服装销售技巧PPT44页
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服装批发销售技巧培训ppt课件
3．成交方法。在成交的最后时刻，顾客常常 下不了决心，导购员就必须巧妙地给顾客以 恰当的建议，帮助顾客早下决心。
（1）直接要求成交法。导购员发现顾客的购买欲望 很强烈时，可以直截了当地向顾客提出成交要求。
（2）假设成交法。聪明的导购员总是假设顾客肯定 会买，然后向顾客询问一些如何包装、付款、保修 等商品方面的问题来结束销售。 2019 21
要 ·在顾客入商店3秒内致迎宾语 60秒内上前服务 ·让顾客感到舒服 ·使用目光接触微笑 ·可以使用一些有创造性的方法 不要 ·直接迎着顾客上去 ·向顾客叫卖 不要让顾客有压力
2019
-Leabharlann 30销售的过程---重新接近
要 ·首先是“销售”自己,而不是商品 ·他(她)们是你的朋友和有血有肉的人 ·发现与顾客的共同之处,并以此互相联系 ·以你愿意被对待的方式对待顾客 不要 ·让顾客感到你只对他(她)的钱感兴趣
2019 37
检查销售过程中是否存在这些问题
在空闲时无所事事，绝望的盯着门口 在打招呼时，没有使用目光接触和微笑 一言不发跟着顾客 只对顾客是否购买感兴趣，没事试图与顾 客建立个人信任关系 • 有意或无意地说话气顾客、否定顾客 • 只关注顾客本身，忽略陪同人 2019 • 不敢替顾客作决定、不主动提出成交 • • • •
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3．同意和补偿处理法。 如果顾客意见是正确的，首先肯定顾客意见，肯定 商品的缺点，然后进行协商补偿。 注：在处理客诉时，一定要记住“顾客永远是对 的”。导购员职责是要把商品卖给顾客，而不是与 顾客进行辩论，与顾客争论赢了也是输了。
2019
-
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■销售中的细节
售前 — • 准备阶段 — • 接触顾客 — • 正式销售 ——— 售中 — ——— ————
某服装店铺销售技巧培训教程-ppt课件
讨论如何处理以下顾客异议？
1、“这件衣服是去年的款式吧？” 2、“我听朋友说你们的T恤洗后常常容易变形。” 3、“这颜色太暗，不太适合我。” 4、“你们安缇娜的制服颜色太不鲜明了，半天都
找不到人，应该学学人家隔壁ABC牌……” 5、“这款裤的款式、颜色都不错，可面料不太好，
不是纯棉的。” 6、“这款包的款型很像ABC牌的，但质量似乎不
第二步：了解顾客的意图
观察顾客,获得许多一般性的信 息. 启发性地提问,鼓励顾客谈话进 而营造融洽的气氛. 傾听以了解顾客的意图和需求. 向顾客证实你获得的最初印象,
顾客的三种类型
纯粹闲逛型
表现： 有的行走缓慢，谈笑风生； 有的东张西望； 有的犹犹豫豫，行为拘谨，徘徊观望； 有的爱往热闹人多处去；
四、“是的……假设……” 法
屡次正面反驳客户，会让客户恼羞成怒，就算您 说得都对，也没有恶意，还是会引起客户的反感，因 此，销售人员最好不要开门见山地直接提出反对的意 见。在表达不同意见时，尽量利用“是的……假设〞 的句法，软化不同意见的口语。用“是的〞同意客户 部分的意见，在“假设〞表达在另外一种状况是否这 样比较好。
技巧。其他的学员注意，是否用了产品特性、 优点、特殊利益等介绍商品，演练完后，给 演练者指正。
3、小组每位成员练习完后，由组员根据 案例共同制作一份产品说明范本。
第三步：引荐
➢处理顾客的问题与异议
异议的定义：异议是客户对你在推销过程中的 任何一个举动的不赞同、提出质疑或拒绝。
真的吗？要不是 怎么办？！
理智型 ---重视有关商品的品牌、价钱、工艺、款式； ---不急于购买、喜欢独立思考；
待客之道： ---强调货品的物有所值； ---详细介绍货品好处； ---货品知识准确；
销售法则PPT44页课件.pptx
销售法则
(三) 实现顾客三个利益的方法—三个层面的沟通
2. 品牌沟通(Brand) – 实现顾客可感知利益 (1) 可感知利益包括品牌给予顾客的信任感和安全感,它通常针对的是竞争对手. (2) 品牌主张,品质和服务可以实现顾客的可感知利益. (3) 品牌沟通的注意事项: A.品牌给予顾客的印象要深刻,更要差异化,如第二代数字智能 LED,Mitv互联网电视 等. B.品牌主张,品质体现在终端策略的原则性,如定价,赠品,折扣 等. C.优质的服务仍然是品牌沟通的主要内容.
