第5章力量和影响力 (2) PPT资料共23页

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技能5.3 进行有说服力的辩论
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通过说服获得力量
原则 : 1.设定问题是关键 ——把问题以最有利的方式呈现。 2.创建有说服力的辩论来回答问题。 3.使用最有说服力的语言来支持你的立场。 4. 用适当的非口头语言配合。
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技能5.1 学会利用BATNA来达成协议。 技能5.2 认清谈判中双方的力量来源。 技能5.3 进行有说服力的辩论。 技能5.4 学会用口头和非口头方式进行说服。 技能5.5 适时运用威胁。
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章节案例：
一次警察使用警力 事件中的死亡
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章节案例： 一次警察使用警力事件中的死亡
一名18岁的美国黑人因身上藏毒而被白人警察开枪打死了。 他的妻子提交了一份错杀诉讼。
白人警察以为玛斯要拔枪(实际没有) ， 于是从背后射击 了他。
美国黑人社区中，很多人被这次事件激怒了，并认为一定 要提出控诉。
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死者的妻子则控告白人警察玩忽职守。 死者的妻子提出偿付＄350,000 谈判：玛斯夫人 拒绝了$350,000 ，开价$3,000,000
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技能5.1 学会利用BATNA来达成协议
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学会利用BATNA来达成协议
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创建有说服力的辩论
三个关键要素 (亚里斯多德认为): 情感 :注重争辩中所包含的感情
理性:注重观点的合理性
个性:注重正在争辩的这个人
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使用有说服力的语言可以使用的策略
1.比喻：一种形象的表达，它把两个表面看似不相关 的概念进行隐约的比较。
1、相信自己有一份很强的BATNA 2、让别人相信你BATNA的力量 3、谈判中BATNA的改变
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技能5.2 认清谈判中双方的力量来源
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力量来源
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技能5.5 适时运用威胁
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使用威胁达到积极效果：
1、基本条件：使用威胁的一方愿意实践这种威 胁，而且提出的行动或要求是对方可以做到的。
2、威胁不该在怒气中出现。 3、威胁必须是可信的。
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第五章 通过力量和说服获得影响力
在谈判中：
力量：促使另一方答应少于自己的预定利益的 方案的能力。
影响力：是指为了实现目标而对力量的使用。
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可能的力量情况:
平衡 A 占优势
A
B
A
B
B 占优势
A
B
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通过本章的学习， 你应当学到5种谈判技能
技能5.1 学会利用BATNA来达成协议。 技能5.2 认清谈判中双方的力量来源。 技能5.3 进行有说服力的辩论。 技能5.4 学会用口头和非口头方式进行说服。 技能5.5 适时运用威胁。
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技能5.4 说服的口头和非口头方式
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口头沟通
用对话方式表达立场。强调音质、音调、语气、 音量以及语速等声音特点的运用。
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非口头沟通
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2.幽默：能营造愉快的氛围，产发良好的感觉 3.使用视觉或听觉协助：视觉发达的人对图像敏感，
听觉发达的人对口头表达敏感。 4.讲故事：用想象来表达辩论背后的利益。 5.关注听者：中心路线和边缘路线来说服。
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谈判中的影响力
如果力量被感知是平衡的 —— 参与方谈判力量就对等
如果力量被感知是不平衡 —— 谈判过程和结果就会受到影响， 有强
势力量的一方会选择使用输-赢谈判方式，而不是 共赢方式。 最好的力量来源=参与方的 BATNA
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通过本章的学习， 你将学到5种谈判技能