服装销售技巧培训(服装销售技巧案例).

服装发卖技巧3

一、鼓励试穿的动作

在终端我们发现,许多客人在店里拿着衣服放在身前,站在镜子前比画,就是不进我们的试衣间进行试穿的动作。导购没有办法和客人进行深入的沟通,客人比画几下,没有更大的兴趣,就转身出门了。

我们导购呢?经常苦口婆心说:蜜斯,我们品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果……客人有几个进去试穿的呢?也就是语言的影响力有多少呢?以前我们分享过,

根据行为学研究是11%,就是十个影响一个。然而我们知道动作(视觉的影响力是83%,我们培训过程中采用动作的引导方法:

每当碰到客人在试衣间的穿衣镜前,把衣服放在身前比画就不进试衣间的时候,

我们一边儿接续说着以前的语言,另外更为重要的是,我们要求导购站在客人的前侧,身体向前迈动步子,伸出右手,做出请的姿势,同时伸手把试衣间门"啪"打开(或把门帘拉开,"蜜斯,这里请试穿!"我们在广州王府井某专柜现场训练的效果很显著,基本上

10个这样的客人6-8个都会顺势走了进去,有用地引导客人进入试穿。更多人的试

穿才有更多的成交,更多人的试穿才吸引更多人进店。

某次培训现场,有个导购举手问:如果客人不进去,我们不是很尴尬吗?手都请在

那里了。我说,客人不进去,你就很自然地再把门关上,或把门帘拉上,作别的介绍,难

道你还尴尬在那里不动啊!(哄堂大笑

又有个导购举手问,王老师,这样效果会很好,可是客人会不会感觉到有种强迫呢?

我说:"你认为有鬼,是由于你心里有鬼。现在,假如你是一个进店的客人,拿着一

件衣服在镜子前比画,有位导购蜜斯到你身旁,把试衣间的门打开,做出请的姿势,说''

蜜斯,这里请您试穿'',你是啥子感觉呢?"你是感觉到强迫呢?还是感觉到办事的周到?

现场大部分人的回答是,觉得办事的周到。

所以告诉大家:有了不打折的办事,才有不打折的商品。客人走进我们的店,为啥子经常讨价还价?我的回答是,你的导购(你站在那里就是一副等着讨价还价的样子,办事动作不到位。在上海恒隆广场,在某个包的专柜,我随行的一位女同事问办事蜜斯:蜜斯,这个包多少钱?那位蜜斯回答:10600。我呆在那的一段时间里,没有听到有人说贵!?

二、试穿办事

客人是不是购买我们的货色,很大程度上就是取决是不是能够进入试穿,试穿的效果客人是不是能够认可。服饰百货业最重要、核心的办事同时也是试穿的办事。在发卖中,客人对货色上身后的感觉许多时候我们没有办法决定,货色本身也没有办法做大的改变。

我们能够左右的就是,我们办事客人试穿的动作。

根据服装发卖培训多年经验和目前终端服装的现状,我们制定了下面的办事试穿流程,流程的每一步都有它独特办事内涵在里面。

1、目测码数:专业办事

在鞋服行业的终端,服装店里上班跨越三个月的导购,如果还不能做到"目测码数",那就是算非常的失职了,由于这是专业办事最基本的要求。

一个客人走进店里,要求试穿某件衣服的时候,如果导购开口倒是"蜜斯(先生,你穿

多大码?"这就是办事已经打折了,许多的客人会回答"我也不知道穿多大码"、"我也不知道你们品牌的码数是怎么样子的"……

所以导购必须了解到自家货色的每一款的大小等情况,最好的方法就自己要上身试穿,感受上身的效果,作到有的放矢。客人进到店里,一眼就目测出客人需要的码数,下手就取出客人合适的衣服送到客做事的人中。

这就是专业办事,专业办事体现专业价格。

二、解开扣子:不打折办事

鞋服的服装办事里,在客人试穿前,快速帮助客人拉开拉链、解开口子、松开鞋带等等也是份内的办事,这个动作大家不要小看,或者说"我知道啦"就放过,许多时候在我培训学员的演练现场,太多的导购把没有解开扣子的衣服送到客人的手中,问她为啥子,她说忘了,其实是过去办事的习气。解开扣子等动作,是不打折的办事。

还是那句话:有了不打折的办事,才有不打折的价格

3、取出衣架:有用防盗

解开扣子然后,导购必须取出衣架,把每一个客人试穿衣服的衣架归整到相应的位置。我在上海恒隆广场发现一些国外品牌服装的导购,把取出的衣架挂在自己的腰间。客人拿去衣服的数目和我们手中的衣架是对等的,这是服饰业服装有用的防盗技巧。服装店里衣架随处乱放的、衣物陈列零乱的等都可能让人顺手牵羊。

现场的演练中,也有不少的导购把取出的衣架随处乱放,或者遗留在货架上。

4、引领拍门:制止纠纷

在南京的某家阛阓,导购不慎打开了试衣间门,结果里面正在试穿的某女孩客人走光,女孩客人就地要求索赔,索赔不成,其后诉讼公堂。

试穿办事的第四步"引领拍门",导购一定不要怕贫苦,其实包括许多女孩客人在试穿的时候,总不爱插上试衣间的门。办事的现场把引领拍门当成一个标准的动作来执行,这是服装办事纷繁庞大的情况下制止纠纷的最好措施。

在培训现场,为了增壮大家的动作执行,就现场进行试穿的动作演练,结果有许多的学员引领客人到试衣间时,没有拍门推开就请客人进去。问为啥子不拍门?人们回答,我知道里面没有人。列位,服装办事的现场,你失手推门造成纠纷的时候,你会说:"我以为里面没人"。

标准办事动作标准化执行,学习下麦当劳标准化办事动作,这里不再具体阐述。(拜见专栏文章"像麦当劳一样:服饰业终端构建标准培训系统",或到主

页:。

5、守候办事:留住客人

客人拿到衣物进了试衣间,我们有必要在关门之前告诉客人:"我就在门口,码数有啥子不合适的地方,任何时间叫我,我跟您更调"。

为啥子要有守候办事呢?举个例子,你走进服装店要买条裤子,拿到新裤子进试衣间试穿,先脱去旧裤子,穿上新裤子,发现小了,穿不上,只好脱下新裤子,穿上旧裤子,出来再换新裤子,回试衣间,再脱下旧裤子,穿上新裤子……

你受得了吗?

试穿办事我们制定出标准办事动作流程,在培训办事各品牌的时候,会再根据品牌的特性、货色定位、顾客偏好做具体的修订,可是在标准办事动作上,这五步动作是环环相扣,缺一不成。

"六脉神剑"第四式试穿之办事动作篇就先分享到这里,下面的内容"六脉神剑"第四式试穿之灵巧高明发问篇,敬请期待……

服装发卖办事技巧"六脉神剑"第四式:试穿之灵巧高明发问篇

在"六脉神剑"第四式的内容里,上节谈到试穿之办事动作篇,这里接住上回,我们开讲试穿之灵巧高明发问部分。

列位,学习要温因而知新,上节谈到的"六脉神剑"第四式试穿中,试穿办事的五个动作都是啥子?考考大家,不清楚的朋友请参阅王延广老师在专栏里的上节详细文章,或到王老师的个人主页:了解更多。

上节说过,"六脉神剑"第四式试穿,试穿是服饰业服装办事的核心内容,内容比较多,我们是分为以下几个篇和章来讲的: