教育培训机构-课程顾问-18-关单和逼单

关单不是一次性动作，而是反复的动作，一场咨询至少要有四次关单尝试。 锁定客户的核心异议和抗拒点，谈出深度，然后以点及面，不要不痛不痒。 不要害怕关单，因为：
有意向的 没意向的 在纠结的Βιβλιοθήκη 关键问题：今天报名的必要性
例：
“你孩子都这已经这个样子了，还挑什么老师？要求老师这样那样，唯独不看看自己的孩子 什么样子！在这么挑下去，你的孩子没人愿意教，反正同学老师怎么看他、以及他考不考的 上大学和别人没啥关系。”
“以前最有机会的时候，你在那儿心疼钱，还自欺欺人告诉自己孩子也许哪天会开窍的，你 真当开窍是充话费送的啊？你再不转变思想，再犯一样的错误，就是在害孩子！”
对于客户的顾虑点进行担保，是客户化解后顾之忧，但是：不要承诺自己或公司做不到的事！ 例： “家长你放心，你是我签进来的，遇到任何问题你都可以找我！”
“家长你放心，如果实在上得不满意，没有上的课时我们是可以退费的，这点合同上写的清 清楚楚，实在不行你来找我！”
转变被动局面比较好的一种方式，将问题的焦点从我们转移回客户本身，通过再次强调痛点 加强客户的购买决心。
家长不大想报名，我该怎么逼单啊？我就是逼单逼不好
逼单：促成客户当场决策 关单：逐一排除客户异议
逼单解决的是客户”什么时候购买“的问题，而不是”要不要购买“的问题。 关单解决的是“阻碍购买决策的因素”，前提建立在家长发出了购买信号。
家长，今天现场 报名有优惠！ 过 了今天就是原价！
我本来就 没 想过要报 ……
谈单不要一厢情愿
我看你们负面评论也不少 你们的效果真有那么好吗 别的机构比你们要便宜啊
你们什么时候开班啊？ 你们学费怎么收的啊？ 学得不好可以退费吗？
我要看看你们的合同 你要看看你们的课程 我要看看你们的师资
当客户开始关注、思考购买以后的事情了，就是发出了购买信号
直接成交 选择成交 假设成交 异议成交 情感成交 保证成交 痛点成交
“家长，我这里列了两个课时一方案，一个稳妥一些， 另一个是我认为想要达到预期效果至少需要的课时， 你看你选择哪个方案。”
假设购买以后的事宜，潜移默化地影响客户，让客户觉得已经选择了我们，。
例：
“家长，你看你的孩子底子比较薄，我们的XXX老师很负责任，而且还有学管师负责上课以外 的其他事务，倒时候每次上完课，我让他们多关注点，也提醒孩子有问题要多问……”
比较考验顾问能力的成交方式。用于关单尝试未能奏效的情况下。 家长对于关单尝试，一般会采取几种应对方式：
沉默
关单尝试
异议
没能成交，那么一定是存在异议，引导客户抛出异议
考虑
处理 区分 排除
未达成共识/出现新的异议 需处理的 需排除的
家长，没啥问题我 们今天就定下来吧！
可回顾《引导逻辑》章节
建立在对你个人的认可和信任基础上，把自己本身作为主要的促单条件。 也包括对客户动之以情，赋予客户更大的情感和道德压力，需要具有较强的感染力。
将所有情况讲明、确认后，直接成交，主要针对把握较大的客户，一般建立在家长对你、 课程和机构的高度认可的基础上。
例：
“家长，没什么问题我们就定下来吧！”
给客户提供多个方案（一般为2个，不建议超过3个） 供客户选择，让客户做选择题而非是非题，从而成交。
例：
“家长，你看你是给孩子报一学年还是一学期？”
例：
“家长，信得过我就报名吧！”
“家长，我们总是在顾虑孩子能不能坚持，难道我们因为孩子有那么几次做事没坚持，我们就永远 抓着不放，觉得孩子这也不行那些不行，每当孩子想要干点啥你就去翻旧账，你觉得这是父母教育 子女该有的态度吗？如果换了是你自己，你愿意被人这么一边看扁、一边还振振有词：‘我了解他 的’吗？”