如何在海外项目中进行有效沟通

如何在海外项目中进行有效沟通
摘要：本文通过笔者在海外项目中的工作经验，结合当前国家走出去的战略形势，针对中国人在海外项目中普遍存在的沟通方面的障碍和误区，提出了在海外实现有效沟通，为海外项目的顺利实施增添动力，所应当重视的几个方面，供读者参考。

关键词：沟通；需求；文化；类型。

前言
所谓沟通，是指人具有收集和发送信息的能力，能通过书写、口头与肢体语言等媒介，向他人表达自己的想法、感受与态度，同时解读他人的信息，从而了解他人的想法、感受与态度。

由此可见，沟通的目的是让对方达成行动或理解你所传达的信息和情感，即沟通的品质取决于对方的回应。

这个看似简单易懂的道理，却往往成为人们工作生活的障碍。

美国著名学府普林斯顿大学曾经对一万份人事档案进行分析，发现：“智慧”、“专业技术”和“经验”只占成功因素的25% ，其余75%决定
于良好的人际沟通；哈佛大学就业指导小组调查结果也显示，在500名被解职的男女中，因人际沟通不良而导致工作不称职者占82% 。

企业执行力不好，其中最大的问题源自于沟通，也就是说执行者没有搞清楚整个事情的来龙去脉，就开始执行操作。

这种错误概率肯定非常的高。

有的时候，不是不想搞明白，而是在特定的执行环境下还没有搞清楚就使然。

问题在哪呢？中国的一句古话：对牛弹琴。

也是我们管理者经常挂在嘴上的一句话，意思是讥笑接受信息的人弄不懂发送信息的人说的是什么意思。

认为这个人太笨了，与他说这些是白费口舌。

这在一定程度上揭示了这个问题的本质。

牛是听不懂琴声的，所以当你对牛弹琴的时候，就用错了沟通的方式，结果不难预料。

在我们所熟悉的环境中，沟通尚且存在这样那样的困难，那么当我们面对陌生的环境，面对海外项目，面对来自不同国家和民族的项目参与方的时候，我们所应当采取的方式又将有所区别，因为我们面对的是不一样的“牛”。

下面，我将从几个方面来阐述在面对海外项目中的人和事的时候，应当重视的几个沟通方面的问题。

1.有一定的语言基础
世界上一共有多少种语言？专家们的估计是4000—8000，德国出版的《语言学及语言交际工具问题手册》提供了比较具体的数字：5561种。

为了沟通的需要，自人类社会诞生以来，就一直将共同语言作为最基础，也是最有效的沟通手段。

在当今世界一体化的环境中，会使用对方的语言，或者是国际通用语言，往往就会使问题简化一大半。

试着大胆地想象一下：如果你会使用“牛”的沟通语言，那么也许它真的会很愿意听你弹琴。

当下，国家走出去战略不断深化，企业向外的步伐将不断加快，当我们处在国际环境中，作为一名国际项目管理者的时候，如果不会使用外语，那么将会处处受到束缚。

当然，随着项目地域的不断延伸，对语言的需求将会越来越多元：在东南亚，也许汉语都可能起到很大的作用；在南美洲、非洲，如果项目所在国曾是法国、葡萄牙或西班牙殖民地，那么就需要用到法语、葡萄牙语或西班牙语。

当然，我们不是翻译家，不可能同时懂得多种外语，但是英语作为国际语言，还是应当作为我们的必修课的。

很多国家的官方语言包括英语和其母语，比如中东的许多国家，除了通用英语以外，阿拉伯语也是日常交流的常用方式。

为了更好地融入当地，作为高级管理者除了要熟练使用英语外，还建议适当学习一些阿拉伯语。

即便达不到听、说、读、写的程度，能在日常交流时，偶尔“秀”一点简单的词汇，会给对方留下很好的印象，为你的沟通加分。

2.了解对方的需求
在海外项目的前期跟踪、实施、后期维护等阶段，我们要面对项目的建设单位、监理咨询单位、设计单位，乃至是下面的协作单位。

各方都站在各自不同的立场和角度来看待这个项目，对项目的需求是各不相同的。

从大的方面来讲，如果我们运作的是一个EPC或者PPP项目，项目的前期对建设单位来说很重要也很关键，他实施一个项目的初衷可以有很多：可能是为了完善基础配套设施；可能是为了促进就业；甚至可能是单纯为了给自己的政绩增加亮点。