销售法则
顾客是否买单,取决于其利益是否得到满足.P-B-P导购法就是为了满足顾客利益. 1、实现顾客财务利益—产品沟通(P)2、实现顾客可感知利益—品牌沟通(B)3、实现顾客社交利益—终端沟通(P)
充分准备, 快速成交 1、产品陈列 4、利益点表达2、产品演示 5、现场环境营造3、产品解说
销售法则
FABE法则是在大量分析、测试顾客购物心理活动基础上，建立起来的推介程序。 FABE法则的核心，是将所推介商品的特征和功能，转化为即将带给顾客的某种利益，充分展示了商品最能满足和吸引顾客的那一方面，故将其称为利益导购法。 针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特征(F)、优势(A)、利益(B)和演示（E）。其标准句式是： “因为（特征）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……..，您看（演示）……”
销售法则
事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。 请记住： 特征 优势 利益 演示【Feature】 【Advantage】 【Benefit】 【Evidance】 它是什么？ 它能做什么？ 它能为顾客 如何证明好处？ 带来什么好处？
(三) 实现顾客三个利益的方法—三个层面的沟通
2. 品牌沟通(Brand) – 实现顾客可感知利益 (1) 可感知利益包括品牌给予顾客的信任感和安全感,它通常针对的是竞争对手. (2) 品牌主张,品质和服务可以实现顾客的可感知利益. (3) 品牌沟通的注意事项: A.品牌给予顾客的印象要深刻,更要差异化,如第二代数字智能 LED,Mitv互联网电视 等. B.品牌主张,品质体现在终端策略的原则性,如定价,赠品,折扣 等. C.优质的服务仍然是品牌沟通的主要内容.
销售法则
顾客是否买单,取决于其利益是否得到满足.P-B-P导购法就是为了满足顾客利益. 1、实现顾客财务利益—产品沟通(P)2、实现顾客可感知利益—品牌沟通(B)3、实现顾客社交利益—终端沟通(P)
充分准备, 快速成交 1、产品陈列 4、利益点表达2、产品演示 5、现场环境营造3、产品解说
销售法则
FABE法则是在大量分析、测试顾客购物心理活动基础上，建立起来的推介程序。 FABE法则的核心，是将所推介商品的特征和功能，转化为即将带给顾客的某种利益，充分展示了商品最能满足和吸引顾客的那一方面，故将其称为利益导购法。 针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特征(F)、优势(A)、利益(B)和演示（E）。其标准句式是： “因为（特征）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……..，您看（演示）……”
销售法则
事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。 请记住： 特征 优势 利益 演示【Feature】 【Advantage】 【Benefit】 【Evidance】 它是什么？ 它能做什么？ 它能为顾客 如何证明好处？ 带来什么好处？
服装专卖店销售技巧培训ppt课件
自己能更好的为顾客服务27步骤销售的流程售的流程开始准备工作问候营造融洽气氛了解顾客的意图引起顾客的注意激发顾客的兴趣发现顾客的原望需求推荐推荐商品fabe的销售陈述外理顾客的问题与异议达成达成交易识别顾客购买信号提出向顾客销售产品的要求向顾客致谢28产品知识永远走在销售的前面29发展积极的心态三种心态积极退缩和侵略如果你认为自己行或者不行你总是对的
