反对问题话术特辑。

然后再将成
品与加工所属销售人员分享。

在未来资产投资管理占占个人整体收入比重逐步提高的趋势下，我们合理的预期，理财产品的销售可日渐保本成长和茁壮，人力
需求也会越来越高。

以反对意见的处理为例，能够不断积累经验是极
其能够重要的，但若能够经验下去就更加难能可贵。

这些销售步骤，
流程方法的梳理的帮助所有管理者更有效率可以检视目前销售上碰到
的难题。

在销售管理上最难做到也最需要做到的就是不断复制成功的
销售经验，掌握产品销售的重点，发展一套属于自己的销售葵花宝典，对销售团队的提升绝对有能够帮助。

开口要求成交
最后要说的是，不管前面几个步骤做得再好，没有实际的产
品成交，努力终将化为乌有。

所以勇敢的开口要求客户给予购买张口
的承诺是必要的演化过程。

首先，当客户的拒绝问题得到响应或是解
决后，我们要必须习惯，接下来消费者就是客户的成交阶段。

你可以
直接开口对商家说：如果没有其他环境问题的话，我们今天就先规划
一部分偷懒资金来做这个产品吧。

请注意，我不能保证客户这个时候一定会加盟商买，但是我
知道两点：
1.如果客户仍然想买，他一定会告诉你事实，这个时候，整
个销售流程只是返回第三个步骤，最多就是反对问题处理的流程再循
环操作一次而已，不用感觉太受伤，这将会是心理层面再次提升的整
个过程。

2.如果没有提出开盘的邀约，整个销售流程就没有完成，我
们只是解决一个又一个的客户疑问，并没有因为这些疑问的解决而达
成敲定销售的目标。

所以，总的来说，在成交这个最重要的就是要在心理层面上
保持勇气，只要敢开口提出要求的销售人员才会是终于最后的赢家。