精选专业销售技能大纲资料
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如果客户坚持在价格上做文章，也不意味着简单地“降价”。不同的价格应当 反映在不同的业务组合（或价值组合）上。在你向客户提供的方案中，哪些是 “可变量”，哪些是“不变量”，一开始你必须心中有数。
“你们的报价能否再降一些？”
“我的姑奶奶，实话对您讲吧，我们真得不能再降了！”
“你们公司怎么这么死板！人家X通第一轮报价就比你们低两成！”
价格和功能
交易型
• 买卖双方交易过程简单，产品 标准化或大众化，易于比较选择 价格，竞争力和销售人员的韧劲 是关键
• 买卖双方企业 在各层次上结盟 合作，很难因为 个人因素改善或 阻挠销售的竞争 力
解决方案
咨询型
• 提供针对客户 的个性化解决方 案会有竞力团队 合作（比如技术 专家）是最佳销 售方式
• 客户很难简单地或快速 地完全理解产品的功能 或使用，需要销售人员 的专业知识帮忙。
第四节
大客户销售
大客户销售策略
目的： • 了解大客户销售周期及销售过程 • 分析影响销售的因素，每个因素的可控制程度 • 制定大客户销售策略
围绕目标的大客户循环销售过程
机会分析
循
影响决策流程
随
用
整 项目目标 时
构成专业化的元素 (2)
“本身”的知识
• 产品知识 • 公司知识
“外界”的知识
• 业务规则 • 流行事件
销售人员素质等级的四个台阶
客户因素
企业文化
卖影响
第四级：关系经理人
政治影响 商业利益 产品服务
卖价值
第三级：有竞争力的销售员
卖方案 卖产品
第二级：传统销售员
玻璃天花板
第一级：初级销售员
竞争因素
第三节
1.弥补产品劣势 2.迎合客户要求 1.深入客户内部了解更多情况 2.建立长期牢固的关系 1.扩充实力 2.争取更多的合作机会 1.建立长期牢固的关系 2.提高产品竞争力 3.为客户提供更多价值
是否奏效
1.如果用户对质量要求严 格，不会奏效 2.可能奏效 3.可能奏效 1.可能奏效 2.可能奏效 1.可能奏效 2.可能奏效 1.奏效 2.奏效 1.奏效 2.奏效 3.可能奏效
关系客户
关于大客户销售
流失客户
对大客户销售理解的变化
是发现客户需求并满足客户需求的过程
通过与客户建立持续关系来帮助客户实现 持续发展
大客户销售引导案例
1。换位思考游戏体验 时间：10分钟
2。销售行为与购买行为的差别测验 时间：10分钟
第二节
大客户销售人员所需的素质
大客户销售人员所需的素质
目的： • 了解大客户经理的职责 • 专业的大客户营销人士应具备的职业素质
专业销售技能培训
第一节
关于大客户销售
关于大客户销售
目的： • 了解大客户销售的特性，分析大客户销售与一般销售的不同点 • 明确划分企业的客户类型 • 如何有效地为客户服务
客户的生命周期
整个客户的生命周期可
以从横向和纵向来划分
纵
新客户 成长客户 稳定客户
向
衰退客户
问题客户
横
向
无价值客户
潜在客户
销售客户
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
新的价格不是对原价格的否定
“你们的报价能否再降一些？”
客户为什么坚持要降价？？？
重新组合可变量
新价格要反映 新的价值组合
如 果 要 降 价
方案中的 不变量、可变量
竞争对手常用的竞争手段
对手常用的竞争手段 1.低价
2.违规 3.公关 4. 资本纽带 5. 业务组合 6.其他
采用手段的动机
1.弥补质量等方面劣势 2.着眼于未来的长期合作 3.迅速扩大市场份额
销售人员所需的素质
销售业务发展中,怎样才是一名 “专业”的销售人员？
“专业”销售人员和经理应该 具备怎样的素质？
大客户销售人员所需的素质
构成专业化的元素 (1)
外表，物理外观
• 感觉你的形象修饰、衣着打扮与你所 • 与接触的客户相匹配
态度
• 赢得客户好感；决断，可靠，忠诚
大客户销售人员所需的素质
建立客户关系
建立客户关系
目的： • 为学员提供一个分析与客户关系的框架 • 讨论在建立客户关系过程中如何分析和满足机构和个人需求
满足机构需要
建立客户关系
建立客户关系
满足个人需要
所谓客户关系，就是指客户如何看你，这完全取决于你能否满 足客户的机构需要和个人需要。
客户关系的三种类型