2019
-
16
六、结论
正确的使用FBA，为顾客着想，了解顾客的需求，强调出各科在意的方面， 便可以事半功倍；如自以为是，把自己所知道的或自认为是好的强加于顾客只会适得其反！ 导购常挂在嘴边的一句话是【这衣服太贵了，不好卖】，其实只有当一种产品和其竞争产品 比较下，不能找出特殊的利益时，价格才是问题。导购员应该去了解客户的需求，深入探讨
-
38
顾客的性格
理智型
---重视有关商品的品牌、价格、工艺、 款式； ---不急于购买、喜欢独立思考；
待客之道：
---强调货品的物有所值； ---详细介绍货品好处；
---货品知识准确；
2019
-
39
顾客的性格
冲动型
---购买决定易受外部因素的影响； ---购买目的不明显，常常是即兴购买； ---常凭个人直觉对商品的外观印象、导购热情推荐来迅速做出 购买决定；
2019
-
36
顾客的三种 类型
胸有成竹型
表现： 目光集中、脚步清 快； 直奔某个商品； 主动提出购买需求； 购物较理性；
应对：热情、快捷，按照 顾客要求去做； 忌太多游说、建议
2019
-
37
顾客的性格类型
新 潮 型
专 家 型
习 惯 型
2019
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六、结论
正确的使用FBA，为顾客着想，了解顾客的需求，强调出各科在意的方面， 便可以事半功倍；如自以为是，把自己所知道的或自认为是好的强加于顾客只会适得其反！ 导购常挂在嘴边的一句话是【这衣服太贵了，不好卖】，其实只有当一种产品和其竞争产品 比较下，不能找出特殊的利益时，价格才是问题。导购员应该去了解客户的需求，深入探讨
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顾客的性格
理智型
---重视有关商品的品牌、价格、工艺、 款式； ---不急于购买、喜欢独立思考；
待客之道：
---强调货品的物有所值； ---详细介绍货品好处；
---货品知识准确；
2019
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39
顾客的性格
冲动型
---购买决定易受外部因素的影响； ---购买目的不明显，常常是即兴购买； ---常凭个人直觉对商品的外观印象、导购热情推荐来迅速做出 购买决定；
2019
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36
顾客的三种 类型
胸有成竹型
表现： 目光集中、脚步清 快； 直奔某个商品； 主动提出购买需求； 购物较理性；
应对：热情、快捷，按照 顾客要求去做； 忌太多游说、建议
2019
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37
顾客的性格类型
新 潮 型
专 家 型
习 惯 型
服装销售技巧培训课件
服装销售技巧培训课件1. 引言服装销售是一门重要且具有挑战性的职业。
在竞争激烈的市场中，掌握有效的销售技巧能够帮助销售人员更好地与客户沟通，并提高销售业绩。
本课程旨在提供一些实用的技巧和策略，帮助服装销售人员成为优秀的销售专家。
2. 了解客户需求了解客户的需求是成功销售的关键。
以下是一些方法：•与客户建立良好的沟通：通过主动倾听和积极的沟通，了解客户的喜好、风格和预算。
•提问技巧：善用开放性问题和闭合性问题，帮助客户明确需求并提供个性化的销售建议。
•注意细节：观察客户的衣着风格和身体特征，以便提供更准确的建议和推荐。
3. 产品知识和品牌意识掌握产品知识和品牌意识是成为出色销售人员的基础。
