构建煤炭企业现代营销体系
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文／ 于维 洋 王 宏
财政支 出是各 级政府在财政 年度 内 的支 出总和 ，财政 支出效率包括 资源配
共 商品或劳务供 给方 的效率 。资源 配置
到最佳 效率状态 ； 同时 ， 源配置效率事 资
开科 研攻关 ， 通过反复 、 大量 的实验 ， 取与洗煤 厂的洗混煤配 采
传统营销观念在煤炭企业仍然 比较 突出 ，表现在缺乏深度 市场分析 、 研究用户 需求不足 、 在市 场上找不 到感觉 ， 变化 中 在
找不准方向 ； 对产 品的适应性 把握不准 ， 视新 产品开发和市场 忽
烧， 不仅成本低 ， 挥发 分也相应提高 ， 起到一箭双雕 的作用 ， 即解 决 了显德旺矿 的产量压力 ，又给洗混 煤找 到了稳定 的市场 。 现 在 ，显德旺矿原煤 已成 为邢 台发电厂和邯郸发 电厂等发 电企业 的重要煤源 。 来 ， 后 我们又通过 对该 矿的煤质分析 、 用户 调查 、 市 场需求调研 ， 又增加了附加值较高 的冶金 喷吹煤 ， 目前市场前景
煤炭企业特别是 国有大中型煤炭企业 ， 市场 化起 步 比较晚 ， 直到 １ ９ 国家煤 炭部 撤销 ， ９ ７年 才开始 真正 的市场 化进程 。 但恰
恰在这个时候 ， 煤炭市场处于极度疲软 ， 煤炭企业遭遇 “ 寒冬 ”， 库存 大量积压 ， 欠款大 幅上升 ， 生产和职工 生活难 以为继 ， 当年
一
市场信息 ， 大大提高 了销售人员 对市场的敏感性 ， 在貌似平静的
市场中能够 感到市场 的变化 。 例如 ， 显德 旺矿原煤品种处于半煤 半炭之 间 ， 电厂使用 挥发分低 、 度大 ， 硬 连最大 的用 户邢 台发 电
、
知识营销改变了煤炭企业的传统营销观念
厂 都不愿多用 ， 对煤炭 生产造成极 大压力 。 在此 情况下 ， 司展 公
联结 起来 。 销售人员 到用 户 ， 收集 了大量 的市场信 息 、 生产经 营 动态甚至人员变动等信息 ， 由责任部 门加工 整理 ， 并 确定相应 的 市场策 略 。 如 ， 例 当我们 了解 到安 钢近年来 产能不 断扩张 ， 精煤 用量需求增长强劲 ， 通过 ２ ０ 年 的市 场价销售在安钢站稳 了脚 ０５
场 中迷茫 的表现 。 真正 的营销要把 握市场脉 搏 ， 准市场 节拍 ， 踏 与市场 同步共舞 ， 从被动到适应市场 变化再 到引领市场需求 。 多
年来 ， 炭企 业对市场变化 的认识 ， 煤 一直是呈现是表层 、 片面、 浅 显 和滞后 的以及 缺乏主动意识 ，表现在缺乏数理统计和深度分 析， 市场 细分不到位 。 这一点在 煤炭一 线企业表现 得更为 突出 ， 在销售 策略上总是慢半拍 ， 跟不 上变化 。 些年 ， 这 运销公 司收集
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■■■＿
营销导师・ Ａ Ｋ ＴＮ Ｍ Ｒ ＥＩＧ
要的是在公司上到领导层 、 下至员工 ， 对煤 炭市场动态保持十分 清醒的认识 ， 对市 场的发展趋势判断更加准确 。 在售前调查—确
构煤
定用户一 质量检验—产 品销售一售后服务 等各 环节形成 以完整 信息 和指令为链条 的高效传导 ， 从铁 路驻 站员、 销售员 、 业务员 、 司磅员到机关科 室的每个岗位都承载着收集 、传导信息并发 出 正确指令 的职责 ， 以此将市场与企业 内部 的各 个层次 、 各个机构
了大量数据 ， 通过 铁路运力分析 、 场调研 、 市 用户调查 、 煤种研究
等， 对市场进行 深层次探索 。 每个 业务员 ， 能够在 日常工作 中 都 收集大 量与用户相关信 息如库存 、 价格 变化 、 用户 的经 营状况 、 区域煤 炭销用量增减等 ， 时刻掌握市场的变化 ， 每个营销人员都
成为信息员 、 分析员 、 情报员 ， 不同角度 、 同层次获取大量的 从 不