客户关系的历史和当前关系质量是除竞争环境之外最基本的外部竞 争基础。切记，即使对于没有任何既存纽带的全新客户而言，也并非 意味着没有竞争的外部基础。
环
调
选择竞争战术
明确竞争定位
使
请牢记：价格不是失败的唯一原因
没有经验的销售人员最易犯的错误，就是老是担心自己公司的报价太高，或把 客户对价格的要求简单地归结为决定竞争胜负的关键。他们忘了两个基本的事实： 每个客户都希望价格最低（最好是免费赠送！）、每个企业的定价都有自己的逻 辑体系（不是销售经理随心所欲选的价位！）。大量的销售事实证明：价格决不 是唯一重要的因素！尤其对电信业务的大客户来讲，解决方案和产品的复杂性远 高于一般大众消费品，客户很难用“货比三家”逛商店式的购买方式。
没有经验的销售人员，会简单地把销售成功的关键归结为“关系”和 “价格”。如果把各类销售归纳一下的话，实际上大概可以分为以下三类 。除了普通的产品外，多数电信产品销售是“咨询型”或“企业型”。
• 交易额大，项 目结构复杂、建 设和运营风险大， 需要外部技能或 资源的长期配合
共存生态
企业型
• 客户端个人 （不是集体）影 响力重要 • 捆绑销售是提 升盈利的主要策 略
“哎吆，我的亲姑奶奶，你这是让我丢饭碗！再降价， 我肯定给炒尤鱼了，以后我得去X通找工作了！”
必须分析客户要求降价的真实原因
“你们的报价能否再降一些？”
客户为什么坚持要降价？？？
竞争对手价格低
价值视角不同 对方案缺乏理解
为压价而压价 引起和竞争对手竞价
没有购买的诚意
没有向我们购 买的诚意
预算或支付能力有限
按照关系紧密程度，可以将客户关系分成： 松散型（夹子）、熟悉型（拉链）、紧密型（尼龙搭钩）
夹子战略
纯粹的买 卖关系， 提供标准 配置，非 定制产品
客户拉链战略
调整产品或服 务 建立紧密的合 作关系
尼龙搭钩战 略
按客户要求 定制，建立 紧密的相互 依赖关系
最紧密的 客户关系
销售方法和资源配置不能错位
我方可能采取的竞争策略
对手常用的竞争手段
我方可能采取的反击策略*
预期效果
销售预测和销售漏斗管理
第五节
销售预测和销售漏斗管理
目的： • 了解大客户销售漏斗管理 • 销售预测的时间分配
销售漏斗管理
TOP (过滤筛选)
潜在的客户
IN (殷切拜访、报价)
销售预测和销售漏斗管理
开发潜在的客户 有希望的客户
BEST (商议、成交)
即将成交的客户
WIN (成交客户)
“你们的报价能否再降一些？”
“我的姑奶奶，实话对您讲吧，我们真得不能再降了！”
“你们公司怎么这么死板！人家X通第一轮报价就比你们低两成！”
价格和功能
交易型
• 买卖双方交易过程简单，产品 标准化或大众化，易于比较选择 价格，竞争力和销售人员的韧劲 是关键
• 买卖双方企业 在各层次上结盟 合作，很难因为 个人因素改善或 阻挠销售的竞争 力
解决方案
咨询型
• 提供针对客户 的个性化解决方 案会有竞力团队 合作（比如技术 专家）是最佳销 售方式
• 客户很难简单地或快速 地完全理解产品的功能 或使用，需要销售人员 的专业知识帮忙。
第四节
大客户销售
大客户销售策略
目的： • 了解大客户销售周期及销售过程 • 分析影响销售的因素，每个因素的可控制程度 • 制定大客户销售策略
围绕目标的大客户循环销售过程
机会分析
循
影响决策流程
随
用
整 项目目标 时
构成专业化的元素 (2)
“本身”的知识
• 产品知识 • 公司知识
“外界”的知识
• 业务规则 • 流行事件
销售人员素质等级的四个台阶
客户因素
企业文化
卖影响
第四级：关系经理人
政治影响 商业利益 产品服务
卖价值
第三级：有竞争力的销售员
卖方案 卖产品
第二级：传统销售员
玻璃天花板
第一级：初级销售员
竞争因素
第三节
1.弥补产品劣势 2.迎合客户要求 1.深入客户内部了解更多情况 2.建立长期牢固的关系 1.扩充实力 2.争取更多的合作机会 1.建立长期牢固的关系 2.提高产品竞争力 3.为客户提供更多价值
是否奏效
1.如果用户对质量要求严 格，不会奏效 2.可能奏效 3.可能奏效 1.可能奏效 2.可能奏效 1.可能奏效 2.可能奏效 1.奏效 2.奏效 1.奏效 2.奏效 3.可能奏效
关系客户
关于大客户销售
流失客户
对大客户销售理解的变化
是发现客户需求并满足客户需求的过程
通过与客户建立持续关系来帮助客户实现 持续发展
大客户销售引导案例