以下是一些建议：•学习产品知识：了解所销售的服装品牌的特点、设计理念和材质，以能够向客户提供准确的信息。
•品牌形象：了解服装品牌的定位和市场形象，帮助客户选择适合他们的品牌。
•深入了解竞争对手：了解竞争对手的特点和优势，以便能够区分自己的产品。
4. 演示销售技巧运用适当的销售技巧可以增加销售成功的机会。
以下是一些技巧：•穿戴适当：以身作则，穿戴符合品牌风格的服装，给客户优秀的第一印象。
•虚拟试穿：如果客户不能试穿服装，可以通过虚拟试穿的方式展示服装的效果。
•交叉销售：通过了解客户的需求，推荐其他配件、鞋子或配饰，提高销售额。
5. 提供卓越的客户服务良好的客户服务是增加客户满意度和忠诚度的关键。
以下是一些建议：•友善的态度：向客户展示尊重和友好，并提供帮助和建议。
•快速响应：根据客户的需求，及时提供所需的商品和信息。
•后续跟踪：与客户建立持续的联系，并提供售后服务和回访。
6. 解决客户异议在销售过程中，客户可能会提出异议。
以下是一些方法：•理解异议：倾听客户的观点，并尊重其意见。
•提供有效的解决方案：针对客户的具体异议，提供解决方案，并解释产品的优势和价值。
•协商和妥协：与客户进行协商，找到一个双方满意的解决方法。
服装销售技巧培训课件(ppt 49张)
贴心、周到使我们的服务让顾客感受到 要诚恳，可略带夸张之辞，赞美
学会引导顾客，而不是一 味顺从顾客
能力强的导购用思想销售，能力弱的导
三、顾客的性格及应对
以我为中心的顾客：此类 顾客对产品的选择很有把握和 原则，轻易不会为别人的劝解 而变动。因此，仔细观察其衣 悠闲型【慎重选择的顾客】 着、举动，往往他关注最久的 衣服就是他最感兴趣的，这时 店员应该主动为他找适合的尺 寸试穿。 建议：认真听，自信推荐，不 焦急或强制顾客。
二、接待的技巧
一开始的微笑接待都只为最后的愉快成交
接待的时机
切入点
接待的方式方法
商场！ 您的吗？
——您好，欢迎光临协
——您好，有什么可以
一、招呼接近法
——这件衣服很适合您
——请问您穿多大号的
——您的眼光真好，这
我公司最新上市的产品
开场的前三句话
“您好，欢迎光临协兴商场”
你要当着顾客的面，在他耳边做广告 果比电视上，平面上的效果要强很多倍， 的告诉他的！他可能今天不会买，但当他 他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起 就会想到你。 1、新鲜感：这是我们的新款。
2、活动期：我们正在做***的活动（内容
给他一个留下来的理由
3、唯一性：这款商品是我们独家销售的 4、热销性：这款商品最近很畅销
5、时限性：活动到**为止，请尽快选购…
别给顾客选择的余地（“我可以帮你吗？”
别问顾客能不能介绍！
“我帮你介绍”
他既然已经被你吸引过来了，就是想了解 又清醒就麻烦了！
接待的方式方法
顾客的性格及销售技巧
容易急躁而发怒的顾客： 冲动、性急、心直口快，脾气 变化不定是这类型的特征。他 们有时性情温和，有时暴跳如 急躁型【易发怒】 雷，感情的表达突出而直接， 属于天晴时多云偶尔阵雨的人； 对事情的判断决定任凭一时的 冲动，事后即使反悔也不会形 于色。 建议：言语态度慎重， 动作敏捷，不让顾客等侯。
《服装销售技巧》课件
学习如何快速地找到潜
探讨如何提高客户回头率和 复购率。
1. 坚持记录信息
1. 足迹智能化路径规划
1. 吸引顾客购买
2. 保持干净整洁的营销环境
2. 通过社交媒体寻找客户
2. 创建客户依存性
六、总结
1
6.1 本课程的核心价值
回顾课程提供的核心消息并概括价值。
讲解如何设计吸引目光的橱窗和展示，从而创造 出更好的体验。
3.2 主动接待顾客