河北金牛能源股份有 限公 司的前 身邢 台矿务局的 电煤库存达就
高达 ５ ０万 吨。 也正是这沉 重 的一课 ， 让煤炭企 业认识 到了市场 营销 的重要性 ， 开始 把营销提到 了议事 日程 ， 煤炭企业从此迈开 了市场营销的步伐。
看好 ， 从今年 ９ 月份起将开 始对安钢 、 新兴 铸管等钢 厂销售 ， 预
计会取得显著的经济效益 。 从而使营销从 “ 跟着感觉走 ” 变成 了 引领市场需求。
三、 知识营销增强 了煤炭企业驾驭市场的能力
随着从事市场经济 的深人 和实践 的丰富 ，我们逐步开始把
知识营销作为一个系统工程 ， 更多地注重深层次 的分析 ， 富了 丰 营销 的内涵。 这些 “ 知识”不仅仅是 营销人员 的销售 知识 ， 更重
跟， 从原来 的每月销量几 千吨到现在 的每月 ５～ ６万 吨 ， 成为仅 次于邯钢 的重点战略用户 ，集 团公 司与安钢签订 了战略伙伴关
李
源
系。 使先进 的营销理 念从理论 向实践转化 、 表面 向深 层传递 、 从
从市场向现场渗透 ， 营销观念发生了根本 变化 。 二、 知识营销从跟着感觉走到引领 市场需求 “ 跟着 感觉走 ”， 看似 找到 了市 场的感觉 ， 实这正是在市 其
研发。 做的所谓营销工作 只不过更 多地 把对客户的招待 、 接待规 格等放在重要位置 。尽 管这几年各煤炭企业在 营销 队伍 中增 加 了不少大 中专毕业 生 ， 知识水平也大有 长进 。 营销 观念 仍停 留 但
在最初 的 “ 品推销 ” 产 阶段 ， 只注重产量增长 ， 忽视质量 、 忽视 品 种， 其实质也就是忽视 了市场 。
１ ４ 经济 论坛 ２ ０ ・０ １ ０ ７２
煤炭生产具有 先期投 人高 、 资金 占用大 、 生产不 间断 、 战略
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Ｅ Ｏ Ｏ Ｉ Ｒ Ｃ ＩＥ 经济工作 ■■■■■ Ｃ Ｎ Ｍ Ｃ Ａ ＴＣ ・ Ｐ
提 高财政 支 出效 率 的思路 与途径
财政支 出是各 级政府在财政 年度 内 的支 出总和 ，财政 支出效率包括 资源配
共 商品或劳务供 给方 的效率 。资源 配置
到最佳 效率状态 ； 同时 ， 源配置效率事 资
开科 研攻关 ， 通过反复 、 大量 的实验 ， 取与洗煤 厂的洗混煤配 采
传统营销观念在煤炭企业仍然 比较 突出 ，表现在缺乏深度 市场分析 、 研究用户 需求不足 、 在市 场上找不 到感觉 ， 变化 中 在
找不准方向 ； 对产 品的适应性 把握不准 ， 视新 产品开发和市场 忽
烧， 不仅成本低 ， 挥发 分也相应提高 ， 起到一箭双雕 的作用 ， 即解 决 了显德旺矿 的产量压力 ，又给洗混 煤找 到了稳定 的市场 。 现 在 ，显德旺矿原煤 已成 为邢 台发电厂和邯郸发 电厂等发 电企业 的重要煤源 。 来 ， 后 我们又通过 对该 矿的煤质分析 、 用户 调查 、 市 场需求调研 ， 又增加了附加值较高 的冶金 喷吹煤 ， 目前市场前景
煤炭企业特别是 国有大中型煤炭企业 ， 市场 化起 步 比较晚 ， 直到 １ ９ 国家煤 炭部 撤销 ， ９ ７年 才开始 真正 的市场 化进程 。 但恰
恰在这个时候 ， 煤炭市场处于极度疲软 ， 煤炭企业遭遇 “ 寒冬 ”， 库存 大量积压 ， 欠款大 幅上升 ， 生产和职工 生活难 以为继 ， 当年
一
市场信息 ， 大大提高 了销售人员 对市场的敏感性 ， 在貌似平静的
市场中能够 感到市场 的变化 。 例如 ， 显德 旺矿原煤品种处于半煤 半炭之 间 ， 电厂使用 挥发分低 、 度大 ， 硬 连最大 的用 户邢 台发 电
、
知识营销改变了煤炭企业的传统营销观念
厂 都不愿多用 ， 对煤炭 生产造成极 大压力 。 在此 情况下 ， 司展 公
联结 起来 。 销售人员 到用 户 ， 收集 了大量 的市场信 息 、 生产经 营 动态甚至人员变动等信息 ， 由责任部 门加工 整理 ， 并 确定相应 的 市场策 略 。 如 ， 例 当我们 了解 到安 钢近年来 产能不 断扩张 ， 精煤 用量需求增长强劲 ， 通过 ２ ０ 年 的市 场价销售在安钢站稳 了脚 ０５
场 中迷茫 的表现 。 真正 的营销要把 握市场脉 搏 ， 准市场 节拍 ， 踏 与市场 同步共舞 ， 从被动到适应市场 变化再 到引领市场需求 。 多
年来 ， 炭企 业对市场变化 的认识 ， 煤 一直是呈现是表层 、 片面、 浅 显 和滞后 的以及 缺乏主动意识 ，表现在缺乏数理统计和深度分 析， 市场 细分不到位 。 这一点在 煤炭一 线企业表现 得更为 突出 ， 在销售 策略上总是慢半拍 ， 跟不 上变化 。 些年 ， 这 运销公 司收集
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要的是在公司上到领导层 、 下至员工 ， 对煤 炭市场动态保持十分 清醒的认识 ， 对市 场的发展趋势判断更加准确 。 在售前调查—确
构煤
定用户一 质量检验—产 品销售一售后服务 等各 环节形成 以完整 信息 和指令为链条 的高效传导 ， 从铁 路驻 站员、 销售员 、 业务员 、 司磅员到机关科 室的每个岗位都承载着收集 、传导信息并发 出 正确指令 的职责 ， 以此将市场与企业 内部 的各 个层次 、 各个机构
了大量数据 ， 通过 铁路运力分析 、 场调研 、 市 用户调查 、 煤种研究
等， 对市场进行 深层次探索 。 每个 业务员 ， 能够在 日常工作 中 都 收集大 量与用户相关信 息如库存 、 价格 变化 、 用户 的经 营状况 、 区域煤 炭销用量增减等 ， 时刻掌握市场的变化 ， 每个营销人员都
成为信息员 、 分析员 、 情报员 ， 不同角度 、 同层次获取大量的 从 不
河北金牛能源股份有 限公 司的前 身邢 台矿务局的 电煤库存达就
高达 ５ ０万 吨。 也正是这沉 重 的一课 ， 让煤炭企 业认识 到了市场 营销 的重要性 ， 开始 把营销提到 了议事 日程 ， 煤炭企业从此迈开 了市场营销的步伐。
看好 ， 从今年 ９ 月份起将开 始对安钢 、 新兴 铸管等钢 厂销售 ， 预
计会取得显著的经济效益 。 从而使营销从 “ 跟着感觉走 ” 变成 了 引领市场需求。
三、 知识营销增强 了煤炭企业驾驭市场的能力
随着从事市场经济 的深人 和实践 的丰富 ，我们逐步开始把
知识营销作为一个系统工程 ， 更多地注重深层次 的分析 ， 富了 丰 营销 的内涵。 这些 “ 知识”不仅仅是 营销人员 的销售 知识 ， 更重
跟， 从原来 的每月销量几 千吨到现在 的每月 ５～ ６万 吨 ， 成为仅 次于邯钢 的重点战略用户 ，集 团公 司与安钢签订 了战略伙伴关
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源
系。 使先进 的营销理 念从理论 向实践转化 、 表面 向深 层传递 、 从
从市场向现场渗透 ， 营销观念发生了根本 变化 。 二、 知识营销从跟着感觉走到引领 市场需求 “ 跟着 感觉走 ”， 看似 找到 了市 场的感觉 ， 实这正是在市 其
研发。 做的所谓营销工作 只不过更 多地 把对客户的招待 、 接待规 格等放在重要位置 。尽 管这几年各煤炭企业在 营销 队伍 中增 加 了不少大 中专毕业 生 ， 知识水平也大有 长进 。 营销 观念 仍停 留 但
在最初 的 “ 品推销 ” 产 阶段 ， 只注重产量增长 ， 忽视质量 、 忽视 品 种， 其实质也就是忽视 了市场 。
１ ４ 经济 论坛 ２ ０ ・０ １ ０ ７２
煤炭生产具有 先期投 人高 、 资金 占用大 、 生产不 间断 、 战略
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提 高财政 支 出效 率 的思路 与途径