不同的建设单位对项目的运作方式也不同：可能其本身资金雄厚，就把项目做成现汇；可能其现金流不充裕，就打算做成贷款项目；也可能其根本没有打算从其
他地方筹集资金，而是要以转让项目经营权的方式来还债，那么就可能是一个PPP项目；甚至有可能某些不靠谱的建设单位从一开始就有赖账的打算。

项目的决策者只有深入了解对方的需求，才能为其量身定做一份美味的蛋糕。

从小的方面来讲，监理咨询单位的需求不外乎就是保证项目的工期、质量、安全受控，同时严守业主的预算红线。

国内外都一样，监理咨询单位最喜欢的是“听话”的施工单位，不过这种“听话”在海外项目中更多地解释为“合同”，也就是说：只要严格履行合同，就会“你好我也好”。

而协作单位与我们的需求是一样的：赚取利润，因此，互利共赢才会皆大欢喜。

相反地，如果只顾自己吃肉，不给别人喝汤这样的做法，往往到头来会两败俱伤。

海外项目的协作单位很多是有当地市场经验的专业队伍，培养一批能够长期合作的伙伴，是我们立足市场的重要保证。

3.尊重对方的文化
近年来随着国人腰包逐渐充裕，出国游日渐兴盛，随之而来的一些旅游陋习却被人广为诟病，这其实就是一种没有尊重对方文化的表现。

在海外做项目也一样，一个项目中可能会遇到多个国家的人，以中东地区为例：业主可能是阿拉伯人，信奉伊斯兰教；监理咨询工程师可能是西方人，对时间要求很严格；劳工可能是印巴人，整体素质较低。

面对不同的人，采取一刀切的办法是不妥的。

文化是一个国家和民族区别于其他民族的鲜明符号，是历史的长期积淀，也是人类社会多样性的宝贵财富，尊重别人的文化是高素质和有修养的体现，是一个人受到尊重，一个企业融入市场的重要前提。

我们在国外做项目时，国内通用的民族文化、企业文化都需要做相应的调整，比如：国旗在海外不是可以随便悬挂的；约阿拉伯人谈业务一般不会把时间定在早九点以前；不管什么原因，请一定保证伊斯兰教徒的祈祷时间等等。

沟通之前做做功课，学习一些基本的符合当地文化、满足对方喜好的社交礼仪，会让自己的沟通变得更加有效。

4.区分沟通对象的类型
在项目实施中，我们不可避免地要和项目的业主、监理咨询等相关方就某些特定问题交换意见，有时甚至是为了维护己方的利益而针
锋相对，这是合同赋予的权利。

此时，针对沟通对象的不同，采取有区别性的方式，才能使沟通更加流畅和有效。

众所周知，中国人内敛，有很多话不愿说的太直白，唯恐伤及自尊和面子，处理人际关系时非常微妙。

然而在海外项目中，如果一味地延续这种方式，有时会起到反作用。

笔者曾经见到过中国工程师面对外国监理咨询工程师介绍自己准备的施工方案时，为了把自己的方案来龙去脉讲清楚，长篇大论说了一大堆，结果对方就回应了一句话：我不明白你到底想说明什么，请你直接告诉我你想怎么实施。

西方的现代建筑业起源较早，其对项目的管理理论也得到广泛认可，这就是为什么大部分国际性项目聘请的都是西方监理咨询公司，因此我们在海外项目中经常需要与他们打交道。

在大部分西方人的观念里，工作与生活是分开的。

有的中国管理人员经常沿用轻车熟路的一套做法：请监理咨询工程师吃吃饭或者送点小礼物，希望通过这样的方式来让对方明白自己的行为是有目的的，以便对方在后续的工作中能开点绿灯。

但往往结果出人意料：对方很爽快地接受了，但是却没有任何回馈。

这就是没有正确对待沟通对象的类型，要知道，大部
分西方人接受你的宴请和礼物往往是出于礼貌，而并不是一种交易或承诺。

当然，这种中国式的沟通方式，在部分东南亚和非洲国家、地区还是可行的。

5.结语
有效沟通是人类社会永恒的诉求。

作为迈出国际步伐的央企，在海外项目中维护自己的合同权益是我们的一贯的和最根本的出发点，在这个过程中，如何做到合情合理、方式得当，需要我们继续深入地探讨。

只有越来越多的管理者熟练运用正确的沟通方式，我们的企业才能在海外走的越来越铿锵有力。