如何自然地与客户建立对话并提供专业建议，从 而获得客户的信任与认可。
3.3 积极推销产品
有效的销售技巧能够促成更多的销售。
3.4 建立个人品牌形象
如何在客户的心目中建立起个人品牌形象。
四、面对拒绝的销售技巧
1 4.1 正确理解拒绝
理解为何客户会拒绝，并如何转化这个机会。
2 4.2 解决拒绝的方法
谈论一些经验，然后介绍如何处理拒绝与解决潜在问题。
3 4.3 不要轻易放弃
如何保持冷静，并落实了解客户需求的方法。
五、提高销售效率
5.1 培养良好工作习惯
有一个成功的销售计划，主 要在于您的工作习惯是否清 晰、具体。
5.2 怎样快速寻找潜在 客户
二、了解客户需求
2.1 了解客户人群特点
通过调查客户群体，学习如何更好地了解他们的需求与爱好。
2.2 善于倾听客户需求
学会主动倾听并回应客户的需求，为他们提供更加专业和贴心的服务。
2.3 单独拜访客户获取需求
讲解如何单独与客户会面以接触更加敏感和个性化的需求。
三、如何进行导购
3.1 注意服装陈列
《服装销售技巧》PPT课 件
欢迎来到《服装销售技巧》PPT课件。本课程将向您介绍如何满足客户需求， 促成高效的销售，并提高客户回头率和复购率。
探讨如何提高客户回头率和 复购率。
1. 坚持记录信息
1. 足迹智能化路径规划
1. 吸引顾客购买
2. 保持干净整洁的营销环境
2. 通过社交媒体寻找客户
2. 创建客户依存性
六、总结
1
6.1 本课程的核心价值
回顾课程提供的核心消息并概括价值。
讲解如何设计吸引目光的橱窗和展示，从而创造 出更好的体验。
3.2 主动接待顾客
如何自然地与客户建立对话并提供专业建议，从 而获得客户的信任与认可。
3.3 积极推销产品
有效的销售技巧能够促成更多的销售。
3.4 建立个人品牌形象
如何在客户的心目中建立起个人品牌形象。
四、面对拒绝的销售技巧
1 4.1 正确理解拒绝
理解为何客户会拒绝，并如何转化这个机会。
2 4.2 解决拒绝的方法
谈论一些经验，然后介绍如何处理拒绝与解决潜在问题。
3 4.3 不要轻易放弃
如何保持冷静，并落实了解客户需求的方法。
五、提高销售效率
5.1 培养良好工作习惯
有一个成功的销售计划，主 要在于您的工作习惯是否清 晰、具体。
5.2 怎样快速寻找潜在 客户
二、了解客户需求
2.1 了解客户人群特点
通过调查客户群体，学习如何更好地了解他们的需求与爱好。
2.2 善于倾听客户需求
学会主动倾听并回应客户的需求，为他们提供更加专业和贴心的服务。
2.3 单独拜访客户获取需求
讲解如何单独与客户会面以接触更加敏感和个性化的需求。
三、如何进行导购
3.1 注意服装陈列
《服装销售技巧》PPT课 件
欢迎来到《服装销售技巧》PPT课件。本课程将向您介绍如何满足客户需求， 促成高效的销售，并提高客户回头率和复购率。
《男装销售技巧》ppt课件
肢体言语吸引和效力顾客
• 善待顾客的眼睛 • 善待行动一：自然亲切带浅笑的脸容 • 善待行动二：正确凝视顾客 • 善待行动三：表达热情的手、脚等肢体言
语 • 善待顾客的耳朵 • 善待行动一：自信的说 • 善待行动二：偶尔运用较专业的术语
以客为尊
• 关怀“尊长〞的每寸需求 • 尊重顾客的意见和观感 • 顾客是尊贵的
销售技巧
---- 捉住顾客的心 促进成交
高兴体验
• 只需是正常的人都情愿听到
•
赞誉
淡场时候的他或他的同事在做什么？
• 不一样的乞丐 • 反复的动作
淡场时候的他或他的同事需求做：
• 忙碌的身影
了解他的顾客—要想钓到 鱼，先要知道鱼儿吃什么？
• 红色: 有一定的认识,而 • 全确定型：决议好一种品 且看起来会很配合店员, 牌；对价钱最关怀，部分