1。换位思考游戏体验 时间：10分钟
2。销售行为与购买行为的差别测验 时间：10分钟
第二节
大客户销售人员所需的素质
大客户销售人员所需的素质
目的： • 了解大客户经理的职责 • 专业的大客户营销人士应具备的职业素质
专业销售技能培训
第一节
关于大客户销售
关于大客户销售
目的： • 了解大客户销售的特性，分析大客户销售与一般销售的不同点 • 明确划分企业的客户类型 • 如何有效地为客户服务
客户的生命周期
整个客户的生命周期可
以从横向和纵向来划分
纵
新客户 成长客户 稳定客户
向
衰退客户
问题客户
横
向
无价值客户
潜在客户
销售客户
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
新的价格不是对原价格的否定
“你们的报价能否再降一些？”
客户为什么坚持要降价？？？
重新组合可变量
新价格要反映 新的价值组合
如 果 要 降 价
方案中的 不变量、可变量
竞争对手常用的竞争手段
对手常用的竞争手段 1.低价
2.违规 3.公关 4. 资本纽带 5. 业务组合 6.其他
采用手段的动机
1.弥补质量等方面劣势 2.着眼于未来的长期合作 3.迅速扩大市场份额
销售人员所需的素质
销售业务发展中,怎样才是一名 “专业”的销售人员？
“专业”销售人员和经理应该 具备怎样的素质？
大客户销售人员所需的素质
构成专业化的元素 (1)
外表，物理外观
• 感觉你的形象修饰、衣着打扮与你所 • 与接触的客户相匹配
态度
• 赢得客户好感；决断，可靠，忠诚
大客户销售人员所需的素质
建立客户关系
建立客户关系
目的： • 为学员提供一个分析与客户关系的框架 • 讨论在建立客户关系过程中如何分析和满足机构和个人需求
满足机构需要
建立客户关系
建立客户关系
满足个人需要
所谓客户关系，就是指客户如何看你，这完全取决于你能否满 足客户的机构需要和个人需要。
客户关系的三种类型
客户关系的历史和当前关系质量是除竞争环境之外最基本的外部竞 争基础。切记，即使对于没有任何既存纽带的全新客户而言，也并非 意味着没有竞争的外部基础。
环
调
选择竞争战术
明确竞争定位
使
请牢记：价格不是失败的唯一原因
没有经验的销售人员最易犯的错误，就是老是担心自己公司的报价太高，或把 客户对价格的要求简单地归结为决定竞争胜负的关键。他们忘了两个基本的事实： 每个客户都希望价格最低（最好是免费赠送！）、每个企业的定价都有自己的逻 辑体系（不是销售经理随心所欲选的价位！）。大量的销售事实证明：价格决不 是唯一重要的因素！尤其对电信业务的大客户来讲，解决方案和产品的复杂性远 高于一般大众消费品，客户很难用“货比三家”逛商店式的购买方式。
没有经验的销售人员，会简单地把销售成功的关键归结为“关系”和 “价格”。如果把各类销售归纳一下的话，实际上大概可以分为以下三类 。除了普通的产品外，多数电信产品销售是“咨询型”或“企业型”。
• 交易额大，项 目结构复杂、建 设和运营风险大， 需要外部技能或 资源的长期配合
共存生态
企业型
• 客户端个人 （不是集体）影 响力重要 • 捆绑销售是提 升盈利的主要策 略
“哎吆，我的亲姑奶奶，你这是让我丢饭碗！再降价， 我肯定给炒尤鱼了，以后我得去X通找工作了！”
必须分析客户要求降价的真实原因
“你们的报价能否再降一些？”
客户为什么坚持要降价？？？
竞争对手价格低
价值视角不同 对方案缺乏理解
为压价而压价 引起和竞争对手竞价
没有购买的诚意
没有向我们购 买的诚意
预算或支付能力有限
按照关系紧密程度，可以将客户关系分成： 松散型（夹子）、熟悉型（拉链）、紧密型（尼龙搭钩）
夹子战略
纯粹的买 卖关系， 提供标准 配置，非 定制产品
客户拉链战略
调整产品或服 务 建立紧密的合 作关系
尼龙搭钩战 略
按客户要求 定制，建立 紧密的相互 依赖关系
最紧密的 客户关系
销售方法和资源配置不能错位
我方可能采取的竞争策略
对手常用的竞争手段
我方可能采取的反击策略*
预期效果
销售预测和销售漏斗管理
第五节
销售预测和销售漏斗管理
目的： • 了解大客户销售漏斗管理 • 销售预测的时间分配
销售漏斗管理
TOP (过滤筛选)
潜在的客户
IN (殷切拜访、报价)
销售预测和销售漏斗管理
开发潜在的客户 有希望的客户
BEST (商议、成交)
即将成交的客户
WIN (成交客户)