流行 • 洗涤保养：保证顾客对产品的正确洗涤。减少质量赞扬。 • 重点：顾客的需求才是最重要的。 • 产品引见与促销活动结合。 • 促销活动是销售产品的助力剂。
引见重点
• 牛仔裤、牛仔裙等牛仔类产品 • 重点：面料风格、裤型、洗水工艺 • 休闲裤 • 重点：面料风格、裤型、洗水工艺 • T恤 • 重点：印花 • 外套 • 重点：面料、版型、工艺 • 棉服 • 重点：面料、功能性、版型 • 羽绒 • 重点：款式、版型、功能性 • 毛衫 • 重点：面料、款式、功能性 • ★一切引见必需跟流行趋势和设计主题结合。
抗拒的缘由
• 客观反对 • 偏见或成见 • 价钱上的反对 • 对信息的需求不满 • 没有到达期望值 •
• 客观反对 • 对商品不了解 • 店员的表现不良
• 直接法：技巧的直接回答
处
• 间接法：是的，他说的对，并且…
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
新建 信念
依Leabharlann 据•贵买平用 •著名的品牌和有实力的公司始终是用户信心的保
•投资角度 证
•物有所值 •购买品质好的产品虽然眼前是多付点钱，但它耐
只要用得 用，经得起考验，长远来算是更便宜的
放心，用 得开心，
•好产品和公司的口碑是建立在用户满意的基础上
用得方便， •价格贵，从另一个角度看，证明公司在相关的技
以纯培训部
10
销售前的准备（3）
• 销售对象的准备（了解顾客的购物 心理和需要）：
¤AIDA与顾客的购买心理 ¤顾客购买行为分析 ¤顾客价值观的改变
以纯培训部
11
顾客的购买心理
• 一时冲动而购买 • 一时错觉而购买 • 优越感 • 受困于人情而购买
以纯培训部
12
购买行为分析
• 消费需求— 需要产生欲望，欲望与可满足需要
2
如何令顾客满意
满足顾客需要的两个基本点
愉悦的心情
解决问题
以纯培训部
3
服务的好坏（1）
• 每个人都对他将要进行的事情抱有期望 • 好的服务和坏的服务的区别：
期望
超出期望 合符期望 低于期望
卓越的服务 非常满意
好的服务 维持一般关系
坏的服务
感觉不满
以纯培训部
4
服务的好坏（2）
• 非常满意——忠诚、口碑 再次光顾 推介客户
的条件产生动机
• 购买动机— 动机要产生购买行为
• 购买行为— 购买分为：寻找 选择 购买
购买产生满足
• 满 足— 满足分为：使用 评价
评价分为：满 意 重复消费 忠实顾客
不满意 客户消失 负面宣传
以纯培训部
13
AIDA 与顾客购买的 心理阶段
• A — 注意 • I — 兴趣 • D — 欲望 • A — 行动
• 个人喜好偏向多样化与个性化
• 资讯发达，人们有更多的选择机会 • 经济条件允许人们依据自己的喜好来选
购商品
以纯培训部
20
顾客购买心态的改变（3）
• 新的消费意识
• 买有必要性的商品 • 购买感觉上占便宜的物品 • 选购[安全性]高的货品
以纯培训部
21
销售的三大原则
• 经常心怀感激 • 保持温和的微笑 • 愉快且有分寸地交谈
• 维持一般关系 • 感觉不满——发表不利信息
损害公司形象、信誉和销售
以纯培训部
5
店面销售要改变的观念（1）
• 进门的顾客就是商店的真正主人 • 顾客是为用而买，并非为退而买 • 我们的收入是顾客给的 • 将买卖观念转变为服务观念 • 只有不理解的顾客，没有无理的顾客
以纯培训部
6
店面销售要改变的观念（2）
就物有所 术和服务方面投入更大，这对用户就是一种保障
值
以纯培训部
18
顾客购买心态的改变（1）
• 价值观的不同
• 以我为尊的价值观
• 经济富裕者消费更注重身份，地位的心理感受
• 消费习惯的改变，形成新的价值观
• 同一规格或同种款式的产品已无法满足人们的 个性表现
以纯培训部
19
顾客购买心态的改变（2）
以纯培训部
22
推销从赞美开始
➢ 羡慕式赞美 ( 比如 “您穿这件衣服真好看，我就没有 你穿的这么好看 ”。）
➢ 恭维式赞美 ▪ 适当美化你的赞美语言
A. 亲昵的称呼 B. 形容词 C. 副词 D. 比喻
▪ 得体的赞美方式 要给顾客戴高帽子, 而不要给顾客穿小鞋, 几乎所有 的人都喜欢自己的成就被人吹捧, 被人赞美, 甚至于 被人夸大
痛苦、快乐、成交三步曲
1、给他痛苦：揭伤疤 给他痛苦 2、给他快乐：产生惊喜 逃离痛苦 3、成 交：拥有快乐
以纯培训部
加深痛苦 追求快乐
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推销的程序就是力量
请牢记每个步骤
• 寒暄 • 了解背景 • 产品介绍 • 处理异议 • 促成交易
以纯培训部
26
7个接近顾客的时机
• 顾客注视某一特定货品时 • 顾客用手触摸货品时 • 顾客象在寻找东西时 • 与顾客四目交接时 • 顾客与同伴商量货品时 • 顾客放下随身物品时 • 顾客注视商品陈列时
以纯培训部
23
追求快乐VS逃避痛苦
• 比较法则：支配人类各种行为背后的各 种动机，都可归纳为两种—— 追求快乐 / 逃避痛苦
产生行动或是开始改变时： 当 追求快乐 ＜ 逃避痛苦
以纯培训部
24
追求快乐VS逃避痛苦
• 背后没有痛苦的推动，顾客就不会有强烈的购 买冲动，因此，要让顾客感到，不买就“ 痛 苦”，买就快乐
以纯培训部
15
销售的关键按钮—价值观（2）
• 崇尚名牌就是一种高消费者所认同的价 值观 劳力士表——世界名牌、身份的象征、 全机械型、保值概念
• 实惠耐用就是低消费者认同的价值观
以纯培训部
16
销售的关键按钮—价值观（3）
• 低消费
高消费
转变
价值观的转变
新建的信念
转移视焦
以纯培训部
17
销售的关键按钮—价值观（4）
以纯培训部
接近—— 就是向顾 客打招呼， 表示欢迎 的时候
• 将推销商品转变为推销诚信
• 将每一个抱怨转变为改善工作的一面镜子
以纯培训部
8
销售前的准备（1）
• 专业的形象：
¤仪容仪表
¤第一印象：见面的6秒钟 6秒钟的印象：外观55% 语气语调38% 讲话内容7%
以纯培训部
9
销售前的准备（2）
• 专业知识的准备：
¤熟悉产品的特性、优点、利益（FAB） ¤独特销售点（USP）——控制顾客的注意力 ¤搭配 ¤产品知识及洗涤方法 ¤货品的销售情况 ¤货品的断码情况
销售技巧
以纯培训部
1
销售前
销售过程
１、专业形象准备
（见面的6秒）
２、专业知识准备 (FAB / USP、洗涤 方法等）
3、销售对象的准 备（了解顾客购买 心理 / 改变顾客价 值观）
1、销售的5个阶段 2、接近顾客的7个
机会 3、建立信赖感 4、沟通的7大技巧 5、促成的方法
以纯培训部
赢取顾客心
售后
1、注意商品
2、对商品产生兴趣
3、联想使用商品所产生
的效果
4、产生购买商品的欲望
5、与同类商品作比较
6、信任售货员及商品
7、决定购买商品
以纯培训部
14
销售的关键按钮—价值观（1）
• 销售首先是售卖——价值观 然后才卖——产品
• 顾客首先是购买——价值观 然后才买——产品
价值观——由众多信念所支撑而建立起来的
• 顾客不买也一样开心 • 将顾客的消费观念改变为投资观念 • 将顾客的眼前利益转变为长远利益 • 将顾客对产品的需求转变为使用的感受 • 将产品观念转变为价值观念
以纯培训部
7
店面销售要改变的观念（3）
• 将销售员角色转变为顾问角色
• 将刻板的工作态度转变为热诚友善的态度
• 将沉闷的销售洽谈转变为精彩的表演